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Accrotre durablement la performance commerciale de l'entreprise grce au Blended Learning

Accrotre durablement la performance commerciale grce au Blended Learning

Livre Blanc

Ffaur

Octobre 2012

Octobre 2012
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Accrotre durablement la performance commerciale de l'entreprise grce au Blended Learning

Pour commencer
Le blended learning n'est jamais si probant que dans les enjeux de performance. Il rpond certes aux besoins de formation moyen et long terme Et les nouveaux portails o se composent toutes les dimensions de la formation - prsentiel / distanciel, synchrone / asynchrone, formel / informel - sduisent entreprises et salaris par leur capacit individualiser durablement des parcours de formation qui pourront tre articuls aux grands process RH : recrutement, intgration, mobilit, etc. Cependant, c'est dans le "juste temps, juste ce qu'il faut" qu'il donne toute sa puissance, au moins dans sa formule 100% distanciel (e-learning coach / tutor), i.e. dans tous les domaines que le stage traditionnel a cess de servir convenablement, faute de pouvoir former massivement, de faon homogne, en quelques jours voire en quelques heures des populations de langues diverses et disperses dans de nombreuses rgions. L'exemple du lancement d'un nouveau produit est souvent cit. juste titre : la concurrence est tellement acharne que l'entreprise doit former sa force de vente et ses rseaux de distribution dans des dlais courts (avant le lancement du produit concurrent). Cette "formation produit" est souvent confondue avec ce qu'on appelle la formation commerciale. tort : celle-ci va bien au-del, mme si elle gagne tre construite partir des opportunits que lui offre concrtement un lancement de produit, par exemple ! C'est ce dont traite ce nouveau Livre Blanc Ffaur : du blended learning appliqu la formation commerciale, pour supporter durablement la performance commerciale des rseaux de vente internes et externes, leur adhsion la marque qu'ils reprsentent Il constitue une sorte de promenade, de choix dans un vaste champ Impossible d'tre exhaustif sur pareil sujet Surtout chaque entreprise, chaque marque constituent un cas d'espce Notre seule ambition : que vous en tiriez quelques remarques utiles vos propres rflexions.

Bonne lecture !

Michel Diaz Directeur associ Ffaur

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3 formations en 1
Former les vendeurs de l'entreprise, les managers commerciaux (chefs des ventes, directeurs des ventes) Former aussi les vendeurs des rseaux de distribution ou de franchise A quoi ? Pourquoi ? A un nouveau produit et ses techniques de vente (scnarisation, discours, gestes), bien sr, que les vendeurs doivent parfaitement connatre Aux fondamentaux de la vente, florilge : le vendeur-stratge, choisir le juste positionnement, renforcer l'impact de son discours, traiter les objections avec souplesse, aborder sereinement la question du prix, conclure l'entretien de vente, innover dans les mthodes d'approche de ses interlocuteurs, construire un maillage interne et externe de ses comptes, travailler ses contacts dans le compte Dans tout projet de formation commerciale, il est utile de vrifier quels registres sont en jeu : la formation au produit, la formation ses techniques de vente, la formation aux fondamentaux Il s'agit de les distinguer comme pralable la stratgie de formation commerciale. Non de les isoler. La force des ventes doit tre forme au moment opportun Le plus souvent dans le cadre d'un projet oprationnel auquel la formation doit contribuer : le lancement d'un produit (on y revient), un challenge commercial, une nouvelle organisation (gographies x portefeuille de produit)1 Surtout la seule formation au produit n'offre pas, seule, le recul permettant de maximiser la russite de l'acte de vente Pourtant c'est souvent encore quoi se rduit la formation commerciale, dans les PME en particulier. Dommage !

Soutenir la performance commerciale


Les directions d'entreprise attendent principalement de la formation des commerciaux qu'elle contribue la performance commerciale, un enjeu d'importance quand on sait quel point les clients - entreprises et particuliers sont aujourd'hui sollicits par la concurrence relle ou virtuelle ! La performance commerciale peut tre mesure (contrairement d'autres type de performance dont on peut discuter de la pertinence perte de vue) : volume de vente, chiffre d'affaires, par produit x territoire x priode Ralis x prvu Rachat x New Business Les indicateurs passs en revue chaque semaine, voire quotidiennement, ne manquent pas. La formation peut avoir d'autres finalits, concourant nanmoins la performance : l'adhsion des vendeurs aux valeurs de la marque, par exemple dans le cas des rseaux de distribution multi-marques. Une forme d'assurance que le vendeur conseillera son client d'acheter "mon produit" plus que celui de la concurrence. Autre exemple : la formation des vendeurs, des commerciaux - principaux agents de l'exprience d'achat
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C'est un gage d'efcacit, comme nous l'apprend le modle de Knowles

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des clients - visant renforcer le plaisir qu'auront ceux-ci acqurir les produits de la marque reprsente. La formation commerciale couvre un vaste domaine, comme ces quelques remarques permettent de l'entrevoir.

Dvelopper et fidliser les (meilleurs) vendeurs


Recruter les meilleurs, les intgrer au plus vite, les dvelopper, s'assurer de leur plus haut niveau de performance La formation commerciale nourrit tous ces objectifs. Une sorte de sacerdoce : les universits et les grandes coles franaises, mme qualifies "de commerce", ne font pas toujours la place qu'ils mritent aux mtiers de la vente Du coup, les vendeurs s'arrachent, pas seulement dans les secteurs les plus "glamourous" Mercato facilit par les rseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo) : les talents sont visibles de la concurrence et des chasseurs de ttes, les profils dtaills, leur rseau de relations (souvent les clients des entreprises par lesquelles ils sont passs) et leur potentiel en vidence Talents recherchs : optimisme, capacit sduire, surmonter les obstacles, se faire l'avocat intraitable des clients dans l'entreprise, ngocier La formation contribue aussi fidliser les meilleurs vendeurs, elle fait partie du "package"2

Un stage trop tt ou trop tard


Le stage de formation traditionnel a du mal suivre le rythme du business. Il arrive souvent trop tt, bien avant la possibilit de mise en application des connaissances en situation de travail. Il arrive trop tard, alors que la campagne des ventes bat son plein. Il obit au rythme du plan de formation, un longue fleuve tranquille n des brouillards de l'automne A-1 A un moment o le marketing de l'entreprise n'avait pas forcment document ses plannings de lancement. Il suit une logique de gestion des ressources / assets le plus souvent dconnecte du business 3. Lequel a son rythme, bien lui trpidant. La formation au rythme des affaires (speed to sales training speed to business) Une gageure pour la formation traditionnelle, dans les situations-exemples 1 et 2. Situation-exemple 1 : un oprateur tlcom lance son nouveau contrat ; il a quelques jours pour former son rseau de distribution, alors que ses concurrents prparent dj la contre-offensive

Les entreprises rputes comme de grandes coles de vente n'ont pas eu s'en plaindre, comme le montrent les sacrices de rmunration que des vendeurs taient prts consentir pour y travailler
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Une logique dont la responsabilit n'incombe pas aux seuls formateurs !

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Situation-exemple 2 : un mdicament vendu depuis des dcennies est immdiatement retir du march, les visiteurs mdicaux du laboratoire doivent subir le feu roulant des questions poses par les mdecins qui le prescrivaient

Une formation (dis)continue


Quand les mots disent le contraire de ce qu'ils dsignent. Formation continue ? Il n'est que de consulter toutes les statistiques sur l'accs la formation, pour constater que la formation professionnelle est (dis)continue. Le stage-vnement ne saurait soutenir une stratgie continue de dveloppement des talents (de vendeur, ou non) Le stage ne propose pas d'aprs aux besoins post formation du vendeur : transformation des connaissances en performance, changes avec les coapprenants, etc.

L'htrognit pour le meilleur et pour le pire


Un vendeur peut sortir "gonfl bloc" d'un stage anim par un formateur-star (animateur du stage-vnement, souvent lui-mme un grand vendeur). Un formateur dont la plupart des clients seront tout aussi enthousiastes, mme les "jours sans" o il parvient quand mme sauver les meubles. Ceci dit la star est parfois difficile imiter Et puis, il y aussi les mauvais formateurs ! Pour les effectifs de vente important, a fortiori internationaux, une quipe de formateurs est ncessaire. Malgr le soin mis la formalisation de la dmarche 4, l'htrognit des contenus et de la pdagogie restent la rgle Le cours, la salle de formation sont une bote noire dont le formateur est seul matre.

Un blended simplifi, sur mesure ou gnrique


Les dispositifs de formation mixte ("blended learning") parviennent pallier les inconvnients prcdents. Un "blended" se prsente souvent dans sa forme simplifie : autovaluation > modules e-learning > participation une runion de formation > piqres de rappel e-learning, compltes de quiz et d'une assistance pour individualiser / rguler le parcours de formation. Ce schma est un compromis entre le prsentiel (stage) et distanciel-asynchrone (e-learning et quiz). Il possde les avantages et les inconvnients du distanciel et du prsentiel. Il permet de rduire la dure et donc les cots du prsentiel. Il tablit une forme de continuit de la formation, en permettant notamment aux apprenants de prolonger leur formation l'aide des ressources pdagogiques mises leur disposition.

Formation des formateurs, manuels et documentations pdagogiques, pilotes pr-dploiement

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Il commence tre matris par les grandes entreprises qui utilisent le e-learning pour transmettre informations et connaissances, et le prsentiel pour construire des comptences voire des modles comportementaux en groupe 5. Certains cabinets de formation ont tir tout le parti de ces schmas pour construire de puissants dispositifs, comme dans l'exemple ci-dessous.

Exemple de dispositif
Client : un rseau bancaire Problmatique : la formation des managers commerciaux un nouveau systme de pilotage de la force des ventes Matrise d'uvre : Halifax Consulting Dispositif blended learning : Modules e-learning sur mesure pour prsenter les objectifs du nouveau systme de pilotage aux managers d'un rseau bancaire Modules e-learning gnriques (collection Halifax) ddis aux fondamentaux du management de proximit Sances daccompagnement "Dmommos" sur mesure dcrivant chaque acte de management, illustrs de vidos "erreurs" et "modles" Deux sminaires : intgration et retour d'exprience Les stages catalogue se prolongent dans le blended learning "gnrique" : stages catalogue (dont la dure est ou non raccourcie) + modules e-learning sur tagre (euxmmes organiss en catalogue). Les stages "intra" se prolongent dans le blended learning "sur mesure" : prsentiel et modules e-learning sur mesure. L'exemple prcdent montre que les approches gnriques / sur mesure peuvent tre combines. Il tmoigne aussi de la sophistication atteinte par le blended mme limit aux dimensions prsentiel / distanciel et synchrone / asynchrone. La conception d'un tel dispositif est complexe ; il appartient l'architecte blended learning de 1/ slectionner les mdias de formation adapts (contexte, besoins, contraintes du commanditaire) parmi toutes les modalits possibles 6 2/ agencer ces mdias dans des parcours de formation individualiss cohrents, dpassant l'effet zapping Le sens ne doit pas tre occult par la multiplicit des consommations possibles.

On assiste en parallle la monte en puissance du blended learning 100% distanciel (eg e-learning coach, efcace et optimis) ainsi qu' l'mergence des classes virtuelles (distanciel, synchrone)
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Prsentiel, e-learning "classique", gnrique ou non, podcasts, serious games, classes virtuelles, e-tutorat

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La qualit des contenus e-learning


La qualit des modules e-learning conditionne l'engagement des apprenants dont le verdict prendra la forme du taux d'utilisation et de retour7. Les tenants de la formation traditionnelle partent parfois de loin, comme le montre la mdiocrit des prsentations Powerpoint, plus ou moins articule avec le fil du cours, et que les formateurs hsitent parfois utiliser surtout quand ils ne les ont pas conues eux-mmes ! Les bonnes pratiques de l'ergonomie Web et de l'approche Agile ont commenc de se diffuser dans la sphre du e-learning. La qualit des modules s'en est fortement amliore : nettement plus courts, se concentrant sur les messages cls, s'enchanant logiquement, simples d'utilisation, interactifs, valuatifs Une ergonomie qui ne doit pas tourner vide : elle est fonde sur la connaissance et la pratique approfondie des mtiers de la vente et de la pdagogie que les experts du cabinet ou de l'organisme de formation possdent.

E-learning sur mesure, sur tagre


Les solutions intgrant e-learning sur mesure (formation au produit et ses techniques de vente) et gnrique (invariants) sont amenes se dvelopper. L'entreprise pourra produire ses contenus sur mesure si elle dispose des comptences suffisantes et d'un outil auteur lui permettant d'atteindre un niveau de qualit convenable ; dfaut elle pourra sous-traiter cette ralisation sous rserve des dlais de livraison. Quant aux modules gnriques, l'entreprise devra choisir parmi les catalogues sur tagre couvrant le domaine commercial pas si nombreux ,mme quand on a un niveau d'exigence raisonnable. Lorsquils sont conus par des cabinets spcialiss, ces contenus sont souvent plus percutants pour lapprenant, car raliss avec plus de moyens (vido, notamment) ; ils deviennent incontournables dans les dispositifs de dveloppement des comptences commerciale efficaces et modernes. Par ailleurs les vendeurs sont souvent quips de plusieurs terminaux : laptop, smartphone, tablette numrique 8 Les contenus devront pouvoir tre accessibles partir de l'ensemble de ces terminaux.

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Des taux souvent cachs par l'entreprise Le thermomtre qu'on prfre casser Nomadisme, ncessit de pouvoir joindre ou tre joint par le client, le manager n'importe o n'importe quand

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Formation internationale : localisation et mutualisation


Dans les grandes entreprises et les PME exportatrices, le dpartement formation commerciale doit offrir une solution localise et mutualise. La localisation des contenus est un impratif ; une localisation prenant en compte la langue, ainsi que les usages culturels, essentiels dans les relations commerciales : on ne vend pas un produit capillaire en Arabie Saoudite comme en France ou aux Etats-Unis. La mutualisation des offres (la possibilit de rutiliser des contenus) est un autre impratif, impos par des budgets formation sous pression. La crte est dlicate tenir entre les conomies d'chelle et une solution collant au plus prs des besoins d'une gographie, d'un mtier dans une entreprise globale. C'est un dfi important, encore mal rsolu, par les quipes formations. Les modules e-learning gnriques devront prendre raisonnablement en compte le critre des langues : inutile d'attendre de l'diteur qu'il supporte 20 ou 30 langues sur l'ensemble des titres de son catalogue Ou bien on peut se demander si l'existence des 2 ou 3 langues officielles de l'entreprise n'est pas une pose. La qualit de cette localisation dpendra de celle des ressources qui la composent : qualit du doublage des films vido, traduction des textes, etc. Quant la localisation "culturelle", mieux vaut l'oublier9 sauf si le jeu en vaut la chandelle, car les modules gnriques sont (trs) rarement customisables ce point. Partie intgrante du blended, la formation prsentielle doit aussi tre localise. Aucun organisme de formation ne pouvant se targuer d'tre global, cet objectif est en gnral support par des rseaux d'organismes de formation locaux, indpendants, sous forte matrise d'oeuvre d'un chef de file capable de concevoir l'ensemble du dispositif et d'en assurer le pilotage et le contrle qualit. Des partenaires locaux qui pourront aussi aider le matre d'uvre dans la localisation des modules e-learning, par exemple dans le choix des voix-off et dans la rcriture des textes, ainsi que dans l'adaptation des tudes de cas 10. Le chef de file est souvent un organisme de formation de taille importante, disposant de son propre catalogue de contenus sur tagre et capable de produire des contenus sur mesure.

il faudra la rserver aux contenus e-learning sur mesure

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La charge de localisation peut tre fortement rduite grce des cas pratiques aussi neutres que possible, sans toutefois nuire au niveau de ralisme ncessaire l'engagement des apprenants

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Une offre hexagonale qui tient la route


Mme multilingue et bien qu'elle tienne la route, l'offre de formation commerciale "made in France" s'impose difficilement sur le march international. La faute en incombe pour partie la demande : les dpartements formation des grandes entreprises franaises ont trop souvent encore le rflexe d'acheter des mthodes de vente d'origine anglo-saxonne Les lignes sont en train de bouger : moins timors, de plus en plus convaincus des mrites du e-learning et du blended, les dcideurs formation commencent faire confiance aux offres multilingues d'origine franaise. Citons pour exemple celles de gnralistes comme Cegos ou Demos, et de spcialistes du conseil et de la formation commerciale comme Halifax.

Accompagner, c'est former


Les vendeurs-apprenants doivent tre accompagns. L'accompagnement permet en effet de transformer les savoirs en performance. Volont, culture d'entreprise, stratgie, dispositif tout la fois. La volont de prendre en compte le "facteur humain" au-del du processus, de l'organisation, celle de faire merger le talent. Une culture d'entreprise aussi, qui accorde plus ou moins de valeur au capital humain. Stratgie : la question du bien-tre au travail, du dveloppement du potentiel humain est une condition sinequanone de la performance conomique et environnementale de l'entreprise. Partie intgrante d'une approche blended learning, le dispositif d'accompagnement est lui-mme blended. Il mobilise du prsentiel : coaching du vendeur sur le terrain, entretien individuel, debriefing Du distanciel-asynchrone: utilisation de ressources existantes, changes avec le coach/tuteur par email Du distanciel-synchrone : e-coaching, classes virtuelles Accompagner, c'est donc aussi former.

Le blended learning tendu


Le blended simplifi mentionn plus haut, auquel on adjoint l'accompagnement des vendeurs, dbouche sur un dispositif de formation enrichi qu'on pourrait appeler "blended learning tendu". Un tel dispositif qui s'appuie finalement sur le modle 70/20/10 utilis dans un nombre croissant de grandes entreprises 11, et qui semble particulirement bien adapt au mode
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10% des comptences sont acquises par les salaris dans le cadre de la formation structure (la seule tre visible des SI formation), contre 70% pour les apprentissages sur le tas (learning by doing) et 20% pour les apprentissages sociaux (social learning)

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d'acquisition des comptences d'une force des ventes : besoin permanent de mise jour / rafrachissement des informations produits, des connaissances sur les arguments et les scnarios de vente, retour sur les bonnes pratiques du cycle de vente, de la relation client, etc. Ce besoin est couvert par les apprentissages dits "informels"12 : apprentissages sur le tas (consultation des ressources documentaires et pdagogiques, pratique et analyse de la vente sur le terrain, exprimentations) ou monitoring obtenu auprs des pairs ou du manager, voire du rseau social (social learning). Ce modle permet de construire un continuum de formation, un dispositif de formation vritablement continue Aprs la formation, c'est encore de la formation : accompagnement, "piqres de rappel" autoadministres pour maintenir un portefeuille de comptences vivaces. Avant la formation, c'est dj de la formation : l'analyse fine des besoins et des profils individuels avec des outils d'assessment perfectionns, la construction d'un training personnalis, la mise niveau pralable Ce blended learning tendu est accessible l'ensemble des entreprises grce aux technologies qui permettent d'industrialiser l'assemblage et la diffusion des parcours de formation.

Le portail de formation (learning portal)


Gnrs par les plateformes LMS, les portails de formation permettent au vendeur d'accder toutes les ressources ncessaires la formation court et long terme : modules e-learning de formation commerciale (formation produit, fondamentaux de la vente), documents, fiches pratiques, voire serious game de simulation de l'entretien de vente Il englobe toutes les formations ncessaires au vendeur ou au manager commercial : langue, bureautique, fondamentaux du management Le portail est convivial (user friendly) : formations et ressources doivent tre accessibles "d'un clic", grce une fonction de type "profiling" dlivrant des conseils personnaliss au profil du vendeur partir de l'historique d'utilisation du portail Il s'intgre de plus en plus souvent : la plateforme CRM, pour corrler formation et performance commerciale (plateforme CRM qui intgre elle-mme un outil social permettant de conserver la trace des conversations entretenues avec les clients utile pour affronter le turnover force des ventes ou services achats) la plateforme de gestion des talents, pour permettre au vendeur de dfinir sa stratgie de formation moyen et long terme Rappelons enfin le rle cl qu'est amen jouer l'valuation. performance mesurable, formation mesurable : les activits commerciales sont parmi les plus simples valuer
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Par opposition aux apprentissages formels / formation structure

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sur des critres objectifs que nous vous avons rappels au dbut de ce livre blanc. On s'tonnerait que la formation commerciale ne profite pas de cette opportunit pour modliser sa propre valuation et gagner en crdibilit vis--vis des mtiers de l'entreprise. Par ailleurs, on sait que les activits d'valuation proposes aux apprenants(-vendeurs) constituent un mdia de formation particulirement efficace 13, qui plus est adaptes l'usage des terminaux mobiles privilgis par les forces de vente 14.

Une redistribution des rles


Dans le dispositif blended que nous venons de dcrire, le vendeur est l'acteur principal de sa formation. C'est un stratge, car il prend le recul ncessaire pour mieux dfinir ses objectifs de formation et les moyens utiliser (qu'il connat parfaitement). Il est aussi dans l'action "temps rel", mobilisant les ressources documentaires, pdagogiques largement et immdiatement accessibles pour dvelopper sa performance au jour le jour. Il sait mettre profit le rseau auquel il appartient : ses pairs, son manager, son formateur La communaut des vendeurs quand elle est organise en rseau social, comme on le voit progressivement apparatre. Les moyens sa disposition sont accessibles de faon centralise sur le portail de formation customis son profil et ses attentes (gestion des talents), ainsi que la corrlation entre ses rsultats commerciaux et son engagement dans sa formation. "Penser en stratge, agir en primitif"15 : ce pourrait tre le rsum de son projet visant concilier court et long termes. D'abord et avant tout : le vendeur s'engage dans sa formation. Le manager commercial ne s'abritera pas derrire une dlgation complte de la formation de ses quipes aux seuls professionnels de la formation. Manager-coach, manager-formateur Ces dispositions sont aujourd'hui outilles par le blended learning tendu. Il est prsent tout moment16 pour rappeler sa vision oprationnelle des objectifs de la formation et de l'impact attendu sur la performance. Il peut s'appuyer sur l'intgration des SI formation et commercial (resp. LMS et CRM) pour rapprocher statistiques de formation et statistiques commerciales. Son coaching de l'apprenant(vendeur) est le prolongement naturel du coachinq qu'il assure en tant que manager commercial du vendeur(-apprenant). Le formateur n'a pas disparu du paysage Au contraire, il est plus prsent que jamais. Auprs du vendeur-apprenant, bien sr, pour l'assister dans l'laboration de sa stratgie de formation, le former l'utilisation des ressources et des moyens sa disposition, s'assurer du maintien d'un haut niveau d'engagement, complter la formation du
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Cf. Le Livre Blanc Ffaur : "L'valuation au coeur des dispositifs de formation"

Le taux d'quipement des commerciaux en smartphones va passer de 23% aujourd'hui 42% en 2013, et celui des tablettes de 17% 40%, selon la rcente tude de Markess International
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"Agir en primitif, prvoir en stratge" (Ren Char) Avant, pendant, aprs la formation Ces concepts sont largement vids de sens par le nouveau continuum formation

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vendeur quand c'est ncessaire. Il est aussi au ct du manager, pour l'aider dans son rle de coaching du vendeur, en lui fournissant les moyens de ce rle. Le manager commercial est lui aussi un apprenant, dont le formateur soutiendra l'engagement comme il le fait pour le vendeur. Le formateur prend du recul, il vient faciliter la relation vendeur-manager dans le registre de la formation et de l'accompagnement du vendeur. Il garantit la continuit / cohrence du dispositif de formation / accompagnement en s'appuyant sur les indicateurs qui ressortent des valuations supportes par le dispositif blended tendu. Il s'assure de la meilleure allocation des ressources pdagogiques et d'accompagnement.

La sortie du silo ?
Ce nouvel engagement - du vendeur, du manager, du formateur - permettra de dpasser un fonctionnement en silo prjudiciable l'efficacit et l'conomie des dispositifs de formation. La formation commerciale, pas plus que la formation en gnral, ne dispose d'un territoire en propre ; plutt : son territoire, c'est celui de l'entreprise dans toutes ses parties, et plus loin, de son cosystme (clients, fournisseurs, partenaires dans le sens de l'entreprise tendue). Elle trouve son sens dans la valeur des offres - contenus, services, dispositifs - qu'elle met au service des forces de vente. Sa lgitimit rside dans les rsultats qu'elle aide ses clients internes ou externes obtenir. Elle devient pratiquement une fonction cl, la fois partenaire du business et garante des intrts long terme de l'entreprise et de ses salaris Sous rserve de mobiliser les nouveaux moyens sa porte.

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A propos
A propos de Ffaur
Ffaur est le premier cabinet d'tudes et de conseil e-learning indpendant sur le march franais et l'un des leaders europens. Nous conseillons et accompagnons entreprises et organismes de formation dans leur stratgie e-learning : analyse SWOT, blended learning, apprentissages informels, stratgie de contenus et services, accessibilit et organisation, valuation, plateforme LMS, conduite du changement, organisation formation / RH. Ffaur publie le Benchmark des principales plateformes LMS du march franais, et assiste les entreprises dans leur processus de choix et d'implmentation de leur LMS. Ffaur ralise des tudes conomiques et techniques, qui font autorit sur le march franais ; ses consultants interviennent dans de nombreux sminaires et confrences en France et l'tranger. www.fefaur.com

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