Está en la página 1de 4

Negociacin

Clase: Tener la razn est pasado de moda


Ms que preocuparse por quin tiene la razn, lo que debera importar es como nos relacionamos, ya que eso determina el tipo de convivencia que establecemos. Muchos conflictos se resuelven slo por entender que es ms provechoso tener una buena calidad de vida que el tener la razn.

Todos los das hablamos de relaciones: relaciones comerciales, relaciones humanas, relaciones familiares, relaciones laborales y otras. Utilizamos la palabra relaciones a menudo y en distintos mbitos, pero tenemos claro a que nos referimos y cul es la real importancia de las relaciones? Hemos definido que negociar es una manera de relacionarse, y como tal, las negociaciones definen un tipo de convivencia. Es distinto relacionarse con una persona que siempre quiere ganar o imponer su criterio, a hacerlo con alguien que privilegia la relacin de largo plazo por sobre un resultado temporal. Del mismo modo, pasan cosas diferentes cuando estamos frente a un negociador duro al que slo le importa lo que va a conseguir, que cuando le hacemos frente a un negociador calmado, que pondera todas las posibilidades en la bsqueda de distintos caminos y con la idea de satisfacer a ambas partes. En cada caso se define un tipo de convivencia, no estamos diciendo que sea mejor o peor a priori, slo queremos dejar establecido que sta define el espacio relacional de las partes y por ende el espacio de posibilidades. Esto lo podemos ver ntidamente en los espacios relacionales laborales, comerciales y para qu decir en los familiares. No es lo mismo para un matrimonio que el marido siempre imponga sus condiciones a un matrimonio que vive en el consenso. Llevando esto al mundo de los negocios, sabemos que conservar un cliente es a lo menos cuatro veces ms barato que captar uno nuevo. Por ello, debemos poner nuestro foco en la relacin de largo plazo con el cliente ms que en una negociacin puntual. La razn es que la relacin comercial comprende varios factores: venta, despacho, cobranza, garanta, postventa, servicio tcnico, etc. De manera que ganar una negociacin es slo una parte de la historia. El modelo de negociacin de la Universidad Adolfo Ibez, basado en las relaciones, busca ampliar la mirada a la relacin, en la confianza de que una buena relacin permite generar las condiciones para una apertura emocional en el encuentro negociador. Lo anterior se logra estableciendo relaciones de confianza, en donde dos personas (cliente y proveedor, marido y mujer, jefe y subalterno, padre e hijo) se ven, se respetan y se aceptan.
Mdulo 2 - Clase Carlos Sanhueza y Jaime Garca -1-

Negociacin Cada vez que la relacin se concentra en el beneficio que puede traer para las partes esa relacin slo ser temporal. Si la relacin se concentra en el resultado a conseguir, las partes se movern desde la ansiedad. Por el contrario, si la mirada est puesta en la relacin misma, se abre espacio para la colaboracin y el entendimiento. Si uno vive exigiendo y el otro se desvela por atenderlo, a la larga, la relacin terminar en agotamiento. En cambio, si miramos el encuentro con un cliente como una relacin de posibilidad, surge la chance del largo plazo, la cual siempre es una oportunidad de buen negocio.

Un camino comn
Para lograr una verdadera negociacin relacional, donde las partes se sientan "legitimadas", tiene que haber necesariamente una preocupacin por la persona (negociador), ms que por lo negociado. Toda negociacin depende siempre de la voluntad de las partes. Cuando los negociadores quieren llegar a un acuerdo, lo harn. Al contrario, si quieren imponer un acuerdo, nada asegura que lo lograrn. No son los argumentos, las posiciones ni las "verdades" los que convencen en una negociacin, son las conductas de las partes las que en ltimo trmino generan confianza o desconfianza. El negociador determina en su actuar su identidad y por ende el tipo de oferta que representa. Si un proveedor slo se interesa en vender, lo ms probable es que la negociacin se remita exclusivamente al precio y sus correspondientes descuentos. As, los negociadores desaparecen y surge lo negociado como lo central del proceso. Esto ocurre porque cada una de las partes quiere vender o comprar al mejor precio posible., no obstante que "el mejor precio posible" signifique algo absolutamente distinto para cada uno. La relacin no les interesa. Sin embargo, ms que cobrar un mayor valor u ofrecer menos, se trata de pagar lo justo para ambos. Pero la justicia es siempre una percepcin (en las siguientes clases la llamaremos "emocin") que se genera de acuerdo a cmo se sientan las partes en la relacin. La negociacin no tiene que ver con lo negociado, sino con los negociadores. Por eso nuestro modelo se basa en las relaciones. Si el vendedor se centra en la relacin, la negociacin pasa a ser una conversacin para lograr un acuerdo. La economa mundial se mueve preferentemente a travs del servicio y ste se entrega a travs de las personas. Por eso, la relacin es tan importante. Ms que hablar de la calidad de atencin, nos referimos a la calidad de relacin. El acto negociador es ms que el momento en que se discute el precio, se constituye a travs de todo el proceso, el espacio total de tiempo en que dos personas estn relacionndose. Pongamos un ejemplo. En la relacin empleador-trabajador, este ltimo se legitima por sus resultados. Si logra lo que se le pide, es buen empleado. Si no lo consigue, es malo. Parece obvio, sin embargo, esta interpretacin oculta algo elemental: el buen o mal trabajador no est determinado a priori por lo que va a lograr. Es ms, todas las personas somos potencialmente capaces de hacer cualquier cosa. Slo se requiere la condicin adecuada o el ambiente apropiado para que eso suceda. Si en una organizacin las personas valen por el resultado, se terminan transformando en un recurso ms. Y en este contexto, algunos individuos funcionan y otros no. Pero si la mirada est puesta en producir el espacio y ambiente de bienestar emocional, es muy probable que todas las personas terminen consiguiendo lo que se les pide. Est muy claro; es tiempo de dejar atrs el sistema jerrquico piramidal reinante y
Mdulo 2 - Clase Carlos Sanhueza y Jaime Garca -2-

Negociacin reorganizarse bajo la "organizacin de relaciones", aquella en la cual el xito de la empresa est dado por el tipo de experiencia que vive el cliente en el encuentro con la persona que entrega el servicio.

Vivir y convivir
Si buscamos en el diccionario la palabra vivir, una primera definicin apuntara a lo fisiolgico y nos hablara de que el ser humano est vivo mientras el corazn late, se regeneren clulas y otras funciones orgnicas. Sin embargo, existe otra nocin de vivir que pone sus ojos en el "vivir con otros", es lo que llamamos convivencia y su foco apunta a una mejor calidad de vida, la cual se logra de acuerdo a la forma en que nos relacionamos con lo que tenemos y, fundamentalmente, con las personas con que construimos nuestra vida. En efecto, si vemos la negociacin como aquel espacio en que tenemos que librar una batalla por imponer nuestras ideas, precios o posiciones, nos cegaremos a todo el proceso de convivencia relacional en que se funda cada uno de los encuentros que nosotros llamamos negociacin. Estamos hablando de una manera de convivir, ms que de slo un evento puntual en que hay que negociar. Vivimos en la idea de que todos habitamos en el mismo mundo y lo que le pasa a uno le pasa al otro. As, suele ocurrir que se entiende la realidad como algo que existe independientemente de nosotros, es decir, estamos convencidos de que hay una sola realidad e intentamos convencer a los dems de que somos los mejores representantes de ella. Qu tan cierto puede llegar a ser esto si todos los seres humanos somos distintos y nos pasan cosas diferentes cuando nos enfrentamos a situaciones similares? Pensemos, por ejemplo, en un vendedor que apuesta a satisfacer las necesidades de su cliente, pero el usuario est inseguro respecto de esa promesa. Les pasa lo mismo a los dos? No. Cuando decimos "todo depende del cristal con que se mira", estamos haciendo referencia al observador. Todo depende del individuo que observa, uno vive lo que puede ver, no lo que existe. Es decir, con lo que se entra en contacto verdaderamente es con lo que se distingue. Por ello, la objetividad nunca es posible, slo lo es la subjetividad. Por ejemplo, si manejo con propiedad todas las funciones que mi telfono celular ofrece, mi relacin con ste ser distinta a la que pueda establecer una persona que carece de todas mis distinciones con el aparato. Cuando ese individuo se relaciona con el celular ve slo un telfono. El que domina su funcionamiento, en cambio, ve una ingeniera fantstica. Por ello, quien desconozca las distinciones, puede minimizar las capacidades del artefacto. Por lo mismo, insistimos en que todo es esencialmente subjetivo. Los seres humanos estamos determinados por nuestras experiencias y emociones. As, antes de negociar es conveniente buscar mayor conocimiento y prepararnos bien. Esto nos permite tener ms distinciones y estar ms tranquilos. Hay que tener claro, sin embargo, que es el estado de nimo el que hace ganar o avanzar en la negociacin, ms que toda la preparacin que se tenga. As, es ms importante estar tranquilo que tener ms distinciones. De lo contrario, podra darle la impresin a mi contraparte de que no s nada, aunque est muy preparado. Si mantengo mi tranquilidad, por ms que me desautorice, podr moverme de una manera que genere confianza y respeto mutuo, la base de toda buena relacin. Hay que hacer hincapi en la importancia de la subjetividad. Nosotros vivimos con la idea de que la razn y la verdad existen, lo que hace que nos movamos en base a los argumentos y la objetividad. Ahora, no es que las cosas sean relativas, sino que son absolutas a la persona que
Mdulo 2 - Clase Carlos Sanhueza y Jaime Garca -3-

Negociacin las sostiene. En el caso cotidiano de acordar un precio, donde el vendedor sostiene que ste es bajo y el comprador alega que es excesivo, cmo se hace para llegar a un consenso? Es ah donde comnmente surge el argumento. De esta manera, la vida se nos ha transformado en un constante argumentar para convencer al otro de que mis razones son mejores que las suyas y qu hacen los argumentos sino representar las posiciones y verdades de cada uno? Qu plantea el modelo a partir de la nocin de que no existe una sola realidad? Que la negociacin busca encontrar puntos de acercamiento, partiendo de la premisa de que cada uno concurre al encuentro negociador con su propia "verdad". As evitaremos quedarnos estancados en una lucha de voluntades, de intereses o de argumentos. Lo primero, entonces, consiste en sintonizarnos en la aceptacin mutua y, segundo, en la voluntad de lograr un acuerdo. Finalmente, hay que definir los puntos de acercamiento, que es el primer paso para lograr el acuerdo. Recordemos, todo parte por el negociador, no por lo negociado.

En resumen 1. Las negociaciones son relaciones de convivencia. 2. Las relaciones de confianza son espacios donde dos personas se ven, se respetan y se creen, sin que el resultado sea una exigencia 3. La negociacin no tiene que ver con lo negociado, sino con los negociadores. Por eso nuestro modelo se basa en las relaciones. 4. Es tiempo de reorganizar el esquema jerrquico tradicional, bajo lo que llamamos "organizacin de relaciones", es decir, aqulla en que el xito de la empresa est dado por el tipo de experiencia que vive el cliente en el encuentro con la persona que da el servicio. 5. La negociacin busca encontrar puntos de acercamiento, partiendo de la premisa de que cada uno concurre al encuentro negociador con su propia"verdad". As evitaremos quedarnos estancados en una lucha de voluntades, de intereses o de argumentos.

Para reflexionar... Cul es la importancia de comprender nuestra esencia subjetiva al momento de negociar? Desde que base me posiciono cuando emprendo una negociacin? Por qu se debe poner la atencin en los negociadores ms que en lo negociado?

Mdulo 2 - Clase Carlos Sanhueza y Jaime Garca -4-

También podría gustarte