DEPATAMENTO DE CREDITO Y CARTERA

El departamento de credito y cartera debe estar ubicado en la división financiera, por estar vinculado directamente con los objetivos de dicha área Cuatro responsabilidades claves convierten al Departamento de Credito y Cartera en un área crítica para cualquier negocio. Un ampio reconocimiento de este hecho por parte de toda la organización mejora el FLUJO DE EFECTIVO y MAXIMIZARA LAS UTILIDADES: 1. Apoya al departmento de ventas: En el sector real de Economia, es ensencialmente una herramienta de mercadeo. La concesion de plazos para el pago de cualquier producto normalmente hará su oferta mas competitiva. Un buén analisis de credito y la capacidad de cuantificar adecuadamente el nivel de riesgo, combinado con una buena gestion de recaudo de cartera, deben permitir el aumento del porcentaje de creditos aprobados reduciendo , al mismo tiempo, el nivel de moras e impagos. Un buen departmento de Credito debe ser capaz de identificar a los clietnes en crecimiento. Esto le permitira animar a los vendedores a usar valiosas pero frecuentemente limitados recursos para vender a los clientes con potencial de desarrollo en lugar de desperdiciar su tiempo en clientes sin posibilidades de crecimiento o en decadencia.

2. Administrar las Cuentas por Cobrar: Es la principal ruta para el ingreso de fondos propios

3. Minimiza el Implacto de Malas Acreencias: Las malas deudas son un costo que afecta directamente el rubro de ventas netas. La unica forma de recuperar estas perdidas es mediante la generacion de ventas adicionales

ANALISIS Y OTORGAMIENTO DE CREDITO Y SEGUIMIENTO DE LA CARTERA.4. 1. obtenida sobre la inversion comprometida El objetivo de la politica esta encaminado a apoyar el plan estrategico de la empresa 2. a los cuales se le dará mayor o menor peso dependiendo si se trata de personas o empresas De acuerdo a alguno expertos los puntos minimos que se deben estudiar son los denominados LAS CINCO “C” DEL CREDITO : . ANALISIS Y OTORGAMIENTO DEL CREDITO: El estudio de credito se puede definir como un proceso que consiste en recopilar. interpretar. que se asume concediendo el credito RENTABILIDAD. Maximiza Utilidades: El pago de intereses es un costo de gran peso que normalmente afecta las utilidades en forma trascendental. La rapida generacion de efectivo redcucira este costo e incrementará las utilidades El departamento de credito y cartera comprende tres actividades basicas: DISEÑO DE POLITICA DE CREDITO. RIESGO. comparar y estudiar los estados fianancieros y la información basica de una persona o empresa con el fin de determinar la viabilidad de otorgarle el credito El estudio de credito debe considerar elementos cualitativos y cuantitativos. POLITICA: Se refiere a las normas básicas generales y fundamentales del credito y cuyo proposito primordial es MANTENER UN EQUILIBRIO ADECUADO ENTRE RIESGO Y RENTABILIDAD.

si se le da el manejo adecuado La cobranza debe generar nuevas ventas . sino un servicio que se vende Todo cliente puede cambiar.- Capacidad: capacidad de Pago. CREDITO A PERSONAS NATIRALES: Se debe tener en cuenta que la capacidad de pago de una persona empleada se mide por lo que queda después de descontar. SEGUIMIENTO DE LA CARTERA: En la práctica es muy importante el seguimiento de la cartera ya que el riesgo del crédito nace en el momento en que se entrega el dinero o mercancía financiada. los gastos razonables CREDITO A EMPRESAS O CORPORATIVO: La capacidad de pago de un negocio se mide a traves del flujo de cja proyectado que es un estado financiero que determina de forma mas acertada . Colateral: garantias que cubrira el credito. tasas interes. los recursos futuros de efectivo. Carácter: habitos de pago o moralidad comercial Capital: La situación financiera que refleja sus cifras o estados finacnieros Condiciones: que se ajusten al Flujo de caja del cliente: Plazo. 3. descuentos. Los funcionarios que manejan deben tener claros principios fundamentales como: - El crédito no es un favor que se otorga. y es a partir de este momento cuando comienza la gran responsabilidad de administrar bien la cartera. proveniente del flujo de caja del cliente. de sus ingresos plenamente comprobados .

Las ventas a crédito son ya una imperiosa necesidad si queremos captar créditos. es el componente principal del flujo del efectivo. sino que es la principal y más inmediata fuente de fondos.10 MANDAMIENTOS DE LA CARTERA: La Cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa. De allí que la cartera. representa en muchas actividades. no sólo porque nos puede representar graves pérdidas. Los principales factores que se deben considerar en la Administración de las Cuentas por Cobrar son: Volumen de ventas a crédito Carácter estacional de las ventas • • . El aporte de las Cuentas por Cobrar en el grupo del Activo Corriente tiene su incidencia en el Capital de trabajo de las empresas. el principal ítem de importancia financiera en los activos corrientes de una empresa. tendremos que mantener un estricto control sobre el área de crédito y la administración de las Cuentas por Cobrar. siempre que implantemos políticas crediticias.

Independientemente del inventario. en la Administración de Cuentas por Cobrar. el grado de concentración porcentual o absoluta entre los distintos rangos de días.ANTIGÜEDAD. o dicho de otra forma. Es su rotación. 1 . será aquel equilibrio que adaptado a las circunstancias del negocio proporcione un saludable índice de rotación acompañado de un porcentaje razonable de utilidades máximas. Es la antigüedad.CICLO NETO DE CAJA. A menor número de días de rotación.• • • Reglas para los límites del crédito Condiciones de las ventas y Políticas de Crédito de las empresas individuales Política de Cobro Si no existe una adecuada consideración de los factores antes descritos y si nuestros controles y seguridades fueran errados. No es el monto de la cartera lo que determina su importancia. Lo importante es determinar dos cosas: a) grado de vulnerabilidad o dependencia de mercado concentrado en pocos clientes b) los niveles en que dichos clientes mantienen sus obligaciones. No se debe olvidar que financiar cartera tiene un alto costo de oportunidad. Su objetivo. El Gerente Financiero o el responsable del control de este rubro. a mayor rotación. Algunos clientes (especialmente los principales) concentran altos porcentajes de la cartera de la empresa. es decir. mayor eficiencia. ya sea en $ o en días. 4 .ROTACION.COMPOSICION POR CLIENTE. 3 . tendrá que buscar el equilibrio deseado. A mayor número de días la necesidad de fondos será mayor . el ciclo del efectivo muestra la capacidad de cubrir las cuentas x pagar con la cartera generada propia. Ya hemos dicho que no es el monto de la cartera lo que la hace favorable o desfavorable. nuestros planes financieros se verán seriamente afectados. 2 .

ECUACION DE LA LIQUIDEZ Si vende de contado. hay que interrelacionarlo con otros. ¿Qué porcentaje corresponde a cartera? Este índice individualmente no dice nada.Si el número de dias de C x Pagar es menor a número de días de C x Cobrar el flujo de efectivo será negativo. La cartera y el inventario son los componentes básicos del Activo Corriente.análisis horizontal . 7 . 6 . = c x c promedio*360 / ventas a credito Fórmula ampliada.variación de un período a otro.EFECTO DE LA ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR Mida la rotación utilizando otro indicador Fórmula tradicional.5 . SU EFECTO EN EL FLUJO DE CAJA BRUTO . = ( activo corriente – inventarios – facturas = a 90 días ) / Pasivo corriente 9 .análisis vertical.compre de contado. utilidad operativa y otros.Es importante comparar: . Habrá equilibrio cuando los dias de cartera son iguales a los dias de Cuentas x pagar.CRECIMIENTO VENTAS VS CUENTAS X COBRAR Un mayor aumento en facturación a crédito. los cuales tienen un alto costo de oportunidad y financiación. Se hace necesario que el indicador no sufra variaciones importantes. o sea. ya que exceso de cartera genera lo que se denomina "fondos ociosos". indefectiblemente conlleva aumento en cartera.PARTICIPACION DE LA CARTERA EN EL ACTIVO CORRIENTE. Tenga en cuenta este indicador: variación ventas/ variación cartera 8 . comparado contra ventas. Habrá efecto positivo cuando los dias de Cuentas x pagar son mayores a los dias de Cuentas x cobrar.COBRO DE CARTERA.

Gastos $810 La empresa requiere $54 de flujo bruto por recaudos para cubrir operación. en el ejemplo el recaudo por $1 vendido son $ 0.CARTERA OPTIMA Existe una cartera óptima? En principio sí existe. por lo que éstas perderán esos recursos. la provisión de cartera Permite determinar con exactitud qué es lo que le empresa efectivamente puede cobrar de sus deudas. de no poder recuperar esa cartera. la Matriz de Liquidez. Ejemplo. “cartera ociosa”. Existe un riesgo normal que algunos clientes no paguen sus deudas.Cobro = Ventas + CxC inicial .Los efectos negativos que un mal manejo de cartera pueden acarrear. la cual busca el equilibrio. Ventas. de no poder cobrar esas deudas. Existe una parte mínima de inversión en cartera que la empresa necesita en todo momento y es la cartera constante. puesto que en sanas finanzas. y la parte que no .CxC final. Cobros $756. Existe además un buen indicador de control: "El Indice de Cobranza" En resumen. la cual tiene un alto costo oculto. PROVISIÓN: Lo que busca la provisión de cartera.85 centavos 10 . por otro lado y como consecuencia de mayor crecimiento en facturación existe lo que se denomina cartera variable. así que estas personas no pagarán sus deudas a la empresa. Cobro / ventas = indica cuantos centavos ingresan por cada $1 de facturación. No falta el cliente que quiera vivir a costas del comerciante o empresario. El control financiero de la misma requiere un manejo basado en los indicadores que permitan resultados. es prever y reconocer el riesgo constante de perder parte de lo vendido a crédito. Olvidando el efectivo en bancos. normas y procedimientos. $890. El no manejo de este concepto es la causa principal de problemas de insolvencia El suscrito ha desarrollado un esquema sobre el particular. hay que determinar cuanta cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo y cuanta de corto plazo. esta es la que hay que controlar. manejo de cartera exige políticas. por ejemplo. la cartera es el componente más líquido del activo corriente.

se pueda cobrar.PREVENTIVO: En esta etapa se busca dar a conocer al deudor los días de vencimiento que tiene la obligación. 3. La gestión de cobro se debe basar en una actitud conciliadora por parte del cobrador y con la intención de convencer al cliente de realizar el pago. el valor a pagar y la fecha limite en la cuál debe realizar el pago 2. COACTIVO: Se lleva a cabo cuando el deudor no prestan ninguna voluntad de pago. lo cual afecta directamente los resultados del ejercicio CICLO DE COBRO: Son las fases que se deben tener en cuenta en que edad de mora para realizar el cobro de la cartera: 1. por lo que se hace necesario enviar la obligación a un abogado para que inicie un cobro Jurídico que puede terminar en una demanda que le puede implicar un embargo y secuestro de los bienes. se lleva como un gasto. se les contacta con el propósito de persuadir al deudor de las ventajas que obtiene al efectuar el pago a tiempo. PERSUASIVO: El cliente que presenta una mora en el pago de sus obligaciones. además de deteriorar su .

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