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Negociacin

La Negociacin es un Juego de Poderes ?

Sergio I. Gajardo Ugs / sergio@warketing.cl / Twitter @warketing

De qu vamos a hablar?
1. 2. 3. 4. 5. 6. Tipos de Negociacin Proceso y tiempo negociador El lado humano de la negociacin Habilidades de comunicacin: el arte de escuchar Factores de xitos en la negociacin Etc, Etc, Etc, Etc.

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La Negociacin es un Juego de Poderes

Qu es el poder?

Informacin y Conocimiento Oportunidad y Tiempo

Habilidades especiales

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Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!

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Qu es la Negociacin?
La negociacin es un Meta-proceso integral para la bsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legtima beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social.

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Cules talentos existen


Analtico Armona Auto confianza Carisma Competitividad Comunicacin Conexin Contexto Creencia Desarrollador Disciplina Empata Emprender Enfoque Equidad Estratgico Estudioso
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Visionario Creativo Inclusin Individualizar iniciador Inquisitivo Intelectual Mando Organizador Positivo Prudencia Relacionador Responsabilidad Restauracin Significacin Excelencia Flexibilidad

Segn lo que han escuchado y ledo. Pueden ser ustedes un NEGOCIADOR?

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Test del buen negociador


Me pongo en el lugar del otro? Soy paciente? Soy capaz de escuchar y observar para entender? Soy flexible y abierto a los cambios? Puedo ser creativo? Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situacin? Tengo autocontrol o autodominio? Soy persuasivo? Realista y razonable? Analtico? Ambicioso y perseverante? Tengo confianza en mi mismo?

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Tipos de negociacin
Ganar-Ganar Ganar-Perder Perder-Ganar Pierdo-Perder

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Conceptos previos
Lmites de la negociacin

Mis intereses (mximos y mnimos)

Tus intereses (mximos y mnimos)

Posibilidades de acuerdo Intereses comunes

Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto

Posibilidades de acuerdo Intereses comunes

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Conceptos previos
Intereses ocultos

Todos mis intereses

Los intereses que hago pblicos

Intereses ocultos (a descubrir)

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http://www.youtube.com/watch?v=DyplIC9Nb3E

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Conceptos previos
La situacin de no-acuerdo

El fuerte de la negociacin no es el ms poderoso, es el que tenga la mejor situacin de no acuerdo. En la valoracin de esta situacin entran tanto los intereses directos como los ocultos.

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Tcnicas de negociacin.

Proceso y tiempo de negociacin

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Tcnicas de negociacin.
Etapas a seguir
1. Preparacin previa

2. Discusin

3. Proposicin

4. Negociacin

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Tcnicas de negociacin.
Preparacin previa

Cmo?: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Qu tipo de negociacin es? Definir claramente nuestros objetivos Qu perfil tiene la contraparte? Qu informacin tenemos de ella? Cules son los temas clave a tocar en la negociacin? Cules son los argumentos para defender nuestra postura? Qu concesiones estamos dispuestos a hacer? Cundo podemos romper la negociacin?

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Tcnicas de negociacin.
Preparacin previa No Acuerdo

Cmo?: 1. 2. 3. Preparar una buena situacin de no acuerdo Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo Buscar informacin, aunque slo sea cualitativa, sobre limites de negociacin, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria Elegir la tctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociacin

4.

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Proceso de negociacin.
Discusin Objetivo: Comunicar nuestro propsito

Cmo?: 1. Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta 2. Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes

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Proceso de negociacin.
Proposicin Objetivo: proponer sobre las propuestas de inicio

Cmo?: 1. Hacer propuestas realistas y alcanzables 2. Interpretar los intereses ocultos de la contraparte

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Proceso de negociacin.
Negociacin
Objetivo: culminar el acuerdo Cmo?: 1. Tctica aconsejable en funcin de negociacin GANA-GANA o GANA-PIERDE 2. Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea ms grande 3. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos
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Proceso de negociacin.
GANA-GANA
Aumentar el tamao de la torta
1. 2.
3.

4.

Crear ambiente distendido y de colaboracin. Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra como nica opcin. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar opciones injustas para una de las partes. Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo.

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Proceso de negociacin.
GANA-PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relacin
Fase inicial: 1. Crear un clima propicio para nosotros 2. Obtener el mximo de informacin (escuchar) sobre la contraparte:

reas de negociacin Punto de no-acuerdo

3. Resaltar nuestras alternativas 4. Demostrar poco inters en el acuerdo

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Proceso de negociacin.
ATAQUE
Empezar haciendo una exposicin sesgada, para que el contrario piense que su situacin es dbil y necesita hacer grandes concesiones. Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero defendible con argumentos Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. Ir araando concesiones parciales Desgastar al contrario, terminar por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la presin psicolgica. Partir la diferencia. En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables con las personas que la representan. Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo

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Proceso de negociacin.
DEFENSA
Rebatir la exposicin con argumentos. Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. Aceptar minimizando su importancia. No ceder sin contrapartidas.

Forzar un aplazamiento al sentirse agotado


Aceptar pidiendo algo a cambio. Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".

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Tcnicas de negociacin

Percepciones y emociones

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Tcnicas de negociacin
La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los dems, para as relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo.

Empata

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Empata

http://www.youtube.com/watch?v=0KTZ2Gbyktk

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Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL

El ingrediente olvidado
El buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino ms conveniente para ambos, manejando la relacin interpersonal de la forma ms propicia y adecuada Joaquin Monz Snchez

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Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Cerebro pensante + Cerebro emocional

Lado izquierdo Analtico Matemtico Tcnico Lgico Racional Prctico Organizado Orientado al detalle Tradicional Fiable Secuencial

Lado derecho Conceptual Holstico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Comunicativo Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al logro

Cerebro pensante (Neocrtex)

Cerebro emocional (Sistema lmbico)

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Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL

Habilidades intelectuales
una mayor capacidad de anlisis y sntesis del tema a negociar, originalidad para la creacin de alternativas, habilidad lingstica para desarrollar correctamente el proceso dialctico de la negociacin, pensamiento conceptual, capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistmico.

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http://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

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Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL

Habilidades emocionales

aumentando la confianza en s mismo, mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra), su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejndose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, aumenta la comprensin de las partes entendiendo la posicin del otro, mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicacin

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Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL Dos dimensiones que trabajar
Intrapersonal conciencia de s mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo), a autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuacin en conciencia, flexibilidad y creatividad), y tambin a motivarse (afn de logro, compromiso, iniciativa y optimismo). Interpersonal mejoran la empata (comprensin de los dems, orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad), y las habilidades sociales (influencia, comunicacin, manejo de conflictos, facilitacin de cambios, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y espritu de equipo).

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Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Tiene que ver con el rendimiento negociador?

autoconocimiento, control del estrs, flexibilidad, motivacin al logro, iniciativa, responsabilidad, comprensin, gestin de la diversidad, influencia y capacidad de liderazgo.

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No se confunda

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Tcnicas de negociacin

El arte de escuchar

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Tcnicas de negociacin
El arte de escuchar

Importancia para la empresa 1. Escuchar (+ frecuente) 2. Hablar exponer 3. Escribir 4. Leer

Dedicacin en formacin 1. Leer (4 aos) 2. Escribir (4 aos) 3. Hablar-exponer (opcional) 4. Escuchar (formal) (apenas se forma)

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El arte de escuchar

http://www.youtube.com/watch?v=g_Dnrhubn8A&feature=related

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Tcnicas de negociacin
El arte de escuchar
Consejos para aprender a escuchar
1. 2. 3. Manifieste inters por su interlocutor No se distraiga, centre su atencin en las preguntas Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinin de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas Busque las claves de las opiniones Evite las interrupciones cuando dialoga No escuche tan solo con los odos (lenguaje no verbal = 90% de comunicacin) Tome notas (recuerde las interlocuciones)

4. 5. 6. 7.

Management para dummies


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Tcnicas de negociacin
El arte de escuchar
Consejos para aprender a escuchar

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Construir puentes La tcnica de asentir con la cabeza Breves frases de nimo Cmo mantener e control visual El efecto espejo Ir al mismo paso

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El arte de escuchar

http://www.youtube.com/watch?v=vHir-JhDS6U

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Tcnicas de negociacin

Factores de xito

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Tcnicas de negociacin
No te olvides el objetivo de toda negociacin es:
Hacer mximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o daar la relacin mtua Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes

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Tcnicas de negociacin
Algunos consejos
1. Prepara y planifica tus negociaciones.

2.
3. 4. 5.

Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables.


Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro. Observa minuciosamente a la contraparte Ser flexible: pequeas concesiones abren grandes caminos

6.
7. 8. 9.

Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas)


Ponerse en el lugar de la contraparte (empata) Ser comprensivo No tener prisa

10.
11.

Prestar atencin al mensaje


Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad

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Las 10 claves del xito segn Donald Trump

http://www.youtube.com/watch?v=sPMpzfZE5_0&feature=related

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Caractersticas y etapas del conflicto

El conflicto surge de la percepcin de la incompatibilidad de los objetivos


Lo que desea una parte, es considerado por la otra parte como perjudicial para sus intereses.

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http://www.youtube.com/watch?v=dhvv88Z7SaM&feature=related

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ETAPAS DEL CONFLICTO

1. Conflicto Latente
Competicin por la obtencin de recursos Aparecen los primeros desacuerdos

2. Conflicto Percibido
Manifestacin de las diferencias de opinin o incompatibilidad de metas Percepcin de amenaza

3. Conflicto Sentido
Sensacin de tensin / angustia El conflicto se vuelve algo personal

4. Conflicto Evidente
Conductas observables que tienen como objetivo frustrar los intentos de otra persona por alcanzar sus metas

5. Las secuelas del conflicto

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Tipos de soluciones
Soluciones impuestas
Supuesto: El desacuerdo mutuo y el beneficio mutuo son imposibles
Lo que gana una parte, lo pierde la otra

El sentimiento de prdida puede aumentar la hostilidad entre las partes

Soluciones distributivas
Implican concesiones mutuas
Buscar la solucin en un punto intermedio entre las demandas de las partes

Soluciones integradoras
La ganancia de una parte no implica la prdida de la otra
Soluciones ganar-ganar

Estrategias generadoras de soluciones integradoras (Dean Pruitt, 1986)


Concesiones mutuas Recorte de gastos

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Procesos de resolucin de conflictos

Procedimientos para agravios: Queja ante la gerencia cuando se siente que no se ha recibido un trato justo o que ha habido una violacin de derechos
Le sirve a la gerencia para responder ante las quejas de los trabajadores

Mediacin y arbitraje: Recurrir a especialistas externos


Mediacin: Una tercera parte neutral ayuda a los querellantes a que encuentren una solucin, de forma voluntaria rbitro: La tercera parte tiene poder para proponer una decisin , despus de or los argumentos de las dos partes en conflicto.

Negociacin Cooperacin intergrupal

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http://www.youtube.com/watch?v=bYXurEl3EBA&feature=related

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La negociacin

NEGOCIACIN: Comunicacin recproca , ideada para alcanzar un acuerdo en situaciones en que algunos intereses son compartidos y otros son opuestos OBJETIVO: Ayudar a que cada parte comprenda la forma en que la otra interpreta y evala las cuestiones
Desviacin reactiva: La percepcin alterada que se tiene de la otra parte, disminuye las posibilidades de conseguir una solucin integradora (Ross y Nisbett, 1990)

PASOS:
Crear confianza: Coherencia entre palabras y hechos. Confianza y norma de reciprocidad: Iniciativas Graduales y Recprocas para Reducir la Tensin (IGRRT, Osgood y Etzioni, 1962)
Intencin de reducir el conflicto Concesin Norma de reciprocidad Coherencia Seccionar el conflicto en cuestiones menores Intercambio de ofertas y contraofertas Inversin de rol Delegacin de autoridad

Concretar soluciones

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La cooperacin intergrupal

Condiciones adecuadas para su uso


La cooperacin debe ser una meta comn valorada por las dos partes
Trabajar conjuntamente para alcanzar aquellas metas compartidas

La cooperacin debe ofrecer oportunidades para desechar los estereotipos


Evitar que se generen situaciones de creacin o confirmacin de estereotipos

El xito favorece un clima intergrupal positivo


Generar experiencias de xito

Debe tener lugar entre iguales Debe ser respaldada y promovida por las normas sociales
La meta de coexistencia pacfica y respetuosa necesita el refuerzo del poder oficial (Allport, 1959, Amit, 1969)

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Los niveles del conflicto

A nivel INDIVIDUAL
Conflicto cognitivo y conflicto afectivo La presin del rol: Serie de comportamientos reales o potenciales que genera expectativas
Ambigedad de roles
Se generan diferentes expectativas sobre la misma persona Las expectativas generadas no han sido aclaradas

Conflicto de roles
Expectativas incompatibles

Sobrecarga del rol


Expectativas compatibles pero con exigencias mayores de las competencias que se perciben como posedas.

El conflicto interpersonal

A nivel GRUPAL A nivel ORGANIZACIONAL

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Fases de la TENSIN

ALARMA
Aparece el TENSOR (fsico, social, laboral...) Sube la ADRENALINA Aumenta la ANSIEDAD

RESISTENCIA
Aumento de la creatividad /`productividad Daos fisiolgicos / psicolgicos

AGOTAMIENTO
Consecuencias fsicas, emocionales, interpersonales, de actitud y conductuales

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Resolucin de conflictos

RESOLUCIN: Bsqueda en colaboracin


conjunta, de la solucin de problemas. El primer paso supone poner de manifiesto la existencia de un conflicto y delimitarlo, de manera que las dos partes sean conscientes del conflicto y aporten maneras de solucionarlo

Estilos de resolucin de conflictos


Competencia Colaboracin Llegar a un acuerdo Evasin Adaptacin

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La Colaboracin

Objetivo: Resolver problemas con el propsito de aumentar la mximo la satisfaccin de las dos partes Considerar los conflictos como algo natural, manifestar confianza y sinceridad. Fomentar la expresin abierta de actitudes y opiniones. Adecuado cuando...
El objetivo es aprender La informacin provienen de diversas fuentes Se busca una solucin integral

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Fases de la Colaboracin

Fase I: El marco del problema


DEFINIR el problema, si es posible, conjuntamente. Encontrar OBJETIVOS COMUNES Identificar RECURSOS Obtener el COMPROMISO de colaboracin

Fase II: La metodologa


Establecer las REGLAS bsicas: Conocer la propuesta del otro y expresar nuestra opinin de forma asertiva Presentar el ORDEN a seguir Organizar los subgrupos de trabajo: Bsqueda de INFORMACIN, estudios de OPCIONES y el ACUERDO

Fase III: La implantacin


CUMPLIMIENTO de lo acordado EVALUACIN de resultados

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Llegar a un acuerdo

Objetivo: Compartir posiciones pero sin llegar a buscar la mxima satisfaccin de las partes Comunicar informacin sobre el CONTENIDO del trabajo, ms que el procedimiento para llevarlo a cabo. Adecuado cuando...
Las metas son importantes pero no necesarias Las dos partes tiene el mismo poder Existe una gran presin de tiempo

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La Evasin

Objetivo: Evitar la situacin conflictiva. No se satisfacen los intereses de ninguna de las dos partes Ceder a todo por evitar la confrontacin Adecuado para...
Cuestiones triviales Ocasiones en las que no existe posibilidad de satisfacer sus intereses personales Conflictos que pueden ser resueltos por otros, de forma ms efectiva

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La Adaptacin
Objetivo: Crear crditos sociales para asuntos posteriores, bsqueda de armona y estabilidad y satisfacer a otros. Cooperar en la satisfaccin de los intereses de otros, pero sin prestar atencin a los intereses propios. Simular que todo va bien. Adecuado para
Ganar simpatas Cuestiones a corto plazo

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Procesos formales para resolver conflictos

Procedimientos para agravios


Queja ante la gerencia cuando se siente que no se ha recibido un trato justo o que ha habido una violacin de derechos Le sirve a la gerencia para contestar las quejas de los trabajadores
Recurrir a especialistas externos Mediador: Como parte neutral ayuda a los querellantes a que encuentren una solucin rbitro: Acta como juez de la querella, pero no se lleva a cabo en un tribunal

Mediacin y arbitraje

Negociacin

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Negociacin Integrativa
La negociacin integrativa recibe tambin las siguientes denominaciones: 1.- negociacin basada en los intereses 2.- negociacin creativa 3.- negociacin cooperativa. Los pilares de la negociacin integrativa son: 1.- Separar las personas del problema. 2.- Centrarse en los intereses, no en las posiciones. 3.- Inventar opciones en beneficio muto. 4.- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

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Negociacin Distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. .

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