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Introduccin La agricultura no aprovecha adecuadamente el agua, haciendo que este recurso se a ms escaso.

Hay que tener en cuenta que la costa del Per es un desierto y por ello es necesario tener un uso racional del agua. El uso de fertilizantes y la deforestacin deterioran el medio ambiente. Los fertilizantes aumentado el precio a un 60 a 80 por ciento. Actualmente la acuicultura est en aumento ya que la pesquera esta disminuyendo por la sobreexplotacin por no tener adecuado uso sostenible de los recursos. Lactuca es una empresa dedicada a a la produccin de vegetales orgnicos y peces de calidad, en un sistema acuaponico que permita un desarrollo sostenible. La produccin de estas especies en conjunto se va realizar mediante el uso de la acuaponia que es la utilizacin de los desechos de los peces como uso de fertilizante para las plantas, mediante el uso de un sistema de recirculacin. La especies que vamos a comercializar son Oreochromis niloticus( tilapia niltica) y Lactuca sativa var. Butterhead( lechuga de seda). En este cultivo no se utilizan fertilizantes artificiales, el uso de del agua es reusable y se trabaja en armona con el medio ambiente. Nuestro mercado meta es el nacional en departamentos de Lima y Trujillo.

1. Objetivos de Ventas:

De nuestra produccin mensual total de 25,000 cabezas de lechuga tipo seda (Butterhead) se pretende vender mnimo el 95% teniendo en cuenta que un 5% sea considerado descartes. De la produccin sexta mensual de 2.000 toneladas de peces se pretende vender todo por medio de mercados detallistas como lo son las cadenas de supermercados en las diferentes presentaciones. a. Participacin de mercados del ao anterior:

Actualmente la empresa significa el 20% de la produccin nacional total en el mes (INEI, 2012). Se pretende penetrar el mercado hasta aumentar la participacin a un 30% 35% para de esta manera colocarnos como los mayores productores de lechugas en el Per pasando de tener una produccin de 0.9 toneladas mtricas a una produccin de 1.3 1.6 toneladas mtricas (siendo la produccin nacional total 4.5 toneladas mtricas; INEI, 2012). b. Ventas del ao anterior Debido a que la empresa crecer y se necesitar ms fluidez de dinero tanto para aumentar el capital como para poder contratar ms personal se est proponiendo aumentar las ventas en un 15% para el siguiente ao (2013), esto puede ser logrado al analizar las cifras elaboradas por el INEI donde se ha observado que el sector agropecuario ha aumentado un 3.68% en relacin con el ao 2011, lo que equivale a la mayor produccin lograda en produccin mensual con ao base 1990 hasta agosto del 2012 (INEI, 2012). En el caso de los peces, la pesca continental y acuicultura han mostrado un declive en la produccin de hasta 11.68 % (INEI, 2012) por lo que un exceso en la produccin podra no ser propicio para la empresa, aunque los valores estimados de aumento (15%) en la produccin no significan mayores problemas. De esta manera se obtendr lo siguiente (Tabla I y II):

Tabla I. Aumento de ventas (15%) para el 2013 en funcin al ao 2012 para Lechugas (Datos 2012: Fuente INEI)

350 340 330 Lechugas x 1000 320 310 300 290 280 270 Produccion actual 2012 Lechuga (Unidades) 300,000 Produccion Esperada 2013 345,000

Tabla I. Aumento de las ventas (15%) para el 2013 en funcin al ao 2012 para Tilapias (Datos 2012: Fuente INEI)
4,700 4,600 4,500 4,400 Tilapia (Kg) 4,300 4,200 4,100 4,000 3,900 3,800 3,700 Tilapia (Kg) Produccion actual 2012 4,000 Produccion Esperada 2013 4,600

2. Objetivos de Marketing:

Para poder lograr los objetivos de ventas, el siguiente nivel: Objetivos de marketing, es fundamental para lograrlo. Si se quiere comercializar con productos hidrobiolgicos y lechugas de carcter hidropnico (Acuapnico) es de vital importancia dirigir la imagen del producto como nuevo e innovador que adems implica el cuidado del ambiente y la aplicacin de nuevas tecnologas que mejoran la tcnica agraria y acucola del Per. a. Productos e imagen: Incrementar las ventas del ltimo trimestre en un 10% mediante la introduccin de un nuevo producto. i. Lanzamiento de lechuga variedad Roxi:

La lechuga variedad Roxi es caracterstica por su color morado intenso y por tener una textura diferente a la de seda. Por ser muy cotizada en los mercados por sus propiedades medicinales en cuanto al contenido neto de antioxidantes totales, mejorar la presentacin de los platos y tener un mayor grado de digestibilidad, es una opcin muy llamativa para poder aumentar los ingresos mediante las ventas (Tabla III). Tabla III. Comparacin de las caractersticas, preferencias y precio de las lechugas Seda y Roxi. Seda Hojas grandes y suaves Suave 35 13 ++ Roxi Hojas medianas y con textura rugosa Intenso 31 37 +++

Caractersticas Sabor Tiempo en 2do trasplante Preferencias Nutrientes

(Preferencias: Fuente: Encuesta a 50 personas en E. Wong)

Dado a que este producto es de mucha aceptacin en el mercado, no es conveniente mantenerlo mucho tiempo en l, porque podra convertirse en un producto tipo perro bajando su precio y su participacin debido al incremento excesivo de competencias en versiones hidropnicas. En cuanto a los peces, es factible realizar un cultivo con alguna otra variedad de Tilapia, como la roja o la azul. Esto podra diversificar nuestros productos para poder optar por las preferencias de los clientes o presentarlos como edicin limitada para promover las ventas.

ii.

Penetracin al mercado tipo A y B:

Para poder ingresar a este mercado, la mejor manera es hacindolo mediante el conocimiento de sus preferencias en cuanto a la compra de las lechugas. Como es un sector con mayor fuerza de compra, se descartar el precio como posible factor a la decisin de compra. Segn la encuesta realizada por la empresa en E. Wong a 50 personas con caractersticas de pertenecer al grupo socioeconmico A y B, encontramos lo siguiente: o La decisin de compra se realiza principalmente por el aspecto de la planta, si estn en buen estado las hojas y si se ve apetitosa limpia. o El color juega un rol muy importante, pero no suelen comprar solo la de tipo Roxi para netamente alimentarse con ella, sino porque da un buen color a las ensaladas que generalmente denominan como plidas. o El valor nutricional de las lechugas no es el principal factor que influye en la decisin de compra, no obstante, algunos clientes tienen conocimiento de que las hortalizas con un color rojizo tienen un mayor aporte vitamnico y mineral por porcin. De esta manera, podemos afirmar que el color y el aspecto de la planta ya nos son de gratas ayudas para promocionar la lechuga tipo Roxi. Por otro lado, brindar informacin nutricional con la ayuda de demostradoras de la empresa o paneles informativos podra ayudar a promocionar mejor las cualidades nutritivas del nuevo producto. En cuanto a los peces, la tilapia roja ya es comercializada en Lima Metropolitana, no obstante la tilapia normal o niltica tiene mayor acogida. Por lo tanto, la tilapia azul puede ser una opcin muy interesante, teniendo en cuenta que algunos factores como el tamao son mayores. Entonces, s es importante el aspecto del pescado en los anaqueles de los supermercados. Por otro lado, en los restaurantes importan ms las caractersticas organolpticas dadas por el cliente, como color, sabor, textura, etc. Pero esto puede arreglarse con la preparacin dada por el cocinero. b. Precio De manera que los clientes se sientan satisfechos con nuestros productos, se mantendrn los mismos precios, es decir, no habr un aumento en los costos de nuestros clientes para la compra de las lechugas tipo Seda. Adems esto servir como contingencia ante un cambio en su decisin de compra. De esta manera se mantendr el margen de ganancias en relacin a la cantidad de ventas.

No obstante, ya que uno de los principales objetivos de las empresas es ganar dinero, si mantenemos los mismos mrgenes de ganancias no hay opcin en el mejoramiento econmico de la empresa, por lo tanto se propondr un plan de adquisicin de tecnologa para simplificar el proceso de produccin (sea diferentes proveedores de semillas o algn alimento alternativo para los peces) y as reducir los costos variables. En cuanto a los peces, la nueva tilapia que se introduzca, sea la azul o la roja, debern tener un aumento en los precios porque son consideradas de mejor linaje y adems representa a la empresa otro tipo de inversin y adquisicin de nuevos conocimientos para su crianza. Esto ser representado como un producto 15% ms caro que las tilapias convencionales. No obstante, brindar al cliente mayor satisfaccin y exclusividad a ciertos mercados detallistas. c. Distribucin La distribucin es nuestro principal canal de contacto con el cliente final, es necesario evaluar las posibilidades de ingresar a los mercados del sector norte del pas. i. Incremento de cobertura del mercado en seccin norte del pas

Las mayores ciudades en el Per en la regin norte se encuentran la ciudad de Trujillo, Piura y Chiclayo. De estas tres ciudades, Trujillo muestra segn el PBI departamental un mayor porcentaje, seguido por Chiclayo (7.1 y 7.0 respectivamente), Piura ha mostrado un decremento de -1.1 por lo que no es un buen indicador para invertir en esta ciudad (INEI, 2012). Adems, La Libertad muestra un mayor movimiento de miles de millones de nuevos soles que los otros tres departamentos, seguido por Piura y finalmente Ancash (9.2, 7.5 y 6.6 miles de millones de nuevos soles respectivamente; INEI, 2010) Tabla IV.

Tabla IV. Flujo monetario en Miles de Nuevos Soles por departamento al ao.

10,000,000 9,000,000 8,000,000 7,000,000 Nuevos soles x 1000 6,000,000 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 1,000,000 0 Ancash Piura 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

4,264, 5,002, 5,108, 5,253, 5,419, 5,550, 5,932, 6,457, 6,466, 6,674, 4,448, 4,574, 4,732, 5,118, 5,409, 5,938, 6,523, 6,972, 7,110, 7,505,

La Libertad 4,884, 5,201, 5,546, 5,509, 6,056, 7,001, 7,714, 8,303, 8,444, 9,204,

Fuente: INEI, 2010 Por otro lado, uno de los factores determinantes en la decisin de compra de los productos, es la evaluacin de gasto en soles per cpita, donde Trujillo lidera con un promedio de 348 nuevos soles mensuales, seguido por Ancash y Piura (311 y 295 Nuevos soles respectivamente) (INEI, 2009); ver Tabla V.

Tabla V. Gasto per cpita en los departamentos de Ancash, Trujillo y Piura.

S/.360.00 S/.350.00 S/.340.00 S/.330.00 S/.320.00 S/.310.00 S/.300.00 S/.290.00 S/.280.00 S/.270.00 S/.260.00 Trujillo Piura Ancash

Nuevos Soles

Gasto percpita a precios de Lima Metropolitana S/.348.00 S/.295.00 S/.311.60

Fuente: INEI, 2009 Para poder incrementar las ventas de la empresa se penetrar los mercados detallistas de Trujillo para observar cmo evolucionan las ventas y tratar de lograr un aumento en la participacin del actual 0% a un 10%. Esto se lograr mediante la venta de las lechugas, principalmente, debido a que los volmenes de venta de los peces no son comparables con las hortalizas producidas. Algn tipo de presentacin que incluya un pre procesamiento de los peces podra significar una posibilidad para poder comercializarlo en Trujillo (Como por ejemplo: Nuggets, filetes al vaco, platos preparados en conservas, etc.). Por otro lado, las lechugas tendran que ser enviadas en un contenedor a temperatura de 14C en el menor tiempo posible, aunque el tiempo de vida de anaquel es bueno, se puede arriesgar la calidad del producto, al ser una hortaliza de hoja frgil (las ventas en el sector A y B dependen del aspecto y color de la hortaliza). ii. Cobertura del mercado:

Como nuestro principal grupo objetivo es el A y B es necesario aumentar en un 15% la cobertura de mercados en Lima y Trujillo, principalmente en los mercados detallistas como los restaurantes, teniendo en cuenta que la calidad de las lechugas de la regin norte del pas no son de carcter hidropnico. Esto brinda una posibilidad de abarcar los mercados rpidamente, brindando un producto de calidad a un precio exclusivo. Se estima poder aumentar la zona abarcada del mercado hasta en un 15%.

d. Promocin: El acto de promocionar los productos acuapnicos reside en la creatividad que tenga el logo y la recordacin que este produzca sobre los clientes. i. Incrementar la recordacin Top of Mind

Nuestro objetivo en cuanto a las ventas de nuestros productos es mantener a nuestros clientes siempre informados y concentrados en comprar cuando se trate de lechugas y peces. Una de las maneras para lograr que la gente de los sectores A y B aumenten en un 20% su recordacin es mediante la incursin a nuestros centros de cultivos para que estn ms interesados en la Acuapona y que as se sientan identificados con el producto, que puedan contarles a sus amigos y otros familiares: Sabes cmo crece esta lechuga?, Yo fui a este centro de cultivo!, Te gustara acompaarme a este centro acuapnico? y de esta manera ganar ms clientes mediante la promocin de nuestros servicios. El principal mtodo para lograrlo es hacerle llegar al consumidor un producto innovador hasta que este se convierte en marquista o fiel a nuestros productos, porque siente que al adquirirlo est llevando calidad a su familia y esta contribuyendo con la produccin sostenible de los alimentos, la reduccin del uso de los fertilizantes, ahorro del agua, etc. El 20% se lograr mediante el bombardeo de publicidad positiva en cuanto a la conservacin del ambiente y de la salud propia y de la familia. Siendo los principales puntos de promocin los mercados detallistas tipos supermercados, mientras que los restaurantes como clientes detallistas pueden utilizar nuestra marca y nuestra cadena productiva para ofrecer al cliente una mayor satisfaccin en sus comidas. ii. Incremento de la intencin de compra

Para lograr que la intencin de compra se lleve a cabo es de vital importancia que nuestros productos sean lo suficiente llamativos como para ser evidentes para el cliente, pero no al punto de ser considerado huachafo. Por otro lado, los carteles publicitarios por avenidas muy concurridas pueden ser de gran ayuda cuando se trata de exponer nuestro producto y las ideas que tenemos, adems de los beneficios que ofrecen para el planeta y para el consumidor. Mediante la ampliacin del rea de publicidad se pretende lograr tener un 10% ms en la intencin de compra de los consumidores potenciales de los niveles socioeconmicos A y B.

iii.

Interaccin entre el pblico objetivo y la marca

Ya que nuestros productos son de alta calidad, es necesario que los clientes lo confirmen mediante la implementacin de visitas a nuestros centros de cultivo, donde podrn conocer ms acerca de la Acuapona y de las investigaciones que se vienen realizando. Adems, el centro puede tener una especie de diseo de parque temtico con diferentes ambientes donde la Acuapona puede llevarse a cabo. Es importante que sientan nuestros clientes que tienen cierta exclusividad en cuanto a las visitas, por lo que solo los clientes selectos que sean concurrentes y fieles podrn venir y llevarse una experiencia nica (Figura 1).

Figura 1. Ejemplo de cmo las empresas acuapnicos internacionales promueven sus productos y la confianza con sus clientes mediante las visitas. Fuente: Cook Island Aquaponics, Nueva Zelanda. iv. Asociaciones de marca positivas:

Para lograr las ventas, la empresa promocionar sus productos junto con una imagen de innovacin, donde se respeta el ambiente y se protege la nutricin de las familias al brindar productos de calidad. En el caso de las lechugas se asociar con el cuidado del ambiente y el reciclaje, mientras que los peces sern asociados como los productores de fertilizantes del futuro, donde no se daarn ms los cuerpos de agua.

Presupuesto de Marketing

Para el ao 2012 las ventas tendrn un valor de de s/1,050,000 de Lechuga de Seda. Para el 2019 las ventas generaran un valor de S/8,000,000. Este valor podr ser real si se realiza una adecuada promocin del producto. La regresin lineal es de s/5,000,000(Tabla 2). Tabla 1. Ventas anuales de la lechuga de seda hasta el ao 2018.

Tabla 2. Presupuesto de la lechuga de seda para el ao 2019.

Tabla 3. Ventas anuales de tilapia hasta el ao 2018. El valor de ventas estimado para el 2012 es de s/52000.

Para el 2019 la regresin lineal es de 32000. El promedio de los tres mtodos es de S/1,833.Tabla 4. Tabla 4. Presupuesto de tilapia nilotica para el ao 2019.

La lechuga tiene mayor nmero de ventas que la tilapia ya que no demora tiempo en crecer, a dems que tiene ms demanda en el mercado meta.

Se tomaron en cuenta las actividades de Publicidad, Eventos y ferias comerciales y marketing directo. El diseo publicitario y colocaciones de publicidad impresa son necesarias para vender el producto. En relacin a Eventos y ferias comerciales, como se explico en la promocin se quiere realizar visitas guiadas a la empresa es por ello que se debe tener en cuenta en el presupuesto. Para poder realizar estos eventos es necesario contactar nos con el cliente mediante la pagina Web y a travs de los correos electrnicos de los clientes mediante la compra de un programa que nos permita realizar la publicidad. Este presupuesto es anual estimado para el 2013. El total invertido en el presupuesto es de $35 ,200 dolares. En soles seria S/ 91 500 nuevos soles (tabla 5). Tabla 5. Presupuesto de marketing.

En relacin a la figura 1 la actividad que va a generar mayor gasto es Eventos y ferias comerciales con porcentaje de 53% del presupuesto. Es de vital importancia que el consumidor tenga un contacto directo con el producto. El marketing directo tiene un porcentaje de 38% y la publicidad un 9%.

Figura 2. Grafica representando los porcentajes totales segn las actividades.