Philip Zimbardo - RESISTERE ALL'INFLUENZA

Fonte: http://www.lucifereffect.com/guide.htm Traduzione: psciologiamarcia Tutti i diritti appartengono allautore originale dellelaborato di cui alla fonte Indice 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. I Diversi Tipi di Influenza Come Veniamo Persuasi Perch ci Conformiamo: Il Potere dei Gruppi I Principi di Cialdini dell'Influenza Sociale La Scienza dell'Influenza Sociale - Anthony Pratkanis I Culti Vogliono Possedere la Tua Mente ed il Tuo Corpo Rovesciare il Processo che Porta la Brava Gente a Trasformarsi in Cattiva Gente. Influenza Sociale e Virt Civica 8. I 20 Punti el Dr. Z per Resistere allInfluenza non Voluta 9. Programma di 10 Passi per Aumentare la Resistenza e la Resilienza (non tradotto n trascritto perch un capitolo intero del libro L'Effetto Lucifero, in vendita) 10. Riferimenti Scelti

Resistere allInfluenza Philip Zimbardo and Cindy X. Wang Introduzione I Diversi Tipi di Influenza

Ascoltiamo dibattiti dove ogni parte presenta incontrastabili argomenti per cambiare un punto di vista. Riceviamo messaggi dalla pubblicit, dal governo, da diverse autorit che ci dicono di fare

determinate cose come comprare un prodotto, votare per un candidato, donare sangue, difenderci da disastri imminenti e altro ancora. Questi tentativi di influenzare le nostre posizioni, valori o azioni sono considerate delle forme di comunicazione persuasiva. Il motto Fai come dico. Quando ci sono motivi politici e vengono utilizzando dei criteri che si concentrano su azioni politicamente rilevanti si parla di propaganda. Altre volte lInfluenza non si presenta sotto forma di parole o sotto forma di messaggi visivi, ma si presenta nel momento in cui delle persone si uniscono ad un gruppo, o vogliono farne parte, e agiscono in un determinato modo. I membri del gruppo non hanno bisogno di dire cosa va fatto, essi semplicemente esibiscono il comportamento o il tipo di azioni che ci si aspetterebbe da un buon membro del team. Questa forma di Influenza Sociale definita conformit. Il motto della conformit Fai come facciamo noi. Acconsenti con la maggioranza e sarai accettato. Rifiutati di vestire, parlare, giudicare, valutare quello che essi valutano come fanno loro, o rifiutati di agire nel modo che chiaramente appartiene alle norme sociali accettate dal gruppo e sarai rifiutato, isolato, espulso, ridicolizzato. Il potere che molti gruppi hanno di influenzare i nostri pensieri e le nostre azioni nelle nostre vite pu essere enorme, specialmente quando vogliamo disperatamente essere accettati da qualsiasi gruppo riconosciuto. Non c bisogno che un gruppo faccia pressione su di te per farti agire come si aspettano; infatti la pi grande forma di Influenza Sociale proviene da una sola fonte - laltra persona. Ladesione la forma di Influenza dove la pressione diretta verso i singoli con lo scopo di spingere a scegliere certe azioni, come fare un piacere o comprare un prodotto. La fonte dellInfluenza non vuole che tu cambi la tua mente, vuole solo che tu agisca come lui o lei richiede. Alcune volte le richieste sono pro sociali, come donare sangue, ma la maggior parte delle volte non lo sono. La richiesta quelle di spingere le persone a comprare diversi tipi di prodotti di cui possono anche fare a meno e che nemmeno volevano allinizio. In casi speciali unorganizzazione desidera produrre dei specifici cambiamenti, e precisamente far in modo che le persone cambino in un modo specifico, come diventare veri credenti riguardo a qualche ideologia o sistema di credenze. Essi vogliono che i singoli introiettino una serie di credenze e valori , anche con lo scopo di cambiare le loro personalit, cos che essi si possano identificare totalmente che la missione del gruppo. Una forma comune di questo intenso cambiamento personale riscontrabile nei cuti quando avviene il reclutamento e lindottrinamento dei membri. Alla fine tutte queste fonti di Influenza Sociale sono imposte dallesterno verso linterno da diversi agenti dinfluenza sia sui singoli che sui gruppi. Una delle forme di persuasione pi potenti lInfluenza dellauto-persuasione, dove le condizioni sono poste in modo tale da incoraggiare i singoli a dare inizio ad un ragionamento sulle proprie credenze, sui propri pensieri e sui proprio processi decisionali. Ovviamente tendiamo a conoscere le nostre forze e le nostre debolezze meglio degli altri, cos possiamo adattare i messaggi persuasivi auto-generati in modo da essere efficaci. Una tattica per indurre allauto-persuasione utilizza le posizioni prese durante un Role-Playing ( gioco di ruolo). Tali posizioni sono contrarie alle credenze ed ai valori di chi le mette in atto. Anche quando dobbiamo mantenere un impegno dobbiamo assumere un comportamento pubblico che non deriva dalle nostre credenze personali, si crea cos la dissonanza cognitiva. Nella misura in cui crediamo di aver compiuto lazione liberamente, senza la consapevolezza di pressioni

situazionali esterne, cominciamo a razionalizzare lavvenuto e a convincerci che quella era lazione e la posizione giusta da tenere. Ci sono diversi libri sulle scienze dellInfluenza, alcuni dei quali citeremo pi avanti. Per adesso comunque abbozzeremo alcuni suggerimenti su come sia possibile indebolire o controbattere queste variet di influenza sociali. Alcuni dei nostri avvertimenti sono specifici per un particolare tipo di influenza sociale, altri suggerimenti sono pi generali e si focalizzano su come sviluppare uno stile mentale efficace che torner utile in differenti scenari dinfluenza. Sapere come lInfluenza lavori attraverso questi scenari, sapere cosa sia possibile fare per resistervi il primo passo per diventare un consumatore saggio dellInfluenza sociale. Comunque si dovr essere sempre vigili e mettere continuamente in atto queste tattiche di resistenza per vaccinarsi questo potere insidioso. Come Veniamo Persuasi Lo slogan per capire le comunicazione persuasive : Chi dice cosa a chi, con quale effetto?. Questo significa che dobbiamo focalizzarci sulla natura del comunicatore (Chi), la natura del messaggio (Cosa), i riceventi del messaggio (incluso te stesso), e il desiderato esito finale del processo (Effetto). C un ampio corpo di studi su ognuna di queste componenti del processo in base a quale comunicazione verbale arriva ad influenzarci. Qui possiamo solamente mettere in evidenza gli aspetti pi critici. I comunicatori sono pi efficaci se sono percepiti come Credibili, cio se hanno esperienza sufficiente riguardo il tipo di messaggio, se sono degni di fiducia, onesti, e obiettivi. Ma esistono gli pseudo esperti, celebrit che non conoscono nulla riguardo il prodotto che stanno proponendo, essi spesso ci seducono. Prendetevi del tempo per indagare nel passato dei comunicatori persuasivi e pensate a quanti soldi riescono a fare perch voi state facendo quello che essi vogliono. Le comunicazioni arrivano sotto molteplici forme, alcune razionali, alcune colpiscono le nostre emozioni, alcune rendono evidenti le azioni che dovremmo intraprendere, e altre lasciano lazione implicita. Alcuni messaggi sono semplici, altri sono complicati, alcuni sono in linea con le richieste, altri le costruiscono. Idealmente abbiamo bisogno di processare le comunicazioni sistematicamente, questo significa che dobbiamo prendere del tempo per farci unidea su cosa ci viene richiesto, quali evidenze vengono presentate, e come le opinioni contrarie si relazionino con la comunicazione. Troppo spesso prendiamo delle scorciatoie e processiamo linformazione solo perifericamente, ci significa che siamo troppo focalizzati sul pacchetto e non sul contenuto. Possiamo dare un valore eccessivo al tono della voce di chi parla, oppure al suo bellaspetto, e troppo poco a quello che sta realmente proponendo. Bisogna anche provare a capire per chi stato inteso il messaggio, per le persone come te, per le persone con un particolare background, un particolare classe sociale, un gruppo etnico, per persone con diversi livelli di intelligenza. Alla fine bisogna capire quale azione sia richiesta immediatamente, o anche dopo un periodo di tempo. Semplicemente cambiando lattitudine verso il prodotto, o convincendo la persona a possederlo o votarlo verr richiesta una piccola azione adesso e poi unazione decisamente pi grande Nuove ricerche mettono in luce sei caratteristiche della comunicazione efficace. Essere consapevoli di cosa permette alla comunicazione di essere fissa un modo per meglio resistere allInfluenza. I messaggi che sopravvivono, quelli che non muoiono tra i tanti messaggi sono quelli che: 1) sono semplici, brevi per quanto possibile ma profondi; 2) inaspettati, sufficientemente sorprendenti da avere lattenzione degli ascoltatori; 3) concreti, con esempi dettagliati basati sulle esperienze di vita reale; 4) credibili, espressi da qualcuno di cui gli ascoltatori si fidano; 5) emozionali, che fanno percepire allascoltatore che il pensare come il sentire; 6) che raccontano delle storie, in una forma narrativa che pu essere ricordata e trasmessa ad altri. Queste idee sono

emerse sia da studi accademici che commerciali e riassunti dai fratelli Heat, Chip e Dan nel loro libro Made to Stick []. Perch ci Conformiamo: Il Potere dei Gruppi Ogni volta che cambiamo il nostro comportamento, la nostra visione delle cose, e la nostra attitudine a rispondere alla presenza reale od immaginaria dellaltro, stiamo sperimentando la conformit. Il perch ci conformiamo un punto di grande interesse nella psicologia sociale. In particolare gli studi classici di Solomon Asch e Muzafer Sherif hanno messo in luce i determinanti della conformit. Le loro ricerche e quelle di altri (Morton deutsch e Hal Gerard) hanno dimostrato due principali tipi di conformit: Informazionale e Normativa. La Conformit informativa spesso si verifica in situazioni in cui c unalta incertezza e ambiguit. In una situazione non familiare siamo maggiormente portati a far corrispondere il nostro comportamento a quello di altri. Il comportamento altrui ci informa sui costumi e sulle pratiche accettate nelle diverse situazioni. Otteniamo informazioni dagli altri su cosa sia giusto fare e come comportarsi nelle nuove situazioni. Oltre alla conformit alle norme di un gruppo a causa di una scarsa conoscenza, ci conformiamo anche quando vogliano piacere allinterno del gruppo. Questo tipo di conformit, chiamata conformit normativa, la forma dominante della conformit sociale nelle situazioni in cui siamo preoccupati di dover fare una buona impressione ad un gruppo. Anche se siamo segretamente in disaccordo con le opinioni del gruppo possiamo adottare gli stessi atteggiamenti verbali del gruppo di modo da sembrare facenti parte del team piuttosto che essere un elemento deviante. Queste pressioni hanno un impatto su di noi ogni giorno, nel bene e nel male. Un prodotto del funzionamento della societ che le persone seguano delle norme sociali come obbedire al codice della strada, rispettare le propriet altrui, e diffondere laggressione in forme non violente. Comunque la conformit pu avere effetti deleteri quando uno si conforma automaticamente e senza porsi delle domande sulla validit delle norme sociali. Nella Germania Nazista diversa gente ordinaria non dissent rispetto le atrocit che venivano compiute perch erano poche le persone si opponevano. Allo stesso modo, nello Stanford Prison Experiment, i soggetti che erano assegnati casualmente al ruolo di guardie, gradualmente hanno adottarono il ruolo della guardia crudele e esigente perch tale era diventato il comportamento abituale nella situazione aliena. Nelle nostre decisioni giornaliere dovremmo anche esaminare quali sono le regioni che giustificano le nostre azioni. In una situazione non familiare chiedetevi prima di tutto se le azioni che vedete compiute da altri siano razionali, giustificate, e coerenti con i vostri stessi principi prima di adottarle automaticamente e sconsideratamente. Allo stesso modo, in una situazione nella quale si voglia impressionare per essere accettati dagli altri, chiedetevi quali siano le azioni che vanno contro la vostra morale e considerate a che livello vorreste scendere a compromessi con voi stessi in modo che gli altri abbiano un opinione pi grande di voi. Infine voi siete le uniche persone che devono convivere con le proprie azioni. Prendete anche del tempo per recuperare le informazioni corrette. Per resistere al potere della conformit ne gruppi: sappiate per quale motivo state agendo; determinate quanto sia importante piacere agli altri, specialmente quando gli altri sono persone sconosciute; riconoscete che ci sono altri gruppi che avrebbe piacere ad avervi come membro del gruppo; adottate un prospettiva futura per immaginare come valutereste nel futuro le azioni che mettete in atto per conformarvi. I Principi di Cialdini dellInfluenza sociale

Dopo aver capito limpeto dellInfluenza Sociale ci concentreremo sui principi dellInfluenza studiati dallo psicologo sociale Robert Cialdini delineandoli pi chiaramente. Cialdini psicologo sociale uno riconosciuto che ha condotto una ricerca estesa nei domini entro i quali lInfluenza Sociale pi forte. I seguenti principi giocano un ruolo sui istinti umani fondamentali e possono essere sfruttati sia intenzionalmente che non dai professionisti nellInfluenza. Molti di questi principi sembrano tattiche ovvie che i pubblicitari e i professionisti dellInfluenza utilizzano per influenzare le vostre opinioni. Comunque, quando non siamo pronti a scrutare e mettere in atto delle resistenze, questi principi spesso opereranno a livello subliminale e con abbastanza forza. Una parte importante per resistere a queste influenze comuni la consapevolezza riguardo i loro principi operanti, i contesti in cui possono essere provocati pi facilmente, e i migliori metodi per evitare di soccombervi. Speriamo che studiando questi principi della persuasione sarete pi capaci di riconoscere le situazioni nelle quali potreste essere portati ad agire contro la vostra volont, e avrete gli strumenti per resistere allInfluenza sociale indesiderata. Esistono sei Principi fondamentali, ed ognuno di essi si colloca in uno specifico Contesto. Quando site consapevoli del Contesto,o della Scena Comportamentale, riuscirete a riconoscere meglio tali principi in azione, quando vedete tali Principi operare capirete in quale Contesto ci trovate.

Reciprocit Impegno e Coerenza Prova Sociale Simpatia Autorit Scarsit

Reciprocit [Contesto: Dovere] Le basi

Il ruolo della reciprocit richiede che una persona cerchi di ripagare, in qualche modo, quello che unaltra persona ha fatto Sostenere il favore fin quando il destinatario si sente rimborsato Il senso di future obblighi rende possibile sviluppare continue relazioni, transazioni, e cambiamenti nella societ. I membri della societ sono addestrati fin dallinfanzia a rispettare la regola della reciprocit o la sofferenza derivante dalla disapprovazione sociale.

Come viene sfruttato

La regola pu essere applicata a cambiamenti non richiesti - quando sfruttata, gli altri riducono la loro abilit di decidere liberamente e cos siamo portati ad agire automaticamente La regola pu stimolare cambiamenti diseguali - gli individui possono essere favorevoli a restituire il favore in una modo pi ampio in cambio di una favore iniziale pi piccolo Il principio si applica anche nel fare delle concessioni - potete ricambiare la concessione se laltra parte ne fa unaltra Esempio Porta-sulla-faccia- implica che il persuasore faccia una prima richiesta oltraggiosa ed estrema, per poi farne unaltra una che al confronto risulta piccola (quella desiderata per tutto il tempo) Aumento di molto la possibilit che la persona acconsenta nelle richieste future

Miglior Difesa

Rifiutare le offerte, i favori, le concessioni, iniziali; ridefinire lofferta come un trucco e non sentirsi pi obbligati a rispondere reciprocamente, fintanto che non avete conosciuto laltra persona e potete essere sicuri che la prima richiesta aveva altri significati.

Coerenza [Contesto: Obbligo] Le basi

Le persone desiderano mostrarsi coerenti con quanto dicono, con le loro credenze, atteggiamenti e azioni. Unalta coerenza personale ben valutata dalla societ Comportarsi coerentemente favorisce una approccio alla vita vantaggioso Permette delle scorciatoie di pensiero attraverso complesse decisioni; essere coerenti con decisioni precedenti riduce il bisogno di processare le informazioni rilevanti per future decisioni.

Come viene sfruttato

Gli approfittatori utilizzano questo principio inducendo le persone a commettere un obbligo iniziale, prendere una posizione che consistente con le richieste che poi verranno presentate. Gli obblighi sono pi efficaci quando sono attivi, pubblici, richiedono sforzo e sono visti come non coercitivi e spinti da motivazioni interne - I professionisti dellInfluenza provano a rendere difficile la rivalutazione di vecchie prese di decisione Se essi hanno successo il rispetto di questa regola porta a difendere cocciutamente le posizioni iniziali e ad agire contrariamente ad i proprio interessi

La regola pu diventare auto-perpetrante - le persone cercheranno di trovare nuovi ragioni e giustificazioni per il loro comportamento anche dopo che le condizioni sono cambiate.

Miglior difesa

Per resistere a questo principio imparate a riconoscere e a resistere allInfluenza sproporzionata dalla pressione che la coerenza esercita su di voi Non lasciatevi mettere sotto pressione accettando richieste che non volete portare a termine e scartate gli obblighi presi in modo ingiusto e per mezzo di un raggior iniziale anche se allinizio tali obblighi sembrano piccoli. Siate sensibili alle variabili situazionali mentre pensate alla vostra decisione, separatela dalle variabili personali, separate le forze esterne che spingono allaccondiscendenza dalle forze interne che la giustificano

Prova sociale [Contesto:Consenso] Le basi

Un metodo per determinare cosa sia corretto trovando cosa le altre persone pensano sia corretto Vedere che un comportamento ritenuto pi corretto in una determinato contesto in base al grado in cui le altre persone lo manifestano Il principio pu essere usato per stimolare laccondiscendenza di una persona informando la persona che molte altre persone hanno acconsentito (laccondiscendenza anonima e laccondiscendenza derivante da persone famose ed autorevoli la pi efficace) Ci fornisce un scorciatoia per decidere come comportarci- mentre allo stesso tempo rende vulnerabile il singolo alla persuasione degli esperti E pi influente in due condizioni:

1) Incertezza- La situazione ambigua, Risulta pi probabile attendere le azioni altrui e accettare queste azioni come le pi corrette. 2 Similarit - Le persone sono inclini a seguire liniziativa di altre persone analoghe Come viene sfruttata

Leffetto Bandwagon - tutti quelli che sono qualcuno lo stanno facendo, perch TU no? La maggior parte delle persone si comportano nel modo giusto, vuoi che ti accettino o no? Quindi agisci come loro Come descritto a C.S. Lewis in The Inner Ring (Cap. 12 Effetto Lucifero), il potere della prova sociale proviene da una combinazione dei nostri desideri di essere parte di uno speciale cerchio interno e dal manipolatore che riconosce questo nostro bisogno e cerca di richiamarci in falsi cerchi interni per sfruttarci

Miglior Difesa

Ridurre la suscettibilit a questo principio sviluppano contro argomenti per quello che gli altri stanno facendo, e riconoscere che le loro azioni non dovrebbero essere le uniche basi per le nostre azioni. Stare attenti perch le altre persone possono avere dei motiv,i gi di per s influenzati, per le azioni che stanno sostenendo Essere consapevoli che le altre persone possono essere state disinformate. Ricordare che lintero gruppo pu avere ragioni sbagliate poich il oro leader ha influenzato le loro opinioni pensiero di gruppo

Simpatia [Contesto:Amicizia] Le Basi

Le persone preferiscono dire s a quelli che riconoscono essere simpatici Desideriamo piacere alla gente e ci piacciono quelli confermano la nostra simpatia

Come viene sfruttato

Gli esperti della persuasione manipolano i fattori comuni che influenzano la loro simpatia Fattori che influenzano la simpatia

o Lattrazione fisica: Generare un effetto alone che estende le impressioni favorevoli nei tratti altrui come il talento, la gentilezza, e lintelligenza spinge pi frequentemente le persone a cambiare le proprie abitudini e ottenere quello che richiedono o Somiglianza ci piacciono le persone che sono come noi; siamo pi predisposti a dire s spesso in maniera irrazionale o Lode i complimenti generalmente aumentano la simpatia e laccondiscendenza; volte pu essere controproducente se utilizzata eccessivamente ed in modo trasparente. o Familiarit il contatto ripetuto con una persona o con un oggetto solitamente aumenta la simpatia; viene mantenuta quando i contatti avvengono sotto una luce positiva e non negativa o Associazioni fare connessioni con cose con valenza positiva, gli approfittatori hanno lobiettivo di aumentare leffetto positivo per mezzo del processo associativo o Nascondersi i professionisti dellinfluenza mostrano dei comportamenti non verbali che corrispondo con quelli dellindividuo target, creando una pseudo-somiglianza.

Miglior difesa

Resistere a questo principio sviluppano una sensibilit a forme di simpatia inappropriate e sospettose messe in atto dal richiedente. Separare la richiesta dal richiedente e operare delle decisioni conformi basate solamente sui meriti di chi propone lofferta non sulle proprie emozioni riguardo il richiedente. Autorit [Contesto: Credibilit] Le basi

Gli studi di Milgram sullobbedienza portano delle evidenze riguardo leffetto di forti pressioni sulla conformit in concomitanza con le richieste dellautorit La forza riguardo la tendenza ad obbedire deriva dal processo di socializzazione sistematica dei membri della societ che afferma che lobbedienza corrisponde alla corretta condotta da tenere Lobbedienza ai dettami delle autorit genuine frequentemente adattiva poich essi solitamente posseggono alti livelli di conoscenza, saggezza, e potere Le differenze tra le autorit possono presentarsi in modo irrazionale tramite le scorciatoie di pensiero. Esiste una tendenza a rispondere ai simboli e ai segni dellautorit piuttosto che alla loro sostanza Esiste una difficolt nel decidere quale sia la giusta autorit e quale sia lautorit ingiusta

Come viene sfruttato

Esperimenti hanno dimostrato che certi tipi di simboli autoritari effettivamente aumentano la conformit

I Titoli Labbigliamento (vestiti costosi, uniformi, simboli autoritari, medaglie, cappelli etc..) Il luogo dove opera lautorit (lufficio, il tappeto sul pavimento, etc. Il fascino del luogo) Le Automobili (per lassociazione con il benessere, il privilegio, il potere per mezzo dellautorit) Miglior difesa

Chiedi a te stesso questa autorit un esperto? Quanto ci si pu fidare di lui\lei? Sposta lattenzione oltre le evidenze dello status dellautorit e dai simboli dellautorit Fai attenzione ai tentativi delle persone di apparire degni di fiducia o credibili pi di quanto lo siano realmente. Ricerca una valutazione indipendente dello status dellautorit Sii sensibile ai cambiamenti nel comportamento dellautorit, alle richieste fatte nel tempo, da quelle inizialmente accettabili a quelle infine considerate ingiuste e offensive

Scarsit [Contesto: Competizione] Le basi

Le persone assegnano pi valore alle opportunit quando esse sono meno disponibili se ci sono meno risorse e meno tempo per acquisirle, ne vogliamo di pi Il principio ha un senso effettivo per due ragioni:

Oggetti che sono di difficile acquisizione sono solitamente le pi preziose la disponibilit degli oggetti pu essere utilizzata come una scorciatoia di pensiero per leuristica della qualit Quando i bene diventano meno accessibili nel tempo perdiamo le nostre libert rispondiamo alla perdita di libert volendo avere pi beni rispetto a quanti ne avevamo prima

Le condizioni ottimali per il principio di scarsit:

Valuterai i nuovi beni scarsi pi dei beni che sono sempre stati limitati durante tutto larco del tempo Siamo pi attratti dalle risorse scarse quando dobbiamo competere con gli altri per ottenerle - si presenta uno stato di attivazione emotiva riguardo la qualit che rende difficile il pensiero criticocome nelle aste dove gli offerenti si eliminano a vicenda e pagano di pi il bene di cui hanno bisogno piuttosto che aumentarne la produzione Come viene sfruttato

Lutilizzo di questo principio nelle attivit di profitto pu essere individuato attraverso le tecniche basate sulla conformit come numero limitato e scadenza in modo che i persuasori ci convincono che laccesso al bene riservato entro un limite di tempo Lamministrazione Bush ha utilizzato una variante di questo tema per giustificare la corsa alla guerra in Iraq: Il tempo sta finendo per Saddam, se non lo fermiamo ora lui utilizzer le ADM contro di noi.

Miglior difesa

Dovremmo fare un passo indietro e stimare i meriti e le opportunit, il valore dei beni, e ragionare solamente nei termini del perch li vogliamo Dovremmo avere come obiettivo una valutazione obiettiva del personale valore del bene, e non sopravvalutarlo semplicemente perch scarso o scarso in apparenza. La Scienza dellInfluenza Sociale Anthony Pratkanis

Un altro psicologo sociale che ha studiato meticolosamente le tattiche dellInfluenza sociale Anthony Pratkanis. Nello specifico, Pratkanis ha studiato e classificato i numerosi metodi attraverso i quali gli uomini utilizzano, manipolano e cambiano le abitudini e le credenze degli altri. Dal momento che il suo studio sullinfluenza sociale tocca troppi esempi distinti tra loro da poter essere discussi pienamente in questa guida ci baseremo su un lista di pochi esempi comuni e elencheremo i tipi di categoria sotto la quale questo tipo di tattiche dellInfluenza possono essere

raggruppate. Egli ha anche sviluppato una guida per identificare le pratiche fraudolente di cui diverse persone anziane sono vittime. Progettazione (tattica Pre-Persuasiva) Molti esperti dellInfluenza sono abili nel creare una situazione in cui le loro opinioni o obiettivi sembrano giusti o addirittura vantaggiosi. Nello specifico sono importanti nel nostro processo decisionale il modo in cui gli oggetti sono definiti e costruiti, come il problema presentato, e come una richiesta strutturata. I metodi elencati di seguito sono solo alcuni di cui si sono serviti gli agenti dellInfluenza per far in modo che il contesto lavorasse per loro ancora prima che il destinatario si accorgesse di essere influenzato. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Definire ed etichettare una questione in termini vantaggiosi Associare Porre delle aspettative Limitare e controllare il numero di scelte ed opinioni Agenda setting Stabilire un punto di vista comparativo favorevole o gi stabilito Controllare il flusso di informazioni

Tattiche che si servono delle relazioni sociali (Credibilit Sociale e Regole Sociali) Uno degli elementi pi importanti nelle discussioni convincenti la presenza di una fonte ritenuta affidabile. Siamo continuamente bombardati dalla pubblicit che ci propone esperti come dentisti che sponsorizzano una marca di dentifrici, o atleti professionisti che mangiano una certa marca di cereali a colazione. Sebbene nessuno dubiti che sia lo scopo dei pubblicitari influenzare la nostra opinione tramite queste tecniche, esse sono sorprendentemente efficaci nel toccare i principi del comportamento umano. Utilizzando i seguenti tratti e le seguenti caratteristiche le persone possono avere un ruolo sociale con lo scopo di persuadere 1. Autorit 2. Lattrattiva 3. Lalto status 4. La similitudine persone semplici come te 5. Sfruttare le relazioni strette amici, famiglia e il loro benessere 6. Argomentare contro linteresse personale di una persona (no agenda) 7. Gioco - di ruolo 8. Modellamento sociale 9. Rinforzo sociale 10. Fonti multiple Tattiche efficaci nei messaggi

A monte dellinquadramento e delle implicazioni sociali nelle situazioni, la comunicazione efficace dipende dalla forza e dalla persuasione del messaggio. Argomenti che non sono molto convincenti possono essere presentati o diffusi in modi che possono aumentare laccettazione o la conformit. Qui presentiamo una serie di esempi di Pratkanis su come il messaggio pu indurre lobiettivo a generare argomenti e ragioni per adottare una scelta prestabilita sulle azioni raccomandate. 1. Persuasione auto-generata. Dare la possibilit al target di generare argomenti che supportino la posizione; fare in modo che si persuadano da soli. 2. Appelli nitidi emozionalmente interessanti o inoppugnabili 3. Lasciare che il destinatario tragga le sua conclusioni 4. Domande retoriche 5. Suscitare ragioni 6. Dare messaggi che si incastrino con credenze, esperienze e conoscenze pregresse. 7. Ragioni placebo- argomenti che possono apparire sensati ma che in realt sono vuoti e carenti di informazioni. 8. Disinnescare le obiezioni riconoscere le obiezioni e confutarle prima che il target possa esprimerle. 9. Chiedere inizialmente piccoli contributi 10. Lunghezza del messaggio = Forza del messaggio 11. Effetto Primacy - ordine di presentazione

Tattiche emotive Spesso le emozioni dimostrano di infrangere la nostra razionalit ed il nostro miglior tipo di ragionamento. Mentre i nostri istinti e le nostre passioni possono lavorare a nostro favore esse sono anche facilmente sfruttabili dai professionisti della persuasione poich le emozioni che ci riguardano sono profonde, istantanee, e indelebili. Pratkanis presenta questa serie di tattiche emotive che possono avere la meglio sul nostro sentire soggettivo, sulla nostra attivazione e tensione come prerequisiti per uninfluenza certa. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Paura Colpa Imbarazzo Paura dellinsulto Adulazione Empatia Reciprocit Porta-In-Faccia Chiedere per un favore impegnativo, ritrattare e chiedere per un favore meno impegnativo 9. Questo non tutto addolcire laccordo 10. Trappola dellimpegno 11. Piede nella porta chiedere per un favore piccolo e poi chiedere per un favore grande 12. Low-balling 13. Bait and Switch 14. Scarsit

15. Rifiuto anticipato

Tattiche offensive e difensive per resistere allinfluenza Difensive imparare a riconoscere la propaganda 1. 2. 3. 4. Fare lavvocato del diavolo Individuare delle domande da porre riguardo la comunicazione Essere preparati a sfatare falsi appelli Esercitarsi su come rispondere agli attacchi della propaganda

Offensive Passi che identificheranno la propaganda comune e che fermeranno la loro fonte 1. Conoscere le vie della persuasione e conoscere che potresti essere personalmente vittima di propaganda Distinguere la credibilit della fonte Eliminare lillusione della tua personale invulnerabilit alla propaganda 2. Monitorare le emozioni Se si ha una risposta emotiva nei confronti di una comunicazione chiedersi il perch Cercare tra le cose che possono indurre un falsa emozione Paura, colpa, reciprocit Ridefinire la situazione 3. Esplorare la motivazione e la credibilit della fonte. Cosa ha da guadagnarci la fonte? Limmagine rappresentata e troppo contraffatta? 4. Pensare razionalmente riguardo ogni nuova proposta Qual la questione?Le etichette ed i termini? Quali sono gli argomenti a favore e quali contro? E convincente? E Corretto? 5. Cercare di capire tutto lo spettro delle opzioni prima di prendere una decisione Quali sono scelte? Cosa succede se scelgo qualcosaltro che non sia lopzione raccomandata? Quali sono le reali conseguenze? 6. Fatti non parole 7. Se senti qualcosa che viene ripetuto chiediti perch viene ripetuto 8. Se laccordo sembra troppo bello per essere vero probabilmente

Dipendente dal tempo Libero da concessioni 9. Insegna ai tuoi figli cos la propaganda

Aiutali a sviluppare contro argomentazioni Fai dei paragonai tra la performance reale e quanto suggerito 10. Supporta i tentativi dei gruppi vulnerabili di prevenire la propaganda basata sullo sfruttamento 11. Evita di essere dipendente da una singola fonte di informazione 12. Separa le notizie dagli intrattenimenti 13. Usa lo stile comunicativo come criterio per prendere decisioni e dare giudizi 14. Aumenta il tuo coinvolgimento personale, la tua conoscenza, e la tua consapevolezza riguardo importanti questioni

Non omettere Se la questione importane prenditi del tempo per trovare nuove informazioni per conto tuo I Culti Vogliono Possedere la Tua Mente e il Tuo Corpo La forma di Influenza sociale pi estrema pu essere individuata nel reclutamento, indottrinamento, e coinvolgimento che i culti metto in atto sui proprio membri. Diversamente da tutti i tipi di Influenza che abbiamo trattato prima questo tipo di Influenza si focalizza sullincoraggiare uno cambio relativamente specifico riguardo pensiero, riguardo a come sentire o agire ad una particolare questione o prodotto, il goal finale dei culti religiosi e socio-politici di possederti. Essi vogliono che vi separiate dalla vostre famiglia e dai vostri amici, dalla scuola e dal lavoro, dagli hobbies e dagli interessi privati per diventare un vero credente che vuole sacrificarsi in tutto e per tutto per il bene del nuovo gruppo. Ad un livello estremo i culti forniscono una ambiente totale entro il quale i membri vivono, interagiscono, e lavorano, e dove il culto diventa il nuovo sostituto alla famiglia e alla rete di amicizie. Indipendentemente dal motivo iniziale che ha portato ad aderire al gruppo, che potrebbe essere lodevole come combattere la fame nel mondo o lAIDS, o la povert, in realt la maggior parte dei membri diventano dei lavoratori a cui viene assegnato un lavoro umile per portare soldi al culto o per diventare essi stessi dei reclutatori di nuovi membri. Tagliando tutti i contatti con la vostra vita precedente vi stacca da qualsiasi legame che vi riporti a casa. I culti spesso instillano fobie riguardo cose terribili che devono accadere a voi e ai vostri cari nel caso vorreste abbandonare il culto. Il processo di influenza riguarda lindottrinamento e lidentificazione con il nuovo gruppo. Ci si aspetta di dover affrontare la vita rispettando regole stringenti ed i mandati del gruppo evitando tra il sesso o qualsiasi cosa che il leader del gruppo vuole controllare. Il processo non si distacca dalle strategie e dalle tattiche dellinfluenza espresse prima, semplicemente pi intenso e ripetuto nel tempo, controllando sempre di pi tutti gli aspetti della vita dei partecipanti. Sappiamo che i culti cercano di reclutare giovani persone che si trovano i fasi di transizione della vita, quelli che abbandonano la scuola, studenti stranieri in visita in nuovi paesi, quelli che hanno recentemente perso il lavoro o il cui matrimonio fallito o le cui relazioni sono povere. Dobbiamo anche far presente che i culti sono dei grandi business e ne stanno spuntando diversi aumentando il numero. I

media non ne parlano tanto perch essi hanno team di avvocati costosi che attaccano con la legge chiunque osi criticare le pratiche dei culti. La miglior fonte di informazioni su come resistere alle tattiche di controllo mentale di culti, e che spezza la catena che lega chiunque ad un culto, sono i due libri di Steven Hassan (vedi le referenze). Steven era un alto membro facente parte di un culto per diversi anni e ora un consulente che aiuta le persone a riordinare la propria vita dopo essere state indottrinate ad un culto. Controlla il su sito web: http://www.freedomofmind.com/resourcecenter/responsibility/mind.htm Rovesciare il Processo che Porta la Brava Gente a Trasformarsi in Cattiva Gente. Influenza Sociale e Virt Civica. Mentre la maggior parte delle ricerche si concentrano sugli aspetti negativi dellInfluenza sociale, esiste la speranza di applicare gli stessi principi di base in obiettivi positivi. Nel capitolo 16 de LEffetto Lucifero c unanalisi estesa su come i principi dellInfluenza sociale possono essere utilizzate per il bene, per potenziare i valori sociali e politici. Storicamente gli psicologi sociali hanno diviso gli aspetti positivi del comportamento sociale umano in aspetti prosociali e nellaltruismo. Gli aspetti prosociali danno beneficio ai membri del gruppo ma anche allindividuo che esprime il comportamento, questo beneficio si esprime forse attraverso unalta autostima o una grande accettazione da parte del gruppo, o nellevitare la censura sociale. Laltruismo si riferisce specificatamente ad un comportamento sociale positivo senza per un vantaggio personale. Il fattore motivante che separa questo tipo di fattori lempatia. Le ricerche dimostrano che le persone si prestano ad aiutare estranei in pericolo anche il non farlo non portava conseguenze negative. Cos se cercassimo di metterci maggiormente in relazione con gli altri saremmo pi sensibili rispetto le loro situazioni e agiremmo pi benevolmente. Come Milgram dimostra le persone possono essere portate a fare azioni via via pi impensabili, ma la tecnica contraria potrebbe essere altrettanto utile. Abbiamo imparato che la tecnica piede nella porta consiste nellaccettazione iniziale di una piccola richiesta per poi farne una pi grande. Potremmo utilizzare questo principio per il bene portando noi stessi a compiere azioni via via pi positive. Portando degli aggiustamenti ragionevoli e portando a termine obiettivi raggiungibili possiamo avere dei risultati che migliorano le nostre vite e quelle di chi ci sta vicino. Stabilire comportamenti prosociali e promuovere la virt civica mette in luce il potenziale positivo degli aspetti riguardanti lInfluenza sociale. Il comportamento morale pu essere coltivato nelle prime fasi della vita per ottenere dei comportamenti positivi. Il governo, leducazione, e le istituzioni potrebbero essere ri-disegnate e favorire un pensiero critico e delle condotte responsabili. Di seguito vengono sottolineate alcune idee che abbiamo portato nelle nostre vite e nelle vite dei nostri bambini. 1. Insegnare ai bambini a disobbedire allautorit ingiusta.

Supportare le abilit di pensiero critico nei bambini chiedere se hanno bisogno di supporto per quello che dicono, separare la retorica dalle conclusioni, sviluppare un pensiero centrato sui mezzi e non sul fine 2. Ricompensare il modellamento sociale del comportamento morale Riconoscimento sociale per le buone azioni; riconoscere il coraggio di chi informa riguardo una cattiva condotta 3. Promuovere pensieri critici che sfidino le false ideologie e i cattivi mezzi per buoni fini Non vivere con lautopilota Riflettere sui dettagli della situazione immediata; pensare prima di agire 4. Incoraggiare il rispetto per la diversit umana e rendersi conto della vulnerabilit umana. Ridurre le opinioni del gruppo di appartenenza e le discriminazioni 5. Non permettere la stereotipizzazione e la deumanizzazione delle altre persone 6. Cambiare le condizioni sociali che fanno sentire le persone anonime Supportare le condizioni che fanno sentire speciali le persone, con un senso di valore personale e autostima. 7. Incoraggiare lammissione degli sbagli, accettare gli errori nei giudizi per ridurre le giustificazioni che ci portano ad agire sbagliando e in modo immorale nel tempo Ridurre il bisogno di giustificare gli errori di modo da non dover continuare ad agire sbagliando o agire immoralmente Indebolire la motivazione di modo da ridurre la dissonanza con lessere in torto costante 8. Promuovere la responsabilit sociale e la responsabilit riguardo le azioni degli altri Diffondere la responsabilit un mode genuino per possedere un ruolo derivante da un azione 9. Supportare lindipendenza riguardo la conformit al gruppo o Accrescere la consapevolezza di quando la conformit al gruppo risulta controproducente e non dovrebbe essere seguita o Capire quando lindipendenza debba prendere il posto riguardo un possibile rifiuto sociale 10. Ridurre la povert, le ingiustizie, e i diritti dei privilegiati 11. Mai sacrificare la libert per una promessa di sicurezza o Cattivo accordo sacrificare il reale e limmediato per qualcosa di distante e elusivo; perdere il controllo e delegare il potere a chi gi potente 12. Non incoraggiare nemmeno la pi piccola trasgressione, imbroglio, pettegolezzo, bugia, provocazione, atto di bullismo o Fornisce il primo passo verso comportamenti pi gravi o E possibile sfruttare il sottile potere dei piccoli passi espresso dal paradosso di Milgram per promuovere le azioni positive e laltruismo finch uno fa delle buon azioni prima inimmaginabili o inusuali.

I 20 Punti el Dr. Z per Resistere allInfluenza non Voluta (qui sono elencati una serie di avvertimenti che generalmente do agli studenti alla fine dei miei corsi alla Stanford University, non ha importanza che il corso sia Introduzione alla Psicologia, Controllo Mentale, o Esplorare la Natura Umana. Questi avvertimenti toccano tutti i tipi di influenza e sono generiche raccomandazioni su come diventare pi consapevoli sullinfluenza) 1. Non mantenere lillusione di una vulnerabilit personale - se pu succedere agli altri pu succedere anche a te

2. Sii modesto con te stesso meglio percepire te stesso come vulnerabile e prendere le dovute precauzioni piuttosto che andare dove gli angeli temono il cammino 3. Affronta la vita in ogni suo aspetto fintanto che sei coscienzioso e attento, focalizzato sul momento, e preparato a disimpegnarti e pensare criticamente quando necessario le persone sono generalmente buone e degne di fiducia, ma le persone che cominciano la carriera di persuasori professionisti sono quelle che cercano di fati fare quello che vogliono 4. Presta attenzione ai contesti di Cialdini e ai principi di Conformit; quando ti sembra di trovarti in uno di questi contesti presta attenzione al contesto rilevante dove sei manipolato e vattene; quando il contesto ovvio aspettati che i principi vengano attivati. 5. Sii pronto a dire le 5 frasi pi difficili al mondo: Ho torto Ho fatto uno sbaglio e Ho cambiato opinione. Non abboccare, accetta limmediata perdita di soldi, della reputazione etc tali cose potrebbero essere delle perdite minime rispetto a quelle future La dissonanza e la consistenza non trovano spazio in un contesto di onest con s stessi. 6. Separa il tuo Ego dalle tue azioni; mantieni un senso di autostima positiva indipendentemente dal fallimento occasionale e dalle tue stupide azioni passate (ridi di te stesso almeno una volta al giorno. Questo vale particolarmente per le persone timide.) 7. Nel tua mente separa il messaggero dal messaggio, processa entrambi sistematicamente e non euristicamente. Sii consapevole di essere stanco e cognitivamente povero, che stai cercando delle scorciatoie di pensiero accettando dei trucchi non-verbali. 8. Insisti su una seconda opinione, in un ritardo nel firmare un contratto prendendoti del tempo al di fuori della situazione; non firmare mai immediatamente. 9. Sviluppa degli Individuatori di Discrepanze, crea uno stato di allerta mentale ed intuitivo generato a seconda delle sensazioni vaghe riguardo qualcosa di sbagliato, qualcosa nella situazione o nella storia che ti stata proposta ma che non compatibile con unanalisi diversa -> dissenso -> disobbedienza 10. Cerca di fare la parte dellavvocato del diavolo, sii lelemento deviante, stabilisci le possibili conseguenze contro te stesso in quella determinata posizione nel momento in cui lagente persuasore ti dice che sta facendo X solo per il tuo bene. 11. Evita le Situazioni Totali dove perdi i contatti con i tuoi rapporti sociali e le tua fonti di informazione ( i culti e le pi grandi forze di influenza sociale crescono in questo ambito), non vuoi che tutti i tuoi nuovi rinforzi arrivino da queste nuove fonti. 12. In tutti i casi in cui vi confrontate con lautorit: siate educati, individuate voi stessi e gli altri, rendete ben chiaro durante il processo o la situazione che non un vostro problema; descrivete il problema obiettivamente, non siate emotivi, esponente bene le soluzioni proposte e le conseguenze positive previste resistete dall accettare come ultima risorse le loro minacce o le loro proposte 13. Quando vi trovate ad affrontare unautorit in qualche circostanza chiedete lidentificazione, chiedete di poterla vedere, ottenete il nome della persona (scrivetevelo) e tutti dettagli rispetto lincontro. 14. Non lasciate mai che qualcuno vi separi emozionalmente dai vostri familiari e dal vostro gruppo o famiglia di riferimento, amici, vicini, colleghi non accettate che qualcuno li sminuisca 15. Ricordate che tutte le ideologie sono solo parole, termini astratti utilizzati con fini politici, sociali, economici; siate prudenti nellintraprendere azioni proposte come necessarie per sostenere unideologia chiedetevi sempre se i mezzi giustificano i fini, e proponete alternative. 16. Ragionate bene prima di porre principi astratti davanti a persone reali nel momento in cui seguite dei suggerimenti che vi spingono ad agire in qualche modo che contrario alla loro funzione rappresentativa di chi vi ha fornito i suggerimenti

17. Fidatevi della vostra intuizione, delle vostre sensazioni, quando percepite di essere il target della persuasione, ponetevi della contro-argomentazioni mentali, e cercate le risorse per resistere 18. Le regole sono concetti astratti per controllare il comportamento e favorire laccondiscendenza e la conformit combattetele quando necessario: chiedetevi: chi ha fatto le leggi? A cosa servono? Chi le mantiene? Hanno senso nella situazione specifica? Cosa succede se le trasgredite? Insistete affinch le regole siano rese esplicite cos che non possano essere alterate nel tempo a favore degli agenti dellInfluenza 19. Quando sviluppate attribuzioni causali per comportamento inusuali vostri o degli altrinon attribuite mai la causa al temperamento, cominciate sempre considerando che i veri agenti sono forze situazionali e variabili, e cercate di evidenziare tali forze e cambiarle quando possibile 20. Immaginate il Dr.Z. come la vostra coscienza, il vostro Grillo Parlante personale seduto sulla vostra spalla che vi dice di essere calmi, sicuri, distaccati in modo da non diventare degli asini. Riferimenti Scelti Aronson, E. (2003). The Social Animal. New York: Worth Publishers. Asch, S. E. (1955, November). Opinions and social pressure, Scientific American, pp. 31-35. Cialdini, R.B. (2001). Influence 4th Edition. Boston: Allyn & Bacon. Deutsch, M., & Gerard, H. B. (1955) A study of normative and informational social influence upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51, 629-636. Hassan. S. (1990). Combatting cult mind control. Rochester, VT: Park Street Press. Heath, C., & Heath, D. (2007). Made to stick: Why some ideas survive and others die. New York: Random House. Levine, R. V. (2006). The power of persuasion: How were bought and sold. New York: Wiley. Pratkanis, A. R. (in press). Social influence analysis. In A.R. Pratkanis (Ed.), The science of social influence: Advances and future progress. Philadelphia: Psychology Press. Pratkanis, A.R. & Aronson, E. (2001). Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion. (Revised edition). New York: W. H. Freeman/Holt. Pratkanis, A.R., & Shadel, D. (2005). Weapons of fraud: A source book for fraud fighters. Seattle, WA: AARP Washington. Presley, S. (2001). Think for yourself! Questioning pressure to conform. Berkeley: Ronin Publishing. Sherif, M. (1935). A study of some social factors in perception. Archives of Psychology 27 (187). Zimbardo, P. G., & Andersen, S. A. (1993). Understanding mind control: Exotic and mundane mental manipulations. In M. Langone (Ed.), Recovery from Cults (pp. 104-125). New York: Norton Press. Zimbardo, P. G., & Leippe, M. R. (1991). The psychology of attitude change and social influence. New York: McGraw-Hill.