DEPATAMENTO DE CREDITO Y CARTERA

El departamento de credito y cartera debe estar ubicado en la división financiera, por estar vinculado directamente con los objetivos de dicha área Cuatro responsabilidades claves convierten al Departamento de Credito y Cartera en un área crítica para cualquier negocio. Un ampio reconocimiento de este hecho por parte de toda la organización mejora el FLUJO DE EFECTIVO y MAXIMIZARA LAS UTILIDADES: 1. Apoya al departmento de ventas: En el sector real de Economia, es ensencialmente una herramienta de mercadeo. La concesion de plazos para el pago de cualquier producto normalmente hará su oferta mas competitiva. Un buén analisis de credito y la capacidad de cuantificar adecuadamente el nivel de riesgo, combinado con una buena gestion de recaudo de cartera, deben permitir el aumento del porcentaje de creditos aprobados reduciendo , al mismo tiempo, el nivel de moras e impagos. Un buen departmento de Credito debe ser capaz de identificar a los clietnes en crecimiento. Esto le permitira animar a los vendedores a usar valiosas pero frecuentemente limitados recursos para vender a los clientes con potencial de desarrollo en lugar de desperdiciar su tiempo en clientes sin posibilidades de crecimiento o en decadencia.

2. Administrar las Cuentas por Cobrar: Es la principal ruta para el ingreso de fondos propios

3. Minimiza el Implacto de Malas Acreencias: Las malas deudas son un costo que afecta directamente el rubro de ventas netas. La unica forma de recuperar estas perdidas es mediante la generacion de ventas adicionales

Maximiza Utilidades: El pago de intereses es un costo de gran peso que normalmente afecta las utilidades en forma trascendental. ANALISIS Y OTORGAMIENTO DEL CREDITO: El estudio de credito se puede definir como un proceso que consiste en recopilar. interpretar. obtenida sobre la inversion comprometida El objetivo de la politica esta encaminado a apoyar el plan estrategico de la empresa 2. ANALISIS Y OTORGAMIENTO DE CREDITO Y SEGUIMIENTO DE LA CARTERA. comparar y estudiar los estados fianancieros y la información basica de una persona o empresa con el fin de determinar la viabilidad de otorgarle el credito El estudio de credito debe considerar elementos cualitativos y cuantitativos.4. RIESGO. a los cuales se le dará mayor o menor peso dependiendo si se trata de personas o empresas De acuerdo a alguno expertos los puntos minimos que se deben estudiar son los denominados LAS CINCO “C” DEL CREDITO : . La rapida generacion de efectivo redcucira este costo e incrementará las utilidades El departamento de credito y cartera comprende tres actividades basicas: DISEÑO DE POLITICA DE CREDITO. que se asume concediendo el credito RENTABILIDAD. 1. POLITICA: Se refiere a las normas básicas generales y fundamentales del credito y cuyo proposito primordial es MANTENER UN EQUILIBRIO ADECUADO ENTRE RIESGO Y RENTABILIDAD.

y es a partir de este momento cuando comienza la gran responsabilidad de administrar bien la cartera. descuentos. Los funcionarios que manejan deben tener claros principios fundamentales como: - El crédito no es un favor que se otorga. de sus ingresos plenamente comprobados . los gastos razonables CREDITO A EMPRESAS O CORPORATIVO: La capacidad de pago de un negocio se mide a traves del flujo de cja proyectado que es un estado financiero que determina de forma mas acertada . los recursos futuros de efectivo.- Capacidad: capacidad de Pago. 3. SEGUIMIENTO DE LA CARTERA: En la práctica es muy importante el seguimiento de la cartera ya que el riesgo del crédito nace en el momento en que se entrega el dinero o mercancía financiada. si se le da el manejo adecuado La cobranza debe generar nuevas ventas . Carácter: habitos de pago o moralidad comercial Capital: La situación financiera que refleja sus cifras o estados finacnieros Condiciones: que se ajusten al Flujo de caja del cliente: Plazo. tasas interes. Colateral: garantias que cubrira el credito. CREDITO A PERSONAS NATIRALES: Se debe tener en cuenta que la capacidad de pago de una persona empleada se mide por lo que queda después de descontar. proveniente del flujo de caja del cliente. sino un servicio que se vende Todo cliente puede cambiar.

sino que es la principal y más inmediata fuente de fondos. El aporte de las Cuentas por Cobrar en el grupo del Activo Corriente tiene su incidencia en el Capital de trabajo de las empresas. no sólo porque nos puede representar graves pérdidas. el principal ítem de importancia financiera en los activos corrientes de una empresa. tendremos que mantener un estricto control sobre el área de crédito y la administración de las Cuentas por Cobrar. representa en muchas actividades. De allí que la cartera. es el componente principal del flujo del efectivo. Las ventas a crédito son ya una imperiosa necesidad si queremos captar créditos.10 MANDAMIENTOS DE LA CARTERA: La Cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa. siempre que implantemos políticas crediticias. Los principales factores que se deben considerar en la Administración de las Cuentas por Cobrar son: Volumen de ventas a crédito Carácter estacional de las ventas • • .

el ciclo del efectivo muestra la capacidad de cubrir las cuentas x pagar con la cartera generada propia. Ya hemos dicho que no es el monto de la cartera lo que la hace favorable o desfavorable. a mayor rotación.ANTIGÜEDAD. Independientemente del inventario.• • • Reglas para los límites del crédito Condiciones de las ventas y Políticas de Crédito de las empresas individuales Política de Cobro Si no existe una adecuada consideración de los factores antes descritos y si nuestros controles y seguridades fueran errados.CICLO NETO DE CAJA. nuestros planes financieros se verán seriamente afectados. 1 .COMPOSICION POR CLIENTE. A mayor número de días la necesidad de fondos será mayor . 4 . el grado de concentración porcentual o absoluta entre los distintos rangos de días. en la Administración de Cuentas por Cobrar. A menor número de días de rotación. ya sea en $ o en días. No es el monto de la cartera lo que determina su importancia. Su objetivo. tendrá que buscar el equilibrio deseado. será aquel equilibrio que adaptado a las circunstancias del negocio proporcione un saludable índice de rotación acompañado de un porcentaje razonable de utilidades máximas. Algunos clientes (especialmente los principales) concentran altos porcentajes de la cartera de la empresa. mayor eficiencia. o dicho de otra forma. El Gerente Financiero o el responsable del control de este rubro. 2 . Lo importante es determinar dos cosas: a) grado de vulnerabilidad o dependencia de mercado concentrado en pocos clientes b) los niveles en que dichos clientes mantienen sus obligaciones. Es la antigüedad. 3 . Es su rotación. No se debe olvidar que financiar cartera tiene un alto costo de oportunidad.ROTACION. es decir.

La cartera y el inventario son los componentes básicos del Activo Corriente. comparado contra ventas.análisis vertical.compre de contado. utilidad operativa y otros. o sea. los cuales tienen un alto costo de oportunidad y financiación. Tenga en cuenta este indicador: variación ventas/ variación cartera 8 . 7 . = ( activo corriente – inventarios – facturas = a 90 días ) / Pasivo corriente 9 .ECUACION DE LA LIQUIDEZ Si vende de contado. = c x c promedio*360 / ventas a credito Fórmula ampliada.Si el número de dias de C x Pagar es menor a número de días de C x Cobrar el flujo de efectivo será negativo. indefectiblemente conlleva aumento en cartera.PARTICIPACION DE LA CARTERA EN EL ACTIVO CORRIENTE.COBRO DE CARTERA.Es importante comparar: . hay que interrelacionarlo con otros.CRECIMIENTO VENTAS VS CUENTAS X COBRAR Un mayor aumento en facturación a crédito.EFECTO DE LA ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR Mida la rotación utilizando otro indicador Fórmula tradicional.variación de un período a otro.5 . 6 . Habrá equilibrio cuando los dias de cartera son iguales a los dias de Cuentas x pagar. ¿Qué porcentaje corresponde a cartera? Este índice individualmente no dice nada. ya que exceso de cartera genera lo que se denomina "fondos ociosos". Habrá efecto positivo cuando los dias de Cuentas x pagar son mayores a los dias de Cuentas x cobrar. Se hace necesario que el indicador no sufra variaciones importantes.análisis horizontal . SU EFECTO EN EL FLUJO DE CAJA BRUTO .

Ventas. por lo que éstas perderán esos recursos. por otro lado y como consecuencia de mayor crecimiento en facturación existe lo que se denomina cartera variable. El control financiero de la misma requiere un manejo basado en los indicadores que permitan resultados. por ejemplo.CxC final. la cartera es el componente más líquido del activo corriente. la cual tiene un alto costo oculto. puesto que en sanas finanzas.85 centavos 10 . es prever y reconocer el riesgo constante de perder parte de lo vendido a crédito. y la parte que no . Existe además un buen indicador de control: "El Indice de Cobranza" En resumen. Existe una parte mínima de inversión en cartera que la empresa necesita en todo momento y es la cartera constante.Cobro = Ventas + CxC inicial . PROVISIÓN: Lo que busca la provisión de cartera. normas y procedimientos. Existe un riesgo normal que algunos clientes no paguen sus deudas. manejo de cartera exige políticas. de no poder recuperar esa cartera. la cual busca el equilibrio. “cartera ociosa”. así que estas personas no pagarán sus deudas a la empresa. de no poder cobrar esas deudas. la provisión de cartera Permite determinar con exactitud qué es lo que le empresa efectivamente puede cobrar de sus deudas. No falta el cliente que quiera vivir a costas del comerciante o empresario. Olvidando el efectivo en bancos. la Matriz de Liquidez. en el ejemplo el recaudo por $1 vendido son $ 0. hay que determinar cuanta cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo y cuanta de corto plazo. Gastos $810 La empresa requiere $54 de flujo bruto por recaudos para cubrir operación. Ejemplo. esta es la que hay que controlar. Cobros $756.CARTERA OPTIMA Existe una cartera óptima? En principio sí existe. Cobro / ventas = indica cuantos centavos ingresan por cada $1 de facturación. El no manejo de este concepto es la causa principal de problemas de insolvencia El suscrito ha desarrollado un esquema sobre el particular.Los efectos negativos que un mal manejo de cartera pueden acarrear. $890.

el valor a pagar y la fecha limite en la cuál debe realizar el pago 2. se les contacta con el propósito de persuadir al deudor de las ventajas que obtiene al efectuar el pago a tiempo. lo cual afecta directamente los resultados del ejercicio CICLO DE COBRO: Son las fases que se deben tener en cuenta en que edad de mora para realizar el cobro de la cartera: 1. además de deteriorar su . por lo que se hace necesario enviar la obligación a un abogado para que inicie un cobro Jurídico que puede terminar en una demanda que le puede implicar un embargo y secuestro de los bienes. COACTIVO: Se lleva a cabo cuando el deudor no prestan ninguna voluntad de pago. 3. PERSUASIVO: El cliente que presenta una mora en el pago de sus obligaciones. La gestión de cobro se debe basar en una actitud conciliadora por parte del cobrador y con la intención de convencer al cliente de realizar el pago.PREVENTIVO: En esta etapa se busca dar a conocer al deudor los días de vencimiento que tiene la obligación.se pueda cobrar. se lleva como un gasto.

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