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Marketing de guerrilla
Autor: Recursos Para Pymes

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Presentacin del curso


En este curso vamos a ver qu tiene que hacer un pequeo y mediano emprendedor para aplicar un Marketing de Guerrilla, es decir, un Marketing efectivo, que llame la atencin de sus posibles clientes y que no resulte costoso. Lo vamos a ver paso a paso y lo primero es empezar por la base y aclarar dos conceptos fundamentales. Qu es el Marketing y qu es el Marketing de Guerrilla.

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1. Qu es el Marketing y qu es el Marketing de Guerrilla?


En este curso vamos a ver qu tiene que hacer un pequeo y mediano emprendedor para aplicar un Marketing de Guerrilla, es decir, un Marketing efectivo, que llame la atencin de sus posibles clientes y que no resulte costoso. Lo vamos a ver paso a paso y lo primero es empezar por la base y aclarar dos conceptos fundamentales. Qu es el Marketing y qu es el Marketing de Guerrilla. Este curso es completo y est basado en Marketing de Guerrilla para Pymes, Autnomos y Emprendedores. Adems no precisa de conocimiento previo alguno para ponerse en marcha ya que se explica de manera sencilla y por partes. Comenzamos. Qu es el Marketing Una de las principales dificultades que el pequeo y mediano empresario encuentra con el tema del Marketing es saber, de una vez por todas, qu es realmente "eso del Marketing". Vamos a aclararlo de modo fcil pero, sobre todo, til. Como curiosidad realmente no hay una definicin unificada del Marketing, cada experto y acadmico dar la suya propia, pero como hay que mojarse vamos a ver qu es desde la perspectiva prctica que ms nos interesa. Aunque el Marketing es realmente todo el proceso de crear un producto y ponerlo en el mercado lo que ms nos importa aqu es considerar el Marketing como lo siguiente: Marketing es todo aquello que hacemos para que un cliente nos elija. Tras bastantes aos de experiencia esta es posiblemente la definicin ms sencilla y prctica sobre Marketing que podamos adoptar en nuestra empresa. Si nos fijamos bien esto implica que el Marketing no es slo promocin como se suele confundir muchas veces. Obviamente la promocin es Marketing, es una herramienta para poner el nombre de nuestra empresa a la vista e intentar que nos elijan, pero no es la nica cosa mediante la cual podemos conseguir que un cliente nos seleccione. Qu es el Marketing de Guerrilla? En 1982 Jay Conrad Levinson, el que se considera "padre" del Marketing de Guerrilla defini qu era de manera muy sencilla: "El Marketing de Guerrilla es realizar actividades de Marketing (esencialmente acciones de promocin) de una manera NO convencional y con un presupuesto bajo". Es decir, que para compensar que no tenemos demasiado presupuesto tendremos que hacer las cosas de manera diferente a la habitual. El Marketing de Guerrilla compensa la falta de un gran presupuesto con imaginacin, tiempo de trabajo y conocimiento.

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Y ahora que ya tenemos bien establecidas las bases, en el prximo captulo veremos por qu nos interesa poner en marcha un Marketing de Guerrilla en nuestra empresa (Anticipndonos un poco se puede decir que ese motivo es... porque funciona).

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2. Por qu nos interesa el Marketing de Guerrilla?


Si somos una pequea y mediana empresa entonces en el 99% de los casos no tendremos un enorme presupuesto para Marketing. Si precisamente el Marketing de Guerrilla aboga por sustituir esa falta de presupuesto con imaginacin y siendo diferentes se puede ver de manera clara que el Marketing de Guerrilla es precisamente algo que se adapta perfectamente a la situacin de una pyme. Pero hay un motivo mucho mejor para que nos interese el tema y es que el Marketing de Guerrilla funciona. Si echamos un vistazo alrededor podemos comprobar fcilmente cmo hoy da la promocin funciona menos que nunca y la capacidad de atencin del posible cliente es tambin menor que nunca. Hay tantas opciones, hay tanta saturacin publicitaria que se estn acentuando esos efectos cada da que pasa. Nadie hace caso al Marketing, al contrario, lo evitamos todo lo que podemos. Incluso los que somos emprendedores lo hacemos cuando nos toca ser clientes de algo. Viendo eso es fcil concluir que: o hacemos algo diferente, o no conseguiremos absolutamente nada, porque seguir con "lo de siempre" ya apenas funciona. El Marketing tpico, la tpica llamada o la tpica carta no sirven ya para mucho, estamos "vacunados" contra todo lo que suponga Marketing. Ah es donde entra el Marketing de Guerrilla. Incluso las grandes empresas se estn dando cuenta de que en el entorno actual y con el perfil de cliente de hoy, el Marketing que opta por lo creativo y diferente suele dar ms resultado y tener ms repercusin que las tpicas acciones con grandes medios y presupuestos. Un ejemplo fue la campaa de Bmw basada en Bruce Lee. Quin no ha odo lo de "Be water my friend"? Siendo una de las campaas menos costosas para Bmw la propia empresa coment que sus ventas aumentaron un 73%... Siendo conscientes de que seguir los mismos gastados caminos de siempre no lleva a ningn lado en prximos captulos vamos a ver paso a paso cmo aplicar un Marketing de Guerrilla, pero antes, y para seguir estableciendo bases slidas, vamos a ver qu tenemos que hacer para tener un Marketing que funcione (sea o no de Guerrilla). Eso es lo que vamos a empezar en el prximo captulo.

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3. Las claves de un Marketing que funciona


Cuando uno examina detenidamente el Marketing efectivo que algunas empresas desarrollan puede ver que hay una serie de patrones comunes, de claves bsicas que todos comparten y funcionan. En este curso vamos a ver 3 de esas claves fundamentales y cmo aplicarlas en nuestro negocio. Es importante tenerlas en cuenta porque si no las empleamos en la prctica da igual lo que hagamos, nuestros resultados van a ser limitados e inestables ya que estaremos intentando hacer cosas sin haber cumplido los requisitos ms bsicos para que funcionen. Va a ser como querer correr antes de aprender a andar. La primera clave para tener un Marketing que funciona es: 1.- Ser conscientes de la cruda verdad sobre el Marketing y los clientes La verdad es esta: Por mucho Marketing de Guerrilla (o de cualquier otra clase) que pongamos en marcha, por mucho ruido que hagamos o por muchos anuncios que contratemos, no vamos a obtener ninguna venta si no proporcionamos algo que los clientes quieran comprar. Que necesiten o deseen de verdad. Algo que quieran comprar es muy distinto a algo que les guste o les "haga gracia", pueden gustarnos miles de cosas pero no estar dispuestos a pagar por ellas. Eventualmente escriben emprendedores a Recursos Para Pymes pidiendo consejo sobre Marketing, comentando que ponen anuncios, que se afanan por dar un buen servicio, por trabajar duro cada da... pero que no consiguen resultado, que a veces visitan su web o pasan por delante de la puerta de su comercio pero que nadie entra y ni mucho menos compran. Normalmente un primer vistazo a la actividad da la pista de por qu da igual que pusieran su negocio ante millones de miradas, nadie iba a dar un paso al frente para comprar. El motivo es que no se ofrece nada realmente atractivo y destacable, nada que haga decir "guau, de verdad quiero eso". Cuando los primeros anuncios de la consola Nintendo Wii aparecieron ante los ojos de los potenciales clientes a los que se diriga una enorme parte de ellos tuvo casi instantneamente esa reaccin del prrafo anterior y la Wii se convirti en un xito. Aunque sea un ejemplo extremo de producto de xito la realidad es que si queremos conseguir resultados tenemos que tener entre manos algo que cause al menos una pequea parte de esa reaccin, algo que la gente quiera adquirir. Si no es as, vamos a tener enormes dificultades y siempre estaremos esforzndonos al mximo a cambio de poco resultado. Cmo aplicar esta clave fundamental El ejercicio ms til que podemos hacer es ver nuestro negocio con una perspecttiva

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objetiva y hacer un "chequeo de realidad", comprobar si tenemos algo que de verdad la gente quiere comprar cuando lo vea. Para saber si tenemos algo as podemos responder sinceramente y dejando de lado lo personal a estas preguntas: 1.- Hay empresas en el mercado que estn obteniendo un beneficio reconocible con lo mismo que hacemos nosotros? 2.- Ofrecemos de verdad un valor real que hace ms cmoda / satisfactoria / mejor la vida de alguien? 3.- Es esa nuestra verdadera motivacin para el negocio o slo lo hacemos por el dinero? 4.- Ofrecemos algo que no es la ltima moda del momento a cuyo carro se est subiendo mucha gente? 5.- Tenemos capacidad para hacer algo diferente con el Marketing y con el producto para adaptarlo a lo que la gente quiere? Si respondemos que s a una pregunta, debemos aadir tambin un porqu objetivo, no vale decir que s y que el motivo sea slo que pensamos que es as o que no queremos verlo de otra manera. Cualquier respuesta negativa a una de las anteriores preguntas supone que por mucho que nos esforcemos probablemente no conseguiremos apenas resultado. Muchos emprendedores leern esto sorprendidos pensando que este ejercicio es innecesario, que es algo que ya se "da por sabido". Quiz sea as, pero este pequeo chequeo es vital en ms casos de los que parece. Si no se pasa esta prueba entonces uno puede echarle las culpas al Marketing, a la competencia o a lo que desee, pero no es ah donde est la cuestion de por qu no conseguimos ms resultados... En el prximo captulo veremos otra clave fundamental sin la cual los resultados que se obtengan del Marketing sern escasos.

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4. Clave 2 de un Marketing que funciona: tiempo y recursos


En este captulo vamos a ver otra clave fundamental para tener un Marketing que nos proporcione resultados. Es muy importante. La clave para tener un Marketing rentable en vez de uno que no haga ms que perder dinero es dedicarle suficiente tiempo y recursos. Hace poco le un artculo de John Jantsch (empresario y experto en Marketing) sobre que el Marketing era un hbito y aunque no hablaba exactamente de esta clave que vamos a tratar s haca una referencia muy interesante ante la que sin darme cuenta estaba asintiendo con la cabeza. Hablaba de que a lo largo de su experiencia se haba encontrado con que, particularmente los pequeos y medianos empresarios, alegaban muchas veces que "no encontraban tiempo para el Marketing". Tenan tantas cosas que hacer, tantos compromisos que cumplir y trabajo que sacar adelante que al final no encontraban tiempo para el Marketing. No puede ser ms cierta esa situacin. En multitud de correos y conversaciones esa frase (o alguna variante similar) la he escuchado de bastantes emprendedores. Si tenemos en cuenta que el Marketing es lo que hacemos para conseguir la atencin de posibles clientes e inclinarlos a que nos elijan, en definitiva el Marketing es el proceso que las empresas utilizan para conseguir clientes. Y si no tenemos tiempo para aquello que nos consigue clientes, entonces a qu nos estamos dedicando realmente? S, est claro, hay que sacar adelante la produccin, realizar el trabajo encomendado, lidiar con los inconvenientes que surgen todos los das, afrontar los papeleos con los que la administracin nos agobia constantemente... pero si no tenemos tiempo para el marketing pronto todas esas cosas no van a importar, porque vamos a tener que cerrar. Muchas empresas no consiguen rentabilizar su Marketing porque en vez de tratarlo como un elemento fundamental dentro de la empresa (como pueda ser la produccin, por ejemplo) es algo que se hace "de vez en cuando", o a "trompicones" (es decir lo tpico de: ahora hacemos un puado de acciones de promocin y luego pasamos meses sin realizar nada ms...). Slo se dedica algo de tiempo "cuando uno puede" y es para para probar cosas de manera aislada, tcticas o tcnicas que se han odo que funcionan (y adems se suele trabajar con la sensacin en la cabeza de que, en vez de estar "haciendo Marketing", deberamos estar haciendo cosas que "de verdad son importantes" porque sobre la mesa hay mucho tema atrasado). La realidad en el mundo de la empresa es que se suele obtener de algo tanto como invertimos en ese algo. Cmo aplicarlo El primer paso necesario es preguntarnos qu lugar ocupa realmente el Marketing

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en nuestra empresa. Est a la altura de la produccin u otras tareas de gestin? La mayora de empresarios van a responder que el Marketing es importante, nadie niega eso. De hecho cuando alguien dedica su tiempo a, por ejemplo, leer estas lneas, es porque precisamente cree que el Marketing es importante. Pero la verdadera respuesta la dan los fros nmeros. Podemos calcular en un momento cunto tiempo y recursos hemos dedicado al Marketing en el ltimo mes y compararlo con el tiempo y recursos dedicados a otras tareas de la empresa. La respuesta que da esa cifra es la realmente vlida y a veces resulta una sorpresa comparar lo que pensamos con lo que luego hacemos en la realidad. El segundo paso para aplicar esta clave es comprometernos seriamente a que el Marketing sea algo fundamental que merece trabajo, atencin y recursos. Poco ms se puede decir porque hasta que no sea as no empezaremos a ver resultados. Hacer del Marketing un hbito es algo comn a toda empresa que tiene un Marketing que le da resultado. En el prximo captulo vamos a ver una tercera clave antes de meternos en los pasos concretos para aplicar un Marketing de Guerrilla y esta clave va a ser fundamental precisamente para que, de verdad, seamos unos "guerrilleros" del Marketing.

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5. Clave 3 de un Marketing que funciona. El Marketing 100%


Esta es la ltima clave que vamos a tener en cuenta antes de ver cmo aplicar el Marketing de Guerrilla en nuestra empresa y resulta vital porque va a hacer de nosotros una empresa verdaderamente destacable en Marketing. La clave es tener una mentalidad de Marketing 100%. Qu implica esto? Muy sencillo. Tener en cuenta a partir de ahora que todo lo que hagamos en nuestra empresa puede ser Marketing, as de simple. Todo puede ser un elemento de Marketing. Tradicionalmente el Marketing tiene cuatro componentes: el precio, la promocin, el producto y la distribucin. Esto es cierto y est bien, pero tenemos que dar un paso ms all, porque ya hemos visto que las concepciones tradicionales de Marketing se estn volviendo cada vez ms ineficaces. Adems de esos 4 componentes absolutamente todo lo que hagamos de cara a un cliente (o un posible cliente) es Marketing, porque todo puede ayudar a inclinar la balanza de nuestro lado (o de la competencia si no lo hacemos bien). Puede que nuestro producto sea maravilloso, pero parmonos un momento a pensar si esa imagen no profesional que damos hace que parezca menos atractivo y por tanto que nuestro posible cliente no nos escoja. Igualmente nuestra promocin puede ser maravillosa y provocar una respuesta pero si tardamos demasiado tiempo en atender dicha respuesta... Cuando se hace un Marketing tradicional se buscan combinaciones de promocin, precio, etc. cuando se hace un Marketing de Guerrilla uno se da cuenta de que todo puede ayudar a que nos elijan, desde cmo nos comportamos en una reunin hasta nuestro tono de voz en una charla. Cmo aplicarlo La mentalidad de Marketing 100% es eso, una mentalidad, una forma de pensar que determina cmo actuamos. La mejor manera de aplicarlo en la prctica es que cuando estemos ante un cliente, o un posible cliente, nos preguntemos siempre que vayamos a hacer o decir algo: "Esto ayuda a que me elija o a que deseche como opcin?" Cuando estemos respondiendo una consulta la respuesta pensada va a ayudar a que vuelva por aqu o a que se vaya? Cuando nos planteen dudas sobre el producto lo que vamos a decir va a contribuir a que nos elija o a que se aleje? Cuando se nos estn quejando y sea hora de expresar nuestra opinin va a ayudar que tenga mejor percepcin o a espantarlo todava ms? Por supuesto cuando estemos con los elementos tradicionales de Marketing (la forma de promocin, el precio, etc.) hacerse esa pregunta nos va a ayudar a enfocar todo al verdadero fin del Marketing. Que nos elija. Quien tiene una mentalidad 100% de Marketing siempre se est haciendo esa

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Quien tiene una mentalidad 100% de Marketing siempre se est haciendo esa pregunta en su cabeza y, obviamente, siempre opta por actuar de la manera que cree que ser ms ptima para que le elijan. A partir de ahora esa cuestin debe repetirse constantemente en nuestra cabeza tambin.

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6. Aplicar el Marketing de Guerrilla paso a paso. Paso 1


Hemos visto 3 de las claves principales para tener un Marketing que funciona. Hay ms, pero teniendo en cuenta estas en todo lo que hagamos ya podemos comenzar a aplicar un Marketing de Guerrilla que sea efectivo. A partir de ahora el curso va a estar enfocado en cmo hacerlo paso a paso. El primero paso es tener un plan. Muchos pequeos empresarios escuchan que es necesario tener un plan de Marketing y su reaccin es resoplar y desilusionarse, no es para menos porque el tema del plan de Marketing se plantea casi siempre de forma tan engorrosa y tan intil, que es capaz de matar en esta fase toda la iniciativa que nos habamos propuesto poner en marcha. Sin embargo en el caso del Marketing de Guerrilla el tema del plan es (como todo en esta filosofa de Marketing) sencillo, directo y al grano, como vamos a ver a continuacin. Un plan es necesario. "Tener las cosas en la cabeza" no sirve de mucho porque tienden a pasarse cosas por alto y a ser todo tan "etreo" que al final se acaban ejecutando pocas cosas y mal. La cuestin es que un plan debe ayudarnos a plantear y analizar lo que es importante tener en cuenta si queremos obtener resultados con nuestro Marketing y por eso el plan de Marketing de Guerrilla detalla esos puntos que es necesario analizar y trabajar de una manera muy simple. A travs de 7 preguntas. Si uno responde a esas 7 cuestiones de manera concreta y bien pensada (esforzndose por buscar y dar una buena respuesta) obtendr mucho ms resultado que con una agotadora maratn de puntos demasiado numerosos e indescifrables que la mayora de modelos de plan suelen contener. Las 7 preguntas son: 1.- Cul es el objetivo de nuestro Marketing? Es decir qu pretendemos conseguir? Lo primero es aclarar bien el destino al que queremos llegar, una vez teniendo eso claro como el cristal ya podemos empezar a pensar en lo dems. 2.- Cul es nuestro mercado? A quin deseamos vender? Cmo es? No sirve realizar un retrato vago y borroso del cliente o establecer que "vamos a vender a todos". Debemos conocer ntimamente a quien queremos que sea nuestro cliente y describirlo aqu. 3.- Cul es nuestro nicho dentro del mercado? Para una pyme la estrategia ms adecuada suele ser buscar un nicho rentable en el mercado, convertirse en una especialista en ese nicho y servirlo mejor que los

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mercado, convertirse en una especialista en ese nicho y servirlo mejor que los dems (que no estarn tan especializados y por tanto no podrn ofrecer ni suministrarles algo mejor que nosotros). As pues debemos definir un nicho y comenzar a conocerlo ntimamente mejor que la competencia. 4.- Cul es nuestra ventaja competitiva? Tenemos que trabajar algo que hagamos mejor que los dems, porque si no tenemos una ventaja quin nos va a querer comprar? Nadie tiene ningn incentivo a elegir algo que no destaca absolutamente por nada. 5.- Cul es nuestra identidad? Muchas pymes de un sector parecen cortadas por el mismo patrn, si somos igual de grises e indistinguibles que la competencia nadie nos ver. Debemos ver nuestras fortalezas y a partir de ah construir una identidad, podemos ser los serios, los rpidos, los de mejor precio, los de mejor diseo... pero que se nos asocie a una identidad cuando se piense en nosotros. Adems esa identidad y la ventaja anterior nos darn una gua a la hora de promocionar nuestro producto o servicio de manera coherente. Se imagina a Apple haciendo los mismos anuncios que Microsoft o viceversa? Nunca, porque la identidad de cada una es muy distinta y saben bien que deben ser fieles a ella en todo su Marketing si quieren seguir atrayendo al tipo de cliente que se han propuesto y que busca una empresa con esa clase de identidad. 6.- Cules son las estrategias, medios y acciones que usaremos para conseguir los objetivos? En este apartado respondemos detallando claramente lo que vamos a poner en marcha para conseguir lo que nos proponemos. Qu medios de promocin vamos a usar, qu acciones concretas (con fecha clara) vamos a emprender... En un plan hay que enfocarse a la accin. Es imprescindible porque sin eso no hay nada, por muy buen anlisis que hayamos hecho o buena ventaja competitiva que poseamos. Si no nos ponemos en marcha los resultados sern nulos. No hace falta complicarse la vida, hace falta poner la accin que vamos a poner en marcha, cundo y quin es el responsable si es que no somos nosotros. 7.- Cunto nos va a costar? Se responde traduciendo en nmeros las acciones y estrategias del punto anterior, especificando cuando nos va a costar y detallando el presupuesto de lo que esperamos ingresar y lo que tenemos que invertir para hacer realidad el plan. Si tenemos todo eso respondido, tenemos un plan, porque sabremos donde vamos,

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cmo somos, qu fortalezas tenemos y qu acciones debemos poner en marcha... 7 preguntas que bien contestadas constituyen un modelo de plan de marketing difcil de batir en sencillez y efectividad. INFORMACIN ADICIONAL Por qu muchas pymes no sacan nada de su plan de Marketing La verdad sobre los planes de Marketing (documento en PDF)

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7. Paso 2. El enfoque de guerrilla


Ya tenemos un plan de Marketing porque hemos trabajado el paso anterior (y no hemos tenido que emplear semanas en hacerlo). La cuestin ahora es darle un enfoque de Guerrilla a nuestras acciones. Si recordamos el Marketing de guerrilla propone "Utilizar los medios de siempre de manera diferente e impactante". Mucha gente cree que el Marketing de Guerrilla consiste en emplear medios que nadie utiliza. La mayora de las veces no es as, de hecho aunque est muy bien si lo conseguimos, la propia definicin de Guerrilla no es esa, sino usar las mismas armas de siempre de manera original. Esto quiere decir que no hace falta buscar sin descanso una forma nunca vista de promocionarse. Si se tiene la idea, perfecto, pero no debemos entretenernos en buscar ese modo excepcional si no enfocar los medios habituales de manera diferente. Cmo aplicarlo Vamos ya a la prctica, que es lo que interesa. Para ello lo que tenemos que hacer en este paso es volver a nuestro plan y centrarnos en la pregunta de las acciones que vamos a poner en marcha. En la gran mayora de los casos esas acciones supone enviar mensajes y promocionarnos ante posibles clientes usando medios habituales en nuestro sector, como pueden ser campaas de correo, llamar por telfono, folletos, anuncios en prensa, radio o televisin, comunicarnos por e-mail, buzoneo... La misin de este paso es la siguiente: 1 . - Ir accin por accin en esa lista del plan y preguntarnos: "Qu puedo hacer para darles un enfoque distinto al habitual?" "Qu puedo hacer para que atraigan ms la atencin?" 2 . - Cuando nos preguntemos eso comenzarn a surgir ideas. Debemos anotarlas todas, hacer una lluvia de ideas para conseguir material con el que trabajar Repetirse una y otra vez estas preguntas y hacer este ejercicio con ms personas implicadas de la empresa son dos excelentes claves prcticas para que vayan surgiendo ms y ms ideas. Si hacemos una campaa por correo y todos los sobres de la competencia suelen ser blancos y tamao "americano", quiz el nuestro debera ser de otro color y tamao. Si todos mandan el tpico folleto y la tpica carta quiz nosotros deberamos pensar en incluir un regalo o incentivo para que se abra. Si todos nos llaman para vendernos quiz nosotros debamos llamar para regalar algo... Las opciones son muchas, la cuestin es generar ideas para ser distintos a los dems, para destacar entre la masa. El Marketing de Guerrilla busca principalmente en llamar la atencin de quien recibe el mensaje de Marketing y para ello se suele recurrir principalmente a la sorpresa,

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la originalidad ofreciendo algo que nadie ms ofrece, el humor o la controversia (que hay que manejar con muchsimo cuidado y de hecho es un arma muy peligrosa). La cuestin es que esa lista de ideas que surjan tienen que tener como objetivo apuntar a alguno de esos objetivos, porque si no llamamos la atencin, no podremos hacer nada, por muy bueno que sea el producto si no nos ven no nos compran. Pensemos en nuestro cliente, pensemos en qu le hace "click" y busquemos pulsar ese botn con algo distinto. Hay que llamar la atencin, no a cualquier precio pero en el caso de que lo que propongamos en nuestro marketing sea lo mismo de siempre, entonces no debe sorprendernos si obtenemos el mismo resultado de siempre. 3 . - Nos tiene que haber quedado una lista de posibles ideas, unas descabelladas y otras con mas potencial. El trabajo ahora es pulir esa lista y elegir 1 2 ideas ya ms trabajadas que parezcan probables a la hora de obtener resultados. 4 . - Ponerse en marcha. Determinemos claramente cundo y cmo vamos a aplicar esas ideas y comencemos. 5 . - Controlar si realmente estn funcionando o no. Sobre el tema del control se habla ms en detalle en prximos captulos. Una advertencia importante para empresas que estn pensando en usar el Marketing de Guerrilla Si somos emprendedores debemos ser capaces de tener ideas propias e iniciativas propias. Como responsables de una empresa no podemos esperar copiar siempre o que nos digan siempre lo que tenemos que hacer. Es obvio que si uno quiere ser original no puede estar preguntando a otros "cmo puede ser original". La tctica del "archivo de marketing" Sin embargo, como se comenta tambin en "Marketing de Guerrilla para pymes" s es muy buena tctica comenzar a recoger elementos publicitarios y a fijarse ms en los anuncios buscando qu nos ha impactado, qu ha llamado la atencin, que nos ha atraido. Porque de las ideas de otros pueden surgir ideas propias y hay muchas cosas que podemos adaptar a nuestra situacin. La manera concreta de aplicarlo podra ser esta. 1 . - Cojamos una carpeta donde guardar toda aquella promocin que nos haya llamado la atencin. No ser difcil porque al volver a casa tendremos el buzn lleno. O bien aquella que nos llame la atencin por la calle, en algn sitio mientras esperamos... 2 . - Detallemos exactamente lo que nos ha atrado. Ha sido la frase que especificaba? Han sido los elementos visuales? Nos ha parecido gracioso? 3 . - Veamos si eso podemos utilizarlo en nuestra empresa, adaptndolo y creando algo nuestro. 4 . - Guardemos el elemento de promocin en la carpeta para futura referencia. Si trabajamos habitualmente con ordenadores, Internet y correo electrnico hagamos tambin el ejercicio de la coleccin con un directorio de nuestro ordenador.

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hagamos tambin el ejercicio de la coleccin con un directorio de nuestro ordenador. 5 . - Plantemonos hacer lo mismo para los anuncios que nos han horrorizado, aunque sea para saber qu NO tenemos que hacer. En el siguiente captulo vamos a ver algunos ejemplos de Marketing de Guerrilla para ver en la prctica cmo se ha aplicado con xito lo que aqu se propone.

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8. Ejemplos de Marketing de Guerrilla


En el captulo anterior hemos visto cmo aplicar un enfoque de guerrilla a nuestro Marketing, es decir, cmo dar una "vuelta de tuerca" a lo mismo de siempre a fin de destacar y de llamar la atencin del posible cliente. Como ah radica la clave de aplicar un marketing de guerrilla en nuestra propia empresa, a continuacin vamos a ver unos enlaces con buenos ejemplos de Marketing de Guerrilla. Nada mejor que ver cmo se aplica en el mundo real para tener una idea ms clara. Como podremos apreciar en estos ejemplos se han utilizado los medios de siempre (tarjetas de visita, poster promocionales o el ya veterano "banner" de Internet) pero todos ellos se han utilizado de una manera original, impactante y que ha llamado la atencin: Marketing de Guerrilla con tarjetas de visita Apple usando Marketing de Guerrilla Ejemplo de cartel promocional buscando el impacto Fijmonos bien en esos ejemplos. Supone un coste mucho mayor de Marketing el realizar esa clase de elementos publicitarios? Realmente no, nos van a cobrar lo mismo por el banner o el poster, la cuestin es que si buscamos el impacto, usarlo de manera diferente a los dems atraeremos ms la atencin por el mismo dinero. La gran diferencia con los dems est en que nosotros habremos aadido ingenio y originalidad a la mezcla, aumentando la efectividad en llamar la atencin sin necesidad de aumentar el presupuesto.

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9. Paso 3. Controlar
Cmo sabemos si nuestro marketing de guerrilla est teniendo xito? Cuando empecemos a ejecutar el plan la realidad comenzar a decirnos que muchas cosas que en teora parecan buenas no lo estn siendo tanto, es as siempre y para todos los planes. Igualmente otras saldrn ms o menos como se ha previsto y algunas pocas resultarn un xito inesperado. La cuestin es que conocer lo que funciona para nuestra situacin es vital ya que eso nos permitir saber qu es ms probable que vuelva a proporcionarnos resultados y qu tenemos que mejorar para no seguir desperdiciando esfuerzo y recursos. As que tenemos que dedicar un poco de tiempo todos los das a controlar los resultados de lo que estamos poniendo en marcha. Si tenemos un buen plan, entonces tendremos especificados unos objetivos medibles y una manera de controlar si las acciones estn dando resultado, de forma que lo que tendremos que hacer es recoger informacin y ver si se cumple lo que hemos previsto. Cmo aplicarlo La manera de aplicarlo consiste en tomarnos un poco de tiempo durante la semana a recoger datos que nos digan si estamos cumpliendo o no los objetivos y si las estrategias que habamos pensado estn dndonos de verdad algn fruto. Lo primero es pues hacer un hueco en nuestra agenda para ello. Ponernos una fecha y hora en la que recogeremos los datos de cmo van los objetivos y los anotaremos para futuras referencias y anlisis. No hace falta nada especialmente sofisticado, segn nuestras necesidades y nuestro plan podemos crear una hoja de clculo donde, como mnimo, anotaremos los objetivos, la fecha de cumplimiento, el indicador concreto de medida de ese objetivo (euros, nmero de clientes, etc. segn lo que queramos conseguir) y posteriormente podemos ir anotando, o bien cunto hemos conseguido al llegar a dicha fecha de cumplimiento (pudiendo ver si nos hemos desviado) o bien podemos ir anotando, por ejemplo cada semana, cunto hemos conseguido del objetivo hasta el momento. Para eso podemos anotar la fecha en la que actualizamos cmo va el objetivo y la medida del mismo. Eso ltimo es especialmente recomendable si el objetivo tiene una fecha de cumplimiento relativamente lejana, ya que nos permite ver la evolucin de nuestros esfuerzos en distintas fechas (de hecho es fcil hacer un grfico en la hoja donde vayamos viendo la evolucin temporal por fechas y cunto nos queda para alcanzar lo que nos hemos propuesto). Igualmente es recomendable tener a mano la lista con las acciones y estrategias y anotar cmo va funcionando cada una, al final tendremos una referencia real sobre lo que ms resultado da en nuestro caso y en el "mundo real", ese es uno de los mayores tesoros que una pequea y mediana empresa puede llegar a tener.

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10. Unas ltimas palabras necesarias


Hemos visto los pilares necesarios para que nuestro Marketing se sostenga y hemos visto qu tenemos que hacer para poner en marcha un Marketing de Guerrilla, que bsicamente se resume en los siguientes pasos: 1.- Tener un plan (sencillo, directo y al grano) 2.- Coger las acciones y darles un enfoque de guerrilla. 3.- Controlar lo que hacemos y ver si est dando resultado. Esos pasos son un sistema de hacer las cosas, muchas veces nos aproximamos al Marketing buscando trucos y tcticas, las cuales pueden servirnos en un momento dado, pero al final tenemos que tener un sistema, una manera consistente de actuar y hacer las cosas. Para el corto plazo los trucos y tcticas estn bien si son buenas de verdad, pero no podemos sostenernos mucho tiempo basndonos en unos pocos trucos a repetir constantemente. Las empresas que de verdad obtienen resultado de un Marketing tienen un sistema, generan ideas nuevas y se proponen mejorar continuamente. Ese es el secreto, mejorar continuamente. Cuando en el captulo anterior se habla de controlar es porque slo si controlamos lo que ocurre para saber qu tenemos que mejorar podremos crecer. Las historias de xito rpido y enorme atraen mucho, pero la realidad del 99% de las pequeas y medianas empresas es que crecen debido a un proceso constante de mejora continua, de esforzarse por ver qu funciona y qu hay que trabajar ms. Poco a poco van puliendo sus estrategias, sus mensajes, la manera en que tratan a los clientes... y poco a poco van creciendo de manera consistente. Puede que no sea muy atractivo, puede que el proceso no sea tan excitante como disparar las ventas de la noche a la maana. Pero es la realidad en el mundo de empresas reales. Por eso en este curso de Marketing de Guerrilla lo que se ha querido es dar un sistema y que ste fuera sencillo y prctico. Ahora slo queda desear la mejor de las suertes en su Marketing. INFORMACIN ADICIONAL: El Marketing en la pyme Por qu es tan importante el Marketing Marketing de Guerrilla para Pymes, Autnomos y Emprendedores

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