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De la teora a prctica Para curso de Estrategia NO Competitiva Giovanni Herrera Enrquez Octubre 2011

Chan Kim y Rene Mauborgne

CONTRASTE
OCANO ROJO Compite en un espacio de mercado existente Pelea con la competencia OCANO AZUL Crear un nuevo espacio de mercado Ha ce irrelevante la competencia Explota la demanda existente Crea y explota la nueva demanda Alinea la cadena valor de la Alinea la cadena de valor para empresa a la diferenciacin o alcanzar la diferenciacin y el al liderazgo en costes liderazgo en costes Elegir entre valor o costo Fusionar valor y costo

Principios
De la formulacin 1.

Reconstruir las fronteras de mercado

2. Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras 3. Ir ms all de la demanda existente. 4. Desarrollar la secuencia estratgica correcta

Principios
De la ejecucin

1. Superar los obstculos claves de la

organizacin

2. Incorporar la ejecucin dentro de la

estrategia

1. Reconstruir las fronteras de mercado

Crear nuevos espacios de consumo: Primera va: Explorar las industrias alternativas Segunda va: Explorar los grupos estratgicos dentro de cada sector Tercera va: Explorar la cadena compradores

1. Reconstruir las fronteras de mercado


Crear nuevos espacios de consumo:
Cuarta va: Explorar ofertas complementarias de

productos y servicios.
Quinta va: Explorar el atractivo funcional o emocional

para los compradores.


Sexta va: Explorar la dimensin del tiempo

2. Enfocarse en la perspectiva global no en las cifras


1. DESPERTAR VISUAL

2. Enfocarse en la perspectiva global no en las cifras


2. EXPLORACIN VISUAL

Caso

2. Enfocarse en la perspectiva global no en las cifras


3. FERIA VISUAL DE LA ESTRATEGIA

2. Enfocarse en la perspectiva global no en las cifras


4. COMUNICACIN VISUAL

Contrastando los perfiles antiguo y nuevo


Cmo lo que yo hago refuerza el nuevo perfil?

3. Ir ms all de la demanda existente


Los tres niveles de no clientes
Primer nivel: Personas que no tardarn en convertirse en

no clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa.


Segundo nivel: No clientes que resan conscientemente

elegir el mercado de la empresa.


Tercer nivel: No clientes sin explorar en mercados alejados

del suyo.

4.- Desarrollar la secuencia estratgica correcta


Mapa de utilidad de compradores
Palancas de utilidad Productividad del cliente Simplicidad Comodidad Riesgo Diversin e imagen Amabilidad Compra
Tiempo de bsqueda Atractivo y accesibilidad Seguridad para transaccin Rapidez de compra

Entrega
Tiempo de entrega Empaque e instalacin Cmo se realiza la entrega?

Uso
Capacitacin o ayuda Facilidad de guardado Eficacia de caractersticas y funciones Ms opciones?? Sobrecargado de aditamentos?

Complementos
Otros complementos para que funcione

Mantenimiento
Mantenimiento externo Fcil de actualizar y mantenerlo Costo de mantenimiento

Eliminacin
Genera desechos ? Es fcil desecharlo? Problemas legales o ambientales Costos

Son costosos?
Causan molestias Son fcil de obtenerlos?

En qu etapa se encuentran los obstculos ms grandes para del cliente?

4.- Desarrollar la secuencia estratgica correcta

4.- Desarrollar la secuencia estratgica correcta


ndice de ideas del Ocano Azul
PRODUCTOS / SERVICIOS

Utilidad Precio

Hay utilidad excepcional? Precio al alcance de grueso de compradores? Cumple estructura de costos o meta de costos? Estn resueltos los obstculos?

Costo

Adopcin

Sobre la ejecucin:
Superar obstculos
Barrera de percepcin Romper el statu quo (vivir el problema) Barrera Poltica Apalancar a ngeles (beneficiados) Silenciar demonios Conquistar a consejeros

Barrera de Recursos Reorganizar los recursos

Barrera de motivacin Personas claves La pecera Atomizar

Sobre la ejecucin:
Incorporar la ejecucin a la estrategia
Proceso equitativo en la formulacin de la estrategia

Confianza y compromiso

Cooperacin voluntaria

Supera la expectativas