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Qu son los Estilos Sociales?


Cuntas oportunidades hemos observado a jefaturas de equipo logrando los resultados esperados por la empresa pero a costa de la desmotivacin de sus colaboradores, provocando desastres en el clima laboral del rea y una seguidilla de licencias mdicas o simplemente abandonos por parte de estos colaboradores. Al contrario, cuantas veces hemos sido testigos de jefes de rea absolutamente sumisos y carentes de autoridad frente a sus colaboradores, sin posibilidad de liderar al equipo en busca de los objetivos comunes ni construir confianza con ellos, la compaa y sus clientes. Cuntas tantas otras veces hemos visto ejecutivos de venta visitar y vender solo a aquellos clientes con los que han sido capaces de lograr cierta empata, ignorando a esos otros clientes porque los encuentran demasiado dspotas, autoritarios o simplemente poco agradables... Es frecuente que cuando estamos frente a este tipo de situaciones o muchas otras similares que podramos continuar describiendo observamos tambin que estas falencias en estas personas no tienen que ver ni con su falta de conocimiento ni experiencia en las tareas que estn ejerciendo. Entonces qu est fallando?, qu falta para que logren ese desempeo de excelencia que justamente de acuerdo a su gran conocimiento y experiencia deberan estar logrando? En estos casos nuestra respuesta es una sola, seguramente estos profesionales no estn siendo conscientes de su respectivo "Estilo Social" y por tanto, no estn siendo capaces de adaptar al estilo social de su contraparte a fin de mejorar la comunicacin y obtener los resultados esperados. En conclusin, estamos frente a una falta de conocimiento de si mismos y de los dems en trminos conductuales.

Orgenes
El Modelo de Estilos Sociales (Social Style Model) se refiere a un modelo de clasificacin y caracterizacin del comportamiento de las personas logrado sobre la base de las variables conductuales Asertividad y Sensibilidad. Este modelo fue desarrollado por el siclogo norteamericano David Merrill durante la dcada de los sesenta y surge como una forma ms sencilla y directa, en trminos de su observacin y medicin, que la clasificacin respecto a los Tipos Sicolgicos desarrollada por el siquiatra alemn Carl Jung. De acuerdo a las conclusiones de Merrill, la posibilidad de identificar el tipo sicolgico de una persona en trminos rpidos y sencillos es prcticamente imposible, para ello es necesaria la aplicacin de varios instrumentos sicolgicos

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que en el contexto laboral, pueden fcilmente llegar a demorar o confundir la toma de decisiones respecto al colaborador. De esta forma, el modelo construido por Merrill pone a disposicin del mundo del trabajo una aplicacin extremadamente sencilla y rpida que cualquier tipo de profesional ser capaz de aplicar, analizar y tomar decisiones en consecuencia. Esta aplicacin no es solo para siclogos, siquiatras, neurlogos u otros profesionales relacionados con las ciencias del comportamiento, sino que, a partir de este modelo, el supervisor, la jefatura directa, el lder de equipo, el ejecutivo de venta puede, con un alto grado de certeza, tomar decisiones respecto a sus colaboradores, proveedores y clientes.

El estilo social se define como una conducta, actuacin o proceder percibido. Es el comportamiento de cada persona en el que se siente ms cmoda y es ms eficiente.

Determinar un estilo social es independiente de la personalidad, Inteligencia o Habilidad de una persona y es factor clave para lograr una ptima comunicacin con cualquier tipo de interlocutor. Para definir un estilo social es importante definir algunos trminos:

Sensibilidad

Asertividad

Se define como la medida en que una persona parece expresar sus sentimientos al relacionarse con los dems.
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Es el grado por el cual se percibe a una persona como que trata de Influir en los pensamientos y acciones de los dems.

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Extrovertido (+) S O C I A B I L I D A D Controlado (-)

AFABLE

EXPRESIVO

ANALTICO
Influyente (-)

DIRIGENTE
Dominante (+)

Cmo se aplica el Modelo de Estilos Sociales?


Todo puesto de trabajo exige, adems de cumplir con determinados requisitos de formacin profesional (conocimiento) y experiencia de las personas que lo ocupan, ciertas caractersticas de comportamiento o conductas especficas que ayudarn a asegurar el xito en las personas que se desempeen en l. Estas conductas demandadas por cada puesto laboral pueden estar o no estar presentes de manera natural en el estilo de comportamiento de los colaboradores y por tanto si no lo estn, el colaborador corre el riesgo de fracasar en el cargo o tener que realizar un alto nivel de esfuerzo para lograr cumplir con los resultados esperados para el cargo. Respecto a estas variables, si pensamos por ejemplo en el puesto "ejecutivo de venta", podemos hacer el siguiente anlisis:

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En general se espera que un ejecutivo de venta muestre una alta orientacin al resultado. Muestre capacidad para la toma de decisiones de manera independiente. Muestre capacidad de negociacin, para el manejo de objeciones, del reclamo y del conflicto. Muestre proactividad e iniciativa para la innovacin. Muestre un alto nivel de sociabilidad, capacidad para establecer relacin y vnculo con los clientes, etc.

El determinar oportunamente si las conductas presentes en el estilo natural de comportamiento del colaborador calzan o no con las conductas demandadas por el puesto, permite a los responsables de la empresa tomar las acciones

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necesarias a fin de anticipar posibles daos al colaborador en cuestin o a los resultados esperados en su desempeo. Si a travs de la aplicacin de este modelo es posible determinar algn tipo de brecha en las conductas existentes en el colaborador y las demandadas por el puesto, entonces es posible seguir alguno de los siguientes caminos:
1. Reubicar al colaborador en un puesto en donde exista mayor coherencia

conductual o, 2. Proveer las herramientas necesarias para que el colaborador trabaje sobre su versatilidad, dicho de otra forma, su capacidad para adaptar de manera consciente, planificada y estratgica su estilo natural de comportamiento de acuerdo a las conductas demandadas por el puesto de trabajo en el que se desea desarrollar. Si el camino elegido es el que se presenta en el punto (2), entonces el colaborador tendr que transitar por el siguiente proceso: 1. Conocer los cuatro estilos sociales que presenta este modelo y sus principales caractersticas conductuales: Analtico, Afable, Expresivo y Emprendedor. 2. Identificar su propio estilo social. 3. Identificar las conductas demandadas por el puesto de trabajo que ocupa. 4. Identificar el GAP (brecha) entre las conductas demandadas y las conductas presentes en su estilo natural. Es decir, reconocer sus fortalezas y reas de mejora conductuales. 5. Desarrollar un Plan de Accin Personal de Mejora que le permita iniciar un proceso de adaptacin conductual, considerando la participacin fundamental de su jefatura directa en este proceso, en trminos de apoyo al seguimiento y retroalimentacin del plan.

Este modelo postula la existencia de 4 estilos sociales distintos, que dan lugar a 4 estilos comunicativos diferentes. El de cada persona resultar de la combinacin de los 4, aunque uno de ellos siempre tendr ms peso que los dems y marcar las preferencias comunicativas individuales.
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Estilo dirigente o directo: Personas con este estilo comunicativo se orientan al resultado, son directos, concisos y tienen mucha confianza en s mismos. Por el contrario, frente a personas con otros estilos pueden parecer impacientes, algo insensibles, independientes y controladores. Los especialistas en control. Los dirigentes ests obsesionados por una fuerte compulsin en la ejecucin y desempeo. Sienten placer en casi cualquier tipo de trabajo por que envuelve actividad. La ociosidad mata a los dirigentes. Su deseo es controlar y estar al frente de todo lo que hacen. Hablan con precisin y muy poca redundancia. A los dirigentes les gustan las ideas nuevas, lo retos y la competencia. Tienen pasin por el conocimiento. No se cansan de leer e investigar. Producen mucho trabajo. Estn constantemente buscando los porqus de la vida. Pueden ser muy fuertes y exigentes mucho de ellos mismos y de los dems. Muchas veces los dirigentes son atormentados por la posibilidad de fracasar. Son muy auto-controlados, persistentes y lgicos, Toman rpido las decisiones. Buscan formas de ser ms eficientes.

Estilo expresivo: Se centran en las relaciones, son abiertos, entusiastas, resultan cercanos y tratan de involucrar a otros en el trabajo. Sus potenciales debilidades se refieren a su falta de organizacin, exceso de sensibilidad, escasa preocupacin por los detalles y necesidad por el reconocimiento social. Los especialistas en relaciones sociales. Los expresivos son individuos bastante impulsivos. Les gusta probar lo nuevo y diferente. Disfrutan de viajes y vagabundeos. Es fcil para ellos pasar de una relacin a otra. Les gusta vivir el aqu y el ahora. Aprovechan cada momento. Lucha contra el compromiso y les cuesta perseverar hasta el fin. Comienzan con buenas intenciones y luego lo dejan a medias. Los expresivos tienen espritus alegres y pueden soportar problemas y pruebas ms fciles que los otros estilos sociales. La incomodidad es solamente una nueva experiencia que saben que pasar. Se gozan con las buenas memorias. Disfrutan el pertenecer a organizaciones sociales. Son amigables platicadores, dadivosos y fciles de llevarse con todos.

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Estilo afable o amistoso: Las personas en las que predomina este estilo comunicativo se centran en ofrecer apoyo a sus compaeros, son pacientes, de trato fcil, leales y resultan un buen apoyo para la construccin de equipo. Entre sus reas de mejora se encuentran su resistencia al cambio y a la confrontacin, cierta pasividad y la indecisin. Los especialistas en apoyo. Los afables se encuentran a menudo involucrados encausas, en pro del bienestar del pblico. Les gusta trabajar con palabras y a menudo influencian grandes grupos a travs de sus escritos. Trabajan bien con otros y promueven la armona. A veces fijan expectativas no realistas sobre ellos mismos y sobre los dems. A menudo idealizan romnticamente experiencias y relaciones, a menudo estn desilusionados. A los afables les gusta ser dirigidos. Rehyen estar a mando. Generalmente observan a otros y buscan profundo significado en relaciones y otros buscan profundo significado en relaciones y experiencias. Se preocupan ms por la interaccin que por la accin. Son muy pacientes, buenos escuchadores y estn llenos de integridad. No les gusta confrontar a los dems.

Estilo analtico: Se orientan al proceso y la tarea, son sistemticos, precisos, diplomticos, cautelosos y buenos planificadores. Entre sus debilidades pueden identificarse su exceso de crtica, el perfeccionismo, su retraimiento y cierta inflexibilidad. Los especialistas en detalles tcnicos. Los analticos tienen un gran sentido del deber y obligacin. Son regidos por una fuerte tica de trabajo y son dadores naturales y a menudo asumen el papel de padre o guardianes de otras personas y organizaciones. Los analticos a menudo toman mucha responsabilidad, a veces, ms de lo debido. Se ven as mismos como los preservadores del orden, tienden a preocuparse. Ahorran y se preocupan por el futuro, creyendo que nunca podrn ahorrar demasiado. Son constantes y firmes, confiables y responsables. Tienden a meditar y analizar mucho, necesitan tiempo para pensar. Son revisadores, meticulosos.

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El modelo es especialmente potente por que por un lado nos permite comprendernos mejor a nosotros mismos, ser ms conscientes de cmo

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actuamos socialmente y por qu, y cmo somos realmente percibidos por terceros. Por otro lado, tambin nos desvela diferentes frmulas para gestionar todo nuestro despliegue comportamental de forma que podamos desarrollar un estilo comunicativo ms eficaz y eficiente, ms ajustado a nuestros objetivos concretos. El modelo sin embargo no se queda ah. Tambin es til para comprender a terceros y las razones de sus conductas comunicativas. Nos permite comprender mejor las diferencias entre personas y darles una explicacin. Adems nos ofrecer frmulas para diagnosticar el estilo de terceros y poder anticipar mejor su comportamiento y de esta manera establecer estrategias para conectar mejor. El modelo nos permite ser ms conscientes de cmo nos pueden percibir los clientes en las diferentes interacciones, pero tambin nos sirve para diagnosticar los estilos sociales de nuestros interlocutores cliente y establecer estrategias de adaptacin ms ajustadas a sus propias tendencias en situaciones relevantes.

La comunicacin y los estilos sociales


Alguna vez te has preguntado cmo eres percibido por los dems? o qu aspectos de tu estilo comunicativo son fuente de tensin o de confianza en los dems?. Seguro que en tu experiencia profesional has tenido conversaciones en las que has visto claramente que no has acertado en las formas a la hora de generar confianza en un tercero, y otras en las que s has acertado. El modelo de los estilos sociales te permite ganar eficacia en tu comunicacin con otros. La comunicacin es una de las expresiones ms claras y avanzadas de nuestra evolucin como especie, y la inteligencia que hemos desarrollado. Sin embargo tambin sigue siendo uno de los mayores retos ya que es tremendamente compleja de comprender y dominar a la perfeccin, y tiene un alto impacto tanto en la calidad de nuestras relaciones como en la eficacia profesional. Hay muchos modelos y enfoques que intentan, y consiguen, explicar la complejidad implicada en la comunicacin interpersonal, y formular algunas pautas a seguir. Uno de los modelos que consideramos que ms lejos llega en estos dos objetivos (comprender la comunicacin interpersonal y manejar diferentes pautas y frmulas para que sea eficaz) es el modelo de los estilos sociales. Los estudios que se han llevado a cabo a este respecto han demostrado que todas las personas tenemos necesidades psicolgicas bsicas cuya satisfaccin

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nos complace y relaja, pero que si vemos en riesgo nos ponen en tensin y alerta, especialmente cuando esto ocurre en contextos relacionales en los que estamos interactuando con terceros. Tanto es as, que sentimos que nos generan confianza las personas con quienes vemos esas necesidades cubiertas, y nos genera desconfianza o desconfort aquellas personas con quienes vemos nuestras necesidades no satisfechas. Por tanto, en funcin del estilo de social que predomine en el interlocutor, es recomendable adaptar nuestra comunicacin en base a las siguientes indicaciones, especialmente en aquellas situaciones en las que se vaya a transmitir feedback: 1. La comunicacin con personas directivas: lo recomendable es dar feedback de manera inmediata, directa y concisa, centrndose en el qu es necesario cambiar. Presentar varias opciones, hacerles sentir que controlan la situacin; concentrarse en los posibles beneficios y en el corto plazo tambin son aspectos que facilitarn la comunicacin con personas con un estilo directivo. 2. La comunicacin con personas expresivas: tambin se enfocan en el qu es necesario cambiar, pero responden mejor a la comunicacin que se plantee como una conversacin. El dilogo deber orientase hacia el largo plazo y la perspectiva general de las posibles mejoras, ilustrando las ideas con ejemplos y girando en torno a sus objetivos e intereses. 3. La comunicacin con personas amistosas: aquellos con este estilo de comunicacin prefieren comunicarse de manera cercana e informal, con tiempo para expresar cmo se sienten. Es fundamental remarcar el apoyo que van a recibir durante un proceso de cambio y la conversacin se orientar hacia aspectos relacionales, los beneficios para el equipo y los pasos a seguir para producir dicho cambio. 4. La comunicacin con personas analticas: responden mejor a mensajes y feedback objetivo, exhaustivo, preciso, que les facilite planear los pasos necesarios para el cambio. El lenguaje deber ser lgico y las ideas bien estructuradas; los objetivos se establecern tanto a corto como a largo plazo, enfatizando el qu es necesario cambiar y por qu es necesario cambiar.

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Como identificar los estilos sociales?


Afables Carreras humansticas. Atmsfera de apertura. Fotografas de familia. Momentos personales en la pared. Mobiliario dispuesto para el contacto con la gente. Vestido llamativo. Actividades individuales. Analticos Reconocimientos en la pared. Oficina orientada al trabajo, mucha actividad. Vestido conservador. Actividades individuales. Expresivos Carreras humansticas. Slogans motivacionales en la pared. Atmsfera de apertura. Escritorio desorganizado y atascado. Mobiliario dispuesto para el contacto con la gente. Vestuario casual llamativo. Actividades en grupo. Dirigentes Carreras Tcnicas. Reconocimientos en la pared. Utilizan calendarios en la pared. Contacto a travs del escritorio. Vestido conservador. Actividades en grupo.

Identificar nuestro estilo social y el de las personas con las que convivimos nos ayuda a mejorar las relaciones pero sobretodo a saber negociar con ellas.

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Estrategias de negociacin
AMABLES Baja asertividad y alta sensibilidad Desarrolle relaciones personales. Ofrezca garantas sobre el desempeo del producto. Enfatice los beneficios a largo plazo y los aspectos tcnicos nicos. Utilice hechos, principios y lgica. Utilice presentaciones slidas y tangibles. Enfatice los beneficios a largo plazo y los aspectos tcnicos nicos. Demuestre como el producto ayudar para conseguir estatus y reconocimiento personal. Demuestre el producto y muestre grficas creativas. Demustrele que el cliente es innovador y es el primero en utilizar el producto. Realice una presentacin organizada con acciones rpidas y de seguimiento. Las propuestas deben enfatizar los efectos en las utilidades por la decisin de compra.

ANALTICOS Baja asertividad y baja sensibilidad

EXPRESIVOS

Alta asertividad y alta sensibilidad

DIRIGENTES Alta asertividad y baja sensibilidad

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