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INTRODUCCIN

En este informe se presenta un plan de mercadeo el cual ser positivo para el crecimiento y rentabilidad de la empresa que ha sido escogida para desarrollar este trabajo. Cada uno de los objetivos estn basados en la realidad del da a da de cualquier empresa de este rubro, tambin se plasma la situacin actual de la compaa.

Este informe se basa en un plan de marketing dirigido a la empresa DILUPA, la cual est dedicada a la elaboracin y comercializacin del lubricante AVM OIL, dirigido a un mercado meta compuesto por los dueos, chferes y conductores de vehculos de motor y centro de servicios automotrices.

El plan tiene como objetivo general, lograr un mayor posicionamiento incrementando el volumen de las ventas y las utilidades de la empresa, en el mercado de lubricantes, para lo cual se ha elaborado una serie de objetivos especficos, que se detallan a continuacin en este plan de marketing.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA DILUPA es una empresa 100% panamea dedicada a la representacin y distribucin de productos para automotores y equipo industrial. Con ms de 20 aos de experiencia en lubricantes, naci con el objetivo de ofrecer a todos sus clientes productos para mejorar la gestin del mantenimiento. El objetivo de esta empresa ha sido y sigue siendo proponerles el servicio ms completo para que puedan mejorar su actividad.

Misin Ser una empresa lder en la representacin y distribucin de productos para el mantenimiento de equipos y motores dentro del segmento industrial, marino, transporte y automotriz; y as llegar a ser admirados por nuestra integridad, solidez y profesionalismo.

Desarrollar y cultivar relaciones perdurables, comprometidas a ofrecer un mejor servicio y anticipndonos siempre a las necesidades de nuestros clientes a lo largo de todo el territorio panameo.

Contribuir al mejoramiento continuo de la calidad de vida de los equipos y motores de nuestros clientes, porque creemos en nuestros productos, en Panam y su gente.

Visin Llegar a posicionarnos en un mercado muy exigente con productos de alta calidad, enfocados a resolver todas las necesidades y brindar respaldo y garanta con un servicio totalmente calificado que logre la lealtad y confianza de nuestros clientes, al igual que una retribucin justa a nuestros accionistas y colaboradores.

Objetivos Generales Lograr un mayor posicionamiento incrementando el volumen de las ventas y las utilidades de la empresa, en el mercado de lubricantes de Panam.

Objetivos Especficos

Incrementar el volumen de venta en un 15%. Incrementar la participacin en el mercado Aumentar la cartera de clientes en un 15-20%. Mantener motivada la fuerza de ventas y a los clientes internos de la empresa. Disear e implementar una adecuada y eficiente campaa promocional. Crear y mantener una imagen positiva de la empresa, tanto en el pblico interno como externo. Mantener motivados a los distribuidores. Ofrecer mayor calidad en servicio al cliente. Una constante capacitacin de los recursos humanos, para estar acorde con las ltimas tcnicas de ventas y servicios.

SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA Recursos humanos La empresa cuenta con el personal necesario para mantener los niveles de produccin adecuados para responder a las demandas de los clientes y de igual forma con el personal que compone la fuerza de venta para lograr los objetivos.

Un personal altamente calificado capaz de realizar con eficiencia las tareas asignadas. Adems de una buena seleccin y posterior capacitacin, se mantiene un programa de educacin para mantener actualizado al personal, acorde con las exigencias del mercado. La empresa contempla planes de compensacin para mantener motivados a los empleados.

Se recomienda mantener motivados tanto a los clientes internos como externos para lograr los objetivos de la empresa. Adems, capacitar a los empleados de manera continua, para que proyecten una buena imagen de la empresa.

Se debe consultar y tomar en cuenta las opiniones de los empleados, antes de tomar una decisin y mantener una constante supervisin de las actividades desarrolladas por los empleados.

Recursos tecnolgicos Esta empresa cuenta con las maquinarias y equipos adecuados y necesarios para cumplir con los planes de produccin, lo que permite satisfacer las demandas de los clientes actuales y futuros.

Se recomienda dar un mantenimiento peridico a las redes y equipos tecnolgicos, de modo que no surjan inconvenientes que puedan interrumpir las operaciones de la empresa.

Recursos financieros DILUPA cuenta con los recursos financieros suficientes, para que la empresa mantenga un adecuado ritmo de produccin aplicado a este plan. Adems, para disear e implementar una eficiente campaa promocional que permita lograr los objetivos deseados.

Producto El lubricante AVM OIL, es el nico producto que elabora y distribuye la empresa DILUPA a la vez, ya que esta empresa distribuye otras marcas no fabricadas por DILUPA. AVM OIL tiene una aceptable participacin en el mercado la cual tratamos de mantener e incrementar con la aplicacin de una adecuada estrategia de marketing, principalmente manteniendo la lealtad de los clientes y una constante renovacin del producto a la par con el desarrollo del mercado automotriz.

AVM OIL, es un lubricante sinttico para vehculos de motor, que contiene aditivos anticorrosivos y antioxidantes y con una viscosidad superior a los dems lubricantes del mercado, que previene el desgaste y ruptura de piezas del motor. Adems, por ser multigrado acta a diferentes temperaturas, manteniendo inalterable su grado de viscosidad. Su capacidad antioxidante le permite duplicar el tiempo de duracin, lo que reduce el costo de mantenimiento del vehculo. Por ser sinttico, es altamente resistente al calor.

AVM OIL, est disponible en el mercado en dos presentaciones: una de un cuarto de galn (1/4), y la otra, en la presentacin de un galn. El envase, es plstico, de color rojo y su etiqueta es azul con letras en blanco, los cuales recuerdan los colores patrios, ya que es un producto hecho en Panam. La forma del envase es el mismo utilizado por todos los otros fabricantes de aceite que se encuentran en el mercado panameo y no sale de lo comn.

Se recomienda mantener una contina revisin de los precios y la presentacin del producto, tomando en cuenta el comportamiento de la competencia.

Cartera de clientes La empresa DILUPA cuenta con una cartera de clientes, que permite operar con amplios mrgenes de rentabilidad, a los cuales les ofrece con suma eficiencia, los servicios demandados.

Esta cartera de clientes ha mantenido un crecimiento favorable, gracias a la eficiencia y calidad del servicio al cliente, as como al nivel de aceptacin del producto, el cual satisface las expectativas de los consumidores.

Se recomienda, mantener un contacto directo y frecuente con los clientes externos utilizando mtodos como e-mail.

DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO La distribucin de AVM OIL actualmente se est dando de una forma adecuada como se explicara en el siguiente punto. Se recomienda siempre revisar y llevar informes de movimientos de inventario en los distintos canales de distribucin para as evitar la prdida de dinero por excesiva distribucin hacia puntos no estratgicos, al igual que evitar la falta de distribucin en puntos clave donde las ventas se podran incrementar.

Canales de distribucin El principal canal de distribucin utilizado es el suministros de AVM OIL a los puntos de ventas de los detallistas, estos incluye, casas de repuestos para automviles, ferreteras, talleres especializados y supermercados, para as llegar a los consumidores

finales. Se le debe dar una atencin seguida a los estantes de los detallistas para asegurar que se le est dando una buena imagen al producto y a su vez asegurar que el lubricante no est siendo opacado por otros productos de la competencia.

COMPETENCIA Algunos productos de la competencia, por el tiempo que tienen en el mercado, estn muy bien posicionados en el mismo, siendo este uno de sus puntos fuertes, adems de que tienen sus canales de distribucin, bien establecidos.

Entre sus puntos dbiles podemos sealar la ausencia de actividades promocinales. Los lubricantes sintticos multigrados establecidos en el mercado desde hace mucho tiempo, no ofrecen los mismos beneficios que ofrece el producto AVM OIL, adems de los altos precios de venta al cliente.

Competencia Directa Algunos productos de la competencia, por el tiempo que tienen en el mercado, estn bien posicionados en el mismo, siendo este uno de sus puntos fuertes, adems de que tienen sus canales de distribucin, bien establecidos, algunos con cierto nivel de publicidad. A continuacin mencionaremos la competencia que tenemos actualmente en el mercado.

Castrol Quaker State Texaco Shell Bardahl Kendall

Competencia Indirecta Como competencia indirecta en nuestro mercado estn colocado los aditivos, anticorrosivos y antioxidantes, productos que los consumidores de AVM OIL, no tienen que utilizar ya que nuestro producto posee estos insumos. Los principales productos de estas categoras son:

Aditivos Bardahl Aditivos Stp

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN El mercado meta lo constituyen todos los chferes, conductores y dueos vehculos de motor que persiguen mantener el motor de un vehculo en buen estado, as como los agentes independientes que actan como intermediarios de lubricantes.

Los consumidores estn distribuidos en todo el territorio nacional, ya que pretendemos abarcar no slo el mercado de las principales ciudades, sino a la mayora de los pueblos del interior del pas.

Objetivos

Informar a los clientes potenciales, de la existencia y atributos del lubricante AVM OIL. Lograr un cambio de actitud en la mente de los consumidores de lubricantes, informndoles sobre las caractersticas y beneficios de nuestro producto. Lograr que nuestra comunicacin tenga una cobertura nacional.

Mercado meta

El mercado meta incluye los distribuidores (mayoristas y detallistas), dueos, conductores y choferes de todo tipo de vehculos de motor.

Mensaje En el mensaje comunicaremos el nombre del producto, tipo de producto, presentacin, caractersticas y cualidades, uso, fabricante y donde podr ser adquirido.

Herramientas Para comunicar nuestro mensaje, lo haremos a travs de radio, televisin, anuncios en la prensa escrita, volantes y mensajes de email

Medios Se utilizaran distintos medios de comunicacin electrnica, como son la radio y la televisin con cobertura nacional, diarios de circulacin nacional y mensajes peridicos a los clientes con acceso a un correo electrnico para desarrollar la campaa publicitaria, adems de las promociones de venta que se realizaran en las tiendas detallistas de los distribuidores.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION La actividad de promocin de ventas que ha desarrollar, estar dirigida a los distribuidores de AVM OIL, con el objetivo de motivarlos y hacer que se interesen ms por nuestro producto.

Objetivos

Motivar a los miembros del canal de distribucin, con el propsito de generar en ellos, gran inters con respecto al lubricante AVM OIL, quienes son los responsables de venderlo al consumidor final. Lograr que nuestros distribuidores coloquen el producto de forma atractiva a los posibles clientes. Las promociones de venta se utilizan para aumentar o disminuir los niveles de inventaro. Mantener y ganar espacio en los estantes de los distribuidores.

Tecnicas a seguir En el caso de nuestro producto AVM OIL, se utilizaran promociones de ventas y dentro de estas, los descuentos especiales.

Concesiones de descuento Son descuentos especiales iguales o por encima de los descuentos normales por compras, que se otorgaran a los clientes por un tiempo limitado. Las concesiones de descuentos especiales que se aplicaran, incluyen una serie de estrategias, que tienen un tema en comn: animar a los intermediarios para que presten al producto una atencin especial de promocin.

Descuentos por compra Este descuento por compra, es un pago que har la empresa DILUPA a los intermediarios que adquieran una cierta cantidad de AVM OIL, en un tiempo determinado, siempre que los intermediarios cumplan con las especificaciones del negocio.

En ste caso, si un intermediario compra de 10-15 cajas de AVM OIL (de un cuarto), se le har un descuento de $36.00, por adquirir de 16-20 cajas, obtendr un descuento de $55.00, esto es tomando en cuenta, que el precio de la caja de 12 unidades, es de $36.00.

Descuento por recompra Esta otra modalidad del descuento por compra que se utilizara para ofertar el lubricante AVM OIL, ofreciendo a los distribuidores una cantidad especfica de dinero por nuevas compras del producto, basndonos en la cantidad de compras realizadas en la oferta anterior. Nuestro objetivo es motivar la recompra. En este caso se presentara una oferta de $0.40 por unidad (cuarto), como descuento por una recompra si aumenta en un 25% la prxima compra.

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD En muchos aspectos la estrategia de publicidad, es un refinamiento secuencial de lo que se ha definido en la estrategia de comunicacin por lo que los objetivos para la publicidad se derivan directamente de los objetivos establecidos en la estrategia general de comunicaciones y de la forma en que asignamos las labores de comunicacin entre las distintas herramientas promocionales.

Objetivos publicitarios

Informar a los distribuidores y clientes potenciales sobre la existencia, caractersticas y beneficios que les ofrece nuestro lubricante AVM OIL. Convencer a los usuarios de lubricantes para motor, de que AVM OIL, le proporciona una mayor proteccin al motor de sus vehculos. Lograr que los dueos de vehculos asimilen las ventajas de utilizar el lubricante AVM OIL, en vez de los aceites tradicionales. Orientar a los clientes potenciales sobre, donde pueden adquirir el lubricante AVM OIL.

Mercado meta El mensaje de esta publicidad estar dirigido a los distribuidores (mayoristas y detallistas) y a los propietarios y usuarios de vehculos de gasolina, quienes son los clientes potenciales.

Mensaje Informar al mercado meta sobre la existencia del lubricante AVM OIL, sus caractersticas, uso, presentacin en el mercado, fabricante y dnde pueden adquirirlo. Adems, les informar de las ventajas y beneficios que pueden obtener al utilizar el lubricante AVM OIL, de su capacidad de proteccin al motor, lo que prolonga la vida til de su vehculo.

Desarrollo de la campaa La publicidad es la actividad ms prctica y eficiente para dar a conocer un producto e introducirlo en un sistema de mercado competitivo, as como mantenerlo en la mente del consumidor, conquistando a los consumidores de una determinada categora de producto. Adems, la publicidad est relacionada en forma directa con la fabricacin, distribucin comercializacin y venta de bienes y servicios.

En el caso especfico de DILUPA, as como de su producto, el lubricante AVM OIL, se ha planificado desarrollar una agresiva campaa publicitaria con el objetivo de dar a conocer el producto y lograr un cambio de actitud para conquistar potenciales clientes.

La publicidad estar dirigida tanto a distribuidores, como a propietarios de vehculos de motor y se realizar a travs de los medios de comunicacin masiva, como la televisin, la radio y el correo electrnico, adems de las publicidades impresas a travs del peridico, revistas, volantes y otro tipo de publicidad impresa, tambin se implementara publicidad exterior con vallas y letreros.

RECOMENDACIONES

Mantener motivados a los clientes. Capacitar a los empleados de manera continua, para que ofrezcan un servicio eficiente y proyecten una buena imagen de la empresa. Consultar y tomar en cuenta las opiniones de los empleados de la empresa antes de tomar una decisin. Mantener una adecuada supervisin de las desarrolladas por los empleados. Mantener una continua revisin de los precios, tomando en cuenta a la competencia y otras variables del mercado. Mantener contacto directo y peridico con los distribuidores, conocer sus opiniones e inquietudes. Dar buen mantenimiento a las maquinarias y equipos, de modo que no surjan inconvenientes que interrumpan las actividades de la empresa.

CONCLUSIN Al seguir este plan para el lubricante para motor AVM OIL, perteneciente a DILUPA, se tiene un firme objetivo para el futuro: que el consumidor panameo de lubricantes para motores, tenga ms presente la marca que nunca.

A pesar que este aceite ha sido ya aceptado por el mercado por sus valores agregados y buen precio, una de las principales metas es que su aceptacin se d en todos los segmentos socioeconmicos. Y as aumentar la participacin de este lubricante en el mercado nacional.

Mediante las campaas de publicidad y promocin propuestas se lograra que la gente asocie AVM OIL con todo lo relacionado a lo automotriz, generando una preferencia en el consumidor hacia la marca.