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TRANSFORMACIN DEL SECTOR AUTOMOTRIZ POR CARMAX

Hace aos se pensaba que comprar un automvil de segunda mano era arriesgado y peligroso, y a menudo se hacan parodias de los vendedores de coches usados en cualquier comedia. Entonces lleg CarMax para cambiar la imagen del sector y de sus prcticas. Circuit City, un importante minorista de productos electrnicos lanz CarMax, la Supertienda de Autos, en 1993. El primero de sus establecimientos se abri en Richmond, Virginia. CarMax es hoy el minorista lder de automviles usados. Con su sede central en Richmond, CarMax opera 50 grandes supertiendas en 24 mercados. Asimismo, CarMax cuenta con 12 franquicias de automviles nuevos, que se integran dentro o muy cerca de los establecimientos de automviles usados. Qu es lo que tiene de especial CarMax? La empresa ubica sus establecimientos, cada uno con cerca de 500 automviles, en grandes terrenos en la periferia de las ciudades, cerca de una gran autopista. Los clientes llegan a una sala de exposiciones atractiva donde un vendedor les pregunta por el tipo de automvil que desean, y a continuacin los conduce hasta una terminal con pantalla tctil. Luego de introducir una serie de datos en la pantalla, el vendedor muestra los automviles que renen los criterios de los compradores. Asimismo, se sabe en qu colores est disponible cada modelo, se detallan las caractersticas y se indica el precio de venta fijo. La empresa tiene ms de 15,000 vehculos en total, prcticamente de todas las marcas y modelos existentes. El precio no se negocia. El vendedor, quien recibe una comisin por el nmero de unidades que vende y no por su valor, no tiene incentivos para vender los automviles ms caros. Los compradores reciben la garanta de que los mecnicos de CarMax realizaron una inspeccin de 110 factores clave y de que hicieron las reparaciones necesarias antes de poner a la venta el vehculo. Es ms, el comprador recibe una garanta de devolucin de cinco das, y una garanta por 30 das de reparaciones mayores. Si el comprador quiere facilidades de financiamiento para su automvil, los vendedores lo arreglan en 20 minutos. El proceso completo suele tardar menos de una hora. El nicho de la empresa se centra en los automviles de segunda mano. Puesto que los modelos actuales son mejores y tienen mayor esperanza de vida, muchos compradores prefieren ahorrar dinero comprando automviles usados, cuya oferta tambin se ha visto potencializada por el sustancial crecimiento en la renta de vehculos. En la actualidad, los bancos tienen ms disposicin para ofrecer financiamiento con intereses bajos para automviles usados, sobre todo desde que un estudio revel que las tasas por retraso en el pago para los compradores de segunda mano eran inferiores. Por ltimo, los concesionarios confiesan obtener ms utilidades de la venta de automviles usados, incluso hasta 100 dlares ms que por un modelo nuevo. CarMax ha logrado obtener mrgenes mucho mayores. El precio de venta de un vehculo usado es de 15,000 dlares, y su margen promedio es del 13%, en relacin con los 13,650 dlares y el 11%, respectivamente, del resto del sector. Aunque la mayora de los fabricantes de automviles experimentaron un descenso en las ventas y las utilidades en 2003, CarMax registr aumentos en los dos rubros.