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Ventas. Gua para vendedores (4/4)


Autor: ricardo roque bonocore garca

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Presentacin del curso


Gua de ventas para empresas y vendedores profesionales. Nuestra gua estudiar de manera central el rol fundamental del lenguaje y la comunicacin en todo proceso de negociacin de venta. Debemos saber que la herramienta ms importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfeccin para lograr la excelencia dentro del rea en que se maneje es la comunicacin interpersonal. En este sentido vamos a encarar el estudio de la Programacin neuro-lingstica (PNL), la ciencia que nos otorgar las tcnicas ms variadas de comunicacin interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal. Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurologa, Lingstica y Programacin. Asimismo ensearemos las formas de logar algo tan importante en las ventas como es la credibilidad. Veremos de qu manera se debe usar el leguaje corporal tanto para leer psicolgicamente al cliente como para dar una buena imagen hacia l. Para finalizar te ofrecemos un modelo de informe institucional de ventas y una anlisis tico-moral de la actividad en ventas.

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1. La comunicacin: proxemia
LA COMUNICACIN PROXEMIA El trmino proxmica fue introducido por el antroplogo Edward T. Hall 1963 para describir las distancias medibles entre la gente mientras estas interactan entre s. El trmino proxemia se refiere al empleo y a la percepcin que el ser humano hace de su espacio fsico, de su intimidad personal; de cmo y con quin lo utiliza. Hall diferenci tres espacios en el sentido del territorio propio: - Espacio fijo: es el marcado por estructuras inamovibles, como las barreras de los pases. - Espacio semifijo: es el tipo de espacio que posee obstculos posibles de mover o que se mueven. - Espacio personal o informal: espacio alrededor del cuerpo. Vara en funcin de las culturas, ya que cada cultura estructura su espacio fsico. Este espacio puede ser invadido. Si se utiliza un territorio ajeno con falta de respeto (mirar fijamente a alguien u ocupar dos asientos con bolsas cuando hay gente de pie) se da una violacin del terreno. Por otro lado, Hall notaba que la distancia social entre la gente, est generalmente correlacionada con la distancia fsica y describa cuatro diferentes tipos de distancia. Estas distancias seran subcategoras del espacio personal o informal. - Distancia ntima: es la distancia que se da entre 15 y 45 centmetros (6 a 18 pulgadas). Es la ms guardada por cada persona. Para que se de esta cercana, las personas tienen que tener mucha confianza y en algunos casos estarn emocionalmente unidos, pues la comunicacin se realizar a travs de la mirada, el tacto y el sonido. Es la zona de los amigos, parejas, familia etc. Dentro de esta zona se encuentra la zona inferior a unos 15 centmetros del cuerpo, es la llamada zona ntima privada. - Distancia personal: se da entre 46 y 120 centmetros (1,5 - 4 pies). Esta distancia se dan en la oficina, reuniones, asambleas, fiestas, conversaciones amistosas o de trabajo. Si estiramos el brazo, llegamos a tocar la persona con la que estamos manteniendo la conversacin. - Distancia social: se da entre 120 y 360 centmetros (4 - 12 pies). Es la distancia que nos separa de los extraos. Se utiliza con las personas con quienes no tenemos ninguna relacin amistosa, la gente que no se conoce bien. Por ejemplo: la dependienta de un comercio, el albail, los proveedores, los nuevos empleados, etc. - Distancia pblica: se da a ms de 360 centmetros (12 pies) y no tiene lmite. Es la distancia idnea para dirigirse a un grupo de personas. El tono de voz es alto y esta distancia es la que se utiliza en las conferencias, coloquios o charlas. Hall haca notar que diferentes culturas mantienen diferentes estndares de espacio interpersonal. En las culturas LATINAS, por ejemplo, esas distancias relativas son ms pequeas, y la gente tiende a estar ms cmoda cerca de los dems. En las

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culturas NORDICAS es lo contrario. Darse cuenta y reconocer estas diferencias culturales mejora el entendimiento intercultural, y ayuda a eliminar la incomodidad que la gente puede sentir si siente que la distancia interpersonal es muy grande o muy pequea. Las distancias personales cmodas tambin dependen de la situacin social, el gnero y la preferencia individual.

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2. PNL - Programacin Neuro-lingstica (primera parte)


* INFLUENCIA Y APLICACIN DE LA PNL (Programacin neuro-lingstica) EN EL AREA DE VENTAS Comenzar diciendo que la herramienta ms importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfeccin para lograr la excelencia dentro del rea en que se maneje es la comunicacin interpersonal, el buen manejo de esta otorgar a su tarea un incalculable valor agregado el cual contribuir a convertirlo en esa persona exitosa que todos queremos ser, siendo la Programacin neuro-lingstica (PNL) la ciencia que nos otorgar las tcnicas ms variadas de comunicacin interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal. Tambin es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella solamente, es necesario practicarla de manera responsable y cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo responsable porque se debe entender que no fue creada para manipulear a los dems, sino que pretende ser el medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional como tambin nuestra relacin con los dems. Que es Programacin Neuro-Lingstica o PNL: Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurologa, Lingstica y Programacin. El sistema Neurolgico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingstica regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y Programacin se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nos rodea. La Programacin Neuro-Lingstica describe la dinmica fundamental existente entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingstica) y como esta relacin afecta a nuestro cuerpo y comportamiento.

Figura N 1 matriz de relacin dinmica

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Podemos a travs de la PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras experiencias de tal forma, para que mediante los procesos neurolgicos podamos crear comportamientos adecuados a la concrecin de los objetivos que nos fijemos. Debo decir que PNL no slo sirve para una mejor comunicacin, este es solo uno de sus tantos beneficios, abarca una variedad ms amplia de campos: crecimiento personal, educacin, salud, terapia etc. Algunos resultados importantes que se pueden lograr son: Aumentar la confianza en si mismo Mejorar la Comunicacin Encontrar recursos desaprovechados Aumentar la creatividad

En PNL se dice que para tener xito es necesario siempre tener presente, estas tres premisas: Primero: Saber con absoluta conviccin y claridad lo que se quiere en cada situacin Segundo: Mantenerse alerta para poder percibir de forma ntida lo que se est recibiendo Tercero: Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean necesarias hasta lograr el adecuado en funcin de conseguir lo que se quiere Podemos decir con absoluta conviccin que PNL es de gran utilidad en el mundo de los negocios, por que: Facilita la comunicacin con las personas. Contribuye a la mejor relacin entre los componentes de un grupo Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores ms importantes es la comunicacin adecuada que debe darse en la interrelacin vendedor-cliente. Tambin es aplicable para la conduccin de grupos. Favorece el liderazgo y la enseanza. A la PNL le interesa el cmo hacer las cosas por sobre el por-qu hacerlas. A travs de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en cualquier campo de actividad, podemos decir que una persona que maneje las presuposiciones y tcnicas de la PNL estar en ventaja a la hora de hacer una negociacin. Se pueden lograr estados personales de excelencia. Se puede lograr establecer una buena sintona con los dems. Se puede acceder a los recursos internos necesarios cuando y donde se necesiten. Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacin. Se vencen fcilmente hbitos y temores. Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y persuasin. Se aprende a conocer a nuestro o nuestros interlocutores a travs del lenguaje corporal.

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La PNL o Programacin neuro-lingstica establece la existencia de tres tipos de personalidades: Los visuales --- Los auditivos --- Los kinestsicos Los Visuales, son aquellas personas que dan prioridad a lo que se ve, son los que necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver tienen que ver que se les presta atencin, necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o frases como mira.... necesito que me aclares tu enfoque sobre.... hablan en un volumen de voz alto y piensan en imgenes y muchas cosas al mismo tiempo, generalmente comienzan una frase y no la terminan pasando a otra, no les alcanzan las palabras. Los Auditivos: Los auditivos tienen un ritmo intermedio, no son tan rpidos como los visuales ni tan lentos como los kinestsicos. Son los que necesitan un aha.... un mmm... mmm... es decir una comprobacin auditiva que les d la pauta de que el otro les presta atencin, usan palabras o frases como: me hizo clic... escchame me suena, los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez. Los kinestsicos: tienen mucha capacidad de concentracin son los que ms contacto fsico contacto fsico necesitan, son los que luego de una palmadita en la espalda te preguntan cmo ests? se van a sentir atendidos cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones, usan frases como: me siento de tal manera me puso la carne de gallina me huele mal este proyecto , todo lo perciben a travs de sensaciones. Todos tenemos los tres sistemas representacionales pero a travs de la vida vamos a desarrollar ms uno que otro, depende de las experiencias laborales, del tipo de educacin que nos dieron, del entorno, etc. Llevado esto al rea del profesional de ventas, si bien vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas representacionales lo importante para nuestra tarea es aprender a manejar alternativamente, de acuerdo a la ocasin, los otros dos as lograramos hablar en el mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de esta manera una muy fluida y cordial comunicacin con l.

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3. La credibilidad. El lenguaje corporal (primera parte)


LA CREDIBILIDAD No es suficiente con decir la verdad para ser creble, todo contenido expresado a travs de la comunicacin verbal debe ser acompaado de otros elementos que convierten a esta verdad en una verdad creble. Para que la credibilidad en la comunicacin se produzca se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjuncin surgir la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir. Por ejemplo: si alguien nos dijera "te amo" mirando para otro lado, serio y en tono de voz alto le creeramos?, seguramente que no ya que al conjugarse los tres elementos primordiales de la credibilidad el resultado sera negativo. Por que no: por que si bien el contenido del mensaje es claro y preciso nuestra expresin corporal est diciendo lo contrario. De acuerdo a estudios realizados por expertos en comunicacin interpersonal en la UCLA UCLA (universidad de California, los ngeles), el lenguaje corporal representa el 55% de la comunicacin, el tono de voz el 38% y la palabra el 7% restante. En consecuencia el 93% de la comunicacin esta manejado por lo que se denomina la Comunicacin no verbal o tambin comunicacin corporal. Esto nos indica lo importante de conocer y manejar tcnicas corporales que bien aplicadas e interpretadas nos podrn conducir por un camino plagado de resultados exitosos. Aprendamos a leer en nuestro/s interlocutor/es y a aplicar el lenguaje corporal. El cuerpo habla, aunque no nos demos cuenta: miente, seduce, dice la verdad, arremete y mucho ms. Aprendamos a leer el lenguaje corporal, y sabremos lo que realmente quiere nuestro interlocutor o lo que estamos transmitiendo sin saber. Es importante ser conciente de nuestras propias seales y aprender a analizar los gestos en su conjunto siempre teniendo en cuenta las circunstancias y las races culturales de la persona.

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4. La credibilidad. El lenguaje corporal (segunda parte)


Para analizar el lenguaje corporal se debe: - Observar el conjunto de gestos y su congruencia con los mensajes verbales. - Tener en cuenta la influencia del contexto y la edad del individuo. Que decimos con las manos, los brazos, la cabeza, los ojos y las piernas: - Taparse la boca (mientras se habla), tocarse la nariz, trotarse un ojo, tirar del cuello de la camisa: estos cuatro gestos indican mentira o engao. - Rascarse el cuello: este gesto denota duda o incertidumbre. - Dedos en la boca: denota inseguridad y/o que se esta bajo presin - Exhibir las palmas de las manos: indica que se dice la verdad, que se es honesto y leal. - Dedos entrelazados: indica un estado de frustracin o que se est disimulando una actitud negativa. - Manos en ojiva: muestra confianza y seguridad en si mismo. - Manos tomadas detrs de la espalda: denota superioridad, autoridad, seguridad. - Manos detrs de la espalda tomndose la mueca o el brazo: que se tiene autocontrol. - Apoyar la cabeza en la mano: me estoy aburriendo. - Apoyar la mejilla o el mentn sobre el puo de la mano: que se est realizando una evaluacin. - Apoyar la mejilla o el mentn sobre dos dedos en L: que se estn teniendo pensamientos negativos. - Acariciarse la barbilla: indica que se est tomando una decisin. - Acariciarse la nuca: indica que hay enojo o frustracin. - Cruce standard de brazos: indica una actitud defensiva o negativa tambin inseguridad. - Cruce con los puos cerrados: indica actitud de defensa y hostilidad. - Cruce con toma de brazos: que se adopta una actitud negativa de restriccin. - Cruce standard de piernas: esta posicin es una actitud defensiva. - Cruce en 4: significa competencia y discusin. - Cruce en 4 tomndose la pierna: posicin que denota terquedad. - Cruce estando de pi: significa incomodidad y tensin. - Cruce de tobillos: puede ser un vicio de postura o que se est disimulando una actitud negativa. - Si las pupilas estn dilatadas: esto demuestra sinceridad y actitudes prcticas. - Si las pupilas estn contradas: se est mintiendo o hay enojo. - Anteojos de sol puestos: estamos en presencia de un ocultamiento estratgico. - Si la cabeza se encuentra inclinada lateralmente: significa que hay inters. - Si est inclinada hacia abajo: hay desaprobacin, actitud negativa, oposicin. - Si la cabeza es sostenida con las manos por la nuca: esta es una actitud dominante y de superioridad.

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dominante y de superioridad. Hemos visto aqu los mensajes corporales que ms pueden relacionarse con el rea de ventas o comercializacin, podemos decir que se dividen en dos grupos bien definidos: mensajes negativos y mensajes positivos. Los mensajes negativos son aquellos para los cuales (al igual que las objeciones que aparecern en una entrevista de ventas) vamos a tener que estar ms atentos y en condiciones de revertir, aplicando tcnicas que ya hemos aprendido en nuestro camino como profesionales de ventas, tambin son los que vamos a tener que aprender a erradicar de nuestro lenguaje corporal, para lo cual ser necesario acostumbrarnos a una prctica permanente del manejo de estos elementos representacionales, a tal punto que logremos en nosotros mismos un cambio profundo de nuestras actitudes convirtiendo a todas ellas en positivas, esto tambin nos traer aparejado una mejor calidad de vida. Los mensajes positivos son todos aquellos que recibiremos de nuestro interlocutor y que vamos a capitalizar e incentivar en funcin del logro de nuestros objetivos.

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5. La credibilidad. El lenguaje corporal (tercera parte)


Como podemos ver el manejo de estos elementos representacionales nos permitirn estar en todo momento en una posicin de liderazgo en cualquier entrevista de ventas o negociacin ya que podremos detectar rpidamente actitudes contrarias a nuestros objetivos pudiendo inducir los cambios necesarios en nuestra conducta o la de nuestro interlocutor con el propsito de obtener los mejores resultados para ambas partes. Tengamos siempre presente que los buenos negocios slo se logran si en el resultado de la negociacin estn contemplados los deseos y necesidades de ambas partes, no existe negocio alguno donde una de las partes pierda y la otra gane, ya que de ser as es evidente que durante la negociacin privo el engao y la mentira elementos estos que nada tienen que ver con la tica profesional. Muchas veces nos vamos a encontrar con clientes que al darse cuenta de que no pueden ejercer dominio sobre nosotros van a tratar de desestabilizarnos usando lo que se llama tcticas de dominio. Siempre y cuando nuestro interlocutor no tenga autoridad sobre nosotros y quiera desestabilizarnos lo que debemos hacer estratgicamente es traerlo a terreno favorable para nosotros cualquiera sea su grado de poder. Veamos algunas tcnicas de dominio que utilizar el cliente y como debemos contrarrestarlas: Tcnica del Cansancio: Te hace esperar largo rato cuando tienes una cita y horario acordado. No des seales de impaciencia en ningn momento y cuando aparezca tu cliente saldalo muy cordialmente, haz de cuenta que no te ha hecho esperar nada, en casos especiales y siempre que no se trate de tu superior solo espera 15 minutos y con mucha cortesa informa que tienes otros compromisos y que te pondrs en contacto nuevamente. Tcnica de Confusin: En determinado momento en medio de la conversacin el cliente dice algo que no tiene nada que ver con lo que se est tratando. Si esto ocurre no reste importancia al hecho muy amablemente pregunte que relacin tiene lo que acaba de decir con el tema que se est tratando. Tcnica de Distraccin: Mientras se conversa el cliente saca objetos personales del bolsillo o de un cajn y juega con ellos. Disimuladamente cuando usted advierta este hecho haga lo mismo utilice lo que se denomina la tcnica de espejo. Otras tcnicas:

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De repente el cliente se levanta y se dirige hacia una ventana: Acusa recibo y di muy amablemente "parece que se ha cansado de estar sentado", luego sin esperar respuesta retoma la conversacin y si puedes utiliza preguntas como estas para que vuelva a precisar los objetivos: Qu pasara si......? - Cmo podramos hacer para.....? - Cules seran las posibilidades.....? De que manera sera mejor.....? etc. El cliente de repente cambia el tono de su voz. Copie el tono de voz de su cliente y lentamente vuelva a su propio tono. El cliente cambia el ritmo y comienza a hablar ms rpido. Copie el ritmo de voz de su cliente y lentamente vuelva a su ritmo. El cliente empieza a mostrarse impaciente y apurado mira el reloj. Haga lo mismo mire su reloj y negocie inmediatamente el tiempo acordado para la entrevista. Cualquier interlocutor con tendencias dominantes se puede neutralizar, pero siempre se le debe dar prioridad a la posibilidad de comunicarse antes que impedirle a nuestro interlocutor salirse con la suya.

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6. Informe situacional

En esta planilla solo se deben informar aquellas visitas en las que no se logr un cierre de ventas y servir solo a los efectos de que el responsable de liderar el equipo de ventas pueda conjuntamente con el vendedor corregir en forma inmediata los errores que se pudieron cometer en la aplicacin de las diferentes fases de la negociacin logrando as mejorar el rendimiento individual de cada componente del equipo en funcin de los objetivos propuestos. Se le pedir al vendedor que presente una planilla de informe completa por cada gestin negativa con su informe diario de gestin general. Es una planilla sencilla que puede adaptarse a cualquier tipo de empresa, producto o

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servicio, puede tambin ampliarse o achicarse de acuerdo a criterio propio.

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7. tica y moral en lo filosfico


* Ventas. tcica y moral en lo filosfico Comencemos por averiguar cual es su origen idiomtico y su significado. La palabra tica proviene del griego, para algunos de "Ethikos" cuyo significado es "Carcter", pero no en el sentido de talante, que es la definicin que encontramos en los diccionarios de la lengua Espaola, sino como el modo adquirido por habito, para otros de Ethos, que significa costumbre, esto nos indica que es un habito adquirido por costumbre y algo que va estrechamente relacionado con tica es Moral que proviene del latn mos, moris que paradjicamente tambin significa costumbre, si tomamos estas definiciones y las unimos podemos decir que tica y Moral son una forma o modo de vida. El hombre a travs de su vida va realizando actos. La repeticin de los actos genera "actos y hbitos" y determinan adems las "actitudes". El hombre de este modo, viviendo se va haciendo a s mismo. El carcter como personalidad es obra del hombre, es su tarea moral. Lo que a la tica le interesa es analizar la bondad o la maldad en los actos del ser humano. La tica se desarrolla y crece a partir de nuestros valores que nos dicen si algo esta bien o mal (correcto o incorrecto) en un acto humano. Mayor relevancia adquiere cuando el acto involucra a un tercero. El bien es lo que todos los hombres naturalmente desean. Todo lo que hacemos (Aristteles) (Aristteles) lo hacemos desde un proyecto con vistas a un fin, aunque dicho fin no se realice hasta el final del proceso. Los fines y los medios, empiezan por ser proyectos. El proyecto es concebido dentro o sobre una realidad. Al proyectar se piensa en lo que se va a hacer tendiendo en lo posible a la realidad. Este va cobrando vida en la medida que se va concretando cada "medio". Aristteles distingue los fines y medios a travs de su clasificacin de bienes: los que se buscan siempre por causa de otros, bienes que se buscan por s mismo y nunca por causa de otros y ciertos bienes que aun cuando se buscan son tambin buenos. Todos los bienes excepto uno pueden ser tomados como medios y fines. Este bien que se excepta seria nuestro mximo objetivo y todos los anteriores nos serviran para llegar a l. Kant rechaza en general la idea del bien y reemplaza la tica del bien por la tica del deber. Establece que "no es el concepto del bien lo que determina la ley moral y la hace posible, sino al contrario, es la ley moral lo que determina el concepto del bien y lo hace posible"el bien consiste en lo que se debe hacer, donde la ley moral es la que determina el concepto del bien y la hace posible. La tica tambin es una ciencia normativa ya que estudia lo que es normal, pero no lo normal de hecho, sino lo normal de derecho, o sea lo que debera suceder, por lo tanto la tica es una ciencia que estudia lo normal de derecho. Entonces podemos decir que se est actuando de un modo tico cuando en esta conducta lo normal de hecho coincide con lo normal de derecho.

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8. tica y moral en lo comercial


Y dejando de hablar filosficamente de la tica pasaremos a lo que debera ser tico en lo comercial. Particularmente en la realizacin de un negocio, la aplicacin de una estrategia, la omisin de informacin relevante o la desinformacin, puede ser beneficiosa econmicamente. Se podra decir que un negocio ha sido bueno no solo porque se han beneficiado ambas partes sino porque uno ha sacado mayor provecho. Se podra establecer que un negocio bueno en el sentido moral, es un mal negocio en el sentido econmico, ya que en el sentido moral se busca un acuerdo beneficioso para ambas partes, y en el sentido econmico se busca sacar una ventaja directamente a costa de la ingenuidad o ignorancia de la otra parte. Se plantea que la tica no es un ingrediente de triunfo en los negocios, pero, ya que los negocios se hacen a travs de personas sera un error llevar la interaccin estrictamente al enfoque del beneficio provechoso para el ms fuerte. Se recuerda que la frmula de xito debe ser basada en la conveniencia mutua. De lo contrario, se encontrara latente el nimo de sacar ventajas favorables personales. El hacer honradamente el propio trabajo es una de las exigencias radicales del hombre en cualquier cultura. En el campo de la competencia en la cual la empresa se encuentra inserta, tampoco aplica la estricta visin tica. Por el contrario, la competencia es cruda y para lograr xito se construyen estrategias de impacto. Esto es una actuacin de guerra, donde la mente del consumidor es el campo de batalla. Para muchos, esta batalla no podra ser sobrellevada bajo un sentido tico, sin embargo, es imposible separar los negocios y los valores, como si ambos pertenecieran a mundos diferentes, porque la tica pertenece a la misma realidad. Una buena actuacin tica puede considerarse una buena actuacin profesional. La tica descubre en los hombres algo de ms valor que la simple actuacin. Para muchas empresas inmersas en la problemtica de la competitividad sus trabajadores son el RECURSO HUMANO y esto puede interpretarse de una sola manera sus trabajadores no son PERSONAS son RECURSOS que pueden reemplazarse o eliminarse de acuerdo a resultados o conveniencia de momento, sin embargo, existen muchas empresas para las cuales, tica empresarial significa actuar en un ambiente que no solo procura el ms alto respeto y dignidad de sus empleados, considerados personas y no recursos, si no que tambin los considera como uno de sus principales activos. Como en toda actividad econmica y empresarial esta incluido el ser humano, la tica, es sin lugar a dudas un valor intrnseco y si se encuentra inserta en toda actividad econmica y en toda actividad empresarial se la debe considerar un Valor Componente y no un Valor Agregado. Si seguimos trasladando todos estos conceptos sobre tica y Moral y hablamos de ellos y su aplicacin dentro de un equipo de comerciales (vendedores) profesionales o aun mas dentro de un equipo de asesores profesionales en ventas, podramos decir que esta forma de carcter no puede estar ausente. Si pregonamos hasta el cansancio que hoy debido a la alta competitividad entre las empresas, la globalizacin en las comunicaciones y el poder de decisin y eleccin con que todo esto a dotado al mercado consumidor (cliente), debemos fidelizar y

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debemos cautivar a la cartera de clientes activos que manejamos, que debemos asumir que para lograr esto nos tenemos que convertir en asesores de negocios para nuestros clientes y que para lograrlo es imprescindible ganarse su absoluta confianza, la nica conclusin a la que podemos arribar es que para lograr todo esto debemos estar dotados de un carcter frreamente forjado a travs de la tica y la Moral. Nota: Con este captulo llegamos al final de la cuarta parte de las cuatro en las que est dividido este curso. Podrs encontrar los enlaces a las dems entregas de este trabajo en la pgina de presentacin del curso.

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