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HABILIDADES DE DIRECCIN

Jons Alcntara Garrido 75155331W

EJERCICIOS DE EVALUACIN
1. En una tienda de electrodomsticos (en la que el 3050% de las existencias estn siempre en liquidacin), una pareja entra y al poco tiempo parece moderadamente interesada en uno de los artculos que se liquidan. Tras observarles detenidamente, se acerca un vendedor y les dice: les veo interesados en este producto, y no me extraa; es un aparto excelente y tiene muy buen precio, mas por desgracia, se lo he vendido a otra pareja no har ni veinte minutos, y si no me equivoco, era el ltimo que nos quedaba (todo lo cual es falso, pues hay existencias del producto. Qu Principio de Influencia y que tcnica derivada del mismo utiliza el vendedor para aumentar la probabilidad de que la pareja termine comprando el aparato.

El vendedor est intentando incentivar la compra del producto a travs de dos principios de influencia fundamentalmente. El principio que adquiere mayor importancia en este escenario es el de ESCASEZ; si bien podemos relacionar dicha situacin en menor medida con un principio de SANCION SOCIAL. Empezando, por aquel que posee menor importancia, se ha de sealar que el vendedor puede incentivar la compra del producto haciendo creer a la pareja que el hecho de que el producto sea deseado por otros implica un mayor grado de deseo para los mismos. Si el comprador siente que otro cliente est interesado en el mismo producto que el pretende, este hecho le har pensar que est tomando la decisin adecuada. Por ello, el vendedor ha de hacer hincapi en el hecho de que otros se muestran interesados en el producto. No obstante si se quiere sealar el principio ms importante en este escenario hemos de aludir al de escasez. Segn esto las cosas sern ms valiosas en la medida en que sean escasas o se encuentren fuera de nuestro alcance. (Siempre ansiamos aquello que no podemos tener). Atendiendo a este principio el vendedor emplea la Tcnica de la Mercanca; haciendo que la informacin que los compradores desconocen y el vendedor maneja sea decisivo para el contrato. Es un claro ejemplo en el cual, un proceso de informacin asimtrica conlleva unos resultados diferentes a los que se hubiesen mostrado si esta no existiese.

2. Si, en el trabajo, tienes que pedir un favor, qu sabes es muy difcil que te lo concedan qu Principio de Influencia y que tcnica derivada del mismo utilizaras para aumentar la probabilidad de que te lo concediesen? Expn detalladamente el proceso de aplicacin de la tcnica y explica la respuesta.

En este caso intentara valerme nuevamente de dos principios diferentes dando importancia diferenciada a cada uno de ellos. En primer lugar y no por ello el ms importante, intentara valerme del principio de simpata segn el cual una persona est ms predispuesta a acceder ante una peticin si esta es hecha por alguien que le es simptico. Por tanto, empleando ese principio, y si es posible, intentara hacer dicha peticin a alguien a quien resulte simptico por mi vala personal o profesional, intentando de ese modo volcar la balanza hacia mi lado. Al margen de este principio, en el que las caractersticas de aquel a quien solicito el favor son tan importantes como las mas; empleara el principio de Reciprocidad. Plantear al receptor del mensaje la situacin poniendo de manifiesto que en caso de que fuese el quien lo necesitase yo intentara acceder a sus pretensiones. Si existiese, del mismo modo, algn compaero ante el que, anteriormente, yo hubiese cedido ante pretensiones similares, centrara mis esfuerzos en gestionar el asunto con l, buscando en este una pseudo-obligacin de aceptar mi deseo. Empleara para todo este proceso la Tcnica de Y Eso no es todo. Es decir haciendo uso de todos los principios sealados anteriormente, introducira mi peticin en un clima de conversacin favorable; de modo que tras sopesar la situacin y observar que est de mi lado, introducira esta peticin. En mi opinin esta mezcla de principios unidas a la tcnica derivada del segundo de ellos facilitara que se aceptase lo que estoy pidiendo.

3. Expn la planificacin y ejecucin de un plan para llamar la atencin a un empleado conflictivo, sin que trascienda ms all de la interaccin que mantengis, cuando te renas con l.

Entrega las soluciones correspondientes a estos tres ejercicios. Las soluciones debern entregarse en un nico archivo adjunto a esta Tarea.