Ajedrez emocional

A juicio del psiclogo Daniel Goleman, el rendimiento de las personas depende, en un 70 por ciento, de su inteligencia emocional (IE). Hasta hace poco, la mayora de las investigaciones en IE se centraron en las relaciones "uno-a-uno", pero los estudios ms recientes analizan el papel de la emocin en el rendimiento de los equipos. "Los equipos son las molculas del liderazgo repartido y las unidades bsicas a travs de las cuales se pueden cambiar las normas de la organizacin", sostiene el psiclogo Daniel Goleman, co-director del Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organization (asociacin para las investigaciones de inteligencia emocional en las organizaciones) de la de Rutgers. De hecho, es tanto lo que se juega en interacciones grupales, que las compaas no pueden darse lujo de considerar a las emociones como un estorbo, algo a "resolver" en ltima instancia. En sus libros Emotional Intelligence (Bantam, 1995) y Working Emotional Intelligence (Bantam, 1998), Goleman describe las emociones como un "sistema de seales evolucionado" y la inteligencia emocional (IE) como el "proceso de aprender a percibir y regular nuestras emociones". A su juicio, el rendimiento del individuo depende en un 70 por ciento de su IE; el 30 por ciento restante se divide entre sus conocimientos tcnicos y su capacidad cognoscitiva. Hasta ahora, la mayora de las investigaciones en el campo de la inteligencia emocional se centraron en la relacin entre dos personas; no obstante, los estudios ms avanzados aplican los principios de la IE para aumentar la productividad de los equipos. Claro que la IE no es un requisito imprescindible en todos los grupos, pero cuando lo es, no hay manera de reemplazarla. "No es mera charlatanera comenta Sandra Yingling, consultora especializada en efectividad organizacional y desarrollo del liderazgo, de la firma Hay Group, de California. Nada estimula la productividad y la creatividad como la IE". Concretamente: los equipos efectivos utilizan la IE para jugar una especie de partido de ajedrez en tres dimensiones. "Deben percibir las emociones de los miembros del grupo, las propias del equipo y las de otros grupos e individuos", sostienen Vanessa Urch Druskat y Steven B. Wolff en Building the Emotional Intelligence of Groups (Harvard Business Review, marzo 2001). La tercera dimensin Para formar un equipo con inteligencia emocional hay que establecer normas que desarrollen la capacidad de percibir y controlar las emociones. Es fundamental abarcar tres niveles: Individual. Las acciones que aumentan la capacidad de percepcin de las emociones incluyen: dedicar unos minutos, al comienzo de cada reunin, para ver cmo est cada uno de los miembros del grupo y examinar las decisiones que, a primera vista, parecera que se tomaron de manera apresurada. Por otra parte, para controlar las emociones, hay que fijar reglas que describan las conductas inapropiadas y disear mtodos ldicos que pongan de manifiesto tales conductas. Druskat y Wolff recomiendan que se destaquen las aportaciones valiosas de los miembros y se los proteja de las agresiones. Grupal. Discernir el humor del equipo y manifestar los sentimientos latentes en el grupo. Para ello, se recomienda utilizar smbolos que ayuden a expresar las emociones y tcnicas divertidas que permitan aliviar la tensin. Adems, para fomentar un ambiente positivo, vale la pena recalcar la importancia del objetivo del equipo, recordar cmo superaron problemas similares anteriormente, y poner el foco en las cosas controlables.

Interacciones con otros grupos. Este es el punto ms difcil: segn Druskat, los equipos que estn atentos a las dinmicas emocionales internas suelen pasar por alto los requerimientos de los grupos externos. Para contrarrestar esta tendencia, se recomienda: asignar tiempo para averiguar las exigencias de los grupos que pueden colaborar con el equipo; fortalecer las relaciones externas, creando oportunidades para la interaccin, por ejemplo, invitar al otro grupo a participar de las reuniones de equipo; y estimular la comprensin de la cultura organizacional mediante discusiones sobre la poltica interna y las caractersticas de la compaa. Cabe sealar que no siempre es necesario desarrollar la inteligencia emocional. Si bien es un requisito indispensable en los equipos que tienen contacto con los clientes, su importancia disminuye en los grupos cuya tarea es eminentemente tcnica, como los encargados de finanzas o de IT. De hecho, estudios preliminares entre profesionales de finanzas sealan que los de mejor rendimiento suelen tener un bajo nivel de inteligencia emocional. Por ende, los especialistas recomiendan aplicar los principios de la inteligencia emocional de manera estratgica, concentrndose en los equipos en los que la IE impacta en su rendimiento. Harvard Management Este escrito va dirigido especialmente a aquellos que han recibido nuestros Cursos de Ventas o Negociacin, donde siempre explicamos que lo esencial de esta actividad es, el MAPA EMOCIONAL. Que por mucho que se dominen todas las tcnicas de ventas o de negociacin, no saber dominar y expandir las emociones, siguiendo el mapa emocional, slo conduce al fracaso. Os parece buen momento para echarle un vistazo? Lo tenis en el CD del curso, en el apartado de ejercicios. Formacin Ventas www.formacionventas.com