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Percepcin se persona

INTRODUCCIN Este captulo aborda un proceso sobre el que pivota toda la interaccin social. En efecto, slo una adecuada percepcin del medio que nos rodea, tanto fsico como social, permite nuestra adaptacin a l. Por tanto, se comenzar prestando atencin precisamente a este carcter bsico del proceso perceptivo, tratando de mostrar que es el fundamento de muchos procesos de inters para la Psicologa social, como la cognicin social, la atribucin y la inferencia, entre otros. Se presentan a continuacin las principales lneas de desarrollo histrico en el estudio de este proceso, para proceder acto seguido a su definicin y a la exposicin de sus principales caractersticas. La parte central del captulo se dedica a las tres lneas de investigacin principales: formacin de impresiones, teoras implcitas de la personalidad y factores que influyen en la percepcin de personas. PERCEPCIN E INTERACCIN Imagnese por un momento que se encuentra Vd. en una discoteca de moda de su ciudad un sbado por la noche y que una persona se acerca con el propsito de iniciar una conversacin. Cmo reaccionar Vd.?. se sentir sorprendido o considerar esa accin como la ms natural del mundo?, responder a la incitacin de conversacin de la otra persona?, se mantendr en silencio?, se sentir Vd. incmodo?, a qu causas atribuir la conducta de la otra persona?, le dir que no le apetece hablar con l o con ella? Las respuestas a todas estas y a otras muchas preguntas que nos podemos hacer en una situacin similar dependern de una multitud de factores, algunos de los cuales sern tratados en el presente captulo. El ejemplo anterior nos permite comentar algunos de los principales procesos y fenmenos que constituyen el rea de estudio de cognicin social. En primer lugar, nuestra reaccin ante quien se acerca depender del reconocimiento de emociones que realicemos, es decir, del diagnstico acerca de su estado de nimo. Este diagnstico se elabora, fundamentalmente, a partir de la observacin de su rostro y de otras seales no verbales. As, nuestra respuesta variar segn estimemos que la persona se encuentra angustiada, feliz, eufrica, triste. Tambin, de manera casi inevitable, nos formaremos una impresin sobre ella, una imagen relativamente coherente, para lo cual uniremos los diversos elementos informativos que hemos podido ir recogiendo en esos primeros instantes de interaccin: su aspecto fsico, vestimenta, forma de hablar, atractivo. En tercer lugar, realizaremos atribuciones causales, esto es, buscaremos alguna causa para explicar la conducta de dicha persona. As, es posible que pensemos que su
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acercamiento es ms o menos intencionado, que se deba a causas inestables (esa persona se comporta as porque est en una discoteca, pero fuera de ella su comportamiento variar), o a causas estables (nos da la impresin de que esa persona se comporta as en cualquier parte), a causas externas al propio individuo o internas. En cualquier caso, lo que parece evidente es que nuestros sentimientos, pensamientos y conductas respecto a tal persona estarn mediatizados por el tipo de causa a que atribuyamos su conducta. Asimismo, utilizaremos diversos esquemas conjuntos organizados de conocimientos que nos ayudarn a procesar rpidamente la informacin que vamos recibiendo y a tomar una decisin lo ms adecuada posible. La utilizacin de esquemas no es un proceso distinto de los anteriores, sino que constituye una actividad subyacente en todos ellos. As, todos poseemos determinados esquemas acerca de las situaciones (los comportamientos esperados o permitidos en una discoteca, en clase, en el trabajo, en un lugar pblico, en uno privado, etc.), esquemas de personas (tanto sobre las personas en general como de quienes pertenecen a grupos sociales) y esquemas de nosotros mismos. Por ltimo, nuestra reaccin en la situacin descrita estar mediatizada por los procesos de inferencia social, es decir, por la forma segn la cual procesamos la informacin que estamos recibiendo, la almacenamos en nuestra memoria, la ponemos en relacin con otra informacin de la que ya disponamos, la recuperamos y la aplicamos al caso en cuestin. Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos ver que nuestra respuesta en la situacin planteada ser correcta o adecuada y no nos acarrear al menos consecuencias negativas dependiendo en gran medida de la certeza de nuestra percepcin. Imaginemos por un momento lo embarazoso que resultara no captar determinadas insinuaciones sexuales lanzadas por la otra persona, o lo perjudicial de pasar por alto ciertos indicios que muestren su intencin de agredirnos o robamos. Uno de ios principios constantes en nuestra vida cotidiana es la necesidad de predecir la conducta, sentimientos, pensamientos y reacciones de las dems personas, sobre todo en la medida en que nos afectan. DESARROLLO HISTRICO PERCEPCIN DE PERSONAS DE LOS ESTUDIOS SOBRE

Un simposio, celebrado en 1957 en la Universidad de Harvard (Jones, 1990), adems de dar lugar a la publicacin de un libro ampliamente difundido (Per-son Percepcin and Interpenonal Behavior, 1958, cuyos autores fueron Ta-giuri y Petrullo), constituye el punto de inflexin ms importante en el desarrollo histrico de los estudios sobre percepcin de personas. Slo a partir de esta fecha consigui esta rea de investigacin y teorizacin consolidarse como un dominio independiente.

Con anterioridad existan estudios sobre percepcin social, pero se limitaban a la consideracin de los factores que influan en la exactitud de los juicios sobre rasgos de personalidad o a la clarificacin de las variables relacionadas con la expresin y reconocimiento de emociones. El cambio que se avecinaba comenz a anunciarse ya en la dcada anterior. Destacan en este sentido la aportacin de S. Asch y la corriente denominada New Look en percepcin. Asch (1946) introdujo un giro radical en el rea, al cambiar el foco de inters dei estudio de la exactitud en la formacin de impresiones, al estudio del nroceso a travs del cual se forman estas impresiones. Su enfoque ser tratado detenidamente en la siguiente seccin. La corriente New Look en percepcin social supuso la introduccin de las motivaciones y experiencias de los perceptores en el proceso de percepcin del mundo natural.

Un experimento realizado por Bruner y Goodman (1947) ilustra claramente este nuevo enfoque. Un grupo de nios de entre 10 y 11 aos, la mitad pertenecientes a familias de alto poder adquisitivo y la otra mitad a familias considerablemente ms pobres, tenan que ajustar un crculo luminoso variable al tamao de diversas monedas. La mitad de los sujetos trabajaba con la moneda en la mano y la otra mitad lo hacia de memoria. Los grupos de control, en ve/, de ajustar monedas, ajustaban crculos de cartn de tamaos similares a los de aqullas. Los resultados indicaron que los tamaos de las monedas ms valiosas resultaban sobreestimados y los de las monedas menos valiosas infra-estimados, y esto ocurra con mayor fuerza cuando la tarea se realizaba de memoria. En el caso de los nios que trabajaban con discos de cartn no apareci ningn efecto significativo y, en general, la distorsin era ms fuerte en los nios pobres. Lo fundamental en este enfoque es concebir la percepcin como un proceso selectivo, mucho ms dinmico y funcional de lo que se haba supuesto con anterioridad. Percibir consiste bsicamente en formular hiptesis y tomar decisiones. Dicho proceso est determinado por las necesidades, valores sociales, aprendizajes y en general por las caractersticas permanentes y temporales de los individuos. Jones (1990), un participante en el mencionado simposio, resume del siguiente modo las principales lneas de investigacin que en l se presentaron, y que constituyeron las grandes vas por las que habran de transcurrir, desde finales de los aos cincuenta, los estudios sobre percepcin de personas: 1) el perceptor como lector de emociones; 2) el perceptor como buen juez de la personalidad; 3) el perceptor como integrador de la informacin; 4) el perceptor como atribuidor causal, y 5) el perceptor como actor motivado. Estos desarrollos forman ya parte de la historia reciente de la Psicologa social y algunos de ellos constituyen el contenido del presente captulo. Otros sern tratados en diferentes captulos del presente libro.

DEFINICIN Y CARACTERSTICAS La percepcin comprende fundamentalmente dos procesos (Bruner y cois., 1958): 1) la recodificacin o seleccin del enorme caudal de datos que nos llegan del exterior, reduciendo su complejidad y facilitando su almacenamiento y recuperacin en la memoria; por ejemplo, podemos resumir gran parte de la informacin que tenemos sobre la persona que se nos acerca en la discoteca (su modo de hablar, vestimenta, contenido de la conversacin) en el atributo cor dial, olvidando muchos de los otros pequeos detalles. 2) Un intento de ir ms all de la informacin obtenida, con el fin de predecir acontecimientos futuros y, de esc modo, evitar o reducir la sorpresa. Los estudios de percepcin de personas y percepcin social han estado muy ligados a los estudios de percepcin de objetos. Esencialmente, la percepcin de objetos y la de personas se parecen en lo siguiente: a) Ambos tipos de percepciones estn estructurados. Nuestras percepciones no constituyen un continuo procesamiento de estmulos caticos, que se van almacenando uno tras otro en nuestra memoria sin orden ni concierto, sino que cuando percibimos objetos y personas creamos un orden en ese mundo. Una de las formas ms bsicas de organizacin consiste en crear categoras, tratando a estmulos independientes como equivalentes entre s, o integrantes de una unidad, y diferentes a su vez de otros estmulos. En el mundo de los objetos tsicos las categoras que utilizamos son claras y cualquier libro de ciencias de nuestra infancia nos proporciona buenos ejemplos: los estados de los cuerpos (slidos, lquidos, gaseosos), el mundo animal (vertebrados e invertebrados con sus mltiples divisiones), los colores, las formas geomtricas, el mundo vegetal. Igual ocurre en la percepcin de personas y de sus acciones. Cuando percibimos a una persona, poseemos multitud de categoras para clasificar su conducta, su apariencia y dems elementos informativos: puede ser categori-zada en funcin de su atractivo fsico, de su personalidad, de su procedencia geogrfica, de la carrera universitaria que estudia, de su ideologa poltica. Las personas diferimos en el tipo de categoras que utilizamos, si bien en determinados momentos o circunstancias todos tendemos a usar categoras similares. As, hay personas que utilizan casi exclusivamente un sistema categorial (por ejemplo, amigo-enemigo, atractivo-poco atractivo), mientras que otras utilizan un sistema ms complejo de categorizacin. No obstante, del mismo modo que la mayora de nosotros utilizar el sistema de categoras mal tiempo-buen tiempo cuando est decidiendo acerca del tipo de ropa que se pondr para salir a la calle, tambin utilizar de forma predominante el sistema de categorizacin basado en el atractivo cuando se encuentre en una situacin de ligue, o las categoras honesto-deshonesto cuando est decidiendo sobre prestar o no determinada cantidad de dinero.

b) Tanto en la percepcin de objetos como en la de personas tendernos a buscar con mayor afn los elementos invariantes de los estmulos que percibimos. Siendo nuestro inters primordial predecir la conducta de los dems, no nos resulta de mucho inters aquellos aspectos de su conducta que nos parecen superficiales o inestables. c) Nuestras percepciones de los objetos y de los dems tienen significado. Los diversos estmulos que percibimos pasan al interior de nuestra mente a travs de un tamiz cuya funcin primordial consiste en interpretarlos, otorgndoles significado. Como mostraron Heider y Simmel (1944), cuando la gente percibe determinados puntos luminosos en movimiento en una pantalla, suelen describir lo que han visto con expresiones tales como un punto persigue a otro, el tringulo huye del cuadrado. Persigue, huye, evidentemente, son interpretaciones. Del mismo modo, si vemos a una persona que ayuda a un anciano a cruzar la calle, es probable que esa percepcin sea almacenada en la memoria junto con la interpretacin de que dicha persona es amable y ayuda a los dems. Cuando posteriormente nos pregunten si esa persona es amable, es probable que utilicemos para nuestro juicio la interpretacin que hemos almacenado ms que el hecho concreto que dio lugar a la interpretacin (Fiske y cois., 1987). Sin embargo, a pesar de estas semejanzas entre la percepcin de objetos y de personas, las diferencias son importantes y pueden sintetizarse del siguiente modo (Fiske y Taylor. 1991): a) Las personas son percibidas como agentes causales y los objetos, no; o. dicho de otra manera, los seres humanos tenemos intenciones de control sobre el medio que nos rodea. Esto explica por qu el factor engao tiene una importancia fundamental en la percepcin de personas, mientras que es prcticamente irrelevante en la percepcin de objetos. El perceptor sabe que los objetivos y deseos de la persona percibida influyen en la informacin de s misma que presenta, lo que unido a la ambigedad que tiene gran parte de la informacin, hace que el perceptor se implique en un proceso activo, intentando descubrir cmo la persona percibida realmente es, o cules son sus verdaderas intenciones. b) Las otras personas son similares a nosotros, lo cual nos permite realizar una serie de inferencias que no podemos realizar en el caso de los objetos. As, todos tenemos una idea de cmo se siente una persona cuando est triste, cuando le suspenden un examen o cuando le dan una buena noticia, porque nosotros hemos vivido esas experiencias o similares. Sin embargo, salvo como licencia potica, nadie atribuye sentimientos a los rboles, a las ciudades o a las plantas, y nos resulta mucho ms difcil saber cmo se siente un animal cuando le maltratan que saber cmo se siente otra persona. De manera inevitable, la percepcin social implica al propio Yo.

c) La percepcin de personas suele darse en interacciones que poseen un carcter dinmico. Generalmente, cuando percibimos a otra persona, somos a la vez percibidos. Nuestra mera presencia, el hecho de sentirse observado, o el contexto, pueden hacer que la otra persona maneje la impresin que quiera causarnos, presentando o enfatizando ciertas caractersticas y omitiendo otras. Adems, las expectativas o percepciones respecto a la persona que percibimos influyen en nuestra conducta hacia ella: esta conducta, a su vez, puede influir en la respuesta que la persona percibida emita, cerrando de esta manera una especie de crculo vicioso. Snyder, Tanke y Berscheid (1977) pidieron a un grupo de estudiantes que individualmente mantuvieran una conversacin telefnica con una chica considerablemente atractiva con el fin de conocer algo acerca de ella (el atractivo de la chica vena indicado por una fotografa); los experimen tadores pidieron lo mismo a otros estudiantes, slo que en este caso la chica era bastante menos atractiva tal y como indicaba la foto que supuestamente corresponda a la interlocutora. Se grabaron de forma separada las conversaciones de estos chicos y chicas, ambos ajenos a la manipulacin experimental y unos jueces, tambin ajenos, analizaron dicho material, y encontraron que los chicos que crean que estaban hablando con chicas atractivas se mostraban ms sociables, extravertidos y afectuosos que aquellos que crean que lo hacan con chicas poco atractivas. Ms interesante es an el resultado que mostraba en las chicas el mismo patrn de respuesta, es decir, aquellas que hablaban con chicos que crean que eran atractivas se mostraban ms sociables, afectuosas y extraverti-das. Esta conducta puede explicarse como una reaccin a la conducta de sus interlocutores. De esta manera, los chicos que hablaban con chicas supuestamente atractivas, acababan hablando con chicas que se comportaban realmente de forma atractiva, confirmndose de esta manera su idea inicial. d) La percepcin de personas es, generalmente, ms compleja que la percepcin de estmulos fsicos, pues las personas solemos tener muchos atributos cruciales que no son observables a simple vista, cambiamos con frecuencia ms que los objetos, y la exactitud en la percepcin social es ms difcil de comprobar. FORMACIN DE IMPRESIONES Por formacin de impresiones se entiende el proceso mediante el cual se infieren caractersticas psicolgicas a partir de la conducta, as como de otros atributos de la persona observada, y se organizan estas inferencias en una impresin coherente. Siguiendo con el ejemplo con el que comenzbamos este captulo, nos encontramos con una serie de elementos informativos en relacin con la persona que se nos acerca en la discoteca. Supongamos que hemos inferido de su conversacin o que hemos observado que es una persona que se encuentra sola, atractiva fsicamente, inteligente, de otra ciudad, pero que est estudiando en la nuestra, amante de las ciencias ocultas y de escasos recursos econmicos. Cmo se combinan todos estos elementos y qu imagen global producen en nosotros? Hay elementos que a nuestro juicio son contradictorios'? O son todos coherentes entre si? Cmo resolveremos
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las contradicciones en el caso de que las haya? Qu informacin tiene un efecto ms poderoso, la recibida primeramente, en posicin intermedia o en ltimo lugar? stas son muchas de las preguntas a las que han intentado responder los investigadores sobre formacin de impresiones. La investigacin de S. Asch

En relacin con la primera pregunta planteada, es decir, cmo organizamos diversos datos observados en una impresin nica y relativamente unificada, marco terico adoptado y la metodologa de investigacin utilizada, sigue los pasos del importante trabajo de Solomon E. Asch (1946). Para Asch una explicacin podra ser que la impresin global fuera la suma, o la unin sin ms. de todos los elementos informativos, de tal manera que el valor de cada uno de ellos fuera independiente del valor de todos los dems. Sin embargo, l duda de que esta visin pueda explicar realmente el fenmeno, inclinndose por una concepcin gestlca, segn la cual los diversos elementos estn organizados como un todo, como una gestalt o configuracin, de forma que cada rasgo afecta y se ve afectado por todos los dems, generando una impresin dinmica que no es fcil de predecir a partir de los diferentes elementos tomados por .separado. En cada impresin, aunque todos los rasgos se relacionan entre s, hay unos que tienen un mayor impacto sobre los dems, sirviendo como elementos aglutinadores de la impresin (y fueron denominados por Asch rasgos centrales). Este modelo fue verificado mediante una serie de experimentos realizados por el propio Asch, de los cuales el ms bsico y conocido es el siguiente. Un grupo de sujetos reciba una descripcin de una persona, desconocida para ellos, que contena los siguientes rasgos: inteligente, habilidosa, trabajadora, afectuosa, decidida, prctica y prudente. Otro grupo recibi una descripcin que contena los siguientes rasgos: inteligente, habilidosa, trabajadora, fra, decidida, prctica y prudente. Como puede apreciarse, la nica diferencia entre ambas listas es que en una aparece e! trmino 'afectuosa' y en otra en cambio aparece el trmino 'fra'. A los sujetos de ambos grupos se les pidi que se hicieran una idea de la persona estmulo, que escribieran una semblanza de ella y que escogieran entre cada par de rasgos de los que aparecen en la Tabla I (las dos columnas de la izquierda) aquellos que crean caracterizaba a esa persona. De ahora en adelante, y siguiendo la tradicin del rea, los rasgos presentados a los sujetos como descriptores de la persona sern llamados rasgos estmulo y los rasgos sobre los que deban clasificar a la persona estmulo se llamarn rasgos respuesta (los aparecidos en la Tabla 5.1). En dicha tabla aparecen los porcentajes de sujetos del grupo que oy la palabra 'afectuosa', y del grupo que oy 'fra', que dijeron que la persona estmulo posea cada rasgo respuesta (slo aparecen los trminos positivos de cada par de rasgos); asimismo aparecen ios porcentajes de sujetos que contestaron afirmativamente a dichos rasgos en otro experimento en el que los

rasgos 'fra-afectuosa' fueron sustituidos por 'cortes-descorts'. Los resultados mostraron que los dos grupos respondan de forma considerablemente distinta tanto en la redaccin de las semblanzas ms positivas en el grupo que oy 'afectuosa' como en la eleccin de adjetivos, por lo que Asch concluy que 'afectuosa' y 'fra' eran rasgos centrales en este contexto, pues servan como guas para la organizacin de la informacin en un todo coherente. Como se observa en la Tabla, algunas caractersticas (generosidad, felicidad, amabilidad, sociabilidad, prudencia, humor, popularidad, imagina-asignadas Predominantemente a la persona afectuosa y las opuestas empleadas principalmente para describir a la persona fra. Tabla 5.1. Seleccin en porcentajes de las cualidades adecuadas, segn Asch (1946). Experimento 1 Afectuo so = 90 N generoso 91 prudente 65 feliz 90 afable 94 jocoso 77 sociable 91 popular 84 digno de 94 confian/a importante 88 humano 86 bien 77 parecido perseverante 100 serio 100 contenido 77 altruista 69 imaginativo 51 fuerte 98 honesto 98 Fro N = 76 8 25 34 17 13 38 28 99 99 31 69 97 99 89 18 19 95 94 Experimento 3 Corts N = 20 56 30 75 87 71 83 94 95 94 59 93 100 100 82 29 33 100 87 Descort s = 26 N 58 50 65 56 48 68 56 100 96 77 79 100 100 77 46 31 100 100

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 . 11 . 12 . 13 . 14 . 15 . 16 . 17 . 18 .

Existen, no obstante, varias caractersticas que no se ven afectadas por la variacin de afectuosa a fra (merecer confianza, honestidad, fuerza, seriedad, perseverancia y atractivo fsico). Para Asch, los resultados apoyan su concepcin de que un cambio en una de las cualidades produce una modificacin sustancial de la impresin global. Este
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cambio, adems, posee una direccin especfica y no puede confundirse con el efecto halo. Dicho efecto aparece cuando un rasgo positivo tiende a llevar asociados a l otros rasgos positivos, y un rasgo negativo otras cualidades negativas; as, si de una persona slo sabemos que es atractiva, es ms probable que la consideremos como agradable que como desagradable. El efecto halo no puede explicar los resultados de Asch porque el cambio no se produce en todas las cualidades, en una direccin positiva en el caso de 'afectuosa' y en una direccin negativa en el caso de 'fra', sino que aparece limitado a algunas caractersticas. La diferencia entre un rasgo central y uno perifrico se aprecia en el impacto que tiene en la impresin resultante. Cuando en otro experimento, Asch present los mismos rasgos estmulo, pero en vez del par afectuoso-fro us el de cortes-descorts, las diferencias aparecidas en las calificaciones de los rasgos respuesta fueron considerablemente ms dbiles que las halladas en el experimento anterior. De qu depende que un rasgo sea central o perifrico? Segn Asch. el contenido y la funcin de una cualidad personal dependen del ambiente o contexto, es decir, de los dems rasgos estmulo. As, cuando se presentan un determinado conjunto de caractersticas, stas se organizan y agrupan entre s formando una globalidad particular, dentro de la cual cada rasgo encuentra su contenido especfico y su valor funcional. Dado que la centralidad depende de los otros rasgos estmulo, un par de rasgos determinado ser central en unos contextos, pero no en otros. Cuando en otro experimento Asch present a los sujetos los rasgos estmulo 'obediente, dbil, superficial, afectuoso, sin ambiciones y vanidoso', encontr que afectuoso era un rasgo totalmente dependiente o perifrico, igual que ocurra con fro en la serie 'inteligente, habilidoso, sincero, fro, consciente, servicial y modesto1. Segn Asch, no se trata de que la misma cualidad pueda ser central o perifrica segn el ambiente, sino que cuando un rasgo cambia de contexto, y pasa por ejemplo de ser central a perifrico, se produce una modificacin en su contenido o significado. As, afectuoso, cuando era presentado en la lista del primer experimento referido cuyos resultados aparecen en la Tabla 5.1 tena el tinte de la cordialidad que presenta el abnegado cientfico humanitario, mientras que cuando era presentado en esta ltima lista, junto a 'obediente, dbil, superficial, sin ambiciones y vanidoso', cambiaba radicalmente de significado, denotando ms una cordialidad pasiva, un afecto sumiso, El trabajo de Asch inici dos importantes lneas de investigacin. La primera de ellas se refiere a las distintas formas en las que la informacin es procesada y combinada y ser abordada a continuacin. La segunda lnea de investigacin se refiere a la relacin entre rasgos estmulos y rasgos respuesta: podemos conocer la impresin que se formar un observador a partir de un determinado conjunto de rasgos-estmulo? Dicho de forma ms general: existen relaciones relativamente estables entre rasgos? (y en caso de ser as, sobre qu se basan esas asociaciones?). Esta lnea de investigacin desemboc en lo que se denominan Teoras Implcitas de la Personalidad y ser tratada posteriormente en este
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mismo captulo. Integracin de la informacin Cuando percibimos a los dems, nos formamos impresiones globales y unitarias de cada persona. Sin embargo, la informacin que recibimos est fragmentada en pequeas piezas informativas, de muy diversa ndole. Cmo hacemos, pues, para lograr esa impresin relativamente armoniosa? Esta tarea presenta un inters especial cuando se trata de informacin que no es coherente entre s, por lo que tambin ha sido denominada resolucin de informacin contradictoria (Asch y Zukier, 1984). Gran parte del trabajo cognitivo que las personas realizamos cuando nos formamos impresiones, consiste en intentar combinar las diferentes piezas de informacin, reduciendo las inconsistencias (Schul y Burastein, 1988). Las teoras o modelos que intentan explicar cmo los perceptores combinan la informacin disponible pueden dividirse en dos grupos: a. Modelos de tendencia relacional, y b. Modelos de combinacin lineal. Los primeros corresponden a la concepcin gestltica de Asch, segn la cual todos los elementos informativos se combinan entre s para producir una nica gestalt significativa. Cada caracterstica tiene un significado diferente en cada contexto y este significado no es independiente de las otras caractersticas presentes. Cuando el individuo recibe informacin inconsistente puede hacer dos cosas. En primer lugar, puede cambiar el significado de las caractersticas (as, por ejemplo, el trmino feliz no tiene el mismo significado cuando va acompaado de tonto y tranquilo que cuando est junto a afectuoso y relajado). Este cambio de significado ocurre primeramente en la dimensin des criptiva y, con posterioridad, en la dimensin evaluativa (feliz tiene un valor / ms positivo en el segundo caso). En segundo lugar, puede inferir nuevos / rasgos que permitan reducir las contradicciones. Si sabemos de otra persona la que es inteligente, afectuosa y mentirosa quiz deduzcamos que es poltico o diplomtico. Con ambos mecanismos el resultado es el mismo: la impresin resultante es nica y coherente.

Por su parte, los modelos de combinacin lineal suponen que los elementos informativos no cambian de significado, sino que se combinan entre s, sumndose, promedindose o multiplicndose, de tal manera que la impresin resultante es fruto de la combinacin aditiva de algunas propiedades del estmulo. El valor de cada rasgo es independiente del valor de todos los dems. Adems, estos modelos dan por supuesto que hay una dimensin a lo largo de la cual puede situarse cualquier tipo de estmulo (y sta es la dimensin evaluativa). Segn esta concepcin, feliz seguira significando lo mismo en 1 dos

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contextos descritos y continuara teniendo un valor positivo, lo que ocurre es que la evaluacin de un rasgo en una persona contiene elementos de la e \ luacin general de la persona, as como el valor del propio rasgo. Es decir sonas siguen evaluando feliz, pero no pueden evaluar la felicidad en persona sin evaluar a esa persona a la vez (Kaplan, 1975). Veamos algunos de esos modelos. a) El modelo suma. Segn este modelo la impresin final es el resultado de la suma de los valores de cada uno de los rasgos por separado (Trian-y Fishbein, 1963). Imaginemos que conocemos de una persona las sientes caractersticas (que evaluamos con la puntuacin que aparece entre ntesis): amable (+6), trabajadora (+5) y muy atractiva fsicamente ). La impresin final de esa persona sera bastante positiva (+18). De persona sabemos que, adems de amable (+6), trabajadora (+5) y activa fsicamente (+7), es alta (+2), lo cual produce una impresin , positiva que en el caso anterior (+20). Segn este modelo, si queremos iar una buena impresin en los dems, la tctica elegida sera la de presentarr cuantos ms rasgos positivos mejor, aunque su valor absoluto no sea / elevado. b) El modelo promedio. Segn este modelo la impresin final resultan-;ra la media aritmtica de los valores de cada uno de los rasgos por sepa-i (Anderson, 1962). En la Tabla 5.2 pueden verse las predicciones, con ios iplos expuestos anteriormente de este modelo y del modelo suma. Si aplicamos ambos modelos a situaciones de la vida cotidiana, podremos :mo las predicciones son diferentes. Segn el modelo suma la impresin causara Antonio sera ms positiva que la que causara Jorge, y segn el elo promedio sera al revs (es decir, sera contraproducente cuando un in-Juo presenta rasgos muy positivos aadir uno, como alto, que es mode-mente positivo). ^Cul de los dos modelos se acerca ms al proceso que seguimos cuando formamos una impresin? La evidencia emprica concede bastante ms 'o al modelo promedio. Por ejemplo, Anderson (1965) presentaba combiTabla 5.2. Jorge amable trabajador atractivo SUMA PROMED IO +6 +5 +7 + 18 1 8/3 = 6 Los modelos suma y promedio. Antonio amable +6 trabajador +5 atractivo +7 alto +2 SUMA +20 PROMEDIO 20/4 = 5

naciones de estmulos de diferente valoracin (N = negativamente valorados. M = moderadamente valorados y P = positivamente valorados), encontrando que la combinacin PP causaba una mejor impresin que PPMM, lo cual apoya al modelo promedio. Sin embargo, este modelo no explica todos los resultados, ya que. por
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ejemplo, tambin apareca que la combinacin PPPP era ms valorada que PP cuando, segn el modelo promedio, ambas combinaciones deberan ser igualmente valoradas. c) El modelo de la media ponderada. Las limitaciones explicativas del modelo anterior llevaron a Anderson (1968a) a formular otro modelo con idntica base pero bastante ms complejo, que aparece resumido a continuacin: P,',, + SpI Impresin = R, + P donde pu e'- el peso o importancia de la impresin inicial, I es la impresin inicial, p es el peso de cada uno de los elementos informativos e I es el valor de cada elemento informativo. Son, pues, dos los factores que enriquecen este modelo: la impresin inicial y el peso de los elementos informativos. Cada elemento informativo posee un determinado valor tal y como admitan el modelo suma y el modelo promedio, que aparece en la frmula representado por I. Ese valor es el mismo en cualquier contexto. Sin embargo, adems de ese valor, cada elemento posee una importancia o peso especficos, segn el momento o las circunstancias concretas. As, uno puede valorar inteligente y atractivo con +5 puntos cada rasgo, pero si la tarea que se est realizando es la seleccin para un trabajo de profesor, probablemente inteligente tenga un peso mayor, mientras que si la tarea consiste en decidir si invitamos o no a esa persona a bailar, el peso ser mayor para atractivo. La impresin inicial (I(>) es una especie de sesgo general que. basndonos en nuestra experiencia pasada, utilizamos en nuestras percepciones. Este sesgo puede ser favorable me agrada esa persona, o considero a las personas en general de forma positiva. desfavorable desconfo de todo el mundo o de esa persona en particular o neutral. El peso de la impresin inicial (po) depende de diversos factores, pero uno de los ms importantes es el nmero e importancia de los elementos informativos que componen la impresin. Cuanto ms conoce uno a otra persona, menor es la importancia de la impresin inicial y viceversa. Segn el modelo de la media ponderada (Anderson. 1981), una forma de solucionar la aparicin en un estmulo de informacin contradictoria, sera desestimando la inconsistencia, esto es, otorgndole un menor peso a los rasgos que resultan contradictorios con los que han aparecido previamente. Esta desestimacin de la inconsistencia ocurre bsicamente en la dimensin evaluati-va (Kaplan, 1973, Anderson, 1981), esto es. las personas parecemos ms dispuestas a aceptar contradicciones en el contenido de los rasgos que describen a una persona estmulo que contradicciones entre el tono evaluativo de esos rasgos. Desde los aos cincuenta hasta nuestros das se han realizado innumerables estudios que apoyan tanto los modelos de combinacin lineal como la concepcin gestltica de Asch. Incluso los defensores de cada lnea han reconocido, basndose en sus propios
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resultados, que en ocasiones el proceso seguido para la formacin de impresiones es el propuesto por la visin alternativa. Ostrom (1977) considera, por una parte, que lano el modelo promedio como el del cambio de significado necesitan considerable clarificacin interna antes de pretender explicar en exclusiva el proceso de formacin de impresiones. Adems, las investigaciones han mostrado continuamente resultados difciles de explicar satisfactoriamente por cualquier teora, como el denominado efecto negativo del contexto. Este tipo de efecto ocurre cuando un rasgo positivo (por ejemplo, madre) se asocia a otro negativo (por ejemplo cruel), resultando en una impresin extremadamente negativa. De otra parte, Ostrom considera que ambos modelos pueden llegar a hacer predicciones muy similares. Por ejemplo, el modelo promedio, al admitir que el peso de cada rasgo puede variar de un contexto a otro (aunque no su valor), admite una flexibilidad casi ilimitada en la formacin de impresiones, pu-diendo explicar los cambios de significado que se dan en los rasgos en funcin del contexto. Fiske y Neuberg (1990) han desarrollado recientemente un modelo de formacin de impresiones que conjuga la posicin de Asch con la de los modelos de combinacin lineal. Segn Fiske y Neuberg, las personas nos formamos impresiones de las dos maneras, dependiendo de las circunstancias informativas y motivacionales. En ocasiones predominan en nuestras percepciones nuestros esquemas o categoras previas, tal y como propone el modelo holstico de Asch. Otras veces lo importante son los datos informativos percibidos, de acuerdo con lo que proponen los modelos de combinacin lineal. De forma resumida, el modelo de estos autores dice lo siguiente: cuando percibimos a una persona, lo primero que hacemos rpidamente y sin que necesariamente seamos conscientes de ello, es una categorizaein inicial (basndonos en unas mnimas seales, por ejemplo, fsicas o situacionales). Si la persona percibida carece de inters para nosotros, el proceso de formacin de impresiones puede finalizar aqu (lodos los das vemos a miles de personas de las que slo percibimos esas caractersticas instantneas). Si la persona que percibimos nos interesa, o es relevante para nosotros, entonces prestaremos atencin a los elementos informativos que presenta. El modelo de Fiske y Neuberg es un continuo, de manera que las siguientes fases que seguiran en orden sucesivo son: confirmacin de la categorizacin, recategorzacin (si la fase anterior no puede culminarse satisfactoriamente), e integracin pieza a pieza de los diferentes elementos informativos. Como esta ltima tarea requiere mayor esfuerzo y atencin, slo se llega a ella en caso de que las anteriores posibilidades fracasen. TEORAS IMPLCITAS DE LA PERSONALIDAD El trabajo de Asch no slo despert inters respecto a cmo los perceptores combinan los diferentes elementos informativos de que disponen para formarse una impresin nica y unitaria, sino que tambin suscit el debate sobre la relacin entre rasgos estmulos y rasgos respuesta, o sobre cmo inferimos unos rasgos a partir de otros. Es decir, las personas no slo utilizamos la informacin que recibimos, sintetizndola,

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sino que intentamos ir ms all de la informacin disponible, realizando inferencias. Cmo realizamos estas inferencias1.' Ea postura ms extendida considera que las personas tenemos ideas claras acerca de cmo los rasgos se asocian entre s. Definicin El trmino Teoras Implcitas de la Personalidad (TIP) tiene dos acepciones bsicas (Eeyens, 1983). Segn la definicin ms general, las TIP designan a aquellas creencias que cada uno de nosotros tiene acerca del ser humano en general, especialmente en relacin con la frecuencia y variabilidad de un de-lerrninado rasgo de personalidad. As, yo puedo creer como Hobbes en su afirmacin de que el hombre es un lobo para el hombre que las personas constituyen un peligro para sus semejantes, pues cada una intenta aprovecharse al mximo de las dems, o, por el contrario, puedo creer que el ser humano es solidario por naturaleza. Segn la definicin ms especfica, las TIP son las creencias acerca de qu rasgos o caractersticas de las personas suelen aparecer unidas, es decir, ocurren conjuntamente. Con frecuencia, cuando sabemos que una persona es militar de profesin, suponemos que es disciplinada, estricta y conservadora, o cuando conocemos de un individuo su jovialidad, solemos inferir que ser amable, extravenido y desinteresado. En definitiva, las TIP son teoras porque las creencias acerca de las asociaciones entre rasgos estn estructuradas, presentando cierto grado de consistencia interna. Son implcitas porque estas teoras no suelen estar formuladas en trminos formales, siendo con frecuencia inconscientes, de ah que tambin hayan sido denominadas ingenuas. Una consecuencia importante de esta caracterstica de las TIP es que al no haber sido formuladas de manera explcita, su veracidad o falsedad no suele ser puesta a prueba y el individuo las contina utilizando, tendiendo a fijarse en los datos de la realidad que confirman sus TIP ms que en los que las niegan o cuestionan. Y son teoras de \. personalidad porque su contenido lo constituyen fundamentalmente atributos personales o rasgos de personalidad. Por definicin, las TIP son idiosincrticas, es decir, que cada individuo, a lo largo de su vida y como fruto de su experiencia, desarrolla sus particulares TIP, de forma que, por ejemplo, un individuo, al or de otra persona que es comunista, inmediatamente piensa que ser desinteresada, igualitaria y luchadora, mientras que otro asociar comunista a intransigente, dogmtica y anticuada. No obstante, a pesar de esta variabilidad individual, existe cierto consenso o coincidencia entre los integrantes de una determinada sociedad o grupo social especialmente en determinados momentos histricos en sus TIP. Por ejemplo, una asociacin entre rasgos que ha sido slidamente documentada se resume en la frase lo que es bello, es bueno. Las TIP, como la mayora de las estructuras cognitivas, tienen una de sus principales razones de ser en la necesidad que tenemos de estructurar, dotando de orden y significado, nuestras percepciones de la realidad, y de hacer esto de la forma ms

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sencilla posible. Si en el transcurso de una fiesta nos presentan a una persona y nos dicen que estudia Bellas Artes, posiblemente iniciemos la conversacin hablando de cine y no de la de liga de ftbol. Por qu? Porque segn nuestras TIP, estudiar Bellas Artes y estar interesado en el cine son dos rasgos asociados con mayor fuerza que estudiar Bellas Artes y seguir el campeonato futbolstico. En la vida cotidiana no nos podemos permitir ser investigadores neutrales, meticulosos y constantes, que sometemos a prueba cualquier hiptesis en relacin con nuestro interlocutor, sino que. con frecuencia, debemos actuar rpidamente, utilizando nuestras ideas preconcebidas. Ahora bien, existen realmente estas asociaciones entre rasgos denominadas TIP? En principio, y segn lo que llevamos dicho, cabra pensar en una respuesta afirmativa. Sin embargo, si recordamos la concepcin de Asch, expuesta anteriormente, comprobaremos que para este autor no existen asociaciones fijas entre rasgos. Para l, el proceso de formacin de impresiones podra esquematizarse as: RASGOS ESTMULO -> IMPRESIN - INFERENCIAS RESPUESTA Si una persona, como ocurra en el clsico experimento de Asch. infiere el rasgo respuesta generosidad. la causa de esta inferencia no est en que entre los rasgos estmulo se encuentre afectuosa en lugar de fra, sino en el paso intermedio, es decir, en esa impresin global que ejerce un papel mediador. Por eso, segn Asch, es muy difcil predecir los rasgos respuesta a partir de los rasgos estmulo, dado que desconocemos cul ser la impresin (la gestalt constituida por la interrelacin entre rasgos) que el individuo se formar. Sin embargo, pudiera ser que las personas realicemos inferencias directamente a partir de los datos que tenemos, sin necesidad de una impresin in-tervinientc. Esa es la postura de Bruner y Tagiuri (1954), quienes propusieron el trmino de Teoras Implcitas de la Personalidad para designar el hecho de que las personas tenemos una idea preformada de qu caractersticas van unidas. Bruner y colaboradores (1958) mostraron cmo las inferencias a partir de combinaciones podan pronosticarse a partir de inferencias basadas en componentes aislados. Cuando todos los rasgos de una combinacin (o la mayora, por ejemplo, dos de tres), por separado, apuntaban en la direccin de una inferencia determinada, la combinacin total apuntaba en la misma direccin. Es decir, si la gente piensa que las personas inteligentes son agresivas y que las desconsideradas tambin lo son lgicamente, pensarn que quienes son a la vez inteligentes y desconsideradas sern agresivas. Sin embargo, el caso anterior no presenta tanto inters para los investigadores como cuando los rasgos que forman parte de la combinacin son opuestos entre s. Supongamos que de inteligente inferimos honesto, y de desconsiderado, deshonesto. Qu ocurrira cuando percibamos a una persona como inteligente y desconsiderada?, ser honesta o deshonesta? Bruner y colaboradores encontraron que en ese caso la inferencia a partir de la combinacin se ajust a aquella inferencia aislada que era ms fuerte. En el ejemplo mencionado era ms probable que la gente infiriera deshonesto a partir de
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desconsiderado que honesto a partir de inteligente, por lo que la impresin resultante de combinar inteligente y desconsiderado estaba ms inclinada hacia la inferencia de deshonesto. Wishncr (1960) reinterpret los resultados de Asch, estudiando las relaciones entre rasgos. Pidi a los sujetos de su investigacin que clasificaran a sus profesores sobre 53 rasgos de los utilizados por Asch, recurriendo para ello tanto a los rasgos estmulo como los rasgos respuesta. De estas clasificaciones Wishner obtuvo las correlaciones de cada rasgo particular con cada uno de los dems rasgos. Si cordial y sociable tenan un coeficiente de correlacin alto (+0,7), eso quera decir que cuando los individuos clasificaban a un profesor como cordial tambin lo clasificaban como sociable. En cambio, si cordial y serio tienen un coeficiente de correlacin de 0,02 esto indicaba que rara vez se clasificaba a un profesor con las dos caractersticas. Los resultados de Wishner mostraron tres aspectos interesantes: a) Las correlaciones entre afectuoso y fro y los dems rasgos estmulo fueron pequeas, es decir, que rasgos tales como inteligente y prudente iban con igual probabilidad asociados a afectuoso que a fro. Lo importante de este punto es que lo que afectuoso y fro dicen acerca de la personalidad de la persona estmulo no lo dicen los dems rasgos estmulo. b) Exista una baja correlacin entre los rasgos estmulo (excluidos afectuoso y fro) y los rasgos respuesta. c) Los rasgos respuesta estuvieron altamente correlacionados con afectuoso y fro. Segn Wishner, para que un rasgo sea central ha de cumplir estos tres requisitos. Analizando los resultados de Asch encontr que efectivamente as ocurra, y que cuando la inferencia de un rasgo respuesta variaba poco segn que en los rasgos estmulo estuviera afectuoso o fro era porque faltaban una o ms de estas condiciones. En resumen. Wishner mostr que si nosotros conocemos las relaciones entre rasgos, podemos predecir los rasgos respuesta, esto es, la impresin que se formarn los perceptores a partir de los rasgos estmulo. Al contrario de lo que pensaba Asch. un rasgo es central no cuando tiene una alta correlacin con los rasgos estmulo, sino cuando la tiene con los rasgos respuesta. As, por ejemplo, afectuoso ser central si nuestro inters consiste en averiguar si la persona estmulo responder a una peticin nuestra y no ser central s lo que queremos averiguar es si esa persona obtiene muy buenas notas en su vida acadmica. La ccntralidad de afectuoso depende de lo que nosotros deseemos saber sobre la otra persona, o de aquello que nos estemos preguntando (los rasgos respuesta).

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Asociaciones entre rasgos Si tal y como indica la evidencia que acabamos de exponer, todos tenemos algunas creencias acerca de la ocurrencia conjunta de ciertas caractersticas personales, sobre qu se basan estas asociaciones? La dimensin o criterio que las personas utilizamos con mayor frecuencia para asociar rasgos es la dimensin evaluativa. Osgood y colaboradores (1957), utilizando la tcnica del diferencia] semntico, pidieron a los participantes en su estudio que indicaran en qu punto de diferentes escalas bipolares (por ejemplo, leliz-triste, buenomalo, fuerte-dbil, afectuoso-fro) se situaban diferentes estmulos (objetos y personas). Analizando las respuestas. Osgood y colaboradores encontraron que tres dimensiones eran suficientes para explicar la mayora de las calificaciones: evaluacin (bueno-malo), potencia (fuerte-dbil) y actividad (activo-pasivo), siendo la primera la de mayor importancia. Posteriores investigaciones han ratificado la importancia de la dimensin evaluativa. Roscnberg y colaboradores (Kim y Rosenberg, 1980; Rosenberg y cois., 1968) han defendido de hecho que la nica dimensin que en sus estudios aparece en las teoras implcitas de todos los participantes es, precisamente, la dimensin evaluativa. Sin embargo, estas mismas investigaciones tambin les han llevado a considerar que la dimensin evaluativa se subdivide en diferentes tipos de contenido evaluativo. As, Rosenberg y colaboradores (1968) encontraron que los sujetos diferenciaban claramente entre competencia social y competencia inieedual. Kim y Rosenberg (1980). basndose en sus propios resultados y en los de otros investigadores, identificaron los siguientes tipos de categoras evaluativas: madurez, preocupacin por los dems, integridad, estabilidad psicolgica y atractivo fsico. Sin embargo, hay otras caractersticas de los rasgos, como su contenido descriptivo, que a veces influyen en las asociaciones que las personas establecemos. Peabody (1967) realiz un experimento para discernir si las personas hacan ms inferencias basndose en el significado descriptivo o en el evaluativo de los rasgos. Para ello seleccion 4 rasgos que diferan en el contenido descriptivo y en el evaluativo (vase el Cuadro 5.1). En sentido vertical cada par de rasgos (audaz-prudente. temerario-tmido) tiene el mismo significado evaluativo (positivo o negativo) pero distinto significado descriptivo (auda/ es lo contrario de prudente y temerario lo contrario de tmido). En sentido horizontal ocurre lo contrario: cada par de rasgos tiene el mismo significado descriptivo (audaz y temerario por un lado y prudente y t Cuadro 5.1. Rasgos utilizados en el estudio de Peabody (1967). Positivo Negativo Audacia audaz temerario Ti mide/. prudente tmido mido por el otro), pero distinto contenido evaluativo (mientras que audaz y prudente
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tiene connotaciones positivas, temerario y tmido las tienen negativas). La tarea de los sujetos consista en inferir ante la presentacin de una de las 4 palabras la ocurrencia de los otros rasgos. Por ejemplo, si una persona es prudente, qu probabilidad hay de que sea tmida?, y temeraria? Los resultados mostraron que las inferencias fueron ms poderosas para los rasgos descriptivamente similares aunque evaluativamente diferentes (por ejemplo, prudente frente a tmido) que para los descriptivamente diferentes pero evaluativamente similares (por ejemplo, prudente frente a audaz). As, pudiera ser que cuando las personas hacemos juicios sobre la personalidad de los dems, lo hagamos sin pensar en personas concretas (estableciendo sencillamente asociaciones entre pares de rasgos) y nos guiemos ms por el contenido descriptivo de los rasgos que por el tono evaluativo que conllevan, especialmente cuando las relaciones descriptivas son fuertes y las evaluativas dbiles, como en el caso del estudio de Peabody (Peabody, 1970, Schneider. 1973). FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PERCEPCIN DE PERSONAS En la seccin anterior hemos considerado algunas de las posiciones ms globales y elaboradas sobre la percepcin de personas. Estas posiciones tuvieron un carcter pionero, supusieron, en muchos casos, una ruptura respecto a planteamientos anteriores, y estaban respaldadas por slidos planteamientos tericos. Sin embargo, el estudio de las percepcin de personas ha generado centenares de investigaciones que nos han proporcionado una detallada descripcin de los factores implicados en la percepcin, revelando su carcter complejo y dinmico. Por lo general, estas investigaciones slo han pretendido explicar algunos de los aspectos de la formacin de impresiones, asociados bien al perceptor, bien a la persona percibida, bien al contenido de la percepcin. Factores asociados al perceptor El perceptor recibi una considerable atencin en los primeros estudios sobre percepcin de personas, si bien esta atencin se reduca, casi exclusivamente, al problema de la exactitud en la percepcin. Concretamente, el inters inicial se diriga hacia la identificacin del tipo de jueces con un mayor desarrollo de esta capacidad perceptiva. Estas primeras investigaciones partan del supuesto de que hay jueces que son consistentemente buenos y otros que lo son menos, o cual implica que la exactitud es una aptitud general. Las investigaciones no han confirmado la veracidad de este supuesto, segn el cual los buenos jueces lo son para todas las personas estmulo y para todos los tipos diferentes de cualidades.

Posteriormente, la corriente New Look en percepcin, otorg al perceptor y. ms concretamente, a sus motivos, necesidades, expectativas y personalidad, un papel
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primordial en el proceso perceptivo. Ms recientemente, el nfasis se ha hecho sobre las nietas y objetivos del perceptor, as como sobre sus expectativas. La investigacin ha mostrado cmo los objetivos que persiguen los perceptores modelan los procesos cog-nitivos asociados a la percepcin de personas (Shower y Cantor, 1985). Sin conocer las metas del perceptor es imposible especificar el tipo de impresin que se formar de la persona percibida (Bargh, I9K9). Las metas de quien percibe no slo influyen en cmo se procesa la informacin recibida, sino tambin en el tipo de informacin que es buscada (Hilton y Darley, 1991). Jones y Thibaut (1958) dividieron en tres categoras los tipos de metas que una persona suele ir buscando cuando percibe a otra: a) probar o confirmar sus propios valores (esto es, ver si la persona percibida puede ser relevante en relacin con los objetivos de ser querido, admirado o que las propias creencias se confirmen); b) comprender a la otra persona y las causas de su conducta, y c) determinar si la conducta de la otra persona se ajusta a alguna regla o norma o. por el contrario, la viola. El tipo de metas que predomine en una determinada situacin influir en todo el proceso perceptivo. Fiske (1988) considera que las motivaciones se combinan con las circunstancias para crear metas especficas que favorecen bien el procesamiento minucioso de cada elemento informativo, bien la c ate gori/acin casi automtica de la persona estmulo. As, si la motivacin del perceptor consiste en tormarse una impresin segura del estmulo (por ejemplo, porque depende de l), el perceptor atender mucho ms a todos los elementos informativos que si su motivacin consiste en mantener una categorizacin negativa del estmulo (por ejemplo, porque amenace su autoestima). Hilton y Darley (1991) distinguen entre situaciones de diagnstico. donde la meta principal del perceptor consiste en formarse una impresin global lo ms exacta posible de la persona percibida (por ejemplo, un entre-vistador encargado de hacer una seleccin de personal), y situaciones de accin, donde la persona persigue ciertos objetivos especficos que estn slo indirectamente relacionados con la formacin de impresiones (por ejemplo, cuando pedimos el men en un restaurante tenemos que interactuar con el camarero, pero el inters por formarnos una impresin de esta persona es mnimo). Cuando las personas nos encontramos en este ltimo tipo de situaciones, tendemos a formarnos impresiones simples, basadas en las categoras a las que pertenece la persona percibida, y solemos realizar juicios bastantes exactos de cmo esa persona actuar en esa situacin, pero no de cmo actuar cuando la situacin o los roles cambien. En cambio, cuando nos encontramos en situaciones de diagnstico, tendemos a formarnos impresiones ms integradas e individualizadas, y nuestros juicios sern ms exactos considerando a la persona en general, sin constricciones situacionales ni de rol.

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Respecto a las expectativas que los perceptores llevan consigo cuando perciben a otra persona, podemos distinguir entre expectativas basadas en la categora y expectativas basadas en el estmulo (Jones, 1990). Las primeras son tambin denominadas estereotipos y sern tratadas en otro captulo. Las segundas reflejan el conocimiento previo que el perceptor tiene de la persona percibida. Esc conocimiento puede provenir de la observacin directa, de la informacin que la propia persona percibida revela o de una tercera fuente. Aparte de las motivaciones y expectativas, otros factores ms especficos relacionados con el perceptor que influyen en la formacin de impresiones, son los siguientes: a) Familiaridad. En general, esta caracterstica hace que la impresin formada sea mucho ms compleja que cuando a persona estmulo es casi desconocida y, por regla general, produce una mayor exactitud en la percepcin. Sin embargo, la familiaridad tambin produce ciertos sesgos perceptivos, como el efecto de la mera exposicin sealado por Zajonc (1968). Este fenmeno consiste en que la mayor frecuencia de exposicin o la repetida experiencia perceptiva de las personas estmulo, siempre que su valor sea positivo o neutral, acaba por convertirlas en ms atractivas. b) Valor del estmulo. Como mostraron Bruncr y Goodman (1947) en su clsico estudio sobre percepcin de monedas y crculos, el valor que el estmulo tiene para los jueces afecta a su percepcin, tendiendo a darse una acentuacin perceptiva (recurdese que las monedas, especialmente para los nios pobres, tendan a verse ms grandes de lo que eran). Asimismo, el efecto halo indica que quienes son vistos de forma muy positiva en un rasgo tienden a verse como poseedores de otros rasgos positivos. La acentuacin perceptiva y el efecto halo pueden explicar por qu las personas de elevado rango, posicin o prestigio, son percibidas de forma ms favorable de lo que sus verdaderas cualidades mereceran. c) Significado emotivo del estmulo. En general, este valor emotivo depende del poder del estmulo para proporcionarnos consecuencias positivas o negativas. As. cuando una persona est descosa de hacer amigos es ms fcil que detecte en los dems indicios que hablen de su predisposicin para hacer amistades. Dos fenmenos contrapuestos han sido sealados por los investigadores en relacin con el significado emotivo de los estmulos. El primero es la defensa perceptiva, que consiste en el alto umbral de reconocimiento de que gozan algunos estmulos amenazadores (en lenguaje popular: no vemos aquello que no queremos ver); as. los fallos en quienes estimamos mucho suelen pasar desapercibidos o ser excusados y no vistos como tales y las virtudes de nuestros enemigos suelen ser ignoradas. El segundo proceso es el denominado perspicacia perceptiva y consiste en el bajo umbral de reconocimiento de que gozan los estmulos que pueden satisfacer una necesidad o reportarnos beneficios.
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d) Experiencia. Las personas que tienen ms experiencia con cierto tipo de rasgos realizan percepciones ms acertadas, pues generalmente saben calibrar la importancia relativa que tanto la propia persona estmulo como la situacin en la que se encuentra, tienen en la produccin de una determinada conducta (Dawson y cois., 1989). El papel activo del perceptor en la formacin de impresiones no se limita a tener metas, construir la informacin y encuadrar la informacin construida en esquemas relacionados con sus metas. El papel del perceptor va mucho ms all, pues l mismo suscita la informacin o crea las condiciones bajo las cuales se genera la informacin sobre la persona estmulo (Jones, 1988). Como dijimos en la introduccin de este captulo, la conducta y caractersticas de la persona percibida son inseparables de la propia presencia del perceptor. As, la combinacin en determinadas situaciones de las metas que el perceptor busca y la interaccin con ciertas expectativas (por ejemplo, estereotipos), puede producir que el perceptor realice ciertas tcticas que provoquen la confirmacin conductual de sus expectativas (Hilton y Darlcy, 1991). Este fcnnemo se denomina la profeca que se cumple a s misma. Word y colaboradores (1974) encontraron que sujetos de raza blanca, cuando entrevistaban a personas de raza negra, conducan la entrevista de forma que los entrevistados obtenan un mal resultado, confirmando de esta manera sus expectativas previas. Variables asociadas a la persona percibida Cuando el objeto de la percepcin es otra persona, hay un elemento crucial que influye en la impresin que se forma el perceptor, y es que el estmulo perceptivo intenta regular y controlar, a veces de forma consciente y a veces de forma inconsciente, la informacin que presenta al perceptor, especialmente la informacin referente a s mismo (Schlenker, 1980). Este manejo de la impresin (o regulacin de la impresin) no es ms que la consecuencia inevitable de la percepcin social: dado que los dems continuamente se estn formando impresiones de nosotros, es importante influir sobre esa impresin en la direccin deseada y de ese modo influir sobre la conducta de los dems. Con el manejo de la impresin las personas no slo buscamos obtener la mayor aprobacin social posible o los mximos beneficios materiales, sino que hay una amplia gama de motivaciones que la justifican (Schlenker y Weigold, 1992): a) autoensal/amiento (consiste en mantener e incrementar la autoestima, as corno en presentar una imagen de uno mismo cercana al Yo-ideal); b) auto-consistencia (validar las creencias que tenernos respecto a nosotros mismos), y c) auto-verificacin (intentar aprender la verdad sobre uno mismo mediante la obtencin de informacin diagnstica). Son varias las estrategias bsicas utilizadas en este manejo de la impresin (Jones y Pittman, 1982, Jones, 1990). Su utilizacin depende fundamentalmente del objetivo que persigamos y de las circunstancias concretas:

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El congraciamiento consiste en intentar aparecer de una manera atractiva ante los dems (entendiendo atractivo en sentido amplio: aceptado, querido). Esto puede lograrse, por ejemplo, elogiando a la otra persona o mostrndose de acuerdo con sus opiniones y conductas. Bsicamente, pues, consiste en conformarse a las expectativas del perceptor. La utilizacin por parte de la persona estmulo de esta tctica, y su xito, dependen bsicamente de tres variables (Jones, 1964): a) de lo importante que es para la persona estmulo resultar atractivo; b) de la probabilidad subjetiva de xito, esto es, de resultar realmente atractivo, y c) de lo legtima que resulte su utilizacin (la utilizacin de esta tctica es ms legtima en unas situaciones que en otras). Con la intimidacin las personas intentar mostrar el poder que ejercen sobre la otra persona, amenazando o creando temor (Jones y Pittman. 1982). Este tipo de tctica suele darse casi exclusivamente en relaciones que no son voluntarias (pues en una relacin voluntaria la probabilidad de que el otro abandone la relacin es mayor). Con frecuencia el perceptor se conforma a los deseos de la persona percibida con el fin de evitar las consecuencias negativas, o los disturbios emocionales, de su desacuerdo (por ejemplo, la conducta de muchos hijos ante sus padres). La autopromocin consiste en mostrar las propias habilidades y capacidades, ocultando los defectos. A veces esta tctica aumenta en eficacia si el individuo reconoce fallos menores o ya conocidos por los perceptores, pues de este modo su credibilidad aumenta. El problema de esta tctica es que con frecuencia resulta difcil hacer creer a los dems que uno tiene ciertas cualidades de las que carece. Otras estrategias buscan suscitar en los dems el deber moral, la integridad o incluso la culpabilidad (por ejemplo, cuando un compaero de trabajo le dice a otro no importa, vete a casa que yo acabar el trabajo, aunque me pierda el cumpleaos de mi hija). O a veces, como ltimo recurso, las personas muestran sus debilidades y dependencias respecto a la otra persona. Una estrategia frecuentemente empleada en los dominios relacionados con la competencia o el rendimiento es la de auto-incapacidad (Berglas y Jones, 1978) que consiste en incrementar la probabilidad de que un posible fracaso futuro sea atribuido a factores externos y un posible xito a factores internos (por ejemplo, cuando un estudiante momentos antes de un examen dice: vamos a ver como sale, a pesar de que no he podido dormir en toda la noche a causa de un terrible dolor de cabe/,a). En ocasiones el deseo de una auto-presentacin favorable lleva a las personas a asociarse al xito de los dems, atribuyndoselo de alguna manera. Es lo que Cialdini y colaboradores (1986) denominan disfrute del reflejo de la gloria de otros, es decir, sentir orgullo de la victoria o de los xitos de otros a los que seguimos. Tambin existe el distancian! i ento del fracaso de otros Snyder y cois., 1986). Por ejemplo, es frecuente en los seguidores de un 'uipo deportivo la expresin hemos ganado
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despus de una victoria y la expresin el equipo ha perdido despus de una derrota. Sera incorrecto pensar que estos esfuerzos de los individuos por presentar mas imgenes determinadas de s mismos son esfuerzos por presentar una masen falsa, que no se corresponde con su Yo ms profundo y autntico Tetlock y Manstead, 1985), Elegir qu aspecto de nuestra identidad presentamos en una situacin determinada puede llevarnos a elegir entre diversos as-celos de nuestra identidad igualmente verdaderos. En primer lugar, porque es-amos limitados por nuestra propia realidad y no todo lo que queremos lodemos conseguirlo: quien no es inteligente puede intentar parecerlo pero lo agrar slo relativamente. En segundo lugar, porque a veces nosotros, nuestro 'o, se va convirtiendo en aquello que aparentamos, especialmente cuando uestra apariencia recibe la aprobacin de quienes nos rodean. No obstante, algunas personas son ms hbiles que otras en el arte del ma-ejo de la impresin. Esta habilidad puede detectarse con la Escala de auto-bservacin de Snyder (Snyder, 1987; Snyder y Gangestad. 1986). Las personas que obtienen altas puntuaciones en esta escala ejercen un mejor control ^bre sus autopresentaciones verbales y no verbales que quienes obtienen ba-is puntuaciones, y no slo eso, sino que adems poseen una mayor capacidad ara detectar los intentos de manejo de la impresin realizados por otras personas. Por otra parte, independientemente de esta capacidad de las personas, misten situaciones que favorecen el descubrimiento del Yo, es decir, la presentacin de uno mismo de la manera ms transparente posible, manifes-ndo aspectos propios que frecuentemente estn ocultos. Factores relativos al contenido de la percepcin A lo largo del captulo hemos repetido en varias ocasiones que no todos los elementos que integran la impresin que nos formamos de otra persona tienen la misma importancia. As lo pusieron de manifiesto, por ejemplo. Asch, considerando que unos rasgos son centrales y otros perifricos, y Anderson, incluyendo el peso de los elementos en su modelo de la media ponderada. Solamente consideraremos algunas caractersticas del contenido de la percepcin de personas que influyen en la importancia otorgada a dicho contenido y que, de forma ms general, influyen en el proceso general de formacin de impresiones. Efectos de orden La mayora de nosotros tendr experiencia de haber realizado notables esfuerzo con el objetivo ltimo de causar una buena impresin, por ejemplo, en una entrevista para la obtencin de un trabajo o el primer da que salimos con una persona del sexo opuesto que nos atrae. Existe evidencia emprica que justifique nuestra preocupacin por esos primeros encuentros? Dicho de forma ms general: qu posee una mayor influencia en la impresin que nos formamos de los dems, lo primero que conocemos de ellos? (efecto primaca), o la ltima informacin que nos llega? (efecto recencia). S. Asch (1946) encontr apoyo en sus investigaciones para el efecto primaca.
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Presentaba a un grupo de sujetos la siguiente lista de rasgos: inteligente, trabajador, impulsivo, critico, testarudo y envidioso y a otro grupo la lista; envidioso, testarudo, critico, impulsivo, trabajador e inteligente. Ambas listas son idnticas y nicamente difieren en el orden de los rasgos. Pues bien, Asch encontr que la primera lista causaba una impresin considerablemente mejor que la segunda, e interpret dicho resultado como plenamente coincidente con su planteamiento terico: los primeros trminos establecen una direccin que ejerce un efecto continuo sobre los posteriores. Es decir, los adjetivos no operan independientemente unos de otros, sino que cada nuevo adjetivo se interpreta a la luz de los que ya han sido recibidos. Para Asch el hallazgo de un efecto del orden de los elementos informativos en la formacin de impresiones cuestiona la validez de los modelos de combinacin lineal, pues si la impresin resultante fuera simplemente la suma o el promedio de todos los rasgos el resultado debera de ser el mismo independientemente de su ordenamiento. Sin embargo, Anderson (1974), tambin ha encontrado evidencia emprica en favor del efecto primaca, y la explicacin que da es coherente con su posicin terica: los primeros elementos tienen un peso mayor en la impresin que los posteriores. Jones (1990), resumiendo los resultados de numerosos estudios, considera que el efecto primaca se da con mayor probabilidad cuando los sujetos se comprometen de alguna manera con el juicio basado en la primera informacin antes de que reciban la informacin adicional, cuando la primera informacin es ms clara, menos ambigua o ms relevante para el juicio, cuando la primera informacin se basa en la persona estmulo y no en la categora y cuando la informacin en general se refiere a una entidad que no se espera que cambie con el tiempo. As, el efecto recencia ha aparecido cuando la informacin reciente es ms fcil de recordar o ms viva que la primera informacin (por ejemplo, hay un lapsus de tiempo entre las dos partes de la descripcin y los individuos realizan alguna actividad en esa pausa). Tambin ha sido encontrado el efecto recencia cuando se advierte previamente a los sujetos de alguna manera, indicndoles, por ejemplo, que presten atencin a toda la informacin, o pidindoles que justifiquen su impresin de la otra persona (Tetlock, 1983: Tetlock y Kim. 1987). Muchas de las investigaciones que se realizaron sobre el efecto primaca pretendieron explorar explicaciones alternativas a la hiptesis del cambio de significado de Asch. Entre tales explicaciones destacan la hiptesis de la desestimacin y la hiptesis de la disminucin de la atencin. Ambas comparten la concepcin del modelo de la media ponderada segn la cual los ltimos elementos informativos tienen un peso menor, pero, sin embargo, difieren en la causa a la que atribuyen dicha disminucin de importancia. Para la hiptesis de la desestimacin los ltimos adjetivos son descontados o ignorados en la medida en que sean inconsistentes con la informacin predominante anterior. Para la hiptesis de la disminucin de la atencin los sujetos, simplemente,
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prestan menor atencin a los ltimos elementos informativos por cansancio o bien porque los consideran menos crebles o importantes, pensando quiz que precisamente porque son menos importantes por eso han sido colocados en ltimo lugar. Esta hiptesis es fcil de comprobar: se trata sencillamente de mantenerpor diversos procedimientos la atencin de los sujetos constante en relacin con toda la informacin. Los resultados de las investigaciones muestran que la disminucin de la atencin constituye una explicacin mejor que la del descuento. Tono cualitativo de los elementos informativos Diversos estudios han mostrado que cuando la informacin que conocemos acerca de una persona contiene elementos positivos y negativos estos ltimos tienen una mayor importancia en la impresin formada (Anderson, 1965; Ha-milton y Zanna, 1972; Hodges, 1974). As, una primera impresin negativa es ms difcil de cambiar que una positiva, pues los rasgos que conllevan una evaluacin negativa parecen ser fciles de confirmar y difciles de desconfirmar, mientras que los rasgos positivamente evaluados son difciles de adquirir pero fciles de perder (Rothbart y Park. 1986). Como posibles razones de este mayor inters de los perceptores por los aspectos negativos se ha sugerido una motivacin egosta por parte del per ceptor, pues una persona que posea rasgos negativos supone un mayor grado de amenaza. Tambin se ha propuesto que la informacin negativa tiene un mayor valor informativo; dando por supuesto que la mayora de las personas nos esforzamos por suministrar una imagen positiva de nosotros mismos, re sulta evidente que la informacin positiva que suministramos dice poco acer ca de nosotros como individuos nicos y peculiares. Este efecto puede ser con siderado como una consecuencia del sesgo de positividad, otro efecto encontrado en la percepcin de personas (Sears. 1983). segn el cual hay una tendencia a ver en general a los dems de forma positiva, ms que negativa. Dado que las evaluaciones negativas son menos habituales, su impacto sobre las impresiones es mayor. ... Informacin nica y redundante

La informacin nica o peculiar parece tener un impacto ms poderoso sobre la impresin resultante que la informacin redundante. Rosenberg y colaboradores (1968) encontraron, utilizando un procedimiento de escalamiento multidimensional, que las primeras impresiones de las personas se estructuraban en torno a dos dimensiones bsicas: una referida a las caractersticas personales y sociales y otra referida a las caractersticas intelectuales. As, si como haca Asch en su clebre estudio, a un grupo de sujetos se les presentan los atributos inteligente, habilidoso, trabajador, fro, decidido,
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prctico y prudente, en realidad todos los tems, excepto fro se relacionan con la dimensin intelectualidad y en ese sentido son redundantes, lo cual explicara el mayor impacto de los rasgos fro-afectuoso (que son nicos en relacin con la dimensin de sociabilidad) sobre la impresin. Carcter Ambiguo de la informacin Un elemento importante en la percepcin de personas es el grado en el que los diversos componentes de la informacin pueden ser confirmados o desconfirmados (Rothbart y Park. 1986), de tal manera que un rasgo ambiguo suele tener menor importancia que otro claro y preciso. La susceptibilidad de confirmacin de un rasgo depende de: a) la visibilidad del rasgo (es ms fcil saber si una persona es fuerte fsicamente que saber si es inteligente); b) la cantidad de indicios necesarios para afirmar la presencia o no de determinado rasgo (para determinar la honradez de una persona necesitamos conocer ms cosas sobre ella que para determinar su profesin), y c) el grado de concrecin del rasgo (es mucho ms concreto el atributo hablador que imaginativo). El propio contenido de la informacin Cuando percibimos a otra persona, recibimos informacin de muy diversa ndole. Bsicamente esta informacin se refiere a la apariencia fsica, la conducta y los rasgos de personalidad. Con respecto a la primera, lo que percibimos inicialmente en otra persona la mayora de las veces es su aspecto fsico (que incluye no slo caractersticas anatmicas, sino tambin vestimenta, forma de moverse). Esta informacin es crucial para que nos hagamos una idea de su estado de nimo en ese momento (reconocimiento de emociones), para que sepamos a qu categoras sociales pertenece, e incluso para que nos hagamos una idea de qu rasgos de personalidad le caracterizan (McArthur y Barn, 1983). Con respecto a la conducta, lo que la otra persona hace es tambin una de las fuentes de informacin cruciales. Sin embargo, es cierto, al mismo tiempo, que la conducta no es un indicador muy fiable de los estados internos, pensamientos y sentimientos de la persona percibida. Con respecto a los rasgos de personalidad y actitudes inferidas (Fiske y Ruscher, 1989), se trata de un tipo de contenido que predomina cuando se nos pide que describamos a otra persona (Park, 1989). La razn de este hecho parece estar en que al descubrir las disposiciones estables de otra persona (disposiciones que influyen en que aparezcan patrones coherentes de conducta), adquirimos tambin cierta capacidad predictiva sobre su conducta futura. Otros contenidos de la percepcin importantes son la informacin sobre relaciones (roles, redes sociales, como por ejemplo, cuando sabemos que alguien padre), sobre metas y objetivos que persigue (es una persona que busca

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poder) y sobre contextos (lo puedes encontrar todos los das en la disco-a). La importancia de cada uno de estos diferentes tipos de contenidos depende en gran medida del contexto, de los objetivos del perceptor, as como de propia caracterstica. Una caracterstica muy extrema (por ejemplo, una chica muy maquillada) puede tener un papel primordial en la organizacin de la informacin subsiguiente. De igual manera, las caractersticas de personalidad de la persona percibida son ms importantes que sus caractersticas fsicas cuando se hace un diagnstico psicolgico, mientras que las caractersticas fsicas son ms importantes que las de personalidad cuando se pretenseleccionar al equipo olmpico.

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