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CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ASIGNATURA:
FINANZAS I DOCENTE: DR. JOSE FELIPE ZELADA

TEMA: POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZA

ALUMNOS :
Melanny Huaman Huamani Aide Hancco Lloclle Niko Humpire Chata

SEMESTRE :

VII
CUSCO 2013 PERU.

INDICE

PRESENTACION
Tenemos el agrado de presentarle este trabajo que contiene todo sobre el tema de sustentacin terica de POLITICAS DE CREDITO Y COBRANZA que fue

realizado en forma conjunta por los estudiantes del Sptimo Semestre de la Carrera Profesional de Ciencias Contables y Financieras; para cada uno de nosotros constituye un esfuerzo de investigacin y revisin bibliogrfica, que ayudara es nuestra formacin profesional y contribuye al desarrollo y cumplimiento de los objetivos. Esperamos haber cumplido con lo designado y generado expectativas

ponemos a su consideracin este trabajo, dispuestos a recibir sus observaciones para mejorar en lo posterior.

Los Alumnos

INTRODUCCION.
Se tiene entendido que las polticas de crdito y cobranza son actividades alternas a la gestin comercial y/o financiera de la empresa, El empresario toma conciencia sobre la importancia del crdito slo cuando considera que es una alternativa adecuada al incremento de sus ventas, Se da tambin una poltica para las cobranzas, esta tiene un papel fundamental de regular en el rea financiera especficamente en el rea de tesorera de toda empresa comercial, sin embargo surgen problemas en la ejecucin de esta que obliga a que se fijen normas para regular el proceso de crdito y cobranza. Por tal razn la elaboracin de las normas para orientar mejor los objetivos en los crditos y cobranzas se darn por la rigidez o flexibilidad de la situacin econmica que se viva en el pas y que ello afecta al comercio en general y a la empresa en particular que necesita del ejercicio del cobro para recuperar su inversin.

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POLITICAS DE CREDITO Y COBRANZA


EL CRDITO Y LA COBRANZA GENERALIDADES En nuestro pas las actividades de crditos y cobranzas, siempre fueron actividades alternas a la gestin comercial y/o financiera de la empresa, y por esa razn el estudio de este libro constituye un aporte al conocimiento general de lo que ya se conoce sobre el tema. El empresario toma conciencia sobre la importancia del crdito slo cuando considera que es una alternativa adecuada al incremento de sus ventas, y considera oportuno adems conocer las tcnicas de la cobranza en sus pormenores, slo como nica respuesta a asegurar la recuperacin de su inversin.

I.
1.1.-DEFINICIN

EL CRDITO

Diferentes autores han tratado de dar una definicin a la palabra crdito; indistintamente de su origen etimolgico y simplificando el trmino, en sus extremos se puede decir que es la transmisin de la confianza de una persona a otra, la misma que puede ser ideal o real. Porque si no existe confianza del que otorga el crdito no se efectuaran operaciones crediticias.

Pero al ampliar el significado de la palabra confianza en las operaciones de crdito se reconoce que slo puede representar una garanta de que el tomador del crdito, cumplir con su promesa y que por consiguiente el dador del mismo no sufrir perdida. La confianza confiere pues solo cierta seguridad, llegando por lo tanto ha hacer superflua si el dador del crdito puede asegurarse en igual forma mediante otras posibilidades. Este es el caso de que si la seguridad ideal que ofrece la confianza puede ser reemplazada por una seguridad real.

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Una segunda definicin nos dice que crdito es la capacidad que tiene una persona para obtener un valor econmico, sobre la base de la confianza, como contrapartida de un pago de valor equivalente que supuestamente tendr lugar en un tiempo especfico futuro. Tambin el crdito puede significar una transaccin a plazo o el cambio de un valor actual por una promesa de pago en un tiempo futuro, con lo cual nunca se podr tener la certeza de que dicha promesa se cumpla dadas las contingencias que puedan ocurrir dentro del plazo pactado de pago.

En esta definicin la transaccin se constituye en un proceso de negociacin mediante el cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro por la aceptacin de un bien y/o servicio dado. La consumacin de la transaccin crea el derecho del vendedor a recibir el pago en el futuro y la obligacin del pagador de cancelar en el tiempo designado. As mismo, es sinnimo de crdito establecido, significando la aceptacin de la promesa de pagar reconocida por el deudor, o la buena voluntad del creedor para aceptar la promesa de pago el deudor. Aceptando que la calidad moral del deudor es sinnimo de confianza. Tambin el crdito puede ser instrumental, basado en una promesa de pago documentada, transmitida a travs de la confianza real que se pacta entre un deudor y un acreedor. De ello se concluye que el termino confianza es parte implcita y condicionante en las definiciones dadas anteriormente.

Conceptualmente la palabra confianza significa crdito ya que crdito sin confianza es inconcebible. Finalmente, el crdito tiene un valor econmico (Aspecto tangible) porque todo crdito genera ganancias, dando beneficios econmicos a los que participan en ella, independientemente de otros beneficios que esta operacin puede generar.

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1.2.-INTERMEDIACIN DEL CREDITO La actividad crediticia puede responder a muy diversas formas y necesidades de las que se requieran, ya sean estos objetivos o subjetivos; combinndose siempre dentro de la modernizacin y perfeccionamiento en sus operaciones a las exigencias del comercio, as mismo juegan los intereses de dos elementos nter actuantes:

1. Los de la persona y/o organizacin que posee los bienes servicios o dinero que sern objeto de la transaccin al cual llamaremos comerciante y/o propietario. 2. Y los de aquella o aquellas personas que las reciben para usuarios, satisfaciendo una necesidad mediata o inmediata como compensacin de pagar un precio, ms una compensacin o cuota proporcional que se hayan pactado como resultado del usufructo; al cual llamaremos clientes o los usuarios. Para ambos elementos la operacin crediticia tiene un fin y un uso; para el poseedor del bien el de recibir una compensacin monetaria o inters, aumentar las ventas de un artculo, el de canjear un valor por otro de mayor precio etc., y para quien recibe los bienes sujeto de la operacin, la utilizacin de los mismo en forma tal que se deriven utilidades suficientes de uso o usufructo. Para ambas personas u organizaciones el crdito constituye un beneficio contractual y juzga intereses dinerarios y cubre necesidades propias de los que intervienen en ella de tal manera que genera beneficio y bienestar general.

1.3-FUNCION DEL CREDITO ECONMICA El crdito cumple una trascendental funcin en el desarrollo econmico de un pas y de las empresas en su conjunto y ayuda al crecimiento sostenido
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constituyndose como un agente multiplicador y de cambio de la economa porque el sistema adecuadamente empleado facilita el incremento del consumo de bienes y servicios, generando a su vez mayores necesidades de produccin y abastecimiento de productos en el mercado, local, Nacional e Internacional.

En resumen, el crdito es el mecanismo ms eficaz en la economa para crear riqueza efectiva, siendo su efecto multiplicador un estmulo para el comercio y para el incremento de dividendos. SOCIAL Este sistema adecuadamente empleado constituye un beneficio para la comunidades en general, porque se permite tener acceso a aquellos bienes y/o servicios que difcilmente podran ser adquiridos mediante cancelacin inmediata por parte de los clientes, dando oportunidad a que mayores familias con ingresos limitados puedan tener acceso a la adquisicin de los mismos para cubrir sus mltiples necesidades y en el tiempo que realmente lo necesitan. Esta aptitud deriva de que el crdito permite elevar en el mediano y largo plazo el nivel de vida de la poblacin 1.4VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRDITO

No es fcil sealar las ventajas o desventajas que implica la formulacin e implementacin del crdito, porque ello depende del comportamiento de varas variables macroeconmicas y del reflejo de la realidad social que vive el pas. Sin embargo, sealaremos algunos de ellos como una forma de definir su funcin dentro del mbito comercial.

1.4.1.-VENTAJAS Las ventajas del crdito son innumerables por su efecto multiplicador, pero slo citaremos algunas de ellas: 1. Permite el uso de los pequeos y medianos capitales que permanecen improductivos y que a travs de este mecanismo se
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convierten en riqueza productiva. As el crdito hace ms productivo al capital. 2. La expansin de los negocios, por el aumento del volumen de las ventas lo que a su vez permite conocer, ingresar y ampliar nuevos mercados. 3. La utilidad de la concesin del crdito como arma de lucha contra la competencia en un mercado cada vez ms globalizado. 4. La conveniencia oportuna porque a travs de las garantas de crdito se facilita la transferencia de bienes y servicios adems de importantes cantidades de dinero, aun a distancias significativas mediante el uso de nueva tecnologa en las comunicaciones. 5. La aparicin de nuevas tcnicas e innovaciones que ayudan a la gestin comercial, financiera y bancaria que benefician tanto al comerciante como al usuario. 1.4.2.-DESVENTAJAS Las desventajas que afectan al crdito estn relacionadas con la interpretacin del entorno socio-poltico que afectan a las variables econmicas, originando distorsin en la obtencin, de las fuentes, manejo y distribucin del flujo financiero o monetario orientadas hacia las operaciones crediticias. Implcitamente se puede sealar las siguientes desventajas:

1. Las prdidas ocasionadas por deudas de morosos y las incobrables. 2. Predisposicin psicolgica y consciente del cliente de no aceptar el concepto de pago. 3. Los gastos derivados del proceso de recuperacin del capital cuando estos ingresan a cobranza morosa o judicial. 4. Los costos iniciales que se forman principalmente por la

inexperiencia del personal que interviene en la implementacin y puesta en marcha de las operaciones crediticias.

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5. Incidencia en el aumento de los precios de las mercaderas y/o servicios que adquiere, procesa o comercializa la empresa y que son frecuentes en pocas de desequilibrio macroeconmico. 6. La concesin del crdito exige un mayor capital de trabajo para que la empresa pueda cumplir con sus obligaciones a corto plazo ya que tiene que pagar inters sobre fondos inmovilizados. Por consiguiente no todas las empresas pueden beneficiarse con la alternativa de incrementar sus ventas. 7. Los pagos adicionales que se suman por el tiempo involucrado en investigaciones complementarias del solicitante y las contingencias que se presentan en la ejecucin del cobro aumentan el riesgo del crdito y los costos de cobranza.

1.5.-PRINCIPIOS DE LA GESTIN DE CRDITOS


Al considerarse al crdito como un proceso dinmico y continuo debe regirse bajo ciertos principios, basados en el objetivo del desarrollo econmico financiero y comercial de la empresa. Su efectividad y dinamismo depender de cmo estos principios puedan actuar efectivamente en el incremento de la actividad comercial.

Antes de desarrollar los principios generales de la administracin del crdito es necesario definir el termino Gestin de Crditos. Para ello ensayaremos la definicin de Goya quien dice que gestin es el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente asignados. De esta definicin diremos entonces que gestin de crditos tiene que ver son la decisin de implementar un sistema de crditos considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una aplicacin racional de las tcnicas que se encuentran para ello.

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Una de las razones para que esa gestin pueda ser cumplida con xito es que la misma tienen que contar con principios: RENTABILIDAD El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la implementacin y puesta en marcha del sistema de crditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad. OBJETIVIDAD El anlisis de las solicitudes de crdito deben ser evaluados y calificados en forma justa y objetiva, sin considerar perjuicios, simpatas, ni presiones externas; no importa la Raza, Credo, Pensamiento, etc. GARANTA Los crditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitucin de garantas reales ms que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma. FUNCIN Un sistema de crdito bien implementado debe ser compatible con la funcin especfica de la gestin financiera y la estrategia de ventas de la empresa.

INNOVACIN Todos los sistemas de crdito tienen un periodo de vigencia en el mercado, por lo tanto, los procesos son susceptibles de revisin y mejora en forma permanente.

COMPETITIVIDAD La implementacin de polticas, procedimientos y medios de servicio de atencin al cliente, mediante el sistema de crditos, debe considerar el objetivo especfico de alcanzar una posicin de liderazgo en el mercado.

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CONTROL El sistema de crditos es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido de sus beneficios, tanto dentro como fuera de la organizacin. Por ello es imperativa la funcin de auditoras peridicas de la gestin de crditos.

1.6.-SISTEMA MACRO ESTRUCTURAL DEL CRDITO


Para entender mejor cmo funciona el sistema integral del flujo de capitales orientados al crdito trataremos el caso de las fuentes de origen y destino de los capitales que se convierten a travs de un proceso, en fuentes generadoras de lneas de crdito; definidas en la siguiente estructura de sistemas financieros:

1.6.1.-FUENTES EXTERNAS Constituidas por el conglomerado de entidades bancarias y financieras que proveen de crdito a nivel internacional y cuyo origen es extremo: Fondo Monetario Internacional (FMI). Banco Mundial / Banco Internacional de Reconstruccin y Fomento Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Corporacin Andina de Fomento (CAF). Bancos Extranjeros Privados. Crditos de Gobierno (Pas a Pas).

1.6.2.-FUENTES INTERNAS Constituido por el conjunto de entidades financieras y bancaria que manejan el flujo crediticio a nivel nacional regional o local siendo su origen del carcter privado y/o mixto. Capitales Nacionales.
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Capitales Extranjeros. Banco Central de Reserva (BCR). Corporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE). Bancos Privados. Organizaciones No Gubernamentales (ONGs). Cajas Rurales. Cajas Municipales de Ahorro y Crdito. Fondo de Garanta para la Pequea Empresa (OGAPI). Cooperativas de Ahorro y Crdito. Industriales. Comerciales. Informal La modernizacin y la formalizacin de otras fuentes internas de financiamiento estn dando hoy en da mayor solidez e identidad al sistema.

1.7.-CLASIFICACIN DEL CRDITO


La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye todo un conjunto de operaciones integradas y facilita un abanico, de posibilidades al transferir bienes, servicios y dinero mediante las actividades de comercializacin, produccin, financiacin y de control a la que estn sujetas las empresas dentro de su mbito orgnico funcional y operativo. 1.7.1.-CRDITO SEGN SU USO Bajo esta condicin diremos que el crdito se puede clasificar en:

A.-Crdito de Inversin

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Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y estn dirigidos a la adquisicin de equipos, maquinaria, infraestructura y otros activos destinados a la produccin o a los proyectos de inversin. Su objeto principal es financiar proyectos o ampliacin de industrias en proceso o en transformacin o equipamiento etc. Este crdito por ser especificado, normalmente es entregado por los bancos y/o entidades financieras, tanto nacionales como extranjeras.

B.-Crdito Bancario Es un crdito de corta duracin y ejecutada fundamentalmente por un banco o institucin financiera; su objetivo principal es el de financiar actividades de produccin, comercializacin, distribucin y promocin de productos o servicios. Su instrumentalizacin y ejecutabilidad esta regulada mediante la utilizacin de los instrumentos de crdito interbancarios, adems de manejar una gama de servicios financieros orientado tanto a personas naturales como jurdicas.

C.-Crdito entre Comerciantes Opera de forma de movimiento y transaccin de mercaderas, dinero y servicios entre una empresa y otra que pueden o no estar constituida; una en calidad de proveedor, fabricante o distribuidor y otra en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de expandir sus actividades comerciales; sin o con la intermediacin de una entidad de transaccin. (puede ser un Banco).

Este tipo de crdito permite a las empresas obtener, mercaderas, insumos o productos acabados de otras empresas o cambio de una promesa de pago en un plazo especificado. D.-Crdito al Consumidor s el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de bienes y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se
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puede

incluir

no

intereses

gastos

de

recuperacin:

(cobranza).

Esta forma de crdito es la ms comn y difundida por su versatilidad e incremento de clientes que aceptan cada vez ms este sistema como una forma de adquirir bienes y productos de consumo, porque la tecnologa en transacciones de operaciones comerciales van orientadas hacia la diversidad de condiciones y eficiencia en la entrega y cobro de las mercadera a clientes que han sido reconocidos como aptos para otorgarles el crdito. Adems existen diferentes formas de otorgar crdito al consumidor y que por su importancia lo veremos ms adelante. E.-Crdito Documentario (o al Comercio Exterior) Ejecutada entre Fabricantes o Comerciantes de un pas exportador hacia otro importador, y cuyas condiciones de operatividad y manejo estn establecidas por el gobierno o entidades del sector y que hacen posible la transaccin y transferencia de mercaderas y/o servicios entre empresas u organizaciones que necesitan de los Recursos de unos para trasladar a otros y viceversa. El crdito en esta modalidad de comercio internacional es instrumental o documentado por el cual se establece un nexo entre un comprador o importador y un vendedor o exportador, para efectos de garantizar el pago inmediato del valor de las mercaderas. Estos crditos documentados pueden ser a su vez: mercaderas, e irrevocables, incluyendo en estos, otras formas y que a la vez se subdividen en revocables e irrevocables como son: Stand by, Rotativo, Transferible,

Intransferible, con Clusula Roja, etc. Existe una amplia clasificacin del crdito, que van desde los documentos que garantizan las operaciones de crditos hasta los trminos o plazos de pago, como lo sealan algunos autores; pero el propsito de esta obra es solo analizar el crdito mercantil es decir el orientado hacia el comercio en sus diversas

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manifestaciones y modalidades y su importancia radica porque es la forma de crdito ms conocida en el mbito empresarial y social.

1.8.-POLTICAS DE CRDITO
Toda actividad empresarial se maneja bajo polticas o normas que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crdito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento econmico y financiero necesita de polticas para que dicha actividad se encausen sobre objetivos especficos. Estas polticas marcarn las pautas para la consecucin de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administracin efectiva del crdito. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensin, los objetivos previamente identificados responden la pregunta Qu queremos alcanzar en trminos de objetivos? Es decir, aplicamos polticas de crdito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia.. Por lo tanto estas polticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darn la pauta de cmo actuar para lograrlo.

1.8.1.-PAUTAS PARA FIJAR POLTICAS DE CRDITO El comercio es por el solo una actividad cambiante en trminos de evolucin econmica, su actividad es dinmica provocando un flujo de operaciones rpidas que permiten la transaccin de bienes y servicios; por lo tanto par delinear una poltica de crditos se tendr en cuenta los factores de orden interno y externo.

A.-Factores de Orden Externo: La situacin socio-econmica y estabilidad financiera que vive el pas en el tiempo en que dichas polticas deben implementarse, modificarse o sustituirse.
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Situacin del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situacin, calidad y manejo del mercado, comportamiento de la

competencia, condiciones de los proveedores, situacin de los clientes, etc.

B.-Factores de Orden Interno Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de produccin y de ocupacin etc. Rentabilidad; cuanto mayor sea sta, mayor ser el porcentaje de cobrabilidad permisible. Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos. Situacin financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversin en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente. Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaer en quienes tendrn la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa.

Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que condicionan la poltica crediticia, la misma que puede comportase en forma liberal o conservadora, segn evolucione la condicin econmica y social del medio. Pero sobre todo para manejar con acierto una poltica de crditos es necesario concentrar una labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios, ejercer una activa vigilancia sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente mtodos de cobranza que permitan reaccionar a tiempo con clientes que presentan seales de dificultades de pago frente a sus compromisos. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de
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crditos

refuerzan

una

poltica

firme

de

crditos.

1.8.2.- DE POLTICA DE CREDITOS La poltica de crditos que es expresada en trminos de procedimiento sobre como otorgar crditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza. A continuacin sealaremos dicha secuencia: 1. Identificacin de los objetivos por alcanzar. 2. Lineamientos previos o borradores de lo que ser la poltica de crditos. 3. Discusin y revisin de esos lineamientos con las personas de las reas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc. 4. Redaccin definitiva de las polticas de crditos. 5. Aprobacin de la Gerencia. 6. Difusin dentro de la empresa, de la poltica de crditos entre todos los responsables de su ejecucin. 7. Implementacin o puesta en marcha de la poltica de crditos aprobada y difundida. 8. Control de los resultados para verificar si las polticas estn contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias. Ms adelante elaboraremos un Manual de Polticas se Crditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propsito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma prctica los procedimientos de crditos y cobranzas.

1.9.-CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO Estas polticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:
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1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto en el monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podra hablarse de ausencia total o temporal de garantas. 2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar crditos y para determinar el monto mximo por aprobar, as como para definir lo referente al riesgo que asumirn. A diferencia de la poltica liberal, en este caso se exigen garantas slidas que aseguren la recuperacin de las cuentas por cobrar. La empresa otorgante del crdito requerir una detallada investigacin de todos los clientes potenciales antes de tomar la decisin de aprobar o rechazar una poltica de crditos.

1.10.-RAZONES QUE DETERMINAN LA POLTICA DE CREDITOS Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crdito, a orientar su poltica como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son: 1. 2. 3. 4. 5. La competencia. Los mrgenes de beneficio Volumen de ventas Demanda de los clientes Nivel de inventarios

1.11.-EL RIESGO CREDITICIO


Cuando analizamos los hechos de la realidad vemos que esta no es perfecta, por lo tanto existen conocimientos imperfectos que provocan ciertos desequilibrios al cual sealaremos como riesgo: Segn Kotler el riesgo es El estado de conocimiento imperfecto en el que quienes toman decisiones captan los posibles
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resultados distintos de esa decisin; y tiene la impresin de que conoce sus posibilidades. Plcido interpreta el riesgo como La contingencia provocada por un

desconocimiento de la realidad en trminos de cuantificar con acierto los resultados. Topa dice En el mbito crediticio el riesgo nace para el acreedor del haber confiado al cliente la disponibilidad de un determinado bien con un valor a precio estimado.

Originalmente el riesgo se le asocio con la palabra incertidumbre, puesto que las acciones da futuro no pueden ser medibles por esta razn en los tres conceptos anteriores la incertidumbre est inmersa en ellos,. Si al concepto del crdito se le asocio el trmino confianza en el caso del riesgo crediticio se le asocia a la palabra incertidumbre. Pero tcnicamente el riesgo crediticio tiene que ver con los acontecimientos econmicos, polticos, sociales, psicolgicos, morales etc., desarrollados en el medio y que alguno de ellos afectan indistintamente al mbito en que la actividad comercial se desarrolla, y por ende a los actores que actan en el proceso al cual llamaremos factores. El riesgo es inherente y marcha paralelo al otorgamiento del crdito y no solo prevalece al otorgarlo, sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta su liquidacin total. Por lo tanto cuando se quiera implementar un sistema de crditos es necesario evaluar la velocidad de alcance de la organizacin en cuanto a tener la capacidad para evaluar el riesgo como una variable importante a su gestin.

El paso siguiente es determinar cmo se puede calificar un riesgo, pero antes analizaremos superficialmente las variables del riesgo:

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A.-VARIABLES GENERALES DEL RIESGO A.1.-Riesgo Empresarial Es un riesgo inherente a la produccin que pueda darse toda vez que se alteren las condiciones normales del ciclo productivo y que afectan indistintamente a: La produccin El mercado. La conduccin o administracin. El financiamiento. La distribucin. A.2.-Riesgo Poltico La actividad mercantil es sensible a las medidas de corte poltico provenientes de cualquier gobierno. As tendremos medida de carcter poltico pueden repercutir en los Precios Margen de Rentabilidad, Estructura de Costos, Poltica Tributaria, etc.

De ello se desprende que esta variable puede ser influenciada por medidas gubernamentales que afectan la concesin del crdito. Por ejemplo, la crisis desatada a raz de la re eleccin de Fujimori y del video Kouri Montesinos que conllevo a la cada del rgimen de Alberto Fujimori.

A.3.-Riesgo sobre Acontecimientos Imprevisibles Siempre existe la posibilidad del deterioro o destruccin del bien sujeto del crdito. Estos riesgos son controlados mediante la cobertura de seguros con amplia gama que ya es de uso generalizado en nuestro medio; no obtente se debe hacer frente al tiempo que demanda el proceso de recuperacin ya los saldos de efectivo no cubiertos por la pliza.

A.4.-Riesgo del Tiempo En materia de riesgos, el tiempo es una variable siempre presente; a medida que el plazo de devolucin sea mayor, aumentan las posibilidades de ocurrencia de los
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riesgos anteriormente enunciados y los que enumeran a continuacin. Esto indudablemente limita la capacidad de gestin porque se torna difcil la recuperacin de los bienes cedidos mediante el crdito.

A.5.-Riesgo en el Poder Adquisitivo de la Moneda Ante esta modalidad de riesgo se debe de establecer un sistema de autoproteccin contra los ndices de inflacin porque esta distorsiona el poder adquisitivo de la moneda. Esto se evita mediante una adecuada estructura entre provisiones de fondos y canales de financiamiento que debern ser analizados cuidadosamente antes de estructurar costos de venta y financieros. Se acepta que esta clase de riesgo est presente en crditos a largo plazo.

A.6.-Riesgo de Insolvencia Se presenta esta situacin cuando el cliente no tiene los medios para pagar aunque recurra a la liquidacin de su patrimonio. La cobranza preventiva ser una reaccin rpida por parte de la empresa aun cuando sea frecuente el riesgo de no recuperar el total de la deuda.

A.7.-Riesgo de Liquidez Si bien la responsabilidad del sujeto de crdito puede ser suficiente en determinado momento, puede ocurrir que no disponga de los medios de pago necesarios para rembolsar sus compromisos de pago en fechas futuras, esto puede ser transitorio y circunstancial originando una liquidez que afecta a la Caja en forma directa o indirecta. Estos riesgos debern ser analizados por los empresarios que decidan otorgar crditos, de hecho el riesgo en inherente a cualquier negocio, y en especial al que otorga crditos.

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1.11.1.-CARCTER TANGIBLE DE LOS RIESGOS DE CRDITO De todo lo sealado anteriormente slo nos servir como conocimiento porque el riesgo en el crdito debe ser reconocido y evaluado, no como una condicin vaga o general, sino como un conjunto de circunstancias tangibles bajo la forma de una persona fsica o de una empresa. En esencia cada entidad solicitante de crdito constituye un riesgo y la empresa tendr que tomar las previsiones necesarias para enfrentar este desafo. De todo lo expresado tomamos conciencia entonces que para evaluar un crdito vamos de lo subjetivo a lo objetivo, y de la apreciacin vaga a lo valorativo.

A.-EL RIESGO Y LA MODALIDAD DE CREDITO El riesgo a asumir condiciona por cierto la modalidad de crdito dependiendo de circunstancias que puedan o no est bajo control de los que otorgan crditos.

Se considera que los comerciantes o empresarios se acomoden a la forma ms adecuada de asumir sus riesgos, teniendo en cuenta al cliente, sus garantas y el valor que tenga la informacin que nos suministr del cual disponemos para realizar un anlisis objetivo del mismo. En orden decreciente, en calidad del riesgo, y solo citando las formas conocidas de otorgamiento de crditos por las diferente entidades que otorgan crditos en nuestro medio tenemos: 1. Crditos en cuenta corriente 2. Crditos con documentos a sola firma 3. Crditos con garantas personales, reales, societarias o bancarias 4. Crdito prendario o hipotecario 5. Crdito con caucin de ttulos y otros valores

Todos ellos se dan en la actividad mercantil en una forma y otra, y daremos mayor explicacin cuando lo analicemos ms adelante al hablar de la calificacin del riesgo tanto para el comerciante como para el cliente.
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Finalmente la medicin del riesgo de crdito deber estar en manos de especialistas que tengan experiencia en ello, y si trabajo puede tomarse como un servicio profesional o como Asesora.

II.-FORMULACIN DE LAS POLTICAS DE COBRANZA


Al igual que el crdito, la cobranza cumple una funcin complementaria y reguladora del flujo monetario en el rea financiera especficamente en el rea de tesorera de toda empresa comercial, sin embargo surgen problemas en la ejecucin de esta que obliga a que se fijen normas para regular el proceso; por tal razn la elaboracin de normas para orientar mejor los objetivos debern ser sealados por la poltica general de la empresa. La regulacin de estas polticas estar dada por la rigidez o flexibilidad de la situacin econmica que se viva en el pas y que afecta al comercio en general y a la empresa en particular que necesita del ejercicio del cobro para recuperar su inversin. 2.1.-PAUTAS PARA FIJAR POLTICAS DE COBRANZA El objetivo principal de la cobranza es el pago rpido, oportuno con menos problemas de mora y bajos costos de operacin, situacin a la que toda empresa que otorga crditos desea llegar; incluyendo en esto que el cliente debe mantener su identidad y buena voluntad para con la empresa, mantenindose estas relaciones aun en tiempos difciles. Sin embargo son los acontecimientos y la realidad la que pone las reglas de juego en un pas donde las medidas de corte poltico originan un desgobierno que afecta a todas las variables econmicas; de igual forma a los factores sociales, polticos, empresariales y morales. Por ello los objetivos son desvirtuados y las polticas poco afectivas por estas acciones que merecen ser consideradas y analizadas.

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2.1.1.-Factores de Orden Externo a) Incremento del costo de las operaciones de cobranza por clientes que cambian de domicilio o que viven en lugares alejados (Ubigeo). b) Incidencia del clima poltico, lo que hace que los clientes paguen sus deudas ms por especulaciones polticas que por responsabilidad a cumplir con la deuda. c) Implicancia de orden legal y tributario sobre las posibilidades de extender o restringir el crdito por el exceso de tiempo y gastos que origina la cobranza judicial. (Proceso extenso y oneroso). d) El cambio en las actividades en los negocios que varan constantemente la modalidad de comercializacin, cambio de productos, requerimiento de personal, etc., lo que provoca que la cobranza vare y pierda efectividad. e) Excesiva complejidad tributaria y poca capacidad profesional para hacer frente a una actividad importante e indispensable.

2.1.2.-Factores de Orden Interno a) Los crditos mal concedidos, son los que originan una cobranza forzada y negligente por cuentas no cobradas a tiempo. b) La insuficiencia del capital de trabajo, lo que obliga a que en pocas inflacionarias este se vea reducido, eliminando el crdito por las dificultades de la cobranza. c) Poca efectividad en la cobranza, lo que imposibilita que la empresa no tenga liquidez y repercuten en la obtencin del efectivo y del aspecto financiero de la empresa. Finalmente podemos decir que, la repercusin o formulacin de las polticas de cobranza estar en funcin del porcentaje de cuentas por cobrar que afectan la

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liquidez y repercuten en la obtencin del efectivo y del aspecto financiero de la empresa.

3.-LA COBRANZA IMPORTANCIA Y PRINCIPIOS GENERALES


La palabra cobranza no tiene un significado uniforme porque no se conoce la naturaleza de su objeto. La causa es que es muy difcil establecer en qu momento se inicia la cobranza y cul sera el mejor mtodo de llevarla a cabo. CUANDO REALMENTE SE INICIA EL PROCESO DE COBRANZA? Acaso seria cuando el sistema de cobranza cumpla con el objetivo de recuperar la inversin hecha mediante el cobro. Para averiguarlo iniciaremos nuestro tema con la definicin de la cobranza. Una primera definicin objetiva la encontramos en Woessner, quien define a esta como:

El proceso que se establece para recuperar el capital que la empresa ha invertido en los crditos otorgados. Tambin podemos decir que la Cobranza es aquella mediante la cual la organizacin ejerce una accin de recuperacin sobre el sujeto de crdito a fin de que el cliente de cumplimiento a los compromisos de pago de su deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta accin de recuperacin debe estar contenida en las polticas de empresa, con respecto al proceso del cobro, estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y planes estratgicos.

Teniendo en cuenta que el crdito otorgado tiene un proceso de recuperacin programado y que este puede estar afectado por variables externas o internas, que impidan su ejecutabilidad tambin podemos definirla como El esfuerzo que
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hace la empresa despus de que haya expirado el plazo de pago convenido entre el deudor y el acreedor, considerando que uno de ellos incumpli con el compromiso pactado. Esta definicin es ms ajustada a una exigencia del cobro en condiciones especiales por parte de la empresa por la expresin condicionante que ello implica.

En cualquiera de los dos casos, la cobranza es el resultado del proceso del crdito cuyo final sera la recuperacin del capital invertido como resultado de una cuenta pendiente de pago como producto de un venta realizada a plazos.

3.1.-IMPORTANCIA Aqu se resalta la importancia del cobro porque las cuentas por cobrar son el resultado de un incremento importante de colocacin de los productos en el mercado, a travs de las ventas a crdito. Por lo tanto la disponibilidad de liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestin eficaz de la cobranza como resultado del manejo adecuado de nuestros ingresos.

Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el punto de vista Financiero, debemos darle mayor Rotacin a nuestro Capital. Esta rotacin puede verse afectada ante la dificultad que puedan presentar nuestros clientes para atender adecuadamente el servicio de la deuda. El cobro efectivo debe ser de prioridad en toda gestin empresarial. Por eso el anlisis y evaluacin de la gestin de cobro en forma peridica es vital para la salud financiera de la empresa.

4.-PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZA La funcin principal de un buen proceso de cobranza consiste en cobrar dentro de las condiciones sealadas por la empresa, conservando la buena voluntad del
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deudor y adems de ayudar a incrementar las ventas. Esta doble funcin es bsica para entender los principios de la cobranza. Posiblemente parezca contradictorio, cuando se dice que un procedimiento de cobranza debe conseguir que los clientes paguen y conserven al mismo tiempo su buena voluntad para con la empresa; y tal vez parezca imposible que una forma eficiente y efectiva de cobranza contribuya a fomentar las ventas. Una respuesta a este problema es contar con el conocimiento y la calidad profesional del que esta a cargo de dicha funcin.

El encargado de ejecutar la cobranza tiene que hacer todo lo posible, no solo para obtener el cobro, sino para cobrarlos con rapidez por las razones siguientes: a) Si la lentitud de la cobranza da como resultado la acumulacin de cuentas vencidas, una proporcin ms o menos elevada del Activo Corriente de la empresa estar congelada con el consiguiente deterioro de la liquidez. b) Cuanto ms tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos tanto mayor es la posibilidad de que el tiempo se convierta en un problema el cobro de la duda. c) La lentitud en los cobros hace perder ventas, toda vez que un cliente honrado que est retrasado en sus pagos sienta animadversin a continuar con su adeudo con mayores pedidos y por otro lado, el encargado de crditos tiene a su vez a restringir su lnea de crdito concedido a dicho cliente al confundir sus intenciones. d) El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a ayudar al comprador imprudente a hundirse sabiendo que la empresa vendedora le conceder mayores plazos antes de emprender una accin legal drstica en su contra. e) Una poltica de cobranza corts pero firme, contribuye a conservar el respeto de los clientes, lo que puede reflejarse en sus reacciones a los esfuerzos de venta de la empresa.

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f) El prestigio de la empresa, por una poltica de cobro efectiva, constituye as mismo un factor importante que consigue la puntualidad de los pagos en la casi totalidad de los adeudos.

5.-FORMAS TIPOS Y RESPONSABILIDAD DE LA COBRANZA


El encargado de la cobranza debe desarrollar una o ms formas para cobrar cuentas pendientes de pago. El conocimiento del trabajo en cobranzas le permitir tener experiencia para elegir y organizar la forma adecuada. Para ello tendr que tener el auxilio de un Gestor o Asesor legal, Auxiliar de contabilidad y ventas para que le suministren la informacin que necesita, como por ejemplo la tarjeta del cliente, registros de pago, monto total, cuotas vencidas y/o por vencerse, informacin legal de cada operacin llevada a cabo, personal principal y de apoyo, etc. En tanto que el objeto del cobro es recuperar el capital invertido, no se debe perder de vista el futuro potencial de las cuentas vencidas.

Con frecuencia cada cuenta vencida y no pagada debera ser manejada individualmente para diferenciar los mritos de cada cliente, pero la

implementacin de tal procedimiento es significativa en trminos econmicos y no conviene para negocios pequeos. Una forma de cobranza debe ser elaborada para seguir un procedimiento rutinario de la mayora de las cuentas vencidas y luego elaborar un mtodo para circunstancias especiales. (Cobranza preventiva)

A continuacin cito algunas formas conocidas: 1. 2. 3.


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Cobranza Personal (directa) Intermediarios (Gestores y Agencias de Cobranza) Intermediacin Bancaria

4. 5.

Por correo postal o electrnico Centros de Recaudacin

De la eleccin que se tome sobre las formas de cobranza depender el costo del mismo. Dejemos para el ltimo captulo de esta obra una ampliacin de las formas y mtodos de cobranza en forma detallada que son de amplio conocimiento en nuestro medio.

6.0.-TIPOS DE COBRANZA Se puede decir que en nuestro pas, dentro del conocimiento general y legal, se dan tres tipos de cobranza, atendiendo a su proceso de ejecucin:

6.1.-Cobranza Formal La que se realiza mediante los responsables directos de la cobranza, utilizando los medios y procedimientos regulares para ejecutar el cobro ya sea a travs de los propios cobradores de la empresa o de intermediarios calificados, si ese fuera el caso.

Este proceso debe ser programado analizado y sometido a revisin por parte de los responsables de la administracin del negocio antes de elegir el tipo de cobranza.

Se entiende que la empresa solo decidir recurrir a otros tipos de cobranza cuando haya agotado todas las medidas y recursos necesarios para el pronto pago y que por esta circunstancia se pone en peligro la relacin Cliente-Empresa.

6.2.-Cobranza Judicial En este tipo de cobranza la empresa puede o no intervenir directamente. En los casos en que intervenga, est considerada dentro de su personal de lnea o asesora a un gestor, o abogado especialista en cobranza judicial.
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En caso inverso, podr recurrir a una agencia de cobranzas independiente, las mismas que ofrecen servicios de cobranza judicial y extrajudicial. Su procedimiento se adecua a las disposiciones jurdicas y legales que la legislacin les ha sealado. No esta dems decir que llegar a una cobranza judicial, por los costos y tiempo que esta representa, es muy perjudicial para la empresa, considerando que en pocas inflacionarias, o recesivas la erosin del dinero afecta considerablemente al capital a la empresa.

6.3.-Cobranza Extra-judicial La cobranza extra-judicial deriva de al anterior en lo que respecta a la iniciacin del proceso legal; marcando diferencias cuando el deudor se somete a una transaccin fuera de juicio, a fin debitar el incremento de costos, prdida de tiempo y molestias para ambas partes; por tal motivo se llegan a un arreglo extrajudicial.

Frecuentemente se programan nuevas fechas de pago, con gastos mnimos adicionales, o tambin recurrir a la recuperacin de la mercadera si se consider en el contrato de venta la devolucin de la mercadera con clusulas especficas que determinen tal operacin. La eleccin del tipo de cobranza depender de la modalidad del crdito, clase y condiciones del cliente, lugar del domicilio donde debe hacerse la cobranza, gastos de transporte y gastos de localizacin y ejecucin, etc.

Como el objetivo de la cobranza es una vez ms, ejecutar el cobro, esta eleccin depender de la accin que derive de prever una cobranza efectiva acorde con las exigencias de la empresa cual es; de recuperar su capital en el tiempo programado y con la simplicidad que exige este proceso.

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7.0.-RESPONSABILIDAD DE LA COBRANZA En una empresa pequea, el responsable de la conduccin de la cobranza es el empresario o dueo del negocio, pero por su falta de experiencia y sobre todo por su desconocimiento de las tcnicas del cobro, es muy difcil que ste pueda cumplir con esta funcin adecuadamente y salir adelante.

Con demasiada frecuencia, el negocio de una pequea empresa, puede estar organizado por personas dedicadas a las ventas quienes desempean una labor extraordinaria en esa rea, pero demasiado tarde se dan cuenta de la poca dedicacin que le han prestado a la labor de la cobranza.

Por regla general las tcnicas y el conocimiento se encuentran mejor desarrolladas en las organizaciones medianas o grandes por contar con personas especializadas en la labor de cobranza. Pero igual responsabilidad tiene una pequea empresa de asignar la responsabilidad de al cobranza y de asegurarse de que esta se lleve a cabo en forma adecuada. Cabe destacar en forma especial que la productividad de un negocio, y en muchos casos su xito o fracaso puede verse determinada por la eficacia con que esta tenga el control de sus cuentas por cobrar.

Por ello, la Gerencia debe asegurarse que la funcin de cobranza se centre en un individuo o en un departamento particular de la organizacin, que produzca los resultados deseados de efectividad.

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CONCLUSIONES

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BIBLIOGRAFIA
http://creditosycobranzasdinero.blogspot.com/2010/02/formascreditocomercial.html

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