LO MEJOR DE HDBR

El modelo de direccin de Sun Tsu aporta las claves para gestionar organizaciones en un entorno sometido a rpidos cambios. Los principios de este modelo se basan en las ideas contenidas en un pequeo tratado conocido como El Arte de la Guerra. Su autor, Sun Tsu, vivi hace 2.500 aos en China, pero sus ideas son plenamente aplicables en el contexto empresarial del siglo XXI. El modelo se fundamenta en cuatro puntos: unidad de propsito, conocimiento del entorno, liderazgo capaz y organizacin eficaz. El lder es el elemento fundamental, ya que en torno a l gravita el xito de la empresa. Por ello, debe ser una persona de carcter ejemplar que se debe perfeccionar mediante el desarrollo de cinco virtudes: integridad, coraje, benevolencia, disciplina y sabidura.

Liderazgo empresarial en tiempos de cambio, segn Sun Tsu

Juan Antonio Fernndez
Profesor de Direccin de Empresas en la China Europe International Business School (CEIBS), Shanghi (China).

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hina, el pas mas poblado de la Tierra, es tambin una de las civilizaciones ms antiguas de la humanidad. Para el resto del mundo, China ha sido y sigue siendo un misterio, durante muchos siglos un pas cerrado al resto del mundo. Y para qu abrirse al mundo?, diran ellos, si somos casi un quinto de ese mundo. Y es cierto, su poblacin actual es mayor que la europea y la americana juntas. No en vano los chinos llaman a su pas Zhong Guo, es decir, el Pas del Centro. El resto del mundo es simplemente la periferia. Mi actividad como profesor de direccin de empresas en China me ha permitido conocer desde dentro este gran pas. Uno conoce un pas visitndolo y hablando con su gente, pero tambin sumergindose en su cultura e Historia. Dentro de la cultura, los filsofos representan las ms elevadas cotas del pensamiento y originalidad, y China ha dado grandes pensadores a la humanidad. Los filsofos chinos no se interesaban por las grandes cuestiones metafsicas, eran eminentemente prcticos. Se ocupaban primordialmente de cmo conseguir una sociedad donde reinara el orden y la armona. Eran doctos en sociologa, psicologa, moral y en el arte de la administracin. Uno de esos filsofos era conocido con el nombre de Sun Tsu.

se siguen publicando y comentando sus ideas. Por tanto, tiene todo el derecho a llamarse autor inmortal.

La aplicacin de El Arte de la Guerra

Qu tiene de especial Sun Tsu que le ha hecho perdurar durante tantos aos? La razn reside en un pequeo tratado de escasamente 60 pginas en el que recogi sus sabios consejos. Es el primer escrito de la Historia sobre la administracin del ejrcito y el arte de la guerra. Pocos libros tienen el honor de tan larga longevidad. Otro superviviente del pasado, El Prncipe, de Maquiavelo (1469-1527), apenas alcanza los 500 aos, un beb al lado del Arte de la Guerra de Sun Tsu (Tengo en mi biblioteca una edicin de El prncipe comentada por el mismsimo Napolen. Se cuenta que tam-

Sun Tsu
El Maestro Sun (Tsu era un trmino respetuoso que se otorgaba a los filsofos en poca de la dinasta Chou y puede ser traducido como maestro) vivi a comienzos del siglo V a.C. en el estado de Chi, lo que hoy sera la provincia de Shandong en la China moderna. Era un perodo de la Historia china conocido como la poca de los Reinos Combatientes, cuando el pas se encontraba dividido en pequeos estados en constante lucha unos con otros. Era un tiempo de caos y confusin, en el que haba que estar preparado para vencer o morir en todo momento. Tambin era un tiempo en que los expertos en el arte de la guerra y en la administracin del Estado viajaban de reino en reino ofreciendo sus servicios a aqullos que quisieran pagarlos. Eran los consultores de la antigedad. Kong Tsu (Confucio) era uno de esos maestros itinerantes; Sun Tsu, otro. Curiosamente, esta poca de inseguridad y desorden fue tambin un tiempo de esplendor en la cultura china. Se dice que Lao Tsu, el otro gran maestro chino, tambin vivi en este tiempo. De los muchos otros maestros que existieron en esa poca, Sun Tsu es uno de los pocos que se han salvado del olvido. Despus de 2.500 aos de viaje por el tiempo, todava hoy

Los filsofos chinos no se interesaban por las grandes cuestiones metafsicas; se ocupaban primordialmente de cmo conseguir una sociedad donde reinara el orden y la armona
bin conoca El Arte de la Guerra, ya traducido al francs por el jesuita Amiot en 1772. Si hubiera aplicado los consejos de El Arte de la Guerra, posiblemente habra evitado el desastre de su campaa en Rusia). Pero volvamos a nuestro consultor chino y centrmonos en su mensaje. Qu nos puede ensear sobre administracin de empresas un tratado de estrategia militar escrito hace 2.500 aos? Se cuenta que el rey Ho-lu, despus de haber ledo El Arte de la Guerra, convoc a Sun Tsu a su reino para que le hiciera una demostracin usando para ello a las mujeres de su corte. Sun Tsu acept el reto. Pidi a las mujeres que se dividieran en dos contingentes y puso al frente de cada uno de ellos a las dos favoritas del rey. Entonces Sun Tsu instruy al grupo de mujeres en las tcnicas de formacin. Finalizada la instruccin, Sun Tsu les pregunt si haban entendido los ejercicios. Todas aseguraron haber entendido. Sin embargo, cuando Sun Tsu orden a las mujeres marchar en formacin, se echaron a rer. Sun Tsu dijo entonces: Si las rdenes no estn claras y los soldados no estn

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familiarizados con las instrucciones, su incumplimiento es culpa del comandante. Volvi a explicar las instrucciones. De nuevo las orden marchar en formacin y de nuevo las mujeres rompieron a rer. Entonces Sun Tsu dijo: Cuando las instrucciones se han explicado suficientemente, su incumplimiento es culpa de los oficiales. Diciendo esto, orden decapitar a las dos favoritas del rey para ejemplo de las dems. El rey dijo haber entendido su mtodo y que no era necesario que continuara con las ejecuciones. El Maestro Sun, haciendo caso omiso a la peticin del rey, orden

El modelo de Sun Tsu se basa en cuatro puntos: propsito comn, conocimiento del entorno, organizacin eficaz y lder capaz
decapitar a las dos mujeres. Nombr entonces a otras dos mujeres como oficiales y orden una vez ms marchar en formacin. En esta ocasin todo result perfecto y, como era de esperar, nadie rompi a rer. El rey dijo encontrarse muy apenado por la muerte de sus dos favoritas y no tener deseos de continuar con la demostracin. A lo que Sun Tsu respondi: Al rey le interesan las palabras, pero no tiene agallas para aplicarlas. Despus de la lectura de este pequeo relato, el lector se preguntar si sus problemas organizativos se
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van a solucionar cortando algunas cabezas. Tentador? Evidentemente, el lector entender que, donde dice decapitar, hoy en da diramos despedir o al menos eso espero. Es claro que no podemos entender el tratado en un sentido literal. Por ello, antes de continuar, es necesario hacer una advertencia previa. Nos encontramos ante un texto escrito en una poca muy remota y dentro de un contexto militar. Sun Tsu era hijo de un entorno histrico muy diferente del actual. Mi propsito, por tanto, no es el de repetir literalmente las palabras de Sun Tsu, sino el de interpretar y adaptar sus ideas a nuestra poca y dentro de un contexto empresarial. As, se ha sustituido el vocabulario militar por otro empresarial, pero siempre respetando los conceptos fundamentales de su tratado (as, trminos como ejrcito, comandante, cielo y tierra han sido sustituidos por otros como empresa, lder y entorno).

Sobre la direccin en tiempos de cambio

Nos dice Sun Tsu que el xito de una organizacin puede predecirse analizando cuatro puntos: unidad de propsito, conocimiento del entorno, liderazgo competente y organizacin eficaz (vase el cuadro 1). Unidad de propsito
La empresa cuyos directivos y empleados estn unidos por un propsito comn alcanzar el xito.

Modelo de direccin segn Sun

Propsito

Organizacin

Liderazgo

Para Sun Tsu, la ms alta responsabilidad del lder es la de conseguir la unidad de propsito en su organizacin Y qu es la unidad de propsito? Segn l, es lo que hace que todos los miembros de la empresa piensen y acten en consonancia con el lder. Nos dice que el lder experto en el arte de la adTsu ministracin dirige a su organizacin como si llevara a una sola persona de la mano. Cmo se consigue esa unidad? La crea el lder mismo con su carcter ejemplar y sus acciones en consonancia con ese carcter. Esas acciones del lder deben crear y Entorno mantener la armona en la organizacin (vase el cuadro 2). En cierto sentido, la armona en la empresa y el carcter ejemplar del lder son las dos caras de una misma moneda, dentro del objetivo de unir

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a la organizacin. Cuando la autoridad del lder es altamente respetada, existir una relacin armoniosa entre l y los miembros de su organizacin, nos dice Sun Tsu. sta es una de sus ideas fundamentales: la autoridad no procede tanto del puesto que se ocupa, sino que es consecuencia del carcter y del comportamiento superior. El mantenimiento de la armona en la organizacin es responsabilidad del lder. Su deber es cuidar que la armona no se rompa, evitar los conflictos internos y que la paz y el orden imperen. Un lder que no sea capaz de conseguir esto no ser respetado. As, en el pasado estaba justificado rebelarse contra un dirigente incapaz de mantener la paz social (armona) entre sus gobernados, era prueba de que haba perdido el mandato del cielo (a diferencia de los sistemas representativos en el que el gobernante recibe el mandato del pueblo, en la antigua China lo reciba del cielo y lo perda cuando no era capaz de mantener la paz social). El mantenimiento de la armona sigue siendo an hoy da fundamental en la sociedad china. El chino, en general, evita el conflicto abierto y siempre busca el consenso, y, si no lo consigue, lo aparenta. El concepto de armona puede ser entendido de dos formas muy diferentes: hay una armona resultado de la uniformidad de pensamiento e ideas, y otra resultado de la integracin de diferentes puntos de vista en un todo. La armona de Sun Tsu es del segundo tipo. No hay msica en una sola nota ni nunca la obtendremos aunque la repitamos cientos de veces. Slo creamos una sinfona cuando combinamos notas diCUADRO 2

ferentes procedentes de instrumentos distintos. La armona de lo diverso es fecunda, mientras que la armona de lo uniforme es estril. Cuando el lder es capaz de conjuntar diferentes partes de la organizacin en un todo armnico, es cuando la organizacin

El lder debe ser un ejemplo en el cumplimiento de las normas y no dudar en hacer que los dems las respeten
florecer y alcanzar el xito. Por eso, el lder excelente es capaz de armonizar a personas de opiniones diferentes en una misma organizacin y, desde el respeto a la diversidad, conducirlas hacia un propsito comn: la armona en la diversidad. Conocimiento del entorno
As como el agua en su fluir se adapta a la forma del terreno, la empresa debe adaptarse a su entorno para alcanzar el xito.

Unidad de propsito
Organizacin

Armona

Liderazgo

Junto a la atencin del lder hacia su organizacin (enfoque interno), tambin debe prestar atencin al entorno (enfoque externo). Sus decisiones deben basarse en un profundo conocimiento del entorno, ya que el xito o el fracaso de su empresa dependern de la calidad de las decisiones que tome. Sun Tsu nos advierte en contra de frmulas fijas para el xito. Nuestros aciertos del pasado no tienen por qu repetirse en el futuro, ya que las circunstancias de la empresa cambian continuamente y cada nueva situacin exige su propia decisin. Lo que distingue al gran lder es su capacidad para inventarse constantemente; no hay receta secreta, hay que tomar la decisin ideal para cada nueva situacin. Debemos adaptar, por consiUnidad guiente, la estrategia de la empresa de de propsito acuerdo con las condiciones del entorno (vase el cuadro 3). Sun Tsu nos dice que la empresa cuenta con una determinada ventaja competitiva y una posicin estratgica. Gestionarlas es su tarea. La

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flexible y sacar el mayor partido posible de su ventaja competitiva. Lder capaz

El lder es el centro en torno al que gravita la empresa. Si el lder es competente, la empresa prosperar; si es incompetente, ser el caos.

Unidad de propsito
Entorno

La capacidad de liderazgo nace de un carcter superior. Sun Tsu nos inVentaja competitiva Organizacin dica qu cualidades del carcter hay Posicin estratgica que cultivar y qu defectos hay que evitar (vase el cuadro 4). Los defectos son cinco en total: imprudencia, falta de autoconfianza, Liderazgo irascibilidad, sensibilidad ante las crticas y blandura de corazn. Estos cinco defectos condicionan las decisiones del lder y, por consiguiente, ventaja competitiva incluye factores intangibles, coperjudican la capacidad de xito de la empresa. As, mo la confianza en el lder, el entusiasmo de sus la imprudencia nos hace tomar decisiones sin pensar miembros, el sentido de oportunidad de las acciones en las consecuencias. Sun Tsu nos advierte de que los del lder y la flexibilidad ante las circunstancias camxitos pasados no predicen los xitos futuros. El sibiantes. La posicin estratgica reside en elementos guiente defecto, la falta de autoconfianza, nos hace intangibles, como la fortaleza financiera y la calidad de decisos. Nos convierte en excesivamente conservalos activos de la empresa. Un buen lder debe jugar dores, temerosos ante el cambio. La irascibilidad con su ventaja competitiva y su posicin estratgica nos enajena el favor de nuestros empleados. Cuando en funcin del entorno. Sin embargo, Sun Tsu nos adperdemos el control de nosotros mismos, perdemos vierte de que no hay ventajas competitivas fijas ni potambin su respeto. Sun Tsu dice muy claramente que sicin invariable. Por el contrario, es el entorno el que el lder que reacciona violentamente ante sus emdetermina la calidad de esos dos elementos, por lo que pleados es totalmente inepto. La sensibilidad ante las siempre debemos adaptarlos a sus exigencias, y no al crticas, el siguiente defecto, tiene como consecuencontrario. El lder debe crear las condiciones favoracia que se nos oculten nuestros errores, con lo que esbles que conduzcan al xito de la empresa, debe ser tamos cortando toda posibilidad de mejora. As, los empleados, por miedo a ofenderCUADRO 4 nos, evitarn darnos cualquier informacin que nos contrare. Por ltimo, la blandura de corazn nos Cualidades del lder hace excesivamente sensibles a los problemas personales de nuestros empleados. Un lder que se involuVirtudes que deben cultivarse Defectos que deben evitarse cra en las situaciones emocionales de sus subordinados y que consiente Integridad Imprudencia comportamientos perjudiciales para Benevolencia Falta de autoconfianza la empresa sobre la base de una mal Disciplina Irascibilidad entendida compasin est envianCoraje Sensibilidad ante las crticas do un mensaje al resto de la organiSabidura Blandura de corazn zacin que terminar por afectar al rendimiento de todos. Al final, nos dice Sun Tsu, los empleados sern

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como nios caprichosos y no sern ya de utilidad. El maestro nos advierte en contra de la excesiva familiaridad: un lder debe ser calmado y remoto, correcto y disciplinado. Frente a estos cinco defectos que hay que evitar, Sun Tsu nos ofrece las cinco virtudes que se deben cultivar: integridad, coraje, benevolencia, disciplina y sabidura. Integridad significa hacer lo que se dice, cumplir la palabra dada. La persona ntegra genera confianza, ya que los que tratan con ella saben que cumple lo que dice, y la confianza en el lder es el fundamento de su autoridad. El lder tambin debe tener coraje, la fuerza de nimo para tomar aquellas decisiones que cada momento requiera. Son decisiones valientes, pero meditadas. Seala que el buen lder gana sus batallas antes de pelearlas. Por benevolencia, Sun Tsu da a entender que debemos tratar con consideracin a todos los que trabajan para nosotros. Significa que respetamos el valor que cada persona tiene. Sin embargo, junto a la benevolencia, Sun Tsu sita la disciplina. La disciplina del lder comienza por s mismo, despus la aplica a los dems. El lder debe ser un ejemplo en el cumplimiento de las normas y no dudar en hacer que los dems las respeten. El lder capaz gana el aprecio de sus empleados tratndoles con benevolencia y los mantiene en lnea con la mayor disciplina. Benevolencia y disciplina aseguran al lder la fidelidad de sus empleados. Finalmente, el lder debe poseer sabidura. Segn Sun Tsu, el lder sabio es metdico en sus deliberaciones, planea sus acciones basndose en un conocimiento profundo de su entorno y de los puntos fuertes y dbiles de su organizacin. El lder sabio es sobre todo flexible, no se deja atrapar por ideas fijas, sus acciones se basan en las necesidades del momento. El lder sabio no se resiste al ritmo del cambio,

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La organizacin
Informacin Organizacin

sino que lo abraza y lo utiliza para el provecho de su empresa. Su sabidura se basa en conocer la situacin del momento y ser capaz de anticipar las consecuencias de sus acciones. Entiende que las circunstancias son el resultado de un proceso dinmico en el que las partes se condicionan mutuamente, todos los factores son interdependientes. As, una decisin sobre una parte de la empresa tendr consecuencias en toda ella. Su sabidura es una combinacin de inteligencia y oportunidad. El liderazgo competente es determinante para el xito o el fracaso de la organizacin. Por eso, Sun Tsu insistir en que el lder cultive las cinco virtudes, ya que la fuente de su liCUADRO 6 derazgo nace de su carcter ejemplar. Nos dice que la capacidad del lModelo de direccin der para alcanzar grandes cosas es funcin de su humanidad cultivada ms que de las habilidades tcnicas Centrada en la informacin que posea. Un lder capaz es como un Adaptable tesoro, concluye. Organizacin eficaz
Es una buena organizacin la que consigue que sea lo mismo administrar una empresa con pocos empleados que otra con muchos.

seja no escatimar recursos en encontrar empleados competentes. Otro aspecto importante en la direccin de los recursos humanos es la imparcialidad y la moderacin en la concesin de premios y castigos. Seala que conceder muchos premios es Accin sntoma de que hay problemas en la empresa y que aplicar muchos castigos es sntoma de que reina el caos. La imparcialidad es tambin importante cuando decidimos quin debe ascender y quin no. Finalmente, destaca la importancia de la formacin como una de las bases fundamentales para el cumplimiento correcto de las instrucciones. De la lectura de este cuarto punto podemos deducir que la organizacin propuesta por Sun Tsu tiene dos caractersticas: est centrada en la informacin y es adaptable. Las acciones del lder y de los miembros de la empresa de todos, en suma deben estar encauzadas a conseguir una organizacin de este tipo. Es una organizacin adecuada para operar en entornos altamente competitivos y en rpido cambio, cuando el pasado no es un buen referente para las de-

segn Sun Tsu

Ventaja competitiva Posicin estratgica

La organizacin

El entorno

Para Sun Tsu, una buena organizacin requiere sistemas de control adecuados, una comunicacin fluida, la asignacin eficaz de recursos y contar con personal competente. Hace mucho hincapi en este ltimo punto. As, nos dice que la ventaja competitiva no es el factor determinante del xito, sino las personas que forman la organizacin y llevan a cabo las acciones. Por ello, nos acon-

Propsito comn

Lder

Armona

Carcter superior Cinco virtudes que deben cultivarse Cinco defectos que deben evitarse

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der es incompetente, es el problema de todos. El lder debe ser un ejemplo para Dos modelos de liderazgo toda la organizacin. Su autoridad se sustenta sobre su carcter superior. La Lder pregunta ahora es si nace o se hace. Segn Sun Tsu, el carcter superior se puede desarrollar mediante el esfuerzo. Cmo? Cultivando la integridad, Lder la benevolencia, el coraje, la disciplina y la sabidura. Un lder que posea estas cinco virtudes se convertir en un referente para todos. El lder es el centro en torno al que la organizacin gravita. Es sta la gran diferencia entre el lder para Sun Tsu y los modelos de liderazgo desarrollados en Occidente. Para nocisiones del futuro, cuando la mayor ventaja compesotros, el lder ocupa la cspide y la organizacin le sirtitiva que una empresa puede poseer es la capacidad ve; para Sun Tsu, ocupa el centro y l sirve a la orgade inventarse constantemente (vase el cuadro 5). nizacin. Es como el centro de una rueda, donde todos los radios convergen. Si el centro es dbil, la rueda se Reflexin final colapsar (vase el cuadro 7). Quisiera terminar este corto recorrido por Sun Tsu y Hemos visto que el modelo de Sun Tsu se basa en su inmortal tratado con una de sus citas ms conocidas. cuatro puntos: propsito comn, conocimiento del En ella queda resumido mucho de lo aqu dicho: Conoce entorno, organizacin eficaz y lder capaz. El secrea los dems, concete a ti mismo y podrs alcanzar el xito del xito es contar con una organizacin unida por to. Conoce el entorno y el xito ser total. un propsito comn, en la que el lder, con sus acciones y su ejemplo, cree una armona entre sus miembros respetuosa con sus diferencias. Una organizacin siempre atenta al entorno, centrada en la Liderazgo empresarial en tiempos de cambio, segn Sun Tsu. Juan Anobtencin de informacin como base para la accin tonio Fernndez y Ediciones Deusto. Referencia n. 1913. eficaz y con una gran capacidad de adaptacin. Y todo dirigido por un lder de carcter superior (vase el cuadro 6). El lder es la pieza fundamental en el modelo de Sun Si desea ms informacin relacionada con este tema, introduzca el cdigo 1341 Tsu. Un proverbio chino dice: Cuando un empleado en www.e-deusto.com/buscadorempresarial es incompetente, es el problema de uno. Cuando el lCUADRO 7
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