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CAPITULO II: INVESTIGACION DEL MERCADO

2.1 Anlisis de la Materia Prima: La Cocona


La cocona (Solanum sessiliflorum Dunal) pertenece a la familia Solanaceae, la que contiene entre 2000 a 3000 especies con formas arbreas, arbustivas, epfitas y trepadoras. La cocona es muy variable en cuanto a tamao, forma, peso, contenido qumico, etc. Estas variaciones son plenamente reconocidas en las

localidades donde existen. La otra especie fue aceptada como S. sessiliflorum var. georgicum y es de gran inters porque es la posible progenitora de las etnovariedades de S. sessiliflorum, El tronco, ramas y las hojas de la var.

georgicum contienen espinas, y los frutos tienen forma de globos y son relativamente pequeos, caractersticas que pueden ser ancestrales de S. sessiliflorum var. sessiliflorum. La prdida de espinas y crecimiento en tamao y variedad de frutos son resultados tpicos de la prctica de seleccin hecha por el hombre durante el proceso de domesticacin. Las dos variedades son totalmente compatibles al cruzarse. Solanum sessiliflorum var. sessiliflorum es conocida

vulgarmente como tupiro, topiro o cocona en los pases de lengua espaola. En

Brasil es llamada cocona o tomate de indio. En pases de habla inglesa es conocida como Orinoco apple o peach tomato.

2.1.1 Morfologa. La cocona es un arbusto herbceo de 1 a 2 m. de altura, erecto, ramificado, que puede vivir hasta tres aos en condiciones muy favorables. Las races laterales de las plantas pueden extenderse hasta 1,4 m del tronco. Las hojas son simples, alternas, con estpulas en forma de espiral, en grupos de tres, largas pecioladas, membranceas, margen lobada-dentada, base asimtrica, y pice agudo. Las hojas mayores tienen pecolos de hasta 14 cm de largo y lminas de hasta 58 cm de largo. El lado dorsal es de color cenizo, la ventral cubierta por pubescencia es una sustancia aparentemente azucarada. La

inflorescencia es una cima situada en las ramas entre cada grupo de tres hojas y contiene entre cinco y ocho flores, de las cuales subsisten de uno a tres frutos. La cima est constituida por una rama de poco ms de un centmetro, en la cual se ubican, en forma espirada, los pednculos florales, cada uno de los cuales mide entre 2 a 5 mm de largo.

La corola es de forma estrellada con 5 ptalos de color verde claro ligeramente amarillento. El cliz est constituido por 5 spalos de color verde. Las 5 anteras son amarillas, cada una de 3 mm de largo y 1 mm de ancho.

Las flores, tanto las hermafroditas como las estaminadas, no poseen diferencias morfolgicas externas importantes. Las flores estaminadas poseen estilete reducido y ovario rudimentario. Las flores hermafroditas poseen un estigma hmedo y estilete glabro, midiendo de 7 a 10 mm, y su ovario es piloso y con forma de globo.

El fruto de la cocona puede pesar entre 20 y 450 gramos y contener entre 200 y 500 semillas glabras, ovaladas y aplanadas (1000 semillas pesan entre 0,8 y 1,2 g). Los frutos son muy variables en su forma (Foto 2.4). Los frutos de forma cilndrica tienen, en general, 4 lculos y los cordiformes, redondos y aplanados de 6 a 8, aunque puede haber variacin en el nmero de lculos en frutos de una misma planta. El fruto es verde cuando no est maduro, amarilloanaranjado cuando est maduro y finalmente caf-rojizo cuando ya no es apto para el consumo humano. Los frutos generalmente estn cubiertos de pelos cortos y quebradizos que son fcilmente removidos al restregarlos con las manos. Su piel es resistente, de gusto amargo. La pulpa es amarilla clara a crema amarillenta, midiendo entre 0,2 a 2,5 cm de espesor.

2.1.2 Composicin qumica de los frutos. La composicin qumica de diversas poblaciones de la cocona existente en el Amazonas ha sido analizada, como tambin su contenido de vitaminas y minerales. Con relacin al contenido de humedad de la cocona, que vara de 88 a 93%, se puede considerar como un fruto suculento. La acidez elevada contribuye al sabor del fruto y permite un factor de dilucin elevado en la formulacin de jugos y, consecuentemente, en su rendimiento industrial para esta finalidad. El contenido de slidos solubles (oBrix) vara de 5 a 8 y est constituido, en su mayora, por azcares reductores. La relacin Brix/Acidez es baja, lo que confirma su reducido grado de dulzura y explica la poca preferencia al consumo del fruto in natura, a la vez explica la preferencia de usarlo como adorno y complemento en bebidas alcohlicas, jugos, nctares. La concentracin de compuestos fenlicos es baja, lo cual explica el bajo grado de astringencia. Un detalle muy importante observado en el valor nutritivo de la cocona es que sta puede ser considerada un fruto altamente diettico, debido a su bajo aporte calrico y contenidos significativos de fibra alimenticia. Esta evidencia sugiere su indicacin, en las ms variadas formas de consumo, en la dieta alimenticia de la poblacin de la selva peruana, en especial a los pacientes con colesterol y diabticos. La cocona es excepcionalmente rico en hierro (con 1.5 mg en 100 gr. de la parte comestible), sobrepasando a todas las frutas nativas y no nativas, y es

tambin excepcionalmente rico en vitaminas B5 o Niacina (con 2.30 mg en 100 gr de la parte comestible) sobrepasando a todas las frutas y verduras. A continuacin se da el anlisis de los nutrientes de la cocona, junto a los promedios de frutas y verduras que la poblacin consume (Figura 2.6).

PROMEDIO NUTRIENTES COCONA FRUTAL (*) Protenas Carbohidratos Calcio Fsforos Hierro Caroteno (Vit. A) Tiamina (Vit B) Riboflavina (Vit. B2) Niacina (Vit. B5) cido ascrbico (Vit. C) Agua Caloras 0.9 gr 9.2 gr 16.0 mg 30.0 mg 1.5 mg 0.2 mg 0.1 mg 0.1 mg 2.3 mg 4.5 mg 54.0% 283 0.7 gr 12.7 gr 14.0 mg 25.0 mg 0.5 mg 0.2 mg 0.0 mg 0.1 mg 0.5 mg 20.0 mg 85.0 % 59

PROMEDIO VERDURAS(*) 2.2 gr 11.7 gr 40.0 mg 43.0 mg 1.5 mg 0.4 mg 0.1 mg 0.1 mg 0.6 mg 23.8 mg 86.0 % 53

Figura 2.6 Revista Peruana de Cardiologa: Julio Diciembre 2000

2.1.3 Origen y distribucin geogrfica. S. sessiliflorum var. sessiliflorum probablemente se origin va seleccin indgena en algn lugar de la distribucin de S. sessiliflorum var. georgicum en el Amazonas ecuatoriano o colombiano (Figura 2.5) Schultes (1984) sugiri que la cocona se origin en el Amazonas Occidental, donde fue primitivamente cultivada por los amerindios precolombinos, sugerencia

tambin aceptada por Whalen et al. (1981). Brcher (1973) sugiri, ms especficamente, que el origen de la cocona haya sido en el alto Ro Orinoco.

Figura 2.5. Distribucin probable de la cocona (Solanum sessiliflorum var. sessiliflorum) y de su probable progenitor (S. sessiliflorum var. georgicum). 1. S. sessiliflorum var. sessiliflorum; 2. S. sessiliflorum var. georgicum.

Humboldt y Bonpland la encontraron en el Alto Orinoco (Venezuela, Colombia), en una localidad llamada San Fernando de Atabapo, recolectaron material botnico y le dieron el nombre de Solanum topiro (Patio, 1963). Patio (1963) tambin inform que la cocona era cultivada por los indios Kareneiris, en el Alto Madre de Dios, en el Amazonas peruano. Se supone que su distribucin precolombina se extendi desde el Ro Madre de Dios en el sur del Per al mediano Ro Orinoco en Venezuela y Colombia a lo largo de los Andes y entrando en la planicie amaznica a lo largo de los principales ros que drenan los Andes. Aun ahora la cocona es ms abundante en el Amazonas occidental, sugiriendo que no fue distribuido en toda la cuenca amaznica en la poca precolombina. Actualmente, la cocona est distribuida en el Amazonas brasileo, peruano, ecuatoriano, colombiano y venezolano, como tambin en los Andes del Ecuador y Colombia hasta 1000 msnm, en los valles interandinos en Colombia y en el litoral Pacfico del Ecuador y Colombia. En los municipios occidentales del estado del Amazonas, Brasil, principalmente en la regin del Alto Solimes, la cocona se encuentra en

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forma espontnea en los campos y parcelas de los indios y mestizos. Es menos frecuente en los estados de Par, Rondnia, Acre y Roraima. En Per y Colombia, es abundante en las ferias de Iquitos y Leticia, respectivamente.

Ante esta amplia variacin encontrada en el fenotipo de los frutos, es probable que, desde el punto de vista de la industrializacin del fruto, sera conveniente direccionar la seleccin hacia el formato redondo, debido a la mayor facilidad para sacar la pulpa mecnicamente. En la industria casera, el formato no tiene mayor importancia que en la agroindustria, por tratarse de una actividad de carcter artesanal.

La pulpa de la cocona se divide en dos partes claramente distinguibles: la placenta (epiderme de los lculos, jugo y semillas) y pulpa adherida a la cscara. El espesor de la pulpa adherida a la cscara es directamente proporcional al tamao del fruto. Por eso, es factible la seleccin de frutos pequeos con pulpa menos espesa para produccin de jugo (mayor proporcin de placenta) y frutos grandes con pulpa ms espesa para utilizarlos en las industrias de dulces y compotas (mayor proporcin de pulpa adherida a la cscara). La placenta es ms sabrosa que la pulpa adherida a la cscara y no oxida por un perodo de hasta 72 horas en forma de jugo, mientras la pulpa adherida a la cscara oxida rpidamente). Por eso, cuanto menos sea el espesor de la pulpa adherida a la cscara mejor ser la calidad del fruto para elaboracin de jugos. La cocona presenta variacin en el nmero de lculos en los frutos. Predominan frutos con 4 lculos, pero existen frutos con hasta 6 y 8 lculos, aunque con menor frecuencia. Los frutos con mayor nmero de lculos son mayores en dimetro y frecuentemente presentan formas irregulares. Los frutos con 4 lculos presentan estndar ms uniforme, con superficie ms lisa y ms resistente al transporte (Silva Filho, 1994). 2.1.4 Clima. La cocona se origin en el Amazonas occidental y, por lo tanto, est adaptada al clima de esta regin. No obstante, por haber sido domesticada y distribuida

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por los pueblos indgenas del noroeste de Amrica del Sur, la cocona puede tambin adaptarse a otros climas.

2.1.5

Suelo

La cocona crece en gran parte de los suelos del Amazonas, desde los latosoles y los podzlicos cidos y de baja fertilidad, con texturas desde arenosa a arcillosa, del suelo duro, hasta los gleis hmicos, neutros y de alta fertilidad, con texturas desde limo-arenosa a limo-arcillosa, de la llanura. Sin embargo, no crece muy bien en suelos inundados. Como otros frutos, la cocona se produce mejor en suelos ms ricos en nutrientes.

2.1.6

Variedades

Todos los tipos de cocona que fueron recolectados por institutos oficiales en las distintas regiones del Amazonas brasileo, peruano y colombiano provienen de poblaciones encontradas en los campos y parcelas de los indios y mestizos, o de ferias y mercados donde son comercializados por personas de estas mismas etnias. En el Amazonas occidental, especialmente en la regin del Alto Ro Solimes, estas poblaciones pueden ser denominadas etnovariedades porque fueron seleccionadas y mantenidas en los campos y parcelas por indios y mestizos durante muchas generaciones. En el Alto Solimes es posible encontrar etnovariedades que van desde el tipo silvestre al ms avanzado en el proceso de domesticacin, que es especialmente visible en el tamao y formato de los frutos (Foto 4.1). La existencia de esta amplia variedad es compatible con las afirmaciones de Allard et al. (1968) y Wright (1978) que dicen que la mayor variabilidad gentica entre y dentro de las especies vegetales cultivadas ocurre muy prxima a su centro de diversidad.

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Figura 4.1 Variacin en el tamao y formato de los frutos de cocona

La crianza de una etnovariedad representa el mejoramiento in situ de una poblacin, realizado por los usuarios sin criterios cientficos pero con criterios eminentemente prcticos, pues el productor y su familia (especialmente las mujeres) saben identificar, seleccionar, propagar y conservar muy bien los tipos de cocona que producen mejor, que son ms resistentes a plagas y enfermedades y que poseen caractersticas organolpticas y culinarias deseables. Las principales diferencias entre el mejoramiento in situ del indio y del mestizo y el mejoramiento ex situ del investigador, es la intensidad de seleccin y el uso de la estadstica.

2.1.7

Produccin

La produccin se inicia a los seis meses despus del trasplante, con produccin econmica de frutos durante tres meses y produccin baja continuada de frutos por un ao ms, dependiendo del manejo y de la fertilidad del suelo. La cocona espontnea, en caso de no recibir ningn tratamiento en el cultivo, produce entre 2 y 4 kilos de frutos por planta, dependiendo del tamao del fruto. El nmero de frutos producidos por planta est asociado al tamao de los frutos. Las plantas de cocona cultivadas con frutos pequeos (25 a 40 g), medios (40 a 60 g), medio-grandes (60 a 140 g) y grandes (141 a 215 g) producen entre 87 y 119, 83 y 95, 41y 55, y 24 y 39 frutos, respectivamente (Silva Filho, 1989; Villachica, 1996).El rendimiento por hectrea depende de la etnovariedad cultivada, de la fertilidad del suelo, del suministro hdrico, de la densidad de plantas y del tipo de manejo adoptada.

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Algunos datos experimentales demuestran cmo esta combinacin de factores se traduce en productividad.

2.2 Anlisis del Producto: Nctar de Cocona


El nctar es una bebida natural que se prepara a partir de pulpa de fruta, natural o concentrada; agua, azcar, en algunos casos un cido orgnico como el cido ctrico y un espesante. Algunos fabricantes utilizan tambin otros compuestos como saborizantes, y vitaminas para otorgarles ventajas adicionales al producto. Durante el proceso de elaboracin estos componentes se juntan, se homogenizan, se les aplica un tratamiento trmico y finalmente se les envasa y almacena convenientemente, asegurando de este modo conservacin por un perodo de tiempo. Desde el punto de vista alimenticio, un producto puede ser considerado nutritivo si satisface ciertas consideraciones nutritivas mnimas que establecen las reglamentaciones alimentaras vigentes para cada pas o al considerar normas internacionales, se toma en cuenta las recomendaciones nutricionales planteadas por la FAO-OMS que rigen para todas los pases (Ver anexo).

Nuestro producto en s es el nctar de cocona, si bien sabemos que en el mercado actual existen empresas que se dedican a la produccin de nctares; pero de sabores muy comunes como por ejemplo durazno, mago, etc. Nosotros queremos enfocar nuestro producto con un sabor diferente, ya que en nuestra selva peruana hay una gran diversidad de frutos que no son explotados y sin embargo tienen un alto valor nutritivo, como la cocona.

2.3 Descripcin del Mercado


2.3.1 Produccin de Bebidas a Nivel Nacional El mercado de bebidas es un producto sustituto en el mercado de jugos nctares, segn el INEI, el mercado de bebidas a nivel nacional ha ido en aumento en los ltimos aos, ha incrementado un 15 % de 1994 al 2001.

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Elaboracin de Bebidas
125 120 115 110 105 100 95 90 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Indice (Base 1994=100)

Fuente: INEI Elaboracin Propia

En el 2003, la produccin de gaseosas se ha mantenido estable, en el siguiente cuadro podremos apreciar la estacionalidad de este producto, mayor produccin durante los meses de verano y primavera, disminuyendo hasta un 20% en los meses de invierno y otoo.

Indice de Produccin de Bebidas


200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0

Ju li o

D ic ie m

En e

Ju ni o

M ay o

Se pt

En e

M ar

Fe br

Ag os t

Indice (Base 1994 - 100.0)

Fuente: INEI Elaboracin Propia

2.3.2 Mercado de Jugos y Nctares Para representar el mercado de Jugos y Nctares hemos determinado dos puntos de referencia; el primero es que, segn el Medio Empresarial1, al 2000
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Nctares y Jugos: un mercado con potencial, Medio Empresarial Junio 2000 ao 3, N 26 Lima, Per.

Fe br

Ab ri l

N ov

ct

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el mercado de Jugos y Nctares en el Per lleg a 22 millones de litros anuales, y pronostica un crecimiento de 15% a 20 % en el mediano plazo. El segundo, es que, segn estudios de Marketing2 el mercado peruano represent en el 2004 un volumen de 50 millones de litros y se espera que se incremente en un 15% en el mediano plazo.

Ao Millones de Lt crecimiento 2000 22.00 15% 2002 25.30 2004 50.00 15% 2006 57.50
Fuente: Elaboracin Propia

DEMANDA DE JUGOS Y NCTARES


MILLONES DE LITROS
60.00 50.00 40.00 30.00 20.00 10.00 2000 2002 AOS 2004 2006 22.00 25.30 50.00 57.50

Fuente: Elaboracin Propia

2.3.3 Perfil de los Consumidores de Jugos. De acuerdo a Apoyo, dentro de las familias limeas existe un consumo diferenciado entre refrescos en polvo y jugos envasados. Los jugos envasados son preferidos principalmente por los sectores socioeconmicos ms altos (NSE A = 38%, NSE B = 41% y NSE C = 24% de las preferencias en Lima), mientras los refrescos en polvo son en los sectores mas bajos (NSE D = 45% y NSE E = 67% de las preferencias en Lima)

IMA, Estudios de Marketing, Febrero 2004

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Consumo de Jugos en Hogares Limeos


70 60

67

48
50

38
40

41 28

41

45

46

30 20 10 0 NSE A NSE B NSE C

24 13 15

22

NSE D

NSE E

TOTAL

Refrescos en sobre

Refrescos envasados

Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A IGM Liderazgo de Productos Alimenticios 2003

Dentro del consumo de nctares, Frugos es el que ha acaparado el mercado con un 42%, le sigue Pulp, Laive y Gloria.

Mercado de Jugos Nctares


Gloria 9% Frugos 42% Laive 12%

Pulp 16%

No precisa 12%

Otras 4%

Watt's 5%

Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A IGM Liderazgo de Productos Alimenticios 2005

De acuerdo al cuadro el lugar de compra preferido de jugos envasados es la bodega, seguido por los supermercados y los mercados de barrio. En los niveles socioeconmicos ms altos los supermercados son definitivamente los

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lugares preferidos de compra de estos productos (NSE A = 90%, NSE B = 67%).


LUGAR DE COMPRA NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E TOTAL 10 24 44 59 86 44 90 67 25 18 0 38 0 0 28 11 0 10 0 0 0 6 14 3 0 0 3 6 0 2 0 6 0 0 0 2 0 3 0 0 0 1 30 36 32 18** 11** 127
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A IGM Liderazgo de Productos Alimenticios 2003

Bodega Supermercado Mercado Panadera Ambulante Otras No Precisa BASE REAL


** Base poco significativa estadsticamente

Sobre la lealtad de la marca, el 70% de los consumidores eligen antes de ir a comprar, pero si al momento de llegar al punto de venta este producto no se encuentra, no dudan en comprar otra marca similar esto nos indica que no existe mucha lealtad de los consumidores por las marcas existentes en el mercado, esto es una oportunidad que podemos aprovechar

LEALTAD A LA MARCA NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E TOTAL 30 34 50 39 24 38 70 60 47 55 76 58 0 6 3 6 0 4 127 30 36 32 18** 11*

Lealtad a la marca Compra otra marca No precisa Base Real

MOMENTO DE LA ELECCIN DE LA MARCA NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E TOTAL 70 61 68 77 86 70 30 36 26 23 14 27 0 3 6 0 0 3 127 30 36 32 18** 11*

Elige la marca antes de ir Elige la marca en el punto de venta No precisa Base Real

* Lealtad a la marca = va a buscarla a otro lugar si no la encuentra / No compra nada ** Base poco significativa estadsticamente

Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A IGM Liderazgo de Productos Alimenticios 2003

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2.3.4 Mercado Objetivo En base a la informacin recopilada, nuestro mercado objetivo se centrar en los niveles socioeconmicos A, B y C, los cuales son los mayores consumidores de jugos envasados, este es un mercado de aproximadamente 263,600 hogares.

MERCADO OBJETIVO Nmero Estimado de Hogares Cantidad (en miles) 65.7 297.7 485.8 630 347 1826.2 % 3.60% 16.30% 26.60% 34.50% 19.00% 100.00% Hogares que consumen Jugos Envasados Cantidad % (en miles) 25 38.00% 122.1 41.00% 116.6 24.00% 81.9 13.00% 52.1 15.00% 397.7

Niveles Socioeconmicos A B C D E Total

Fuente: Apoyo Opinin y Mercado IGM Estadstica poblacinal 2004

2.3.5 Tendencias del mercado que actuaran sobre el producto Hay una tendencia de cambio en el estilo de vida latinoamericana sobre todo en las grandes reas metropolitanas, que se est asemejando a la de otros pases como Estados Unidos; en el que el ritmo de vida cada es ms agitada y con ellos la necesidad de productos prcticos de adquirir, llevar, consumir y descartar; esto nos lleva al consumismo y a la practicidad.

2.4 Desarrollo del Concepto


2.4.1 Concepto Nctar Natural de Cocona con agradable sabor y alto valor nutritivo para toda la familia, listo para tomar en cualquier momento.

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2.4.2 Elementos y caractersticas del concepto

Hogares de los niveles socioeconmicos A, B y C. Disfrutar de una excelente bebida natural de sabor agradable. Beneficio Alto Valor Nutritivo. Precio Moderado. Momento de Uso Cualquier momento del da. Lugar de Venta Bodegas y supermercados.
Fuente: Elaboracin Propia

Usuario

2.5 Investigacin de Mercados


2.5.1 Diseo de la Investigacin Poblacin Meta

La poblacin meta para el lanzamiento del proyecto son las familias, cuyo hogar pertenecen a Lima, la cual se estima con una poblacin de 8,487,757 habitantes, que contiene una poblacin con 43 distritos de la provincia de Lima y los seis distritos de la Provincia Constitucional del Callao. Dicha cifra representa el 30.3% de la poblacin en el Per3. Marco de la Muestra.

Se ha considerado la publicacin del INEI IV Censo de Poblacin de ao 1993, donde se muestran los planos estratificados de Lima Metropolitana a Nivel de Manzanas, segn estratos socioeconmicos de los hogares. El marco de la muestra son hogares de los Niveles socioeconmicos A, B y C.

Tcnica de Muestreo.

La tcnica de muestreo a utilizar es el muestreo estratificado proporcional. Las variables para la estratificacin son: Nivel socioeconmico A, B y C.

APOYO Opinin y Mercado. Estadstica Poblacional. 2004

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Procedencia: Provinciana, Limea. Familia: Joven, Adulta.

Tamao de la Muestra.

Segn experiencias de proyectos de pruebas de productos4, se estima un tamao de muestra de 400.

Distribucin de la Muestra

Se ha considerado que la muestra de 400 hogares, que se tomarn en los distritos de San Borja, Santiago de Surco, y Miraflores ya que nuestra poblacin de estudio son los hogares del nivel socioeconmico A, B y C. Para ello se ha considerado estratificar los niveles

socioeconmicos y realizar la distribucin de hogares en forma proporcional de la siguiente manera:

Distrito Santiago de Surco

San Borja

Miraflores Total

NSE A B C A B C A B C

Hogares 57 56 20 59 72 2 77 48 8 400

Fuente: Elaboracin Propia

Este cuadro fue obtenido de la siguiente forma:

Tcnica de Muestreo: Estratificado Proporcional Tamao de Muestra: 400

Investigacin de Mercados. Un enfoque prctico. Por Narres K. (Cap. 11)

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Distrito: Santiago de Surco No. De Hogares y Poblacin (unidades) Estrato Hogares Poblacin Alto 15,820 68,639 Medio Alto 15,545 70,360 Medio 5,567 25,836 Medio Bajo 3,860 18,261 Bajo 2,728 12,937 Otros 52 3,455 Total 43,572 199,488 Muetra de Estudio Estrato Porcentaje Hogares Alto 43% 57 Medio Alto 42% 56 Medio 15% 20

Total

100%

133

Distrito: San Borja No. De Hogares y Poblacin (unidades) Estrato Hogares Poblacin Alto 9,069 40,307 Medio Alto 11,156 50,139 Medio 324 1,546 Medio Bajo 537 2,548 Bajo 318 1,584 Otros 12 3,353 Total 21,416 99,477 Muetra de Estudio Estrato Porcentaje Hogares Alto 44% 59 Medio Alto 54% 72 Medio 2% 2

Total

100%

133

Distrito: Miraflores No. De Hogares y Poblacin (unidades) Estrato Hogares Poblacin Alto 13,499 48,367 Medio Alto 8,361 31,684 Medio 1,452 6,051 Medio Bajo 93 440 Bajo 26 134 Otros 25 437 Total 23,456 87,113 Muetra de Estudio Estrato Porcentaje Hogares Alto 58% 78 Medio Alto 36% 48 Medio 6% 8

Total

100%

134

Fuente: INEI Planos Estratificados de Lima Metropolitana a Nivel de Manzanas 1998

Ejecucin del proceso de Muestreo:

Distribuir la muestra entre los distritos. Por cada distrito, distribuir la muestra correspondiente segn la proporcin de los niveles

socioeconmicos A, B y C.

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2.5.2

Aplicacin y Resultados de Encuestas

Se determin una muestra de 400 hogares limeos a los cuales se aplic una encuesta inicial (Encuesta N 1, ver anexo 1) para recoger informacin sobre sus preferencias por los nctares y posteriormente realizamos una prueba de producto (Encuesta N 2, ver anexo 1) para realizar una propuesta sobre el tipo y tamao de envase, as como el precio de introduccin del producto NECONA.

Resultado de la Encuesta N 1 Encuesta de preferencia del consumidor La encuesta se realiz a 400 hogares de NSE A, B y C. Los resultados de esta encuesta se muestran en los siguientes grficos:

El grfico nos refleja que el 79% tiene preferencia por el consumo de nctar.
1, Acostumbra a consumir nctar? PREFERENCIA Si No total N DE PERSONAS % 316 79% 84 21% 400 100.00%

CONSUMO DE NECTAR

No 21%

Si 79%

Fuente: Elaboracin Propia

Esta grfica nos representa la importancia del sabor en el nctar (54%)

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2, Qu le motiva a comprar nctar? PREFERENCIA Un sabor agradable Un precio aceptable Su valor nutritivo Otros total N DE PERSONAS 171 88 49 8 316 % 54% 28% 16% 3% 100.00%

RAZONES DE COMPRA

Su valor nutritivo 16% Un precio aceptable 28%

Otros 3%

Un sabor agradable 53%

Fuente: Elaboracin Propia

El envase tetrapack es el de mayor preferencia con un 47%.


3, En qu tipo de envase lo prefiere? PREFERENCIA Botella de vidrio Botella de plstico Tetrapack Otros total % N DE PERSONAS 91 29% 67 21% 148 47% 10 3% 316 100.00%

PREFERENCIA DEL TIPO DE ENVASE


Otros 3% Botella de vidrio 29% Botella de plstico 21%
Fuente: Elaboracin Propia

Tetrapack 47%

El grfico siguiente indica que el lugar de compra de los consumidores de nctares es principalmente los supermercados (70%) seguido de bodegas (16%). Esto muestra claramente que un importante punto de distribucin para nuestro producto son los supermercados y autoservicios.

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4, En qu lugar lo compra? PREFERENCIA Supermercado Mercado Bodega Otros total % N DE PERSONAS 221 70% 27 9% 51 16% 17 5% 316 100.00%

LUGAR DE COMPRA Otros 5% Supermerca do 70%

Bodega 16%

Mercado 9%

Fuente: Elaboracin Propia

El grfico nos muestra que el 59% de las personas encuestadas prefieren consumir nctar en el desayuno.

5.En qu momento lo consume? PREFERENCIA En el desayuno En la cena En el refrigerio / almuerzo Otros TOTAL N DE PERSONAS 187 72 45 12 316 % 59% 23% 14% 4% 100.00%

MOMENTO DEL CONSUMO

En el refrigerio / almuerzo 14%

Otros 4%

En la cena 23%

En el desayuno 59%

Fuente: Elaboracin Propia

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Resultado de Encuesta N 2

Resultado de Encuesta Prueba de Degustacin.


1. Qu le pareci el del sabor del nctar? PREFERENCIA Muy agradable Agradable Indiferente Desagradable Muy desagradable Total N DE PERSONAS % 187 59% 91 29% 30 9% 5 2% 3 1% 316 100.00%

ACEPTACION DEL NECTAR DE COCONA

Indiferen te 9%

Desagra dable 2%

Muy desagra dable 1%

Agradabl e 29%

Muy agradabl e 59%

Fuente: Elaboracin Propia

Los consumidores mostraron una aceptacin del producto manifestando que definitivamente compraran el producto (52%) y que probablemente lo compren (31%), por lo que consideramos que la prueba de sabor ha sido satisfactoria, sin embargo an falta determinar los dems variables que se muestran en los siguientes grficos:

26

2, Qu expresin describe mejor su intencin de compra? PREFERENCIA Definitivamente lo compro Probablemente lo compro Depende de la ocasin Probablemente no lo compro Definitivamente no lo compro Total N DE PERSONAS 163 97 27 20 9 316 % 52% 31% 9% 6% 3% 100.00%

INTENCION DE COMPRA
Probable Depende mente no de la lo compro ocasin 6% 9% Probable mente lo compro 31% Definitiva mente no lo compro 3%

Definitiva mente lo compro 51%

Fuente: Elaboracin Propia

3. Con qu frecuencia consumira este producto? PREFERENCIA 1 vez x semana 2 veces x semana 3 veces x semana (Interdiario) Otros TOTAL N DE PERSONAS 67 170 46 33 316 % 21% 54% 15% 10% 100%

FRECUENCIA EN EL CONSUMO 3 veces x semana (Interdiar io) 15% Otros 10% 1 vez x semana 21%

2 veces x semana 54%


Fuente: Elaboracin Propia

El grfico siguiente nos muestra las preferencias de los consumidores respecto al tamao del envase que contendr el nctar, resaltando el envase de 250-296 ml. con un 25 % y el envase de 1.0 litros con un 38%.

27

Consideramos que estos tipos de tamaos de envase pueden satisfacer las necesidades tanto individual y familiar.

4 , E n q u ca p a cid a d d e e n va se lo p re fie re ? P R E F E R E N C IA 2 0 0 -2 2 0 m l. 2 5 0 m l. 3 0 0 m l. 1 litro 1 1 /2 to ta l N DE PERSO N AS 49 80 29 120 38 316 % 16% 25% 9% 38% 12% 1 0 0 .0 0 %

CAPACIDAD DE ENVASE

12%

16% 200-220 ml. 250-296 ml. 300 ml. 1 litro 1 1/2 9%

38%

25%

Fuente: Elaboracin Propia

Luego de determinar los tamaos de preferencia, as como, el tipo de envase, se procedi con la investigacin para determinar cual es la cantidad de dinero que los consumidores estn dispuestos a pagar por el producto, obtenindose las siguientes grficas: Los grficos siguientes muestran que los precios dispuestos a pagar son: para envases de 1 litro, entre S/. 2.80 a 3.00 con 50% y para envases de 250 500 ml, entre S/. 0.50 a 0.80 con 66 %
5, Qu precio pagara? PREFERENCIA (1 LITRO) S/. 2.00- 2.50 S/. 2.50 - 3.00 S/. 3.00- 3.50 total

N DE PERSONAS % 157 50% 92 29% 67 21% 316 100.00%


Fuente: Elaboracin Propia

28

PRECIO (1 litro)

S/. 3.00- 3.50 21% S/. 2.00- 2.50 50%

S/. 2.50 - 3.00 29%

Fuente: Elaboracin Propia

PREFERENCIA (200-250 ml) S/. 0.80- 1.00 S/. 0.50 - 0.80 S/. 1.00- 1.20 total

N DE PERSONAS % 91 29% 207 66% 18 6% 316 100.00%

PRECIO (250 - 250 m l) S/. 1.00- 1.20 6%

S/. 0.80- 1.00 29%

S/. 0.50 - 0.80 65%

Fuente: Elaboracin Propia

Con estos datos, podemos realizar una propuesta sobre el tipo y tamao de envase, as como el precio del nctar de cocona.

2.6 Anlisis de la Oferta y Demanda de nctar de cocona En la actualidad no hay ninguna empresa que elabore, a nivel industrial, el nctar de cocona. Existe oferta, exclusivamente, en la ciudad de Pucallpa a travs de la produccin de pequeos centros agroindustriales, en nmero de 32

29

aproximadamente, siendo su volumen de produccin estimado en 35 cajas semanales por cada una, esto hace aproximadamente una oferta anual de 56,000 cajas de 24 botellas de 300 ml5, es decir 403,200 litros anuales de nctar de cocona. Con respecto a la demanda de nctares en Pucallpa se ha considerado como potenciales demandantes a la poblacin urbana mayor de 15 aos, de los distritos de Callera, Yarinacocha, Campo Verde, San Alejandro y Aguayta, que de acuerdo a encuestas, los consumidores potenciales de nctares de cocona son el 36% de la poblacin6.

Como hemos mencionada lneas arriba, no hay oferta de nctar de cocona a nivel nacional, slo se da, en forma artesanal, en la cuidad de Pucallpa. La demanda de nctar de cocona en la ciudad de Lima la hemos deducido gracias a las 2 encuestas que hemos diseado y que arrojan un total de 31,186,656 litros al ao. Los pasos que hemos seguido son los siguientes:

a. Nuestro mercado objetivo se centr en los niveles socioeconmicos A, B y C, que aproximadamente son 263,600 hogares. b. De la encuesta N 1, pregunta N 1 (Acostumbra consumir nctar?). El 79% respondi afirmativamente. c. De la encuesta N 2, pregunta N 2 (Qu expresin describe mejor su intencin de compra?). comprara d. De la encuesta N 2, pregunta N 3 (Con qu frecuencia consumira este producto?). El 54 % respondi dos veces por semana. e. De la encuesta N 2, pregunta N 4 (En qu capacidad de envase lo prefiere?). El 38% respondi que prefiere el envase de 1 litro. f. Hemos calculado que en promedio una familia la conforman 3 individuos (pap, mama e hijo).
263,600 hogares x 3 personas = 790,800 personas hogar

El 52% respondi que definitivamente lo

0.79 x 790,800 = 624,732 personas que consumen nctar


5 6

Consorcio para el Desarrollo Sostenible de Ucayali CODESU, Pucallpa, Marzo 2000 Consorcio para el Desarrollo Sostenible de Ucayali CODESU, Pucallpa, Marzo 2000

30

0.52 x 624,732 = 324,861 personas que consumiran nctar de cocona


1 litro x 2 veces semana = 2 litro semana

2 litros semana

48 semanas ao

96 litros ao

324,861 x

96 litros ao

31, 186,656 litros ao 31, 186,656 litros ao

Demanda Potencial Total del nctar de cocona

De las encuesta realizadas sobre la preferencia en la capacidad del envase se determin que el 38% (120) de las personas encuestadas lo prefiere en la capacidad de 1 litro y el segundo lugar lo ocupa 250 ml. con un 25% (80) de preferencia; debido a esto es que tomamos la decisin de que vamos a tener envases con capacidades de 250 ml. y de 1 litro. Con esto determinamos que el 40% de nuestra produccin va a ser nctar de cocona en envases de 250 ml. de capacidad y el 60% en envases de 1lt.

2.7

Anlisis de la Competencia Identificacin de la Competencia Teniendo en cuenta los niveles de sustitucin que tendra nuestro producto, la gama de competidores es la siguiente: Marca.Los competidores en cuanto a marca son: Watts, Laive,

Tampico, Selva, Frugos, Pulp. Forma: Son las empresas que brindan un producto que satisface las

mismas necesidades de alimentacin: T, caf, Bebidas energticas Gatorate, Electrolight.

31

Genrica:

Compite con empresas que ofrecen el mismo valor de

consumo para la satisfaccin de la sed. Los jugos y nctares compiten con helados, raspadillas, bebidas gaseosas, etc.

En cuanto a la oferta de productos de jugos y nctares en el mercado peruano podemos realizar el anlisis de los siguientes puntos: Penetracin de las marcas La marca lder de mayor penetracin en el mercado es Frugo`s, teniendo una alta participacin (35.2%) en todos los niveles socioeconmicos, seguida lejanamente por Pulp (13.2 %) y Watts (8.3%). Esto nos permite determinar nuestros principales competidores y concentrarnos en sus estrategias, precios y productos.

JUGO NATURAL / REFRESCO: PENETRACIN DE MARCAS (PERSONAS CONSUMIDORAS) SEGN NIVELES SOCIOECONMICOS (DEL 09 AL 25 DE JUNIO DEL 2003) LIMA METROPOLITANA GRUPO OBJETIVO: HOMBRE / MUJER DE 11-99 (ACOSTUMBRAN A CONSUMIR) NIVELES SOCIOECONMICO ALTO / MUY BAJO / MEDIO MEDIO EXTREMO 1,200.6 761 364 47.8 % 26.3 10.0 10.6 15.2 7.5 7.0 5.1 0.4 1.4 2.0 0.0 1.3 0.8 4.7 1,727.5 686 363 52.9 % 35.7 14.4 10.1 7.1 6.6 5.4 3.2 1.9 1.5 2.0 0.9 1.0 0.4 1.9 3,249.6 678 338 49.9 % 38.2 13.7 6.5 3.7 5.8 1.3 1.9 1.5 1.5 0.7 1.0 0.4 0.7 0.5

TOTAL UNIVERSO (Miles Personas) : MUESTRA ANALIZADA DEL G.O. : MUESTRA Acostumbran a consumir: % Acostumbran a consumir: MARCAS FRUGOS PULP WATTS GATORADE GLORIA LAIVE SELVA KAPO ARUBA ELECTROLIGHT CALYPSO DOMINIO SAMOA OTRAS MARCAS 6,177.7 2,125 1,065 50.3 % 35.2 13.2 8.3 6.9 6.3 3.6 2.9 1.6 1.5 1.3 0.8 0.8 0.7 1.9

C.P.I. COMPAA PERUANA DE ESTUDIOS DE MERCADOS Y OPONIN PBLICA S.A.C.

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Producto

Caractersticas Tcnicas de los Principales Jugos Nctares


Fabricante Ingredientes Informacin Nutricional Por cada 240 ml: Valor energtico 130 kcal. Protenas 480 mg. Glcidos 32 g Lpidos 0.2 g Fibra alimentaria 480 mg Vitaminas C 92% 55 mg

Watts

Laive

Agua, pulpa y jugo de durazno, azcar, espesante natural, aroma de durazno y Vitamina C.

Gloria

Gloria

Agua, pulpa de mango, azcar, cido ctrico, vitamina A, C y D y estabilizantes ( E-466) autorizado

Por cada 200 ml Caloras 108 kl Carbohidratos 27g Grasa 0.0 g Sodio 2. mg Vitamina A 25% Fibra Diettica 1g Vitamina C 100% Vitamina D 25% Cantidad por porcin de 200 ml. Contenido energtico 108.5 kcal Protenas 1.5 g

Selva

Selva Industrial

Maz morado, pia, membrillo, manzana, especias, agua, azcar.

Pulp

AJEPER

Agua tratada, pulpa de durazno (proveniente de Por cada 300 ml: concentrado), azcar, estabilizante, cido ctrico y Grasa 0% vitamina C. Sodio 31.77 mg Carbohidratos 36 g Caloras 144 cal Protenas 0.51 g

Fuente: Elaboracin Propia

Fuerzas, Debilidades y Estrategias de la Competencia

Marca

NSE

Precio

Segmento

Fortaleza Producto con buen sabor. Marca lder en productos de jugos bebibles. Mayor variedad de frutas y sabores. Mayor variedad de frutas y sabores. Mayor variedad de tipo de envase. Producto con buen sabor. Marca reconocida. Producto con buen sabor. Marca reconocida. Mayor variedad de frutas y sabores Producto con buen sabor. Marca reconocida. Mayor variedad de frutas y sabores Producto con buen sabor

Debilidades

Estrategia

Estrategia Competitiva

Frugos

Alto/ Medio

Alto

Jugos y Nctares

Precio Alto

Diferenciacin basada en Cantidad

Nctar de fruta natural

Gloria

Alto/ Medio Alto/ Medio Alto/ Medio Alto/ Medio

Medio

Jugos y Nctares Jugos y Nctares Jugos y Nctares Jugos y Nctares

Presentacin Diferenciacin en un solo tipo basada en marca y de envase. precio Precio alto Diferenciacin basada en marca Diferenciacin basada en marca Diferenciacin basada en marca y precio.

Nctar de fruta natural Jugo concentrado. Nctar de fruta natural. Jugo concentrado.

Laive

Alto

Watts

Alto

Precio alto

Selva

Medio

Poca variedad

Fuente: Elaboracin Propia

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Anlisis de precios de la competencia Para realizar el anlisis de precios, se pudo distinguir precios de acuerdo al tipo de envase y la capacidad de este, es por ello que se recogi los diferentes datos de los principales centros de venta (supermercados) de los niveles socioeconmicos A, B y C de Lima.
Para envases del tipo Tetrapack, tenemos: Envase: Tetrapack Capacidad

Marca
Frugos Gloria Laive

1 litro 200 ml Precio (S/.) Precio (S/.) 3.65 1.25 2.80 0.90 3.19 1.10
Fuente: Elaboracin Propia

Para envases del tipo botella de Vidrio, tenemos: Envase: Botella Vidrio Capacidad

Marca
Frugos Selva Watt's

1 litro 200 ml Precio (S/.) Precio (S/.) 3.85 1.50 3.80 1.20 4.45 1.20
Fuente: Elaboracin Propia

Para envases del tipo botella de Plstico, tenemos: Envase: Botella Plstico Capacidad 1.250 litro 400 ml Precio (S/.) Precio (S/.) Fresh Frugos 3.00 1.50
Fuente: Elaboracin Propia

Marca

De estos cuadros podemos concluir que:

a) Gloria tiene precios ms bajos, y slo tiene envase Tetrapack. b) Los de envase de vidrio son ms caros que el Tetrapack.

34

c) En envases de Tetrapack slo se encuentra en envases estndares de 200 ml y 1 litro, mientras que envases de botella de plstico existe ms variedad de tamaos de envases. d) Los envases de botella de plstico descartable son ms econmicos. 2.8 Diseo del Producto Presentacin del Producto El producto que comercializaremos es el nctar de cocona. De acuerdo al anlisis efectuado determinamos que la presentacin para los mismos sern en envases tetrapack de 1 litro que vendra a ser el formato familiar y las de 250 ml, que ser la presentacin personal. Diseo de la Marca En base a dinmicas de lluvia de ideas escogimos un nombre para nuestro producto, el cual ser nuestra marca comercial. A continuacin presentamos el diseo elaborado para nuestra marca.

Mensaje Publicitario La promocin se realizar a travs de medios escritos y hablados tales como revistas, estaciones de radio, etc. Las ideas que transmitiremos sern: Producto que refresca naturalmente: La fruta de la cocona posee esta caracterstica natural. Energa natural: El nctar de cocona Sabor tropical: La cocona tiene un agradable sabor que refresca.

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Elementos del producto A continuacin describiremos cada uno de los elementos que componen el producto: Elementos diferenciadores: Tenemos el alto valor nutricional, precio y presentacin. Envase: Hemos definido la presentacin como envase tetrapack de 1 litro, que vendra a ser el formato familiar y la de 250 ml, que ser la presentacin personal. Necesidades que satisfacer: La necesidad bsica es de calmar la sed y refrescar, a su vez restablece la identidad del fruto de la cocona como nacional. Perfil del consumidor: Los consumidores son las familias en general que den preferencia al consumo de productos naturales. Segmento del mercado: Hemos definido los sectores de mercado objetivo al A, B y C. Ventaja Competitiva: Enfoque de alto valor para el cliente de agradable sabor tropical y presentacin a precio moderado. Posicionamiento del producto Como resultado de nuestras revisiones confirmamos que la estrategia a utilizar para el posicionamiento de nuestro producto ser de alta diferenciacin y precio moderado. A continuacin mostramos la matriz que resume dicho posicionamiento del producto:

PRECIO ALTO DIFERENCIACIN DIFERENCIACIN PRECIO BAJO


Fuente: Elaboracin Propia

ALTA

BAJA

36

Determinacin del Precio Como resultado de nuestras evaluaciones definimos que la estrategia a utilizar sera la de alto valor, para lo cual el producto ser de alta calidad, a un precio moderado. A continuacin mostramos posicionamiento del producto: la matriz que resume dicho

PRECIO Alto
1. Estrategia Prima

Medio
2. Estrategia de Alto Valor

Bajo
3. Estrategia de Valor Superlativo

CALIDAD PRODUCTO

Media

Alta

4. Estrategia de Sobreprecio

5. Estrategia de Valor Medio

6. Estrategia de Valor Bueno

Baja

7. Estrategia de Hurto

8. Estrategia de Falsa Economa

9. Estrategia de Economa
Fuente: Elaboracin Propia

2.9 Promocin y Publicidad Objetivo de la Promocin Dar a conocer el producto. Captar la atencin y proporcionar informacin sobre el nuevo producto. Generar demanda. Precios El precio de venta sugerido al distribuidor para el cartn tetrapack de 1.0 litro es de S/. 3.00 y para el de 250 ml. es S/. 0.80. Estrategias de Ventas En primer lugar se establecer una estrategia basada en una Estrategia de Empuje. Estar constituida por una fuerza de ventas que tenga contacto

37

con los distribuidores. producto.

Se distribuirn afiches en los centros de venta del

En segundo lugar se aplicar una Estrategia de Jalar para impulsar las ventas. Se debe lograr que el consumidor recuerde el producto para que est presente en su decisin de compra. Se emplear publicidad en los distintos medio de comunicacin y campaas de degustacin. El objetivo es que los consumidores pidan el producto a los intermediarios y estos a los fabricantes. Se establecer actividades de relaciones pblicas para alcanzar confianza y credibilidad en el consumidor. Los medios de comunicacin que se utilizarn seran: Diarios: El Comercio, Correo, Ojo. Revistas y Suplementos: Somos, El Dominical. Estaciones de Radio: RPP, RadioMar Plus, Panamericana, Moda, Okey, La Inolvidable.
INDICE PROMEDIO DE LECTORA DE DIARIOS SEGN NIVELES SOCIOECONMICOS DEL 16 AL 22 FEBRERO DEL 2004 LIMA METROPOLITANA Grupo Objetivo: Personas de 11 aos a ms NIVELES SOCIOECONMICO R K G DIARIOS % LECTORA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 TROME EL COMERCIO AJA CORREO EL POPULAR LIBERO PERU. 21 EL BOCN LA REPBLICA OJO EXPRESO EXTRA GESTIN LIBERACIN OTROS 44.2 8.1 7.7 6.3 5.4 5.0 3.7 3.6 3.3 2.6 2.5 1.9 0.8 0.4 0.3 7.6 TOTAL Mls. 2779.8 511.8 481.6 394.7 339.3 315.6 234.3 228.0 207.0 163.3 157.6 118.2 47.5 24.9 20.3 477.2 ALTO / MEDIO Mls. 625.9 47.2 292.0 37.1 130.2 18.7 29.1 87.7 35.0 49.1 32.6 38.2 9.7 17.6 6.1 88.9 MEDIO Mls. 880.9 179.9 130.3 115.6 113.2 98.9 80.0 85.3 65.1 62.9 51.6 39.3 16.1 7.3 4.8 131.0 MUY BAJO / EXTREMO Mls. 1273.1 284.7 59.3 242.1 96.0 197.9 125.2 55.0 107.7 51.4 73.4 40.6 21.7 0.0 9.4 257.4

C.P.I. COMPAA DE ESTUDIOS DE MERCADOS Y OPININ PBLICA S.A.C.

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INDICE PROMEDIO DE LECTORA DE REVISTAS & SUPLEMENTOS SEGN NIVELES SOCIOECONMICOS DEL 16 AL 22 FEBRERO DEL 2004 LIMA METROPOLITANA NIVELES SOCIOECONMICO R K G REVISTAS & SUPLEMENTOS % LECTORA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 SOMOS EL DOMINICAL CABLE TV CARETAS MUJER ACTUAL DOMINGO EL GRFICO PER GISELA ORIENTACIN VOC. SELECCIONES ETEC COSAS VANIDADES GUA & SHOW PC WORLD PERU OTROS 27.9 8.3 5.6 4.1 3.9 2.2 2.0 1.8 1.8 1.5 1.5 1.4 1.4 1.3 1.3 1.3 12.7 TOTAL Mls. 1753.7 523.4 349.2 259.9 242.1 138.0 126.8 115.7 112.7 95.1 92.7 86.9 85.0 84.7 81.5 79.8 797.2 ALTO / MEDIO Mls. 779.6 314.3 207.2 164.9 131.2 41.5 43.5 45.0 43.6 47.7 61.4 62.7 75.5 46.3 34.2 35.8 439.8 MEDIO Mls. 605.8 125.5 94.6 72.1 67.5 56.1 47.3 37.8 40.4 29.6 23.6 15.6 9.5 22.2 26.5 28.8 280.6 MUY BAJO / EXTREMO Mls. 368.3 83.6 47.4 22.9 43.4 40.4 36.0 32.9 28.7 17.8 7.7 8.6 0.0 16.2 20.8 15.2 76.8

C.P.I. COMPAA DE ESTUDIOS DE MERCADOS Y OPININ PBLICA S.A.C.

AUDIENCIA RADIAL GLOBAL DE EMISORAS FM/AM SEGN NIVELES SOCIOECONMICOS DEL 16 AL 22 FEBRERO DEL 2004 LIMA METROPOLITANA GRUPO OBJETIVO: PERSONAS DE 11 AOS A MS NIVELES SOCIOECONMICO R K G RADIO Rtg. AUDIENCIA PROM. POR 1/2 HORA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 R.P.P. FM/AM RADIOMAR PLUS FM/AM PANAMERICANA FM/AM MODA FM OKEY FM LA INOLVIDABLE FM/AM INCA FM RADIO "A" FM RITMO ROMNTICA FM STUDIO 92 FM FUEGO FM KE BUENA! FM CORAZN FM UNIN FM "Z" ROCK & POP FM PLANETA FM STEREO 100 FM C.P.N. FM/AM 1160 FM/AM SAN BORJA FM OTRAS EMISORAS FM OTRAS EMISORAS AM 12.6 1.3 1.0 1.0 1.0 0.9 0.7 0.6 0.6 0.6 0.5 0.5 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.1 0.9 0.7 TOTAL Mls. 790.9 81.3 61.7 61.1 60.5 54.5 42.3 38.9 37.3 34.8 30.2 28.6 25.8 24.0 20.9 17.9 17.2 15.0 13.7 12.0 8.5 58.1 46.6 ALTO / MEDIO Mls. 119.4 20.3 4.1 4.6 2.8 4.3 8.6 0.9 6.0 7.7 9.2 1.6 2.0 4.9 0.0 5.0 7.5 4.9 4.3 3.7 3.8 9.6 3.6 MEDIO Mls. 235.2 23.5 23.0 19.9 16.7 12.7 14.5 5.2 12.2 11.9 14.0 7.4 8.5 7.9 2.1 6.8 5.8 6.2 4.4 3.8 2.7 16.4 9.7 MUY BAJO / EXTREMO Mls. 436.0 37.5 34.6 36.5 41.0 37.5 19.2 32.7 19.0 15.3 7.0 19.7 15.3 11.3 18.8 6.2 3.9 3.8 4.9 4.5 1.9 32.0 33.3

C.P.I. COMPAA DE ESTUDIOS DE MERCADOS Y OPININ PBLICA S.A.C.

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2.10 Sistema de Distribucin


2.10.1 Canal de distribucin Para hacer llegar el producto a manos del usuario, se planifica su distribucin y se elige el esquema de distribucin representado en al figura de color rojo.

ESQUEMA DEL CANAL DE DISTRIBUCIN


CANAL DIRECTO CORTO LARGO RECORRIDO FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE DETALLISTA DETALLISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR
Elaboracin Propia

MAYORISTA

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediarios y consumidor, en nuestro caso el canal ms adecuado para comercializar nuestro producto seran el del canal corto, el cual va tener una ventaja frente a los otros canales de distribucin. La razn principal es que el canal corto slo incluye un

detallista, por lo que el precio al pblico no se debe ver modificado significativamente por las comisiones a detallistas. La Empresa Procesadora de Nctar de Cocona se ahorrar muchos trmites y trabajo en la distribucin de su producto, puesto que sta slo se encarga de hacer el contrato con los detallistas.

La distribucin de nuestros productos se realizar de la siguiente manera

CANALES DE DISTRIBUCION
Empresa Productora de Nctar de cocona Detallistas

Consumidor
Fuente: Elaboracin Propia