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GRUPO GIMAC Marketing Empresarial Online

Es el estudio de las tcnicas del uso de Internet para publicitar y vender productos y
servicios. Incluye la publicidad por clic, los avisos en pginas web, los envos de correo masivos, la mercadotecnia en buscadores (incluyendo la optimizacin en buscadores), la utilizacin de redes sociales y la mercadotecnia de bitcoras o blogs.

Definicin y alcance

gestin de contenidos relaciones pblicas servicio al cliente ventas.

Historia
Definicin y alcance

origen a inicios de los aos 90

La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio electrnico. Puede incluir la gestin de contenidos, las relaciones pblicas, el servicio al cliente y las ventas. El comercio electrnico y la mercadotecnia en Internet se han vuelto ms populares en la medida en que los proveedores de Internet se estn volviendo ms accesibles. Ms de un tercio de los consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber utilizado Internet como medio para realizar sus compras.

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Es uno de los cuatro paradigmas de marketing, segn Phillip Kotler, que una empresa debe elegir como base para la aplicacin de una estrategia. Resultado de la aplicacin de tecnologas de la informacin para el mercadeo tradicional

Historia
La mercadotecnia en Internet tuvo su origen a inicios de los aos 90 en forma de pginas web sencillas, que slo contenan texto y que ofrecan informacin de productos. A fines de la dcada de 90, surgieron en Estados Unidos los denominados "webmercials" (por la combinacin de los trminos "commercial" y "web"). La nueva forma de publicitar surgi a partir de la necesidad de los grandes peridicos de competir eficazmente con los crecientes medios enteramente digitales.1 El paso ms reciente en esta evolucin fue la creacin de negocios completos que operan desde Internet para promover y vender sus productos y servicios.

Las 4 F's del Marketing Online

FLUJO

FEEDBACK

FUNCIONA LIDAD

FIDELIZACIN

Como comenta Paul Fleming en Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva, las 4 F's de la mercadotecnia en Internet seran:

Flujo: Segn Fleming, flujo es el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor aadido

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Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relacin no se rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir pginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnologa. Se refiere a una homepage atractiva, con navegacin clara y til para el usuario. Feedback: La relacin se ha comenzado a construir. El usuario est en estado de flujo y adems no se exaspera en su navegacin. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a travs del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qu le gusta y qu le gustara mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relacin basada en sus necesidades para personalizar en funcin de esto la pgina despus de cada contacto. Fidelizacin: Internet ofrece la creacin de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un dilogo personalizado con los clientes, quienes podrn ser as ms fieles.

Modelos de Negocio
La Mercadotecnia en Internet est asociada con diversos modelos de negocio. Las principales incluyen el modelo Empresa a Empresa (B2B) y el modelo Empresa a Consumidor (B2C). El B2B (por sus siglas en ingls Business to Business) consiste en compaas que hacen negocio unas con otras, mientras que el B2C consiste en vender directamente al consumidor final. Cuando se origin La Mercadotecnia en Internet el B2C fue el primero en aparecer. Las transacciones B2B eran ms complejas y llegaron despus. El Consortium Arobase2 permite un gran desarrollo de la actividad de empresas, gracias a modelos de marketing disponible por Internet. Un tercer y no tan comn modelo de negocio es el de usuario a usuario (P2P) donde los individuos intercambian bienes entre ellos. Un ejemplo de P2P es Bittorrent, que est construido sobre una plataforma de usuarios que comparten archivos o ficheros.

Limitaciones
Las limitaciones de la Mercadotecnia en Internet pueden crear problemas tanto para compaas como los consumidores. Las conexiones lentas a Internet pueden provocar dificultades. Si las empresas colocan demasiada informacin en sus pginas web, los usuarios finales pueden tener dificultades para descargar la pgina. Adems, la Mercadotecnia en Internet no permite a los compradores tocar ni probar los productos antes de comprarlos.

Impacto en la industria
La Mercadotecnia en Internet ha tenido un amplio impacto en diversas industrias incluyendo la msica, la banca y los mercados de segunda mano. En la industria de la msica muchos consumidores han comenzado a comprar y descargar archivos MP3 en Internet en lugar de comprar msica en soporte CD. El debate sobre la legalidad de

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descargar archivos MP3 se ha convertido en una preocupacin mayscula para aquellos en la industria de la msica. La Mercadotecnia en Internet tambin ha afectado a la industria bancaria. Ms y ms bancos estn ofreciendo la posibilidad de realizar operaciones bancarias en lnea. Se cree que la banca en lnea ha sido atractiva a los consumidores debido a que resulta ms conveniente que visitar una agencia bancaria. Actualmente ms de 50 millones de adultos en los EEUU utilizan la banca por Internet. La banca en lnea es la actividad en Internet de ms rpido crecimiento. El incremento en las velocidades de conexin a Internet es la razn principal de este crecimiento. De aquellos individuos que utilizan Internet en EEUU, un 44% realizan operaciones bancarias en la red.

Publicidad en Internet
La publicidad en Internet tiene como principal herramienta la pgina web y su contenido, para desarrollar este tipo de publicidad, que incluye los elementos de: texto, enlace, banner, web, weblog, blog, logo, anuncio, audio, vdeo y animacin; teniendo como finalidad dar a conocer el producto al usuario que est en lnea, por medio de estos formatos. Aunque estos son los formatos tradicionales y principales, se encuentran otros derivados de la web que surgen a medida que avanza la tecnologa, como: videojuego, mensajera instantnea, descarga (download), interaccin con SMS para celulares desde internet, etc.

Actualidad
En la actualidad Yahoo y Google (con sus sistema de publicidad en lnea: Bing y AdSense y AdWords); ya poseen un sistema slido en cuanto a publicidad en Internet, en el que la pgina web se coloca en los buscadores de la web portal, en los sitios adecuados al tema del producto a promocionar, y por cada clic del usuario se especifica el ingreso del costo en publicidad. Y como segundo sistema tienen los anuncios de textos, que consisten en un pequeo recuadro, con un ttulo del producto o empresa, un texto corto de descripcin, y la direccin web con enlace a la pgina, que puede aparecer tanto en las barras laterales, como en la superior e inferior de la web. La publicidad en Internet descansa en los clic que realiza el usuario y la informacin de imagen y texto que recibe. Existen redes comercializadoras de sitios verticales que proporcionan gran diversificacin y alcance a los anunciantes. Todo sitio es potencialmente comercial. Con la penetracin de Internet, se ha convertido en el medio ms medible y de ms alto crecimiento en la historia. Actualmente existen muchas empresas que viven de la publicidad en Internet.

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Los blogs
El fenmeno blog tambin ha formado parte de la publicidad en Internet donde aparecen a menudo anuncios Google, banners, botones y logos, que llevan a la pgina en promocin.

Lector RSS
El sistema actual del rss y atom; en el que el usuario puede descargar y guardar el formato de los titulares de temas o noticias de la web, como documento; o seleccionar el men de edicin, escribir en buscar pgina el ttulo del tema de inters, luego presionar aceptar, y cuando aparezca el tema, copiar y pegar el enlace en la barra de direccin, y presionar la tecla enter, con lo cual aparecer la noticia buscada.

Cdigo HTML
El cdigo HTML es otra herramienta que contribuye a aumentar la cantidad de usuarios en una web, ya que con el programa adecuado de diseo y publicacin, pueden subirse los formatos para publicidad, que son: banner, blog y web; as como editar simples anuncios de textos para promocin.

Texto
Es una redaccin del producto en promocin, donde se informa de la forma ms breve y consistente posible, acerca de los datos principales de que trata la empresa, o puede motivar el inters del usuario, as como llevarlo hasta el contacto directo.

Anuncio de texto
Son anuncios publicitarios realizados con texto, y tienen un ttulo y un eslogan o idea de venta (siendo esto la breve descripcin del producto), la direccin o URL de la web, y un enlace; puede ser sin imagen o con imagen (fotografa o ilustracin).

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Texto publicitario
Es el que se escribe con la finalidad de convencer al lector a interesarse en el producto, y es utilizado tanto en los medios impresos como en los medios audio-visuales (televisin y pantallas). A diferencia de en estos medios, los textos publicitarios en Internet tienen un enlace a la web y una URL.

Enlace
Los enlaces o links son la direccin de otra pgina web que promociona una empresa, y que llevan a dicha pgina. Pueden tener slo el nombre de la empresa, reduciendo el texto de la direccin web, gracias al innovador sistema de hiperenlace.

Banner
Los banners pueden ser estticos o animados, son de formatos rectangular, cuadrado e irregular (con fondo blanco o transparente), se realizan en flash, pueden ser de slo texto, o con imagen, y al hacer clic sobre ellos se llegar a la web del producto en promocin. Pueden abarcar tanto 1/4 o 1/2 de la pantalla, como la pantalla completa, y son de alto costo, tanto por el diseo, como por su colocacin en la web.

Web
La web es el formato interactivo donde se presenta la publicidad, esta puede ser: simple, compleja, con animacin flash, de slo texto, con imgenes o fotografas (lbum), con vdeo, directorio, buscadores, con audio, de radio y de televisin; pueden contener: anuncios de textos, banners, botones, audio, vdeo y animaciones.

Blog
Son web de formato simple, pueden ser personales o comerciales, de uno o varios autores, se puede publicar un tema, informacin o noticia de forma peridica; la mayora son de inscripcin gratuita, en otros hay que pagar para su suscripcin.

Portal web
Son web que poseen el ms alto nmero de usuarios por visita, por clic y por impresin; estas web son propicias para las principales campaas de publicidad en internet, por lo que se cotizan en alto costo. Los weblogs tambin son un tipo de web portal. Cada pas tiene una o varias web portales, en su mayora suelen ser peridicos online, que tienen varias publicaciones de noticias al da, siendo la noticia y la informacin un elemento principal en estos tipos de web, y de ah el gran nmero de usuarios por visitas que posee. Existen webs portales (y buscadores) que suelen llamarse comunidad, por la gran cantidad de usuarios que poseen (por estadstica millones de usuarios), alojados en distintas secciones, con una cuenta gratuita que incluye: grupo, correo electrnico (email), blog, versin beta, versin

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plus, pgina web. La web portal es de tipo internacional, porque se proyecta en internet a nivel mundial.

Pay Per Click


Pagan por hacer clic es un modelo de negocio en lnea que dibuja el trfico de personas en lnea con el objetivo de ganar dinero desde casa. Paid-To-Click, o simplemente sitios PTC, actan como intermediarios entre los anunciantes y los consumidores, el anunciante paga por la publicacin de anuncios en la pgina web del PTC, y una parte de este pago va para el espectador cuando ve el anuncio.

Animacin
Es una sucesin de imgenes repetitivas y de forma secuencial, donde cada imagen sucesiva tiene una leve diferencia en fracciones de segundos, para dar impresin de movimiento, se realizan en: flash y after effects, formatos multimedia, cmaras digitales y de vdeo.

Vdeo
Son animaciones grabadas en formatos multimedia o de pelcula, que pueden ser: de texto, con o sin audio, de imagen digital, grfica y fotogrfica, y se realizan tanto en flash, como grabadas con cmaras digitales o de vdeo. Los vdeos se pueden propagar por Internet de forma viral, si son elegidos y apreciados por el usuario, lo que provoca la realizacin de una promocin conocida como campaa viral.

VENTAJAS

bajo costo

alta efectividad

inmediatez

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Ventajas
Los gestores de publicidad online presumen de su bajo coste y alta efectividad. Por supuesto, la principal ventaja de la publicidad online es el costo, sensiblemente ms econmica que otro tipo de medios. Pero no es esta la nica, tambin tiene la ventaja de la inmediatez, el destinatario del anuncio puede acceder al producto o servicio al instante (haciendo clic en el link). Por su parte, el anunciante paga (en la mayor parte de las ocasiones) por cada visita que recibe. De esta forma limita el coste de la campaa y se asegura la rentabilidad de la misma.

Para las empresas


El comercio electrnico realizado entre empresas es llamado en ingls Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que est interesado (como el intercambio de mercancas o materias primas), o estar limitado a participantes especficos pre-calificados (mercado electrnico privado). Algunas de sus virtudes son:

Mejoras en la distribucin: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de informacin, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribucin o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la industria del software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios. Comunicaciones comerciales por va electrnica: Actualmente, la mayora de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compaa, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto facilita las relaciones comerciales, as como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las 24 horas del da, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un dilogo asincrnico que sucede a la conveniencia de ambas partes. Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la informacin. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar stas por el mismo medio, y por ltimo, revisar de igual forma las concesiones; adems, se facilita la creacin de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generacin de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geogrficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez. Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicacin de protocolos y estrategias de comunicacin efectivas que le permitan al usuario final del portal web de la

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compaa plantear inquietudes, levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relacin a los productos o servicios de la misma, y si y solo si estos comentarios son debidamente procesados se puede crear un elemento importante para lograr la fidelizacin de los clientes, y en consecuencia aumentar la re-compra de productos y servicios, as como tambin la ampliacin del rango de cobertura en el mercado.

Estado del sector


El sector de la publicidad online a nivel mundial mueve en 2010 aproximadamente 62.000 millones de dlares, situndose en uno de los medios publicitarios ms interesantes para los anunciantes y consiguiendo una cuota superior al 13% de la inversin publicitaria total. La publicidad online es uno de los medios que ms crece interanualmente. En Espaa, es el nico medio publicitario que crece a ritmos de 15%, cuando el resto de medios bajan su inversin. Entre los tipos de publicidad online y el reparto de inversin, segn el ltimo1 de inversin realizado con PricewaterhouseCoopers en el que hubo en 2009 una inversin online de 654 Millones de euros (una cuota del 11,64% de la inversin publicitaria total) la publicidad en Search (esencialmente Google) supuso un 54,49%, mientras que la publicidad Display fue un 45,51%.

Comercio electrnico

El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce (electronic commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio electrnico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travs de Internet, usando como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas de crdito.

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La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido de manera extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de innovaciones como la transferencia de fondos electrnica, la administracin de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en lnea (OLTP), el intercambio electrnico de datos (EDI), los sistemas de administracin del inventario y los sistemas automatizados de recoleccin de datos. La mayor parte del comercio electrnico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrnico consiste en la adquisicin de artculos virtuales (software y derivados en su mayora), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web.

Usos habituales
El comercio electrnico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud, legislacin y recoleccin de ingresos o impuestos. Ya existen compaas que utilizan el comercio electrnico para desarrollar los aspectos siguientes:

Creacin de canales nuevos de marketing y ventas.

Acceso interactivo a catlogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios.

Venta directa e interactiva de productos a los clientes.

Soporte tcnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por s mismos, y fcilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtencin de los archivos y programas necesarios para resolverlos.
Mediante el comercio electrnico se intercambian los documentos de las actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se obtienen en ello son: reduccin del trabajo administrativo, transacciones comerciales ms rpidas y precisas, acceso ms fcil y rpido a la informacin, y reduccin de la necesidad de reescribir la informacin en los sistemas de informacin.

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Los tipos de actividad empresarial que podran beneficiarse mayormente de la incorporacin del comercio electrnico son:

Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones. Stocks. Aceleracin a nivel mundial de los contactos entre proveedores de stock. Elaboracin de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o verificacin por parte de una entidad neutral. Seguros. Facilita la captura de datos. Empresas proveedoras de materia prima a fabricantes. Ahorro de grandes cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la informacin que intercambian.

Referencias
1. Laudon.K,E commerce Negocios, tecnologa y sociedad,Prentice Hall 2. Espaa: un pas enamorado de la compra grupal., Pinggers Blog, 17-11-2012. Consultado el 17-11-2012. 3. Argentina: un mar de cuponeras y descuentos en lnea., Pinggers Blog, 11-022011. Consultado el 28-02-2011.

EJEMPLOS:

VENTAS SOLO POR FACEBOOK? NO, LA CLAVE EST EN EL FACE TO FACE El proceso comercial es una dinmica social por excelencia, y esto hace que la relacin entre el cliente y el vendedor no desaparezca. La tecnologa es una herramienta valiosa. Ningn negocio se mueve sino existe un plan de ventas, junto con una proyeccin de la empresa y una estrategia de marketing. Y, de todos estos elementos, el primero es la clave para el crecimiento y posicionamiento dentro del respectivo mercado. Pero, ser que los equipos de ventas de otras pocas o los departamentos comerciales de hoy, que en esencia son modelos con el mismo objetivo (vender y vender) han cambiado sus dinmicas y se han enfrentado a la disyuntiva de la atencin y el servicio a travs de la tecnologa o el mercadeo face to face ligado a la confianza y reputacin empresarial. Pues bien para Rodrigo Ferro Ruiz, socio-gerente de planeacin, de azul innovacin, en los ltimos aos los procesos de ventas de administracin de ventas y las estructuras comerciales no ha sufrido grande modificaciones. Lo que ha cambiado es la manera de aproximarse al cliente y las herramientas, por la disposicin tecnolgica.

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Para Csar A. Lpez, gerente de Senseta, los equipos de venta no pueden desaparecer y son primordiales en el ambiente comercial. Adems los canales de compra online son solo un medio para ello ligado a la tecnologa y a la modernidad, pero que siempre habr clientes que busquen una atencin personalizada sobre todo cuando se trata de compras que no son de impulso y que requieren de ms asesora. Por tanto, para vender ms y tener un servicio eficiente, la clave est en ajustar procesos en medio de la profesin y la tecnologa. Para lograr una fuerza competitiva y que realmente alcance niveles superiores en venta, muchas compaas combinan sus departamentos comerciales con las herramientas de marketing y nuevas tcnicas enfocadas al conocimiento de clientes, sus preferencias y necesidades consumistas. Cifrando esta unin de esfuerzos entre los canales de promocin de las empresas y los productos hay que resolver si la tecnologa va a desplazar ese ejercicio natural del contacto personal en las ventas, el significado de conocer con quien se hace negocios, y el rostro que inspira o no, confianza al cliente. En este escenario, los agentes comerciales deben recibir aparte de capacitacin informacin en ventas, incentivos que vayan ms all de lo econmico que activen la creatividad. ASTRID LPEZ ARIAS

Nestl lanza su propia tienda en internet Nestle ha lanzado en Alemania una nueva plataforma social interactiva de comercio, para involucrar a los consumidores y, al mismo tiempo, dar un mayor acceso a sus productos. l sitio web de La Plaza de Mercado Nestl (Marktplatz) -una iniciativa piloto para la empresa- es la primera plataforma de comercio social de este tipo en Alemania, lanzada por un fabricante de alimentos y bebidas de la envergadura de Nestl. Consumidores involucrados. Los consumidores no slo tendrn la oportunidad de comprar productos en lnea; tambin podrn votar, comentar y hacer preguntas acerca de cada uno. La gente puede compartir de manera directa sus consejos de recetas y sugerencias, y tambin enviar sus ideas para nuevos productos y envases de Nestl, una seleccin de los cuales ser publicada en la pgina. Gerhard Berssenbrgge, presidente ejecutivo de Nestl Alemania, explica: "Estamos estimulando la comunicacin bidireccional con los consumidores, permitiendo que nos

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digan lo que les gusta, pero tambin lo que piensan que podemos mejorar. Queremos inspirarnos en las ideas de la gente, y permitirles tomar parte activa en ayudar a darle forma, no slo al futuro de La Plaza de Mercado Nestl, sino tambin de todos nuestros productos." Variedad en la oferta Dentro de la oferta de la plataforma hay alrededor de 100 productos extranjeros de Nestl que no se pueden comprar a travs de los canales tradicionales de venta al por menor en Alemania, tales como los bombones de chocolate Baci Perugina de Italia, y la salsa extra-picante de Maggi, de Malasia. Estos estarn disponibles junto a los mayores xitos en ventas y las ofertas especiales de temporada, as como productos totalmente nuevos e innovaciones que todava no estn a la venta comercialmente. Buenas perspectivas "Uno de cada cuatro en alemanes compra alimentos a travs de Internet, mientras que hay alrededor de 1,5 millones de bsquedas en Google relacionadas al sector alimentario", aade Gerhard Berssenbrgge. Se espera que las ventas en lnea de alimentos y bebidas en Alemania en 2011 superen los 500 millones."