LA VISITA PERSONAL

A-PRE VISITA (PLANIFICACIN Y PREPARACIN)

1 PRODUCCIN Y ESTADO ACTUAL DE LA CUENTA !ANLISIS DE LAS VENTAS ACTUALES / PRODUCCIN DEL CLIENTE !PLANIFICAR EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA REUNION CON EL CLIENTE !PLANIFICAR CUALQUIER OBJETIVO SECUNDARIO DE LA REUNION !PREPARAR CON ANTELACIN LAS PREGUNTAS CLAVE

LA VISITA PERSONAL
A-PRE VISITA (PLANIFICACIN Y PREPARACIN) 2 ANTICIPAR LAS POSIBLES OBJECIONES !TENIENDO EN CUENTA EL CONOCIMIENTO QUE SE TIENE DE LA SITUACIN ACTUAL DEL CLIENTE, PREVER POSIBLES OBJECIONES Y PLANIFICAR LAS RESPUESTAS APROPIADAS.

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A-PRE VISITA (PLANIFICACIN Y PREPARACIN) 3 ORGANIZAR LOS MATERIALES

!REVISAR QUE LOS MATERIALES DE APOYO DE VENTAS ESTEN ACTUALIZADOS Y EN PERFECTAS CONDICIONES PARA LA CITA.
+TARJETAS PERSONALES. +DOSSIERS. +PRESENTACIONES.

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A-PRE VISITA (PLANIFICACIN Y PREPARACIN)
4 TENER CLARO EL ITINERARIO DE VIAJE LGICO, ORGANIZADO CON ANTELACIN. DETALLES A TENER EN CUENTA: +PUNTUALIDAD. LLEGA 10 MINUTOS PRONTO Y ESPERA. +AHORRO EN CARBURANTE, PEAJES, ETC.

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B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
1 COMIENZO !DEMUESTRA PROFESIONALIDAD PRESENTANDOTE E IDENTIFICANDO LA COMPAA QUE REPRESENTAS !DEFINE CLARAMENTE EL OBJETIVO Y EL ALCANCE DE LA VISITA !PIDE PERMISO PARA TOMAR NOTAS !COMPRUEBA EL TIEMPO DE EJECUCIN

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B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
DETALLES A TENER EN CUENTA Y QUE NUNCA CUIDAMOS:

+MOVIL APAGADO O SILENCIADO. +ANALIZAR SU NIVEL DE OCUPACION. +ANALIZAR SU ESTADO MENTAL. TRANQUILO, RELAJADO, TENSO A LA DEFENSIVA +DEJALE QUE HABLE. DEL FEEDBACK SE SACA MUCHISIMA INFORMACION. +SONRIE, SONRIE Y SONRIE

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B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
2 DEJA AL POTENCIAL CLIENTE/CLIENTE QUE HABLE:FEEDBACK VITAL. !USA UNA VARIEDAD DE PREGUNTAS PARA ESTABLECER CON EXACTITUD LA INFORMACIN RELEVANTE Y MANTEN EL CONTROL DE LA VISITA !SONDEA CON EFICACIA PARA DESTAPAR LAS PREFERENCIAS Y NECESIDADES NO IDENTIFICADAS !ESCUCHA ACTIVAMENTE AL CLIENTE, IDENTIFICANDO, DESARROLLANDO Y ACORDANDO SUS NECESIDADES !TOMA APUNTES PARA RESUMIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

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B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
3 SOLUCIONES !NO PRESENTES SOLUCIONES DEMASIADO PRONTO

!BASA LA SOLUCION EN ACORDAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y PRESENTA BENEFICIOS QUE APORTEN VALOR !USAR LOS MATERIALES DE VENTAS CON EFICACIA PARA MAXIMIZAR EL IMPACTO DE LA PRESENTACIN

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B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
4 OBJECIONES !IDENTIFICA CLARAMENTE Y AISLA TODAS LAS OBJECIONES DEL CLIENTE !MANEJA CON EFICACIA LAS CUESTIONES SOBRE PRECIOS

!USA ESTRATEGIAS Y METODOS EFICACES PARA RESOLVER TODAS LAS OBJECIONES

LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
5 COMPROMISO !IDENTIFICA OPORTUNIDADES PARA LLEGAR A UN COMPROMISO CON EL CLIENTE. !ALCANZA EL OBJETIVO DE LA VISITA !ACUERDA EL PROXIMO PASO !RESUME LA VISITA

LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS 6 LENGUAJE CORPORAL !CONTACTO VISUAL FIRME !POSTURA DESPIERTA !SONRISAS APROPIADAS Y GESTOS AMISTOSOS

LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS !TONOS DE VOZ ADECUADOS Y PROFESIONALES !DISTRACCIONES MINIMAS !VESTIR Y GUARDAR LA APARIENCIA !DEMOSTRAR CALMA Y CONFIANZA

LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS 7 EMPATIA

!DEMOSTRAR EMPATIA HACIA EL CLIENTE DURANTE TODA LA REUNION

ENTIENDO PERFECTAMENTE LO QUE ME DICES

LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA 8 ANOTACION EN CALENDARIO DETALLES A CUIDAR: +CRM. ANOTACIONES, DAR DE ALTA CLIENTE. TODO DEBE DE ESTAR. +ORDEN CON LA DOCUMENTACION: PRESUPUESTOS, CARPETAS, TARIFAS.

LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA 6 ENVIO DE PROPUESTA ECONOMICA, RESPUESTA A OBJECIONES, ETC.

24 h.

LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA
7 SEGUIMIENTO: LLAMADA O CORREO ELECTRONICO.

48 h.

LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA DETALLES A CUIDAR: +CRM. ANOTACIONES, DAR DE ALTA CLIENTE. TODO DEBE DE ESTAR ACTUALIZADO. +ORDEN CON LA DOCUMENTACION: PRESUPUESTOS, CARPETAS, TARIFAS.