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Cmo utilizar el lenguaje corporal Es bien sabido que en los procesos de comunicacin interpersonal el 55% de la informacin es transmitida a travs

del lenguaje corporal. La negociacin es un proceso de comunicacin interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo. Por lo tanto, es conveniente conocer el significado de dicho lenguaje para actuar con conocimiento de causa en una negociacin. En este intento por lograr nuestro objetivo hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilizacin de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociacin hasta que se llegue al acuerdo. Una vez teniendo esto en mente, examinemos el lenguaje de las manos y las expresiones faciales. Las manos Los movimientos manuales errneos pueden llegar a comunicar exactamente lo opuesto de aquello que se intenta comunicar. Y peor an, es particularmente difcil hacer que las manos eviten reflejar el nerviosismo, principalmente cuando no se sabe que hacer con ellas. Afortunadamente si se logra entrenar la conciencia y manejo del movimiento de las manos, stas sern capaces de ayudar la comunicacin por completo, y de una manera muy positiva. La manera de estrechar la mano puede decir mucho decirnos mucho acerca de una persona. De hecho nadie sabe realmente el origen de dar la mano al saludar o despedirse, y existen una gran variedad de teoras al respecto; pero la ms popular relata que el apretn de manos se deriva de una costumbre desarrollada en Europa en la poca medieval. Al encontrarse, reyes y caballeros extendan la mano derecha completamente abierta, esto para demostrar que no llevaban consigo ningn arma. Esta mnima prueba de confianza ofrece una razn prctica y conveniente para que exista el apretn de manos. Un apretn de manos firme usualmente es un buen signo de que la persona es segura y que est cmoda consigo misma, sin embargo un apretn dbil en una situacin de negocios podra indicar que la persona oculta algo. Por otro lado esto tambin podra significar que la persona es endeble o de personalidad dbil y por lo tanto el apretn dbil significara sumisin y debilidad. Es importante poner atencin en los otros mensajes que el lenguaje corporal de esta persona emite para poder discernir cul significado es el que ms se aproxima. El rostro

Aunque llamamos lenguaje corporal a la comunicacin no verbal, la mayor parte de los cientficos creen que las expresiones faciales son un mejor indicador del estado emocional que los movimientos del cuerpo. En un estudio, cuando los sujetos realizando la prueba observaban nicamente los rostros de personas con diferentes estados de nimo, acertaban a adivinar la emocin correcta en el 81% de los casos. Pero cuando observaban imgenes de una imagen desfasada, es decir, una cara asustada en el cuerpo de una persona enojada, solo acertaron adivinar la emocin correcta un 64% de las veces. As nos damos cuenta que la llave para entender las emociones que corporalmente se expresan, es el rostro y sus expresiones; pero el punto es que en adicin a la cara es importante estudiar cmo el cuerpo influencia y cambia la vista general de nuestra percepcin. El rostro tiene aproximadamente noventa msculos, y ms o menos 30 de estos estn puramente dedicados a las expresiones faciales que expresan nuestras emociones. Si usted siente ansiedad entonces su expresin facial puede parecer un poco distante, en desaprobacin o desinteresada. Puede acabar con esta percepcin de usted al hacer un esfuerzo consciente, pero relajado de sonrer. Su sonrisa es una de las herramientas ms fuertes que tienes al conocer gente nueva. Ayudar a parecer ms calido, abierto, amistoso y confiable, y por lo tanto las probabilidades de ser aceptado de primera impresin sern mucho mayores. Aqu hay una lista muy efectiva de algunas seales faciales y de la parte superior del cuerpo que se pueden observar cuando alguien expresa diferentes emociones. Estos son solamente posibles indicadores, el lenguaje corporal no representa una ciencia exacta y por lo tanto no todas las seales aqu indicadas implican necesariamente una sola emocin, cada uno de nosotros es diferente; nuestro lenguaje corporal se articula a si mismo de manera nica y factores como la personalidad, el estrato social, el estado de nimo y hasta ciertos factores culturales pueden cambiar aspectos mnimos o importantes de ste. Esta lista simplemente busca ser til por ser de aplicacin casi general en circunstancias coloquiales y para que en si, sea capaz de empezar a observar por usted mismo la capacidad de comunicacin del rostro humano. 1) Bajar la cabeza cubre el frente del cuello con la barbilla, por consiguiente esto puede representar una postura defensiva que resulta de percibir una posible amenaza, no solo de carcter fsico. Bajar la cabeza conjuntamente con los ojos tambin puede ser percibido como un signo de sumisin. Algunas veces bajar la cabeza, mirando hacia el suelo puede ser un signo de cansancio. Un asentimiento corto con la cabeza puede ser una seal de poder, si la frente tiende a estar un poco hacia arriba; pero si la cabeza no tiende a estar por encima de la de la otra persona esto puede ser un signo deliberadamente oculto de consentimiento, como mandar una seal secreta de estar de acuerdo con algo tratando de que esto no sea percibido por los dems. 2) Levantar la cabeza ligeramente puede significar inters, muy a menudo esto puede ser acompaado por otras expresiones que demuestren inters como el levantar la cejas. Desde una posicin normal un rpido y ligero movimiento hacia

arriba con la cabeza puede significar duda, sobre todo si la cabeza se ladea ligeramente, como tratando de decir A qu te refieres?. Mirar hacia el techo puede significar aburrimiento. Tambin puede significar que la persona es un pensador visual, es decir, alguien que desva su vista hacia un punto neutro para poder pensar en algo o decidir sin ser distrado. Algunas veces cuando una persona quiere concentrarse en un sonido en particular puede intentar apartar la cabeza ya sea hacia delante, atrs o hacia un lado para poder aislarla de otros sonidos. 3) Ladear la cabeza puede ser un signo de inters o una seal de coqueteo si los ojos se abren y brillan con expectacin, esto es por que la cabeza inclinada deja expuesta la arteria principal que corre al lado del cuello, por lo tanto es una seal de sumisin, vulnerabilidad o confianza; si las cejas se juntan ligeramente esto puede significar curiosidad, pero si la persona est tratando de mirar hacia otro lado la expresin tiende a ser de incertidumbre, como si la persona tratara de ver las cosas de otra manera con la esperanza de aprender algo nuevo o encontrar algo que no haba visto antes. 4) Asentir vigorosamente es un indicio probable de absoluta concordancia, mientras que asentir con un movimiento lento puede ser un signo de concordancia condicional o implicar que la persona todava esta tratando de tomar una decisin, y esta analizando las cosas. Asentir mientras uno habla motiva a la otra persona a asentir con la cabeza y por lo tanto es ms fcil programarla para acceder a algo, y de hecho funciona especialmente bien. 5) Mover la cabeza de lado a lado es una seal de clara desaprobacin, tal y como hacen los nios cuando no quieren probar bocado, entre ms rpido sea el movimiento mayor es el rechazo. 6) Voltear la cara hacia el lado contrario es el signo claro de haberle quitado la atencin a algo o a alguien, si es a alguien esto puede originar un problema pues es, en si, una expresin que niega la existencia o importancia de la otra persona, y por lo tanto puede llegar a ser en extreme insultante. Un ligero giro de la cabeza cambia la mirada frente a frente, en una Mirada de escrutinio o dominacin. Los ojos Mirar, larga y fijamente, pero sin adoptar una postura agresiva, te har ver confiado, interesado, seguro y cmodo contigo mismo. Esto funciona excepcionalmente bien cuando quieres dejarte ver calmado y en control, cuando hables en pblico cambia constantemente tu mirada entre las personas a las que te ests dirigiendo. Esto les dar a entender que respetas y consideras importante a cada persona que te escucha, y con esto ganars su atencin y respeto. Cuando se trata de contacto visual no es la cantidad de contacto visual lo que importa, sino la calidad. Esto significa que no necesitas quedarte mirando pupila a pupila a alguien en particular, la gente que manejas sus movimientos oculares de

una forma relajada y cmoda, pero siempre atenta son vistos como seres sinceros y honestos. Tal y como menciono en el capitulo sobre el romance, el contacto visual muy fijo y directo, sin expresin alguna, es, por lo general, visto como una falta de atencin por parte del receptor los ojos de una persona que sabe escuchar tienden a adoptar una mirada de anlisis. Al hablar, por otro lado, mirar a tu audiencia es muy importante y tus ojos deben verse siempre atentos, amables y alerta. Lenguaje corporal en las negociaciones A los negociadores no slo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cmo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos) y comportamientos (posturas, miradas, expresin facial) Hay que tener en cuenta que la mayora del lenguaje no verbal se comunica a travs el lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra capacidad de observacin, concentrndonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente dicho lenguaje, obtendremos una informacin adicional muy valiosa para adaptarnos a la situacin segn nuestros intereses.

A continuacin se recogen los comportamientos generales de un negociador en dos situaciones tpicas: negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. Estas reflexiones sirven para tenerlas en cuenta, sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador lo es tanto a travs del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados e interpretarse de varias formas, por lo que en su interpretacin hay que tener en cuenta otros elementos (estado de nimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.)

El lenguaje corporal del negociador competitivo En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidacin muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera: Comienzan con un leve o ningn apretn de manos. Cuando dejan hablar a la contraparte rehuyen la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedan ser condicionados. Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad. Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrar que no estn escuchando, o si realmente es as, miran hacia abajo.

Demuestran inseguridad en su exposicin tocndose el cabello. Si los temas tratados en la negociacin les parecen aburridos miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva. Si responde de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre ella, muestran indiferencia sobre el tema tratado. Si comentan algo poco creble intentando engaar a la otra parte, parpadean, dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal sobre la silla o cambian el peso del cuerpo de un pie a otro. Si estn impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el reloj. En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte tambin lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solucin conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza. Lo primero que hacen es dar un firme apretn de manos. Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos. Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo. Tambin, para demostrar seguridad en si mismos se sientan agarrndose levemente la cabeza por detrs. Si quieren demostrar que estn impacientes por comenzar la negociacin se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos. Al inicio de la conversacin, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar inters en lo que la otra parte est diciendo. Al hablar acompaan su exposicin gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza. Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentacin, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque estn muy interesados en el tema. A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la

cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseando las palmas de las manos. Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a decir, se prepare tambin el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Todo ello detectando tambin el leguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia. Fuentes http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/53/lcn.htm http://lenguajecorporaldeventas.com/