UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CASO PRCTICO N5
LA NEGOCIACIN CON WAL-MART
Analiza una serie de xito hacer frente las estrategias tiles en la negociacin con un socio poderoso. Wal-Mart, el minorista ms grande del mundo, vendi $ 315000 millones de dlares en bienes en 2006. Con su solamente se centran en "EDLP" (todos los das precios bajos) y el poder de hacer o deshacer, proveedores, una asociacin con Wal-Mart es o el Santo Grial o el beso de la muerte, dependiendo de la perspectiva. Hay cuentas de numerosos medios de comunicacin del monolito corporativo montar sus proveedores en el suelo. Pero qu pasa con aquellos que logran sobrevivir, y prosperar, en el trato con el negociador rudo clsico? En "Sarah Talley y las granjas de Frey Produce: Negociar con Wal-Mart" y "Tom Muccio: Negociacin de la Relacin P& G con Wal-Mart", profesor de la HBS Jim Sebenius y el investigador asociado Ellen Knebel muestran desorganizaciones muy diferentes haciendo precisamente eso. Los casos forman parte de una serie de situaciones que implican duras de negociacin. El concepto de negociacin ganar-ganar es un buen mensaje y de gran alcance", Sebenius dice, "pero muchos de nuestros estudiantes y ejecutivos frente a contrapartes que no est interesado en jugar por las reglas. Qu sucede cuando te encuentras con alguien con un gran cantidad de poder, como Wal-Mart, que es tambin el ltimo no negociable pareja? "El caso detalla cmo P & G ejecutivo Tom Muccio pioneros de un nuevo proveedor-distribuidor asociacin entre P & G y Wal-Mart. Construido sobre la proximidad (Muccio traslad al csped de Wal-Mart en Arkansas) y la confianza cada vez mayor (ambos lados finalmente eliminado elaborar contratos legales en favor de las cartas de intencin), la nueva relacin que se concentr en establecer una

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

visin conjunta y solucin de problemas del proceso, el intercambio de informacin y, en general se aleja del "mnimo comn denominador" problemas de precios que haban definido sus interacciones con anterioridad. Desde 1987, cuando inici Muccio los cambios, hasta 2003, poco antes de su jubilacin, las ventas de P & G para Wal-Mart aumentaron de US $ 350 millones a $ 7.8 billones. Hay obvias diferencias entre P & G y una entidad mucho ms pequea, como las granjas Frey", seala Sebenius. "Wal-Mart claramente podra vivir sin Granjas de Frey, pero es muy difcil vivir sin Tide y Pampers".

Sarah se rene Goliat Sarah Talley fue de 19 en 1997, cuando comenz las negociaciones para suministro de Wal-Mart con calabazas granja de su familia y sandas. Al igual que Muccio, Talley enfrentan algunos de los retos implacables mismo precio, y como Muccio, adquiri un profundo conocimiento de la cultura de Wal-Mart, mientras que la bsqueda de "dinero nuevo" en la cadena de suministro a travs de tcticas innovadoras. Por ejemplo, las granjas Frey utilizar los autobuses escolares ($ 1.500 cada uno) en vez de tractores ($ 12.000 cada una) como una forma barata y rpida para transportar melones a la bodega. Talley tambin era hbil en la negociacin de un codiciado co-gestin de acuerdo con los proveedores de Wal-Mart, que muestra cmo las granjas Frey podra compartir la responsabilidad de manejar los niveles de inventario y ventas, y en ltima instancia, ahorrar dinero a los clientes al tiempo que mejora sus propios mrgenes. Las dos caras de este tipo de negociacin siempre ser diferente en el precio," Sebenius observa. "Sin embargo, si ese conflicto es la pieza central de su interaccin, entonces es una mala situacin. Si estn tratando de desarrollar el cliente, la relacin, y las ventas, el precio de la pieza ser uno de los muchos puntos, la mayora de los cuales ' volver alinear el. "Investigador Asociado puntos Knebel que mientras que el enfoque Tom Muccio de Wal-Mart fue pionera en su tiempo, muchas otras compaas ya han seguido el ejemplo de P & G y disfrutamos de sus propias versiones de xitos con el mega-minorista. Obtener una visin a nivel del suelo de cmo dos empresas lograron los resultados positivos ilustra la historia dentro de una historia de la implementacin del cambio corporativo. Lograr que es donde los conceptos macro, micro imperativos, y la capacidad de gestin muy unido",

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

dice Sebenius. Y las ganancias-como Muccio y Talley descubre bien vale la pena el esfuerzo. Solucin:

1. Cules son los principios fundamentales para Sarah Talley en la negociacin? Cuando existe para algo comprometerse con Wal-Mart que requiere el acuerdo de manera que se convierte en una negociacin, el primer consejo es pensar en trminos de colaboracin, realmente se centran en un objetivo comn, de obtener los costos por ejemplo, y hacer preguntas. No hacer demandas o de claraciones ya sabes, lo podemos hacer mejor y as sucesivamente. Si la relacin con Wal-Mart es una verdadera asociacin, la negociacin para resolver las diferencias no debe poner en peligro el tenor de la asociacin.

2.

Que no debemos evitar en una negociacin comercial?

No gaste el tiempo quejndose, se resuelven los problemas en su lugar. Enfoque de Wal-Mart, diciendo: "Vamos a trabajar juntos y bajar los costos y producir mucho ms barato que usted no me tiene que sustituir, porque si trabajan conmigo podra hacerlo mejor.

Aprender de y en el vestbulo con la gente y sus socios que tienen credibilidad, y con personas con problemas en el campo.

3. Se deben pasar por algo los pequeos detalles en una negociacin comercial? No pase por alto los pequeos problemas o dejar que las cosas se enconan. No deje que Wal-Mart ms del 20% del negocio de su empresa. Es difcil negociar con una empresa que controla el suyo.

4. Cmo se debe planificar este tipo de negociacin?

Nunca se meta en una reunin sin una agenda clara. Hacer buen uso de tiempo de la cara de los compradores.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Salir con respuestas. No mantener una pequea charla. Vaya al grano, su tiempo es valioso. Que las cuestiones subyacentes a la superficie. Atacan de frente y encontrar la cara de la resolucin a la cara.

5. Tratando de engaar a Wal-Mart es nunca una buena idea pensar que siempre hay alguien dispuesto a hacerlo ms barato para ganar el negocio? Usted tiene que considerar la relacin como un matrimonio.

Comunicacin y el compromiso es la clave.

6. No damos por sentado que el hecho de que el comprador es joven no saben lo que estn hablando o que sea una venta fcil? La mayora de los compradores jvenes son muy ambiciosos para moverse hacia arriba dentro de la empresa y pueden ser algunos de los ms duros, los

compradores ms educados que se encontrar. Sabe de su producto todo el camino desde el punto de vista de produccin para el uso final. Lo ms probable es que el comprador lo hace, y se espera que sea an ms eficiente