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TEMA DE TESIS Administracin del Talento Humano orientado a la Fuerza de Ventas

TITULO Modelo sostenible de Fuerza de Ventas en el rea de Ventas al por mayor de Almacenes Boyac S.A.

RAZONES POR QUE ME MOTIVA EL ESTUDIO El principal inters por la creacin de un modelo de fuerzas de ventas sostenible en el rea de ventas al por mayor radica en la importancia econmica y de crecimiento y tambin en la complejidad del mismo, ya que las tcnicas de gestin y organizacin que se aplican, as como las de creacin y administracin revalidan que existe una gran impulso para llegar al xito de su aplicacin, reduciendo gastos y mejorando el servicio de ventas directas al cliente mayorista, como incorporando nuevos clientes a un considerable ritmo. La razn en la que se centra la mayor motivacin de la creacin de este estudio se encuentra en el inters de la aplicacin prctica de las dos especialidades escogidas como menciones de estudio del autor de tesis enfocadas en el rea de ventas y de recursos humanos. Adems de que el estudio se encuentra realizado es en una organizacin en la cual se ha mantenido cuatro aos de prctica y tiene un gran conocimiento de todas las reas que la componen y de la mayor parte de los procesos que sigue la empresa para su debido funcionamiento diario. Adicionalmente este estudio no es solo el resultado de la motivacin generada por parte del autor o de la organizacin que ser beneficiaria de su aplicacin, ms bien la creacin de tal investigacin nsita o motiva a otros investigadores a pulir y aumentar el conocimiento o informacin de esta temtica que no ha sido creada o investigada de la manera en que se ejecuta en este estudio hasta la actualidad, y desde luego permite resolver un problema social o a construir una nueva teora en este sector comercial en la economa Ecuatoriana.

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO Para poder entender la importancia del desarrollo de este estudio, es necesario reconocer que para administrar una fuerza de ventas efectiva hay que formular o crear un modelo estratgico de vendedores, el cual debe de tomar en cuenta todos los aspectos ambientales externos e internos. Tambin se deben adaptar polticas de manejo de procesos, y se debe de organizar a la fuerza de ventas para que pueda atender a la variada clientela eficazmente y eficientemente. Tomando en cuenta lo anterior, se considera que entre los factores ambientales externos que afectan el diseo del modelo se encuentran los compradores potenciales, la competencia, las restricciones legales, la tecnologa, los recursos naturales y lo social. Entre los factores ambientales internos se pueden mencionar los objetivos, los recursos humanos, los recursos financieros, la capacidad de ventas, la capacidad de investigacin y desarrollo. Una vez formulado y organizada la estructura del modelo de fuerza de ventas, se podr caracterizar a este estudio como conveniente a su desarrollo, ya que se beneficiar con nuevas fortalezas para el grupo de ventas y se podr eliminar retrasos o prdidas de tiempo en los procesos que se utilizan en la organizacin para llevar a una venta a su culminacin, mediante el procesar del pedido, entrega de mercadera y el cobro de la misma. Se entiende que mediante el desarrollo o implementacin de este proyecto se mejorara el proceso en diferentes variables que lo componen, como tiempo efectividad y productividad para el rea de ventas al por mayor de la empresa. La investigacin que se ha realizado en este proyecto se ha centrado en los tipos de administracin que diferentes empresas u organizaciones han empleado con su equipo de ventas. Es necesario comentar que esta tesis no ha sido desarrollada anteriormente en temas similares o investigaciones que la puedan respaldar como un ejemplo de un modelo de fuerza de ventas que permita ser sostenible en el tiempo, es decir que esta investigacin ser totalmente realizada y analizada en un plano real y creativo, que no ha sido expuesto anteriormente, y adems servir como un ejemplar para otros proyectos que deseen acaparar un modelo de fuerza de ventas efectivo, beneficindolos con este primer estudio realizado en este tipo de temtica y poder aprovecharlo como una base para prximas investigaciones, para poder ser usada inmediatamente por empresas que necesiten un modelo similar para efectivizar su grupo de trabajo. Pensando en su utilidad, el tiempo estimado se la puede plantear a largo plazo cuando ya existan una comprobacin del xito de la ejecucin de la propuesta y la accin inmediata ser al momento que sea aprobada la decisin de aplicarla en la empresa Almacenes Boyac S.A. tornndose un diseo de modelo ejemplar para otras organizaciones y el relleno de una informacin inexistente hasta la actualidad, y aportando informacin a teoras que basan en la creacin o mejoramiento de un equipo o fuerza de ventas eficiente. La diferencia de lo que existe actualmente en la empresa con lo que se est proponiendo realizar mediante este proyecto, es que se reflejara notablemente la motivacin y direccin de conducta de los vendedores, y esto dar inicio a un efecto encadenado sobre otras caractersticas positivas

del departamento de ventas de la organizacin, resolviendo un problema practico que representa un rea relevante ya que es el mayor punto de ingreso del negocio en general, adems de ayudar a resolver ms situaciones prcticas que vienen siendo proceders de esta actividad de ventas al por mayor. En un informe entregado en inicios de agosto del ao 2013 por parte del Banco Central del Ecuador, se encuentran cifras que demuestran porcentajes de aportaciones al PIB del pas, y dentro de las interesadas en este estudio se visualiz que el sector importador aporta con un 0.70% y el porcentaje del sector comercial es de 0.24%, en donde se concluy que esta propuesta tiene un aporte importante para el crecimiento del PIB ecuatoriano, ya que induce a que crezca el sector comercial del pas aportando con mayores ventas y generando as la necesidad de seguir importando mercadera para stock de la empresa y as mantener un nivel de abastecimiento total de productos. Adems se considera el hecho de que la organizacin se encuentra en proceso de crecimiento, y que para mantener este proceso debe de contratar a ms personal de ventas, creando plazas de trabajo para personas desempleadas que en la actualidad se refleja con una tasa de 4.89% y por medio de esta disponibilidad de personal crea un aporte para la disminucin de la misma.

PROBLEMA Actualmente en el pas no existen una alta cantidad de profesionales que se dediquen a las ventas por mayor de productos ferreteros, ms bien el nmero de personas que ejercen este rol dentro de la zona ecuatoriana son muy escasos y existe una alta demanda de los mismos, es decir que empresas involucradas en el mismo sector comercial importador, se ejercen una presin entre ellas ofreciendo y tratando de atraer a personal con la debida experiencia en el campo ferretero mediante un plan de comisin y un salario tentador. Las ultimas condiciones que organizaciones dedicadas a la venta de productos de esta clase son que han optado por no tomar importancia que su propio agente vendedor tambin trabaje con productos de otra organizacin o este obteniendo beneficio por otra entidad comercial, ya que prefieren que este agente permanezca en la empresa porque aunque el enfoque del vendedor no sea al cien por ciento en las ventas de la organizacin, este representa una cantidad necesaria de ventas para la empresa, por ello es que piensan que es ms conveniente atenerse a esos trminos de trabajo que a realizar todo un proceso educacional de un agente vendedor especializado en la zona de ferretera, ya que creen que este proceso toma demasiado tiempo y no es sustentable para la empresa hacer una inversin que puede no ser fiel con la organizacin. Esta necesidad que en los ltimos aos empresas de la misma actividad comercial o similares estn demandando, ha permitido que surja una informacin importante acerca del puesto de trabajo que se demanda como agente vendedor ferretero. Esta informacin demuestra que existe en la actualidad una alta rotacin de agentes vendedores que se especializan en esta rama o que

hacen el intento de desenvolverse dentro del rol como trabajador del equipo de ventas de una organizacin. Esta rotacin que existe de vendedores de ferretera, no se debe a la falta de cantidad de aspirantes para este puesto de trabajo, sino a la falta de calidad de vendedores y la poca fidelidad que estos entregan a la empresa donde inician a laborar. Las causas no se las justifican como una mala accin de las empresas al contratar este tipo de personal, sino a el poco inters de demostrarle lo que pueden ganar no como vendedores sino como miembros de la organizacin, es decir que las empresas no tienen planes que hagan sentir a este nuevo aspirante o trabajador en un ambiente seguro o estable en su puesto de trabajo, adems que no sienten que hay oportunidades de crecimiento como vendedor o profesional, y que las organizaciones no prestan atencin en la capacidad que este personal tiene y de la manera que puede ser explotada, pero no solo para beneficio de la organizacin sino tambin para beneficio personal, dndole a este colaborador o trabajador informacin de ventas, capacitaciones, inducciones empresariales o un mejor manejo de los sistemas de crdito o productos de la organizacin, entre otros temas ms que un vendedor puede mejorar en su desenvolvimiento laboral, pero esto debe ser entregado por las organizaciones para que estas as perciban un mejor rendimiento de los vendedores, una mayor motivacin y a su vez estos reconozcan que tienen el talento y la educacin para este puesto de trabajo. La empresa Almacenes Boyac cuenta con una fuerza de ventas dedicada al rea de mayoreo, compuesta por una cantidad de veinticinco vendedores externos que tienen sus diferentes rutas a nivel nacional con sus debidas carteras de clientes. Actualmente se identifican los vendedores por sus aos de experiencia y se los categoriza de esa manera para poder entregar rutas y carteras de clientes, ya que no todas cuentan con clientes que tengan un expediente o un histrico de compras tan antiguo con la empresa, por ello es que se prorratea a los clientes de forma que sean tratados de una manera ms eficaz y eficiente mediante la nica categorizacin que tiene el departamento de ventas con los vendedores usando la variable experiencia. La situacin ms crtica que ocurre dentro del grupo de trabajadores es que no se encuentran estables ciertos puestos de vendedores, es decir que del cien por ciento de los vendedores existe un margen de rotacin aproximado del veinticinco por ciento, y no se conoce una fidelizacin completa del grupo de vendedores con la empresa, y se desvinculan del puesto de trabajo por varias razones que los desmotivan a quedarse. Existen ocasiones de desconformidad con su salario o poltica de comisiones, o netamente desmotivacin por miedo a no llegar a cupos establecidos de ventas y pensamientos negativos sobre la competitividad de ventas entre vendedores internos es decir de la misma empresa, llegando a la conclusin personal de desvincularse de la empresa por decisin propia. El modelo planteado en esta tesis estar diseado con el objetivo principal y general de dar a la organizacin una solucin a un problema especfico, que en este caso es dentro del departamento de ventas. Este modelo permitir a la fuerza de ventas entrar a un status de trabajo continuo y

estable, considerando que actualmente existen ciertos desbalances de los vendedores y aun no se encuentran netamente familiarizados con sus funciones y responsabilidades. Esta propuesta de categorizacin de vendedores, permitir al departamento de ventas contar con un sistema que no impida la desmoralizacin de los nuevos postulantes o aspirantes al iniciar con las funciones de vendedor ferretero, es decir que al iniciar sus actividades dentro de la empresa, no simplemente entran a trabajar como vendedores, sino inician un plan de induccin, capacitacin y adaptacin al puesto de trabajo, comenzando con un perfil detallado de sus responsabilidades y sus funciones como un vendedor a nivel Junior, y siendo un aprendiz y asistente de los vendedores Snior, por ende mediante esta nueva disposicin de roles o papeles, se entender que se inicia a un modo educativo y de formacin como vendedor, con el objetivo de incentivar a crearse metas en su trabajo y mantener una constante motivacin personal y organizacional , y de llegar convertirse en un vendedor Snior, pero que a su vez estos vendedores no se observen como una amenaza o competencia, sino ms bien como apoyo por parte de las dos categoras o niveles, ya que tanto el vendedor Junior que ser un asistente del Snior ayudara a su desempeo en sus ventas, y el Snior ayudar a que el Junior se convierta en un vendedor Snior instruyndolo y dndole oportunidades de aprender en un campo ms prctico y verdadero de ventas. Una vez entendido la problemtica de en la cual es basado todo el estudio de investigacin, es necesario que se plantee una pregunta que permita dar paso a todas las posibles soluciones de esta situacin crtica del departamento de ventas de la empresa y esta ayude a pensar y a crear las diversas opciones que faciliten la estructuracin de este modelo de fuerza de ventas.

PREGUNTA Cules son los perfiles, funciones y responsabilidades requeridos para consolidar una fuerza de venta estable y sostenible en el rea de ventas al por mayor de Almacenes Boyac S.A?

ANTECEDENTES DEL ESTUDIO


1. Cul es la temtica abordada por la investigacin? 2. Qu problema investigativo aborda la investigacin? 3. Cul es el diseo metodolgico utilizado para la investigacin?. 4. Cul es el abordaje terico de la investigacin?. 5. A qu Conclusiones y Recomendaciones llega la investigacin?.

OBJETIVO GENERAL

Determinar los perfiles, funciones y responsabilidades requeridos para consolidar una fuerza de venta estable y sostenible en el rea de ventas al por mayor de Almacenes Boyac S.A

OBJETIVOS ESPECIFICOS 1. Tipificar los perfiles de la fuerza de venta a partir de las caractersticas personales y profesionales de los vendedores del rea de ventas al por mayor. 2. Identificar las funciones y responsabilidades de los perfiles de los vendedores del rea de ventas al por mayor. 3. Disear un plan de capacitacin a partir de las necesidades identificadas y de los perfiles definidos con el fin de potenciar capacidades y habilidades en los vendedores. 4. Construir un sistema de estmulos y promocin acorde con los perfiles con el fin de generar adhesin a la empresa e indicar el paso entre perfiles.

TOPICOS DEL MARCO TEORICO Recursos Humanos Ventas Administracin de Ventas Antecedentes histricos de las ventas Concepto de administracin de ventas Rotacin de personal Seleccin de personal Anlisis y descripcin de cargos Creacin de perfiles de puestos Reclutamiento interno y externo Modelo situacional de la motivacin Incentivos y contribuciones Capacitaciones y entrenamientos Evaluacin de desempeo

Funciones de la administracin de ventas Tendencias de la gerencia moderna de ventas El proceso de las ventas

Planeacin del Departamento de Ventas Cmo planificar el proceso de ventas Objetivos de los agentes de ventas

Organizacin del Departamento de Ventas Organizacin y tipos estructurales del departamento de ventas El agente de ventas y su tarea El proceso de seleccin de agentes.

Direccin y Control del Departamento de Ventas La supervisin de los agentes de ventas Capacitacin y adiestramiento de los agentes de venta Motivacin de los agentes de ventas Mtodos de compensacin a los agentes de venta La comunicacin con los agentes de ventas.

HIPOTESIS O SUPUESTOS Una fuerza de ventas con un perfil competitivo se caracteriza por ser un personal con alta adhesin a su trabajo creado mediante un sistema de estimulacin efectivo y con el pleno conocimiento de sus funciones y responsabilidades de su puesto.

CRONOGRAMA PRESUPUESTO