PROGRAMA

: DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE VENTAS.

ASIGNATURA

: DIRECCIÓN DE VENTAS.

ALUMNO

: GUSTAVO ALONSO GUILLÉN GUERRA.

PROFESOR

: LUIS ALBERTO MERINO AGUILAR.

FECHA

: 03/05/2013

EVALUACIÓN

: ASIGNACIÓN PERSONAL

2013

su función principal es mantener la presencia de la empresa en el mercado de envases y en el mercado de artículos escolares y de oficina. sus funciones principales son la negociación con las cadenas de autoservicios para la comercialización de los productos de Artesco. su función principal es la prospección y fidelización de los colegios a nivel nacional para la recomendación y adquisición de los productos de Artesco. codificación de los productos destinados a las tiendas y administración de la fuerza de ventas de autoservicios. se muestra en el siguiente organigrama: GERENCIA COMERCIAL ASISTENTE GERENCIA DE VENTAS SECTORISTAS MARKETING DEPARTAMENTO DE VENTAS AGENTE DE GRANDES CUENTAS COLEGIOS DEPARTAMENTO DE AUTOSERVICIOS        Gerencia Comercial. su función principal es la prospección. ARTESCO S. su función principal es lograr. distribución y venta de los productos de la empresa para lograr los objetivos de ventas.ESTRUCTURA COMERCIAL: CASO EMPRESA ARTESCO S. . la atención de órdenes de compra. la estructura comercial de Artesco S. Departamento de Autoservicios.A.A. Actualmente. es una empresa peruana fundada el 4 de Noviembre de 1976 que se dedica a la fabricación de envases industriales. Departamento de Ventas. mediante una efectiva labor de marketing orientada a desarrollar nuevos negocios tanto a nivel nacional como internacional. Colegios. su función principal es coordinar las actividades de la fuerza de ventas. los planes de comercialización y mercadeo a fin de lograr el posicionamiento de la empresa en base a políticas establecidas para la promoción. artículos escolares y de oficina. formación de packs para las campañas escolares. a través de eventos en los que se busca la prueba y aplicación de los productos. mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.A. Marketing. Gerencia de Ventas. la atención de órdenes de compra y administración de la fuerza de ventas de su área. fidelización y la atención de órdenes de compra de los grandes clientes. sus funciones principales son la negociación con los clientes para la comercialización de los productos de Artesco excepto los autoservicios. Agentes de Grandes Cuentas.

responsabilidades comprendidas y las condiciones que los puestos de trabajo exigen para poder desempeñarlo adecuadamente. Departamento de Ventas  Librerías. La falta de este instrumento no proporciona al personal el conocimiento de su ubicación. Dentro de las posibles causas que impiden la correcta comunicación se encuentran:  La carencia de un organigrama específico que muestre en forma particular la estructura del Departamento de Autoservicios. Tottus. Mercaderistas de autoservicios. Colegios  Colegios. La falta de un manual de procedimientos en el área con la información necesaria y precisa que describa como desarrollar las actividades y con quiénes coordinarlas. brindar una atención esmerada hacia el cliente y reponer en los exhibidores mercadería necesaria para la venta y promoción de los productos. responsables de promocionar los diferentes productos de la empresa. reponer mercadería.     El personal que conforma el Departamento de Autoservicios es el siguiente:    Jefe de Autoservicios. cuidar y dar mantenimiento a los exhibidores.La estructura comercial de la empresa Artesco está formada para la atención de los clientes según su tipo: Departamento de Autoservicios  Retail: Cencosud. sobre todo el reflejo de la línea de autoridad y comunicación. La falta de información de las funciones específicas. Carencia de un reporte de ventas manejado por los mercaderistas y las impulsadoras que refleje la situación de los productos comercializados en las tiendas. Impulsadoras. Saga. responsables de visitar diariamente los autoservicios de su zona asignada. colocar precios y verificar mercadería en almacén. encargada de supervisar el trabajo de los mercaderistas e impulsadoras y distribuirlos según territorios para la atención de las tiendas. Supervisora de mercaderistas. por lo que se dificulta su comunicación con la gerencia y las demás áreas de la empresa. Agente de Grandes Cuentas   Empresas que requieran de los productos para uso final. SPSA. sus relaciones de jerarquía y de subordinación dentro del área. encargado de dirigir el Departamento de Autoservicios y llevar a cabo las negociaciones con los compradores de los autoservicios. La organización actual en el Departamento de Autoservicios no permite una comunicación correcta y fluida entre sus miembros. bazares y mayoristas. requisitos. Grandes mayoristas.  . Falta de un programa de capacitación adecuado que enseñe al personal las habilidades básicas para que realice un buen desempeño de su trabajo. Makro.

Por otro lado. a través de zonas claramente identificadas y el manejo de rutas. la falta del manejo de un reporte de ventas por parte de los mercaderistas o impulsadoras como herramienta de retroalimentación y control no permite que el Jefe de Autoservicios cuente con una información adecuada por parte de su fuerza de ventas para la toma de decisiones. ya que describe en forma detallada las actividades de cada puesto. incluyendo la evaluación de desempeño. además de distribuir esta información al personal. responsables del procesamiento de pedidos y coordinación del despacho de mercadería para los autoservicios. Incluir en el Manual de Organización y Funciones de la empresa el organigrama del Departamento de Autoservicios y la información referente a las funciones. esté preparado para solucionar cualquier inconveniente acorde a las funciones que le concierne y pueda coordinar las actividades necesarias con las áreas respectivas para cumplir con las metas de la empresa. procedimientos y métodos. la falta de capacitación del personal. por lo que muchas veces conlleva a la evasión de responsabilidades como sería la coordinación y seguimiento de algunas actividades con otras áreas de la empresa. Sin embargo. además construye una base para el análisis posterior del trabajo y el mejoramiento de los sistemas. permite la atención de los clientes (tiendas de autoservicios) por parte de los mercaderistas e impulsadoras. responsabilidades y las condiciones que los puestos de trabajo exigen. Todos ellos llevan a cabo las funciones mencionadas de manera empírica y sin especificar pues no figuran en el Manual de Organización y Funciones de la empresa. requisitos. ayuda a la coordinación de actividades y evitar duplicidades.    . Los cambios que se proponen en el Departamento de Autoservicios para lograr la mejora en la estructura comercial son los siguientes:  La elaboración del organigrama del Departamento de Autoservicios para mejorar la comunicación entre los miembros del área proporcionando al personal el conocimiento de su ubicación y sus relaciones de jerarquía. Elaborar un programa de capacitación para que el personal se desempeñe correctamente en el puesto de trabajo. la falta del conocimiento específico de sus funciones y los procedimientos adecuados de trabajo no permiten una buena atención al cliente. Elaborar un manual de procedimientos de las actividades del Departamento de Autoservicios para auxiliar en la inducción del puesto y capacitación del personal. La actual organización del Departamento de Autoservicios. Sectoristas de autoservicios.

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