Planes de Negocios Marketing

6 perfiles de consumidores

Detecta qu motiva a la gente a comprar y crea una estrategia de ventas que los impacte segn su personalidad.
Por Jane Porter Aunque parezca un lugar comn, es una realidad que no todos los clientes son iguales. Cuando eres dueo de tu propio negocio, sobre todo si ests empezando, es importante que analices a fondo tu mercado y descubras qu los impulsa a comprar. Para George W. Duley, chairman del Behavioral Sciences Research Press (Editorial de Investigacin de Ciencias y Comportamiento) de Dallas, Texas, cada consumidor tiene sus propios motivos. Algunos compran un producto por sus caractersticas, otros prefieren establecer una relacin a largo plazo con el vendedor o bien, quieren un servicio confiable y rpido. Esto significa que tienes que adaptar tus estrategias de ventas a la razn primordial que lleva a tus clientes a adquirir tu oferta. Cada quien tiene un estilo propio de ventas que ha desarrollado a travs del tiempo, explica Jeff Tanner, profesor de ventas y marketing de The Hankamer School of Business de la Universidad de Baylor. Pero un error comn es no ocuparse de entender la perspectiva de los consumidores, agrega. Si ests en este dilema y no impactas directamente a tu mercado, toma nota de las seis categoras de clientes. Considera que saber cmo piensan y lo que los motiva a comprar te ayudar a cerrar ms ventas. 1. Los que buscan detalles Cuando tu comprador se fija en los aspectos especficos de tu producto, es probable que se encuentre en esta categora. Este tipo de consumidores slo buscan los hechos, no les interesa que los invadas con preguntas sobre sus necesidades, afirma Dudley.

Son personas informadas, que han investigado tu oferta y la de tus competidores. As que debes prestar atencin a las seales. Por ejemplo, si los visitas y observas que las paredes de sus oficinas estn llenas de estadsticas o te piden resultados cuantificables, es muy probable que estn ms interesado en los detalles, que en una relacin a largo plazo. 2. Los que no saben qu necesitan Algunos consumidores no pueden definir bien lo que quieren. Eso es justo lo que Carrie Chitsey aprendi poco despus de crear 3seventy, una compaa que inici operaciones en 2008 en Austin, Texas y que se dedica a la relacin con clientes va soluciones mviles. Cuando inici, esta emprendedora se concentr en vender la tecnologa que su empresa ofreca, pero despus de ocho meses se dio cuenta que sus compradores no saban lo que necesitaban. Por lo tanto, comprendi que este tipo de clientes potenciales requieren un trato especial, que los gues, en particular, cuando desconocen el producto. Hoy, su negocio se dedica tanto a asesorar a sus consumidores como a desarrollar plataformas personalizadas. Antes slo vendamos tecnologa, ahora nuestros servicios se avocan a un anlisis de los requerimientos de cada cliente, seala la fundadora de 3seventy. 3. Los que buscan una relacin Si tus prospectos estn interesados en entablar una relacin duradera, entonces enfcate en hacer una conexin personal desde el inicio. Aunque son buenas noticias para el negocio en un futuro, en el presente debes tener la capacidad de relacionarte y mucho tiempo para llegar a conocer a la gente antes de realizar la venta. En esta categora las personas buscan que les demuestres que realmente te importan, explica Dudley. Consejo: descubre qu les interesa, cmo es su estilo de vida. Tambin s curioso y atento. 4. Los que buscan prestigio Para esta clase de clientes, la reputacin que hayas construido es esencial. Cuando Jeff Pedowitz presidente y CEO de The Pedowitz Group, una agencia de marketing de Atlanta empez a ofrecer sus servicios a compaas importantes, se dio cuenta qu tan importante era el prestigio que ganaba al atender a firmas reconocidas. As, el solo hecho de mencionar su portafolio de clientes, como Google o Intel, le ayudaba a cerrar ms ventas. Si estoy hablando con el presidente de Dell, seguramente querr saber que hemos trabajado con otros corporativos globales de tecnologa. Pero si slo he hecho negocios con empresas pequeas, la capacidad para obtener esa cuenta disminuye, dice Pedowitz. Por lo tanto, los testimonios y referencias de clientes premium son igual de valiosos. 5. Los que quieren garantas Hay determinadas personas para quienes lo esencial es la calidad y eficiencia del servicio. En estos casos, las polticas que aseguran un servicio rpido son pieza clave. Cuando Christian Burris fund Matrix Medical Billing en Mesa, Arizona, en 2007, se enfoc en el ahorro que representaban sus servicios. Sin embargo, luego de seis meses se percat de que a los consumidores les importaba ms los tiempos de entrega. Al trabajar con diferentes clientes, me di cuenta de que buscaban respuestas rpidas, recuerda el emprendedor. Con esto en mente, Christian desarroll una poltica que certificaba que los clientes recibiran una respuesta dos horas despus de realizar su pedido.

6. Los impacientes Cuando tu cliente demuestra desesperacin, entonces tienes que tomar medidas de inmediato. Si estn tensos o realmente impacientes cuando les haces preguntas, es tiempo de ir directo al punto a tratar. Y es que cerrar una venta rpido es esencial para ciertos consumidores. Por ejemplo, cuando se trata de servicios financieros o seguros. De este modo, si toma demasiado tiempo cerrar la venta, quiz lo perciban como una seal de que no tienes la suficiente confianza en tu propia compaa y que slo estn perdiendo el tiempo contigo.