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Administración de Ventas

COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE SONORA Director General Mtro. Jorge Luis Ibarra Mendívil Director Académico Profr. Julio Alfonso Martínez Romero Director de Administración y Finanzas C.P. Jesús Urbano Limón Tapia Director de Planeación Mtro. Pedro Hernández Peña ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Guía de Aprendizaje. Copyright ©, 2008 por Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora todos los derechos reservados. Tercera edición 2011. Impreso en México. DIRECCIÓN ACADÉMICA Departamento de Desarrollo Curricular Blvd. Agustín de Vildósola, Sector Sur Hermosillo, Sonora. México. C.P. 83280 Registro ISBN, en trámite. COMISIÓN ELABORADORA: Elaboración: Serbel Alcántar Félix Revisión de contenido: Gabriela Rosalía Itto Barreras Corrección de Estilo: Rosa Nidia Ruiz Quiroga Diseño de Portada: María Jesús Jiménez Duarte Edición: Martha Elizabeth García Pérez Coordinación Técnica: Claudia Yolanda Lugo Peñúñuri Coordinación General: Profr. Julio Alfonso Martínez Romero
Esta publicación se terminó de imprimir durante el mes de diciembre de 2010. Diseñada en Dirección Académica del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora Blvd. Agustín de Vildósola; Sector Sur. Hermosillo, Sonora, México La edición consta de 3,059 ejemplares.

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Ubicación Curricular
COMPONENTE: FORMACIÓN PARA EL TRABAJO CAPACITACIÓN: ADMINISTRACIÓN DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Esta asignatura se imparte en el sexto semestre; tiene como antecedente Planeación y Métodos, no hay materia consecuente y se relaciona con Recursos Humanos I y II, Fundamentos de Mercadotecnia, Mercadotecnia Desarrollo de Nuevos Productos, Aspectos Legales y Fiscales de la Pequeña Empresa y Aspectos Financieros.

HORAS SEMANALES: 4

CRÉDITOS: 8

DATOS DEL ALUMNO
Nombre: ______________________________________________________ Plantel: _________________________________________________________ Grupo: ____________ Turno: _____________ Teléfono:_______________ Domicilio: _____________________________________________________ ______________________________________________________________

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¾ ¾ ¾ ¾ Naturaleza de la planeación de ventas. Tipos estructurales de la organización de ventas. Funciones de la administración de ventas. El proceso de ventas. El proceso de selección de los agentes.Mapa Conceptual de la Asignatura ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ADMINISTRACIÓN DE VENTAS PLANEACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS ORAGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS DIRECCIÓN Y CONTROL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ Antecedentes. Adiestramiento de los agentes de ventas. Métodos de compensación. La comunicación con los agentes de ventas. 4 . históricos. Cómo planificar el proceso de ventas. El agente de ventas y su tarea. Motivación de la fuerza de ventas. Concepto de administración de ventas. ¾ ¾ ¾ ¾ Organización del departamento de ventas. Objetivos de los agentes. ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ La supervisión de los agentes. Territorios de ventas. Tendencias de la gerencia moderna de ventas.

.................................. Métodos de compensación a los agentes de venta .. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS .................... .............................. 17 1.................................................................................................. 8 UNIDAD 1........ La supervisión de los agentes de ventas ..................................................2.1...........................2............................................................................... ............ 81 4.... El proceso de las ventas ................................................ 80 4........................................... Motivación de los agentes de ventas ..........3..............2...........5... 15 1................................................. 85 4........................... Antecedentes históricos de las ventas ...................4............ 60 3..................... Objetivos de los agentes de ventas............59 3........ Territorios de ventas .......4......... Cómo planificar el proceso de ventas ............. 107 5 ............................................................... El agente de ventas y su tarea.. 23 Autoevaluación ...................... 89 Autoevaluación .........................1.................................................... 75 Ejercicio de reforzamiento ............................................................ 57 UNIDAD 3.............. 37 UNIDAD 2.......................... La comunicación con los agentes de ventas......................................................................................................... 105 Claves de respuestas ........................................................ 55 Ejercicio de reforzamiento .... PLANEACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS ............... El proceso de selección de agentes................................................................................................. 77 UNIDAD 4.........2....................... 45 Sección de tareas ... 40 2........1.......... 64 Sección de tareas . Organización y tipos estructurales del departamento de ventas . 103 Ejercicio de reforzamiento .........3......................................................................................... 87 Sección de tareas ......................................................................9 1...................................................................... 47 Autoevaluación ..................................................................................................................... 83 4........... 67 Autoevaluación ....1...................... ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS ...........................................................5....................... 13 1.......... Tendencias de la gerencia moderna de ventas ........................ Concepto de administración de ventas .......3................................ ............................. Funciones de la administración de ventas............ 19 Sección de tareas ....................................................... 43 2................................................................................................................................................................79 4...... Capacitación y adiestramiento de los agentes de venta ............................Índice Recomendaciones para el alumno ...... 35 Ejercicio de reforzamiento ................................... DIRECCIÓN Y CONTROL DEL DEPARTAMENTODE VENTAS .............3......................................... 7 Presentación............................39 2................. 10 1.................................... 62 3...................

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Consulta el glosario que aparece al final del módulo para comprender algunos términos o conceptos nuevos. Si quieres hacer llegar tus comentarios. Para el Colegio de Bachilleres es importante tu opinión sobre los módulos de aprendizaje.Recomendaciones para el alumno La presente Guía de Aprendizaje constituye un importante apoyo para ti. No debes perder de vista que el Modelo Académico del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora propone un aprendizaje activo y constructivo mediante la investigación. consulta la escala de medición del aprendizaje y realiza las actividades que en ésta se indican. Resuelve la autoevaluación al término de cada unidad. en él se manejan los contenidos mínimos de la asignatura Administración de Ventas. utiliza el portal del Colegio: www. el análisis y la discusión.cobachsonora. Utiliza la bibliografía recomendada para apoyar los temas desarrollados en cada unidad. Realiza los ejercicios de reforzamiento del aprendizaje para estimular y/o reafirmar los conocimientos sobre los temas ahí tratados.edu.mx • 7 . de ahí la importancia de atender las siguientes recomendaciones: • • • • • Maneja la Guía de Aprendizaje como texto orientador de los contenidos temáticos a revisar en clase. así como el aprovechamiento de materiales de lectura complementarios. consulta el glosario que aparece al final del módulo.

en el empresarial. esto es un total error. desgraciadamente no hay una escuela. características y habilidades que no todas las personas poseen En el mundo de los negocios. es muy difícil crear buenos vendedores. En la segunda unidad veremos cómo se planea un departamento de ventas. pero también hay quienes desarrollan las mismas a través del tiempo. más esto no quiere decir que no existan excelentes vendedores en el mundo. Se dice que un vendedor puede nacer o se puede hacer según sea el caso. como seleccionar al vendedor adecuado. mucho menos a nivel profesional. pues no cualquiera puede serlo . en la cuarta unidad. inclusive. o se dedican a la actividad de vender. de tal forma que existen individuos que ya traen en la sangre esas cualidades y habilidades para dedicarse a vender. que forme licenciados o ingenieros en ventas. estudiaremos la forma en que se dirige y controla el departamento de ventas. y por último. no importa…al fin y al cabo se pueden ser vendedores de cualquier producto. por tal motivo.Presentación Mucho se ha dicho de la actividad vendedora. ya que para ello se necesita contar con un sinnúmero de cualidades. En la presente Guía. 8 . ello ha generado diversas opiniones de quienes conocen el negocio de las ventas. conoceremos en la primera unidad los antecedentes de las ventas y el proceso en sí de las mismas. hay personas que dicen que si no les resulta el negocio al que se están dedicando. y los tipos estructurales de éstas. En la tercera unidad se presentará la organización del departamento de ventas.

cómo estructuran las empresas sus departamentos? .Unidad 1 Administración de Ventas OBJETIVOS DE UNIDAD El alumno: ¾ Identificará la importancia de las funciones del departamento de ventas y mercadotecnia TEMARIO: ™ Antecedentes históricos de las ventas ™ Concepto de administración de ventas ™ Funciones de la administración de ventas ™ Tendencias de la gerencia moderna de ventas ™ El proceso de las ventas ¿Te has preguntado alguna vez.

000 A. la gente admitió que las ganancias estaban justificadas en esta actividad. las ventas ya existían y se dice que los árabes ya comercializaban entre ellos. en la calle o en la escuela. se distinguía por ser una persona de mundo. pues vendía a la gente una cosa por otra. A este señor le sucedió otro personaje llamado el viajante. con grandes historias que contar. alguna vez habrás escuchado el término “ventas“ o “vendedor”. y después vendió a las amas de casa sus productos. Tiempo después.1. pero…¿ conoces su origen. 10 . cuáles fueron los pioneros de esta actividad? EJERCICIO 1 En forma individual. 4. cuando las Colonias Norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra. pero muy mentiroso. ya sea en tu casa. Hace muchísimos años. el cual era un señor muy elegante con su sombrero de copa alta. reconociéndose entonces. Finalmente apareció otro personaje llamado Jonh Patterson. el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”. Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el cual era hábil y astuto.C. en la edad media precisamente. para qué empresa trabajan y su estrategia de ventas. su historia. y que esa es la forma más antigua de vender? De seguro. desarrolla una lista de cinco nombres de personas que conozcas que se dediquen a la actividad vendedora. como el primer vendedor de casa en casa. Entre las personas de aquella época se tendía a menospreciar a quienes se dedicaban a vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a los viajeros y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto. esta creencia cambió al paso del tiempo. en los años de 1780. su puro y su buen vestir.1 Antecedentes históricos de las ventas HABILIDAD: Conocer la importancia del origen de las ventas ¿Sabías que las ventas han existido desde el llamado trueque. los colonos establecieron factorías compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien instaló una fábrica de hilados. llamado también el saludador o el hombre del apretón de manos.

11 .ANTECEDENTES DE LAS VENTAS MOSES BROWN EL BARATILLERO EL SALUDADOR TAREA 1 JONH PATTERSON Página 23.

REFERENTES TEÓRICO-CONCEPTUALES BERTRAND R. Mónica y RAMIREZ. C. la recomendación es que pongas mucha atención en el mismo para que puedas profundizar tu aprendizaje. Editorial Diana .(2005) Administración de Ventas. (2007) Administración de Ventas. COBACH SONORA http://www.html EJERCICIOS 2 y 3 Una vez que tu maestro tenga la oportunidad de hacer su intervención sobre el tema. RODRIGUEZ. CANFIELD . 12 .geocities. investiga su significado y acude a tu maestro para que te oriente en su significado. Sonia. principios y problemas. no te quedes con dudas y realiza las preguntas que consideres pertinentes.com/jcpasshq/tadmdeventa. identifica las palabras que no entiendas. Ya que hayas leído las lecturas correspondientes al tema. E. México 1990.

es un vendedor de autos. en todo nuestro entorno. pero… ¿qué son las ventas? En forma individual. 13 . quien invierte mucho dinero en publicidad y se puede encontrar en tiendas de autoservicio. Son pocas las empresas que pudieran escapar a la necesidad de utilizar una fuerza de ventas.1. de computadoras. El mercadeo. Por ejemplo. con todas las características que ustedes crean que debe tener. pero si no cuenta con un grupo de vendedores que siga el esfuerzo y cierre la venta. comprende todas las actividades que se realizan para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores a los intermediarios. Una compañía puede gastar mucho dinero en publicidad. que un amigo o un conocido se dedica a la tarea de vender. no se lograrán los objetivos de la organización. existen compañías pequeñas que no pueden invertir mucho dinero en publicidad y otras que cuentan con artículos muy complejos que necesitan la explicación de un vendedor. quienes utilizan un catálogo para mostrar sus productos. en nuestra casa. La compañía AVON basa todo su esfuerzo en la venta de sus representantes. lo que les ha traído grandes ganancias convirtiéndola en líder en el mercado de cosméticos.2 Concepto de administración de ventas HABILIDAD: Identificar el concepto de administración de ventas A menudo hemos escuchado en la escuela. en fin. como sinónimo de “gerencia de mercadeo”. es decir. de libros. que algunas veces se llama “distribución”. diferente a las estrategias de REVLON. EJERCICIO 4 La expresión “administración de ventas suele utilizarse muy a menudo. describan en su cuaderno a un vendedor. entre otros. en la calle. en muchas ocasiones necesita realizar promoción de ventas y convencer al cliente de utilizar sus productos.

pide la ayuda de tu maestro y define correctamente los conceptos a investigar. principios y problemas.htm http://www. (2007) Administración de Ventas.Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R.249. E. identifica las palabras que no entiendas. Una vez que el profesor haya tenido la oportunidad de intervenir con su explicación del tema. RODRIGUEZ. CANFIELD .com/2006/06/08/administracion-de-ventas/ EJERCICIOS 5 y 6 Al término de la investigación.geocities. da a conocer el trabajo al grupo. discutan en plenaria. 14 . TAREA 2 Página 25. México 1990. hagan las comparaciones necesarias. Mónica y RAMIREZ.html http://207. Editorial Diana . siempre guiados por el profesor y entrega el trabajo al mismo. da a conocer tu trabajo al grupo en plenaria y entrega un reporte a tu maestro.apuntesgestion.121/work/Cursos/administracion/artra/comerc/operac/8.10.com/jcpasshq/tadmdeventa.(2005) Administración de Ventas. Sonia. elabora tu propio concepto de administración de ventas.4. COBACH SONORA http://www.2/ppal _fvta. C.

html 15 . Ventas.com/jcpasshq/tadmdeventa. E. Presenta tu trabajo en plenaria y entrega un reporte a tu maestro. Sonia. http://www. y la idea misma que tenga el gerente de ventas sobre su oficio.1. Funciones de la administración de ventas HABILIDAD Identificar las responsabilidades que comparte el gerente de ventas con sus agentes vendedores. COBACH SONORA. De manera individual. el planeamiento de ventas. el estudio del mercado. la cantidad y calidad de los productos que vende . Editorial Diana . las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio mecánico. CANFIELD . Cuando ves en la calle a una persona muy elegante. EJERCICIO 7 Las funciones del administrador de ventas varían considerablemente. describe en tu cuaderno cómo te imaginas que es un gerente de ventas. la publicidad y promoción.(2005) Administración de problemas.geocities. mucho menos que tiene una gran responsabilidad al manejar a numeroso grupo de personas bajo su mando. de corbata y traje…piensas que es un individuo de mucha importancia y con un alto nivel jerárquico en el pero quizás no creas que esa persona pueda ser el gerente de ventas de “x” o “y” empresa. México 1990. la estrategia de ventas. (2007) Administración de Ventas. costos y presupuestos. C. el financiamiento de las ventas. Mónica y RAMIREZ. así mismo. el número de los agentes de ventas. principios y RODRIGUEZ.3. Las responsabilidades de un gerente de ventas que opera en virtud de una política de integración de las actividades mercantiles comprenden: el desarrollo o manipulación del producto. la distribución física. los métodos de distribución. escribe las funciones que comparte con su equipo de ventas. dependiendo de la magnitud de la empresa en que trabaja. bien vestido. Referentes teóricos-conceptuales BERTRAND R.

Toda vez que el profesor de la materia haya hecho su participación sobre el tema y realice la retroalimentación del mismo.html http://www.http://administraciondeventas. Presenta tu glosario al maestro y discutan el significado en el grupo.scribd. haz un resumen y entrégalo a tu profesor. 16 . es necesario que identifiques las palabras que no entiendas y las definas con ayuda de un diccionario o del Internet.com/2008/01/2-funciones-de-laadministracion-de. TAREA 3 y 4 Página 27 y 29.com/doc/882474/ADMINISTRACION-DE-LA-FUERZA-DEVENTAS EJERCICIOS 8 y 9 Una vez que hayas realizado la investigación.blogspot.

Un plan eficaz de ventas es aquél en el que los objetivos se adaptan a la realidad del mercado. no sólo han aumentado las responsabilidades de los gerentes de ventas. En particular. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas.1. debe contener una herramienta de control y seguimiento e incluir planes de contingencia para corregir el rumbo ante imprevistos del mercado. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Toda empresa se enfrenta a alternativas de promoción en la comercialización de sus productos.4 Tendencia de la gerencia moderna de ventas HABILIDAD: Identificar los campos en los que las ventas han avanzado significativamente en la última década. Podemos darnos cuenta que algunas empresas enfocan sus esfuerzos en la publicidad de sus productos. pero casi nunca podrá reemplazarla. Los cambios importantes experimentados durante los últimos diez años. y es por ello de vital importancia que toda la red comercial entienda y asuma esos objetivos. pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas. El plan de ventas debe contar con la definición de objetivos claros y el establecimiento de una metodología para conseguirlos. necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. piensa en el antes y después sobre esta actividad. realiza un reporte y entrégalo a tu maestro. pero otras confían mayormente en su fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad. EJERCICIO 10 Recuerda los antecedentes históricos de las ventas y en base a ello. si no han incrementado la importancia del ejecutivo de ventas en el funcionamiento general del negocio. casi ninguno. 17 . Pocos negocios.

12 Y 13 Identifica los términos que no entiendas. defínelos y realiza un glosario con ellos.htm Realiza individualmente una investigación con la bibliografía recomendada.com/dirgp/mar/ventas.html http://www. analizar los progresos más destacados registrados en los últimos años: ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ Concepto moderno de la gerencia comercial Mayor importancia de la investigación Mayor consideración a los clientes Mayor hincapié en la obtención de beneficios Más cambios en la organización comercial Mayor importancia de las relaciones con distribuidores y minoristas Descentralización de la gerencia de ventas Mejores relaciones con los agentes de ventas Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R. Al final del tema. realiza un reporte y entrégalo a tu maestro para que el tema se discuta en clase. Ventas.com/jcpasshq/tadmdeventa. (2007) Administración de Ventas.Es necesario. COBACH SONORA. en ambos casos. Editorial Diana . cuando el profesor haya retroalimentado el mismo. Solicita la intervención del maestro y lleguen a una conclusión. EJERCICIOS 11. principios y RODRIGUEZ.gestiopolis.(2005) Administración de problemas. CANFIELD . y define los progresos más importantes de la tendencia moderna de ventas. C. Mónica y RAMIREZ. realiza un resumen de la clase y entrégalo a tu profesor. Sonia. E. http://www. 18 . México 1990.geocities. TAREA 5 y 6 Página 31 y 33.

¿Qué es lo crees que un buen agente de ventas debe saber antes de vender un producto a un cliente? Anota en tu cuaderno las actividades previas a una venta.1. cómo hacen para dominar el arte de vender. se editan miles de ejemplares respecto al tema de ventas personales. buscando lograr mejores resultados y ofreciendo técnicas.5 El proceso de las ventas HABILIDAD Aplicar el proceso de las ventas en la colocación de un producto en el mercado. aunque las habilidades requeridas puedan perfeccionarse mediante el análisis y el entrenamiento. entonces será interesante ahondar un poco en el tema. Compara tu trabajo con los de tus compañeros y entrega el producto al profesor. La parte invisible de la operación de persona a persona no se presta a una sistematización y planeación completa. ¿ Te has cuestionado. que ayuden al vendedor a incrementar los beneficios de su trabajo con los clientes. pero existen pasos en el proceso de ventas y su dominio puede ayudar a hacer un mejor trabajo. la venta sigue siendo un arte. Sin embargo. cuando un vendedor de la calle visita nuestro hogar con el fin de vender sus productos. EJERCICIO 14 Hoy en día podemos encontrar grandes cantidades de libros que tratan acerca de cómo aumentar los volúmenes de ventas. o cuando vamos de compras a una tienda y nos aborda amablemente un agente de ventas preguntándonos qué es lo que se nos ofrece o si nos puede ayudar en algo? Seguramente la respuesta es afirmativa. Son los siguientes: 19 . más que una ciencia.

E. RODRIGUEZ. México 1990.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/ventaproceso/default3.monografias. Mónica y RAMIREZ. principios y problemas. Sonia.com/trabajos39/ventas-de-tecnologias/ventas-detecnologias. Editorial Diana .Prospección y calificación Contactos y principios de la venta La presentación Manejo de las objeciones y de la resistencia a las ventas Cierre de la venta Continuación. (2007) Administración de Ventas. asp 20 .(2005) Administración de Ventas.shtml http://www. COBACH SONORA. C. CANFIELD . REFERENTES TEÓRICOS-CONCEPTUALES BERTRAND R. http://www.elprisma.

realiza un mapa de conceptos del tema y entrégalo a tu profesor. 21 . investiga su contenido y forma un pequeño glosario de palabras.Realiza individual la investigación y define cada uno de los pasos del proceso de ventas y entrega el producto de la investigación. 16 Y 17 Identifica las palabras que no entiendas. a tu maestro. no sin antes comparar tu trabajo con los de tus compañeros. EJERCICIOS 15. Una vez que el profesor haya tenido su intervención en el tema. Al final llega a una conclusión con la ayuda de tu maestro.

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elabora un mapa conceptual. de lista ___ Realiza una investigación bibliográfica en las lecturas de apoyo. 23 .Tarea 1 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. compara y discute en plenaria con la ayuda de tu profesor y al final entrega el trabajo al maestro.

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discutan en plenaria y entrégalo al profesor.Tarea 2 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. 25 . analiza el contenido. de lista ___ Una vez que ya hayas investigado el tema en las lecturas de apoyo elabora un cuadro comparativo de. al menos tres autores de acuerdo a las indicaciones que vienen en la tarea indicada. exponlo frente al grupo.

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de lista ___ Ya que hayas investigado el tema en las lecturas de apoyo. elabora un mapa conceptual.Tarea 3 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. compara y discute en plenaria con la ayuda de tu profesor y al final entrega el trabajo al maestro. 27 .

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de lista ___ Acude a una empresa de tu localidad y solicita una entrevista con el encargado del área de ventas y pregunta sobre las funciones que debe desempeñar un administrador de ventas.Tarea 4 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. Elabora un reporte y entrégalo a tu profesor de la materia para su discusión en el aula. 29 .

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lleguen a una conclusión y entreguen el trabajo al profesor. 31 . de lista ___ Realiza un gráfico de la tendencia moderna de las ventas. discute el mismo en plenaria.Tarea 5 Nombre________________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No.

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en el área de ventas. 33 . de lista ___ Investiga en una empresa de la localidad. y pregunta qué avances se han tenido en los últimos años en el área de ventas.Tarea 6 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No.

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entre otros. la introducción de nuevos productos. a) Costos y presupuestos de ventas b) Estrategias de ventas c) Estudio del mercado d) Financiamiento de ventas 4. subrayando la opción correcta. buscando con esto. de lista __________ INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde acertadamente las siguientes preguntas. la cual busca el perfeccionamiento del producto. Es la función de la administración de ventas. a) La presentación b) Cierre de la venta c) Prospección y calificación d) Continuidad 35 .Autoevaluación Nombre________________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. Consiste en organizar el esfuerzo de ventas de una empresa a) Administración de ventas b) Administración c) Mercadotecnia d) Recursos humanos 2. Todos los esfuerzos de las empresas se concentran en proporcionar mejor servicio para el consumidor. Es la función de la administración de ventas. Es el paso del proceso de ventas que consiste en demostrar los beneficios del producto o servicio del cliente potencial. en donde el gerente de ventas debe fijar los objetivos y determinar las actividades mercantiles y publicitarias que sean necesarias para lograr las metas a) Desarrollo o manipulación del producto b) Planeamiento de las ventas c) Estudio del mercado d) Estrategias de ventas 5. 1. Es la función de la administración de ventas en donde se busca el dinero necesario para otorgar crédito a los clientes y a su vez el crédito de los proveedores u otras instituciones. 6. mayor: a) Importancia a la investigación b) Hincapié en la obtención de beneficios c) Importancia de las relaciones con los distribuidores y minoristas d) Consideración de los puntos de vista del cliente. a) Estrategia de ventas b) Estudio del mercado c) Desarrollo o manipulación del producto d) Planeamiento de las ventas 3.

Es el paso del proceso de ventas en donde el vendedor solicita el pedido al prospecto. para determinar su capacidad financiera y su autoridad para comprar. a) Servicios mecánicos b) Desarrollo o manipulación del producto c) Planeamiento de las ventas d) Estrategias de ventas ESCALA DE MEDICION DEL APRENDIZAJE 9 Si todas tus respuestas fueron correctas : excelente. a) Prospección y calificación b) Contratación y principios de venta c) Cierre de la venta d) La presentación 10. a) Mayor importancia de la investigación b) Mayor hincapié en la obtención de beneficios c) Mayor importancia de las relaciones con distribuidores y minoristas d) Mayor consideración de los puntos de vista del cliente. programas educativos. entre otros. 9 Si contestaste 7 o menos reactivos bien. Consulta la clave de respuestas en la página 107 36 . Es la función e la administración de ventas en donde se prestan servicios al cliente. buscando una mayor cobertura. instalaciones. tu aprendizaje es insuficiente. a) Contratación y principios de ventas b) La presentación c) Continuidad d) Prospección y calificación 9. tales como garantías. por lo que te invitamos a continuar con esa dedicación 9 Si tienes de 8 a 9 aciertos. Es el paso del proceso de ventas que consiste en identificar a los clientes potenciales y calificarlos. Aspecto que explica la tendencia moderna de las ventas en cuanto a que ello contribuye a aumentar las predicciones de los resultados y las oportunidades de triunfar en el mercado. tu aprendizaje es bueno.7. por lo que te recomendamos solicitar la asesoría de tu profesor. 8. pero es necesario que retroalimentes los temas o aclares dudas con el maestro.

Entrega un reporte a tu profesor y platica tu experiencia en una plenaria. de lista ___ En base a lo que aprendiste en el tema anterior. 37 .Ejercicio de reforzamiento Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. selecciona un producto “x” y aplica el proceso de ventas con todos sus pasos.

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TEMARIO: ¾ Cómo planificar el proceso de ventas ¾ Objetivos de los agentes. ¾ Territorios de ventas ¿Te has cuestionado cómo funcionan los diferentes departamentos de trabajo de una empresa. específicamente el de ventas? .Unidad 2 Planeación del Departamento de Ventas OBJETIVOS DE UNIDAD El alumno: ¾ Conocerá las actividades necesarias para que el departamento de ventas funcione adecuadamente.

Probablemente tendrá previsiones de venta de acuerdo a lo que la compañía desea vender para un tiempo determinado en cantidad de dinero y de mercancía. alguna estructura de precios y apoyo de promoción. quizás. Pasos para el proceso de planeacion de ventas a) Análisis de la situación b) Establecimientos de metas y objetivos c) Determinación del potencial de mercado 40 . EJERCICIO 1 En equipos de tres. así como los beneficios necesarios para cubrir los gastos de operación y lograr el crecimiento de la misma. el jefe de ventas. las políticas y estrategias.1 Cómo planificar el proceso de ventas HABILIDAD: Aplicar el proceso de planificación de ventas ¿Sabías que en el proceso de vender existen cinco preguntas básicas que se deben aplicar para planificar? La planeación. tomando las decisiones necesarias para lograrlo. piensen qué preguntas se deben cuestionar antes de iniciar cualquier actividad de nuestra vida cotidiana. consiste en decidir ahora lo que se va a hacer en el futuro. así como los criterios de control de carácter general. así como cualquier factor externo que pudiera afectarlas. por lo que se deben prever las consecuencias de estas decisiones. es necesaria la utilización de recursos de una manera eficiente. por lo que es prioridad hacer una clara planeación de los mismos y estar al tanto de los cambios que existen en el medio ambiente externo para poder enfrentarlos con mayor efectividad. una descripción de la gama de productos disponibles. considerando los objetivos de mercadotecnia. Determinación de los objetivos de ventas El encargado de las ventas debe partir. En cualquier empresa orientada al crecimiento. por ejemplo ir al cine o asistir a una fiesta. contará con un presupuesto de gastos limitados.2. El jefe de ventas es el encargado de planear las funciones del departamento de ventas y de establecer objetivos claros para el resto del equipo. En este inicio. entre otros. como ya lo estudiaste anteriormente.

Una vez redactado aquél.d) Pronóstico de ventas e) Selección de estrategias f) Desarrollo de actividades g) Asignación de recursos h) Control del plan Desarrollo del plan de ventas Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos. quizás sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad. al formular los objetivos. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre el plan. el jefe deberá considerar la forma en que deberá conseguirse. el jefe de ventas debe tener presente cinco preguntas: 1) ¿Qué se va a vender? 2) ¿A quién se le va a vender? 3) ¿A qué precio se va a vender? 4) ¿Con qué método se va a vender? 5) ¿A que nivel de costo eficiencia se va a vender? 41 . En esencia.

Ventas. CANFIELD . (2007) Administración de Ventas. E. Consulta la opinión. en Internet o con la ayuda de tu maestro.com/jcpasshq/tadmdeventa.(2005) Administración de problemas. de dos autores confróntalas para obtener una mejor concepción del tema Presenta tu investigación al pleno del grupo y expón tus ideas para que al final lleguen a una conclusión junto con el maestro al cual entregarás tu producto. Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R. COBACH SONORA http://www. Sonia. Presenta tu glosario en plenaria y lleguen a una conclusión. Mónica y RAMIREZ. Editorial Diana . de por lo menos.EJERCICIO 2 Realiza individualmente una investigación bibliográfica sobre los pasos del proceso de planeación. 42 . podrás tener una mejor visión y comprensión del tema.html EJERCICIOS 3 y 4 Ya que hayas realizado las investigaciones pertinentes sobre el tema. Elabora un mapa conceptual del tema y discute en plenaria el mismo. ya que hayas obtenido la información. identifica las palabras que no entiendas y defínelas con ayuda de un diccionario. México 1990. lleguen a una conclusión con la ayuda de tu profesor y entrega el producto de tu trabajo. C. entrega el producto al maestro. principios y RODRIGUEZ.geocities.

ya que representan medidas definidas con qué valorar y medir su progreso.2 Objetivos de los agentes de ventas HABILIDAD: Identificar los principales objetivos que se deben trazar los agentes de ventas para eficientar su labor. ganancias. comúnmente tenemos un plan de vida. Los agentes de ventas aceptan de buen agrado. premiando a través de incentivos a los que se lo merecen en proporción a su rendimiento. gastos y actividades de ventas. ejercer control sobre sus movimientos y valorar su producción. Con objetivos bien predeterminados es posible distinguir entre agentes eficientes y los que no lo son. Para los agentes. anota en tu cuaderno cuáles serían tus principales objetivos por cumplir como alumno y como hijo de familia.2. De gastos: Establecer metas de gastos. De actividades: Establecer metas de actividades diarias. definidos en base a datos reales y estimaciones bien calculadas. 43 . con la intención de proporcionarles incentivos. Discute tu trabajo con el resto del grupo y entrega los resultados al maestro. la gerencia de ventas establece determinados objetivos de volumen. De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo de producto. gracias a que nos proponemos objetivos por cumplir en todos los aspectos de de nuestra vida EJERCICIO 5 En forma individual. Los objetivos de los agentes representan patrones o estándares de realización que la gerencia espera de la fuerza de ventas. esto es. Tipos de objetivos ¾ ¾ ¾ ¾ De volúmen: Establecer una cantidad de mercancía como meta. y de esta forma motivarlos a producir más. semanales o quincenales. la cual debe alcanzarlos o rebasarlos en el cumplimiento de su deber. objetivos razonables. La mayoría de las personas.

es necesario que realices tu propio glosario de palabras que no entiendas. (2007) Administración de Ventas.(2005) Administración de problemas. C. Sonia. lo primero que se debe hacer es calcular el potencial del mercado y. da a conocer tu trabajo al grupo y entrega un reporte a tu maestro. COBACH SONORA http://www. México 1990. Editorial Diana . EJERCICIOS 7 y 8 Una vez que el profesor haya intervenido en la retroalimentación del tema . solicita la ayuda de tu maestro y define correctamente los conceptos a investigar. 44 .html Terminando la investigación. que investigues al menos dos autores para comparar puntos de opinión y formes tu propio criterio y puedas definir cada uno de los puntos tratados anteriormente. Mónica y RAMIREZ. Ventas. esto es.geocities. Entrega el resultado a tu maestro. para ello. se deben analizar los siguientes factores: • • • • • Las personas El poder de compra El deseo de compra La disponibilidad del producto Fuentes de datos relativos a factores del mercado. TAREA 1 y 2 Página 47 y 49. principios y RODRIGUEZ.Determinación del potencial del mercado Cuando se determinan objetivos de volumen para los agentes de ventas. realiza un mapa conceptual. Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R. E. preséntalo al grupo y lleguen a una conclusión. CANFIELD . es prioridad que profundices en el contenido del mismo. EJERCICIO 6 Una vez que hayas hecho la introducción al tema.com/jcpasshq/tadmdeventa.

si no que se les permite vender donde mejor les parezca . 3. El tamaño y la forma del teritorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican.3 Territorios de ventas HABILIDAD Identificar los métodos para establecer territorios Quizás en alguna ocasión te habrás fijado que en tu casa un vendedor toca la puerta y trata de vender algún producto a los miembros de la familia. escribe en tu cuaderno. Determinación del territorio básico de ventas. si no existieran territorios marcados? Presenta tu trabajo en plenaria y entrega un tanto a tu maestro. seguros de vida. ¿ Porqué vendedores distintos? ¿Porqué no el mismo? Entre otras interrogantes. entre otros. No hay lugar a diferencias entre ellos cuando no tienen áreas asignadas. Frecuencia de las visitas. EJERCICIO 9 De manera individual. ¿qué pasaría en el mundo de los animales y de los seres humanos. un estado y también comprende varios estados o zonas comerciales. así como de sus hábitos de compra. ¿Te has preguntado el porqué de esta situación?. que incluye a las Bajas Californias. no tienen áreas específicas y esto permite ahorrar tiempo y dinero porque no necesitan de vigilancia o supervisión por parte la empresa. un municipio. automóviles. 4. ¿Qué es un territorio de ventas? Un territorio de ventas es un área geográfica en la que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente. como la noroeste. de las características geográficas de la zona y de tipo de acceso a la misma. Los agentes que venden aparatos para el hogar. porque suponen que los agentes trabajan con mayor libertad cuando no están suscritos a un área determinada. Establecimiento de un territorio básico de ventas Determinación del número de contactos que puede atender un agente. sucursal. Sonora y Sinaloa.2. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de la ciudad. minorista o distribuidor. En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas. 2. platicando con amigos que viven en otra parte de la ciudad comentan que en sus casa también los visitó un vendedor ofreciendo el mismo producto. 45 . La demarcacion de territorios debe hacerse de conformidad con ciertos criterios para eficientar el trabajo de los mismos: 1) Deben tener más o menos el mismo potencial de mercado 2) Deben establecerse por áreas mercantiles 3) Deben estar divididos en subterritorios Métodos para establecer territorios de ventas 1. y después.

com/Documentacion//Documentaci%C3%B3n/Gestion%20de% 20Territorios%20de%20Venta. 46 . Presenta tu glosario al maestro y discutan el significado en el grupo.(2005) Administración de problemas. Mónica y RAMIREZ. (2007) Administración de Ventas. CANFIELD . Ventas. es necesario que identifiques las palabras que sean nuevas para ti y las definas con ayuda de un diccionario o del Internet. Sonia. Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R. haz un resumen y entrega el producto a tu maestro. Editorial Diana . E. definiendo cada uno de los puntos que no están desarrollados. lleguen a una conclusión y entrega tu trabajo al maestro.com/jcpasshq/tadmdeventa. COBACH SONORA. http://www. TAREA 3 Página 51. Expón tu trabajo en el grupo.geocities. principios y RODRIGUEZ.html http://www.pdf EJERCICIO 11 Y 12 Una vez que hayas realizado la investigación.merk2. Toda vez que el profesor de la materia haya hecho su participación sobre el tema y realice la retroalimentación del mismo.EJERCICIO 10 Investiga por tu cuenta para que profundices en el contenido del tema a tratar. C. comparen opinión. México 1990.

47 . Una vez contestadas. de lista ___ En equipos de cinco alumnos. piensen que cuentan con una empresa ficticia a la que le tendrán que aplicar las preguntas del proceso de planificación de las ventas.Tarea 1 Nombre________________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. Entreguen su trabajo al maestro. discútelas con el resto del grupo y lleguen a una conclusión.

48 .

49 .Tarea 2 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. presenta tu trabajo en plenaria y discutan el mismo. entrega a tu maestro el trabajo. determina. según la empresa ficticia que formaste en la unidad uno. de lista ___ En equipos de cinco personas. cuáles serían sus objetivos.

50 .

determina. de lista ___ En equipo de cinco personas. presenta tu trabajo en plenaria y discutan el mismo. 51 . entrega a tu maestro el trabajo.Tarea 3 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. cómo determinarías tu potencial de mercado. según la empresa ficticia que formaste en la unidad uno.

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Tarea 4
Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista ___ En equipo de cinco alumnos, de acuerdo a tu empresa ficticia, elabora una ruta de ventas con ayuda de un mapa de tu ciudad y entrega el producto a tu maestro.

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.-Gracias a ella. evitar crisis y minimizar errores.Es muy común que se solicite a los vendedores previsiones por cliente o grupos de clientes. 1.Es la esencia de los objetivos del jefe de ventas. 3..Está enfocada en dos etapas: primero se deben suponer las ventas en el futuro y después se determinan las variables que habrán de modificarse y cuáles serán sus efectos... ya que influirá directamente en los planes que formule. a) Métodos estadísticos b) Previsión de ventas c) Nivel de costo eficiencia d) Relación entre previsión y fijación de objetivos 4. a) Métodos estadísticos b) Previsión de ventas c) Nivel de costo eficiencia d) Relación entre previsión y fijación de objetivos 6.Autoevaluación Nombre________________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No.-Es la persona encargada de planear las funciones del departamento de ventas y establecer objetivos claros para el resto del equipo. de lista __________ INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde las siguientes preguntas. a) Planeación b) Control c) Objetivos d) Métodos. a) Jefe de recursos humanos b) Jefe de ventas c) Gerente de producción d) Gerente de finanzas 2. lo que permite un mejor control de la empresa. se expresa en dinero o en unidades a) Volumen b) Ganancias c) Gastos d) Actividades 55 . subrayando la opción correcta. los esfuerzos y recursos de la compañía son dirigidos a objetivos comunes. a) Métodos estadísticos b) Previsión de ventas c) Nivel de costo eficiencia d) Relación entre previsión y fijación de objetivos 5. generalmente.Objetivo que consiste en determinar la cantidad de dinero de mercancías. teniendo cuidado de que éstos sean basados en datos objetivos y no en corazonadas. así como la meta para la venta a un período de tiempo determinado y.

se hace una serie de preguntas. 9 Si contestaste 7 o menos reactivos bien. a qué precio? Esta partee del proceso se llama: a) Fijación de objetivos b) Definición del mercado c) Desarrollo del plan de trabajo d) Desarrollo del plan de ventas 8. a) Personas b) Poder de compra c) Deseo de compra d) Disponibilidad del producto. a los que se debe atender de manera eficiente a) Territorio de ventas b) Organización de ventas c) Territorio geográfico d) Área de ventas 9. pero es necesario que retroalimentes los temas o aclares dudas con el maestro.. ya que no sólo se compone de las personas que tienen el poder de compra. tu aprendizaje es insuficiente. por lo que te invitamos a continuar con esa dedicación 9 Si tienes de 8 a 9 aciertos.-Es un área geográfica en la que viven clientes actuales y potenciales.Una vez que el jefe de ventas fija objetivos y previsiones.-Con una correcta demarcación de los territorios las empresas pueden: a) Aumentar la competencia entre los agentes b) Aumentar el poder de compra c) Lograr nuevos productos d) Ahorrar tiempo a los agentes ESCALA DE MEDICION DEL APRENDIZAJE 9 Si todas tus respuestas fueron correctas : excelente. a qué costo. tu aprendizaje es bueno.-Es uno de los factores que determinan el potencial del mercado. por lo que te recomendamos solicitar la asesoría de tu profesor. 10. sino que además desean comprar el producto y/o servicio. Consulta la clave de respuestas en la página 107 56 . tales como ¿qué va a vender.7.

Realiza un reporte. de lista ___ En equipo de cinco alumnos. acude a una empresa de tu localidad e investiga si demarcan sus territorios de ventas y cómo lo hacen.Ejercicio de reforzamiento Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. comenta tu trabajo con el resto del grupo resultado a tu profesor. y entrega el 57 .

58 .

TEMARIO: ¾ Organización y tipos estructurales del departamento de ventas ¾ El agente de ventas y su tarea.Unidad 3 Organización del Departamento de Ventas OBJETIVOS DE UNIDAD El alumno: ¾ Identificará la importancia del departamento de ventas como elemento esencial para la creación de una empresa. qué hay detrás de tan amable y eficiente servicio? . ¾ El proceso de selección de los agentes ¿Qué pasa cuando acudes a una tienda y quedaste plenamente satisfecho con el servicio que te dieron? ¿Cómo es que pueden hacer su trabajo correctamente.

piensen qué negocios de su localidad . de otras partes del país.3. ni se necesita una estructura más compleja. entreguen su producto al profesor de la materia. en términos generales. 2) Tipo línea y técnica: Es cuando la empresa empieza a crecer y crecen también las responsabilidades del gerente del caso anterior. generalmente el dueño. pueden concentrarse en cuatro tipos esenciales de estructura orgánica: 1) Tipo línea: Es donde toda la responsabilidad del mercado recae en una sola persona. toda la producción está a cargo de una sola persona. 3) Tipo técnico funcional: Es el resultado de la combinación de los dos casos anteriores y solo se da a los ejecutivos cuando las responsabilidades crecen enormemente. ¿Sabías que la mayoría de las grandes empresas. Entonces hace falta un gerente de ventas para dirigir el trabajo de los agentes y coordinar sus actividades. normalmente están integrados por los socios o dueños. Tipos estructurales de la organización de ventas Las funciones de una organización de ventas. 4) Comités: Coordinan las funciones de línea y técnica y facilitan. que han iniciado sus operaciones siendo empresas pequeñas y con el paso del tiempo han ido creciendo y abriendo más sucursales a lo largo y ancho de la ciudad o país. pero sin autoridad de línea.1 Organización y tipos estructurales del departamento de ventas HABILIDAD: Estructurar el tipo de organización a que pertenezca su empresa ficticia. Pero cuando el negocio crece. Discutan su trabajo con el resto del grupo y lleguen a una conclusión en plenaria. pues es necesario dividir el trabajo y confiar parte de las responsabilidades y deberes a uno o más agentes de ventas. con objeto de asegurar el éxito en las ventas EJERCICIO 1 En equipos de tres. sin necesidad de que intervenga una cantidad mayor de individuos. como una tortillería o un restaurante. 60 . en un tiempo fueron pequeños negocios? En un negocio pequeño. la administración. ya no es suficiente una sola persona. el gerente de ventas.

EJERCICIO 2 Realiza una investigación de manera individual sobre el tema anterior y trata de confrontar la opinión. localiza palabras nuevas que no comprendas y defínelas con la ayuda de un diccionario o del Internet. Editorial Diana . Presenta al grupo el producto de tu investigación y con la intervención del maestro lleguen a una conclusión y entréguenle un reporte de lectura al profesor. (2007) Administración de Ventas. México 1990. E.(2005) Administración de problemas. C. Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R. Sonia. Ventas. 61 . de por lo menos dos autores para que formes tu propio criterio. TAREA 1 Página 67. principios y RODRIGUEZ. COBACH SONORA EJERCICIO 3 Cuando hayas hecho la investigación del tema objeto de estudio. y presenta al maestro el glosario para su revisión. CANFIELD . Mónica y RAMIREZ.

El agente de ventas profesional pone su servicio a disposición del cliente. HABILIDAD: Identificar la importancia que tiene el agente de ventas Como consumidores que somos. así como el doctor determina los problemas físicos de sus pacientes y les receta la medicina adecuada para aliviar sus males. y empiece a ayudar a sus clientes a tomar decisiones. sabemos que son varias las necesidades que tenemos los seres humanos en la actualidad. De la misma forma. como lo haría un buen médico con su paciente. al realizar cada una de las actividades antes de salir hacia la escuela. realiza el siguiente ejercicio: En forma individual: 1. contrarrestar la competencia cada día mayor y satisfacer las exigencias renovadas de los consumidores en el mercado del comprador. cuenta la cantidad de productos diferentes que traes puestos. 4. acceder a niveles de vida cada vez más altos. se detiene a estudiar las necesidades de los compradores. 3. a un precio justo y de buena calidad. EJERCICIO 4 Si multiplicas. cada día se ofrece un nuevo producto y servicio a los consumidores ya que los avances tecnológicos nos permiten cada vez. que el moderno agente de ventas deje de ser un empleado que solo toma pedidos. lo anterior hace que las ventas necesiten de agentes con una filosofía distinta para satisfacer las demandas de los compradores modernos. es necesario. por encima de la compensación inmediata de un pedido o de una comisión. al levantarte de la cama. Para vender un volumen de bienes o servicios que dejen ganancias. lograrás darte una idea de la dimensión de competencia que existe en los mercados.3. el agente de ventas les indica a sus compradores el tipo adecuado de bien o servicio que más se adecue a sus necesidades. por cada producto y servicio diferente y la cantidad de diversas empresas que existen y que ofrecen lo mismo. 2. Sitúate mentalmente al inicio de cada día. CARACTERISTICAS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS ™ ™ ™ ™ ™ ™ ™ Autonomía Flexible Permanencia en su actuación Comunicación Carácter Colaborador Que se adapte fácilmente 62 . y para que te des una idea.2 El agente de ventas y su tarea. Comenta la suma total de productos y servicios que usas en un día y comenta con tus compañeros. De la misma forma. Cuenta el número diferente de productos y servicios que usas.

(2007) Administración de Ventas. C. Editorial Diana . CANFIELD . 63 .farmacia&_c=Revista &_m=PresentaArticulo&_s=farmacia/FichaArticulo. Sonia.es/~ramon/tesis/agentes/caracter. que uses la biliografía recomendada y amplíes la información para que tengas una visión mas amplia del mismo y puedas analizar contenidos para formar tu propio criterio EJERCICIO 5 Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R.De manera individual.html Cuando tu investigación haya concluído.jsp&id=13102418 http://www. COBACH SONORA http://www. Ventas.doymafarma.com/jcpasshq/tadmdeventa. EJERCICIOS 6 y 7 Realiza un resumen de los temas vistos y discute en plenaria su contenido y entrega el producto al profesor. E.geocities. es necesario.us. ahora. principios y RODRIGUEZ. México 1990. Deberás formar tu propio glosario y definirlas correctamente con ayuda de un diccionario enciclpedico o del Internet.com/doyma/ctl_servlet?_p=doyma.informatica. el siguiente paso es detectar palabras nuevas que no entiendas. Mónica y RAMIREZ.(2005) Administración de problemas. TAREA 2 y 3 Página 69 y 71.html http://www.

y garantiza una valoración más exacta del candidato. escribe en tu cuaderno una anécdota sobre un proceso de selección y presenta a tus compañeros tu experiencia. con el cual puedan medirse y compararse las características e historiales de los solicitantes. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) La solicitud Las entrevistas La investigación de referencias La investigación del crédito La esposa del solicitante Pruebas de aptitud para ventas Exámenes físicos Examen Médico Contratación Curso de inducción 64 . independientemente si lo aceptaron o no. sirve paa confirmar o rechazar los resultados de otras técnicas de selección. EJERCICIO 8 De manera individual. Cada uno de los instrumentos incluidos en el procedimiento selectivo. alguna vez habrás escuchado que comentan que un familiar o amigo hizo la prueba en “x” o “y” empresa.3.3 El proceso de selección de agentes HABILIDAD Aplicar el proceso de selección de agentes de ventas Seguramente en el contexto familiar o dentro del círculo de amistades. es que los gerentes de ventas tengan el cuidado de seleccionar adecuadamente a los integrantes de su equipo. Entrega a tu maestro el producto de tu trabajo El proceso de selección de los agentes Uno de los pasos más importantes para poder contar con vendedores innovadores y creativos. El proceso de seleccionar a los agentes de ventas se inicia únicamente después de haber analizado los requisitos para el trabajo de ventas y de haber establecido un patrón o criterio de méritos personales. Normalmente comentan que la persona hizo infinidad de pruebas y que le pidieron varios requisitos por cumplir.

monografias.com/trabajos11/selecci/selecci. principios y RODRIGUEZ. C. entre otros.shtml http://www. del maestro. México 1990.monografias.htm Una vez que hayas profundizado en la investigación sobre el tema a tratar es conveniente que descubras palabras nuevas que no entiendas y las definas correctamente con la ayuda del Internet.De manera individual el siguiente paso es investigar por tu cuenta para que profundices en el contenido del tema a tratar definiendo cada uno de los puntos que no están desarrollados Expón tu trabajo en el grupo. Sonia. http://www. comparen opiniones y lleguen a una conclusión y entreguen un reporte al maestro. Mónica y RAMIREZ.com/trabajos19/areas-de-actividad/areas-deactividad. E.html http://www.com/jcpasshq/tadmdeventa. de una enciclopedia.geocities. EJERCICIO 10 y 11 Compara el fruto de tu trabajo con el de los demás compañeros y juntos lleguen a una conclusión y entreguen el producto al profesor. 65 . TAREA 4 Página 73.com/recursos/documentos/fulldocs/rrhh/ryspuch.(2005) Administración de problemas.gestiopolis. EJERCICIO 9 Referentes teórico-conceptuales BERTRAND R.shtml http://www. Editorial Diana . Ventas. (2007) Administración de Ventas. CANFIELD . COBACH SONORA.

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Tarea 1
Nombre_________________________________________________________ _______________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista ___ De forma individual, elabora un organizador gráfico sobre el tema, discute en clase su contenido y entrega el resultado al profesor.

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de lista ___ En equipo de tres alumnos. realicen anotaciones y coméntalas con el resto de sus compañeros.Tarea 2 Nombre_________________________________________________________ _______________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. 69 . analicen la importancia de que el vendedor tenga estudios profesionales para desenvolverse en su área de trabajo.

70 .

71 . entreguen el resultado al maestro. de lista ___ En equipo de cinco alumnos.Tarea 3 Nombre_________________________________________________________ _______________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. realicen una entrevista a un agente de ventas. presenten su trabajo al grupo y analicen el contenido. en donde explique en qué consiste su trabajo.

72 .

de lista ___ De manera individual.Tarea 4 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. realiza un organizador gráfico sobre el tema y entrega el trabajo a tu maestro. 73 .

74 .

Estos aspectos se refieren a: a) Métodos y técnicas de planeación b) Funciones de integración c) Línea y técnica d) Organización de ventas 3. es necesario dividir las actividades.-Cuando las responsabilidades del gerente aumentan. de lista __________ INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde las siguientes preguntas. 1. a) Supervisor de ventas b) Administrador de ventas c) Gerente de ventas d) Agente de ventas 75 . prácticas y problemas.-Es uno de los principios para planear el crecimiento de la organización de ventas: a) Permitir cargas desiguales de trabajo b) Deben girar en torno a los individuos c) Deben tomarse en cuenta los objetivos d) Tipo técnico funcional 2. analizando las necesidades del comprador para satisfacer las mismas. se ve obligado a delegar responsabilidades a auxiliares técnicos. A medida que crece el mismo. subrayando la opción correcta.-Constituyen un instrumento para considerar y estudiar las estrategias.-Persona que ofrece sus servicios al cliente. ¿A qué tipo de organización estructural pertenece? a) Comités b) Tipo técnico funcional c) Línea y técnica d) Tipo línea 5.-En muchos casos. a través de su servicio.-Establecer relaciones verdaderas entre agentes de ventas y consumidores es: a) Tarea de los agentes b) Ventajas del profesionalismo en ventas c) Proceso de investigación d) Tarea del supervisor 6. por lo que se debe confiar parte de las responsabilidades y deberes a otras personas. a) Comités b) Tipo técnico funcional c) Tipo línea y técnica d) Tipo línea 4. cuando se inicia un negocio existe una sola persona para manejar las ventas. a través de personas competentes y calificadas.Autoevaluación Nombre________________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. normas.

comerciales y de consumo b) Industriales. comerciales y de consumo 10. a) Comités b) Tipo técnico funcional c) Tipo línea y técnica d) Tipo línea 8. a) Solicitud preliminar b) Investigación en ventas c) Entrevista d) Proceso de selección de ventas ESCALA DE MEDICION DEL APRENDIZAJE 9 Si todas tus respuestas fueron correctas : excelente.-Se lleva a cabo después de analizar los requisitos para el trabajo de ventas y establecer un criterio de ventas personales. por lo que te recomendamos solicitar la asesoría de tu profesor.-Es el proceso más eficiente y su objetivo es formarse una idea de cómo van a influir los solicitantes en los clientes con su personalidad y actitudes. 9 Si contestaste 7 o menos reactivos bien.-Tipo de organización estructural en la que los jefes de línea siguen siendo responsables ante el gerente de ventas. tu aprendizaje es bueno. industriales y de servicios d) Servicios.-Los campos de la actividad vendedora son: a) Industriales. pero reciben instrucciones de los jefes técnicos que operan en representación del mismo. profesionales y comerciales c) Consumo. pero es necesario que retroalimentes los temas o aclares dudas con el maestro. tu aprendizaje es insuficiente.7. a) Solicitud preliminar b) Entrevista c) Investigación de ventas d) Proceso e selección de ventas 9. por lo que te invitamos a continuar con esa dedicación 9 Si tienes de 8 a 9 aciertos. Consulta la clave de respuestas en la página 107 76 .

acudan a una empresa de la localidad. 77 . de lista ___ En equipo de cinco alumnos. pidan una entrevista con el encargado de ventas y pregunten sobre el proceso de selección de sus agentes. Dan a conocer su trabajo al grupo mediante una pequeña exposición y entreguen un reporte al profesor.Ejercicio de reforzamiento Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. para compararlo con lo visto en clase.

78 .

. como base fundamental para el crecimiento y desarrollo de las actividades a bordo? empresas. Dirección y control del departamento de ventas Seguramente el barco seguiría una ruta equivocada y además los marinos no harían bien su trabajo. TEMARIO: ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ La supervisión de los agentes de ventas Capacitación y adiestramiento de los agentes de ventas Motivación de la fuerza de ventas Métodos de compensación La comunicación con los agentes de ventas. o sin un capitán El alumno: ¾ Identificará la importancia de la dirección de un departamento de que guíe a los marinos en sus ventas.Unidad 4 ¿Qué sucede cuando un barco navega en alta mar sin OBJETIVOS DE UNIDAD una brújula que le oriente la ruta correcta.

las juntas de ventas y las competiciones de premios no pueden sustituir el interés personal. EJERCICIO 1 En equipo de tres. La tarea del supervisor Los objetivos generales de la supervisión son la motivación de los agentes. y la buena comunicación. Además de que su comunicación con la gerencia es muchas veces difícil. Las cartas de aliento. a la buena comunicación y a la cooperación cordial de los supervisiones. Los agentes necesitan más supervisión que los otros empleados porque están constantemente expuestos a tensiones físicas y mentales a causa de la desilusión que puede propagarse entre ellos. la valoración de su trabajo. La supervisión de los agentes de ventas deben también capacitarlos adecuadamente ya que además de las tareas de vender los agentes de ventas tienen que enfrentar el rechazo constante de clientes. como son: 1) Adiestramiento y readiestramiento de los agentes 2) Distribución del tiempo del agente 3) Perfeccionamiento de las presentaciones de ventas de los agente 4) Reducir sus gastos de viaje 5) Mejorar su servicio a los clientes 6) Valorar el trabajo de los agentes 7) Vigilar el buen uso del equipo por parte de los agentes 8) Mantener la comunicación entre gerencia y agentes 9) Señalar objetivos de los agentes 80 . Estos fines se logran realizando las tareas específicas.4. debido la resistencia de los compradores y a la oposición de la competencia. discutan cuáles serían las actividades que debe realizar un supervisor de ventas. es importante saberlo encausar de manera positiva. motivarles y compensarles por su buen desempeño? Entre las responsabilidades más importantes del gerente de ventas se encuentra la de desarrollar supervisiones capaces de comunicar el dinamismo y la fuerza de las oficinas centrales a los comerciantes y a los agentes de ventas. Pero no basta con los métodos de motivación aun grupo.1 La supervisión de los agentes de ventas HABILIDAD: Identificar las actividades que debe realizar un supervisor con su fuerza de ventas ¿Tenías conocimiento que toda persona a cargo de un grupo de trabajadores debe orientarles. de quienes depende la compañía para progresar. la orientación para perfeccionar los métodos. por lo cual pierden todo contacto con los ejecutivos y surgen malentendidos que acaban con el interés de los agentes y reducen su eficiencia. Analicen sus argumentaciones en plenaria y entreguen un reporte a su profesor.

Editorial Diana . (2007) Administración de Ventas. Internet. C.htm Una vez que hayas definido las tareas el supervisor. Página 89.mx/2006/apuntes/interiores/docs/98/opt/admon_ventas .contad. 81 . México 1990. entonces tendrán que enseñarle la metodología de trabajo y/o la forma de trabajar. entre otros. HABILIDAD: Identificar la importancia de capacitar y adiestrar a los agentes de ventas ¿Qué sucede cuando una persona entra a trabajar a “x” o “y” empresa? . COBACH SONORA http://fcasua. principios y RODRIGUEZ. sin descuidar la ayuda del maestro.(2005) Administración de problemas.gob. CANFIELD .pdf http://www. como sobre la marcha del trabajo. Sonia. Presenta al grupo el producto de tu investigación y con la intervención del maestro lleguen a una conclusión y entréguenle un reporte al profesor. Ventas.2 Capacitación y Adiestramiento de los agentes de ventas. deberás identificar las palabras que no entiendas y formular tu propio glosario de palabras definiéndolas con la ayuda de diccionarios enciclopédicos. Mónica y RAMIREZ. E.unam. libros de consulta. Es importante que por lo menos veas la opinión de dos o más autores para tener una visión más amplia del tema. tanto al principio. lo más seguro es que no sepa gran cosa. Entrega el trabajo a tu profesor.10) Levantar la moral de trabajo de los agentes Realiza de manera individual una investigación del significado de cada una de las tareas del supervisor de ventas.sv/cajadeherramientas/mipymes/como_admin/admonv entas. EJERCICIO 3 TAREA 1 4. EJERCICIO 2 REFERENCIA BERTRAND R.conamype.

En los años recientes se han dado cambios importantes en el adiestramiento de los agentes. 82 . Desarrollo de habilidades: Sobre el manejo de equipo. sin pensar en tener adiestramiento formal. Transmisión de informaciones y conocimientos: Referente a la forma de trabajo y sobre la empresa. Actualmente. los gerentes de ventas reconocen que los buenos agentes se hacen en virtud de programas cuidadosamente organizados y dirigidos de adiestramiento en ventas. al menos. Desarrollo de actitudes: Sobre las relaciones humanas para el buen desempeño entre los compañeros de trabajo. más práctica y compleja. 2. EJERCICIO 4 En binas determinen qué requieren saber un vendedor novato y uno con experiencias. La preparación del agente es hoy más minuciosa. En muchas empresas se han creado departamentos de adiestramiento en ventas a cargo de especialistas que emplean métodos científicos para lograr vendedores profesionistas. Existen tres tipos de capacitación: 1. Discutan en clase el resultado. EJERCICIO 5 Individual investiga a fondo el tema de capacitación y adiestamiento para ampliar tus conocimientos sobre el mismo y formes tu propio criterio después de analizar . Anteriormente. maquinaria y herramientas de trabajo 3.Sucede que un vendedor también necesita que lo adiestren y lo capaciten en su labor. La capacitación es todo un proceso mediante el cual las personas adquieren conocimientos. el agente debía hacer uso de sus propios recursos. a dos autores. desarrollan algunas habilidades y actitudes para el buen desarrollo de su función en el trabajo.

de las cuales. Mónica y RAMIREZ.articulosinformativos. (2007) Administración de Ventas. E.3 Motivación de los agentes de ventas HABILIDAD Identificar las diferentes teorías motivacionales. seguramente te encontrarás con nuevas palabras. del Internet y del propio maestro.mx/2006/apuntes/interiores/docs/98/opt/admon_ventas . describe en tu cuaderno algún suceso que ejemplifique el término “motivación”.unam. C.com/Capacitacion_Corporativa_Canfield_OHr862348-Canfield_OH. México 1990. Ventas.Referencias teóricas-conceptuales BERTRAND R. EJERCICIO 8 83 . Editorial Diana . principios y RODRIGUEZ. y al final.(2005) Administración de problemas. EJERCICIOS 6 y 7 TAREA 2 Página 91. COBACH SONORA http://fcasua.html Una vez que tu investigación haya terminado. ¿qué sucedía cuando te decían…”te compras algo”?.com/jcpasshq/tadmdeventa. “La primera obligación del hombre es ser feliz y la segunda es hacer felices a los demás” Anónimo. compara tu trabajo con el resto del grupo y entrega el producto al profesor. seguramente tú no serás la excepción…recuerda un miembro de la familia (los padres o hermanos) te mandaba al abarrotes de la esquina y tú renegabas o simplemente no querías ir.html http://www. Sonia.pdf http://www. Da a conocer tu trabajo en plenaria. 4. Es necesario que construyas tu propio glosario de palabras con la ayuda de bibliografía. CANFIELD . analicen el contenido y entreguen el mismo al maestro.geocities. Pero. realiza un resumen del mismo y discute en plenaria su contenido y entrega el producto al profesor. Todos. alguna vez nos hemos sentido motivados por algún suceso de nuestra vida diaria.contad. ignoras su significado. Cuando el maestro haya hecho su intervención retroalimentando el tema. De manera individual.

precisamente. CANFIELD . incluso te pones de mal humor. Por ejemplo. C. E. en lo que si coinciden todos que la misma nace de una necesidad que se genera de forma espontánea (interna) o también puede ser inducida (externa). después de una ardua jornada muy intensa. La primera surge sin ningún motivo aparente.monografias. por lo que es más duradera y más intensa. http://segmento. ya nada te interesa sino sentarte a la mesa y que te sirvan de comer para poder satisfacer tu necesidad y si no es así. Ventas. la respuesta es porque consciente o inconscientemente. ¿por qué actúan las personas del modo que lo hacen?.com/trabajos11/moti/moti. a) Motivación Intrínseca b) Motivación Extrínseca c) Motivación Positiva d) Motivación Negativa EJERCICIO 9 Se sabe que toda motivación trae consigo un premio o una recompensa. Todo comportamiento se inicia cuando aparece una necesidad.com/administracion-de-ventas.shtml 84 . de tal forma que la persona que se ve gratificada con esto. México 1990. la cual no debe consistir solamente en estímulos económicos.mx/Administrador/Uploader/material/motivar%20fuerza%20d e%20ventas. son: 1) De tipo económico 2) Promociones o ascensos 3) Reconocimiento o recompensa social Referencias teóricas-conceptuales BERTRAND R. Editorial Diana . sino también en estímulos morales. (2007) Administración de Ventas. buscan satisfacer alguna necesidades fisiológica o psicológica. El deseo de dedicar un cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad es lo que se denomina “motivación”. principios y RODRIGUEZ. Mónica y RAMIREZ.(2005) Administración de problemas.html http://www. se te despierta más el apetito.rincondelvago. a través de la motivación. Tipos de motivacion La gran mayoría de los autores clasifican de varias formas a la motivación. En variados estudios se ha podido demostrar que la manera óptima de mantener contentos a los colaboradores de una empresa es. se siga motivando rinda de manera óptima para que también se beneficie la empresa con su desempeño. cuando llegas a tu casa de la escuela. Sonia.pdf http://html.Para comprender mejor el concepto de motivación tendremos que formularnos la siguiente pregunta. Algunos tipos de recompensa.itam. COBACH SONORA. al entrar a tu casa percibes el olor de la comida recién hecha.

Hay unos cuantos sistemas complicados. es muy probable que sepas que existen distintas formas de pago para los agentes de venta. Debido a esta situación. por qué les pagan de manera diferente? De manera individual.Una vez que hayas profundizado en la investigación sobre el tema a tratar es conveniente que descubras palabras nuevas que no entiendas y las definas correctamente con la ayuda del Internet. facilitar el control de la gerencia. del maestro entre otros. y ni siquiera para todos los agentes de ventas de una compañía. cuya finalidad es aumentar el volumen de ventas.4 Métodos de compensación a los agentes de ventas HABILIDAD Identificar los métodos de pago que existen para compensar el trabajo del agente de ventas. para todas las compañías de la misma industria. 85 . Algunos tienen por objeto proporcionar incentivos a los agentes. es evidente que un solo plan no puede valer para todos los tipos de organizaciones. Los buenos planes se elaboran en función y a la medida de las necesidades de cada firma. Quizás en casa o a través de conocidos de la familia existan personas que se dedican a la labor vendedora para una u otra empresa. EJERCICIO 10 TAREA 3 y 4 Página 93 y 95. otros. ¿Por qué un vendedor gana más que otro. 4. anota en tu cuaderno las maneras de cómo crees que se le paga a un agente que se dedica a vender cualquier producto en las calles de tu localidad EJERCICIO 11 Métodos de compensación Cuando se estudian los diferentes factores que influyen en un plan de compensación a la fuerza vendedora. Compara el fruto de tu trabajo con el de los demás compañeros y juntos lleguen a una conclusión y entreguen el producto al profesor. elevar el índice de ganancias y reducir los gastos. de una enciclopedia .

com/metodos-de-compensacion-de-ventas. E. por un esfuerzo extraordinario de parte del agente de ventas. principios y RODRIGUEZ. Entreguen un tanto al profesor. C.rincondelvago. Comparen entre todos su trabajo y complementen el mismo a través de una interacción efectiva de todo el grupo.html EJERCICIO 13 Ya que hayas ampliado tus conocimientos a través de una investigación más profunda de tema. gastos y comisiones: Es igual al método anterior. 3) Método de cuenta corriente más comisión: Es el sistema combinado base de cuenta corriente más el pago de una comisión 4) Método de sueldo. Editorial Diana . Entrega un reporte a tu profesor y compara tus resultados con el resto de tus compañeros.(2005) Administración de problemas. (2007) Administración de Ventas. sólo que en este método se le adelanta el dinero para gastos. para que adoptes tu propio concepto. 2) Método de sueldo más comisión: Es una combinación del anterior más un sueldo seguro. el siguiente paso es realizar un pequeño glosario de palabras que te ayuden a comprender mejor el objeto de estudio. CANFIELD . 86 . EJERCICIO 12 Realizar una investigación más a fondo sobre el tema en la bibliografía que se te proporciona a continuación. Ventas. México 1990. 5) Método de bonificaciones: Este método es una paga en dinero. Mónica y RAMIREZ.Son tres los métodos básicos de compensación para pagar a los agentes de ventas: 1) Método de comisiones: La Compensación de los agentes de ventas a base de comisiones es el método más positivo para estimular su trabajo. Sonia. Referencias teóricas-conceptuales BERTRAND R. COBACH SONORA http://html.

Escuchando las opiniones formuladas por sus vendedores. ser el mejor receptor de la que ellos deban los movimientos de la compañía que afectan sus intereses. tanto los supervisores como los agentes de venta deben conocer y aplicar eficientemente el proceso de comunicación. Lee tu trabajo ante el grupo. campañas de publicidad. desarrollo del producto. una experiencia que hayas vivido. programas. La comunicación con agentes debe fluir en dos sentidos: del supervisor al agente y del agente al supervisor. y de ahí que la comunicación resulte de lo más deficiente. 6. Código: Es el conjunto de símbolos y signos del mensaje. 4. sus nuevas técnicas de ventas. lo que se conoce con el nombre de rumor” o “chisme”. Emisor: Es quien emite el mensaje. 1. Para crear una comunicación eficiente. Mensaje: Contenido de la información. la importancia de una buena comunicación. de expresar sus puntos de vista. cuando no se tiene un canal eficiente de comunicación?. ¿Qué sucede en una empresa cuando no hay comunicación eficiente? Lo más seguro es que los resultados no sean los mejores. 3. Retroalimentación: Es el cambio de roles cuando ya hay una respuesta. Canal: Es el medio por el cual se transmitirá el mensaje. 87 . etc. 2. redacta en tu cuaderno. cambios en sus procedimientos. De manera individual. por ejemplo. TAREA 5 Página 97.4. Cuando las líneas de comunicación no están claramente establecidas surge. ¿Qué es lo que pasa. y sus elementos. confianza que estimulará su oral de trabajo y su productividad. progresos e la compañía. y de ser tomados en cuenta. escucha el de los demás y concluyan con la entrega del trabajo al profesor. al mismo tiempo. debe ser capaz de comunicar a sus subordinados la información que necesitan y. Receptor: Es quien recibe el menaje. La información proporcionada a los agentes de ventas contribuye a comprender mejor y a fomentar su confianza en la firma.5 La comunicación con los agentes de ventas HABILIDAD Identificar claramente. los supervisores satisfacen el deseo que experimentan estos de ser oídos en las cuestiones que afectan a sus intereses. 5. EJERCICIO 14 El supervisor de ventas es el enlace entre la gerencia y los agentes de ventas. de comunicación deficiente por falta de una adecuada comunicación.

Editorial Diana. Mónica y RAMIREZ.com/Main/ProcesoDeLaComunicacion EJERCICIO 16 Una vez que hayas profundizado en el tema. Discutan el contenido del trabajo ante el resto del grupo y con la ayuda del maestro lleguen a una conclusión y al final entreguen al maestro. el producto de su trabajo. compara tu trabajo con el de los demás. (2005) Administración de problemas. COBACH SONORA. 88 . C. México 1990.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n http://www. TAREA 6 Página 99. el siguiente paso es realizar un pequeño glosario que te ayude a entender mejor la información a tratar.mitecnologico. principios y RODRIGUEZ. E. Sonia. Referencias teóricas-conceptuales BERTRAND R.wikipedia. discutan en plenaria y entreguen el producto del trabajo al maestro. (2007) Administración de Ventas. Ventas.EJERCICIO 15 Realiza una investigación más a fondo del tema de la comunicación con los agentes de venta y los elementos de la comunicación para que compares la opinión de al menos dos autores y formes tu propio criterio. CANFIELD. http://es.

89 .Tarea 1 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. elabora un organizador gráfico sobre las tareas del supervisor. discute en clase su contenido y entrega el trabajo al profesor. de lista ___ De forma individual.

90 .

acudan a una empresa o negocio de su localidad (o a un vendedor) e investiguen si a sus vendedores se les capacita y adiestra en su área.Tarea 2 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. pregunten en qué consiste el programa. de lista ___ En equipo de cinco alumnos. Expón tu trabajo en plenaria. y sobre todo. 91 . lleguen a una conclusión y entreguen el producto de su trabajo al profesor.

92 .

Tarea 3 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. 93 . realiza un organizador gráfico sobre el tema y entrégalo a tu maestro. de lista ___ De manera individual.

94 .

95 . Den a conocer su trabajo al grupo mediante una pequeña exposición y entreguen un reporte al profesor. entrevisten a un agente de ventas y pregunten cómo lo motivan en su trabajo y cuáles son las recompensas que recibe por su buen desempeño.Tarea 4 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista ___ En equipo de cinco alumnos.

96 .

de lista ___ De manera individual. realiza un organizador gráfico sobre el tema y entrega el trabajo a tu maestro.Tarea 5 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. 97 .

98 .

Tarea 6 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ En equipo de cinco compañeros. 99 . den a conocer el mismo al resto del grupo. entrevisten a un vendedor y pregúntale sobre los métodos que su empresa utiliza para compensar su trabajo. realiza un reporte.

100 .

de lista __________ En equipo de cinco compañeros. 101 .Tarea 7 Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. el aplicar entre sus empleados una buena técnica de comunicación. acudan a una empresa de su localidad e investiguen sobre la importancia que tiene para la misma. Discutan su trabajo ante el grupo y entreguen su investigación al maestro.

102 .

a) Supervisor de ventas b) Gerente de ventas c) Gerente general d) Agente de ventas 5.-Es la tarea del supervisor que consiste en que los agentes de ventas deben utilizar.-Es el método de compensación más positivo para remunerar el trabajo del vendedor.Autoevaluación Nombre________________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. subrayando la opción correcta.-Es el deseo de dedicar cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad a) Elección b) Motivación c) Persistencia d) Intensidad 7. de lista __________ INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde acertadamente las siguientes preguntas. a) Método de comisiones b) Método de sueldo más comisión c) Método de cuenta corriente más comisión 103 . con respecto al ahorro de recursos de la compañía. a) Análisis del trabajo de ventas b) Investigación del adiestramiento en ventas c) Objetivos del adiestramiento en ventas d) Organización del adiestramiento en ventas 2.-Tienen la responsabilidad de realizar supervisiones capaces de comunicar el dinamismo y la fuerza de las oficinas centrales. las herramientas que la empresa les proporcione para realizar su trabajo. a) Valorar el trabajo de los agentes b) Vigilar el uso del equipo c) Reducir sus gastos de viaje d) Distribuir el tiempo del agente 3.-Comprende un estudio de los deberes y responsabilidades de los agentes. 1. a) Valorar el trabajo de los agentes b) Vigilar el uso del equipo c) Reducir sus gastos de viaje d) Distribuir el tiempo del agente 4. a las personas de quienes depende la compañía para progresar.-Es la tarea específica del supervisor que consiste en contribuir a la cooperación inteligente de los agentes de ventas. de manera eficaz.-Son los actos concretos que ha elegido el vendedor para realizar las tareas relacionadas con el trabajo a) Elección b) Persistencia c) Motivación d) Intensidad 6.

por lo que te recomendamos solicitar la asesoría de tu profesor. por lo que te invitamos a continuar con esa dedicación 9 Si tienes de 8 a 9 aciertos. cuáles son esos sentidos: a) Supervisior-agente-supervisor b) Supervisor-agente-supervisor c) Gerente-agente-supervisor d) gerente-agente 10.La comunicación con los agentes de ventas debe establecerse en dos sentidos. pero es necesario que retroalimentes los temas o aclares dudas con el maestro.d) Método de bonificaciones 8.-Es cuando los papeles se invierten y hay una respuesta por parte del receptor a) Comunicación b) Código c) Canal d) Retroalimentación ESCALA DE MEDICION DEL APRENDIZAJE 9 Si todas tus respuestas fueron correctas : excelente. Consulta la clave de respuestas en la página 107 104 . a) Método de comisiones b) Método de sueldo más comisión c) Método de cuenta corriente más comisión d) Método de bonificaciones 9. tu aprendizaje es insuficiente. 9 Si contestaste 7 o menos reactivos bien.. tu aprendizaje es bueno.-Es el método de compensaciones que significa un pago extraordinario al agente de ventas por su trabajo.

ve a una empresa de la localidad y pide una entrevista con un supervisor de ventas y pregunta cómo realiza su trabajo y elabora un cuadro comparativo con lo que discutiste en clases. de lista __________ En equipo de cinco compañeros. 105 . Realiza un reporte y entrégalo a tu profesor.Ejercicio de reforzamiento Nombre_________________________________________________________ Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No.

106 .

-D 9.-A 1.-B 4.-C .-B 8.-A 7.-D 9.-A 7.-B 2.-B 6.-A 2.-B 10.-C 3.-D 9.-A 9.-A 4.-A 8.-A 6.-B 7.-D 107 .-D 4.-C 5.-A 6.-A 8.-B 5.-C 10.-D 3.-D 1.Claves de Respuestas UNIDAD 1 UNIDAD 2 UNIDAD 3 UNIDAD 4 1.-D 4.-D 8.-B 5.-B 2.-D 7.-C 2.-C 3.-C 10.-D 6.-A 10.-B 5. 1.-A 3.