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Material de ayuda al profesor de Empresa y Gestih Proyecto de investigacin del

NS -

Trabajo

an"
PROPU ETA DE INVTIGACIN

PREGUNTA DE INVESTIGACFI
Cmo aumentar el nmero de clientes del Cfa "Fuente det Dragon" a travs de una

estrategia de ventas?

El impulso para realzar este trqhajo es que el propietario

es mi to, y
mis

quiero, ayudar

que su Chifa aumente el nmero de clientes mediante

conocimientos adquiridos en el cotegio. Adems quiero conocer acerca del sector de


servicios de cornida porqrre siempre me ha llamado Ia atencin la gastronoma.

MARCO TERlcO

Antes de realizar la investigacin y et desarrollo del informe se revisarn conceptos de


anlisis FODA1, y Estrategias de Diferencacinz, Fara complementar se cree necesario que se tenga conocimiento sobre lo que es Servicio at ctiente3 ya que es a base de sus necesidades que existe la empresa.

METODOLOGA

e aplicar un anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades. Amenazas) a la


empresa. para eto se encuestar a2A clientes asicomo se entrevistar al dueo de Ia

empreia. Adems se usar una ficha de observacin para analizar el ambiente interno y
externo, para contrastarla con la entrevista deldueo y conjuntamente analizar las
Adaptado de Arthur Thompscn Jr. y A. )- Strickland ll Strategic Management Concept and Cases 7" edicin (Plano, Texas: Business Publicaon 1993 pg:88) ' Henry MinEberg. E/ Proceso Esfratgico 2" edicin. ( Naucalpan de Jurez, Mxico: Prennce Hall 1gg3
1

pg:8647)
5

htto://www.oestiototis.com/recursos/documerrtos/fultdocs/mair/sacli.ht,

17lSeptiembre/04

Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2007

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NS -

Trabajo

oportunidade

amenazas, Para juzgar

la

situacin

de Fuente del Dragn


la

efectuaremos igual procedimientCI para

el Chifa Amoi que forma parte de

competencia. Las encuetas se basarn en la encuesta de la Cafetera La Canoaa a sus clientes. Adicionalmente localizaremos la competencia a iravs de un croquis.

POSIBLE DIFICULTAES
Las posibles dificultades ser.n''que el dueo nos engae con sus respuestas sobre las fortafezas y/o debilidades de Ia empresa por Io que se usar la ficha de observacin.

Otra dificultad sera la percepcin del cliente hacia el Chifa as como su nimo para contestar un encuesta. Adems la persona a ser encuestada tiende responder si a
todo o responder segn lo que el encuestadoraspra a que se conteste.

aVer:

Apndice 4: Encuesa de ta cafeterfa la Canoa.

Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2007

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Material de ayuda al profesor de Empresa y Gestin


Proyecto de investgacin del NS - Trabajo

Para:

Tltulo:

Cmo aurnentar el nmero de clientes'del Chifa Fuente - del - -' DraEn a travs de una estrategia dp

ventas?

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Autora:
Fecha:

Asignatura
Nrimero de

y,nivel:
prlabras;

Empresa y Gestin, NS

lg73

Organizcin del Bachillerato lnternaclonal,

2OO7

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Trabajo

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Proyecto de investigacin del NS - Trabajo
1

REUMEN EJEUTIVO Chifa Fuente de Dmgn es una emprssa, propiedad detSr.


, que ofrece

ervicio de comida china. La zona cntrica de la ciudad de Guayaquil, en la cual se localiza, es claramente recCInocida por los ciudadanos como un lugar donde $e hallan doce Chifas en quince cuadras. Por lo tanto con este trabajo de investigacin me he planieado averiguar: Cmo aumentar e[ nmero de, clientes del Cttifa Fuente det Dragn a travs de na estrategia de ventas? Para llevar a caho esta investigacin en cuanto a[marco terico que se debe revsar

con$tan conceptos de anlisis FODA, "Planificacin estratgica mercadotecnia",

y el proceso

de

y eruicio al cliente. Luego la recopilacin de

informacin ser

obtenida de una entrevista al dueo del Chifa Fuente det Dragn, la encuesta a veinte de sus clentes, una ficha de observacin y un croquis. A base de los datos
obtenidos armamos la malla del FODA para esta empresa y realizamos elantisis, Dentro del anliss FODA hallarnos que los clientes que det Chfa Fuente det Dngn encuntran muchas ventajas y lados positivos que nos dan pie para penar que

durante sus 12 aos de existencia han sabido crearse una reputacin y tener deternrinadas fortalezas como. sabor de la comida y satisfaccin del cliente. $in
embargo si surgieron recomendaciones por parte de la cliente{a para mejorar ciertos aspectos como el aseo del bao, [a decoractn de la fachada y aneglo ms oriental

del Chifa. El anlisis complementario que se realiza del Chifa Amoi, que forma parte de la competenci, ayuda a deterrninar las oportunidades as colo las fortalezas y
debilidades de nuestra empresa.

La estrategia de ventas para aumentar la participacin de mercado del Chifa Fuente de Dragn son estrategias de Dife'enciacin de lmagen, Apoyo a la Diferenriacin y Diferenciacin del diseo

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NS

-Trabajo

TNTRODUCCN

Ef Chifa Fuente det

Dragn eE un restaurante que ofrece el servicio de ventas de

comida china hace doce aos cuando dos jvenes recin llegados de la China emprendieron el desafo de trabajar en un pas totalmente diferente para mandar
dinero a u familias en su puqblo natal. El segmento de mercado del Chifa Fuente

del Dragn on aqrlellos clientes a los cuales les gusta comer bastante por pocCI
dinero.

Fuente del Dragn se ncuentra ubcado en las calles del sector cntrico de la ciudad

de Guayaquil (ucre entre Boyac y Chimborazo), por donde pasa gran cantdad de transporte phlicos, La zona en [a cual se localiza ec claramente reconocida por los
ciudadanos como un lugar donde se hallan varios Chfas alrededor, para sr exactos, segn la delimitacin de quince cuadras que reatic existen 12 chifas.

Et impulso para realizar el anlisis en esta empresa es que el propietario es mi to y mi deseo es ayudar a que su Chifa aumente et nmero de clientes mediante mis conocimientos adquiridos en et colegio. Otra razn para realizar esta investigacin es conocer acerca del sector de servicios de comida
puesto que siempre me ha llamado la atencin la gastronoma. Para concretar lo antes mencionado aplicar una esirategia de ventas que se basar previamente en un plan de accin que contendr una entrevsta al dueo del Chifa Fuente del Dragn. encuesta a veinte'de sus clientes, una ficha de observacin y un

croquis, con

previamente indicado realizaremos un anlisis FODA y determinaremos una estratega de ventas a base de la maila del FODA que
realizamos a la empresa; tornando en cuenta fortalezas y oportunidades, y amenazas con debilidades.

lo

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1

PREGUNTA DE INVETIGAC|N
Cmo aumentar el nmero de clientes del Chifa Fuent* det Dragn a travs de una

estratgia de ventas?

PROCEIMIENTCI
,

Para poder realizar Ia estrategia de ventas que permita aumentar el nmero de clientes del Chifa Fuente del Dragn revsamos el marc terlco ya propuesto, e decir, los concepfos de FODA, Esirategias de Diferenciacin y servico al cliente, Luego necetbamos Ia informacin sobre las fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades de esta empresa para realizar el anlsis. Por tal razn para conseguir dicha informacin y datos del anlisis me bas en 4 henamientas de trabajo,

La primera fue realizar una encuestal a 20 clientes del Chifa Fuente del Dragn ,rt como una entrevista? al dueo. La encuesta estuvo basada en una que realiza la Cafetera [a Canoas

a sus consumidores. Sin embargo la nuestra cuenta con I

preguntas que tienen por objetivo por ejemplo determinar Ia satisfaccin del cliente con el servicio recibido as como las razones que to llevan a consumir en esa empre$a" Tambin le dimos [a oportunidad al cliente de sugerirnos cambios gue ocasionen mayor satisfaccin.

La segunda fue efectuar una ficha de observacina que tuvo por objetivo el anlisis ambiental de la empresa y caer en cuenta de detalles como descripcin del local y oportunldade y amenazas q[Je tiene la empresa. Por otro lado nos ayudara para
Ver: Apndice 2: Modelo de Encuesta a tos clients de los Ch! -"Ver: Apndice 3: Entrevista a los dueos de Fuente del Dragn y Amoi

'Ver: Apndice 4: Encuesta


"

de la Cafetera la Canoa

Ver: Apndice

Plantilla de Observacin

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verifcr o desmentir ciertos puntos en Ia entrevista con el dueo. Como tercera


henamienta tenemos un crogus en elque marcaremos la ubicacin y la competencia
que tiene el Chifa Fuente del Dragn.

Nuestra 4 henamienta fue fectuar el proceso de las encuesta, entrevistas al dueo

y frcha de

un segundo Chifa, el Amoi, que se encuentra en delimitacin del croquis. El objetiyo fue obtener datos sobre cmo se maneja
por ejemplo en cuanto a Io que se refiere a precios.

CIbservain para

la la

competencia y adems verificar lo que nos dice el dueo del Chfa Fuente del Dngn

Luego de la recopilacin de datos organizamos los datos y creamos una malla que

contiene el FODA Armamos cuatro cuadrados, cada uno tendr somo ttulo para identificarto

el nombre de

Fortatezas, Oportunidades, Debilidades

Amenazas.

Dentro de las Fortalezas colocamos los puntos fuertes, es decir, los que,ocasionan

que la empresa se diferencie de las dems. En debitidades los puntos que la empresa puede ser atacada fcilmente y que ctan ventaja a la competencia. En
oportunidades las posibles mejoras que puede llevar
amenazas son los competidores"

cabo la empresa. Las

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RESULTADOS Y HALLAZGOS PRINCIPALE

1.

De la encuesta de

los clientes y la entreysta con el dueo obttvmos:


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I
I

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Grfico 1t Los clientes de Fuente del ragn consideran que:


18 16
14

12
10

6 4 2 0

I I
I

El mesero conoca el trato recibido ta carta el

mesero

por

la decoracion y el

valio lo gue.pag

pebiente

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[or-G"t"'l itr Jo.Mto I

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Grfico 2: Razones de los slientes para sorner


en Fuente del Dragn:
14

12
10

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6 4

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Segn la entrevista con el dueo pudimos encontrar que:


el plato ms vendido es el mixto que con$iste en Chaulafn, Tallarn y

Wantan.
Han tenido probtemas con los clientes por la demora alla hora de servir los

platos
No se ha designado a nadie para limpar los baos.

2.

De la

ficha de observacin:
El mixto tiene un precio de 2,50

Hay un paradero de busetas Vajilla nueva

a 2 metros de [a entrada del Chifa.

Aire acondconado es encendido todo el da

3. Croquis:
Segn nuestro croquis encontramos 12 Chifas en 15 cuadras. En nuestra delimitacin tambin nos percatamos de que se encuentra el reconocido hotel de 5
estrellas Grand Hotel Guayaquil.

Leyenda det croquis:


1: Chifa Fuente del Dragn

2: Chifa Jumbo 3: Chifa Amoi 4: Chifa Asia 5: Chifa Palaco Dorado 6: Chifa Estrella e Oro 7: Chifa Gran Chifa 8: Chifa Flor de Mayo 9: Chifa Selene

-'

10: Restaurante lvn.

1J; Bar Restaurante Principe

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a-. Material de ayuda al profesor de Empresa y Gestin


Proyecto de investigacin.del NS - Trabajo t

12: Restaurante Jenny 13: Diario etTelgrafo 14: Gmnd Hotel Guayaquil 15: Canetilla de Jugos 16: Panadera
1

7: Asadero del Astillero

Organizacin del Bachillerato lnternacionat. 2OO,

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4.

Del Chifa Amoi obtuvmo: De la encuosta ds los clientes y la entrevista con el dueo:

Grfieo 3: Los Glentes do Amoi consideran que


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El mesero El trato la decoracion valo lo que conocfa la recibido por el y el ambiente pag carta mesero

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Grfico 4: Razones de los clientes de Amoi para ir a comer:

7
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La comda es Le atienden

blen Le queda cerca Precios que s Le agrada el


aju$an a

dliciose

su

lugar

presupue$o

Segn la enkevista con el dueo pudirnos,encontrar que: Hay problemas con los clientes por la demora en servir los platos

limpian el bao dos veces por da.

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De la ticha de observacin:

Vajilla desgastada.

Elaire acondiconado no es encenddo


Hay servicio a domicilio.

. Nuestra malla del FODA para el chifa Fu*nte det Dragn queda de
iguents manera:
Fgrt,l*

la

1.

El buen trato y conocimiento de la carla

por parte del mesero.

2. 3. 4, 5.

Decoracin del ambiente Satisfaccin del cliente Flato preferido: Mixto

1. Fachada del local 2. Aseo en los baos, 3. Poca Decoracin Orental. 4. Tiempo de Servicio es muy lento 5. Las paredes del Chifa et tapizado
est deteriorado.

Comida delieiosa

y atienden ben al
la

cliente"

6. Precios menores a los de

competencia
BpoidHilfdi B

/
1.
Otros 16 lugares donde las personas

1. Desarrollo del servicio a domic[lio. pueden ir a comer a lo lrgo de 15 2. Diferentes locales comerciales que no cuadras. expenden comida. 2. La Decoracn oriental en otros 3. Poner Msica. Chfas es un detalle del cual los 4. El segmento de mercado que seran las competidores han :pusto nfasis y es personas que bajan o suben sn et reconoeido por el mercado. paradero que est cerca. 3. Ms aseo en los baos de _ [a

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competencia.

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Proyecto de investigacin .del NS - Trabajo
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ANLIIS Y DISCUSN
Segn lmarco terico revisado exsten cincos estrategas de Diferenciacin: Diferenciacin de Precios Diferenciacin de lmagen Apoyo a la Diferenciacin Dlferenciacin de fa calidad Diferencia del diseo

Una estrategia de diferenciacin de Precios consiste en vender los productos a ms bajo

presio esperando el dueo reponerse mediante volmenes de venta ms altos. En el

Chifa Fuente del Dragn notamos que ya se ha estado usando una estratega de diferenciacin se precos ya que efectivamente como nos dijo el dueo los precios han
sido ms bajos que los de la competencia. $in embargo precios ms bajos no ha sido
una de las razones primordiales que consideraron los clientes para comer en Fuente def Dragn. La estrategia de diferenciacin de precios que usa Fuente.del Dragn ha sido

con el objetivo de ganar ms debido al volumen ya que como pudimos observaren ia ficha de obser'vacin no ha bajado la calidad del producto y esto precisamente na sidta
principat razn para que los clientes coman en Fuente det Dragn.

Una estrategia de Diferenciacin de Imagen consiste en incluir diferencias estticas al producio. En nuegtra ficha de observacin pudimos notar que Chfa Fuente del Dragn posee vajifla nueva pero en cuanto creatvidad a la hora'de seruir platos es nula. La
imagen que brinde el plato de comida es la carnada que crea la primera impresin al cliente sobre la calidad de su comida. ivemos elementos adicionales a nuestro plato o

una nueva forma de presentarlo, por ejemplo el mixto dentro de una canasta hecha a base papas esto va a contrihuir a proyectar una imagen de que el chef,la tomado con
sumo detalte la elaboracin del producto para crear una satisfaccin al cliente.

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1

CONCLUIONE Y RECOMENDACIONES
Podemos concluir que: La estrategia de Diferenciacin de Precios no sera tan recomendable para insrementar nmero de clientes ya que ya ha sido probada por el dueo y si bien es cierto te sirvi en

una poca ahora ya no, de ah [a necesidad a buscar otra estratgi para incrementar venta. Adems segn los clientes no es la principal raznparair a comerah.

La estrategia Diferenciacin de la calidad se debe mantener ya que es la


primordial,para que los clientes se sientan satisfechos con l que consumieron.

razn

Lo que se recomendara implantar a la empresa es una conjugacin entre

la

estrategias de Diferenciacin de Imagen, Apoyo a la Diferencacin y Diferenciacin del diseo ya que: el servicio a domicilio tiene efectos externos positivos por ejernplo la

persona que pde puede tener invitados en casa lo que ayuda a que ms personas conozcan e[ producto. Si presentamos el ptato de una manera diferente corno y di el
ejemplo ateriormente el mixto dentro de una canasta de papa, la primera impresin del cliente ser la carnada para que vuelva a consumir en el establecimiento. Finalmente el

servicio ms rpido ocasionar que el cliente no tenga que esperar tanlo y por ejemplo no se vaya a comer un pan o un jugo que son los competidores que sq'encLrentran ms

cerca.

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BIBLIOGRAFA Y REFERENCIAS

Philip Kctler y Gary Amstrong: Fundamentos


35-66

de

mecadotecnia, tgg8. Pearson. Pgs.

Arias Galicia, Fernando. lntrcduccin a la metodolagia de la investioacin en ciencas de

ta administmcin v delcompottamiento, Trillas, Mxico, 1991.


I

Adaptado de Arthur Thompson Jr. y A. J. Striekland:

tl Stnlesic

Manaaement Concept

and Casgs, 7" edcin (Plano, Texas: Business Publication 1993 pg: 88) Henry Mintzberg. EI Prcceso Esfrafgico
Prentince Hall 1993 pg;S&87)

2" edicin. ( Naucalpan de Jurez,

Mxico:

http://www.gestiopotis.com/recursos/documer&s/fulldocs/mar/sacli.ht, Seruicio at
Clie nte. 1 7/Septiembre/04

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Apndices

APNDlcE1:PLANTlLLADEotsERVAcIr\,.''...'.','. AFNDE 2: MoDELo DE ENCUESTAA LosCLIENTE$ EELo CHIFA ......,....,..24


t'

AFENDICE 3: ENTREMSTA A LOS DUEO DE FUENTE DEL DRAGN Y AMOI ....25 APNDICE 4: ENCUESTA DE

CAFETERA

CANOA..

.................,...28

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APNDICE

PLANTILLA EE OBERVAC|N
CHIFA FUENTE DEI. DRAGI

Precios platos representativor

Sucre v F*dr* Carho

- l\4ixto - chaulafn - tallarn saltado

.3u

r]{-,

!^ /U

'-) l\

Decoraci6n Y Descripcin del local

- 2 Ba*s sin distinc,n d* gn*ro. - ? *ir*s a**rdicionados - 'l ielevis*l * "


1 pecera

.-

? Baoe: u*a pfi'a hotbres") ufi* par* rnujer*s. 2 gnOoias chrnas a ia


*':tracla

2 fanal*s ehinas

En la entracla las puertas s$n de viclri* v

iienen dibujad* uno*

*r*g*n**.
*pacidaci d* 'tii

p*$*n]5

ill eclifi*i* as d* 2 1;iantas perc ei segunio

"

difrcic de ptantas, e[ s*gundo pi*o sr:io es habilii*do p*ra barq{lele. * ap**iriaet d*l la*al en f,r plsfiia de alra.!* ** C* 'l?* p*rsrla. Me*a* n* ti*n*r mant*les. ."' El l*cal ** *rnpli* y f*s par*rJe* de bi*ncc rlan sonsacirr de lr*pi*za.

pts es u*acio *om* residencia del Cu** Hay un *spaci* an *l qu* *ntes s* hahilita!:a paia hxc*r

banqueles y tie*e

d*d de 50

r0iias

Freaentacin de la comida Puntos positivos

Vajilta nriev& NCI hay *reatlviriad en la lorma de servir el plato,

.-.

Vajilta d*sgast*e!a.

'.- Aire scondici*nad* es *ncendido todo el cla

- l aii'* acondieion*do,no *s sncendido * Hay s*rvico a domicllio. No exisl* r*pid*z a la horu

Las paredes estn s con un paoel

de **rvir la comids

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que,l po de lg ao$ e ha vuelto amarills. * I'Ja exists r*pide a lff hsra de servi la comlda.

Funtos adicionales (oportunidades y amenatr u oos)

Hay un parader.o de brgetas a ? metros de ta


de I Chrfa

Tiene ? Chifss cpmo c*mpet*ncia m*s rsrssna a


su iaclo"

entrada

n una *sqr.iina da esa tuadra como cmpetencja hay una panaderia y s ls


otra epquina hay una canetil{a de jugos.

Es* ant?erte de la

Siblioteca Municipal.

1: MALO

2: BUENO 3: EXCELENTE

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APNDICE 2

MODEL E ENCUETA A LOS CLIENTE DE LCI CHIFA

Fuetodo de su agrsdo?

fl

INol
S

lMsomenos
No

El mesero conocia la carta?


El trato recbdo del rnesero file:

lMsomenos
Excelente

Malol lReor.larl I

Por qu come en este Chifa? El lugar tiene precios qu'e se aiustan a mi presupuesto La comida es delcosa Me atienden bien Me queda cerea para ac$dir Me ag'ada el lugar Otros (especifique en la lneas de abaio]

cul es el plato que prefiere servirse cuando acude a este Chifa?

:.
La decoracin del chifa y el ambiente es de su agrsdo?

S
Vali lo que pag?

I lNol
I lNol

lMso
lMsomenos

Si

Qu cambios hara usted, si fuem el dueo de este Chifa?

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Proyecto de investigacin del NS - Trabajo
1

APNBrcE 3 ENTREVITA AL DUEO D *CHIFA FUENTE DEL DRAN'


a u chifa de la competencia?
El sabor

defficomida
ue ea el motivo

elcualelcliente viene a comer

Etmixto

ms consumen sus clienles , Tallarn y Wantan

ha tenido problernas con los clentes por la calidad de Ia comida o por dernora a la hora de servir fos ofatos? Por la dennor.a a la hora de servir la

No se ha

cuntas veces al da o en su Chifa? a nadie a esa labor

son buenos en relacin con la


Si son inferiores a los de la
la

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ENTREVISTA AL DUEO DE "AMOI"

qu diferencia a su Chifa de la competencia?

La atencin alcliente

ree usted que sea elmotivo La atencin que les brindamos

el cual el cliente viene a comer

ue ms consumen sus clientes?

Lha tenido problemas con los clientes por la calidad de la comida o por'demora a la hora de

Por la demora a la hora de servir los olatos

el bao en su cuntas Yeces al da lim Ia maana v olra por la tarde

recios son buenos en relacin con [a co

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004280-09

Propuesta de investigacin
Pregunta de investigacin
Cmo la aplicacin del punto de equilibrio y el uso de estrategias de venta aumentaran las ventas en las Homburguesas de Witson?
La razn por la cual he decidido realizar esta investigacin es ayudar a que et negocio de

de hamburguesas de Wilson Gordn aumente el nmero de ventas de dicho servicio ofrecidq haciendo uso de los conotimientos adquiridos durante el estudio de Ia materia
Er.npresa y Gestin.

Marco Terico Antes de comenzar con la respectiva investigacin se va a proceder a revisar el concepto de to que son estrategias de ventasl, anlisis FODA2 y es rnuy importante que el dueo del negocio tenga conocimiento delanlisis del punto de equilibrio3 debido a que es necesario que sepa cuanto necesita vender para recuperar lo invertido. MetodoloBa empresarial he usado en primer lugar un anlisis FODA para conocer en el estado que se encuentra este negocio, luego proceder a realizar el Anlisis de Punto de Equilbrio ya que es sumamente importante que Wilson, propietario del negocio, cohozca cuantas hamburguesas tiene que vender para poder recuperar lo que ha invertido y ver que hace falta para obtener ganancias mas no prdidas, y en tercer lugar aplicar estrategias de ventas para aurnentar la venta de sus hamburguesas. Se entrevistar tambin primero al dueo del negocio en estudio, luego de esto se realizar una encuesta a dlez personas que acuden frecuentemente a comprar hamburguesas en este lugar luego encuestar a diez personas que compran

&ra poder llevar a cabo este trabajo de investigacin

negocio competencia ('Lo cerbonero,,) muy cercana a Los Homburguesos de Wilson para as, de esta manera ver las diferencias que existen entre
hamburguesas

en el

O'Shaughnessy. Marketing Competitlvo 2da Edicin (Madrid: Ediciones De Dia santos, S.A., Publicacin 1991 pg.: 399) vase la siguiente pagina web: http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas/ 'Adalberto Zambrano Barrios- Planificacin Estratgica 1ra Edicin (Caracas: Edicones UCAB, publlcacin
2OO7

tJohn

pg;841

Lawrence J. CITMAN. Principios de Administracin Financiera Decimoprmera Edicin (Mxico: Ediciones PERARSoN EDUCACIN publicacin 2007 pg.: a39 )

@ Organizacin del Bachi lle rato t nternaciona l, ZOL2

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'o!ra{Jl ns e opjanre ep solopugrsn[e o o!f,otau ns aluauteJ opuesa^eJ]e gtsa anb sol Jod setualqoJd sol eJaueu etsa ap opuellnJo 'uaq repanb ered o8e ua Jllueu apand la ugprog uoslr uo esed apand ouJslu ol 'eluanr ua sepeuol ueas ou selsandsal sns enb e Jolua] o ezuatran od sgzrnb opo] e a]uauelllrsod lepuodsa.r
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@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2A12

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Empresa y Gestin (NMl

- Evaluacin

lnterna:

Titulo: iCmo la aplicacin del punto de equilibrio y


el uso de estrategias de venta aumentaran las ventas en las Hamburguesos de Wilson?

Autor: Prez Morante Leonardo Daniel


Cdigo: 004280-009

Asignatura y Nivel: Empresa Y Gestin - NS

Nmero de palabras: 1.994

@ Organizacin del Bachi llerato I nternacon

l, 20L2

004280-09

ndice
Propuesta de investigacin Plan de acciones

t
3

4
5

Resumen Eiecutivo

6 7 8
9

lntroduccin
Procedimiento o mtodo

L4
Conclusin y recomendaclones -. 16

Bibliografas y Beferencias Apndices


Apndlce 1: Entrevista al propietario de Los Hamburguesas de Witso* Apndlce 2: Modelo de Encuesta para los clientes que acuden Las Hamburguesa de Wilson y a La cdrbonera

t7
18 19

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20

@ Organizacin del Bachillerato lnternaciona l, ZOL}

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Resumen Ejecutivo
de Wilson es una carretilla de propiedad del Sr. Wilson Gordn, que ofrece el servicio de comida rpida, especficamente hamburguesas. El lugar en et que est ubicado este negocio es un lugar muy recorrido por las personas y tJmbin pasan muchos autos ya que se encuentra en una esquina y en las calles principales de Urdesa, este negocio tiene un gran problema en cuanto a sus ventas, ya que no vende lo que l espera y por lo tanto no obtiene la ganancia deseada, por lo que me he planteado como pregunta de investigacin la siguiente: Cmo la aplicacin del punto de equilibrio y el uso de estrategias de venta aumentaran ventas en las Hamburguesas de Wilson? fas punto de equilibrio y estrategias de ventas. Luego se proceder a obtener informacin a travs de una entrevista con el propietario del negocio en estudio, y a encuestar a diez clientes que compran el producto en Los homburguesas de wilson y diez que compran en el negocio competencia y ascon esta informacin obtenida realizar el anlisis FoDA.
En el anlisis FODA se pueden encontrar diversos puntos de vista tanto positivos como negativos, entre los puntos positivos se pueden mencionar los slguientes: el dueo tiene una televisin en el lugar para la distraccin de los clientes y una radio en la cual pone msica para llamar la atencin de las personas, el servicio ofrecido, en este caso las hamburguesas son de muy buena calidad y se las vende a un precio cmodo adems el empleado brinda una buena atencin al cliente. Y como los puntos negativos en los Homburguesos de Wilson tenemos lo siguiente: falta de sillas y mesas en donde las personas se puedan sentar, cuenta con poca decoracin y la carretilla Ie da mal aspecto a las las hamburguesas a pesar de su excelencia.
Para poder llevar a cabo esta investigacin se deben revisar elconcepto de anlisis FODA,
Las Hsmburguesos

punto de equilibrio lo us para darle a conocer de esta herramienta a Wilson Gordn, debido a que con esta conoce cuanto debera vender para no perder el dinero invertido y cuanto debera vender para ganar.
El anlisis de

La estrategia de ventas la us para aumentar ta venta de sus hamburguesas y las que aplique son las siguientes: Brindar servicios adicionales gratuitos, dar obsequios acordes al servicio ofrecido, publicidad mediante el uso de redes sociales y publicidad escrita.

@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, ZOLZ

t'

loi

004280-09

lntroduccn
El puesto de comida rpida que ofrece los Hamburguesas de Wilson se encarga nicamente a la venta de Hamburguesas desde hace ms de 4 aos cuando Wilson Gordn quiso tener una fuente de ingresos para sustentar las necesidades de sus
familiares por lo que opt por esta opcin ya que varios amigos le haban mencionado que en un puesto de hamburguesas se obtiene una buena fuente de ingresos.
Las Hamburquesos de Wilsan se encuentra ubicado en una zona muy recurrida por personas ya que en este lugar entontramos una gran variedad de mercados como por eiernplo Chifas, Parrillas, Panaderas, Tiendas y una gran competencia para e[ puesto de

comida rpida de Wilson Gordn es un local propio de Hamburguesas al carbn llamado Lo Corbonero, amhos negocios empiezan a laborar a partr de las 7 de la noche.
La ubicacin exacta de

los Homburguesas de Witson es en Urdesa entre las calles Vlctor

Emilio Estrada y Av. Laureles fuera del Instituto de lngles KOE.

objetivo con el cual estoy realizando este trabajo es aumentar el nmero de yentas de las hamburguesas en el puesto de comda rpida Las Hamburguesos de Wilson para lo cual har uso de los conocimientos que he adquirido durante el estudio de la materia Empresa
El

y Gestin.

Para poder llevar a cabo todo lo mencionado anteriormente he realizado un plan de acclonesa que principalmente consiste en realizar una entrevista a Wilson Gordon dueo del negocio en estudio, una encuesta a diez clientes de l"os Homburguesos de Wilsony una encuesta a diez clientes del negocio competencia to Corbonero para luego con toda la informacin recogida se pueda obtener la mejor solucin del problema presente en este negocio rnediante la aplicacin del anlisis del punto de equilibrio y estrategias de ventas.

nvrs" pgina

@ O rga nzaci n del Bachil lerato I nternaciona l,

ZOtz

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Pregunta de lnvestigacin
Como la aplicacin del punto de equilibrio y el uso de estrategias de venta aumentarfan las ventas en las Homburguesas de Wilsan?

Procedimiento
Para poder hallar una posible solucin a la baja venta que tiene Las Hamburguesas de

Wilson he realizado en primer lugar un anlisis FODAs para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenafas que este negocio posee, adems le he dado a conocer al propietario del negocio de qu se trata el Anlisis del punto de Equilibrio y a la ,", io he ayudado a que aplique esta herramientaE para que l tenga conocimiento de esto y se pueda percatar de cuantas hamburguesas necesita vender para poder recuperar la inversin y los costos totales que el negocio le genera. Una vez realizado esto se va a

proceder a realizar una entrevista a Wilson Gordn7, encuestar a diez personas que consumen hamburguesas con frecuencia en los Hamburguesas de Wilsong para poder tener en cuenta si la atencin es correcta y ms que todo si es que el seruicio que reciben es el que ellos desean reciblr. Luego se va a realizar el mismo procedimiento que se dio anteriormente, encuestar a diez personas pero esta vez que consumen el servicio en el negocio competencia, La Carbonerae, para tener en cuenta las ventajas y las desventajas
que este tiene para as mejorar y ganar la atencin de los clientes hacia los Homburguesas de Wilson y aplicando una tercera herramienta que es crear estrategias de ventaslo pa.a

hacer lo posible por superar a la competencia para que Las Hamburguesqs de Wilson no lleguen a la etapa del declive y sus ingresos por mes aumenten.

tVase pgina 13 Apndice 1: Entrevista al propietario de Los Hornb urguesos de Wilson 'Vase Apndice 2: Modelo de Encuesta para los clientes que acuden a Las Hamburguesos de Wilson y a Lo 'Vase

Vase pgina 12

Carbonero
Vase Apndice 2: Modelo de Encuesta para los clientes que acuden a Las Homburguesos de Wilson y a Lo

Corbonera 'o Vase pgina 14 y 15

@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2Ot2

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004280-09

Resultados y hallazgos principales


1.
Entrevista realizada al propietario de Los Hamburguesds de Wilsontr
En la entrevista que se le realiz a Wilson Gordn dueo del negocio en estudio se obtuvo fiel informacin acerca de el nmero de hamburguesas que este vende al da,

de la cantidad de efectivo que invierte para hacer las hamburguesas, de cunto el gasta pagndole el sueldo a la persona que le atiende el negocio, pagos de luz y de
reparaciones en la carretilla cada mes.
,Los Homburguesqs de Wilson hacen lo posible para poder ofrecerles un buen servicio a

los clientes que a este negocio acuden, es mas el precio al que se vende cada unidad
es un valor muy cmodo. De acuerdo a la entrevista realizada al dueo se puede decir que:
Su negocio est generando pocos ingresos. Sus costos fijos son muy elevados.

2.

Encuesta realizada a los clientes de Los Homburguesos de Wilsonl2

En esta encuesta realizada a cinco de los clientes que acuden ms frecuentemente al

negocio se han podido obtener importantfsimas respuestas e inforrnacin necesaria para el avance de esta investigacin. De esta encuesta se puede rescatar lo siguiente:
Buena atencn

Excelente Producfo Precio muy cmodo

3.

Encuesta realizada a los clientes del negocio competencia La Carboneratg

Por rnedio de sta encuesta realizada

a los clientes gue acuden al

negocio

competencia se ha podido obtener una buena informacin corno por ejemplo:

" "
o

Vase Apndice 1: Entrevista al propletario de tos Homburguesos de Wilson Vase Apndice 2: Modelo de Encuest para los clientes que acuden a Las Hamburguesas de Witson y a La Vase Apndice 2: Modelo de Encuesta para los clientes que acuden

Carbonera

Las

HamburEuesas de Wilson y a La

Carbonero

@ Organiza cin del Bachi lle

rato nternaciona l, IALI


I

7\

004280-09

4.

La razn por la que ellos prefieren comer en La Carbonera y no en el negocio de Wilson Gordn.

un tugar muy confortable Tiene baos para los clientes.


Croquis

La carbonera es

Segn el croquis presentado los Los Hamburguesas de Wilsonse encuentra a una distancia aproximada de 40 metros de su competencia Lo Corbonero. Enre estos dos se encuentra

un restaurante muy conocido Ls Porrillo del oto y varios Chifas.

Leyenda del croquis

1. Las Hamburguesas de Wilson

2, Parrilla del ato


3. Yogurt Don Diego

4. La Carbonera 5. Bestaurante
6. Piqueos: Mam Cuchara 7. Panadera: Pan Ambateo 8. Chifa: Palacio de Oro
9. Chifa: Hong Kong

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10. Panaderla: La Selecta


11. Cevichera: Zavalia

6 Orga nizacin del Bachillerato

nternaciona l, 2AL2

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5.

ElAnlisis FODA de fos Hamburguesos de Wilson queda de la slguiente manera


Fortalezas

Debilidades - El aspecto de la carretilla. - No cuenta con sillas y mesas.

- Elempleado brinda una muy buena atencin alcliente.


- Calidad en el Producto.

- Un precio muy cmodo al alcance de las


personas menor al de la competencia.

- Poca decoracin en la carretilla.

Oportunidades
- Tiene una televisin donde el cliente

Amenazas

puede disfrutar de lo que desee ver.

La Parrilla del ato tambin ofrece servicio de comidas rpidas, hamburguesas.

- Radio en la que pone msica para llamar la atencin del cliente. - Rapidez en el servicio de comida rpida.

- La Carbonera es su principal amenaza con sus hamburguesas hechas al carbn. - La competencia luce ms higinica, adems cuenta con baos, sillas y mesas cmodas.

Autor

6.

Punto de Equilibrio
de

I-os homburguesas de Wilson ofrece el servicio de comida rpida de venta

hamburguesa. Las hamburguesas son vendidas a un precio de 5 L,25 por unidad, por lo que podemos ver es un precio muy cmodo. El dueo de Las Hamburguesas de Witson menciona que sus hamburguesas son vendidas a un precio bajo pero que a pesar de esto su servicio ofrecido es excelente y de muy buena calidad.
Este negocio para poder preparar una hamburguesa invierte 80 centavos, entre lo que este negocio invierte estn los siguientes ingredientes: el tomate, [a mayonesa, el queso, la lechuga, la salsa de tomate, el pepino, las servilletas y las fundas para entregar las

hamburguesas. Los Hamburguesos


hamburguesas.

de Wilson produce al mes un mximo de

800

@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, zOLz

rlfl.r 70_s9

Sus costos fijos son los siguientes:

Pago atempleado que atiende ellugar: $ 260'" Pago de tuz elctrica: $

40"'

Reparaciones de equipos: S30"' El punto de equilibrio de Las Hamburguesas de Wilson graficado queda de la siguiente manera:

@ Orga nzacin del Bachil lerato I nternaciona L zALz

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Anlisis y Evaluacin
Segn el marco terico existen una gran variedad de estrategias por las cuales la empresa

puede aumentar sus ventas, como por ejemplo:

1". Cambiar el producto.

'7.

2. 3. 4. 5. 6.

8.

Bajar los precios. Brindar servicios adicionales gratuitos. Dar obsequios. Uso de redes , Uso de testimonio. Bsqueda de referidos. Publicidad escrita.

sociales.

De todas las estrategias de ventas presentadas anteriormente fueron consideradas en

este trabajo el nmero 3, 4,5 y 8 para su aplicacin. La primera estrategia de ventas que apliqu fue la creacin de publicidad mediante la pgina de redes sociales ms usada por las personas, ms que todo jvenes y adultos,

facebook, en esta cree un anuncio en el que mencion lo deliciosas que son estas hamburguesas y el precio cmodo al que se las vende en esta misma estrategia proced a realizar otra estrategia de ventas que es dar obsequios.

te ofrece un servicio como lo es la venta de hamburguesas, ya que despus de haber ingerido la hamburguesa queda en ti un aliento un poco desagradable por lo que he publicado en ta pgina web fotos de caramelos mentolados mencionando estos seran el obsequio
indicado despus de la compra de una de las hamburguesas.

El dar obsequios es muy importante dentro de un negocio ms que todo si

Otra estrategia de ventas que hice fue pedir al propietario del negocio, Wilson Gordn, que haga uso de su moto para entregar el servicio ofrecido a domicilio para as que los
clientes se sientas cada vez mas cmodos con el servicio que se ofrece en este negocio puesto a que este abre a las 7 de la noche, hora en la cual las personas llegan de sus trabajos, agotados y el nimo de querer salir a comprar una hamburguesa sera muy escaso, por lo que esta estrategia implementada la consider indicada. Como ltima estrategia fue crear publicidades escritas indicndoles a las personas por medio de tarjetas el nuevo servicio con el que cuenta este negocio y en las que se

mostrar un nmero de telfono para que puedan llamar cada vez que necesiten
consumir una hamburguesa ellos telefoneen y realicen su pedido.

@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2OLz

*{i4;tl{i.tij}

equilibrio podemos observar datos muy importantes del por qu esta mal Witson Gordn con su negocio puesto a que sus costos f'tjos suman un total de 330 dlares, vator muy elevado para los 84 dlares que l gana mensualmente, tambin se puede observar que el margen de seguridad es muy reducido y que lo separa de Qtan solo por 67 unidades, lo que indica que debe vender ms hamburguesas para no estar en riesgos de que su negocio llegue finalmente al declive.

En cuanto al anlisis del punto de

herramientas usadas en una organizacin como lo son: el anlisis FODA, el anlisis del punto de equilibrio y las estrategias de ventas no hicieron pinguna funcin para que aumentaran las ventas de hamburguesas en la carretilla de Wilson. Wilson Gordn me inform que sus ventas y sus inlresos por venta seguan siendo los mismos, gue lo aplicado no haba hecho ningn cambio en su negocio.

pesar

de ta aplicacin de estas tres importantes

@ Organizaci n del Bachi lle rato lnternaciona L 2ALz

srj/i.:,${-{J9

Conclusin y Recomendaciones
Mediante todo el proceso de este trabajo puedo concluir que las estrategias de ventas aplicadas no son recomendables para el negocio debido a que estas estrategias no le ayudaron en ningn momento a que la venta de sus hamburguesas aumentara sus ingresos. Adems los clientes mencionaron que el uso de estas estrategas no eran la principal razn por las cuales ellos iran a comer en este negocio.
El anlisis FODA y el Antisis de punto de Equilibrio se deben mantener en constante

aplicacin en este pequeo negdcio, puesto a que Wilson Gordn debe tener conocimiento de todos los problemas que estn afectando a su carretilla de hamburguesas y lo que debe hacer para solucionarlos, adems debe tener conocimiento del nmero de hamburguesas que debe vender para no perder nada y cuantas necesita
vender para que le queden ganancias.
Lo que le recomendara a Witson Gordn es principalmente reducir en gran medida sus costos fijos ya que este pequeo negocio empieza su labor a las 7 pm y da por concluido

eltrabajo a las 2 de la maana y este corto tiempo no cubrir

sus costos fijos.

Tambin recomendara al dueo de los Hamburguesas de Wilson que, una vez bajando sus costos fijos rena dinero y compre sillas y mesas para la mayor comodidad de los clientes y que en lugar de aumentar los costos variables puede comprar productos ms baratos ya que el precio en que vende sus hamburguesas es muy bajo y si aumenta el

valor de este servicio las personas se van a alejar rpidamente del negocio llevando
finalmente a la quiebra.

@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2OL2

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Bibliografas Y Referencias
Libros
planificacln Estratgica 1ra Edicin (caracas: Ediciones ucA'B, Publicacin Adalberto Zambrano Barrios.
2007 pS.: 84)

Johno'shaughnessy.Marketingcompetitivo2daEdicin(Madrid:EdicionesDeDiazsantos'5'A''
Publicacin 1991 P8.: 399)

Financiera Decimoprimera Edicin (Mxico: Lawrence J. GITMAN. Principios de Adminidtracin pg': 439) Ediciones PERARSON EDUCACN Publicacin 20O7

Pginas Web http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas/

- z| de Agosto

del 2012

http://www.deguate.com/infocentros/Serencia lmercadeo/mkt7'htm

22 de Agosto del2012

http://www.fing.edu.uyliimpi/academica/grado/proyecto/PuntoDeEqulibrioVelezPareia(Z008).pdf- 26 de Agosto del 2012

http://www.crecenegocios.com/el-punto-de-equilibrio/

25 de Agosto del 2012

2012 @ Organizacin del Bachillerato I nternacional'

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Apndices

Apndlce.I. Entrevista al propietario de

Las

Homburguesos de Wilson

Apndlee 2; Modelo de Encuesta Bara los clientes gue acuden a los Wihony a La carbonera

't

@ Organizacin del Bachillerato lnternacional, 2012

APENDrcE 1

Entrevista al propetaro de Los Hdmburguesds De Wilson

Qu ventaia posee la competencia ante su negocio?

Tiene un mejor establecimiento que el mo, es un lugar ms cmodo.

Cul cree usted que sea negocio?

el motivo de la poca venta de hamburguesas en

su

No cuento con sillas ni mesas donde los clientes se puedan sentir ms cmodos
mientras comen.

S,

cree usted que el precio de sus hamburguesas es el correcto? iPor qu?

porque si aumento los precios los clientes preferirn ir a La Corbonera.

iTiene conocimiento de cuantas hamburguesas vende al da?

S, 20 hamburguesas al da

iTiene conocimiento usted acerca del Anlisis de Punto de Equilibrio?

No, ni idea.

Hace uso delAnlisis FODA para conocer el estado de su negocio?

No, no lo

@ Organizacin del Bachillerato I nternaciona l, 20L2

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004280-09

APNDICE 2

Modelo de Encuesta para los clientes que acuden a La carbonero

Las

Hamburguasa de Wilson y a

Es de agrado el

servicio ofrecido?
No
Poco

s
d,La

atencin al cliente es la indicada?

sl

No

Poco

i,Por qu prefiere comer en este lugar?

Porque es cmodo y puedo ver la televisin a la vez. El precio es muy bajo, Las hamburguesas son deliciosas y se aiusta el precio a esta. No demoran mucho en preparar las hamburguesas. La atencin que se le brinda al cliente es la esperada.

El precio se ajusta a la calidad del servicio?

si

No

Poco

Qu recomendarla al dueo del negocio para mejorar su servicio?

Orga nizacin del Bach i llerato lnternaciona l,

zALz

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I

Steven Navarrete Franco

Empresa y Gestin NS

004280-008

PROPUESTA DE INVESTIGACIN

Pregunta de lnvestigacin

en un nuevo Congelador Morca Frigidareo o en uno Morca lnduroma?

EJ

motivo de mi investigacin se debe a la afinidad que tiene mi familia a esta empresa

por lo que me gustara ayudar a mejorar uno de sus actuates problemas. La empresa
actualmente esta en un dilema si invertir en un congelador marca Frigidare o en uno de
Marca lndurama. Ambas inversiones supondran una mejora en el almacenamiento de los

productos crnicos y lcteos, lo que ayudara a la empresa a solucionar el problema de

falta de

almacenamiento.Adems

por que quisiera conocer ms a fondo

los

procedimientos de evaluacin de inversiones que siempre me han llamado la atencin,

Marco Terico
Para poder llevar acabo

mi investigacin es necesario tener en cuenta conceptos


el
Sistema de Frigorfico.

financieros tales como Pronostico de Ventas, Periodo de Recuperacin de una lnversin,


Flujo de Caja descontado, Valor Actual Neto y Depreciaciones de

Con esto se podr hacer una mejor evaluacin-y diagnostico para que la gerencia tome una decisin correcta basada en su naturaleza organizacional.

Metodologa
La forma como responder

mi pregunta de investigacin es a base de un mtodo

cuantitativo, Un anlisis de cada posible inversin, junto a una entrevista con el Gerente
para conocer que inversin esta mas acorde a las necesidades de la empresa, y mtodos empresariales tales como el pronosticode Ventas junto a los mtodos de evaluacin de

Steven Navarrete Franco

Empresa y Gestin NS

004280-008

inversiones, gue me ayudaran a entender si la recuperacin de ambos proyectos


un valor significativa. Para que la empresa se decida por una inversin especifica.

Posibles Dificultades
Unas de las posibles dificultades van de la mano de la gerencia, debido a que estas por lo

general suelen tener una mayor afinidad a un proyecto especifico, lo que probablemente lar que aumente la importancia de una inversin "X" y restando valor a otra, agregando

otro factor que podra afectar mi investigacin es la realizacin del Pronostico Ventas
debido a que el gerente o el contador financiero pueden suponer un valor de ingresos o
de gastos que puedan terminar siendo afectadas por un agente externo. Tales como una implementacin de una nueva poltica, un dao en uno de sus equipos que afectarlan los

gastos de la empresa

o la llegada de nuevos competidores

afectando los ingresos

supuestos por la gerencia. Tambin otra dificultad que encontrara es que los flujos netos

que suponga un experto en tpos de Sistema de Refrigeracin termine alejndose de


realidad,

la

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empresa

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Cantidad de palabras: 1918

AA4ZB0-008 Supervisor: Fresia Moreira Convocatoria r N ovi embr *70

Colegio: Dr. Teodoro Alvarado OIea Autor: Steven iVror.r"i. f.ln.o -- -! Cdigo:

Guayaquil-Ecuador

:7

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

Agradecimientos

Agrodezco primordialmente a todos los entidades

y personos que fueron uno porte esencial para terminar este trabojo. rJn especior Agradecimiento arorrrrir rorjir*o, : ,, personal de la Firma Aminsa s.A. que me ayudaron ha obtener toda to informa'cin necesoria pora terminar este proyecto.

i, *"

A mi supervisora Fresia Moreira que tuvo la paciencia de satisfocer todos mis inquietudes.
Steven Navorrete.

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

00428G008

ndice

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

Resumen Eiecutivo
Aminsa es una microempresa que ha estado perdiendo clientes e ingresos por el sistema obsoleto de la conservacin de sus productos lcteos y crnicos. Esta firma necesita buscar un nuevo sistema que mejore su almacenamiento y conservacin de los productos por lo que la pregunta principal a investigar es: Deberla la empresa Amlnsa (Distribuidora de productos lc:teos) lnverr en un nuevo Congelador Marca Indurama Ct-400 o en un Congelador larca Frigldare X3C72?
forma en como se llevo a cabo la investigacin fue en base a mtodos de evaluacin de inversiones que sin duda mejoraron la perspectiva de cada proyecto tanto el tiempo en el que se recupera la inversin y el rendimiento que brinda, o el valor actual que posee en base a los flujos descontados todo esto en conjunto a un marco terico y a entrevista con el gerente y un experto en este tipo de artefactos que ayudaron a obtener posibles gastos
La

e ingresos de cada nversin tambin se usara una Malla FODA.

Llegando a la conclusin de que la empresa Aminsa debera invertir en el congelador Marca Frigidare X3CLZ por los motivos de obtener una mejor recuperacin, en tan solo 1 ao y 11 meses por brindar el mayor rendimiento en la inversn

y por tener un valor actual neto alto. Adems va conforme la naturaleza de la empresa y permitira que crezca poi lo que considero apropiado esta inversin que realizara la empresa mejorara su posicin, su tecnologa y su ventas ayudando a expandirse en nuevos segmentos de clientes que les guste el tipo de producto fresco y bien conservado.

Steven Navarrete

Empresa y Gestin

NS

004280-008

Introduccin
Aminsa es una firma que ofrece servicios de distribucin de alimentos lcteos capaces de satisfacer una gran porcin del mercado. Esta firma tiene origen con la iniciativa de los hermanos Arroyo; Jos y Gille e inician sus activdades en el ao 2007. Esta organizacin una compaa de responsabilidad limitada cuyo eje principal es el gerente Jos Arroyo.
es

Esta organizacin se encuentra localizada en la zona sur de Guayaquil, conocida como una

de las zonas ms populosas y peligrosas de la ciudad. Su mercado esta centrado a la zona de todo tipo de productos dervado de la leche, y productos crnicos con un segmento

orientado

las Tiendas de consumo alimenticio de Guayaquil. Estos "t'ienderos" se han convertido en su principal fuente de ingresos y sin duda ha permitido que la firma siga creciendo. Debido a su rango de operaciones se la puede considerar una
empresa pequea.
Sin embargo una de las prbblemticas ms grandes para esta Micro Empresa han sido
su

a los dueos de

obsoleto

pequeo sistema de refrigeracin. La empresa ha' estado en bsqueda de alternativas que puedan dar solucin a esta problemtica, Por otro lado la demanda de productos lcteos ha aumentando por lo que la empresa ha aprovechado esta oportunidad para generar mayores ventas e ingresos.
El gerente ha visto la necesidad de cambiar su sistema de refrigeracin de productos lcteos debido a que el actual esta al limite de sus operaciones, y ya ha sido reparado en 3 ocasiones, esto podra terminar afectando al producto y a los objetivos de la microempresa. Esto ha llevado a que la organizacin escoja entre dos alternativas de sistemas de refrigeracin.

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

0M280-008

Pregunta de Investigacin
nuevo Frigorfico Morca Induromo vertical Ci-40A o en uno Marca Frigidare x3c12?

Procedimiento
para esta organizacin, lo primordial es conocer bien el marco terico, conceptos tales como Pronstico de Ventas, Periodo de Recuperacin de la lnversin, Valor Actual Neto, Flujo de Caja Descontado y Tasa de Retorno Promedio. Estas Herramientas Financieras sern el eje principal para resolver la
Para poder decidir que lnversin resultara adecuada

pregunta de investigacin. Es por eso que me dirig a obtener solo la informacin necesaria de la empresa para poder calcular y analizar los dos posibles proyectos.
Es necesario para llegar a una conclusin satsfactoria conocer la perspectiva de la empresa

con respecto a las dos inversiones. Una entrevista con el Gerente permitir conocer su posicin y sus actitudes respecto a las inversiones, lo que esta dispuesto a invertir y por cual inversin estar ms apegada. Adems rne permitir obtener la suficiente informacin para calcular los mtodos de evaluacin de inversiones. El segundo paso es obtenbr la
suficiertte informacin de las casas vendedoras de ambos sistemas refrigerantes para as poder realizar una mejor evaluacin de las inversiones. Otro punto a considerar es el impacto hacia la actividad de la empresa en las Finanzas de la empresa y en el mercado. Es decir mediante los proyectos conocer cual resultara ms beneficioso para la firma Aminsa, conociendo si el impacto es positivo o negativo para la gestin de marketing, finanzas y para los grupos de inters. Y por ultimo se analizara que inversin es la ms adecuada acorde con las necesidades tanto de la firma como del mercado, Adems tomando en cuenta la perspectiva del Gerente. Alfinal se incluirn posibles diagnsticos por cada lnversin. Y recomendaciones para cada una de estos proyectos.

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

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Resultados y Hallazgos Principales


1. Entrevista con el Gerente Jos Arrovo. Segn la entrevista con el dueo y Berente del micro empresa se pudo conocer que:

o o ,o o o

Los ingresos han aumentado acorde a las ventas

La empresa podrla generar mayores ingresos monetarios si se solucionara el problema del limitado almacenamiento. Un sistema refrigerante No Frost y ahorrativo ayudara a reducir los costos
semivariables como la Electricidad.

Menos productos se daaran y el nil de conservacin se aumentara. Se evitaran los gastos por reparo/tl actual sistema refrigerante se avera varias veces. Y hay veces en la que la empresa tiene que trasladar los productos a un

sistema refrigerante no perteneciente a la firma. Muchas veces los productos terminan daados. Los consumidores compraran aun ms sus productos debido a que muchos compradores rechazan el producto por su mal estado.

2.lnversinAvB
Con respecto a la ficha tcnica y costo de las inversiones tenemos que:

lnversin A: Es un congelador marca lndurama modelo C-400 de doble puertas con


sistema No frost y ahorro de energfa, Tiene un costo de $1.500.00 dlares americanos, posee un sistema de doble accin y una capacldad de 402 lts. Posee 3 Aos de Garanta.

lnversin B: Es un congelador marca Frigidare modelo X3C12 de doble puertas con sistema
No frost, tiene un costo de S f.fOO.OO dlares americanos, posee un sistema de doble

accin y una capacidad de 350lts. Posee 2 Aos de Garanta. 3. Entrevista con.el lne. Elctrico.

Segn la Entrevista con el lng. Elctrico Manuel Aguirre se pudo obtener las siguientes caractersticas de los posibles gastos que se podran ocurrir al implementar el Proyecto A y 8.1

'Vase Anexos Entrevista con el lng. Elctrico Manuel Aguirre

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

1 2
3

389

306

322 322
401 401

264
269
367 367

4
5

4. Posibles lngresos de Amlnsa en los orximos eos.

,I

Junto a la entrevista con el gerente se realizo hipotticamente una cifra de ingresos para ambas
nversiones.2
.Periodo,,
1
2

lnversin,B 58s0 Ssso s850 s85o


Saso Ssso

s8s0 s8s0
sBso Ssso

4
5

5. Anlisls FODA.

Empleados confiables y motivados. Que ayudan a que la empresa siga creciendo.

r Con respecto

a la distribucin y mantenimiento de los productos posee


una tecnologla obsoleta. Poco tiempo en el mercado tan solo 5 aos.

o La Micro Empresa Aminsa est muy bien

estructurada,
empleados.

a pesar de tener pocos


cadenas

Comunicacin con las distintas

o Bajo capital Circulante.

de mando. Por ser una micro empresa

familiar. Permite que exsta mucha


comunicacin con los distintos niveles de jerarqula.
o

o Se terminan desperdiciando muchos productos por el psimo sistema de


refrigeracin.

Posibilidad
clente.

consumidores. Flexibilidad

de Crditos a sus con el

lnfraestructura muy pequea, Por ser una microempresa. Aminsa no posee espaco organzatvo para guardar ms
productos.

o Productos

de calidad yvariados,

'Vase entrevista con el Gerente Jos Arroyo, Jos Arroyo, o Vase Entrevista con el gerente Jos Arroyo.

'Vase Entrevista con el gerente

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

o Posibilidad de aumentar

el nmero de

. lngreso
r

de nuevos competidores.

compradores.
Poder de negociacin de los

. Segmento del mercado con


compradores.

varios

proveedores alto.

o Poder de negociacin del cliente bajo. Esto se debe a que los compradores no

Compradores no fieles, terminan cambindose de distribuidor.

estn organizados.

o Pollticas lnternas del gobierno podran afectar a la microempresa.

Oportunidad de crdito financiero


para micro empresas.

6. Croquis del mercado de Aminsa,

4 L9trir Rolano

I rr_ JILLIJ J i--ru -Hffiil-.il #

*/rrt

{t Dg
1bsflulsc)r,En

\ft
rterio4lE!{n
V{e

Clre:

! ! [

Tiendas que uenden

pnxluctrs latfeos

ti*ndasquavend*n prduffr$s tm(rs


'l'ierdas que tenden prodt:.rr lrreos y cmiffrs.

Steven

Navarrete

Empresa y Gestin NS

0M280-008

(Fuente: Adaptado de Google Maps)


Leyenda:

Total de Tiendas: 33 Tiendas que Venden Productos Crnieos: 6 Tiendas que Venden Productos lcteos: 17 Tiendes que Venden Productos lcteos y crnlcos: L0

A Lobaton Rsling

Jir0

ra*lil

l$ DstrAjbrto

/*+tan

V?*

fuEria ,+clin

V,i

)lare,:

nftdt*rtt*tua
dlrlrre tnln*.t

(Fuente: Adaptado de Google Maps)


Leyenda: A: Tiendas a las que disribuye Amnsa.

7. Fluios Netos. ,1Piodol


7

Fluios,Netos

:FlUfp-sNetqs:.
:',pi.lGlo:Br,,l

,ProvectoA,
467
528 528
2
3

5M
586 58L 483 483

4
5

449 449

Steven Navarrete

Empresa y Gestin N5

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8. Fluio de Caia Descontados. Proyecto A

0
1

(Slsool
46L 528

1 0,9091.

($15001

2 3

528
449 449

0,8264 0,7512
0,6830 0,6209

4L9,09 436,34 396.63 306,67 278,78

4
5

Proyecto

9, Re.sultados de la herramientas financieras lPRl. TRP, VANI

2 Aos y 17

7Aoy77

Vase en Anexos Vase en Anexos 'Vase en Anexos t Vase en Anexos t Vase en Anexos

" Calculo del Periodo de Recuperacin de la lnversin" " Calculo del Periodo de Recuperacin de la lnversin" " Calculo del Tasa de Retorno Promedio" " Calculo del Tasa de Retorno Promedio" " Calculo del Valor Actual Neto" to Vase en Anexos " Calculo del Valor Actual Neto"

10

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

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Anlisis y Discusin
Segn nuestro marco terico para poder medir y evaluar de una forma ms apropiada las inversiones se necesita tener un concepto claro de estos mtodos financieros.

-Periodo de Retorno de La lnversin.


-Tasa de Retorno Promedio.

-Valor Actual Neto.


Estas herramientas se miden de distintas maneras pero valen ms juntas que separadas

para realizar un anlisis de ambos proyectos, el A y B que consistan en buscar la mejor inversin para que la empresa Aminsa reduzca costos y genere mayores ingresos como se
ha discutido, tanto elgerente como su personal estn de acuerdos con la implementacin de un nuevo sistema refrigerante para los productos crnicos y lcteos. Ambos proyectos

permitiran que la microempresa genere flujos netos alrededor de $850 de los cuales surgen de la entrevista con el gerente y con el lng. Elctrico. Por lo que de una manera hipottica la empresa aumentara sus ventas debido a un mayor almacenamento. Esto nos
indica que la futura inversin de la empresa tendr como objetivo de aumentar las ventas y mejorar la calidad de sus productos.

proyecto A, tenemos un sistema Refrigerante marca lndurama de capacidad de 402lts cuyo costo seria de $1SOO, la organizacin ofrece garanta por 3 aos en el motor y 1 ao en la esttica esto generara que Aminsa no gaste dinero en reparaciones costosas como
En el

las de un

motor.

Los gastos del

proyecto A son los mayores a diferencia del proyecto

B.

A travs de los clculos el periodo de recuperacin de la inversin nos resulta 2 aos y 11

este periodo de tiempo, Mientras que la tasa de retorno promedio de la empresa resulto un valor del 12.20% entonces por cada ao se obtendr un beneficio anualmente de dicha cantdad con respecto al costo de la inversin. Agregando otro factor ms pero esta vez monetario el valor presente neto del proyecto A es de S337,51 a una tasa de descuento del g%.
Mientras tanto el Proyecto B es un sistema refrigerante marca Frigidare con un costo total de 51100 con una capacidad menor a la del anteror de tan solo 350lts, lo ofrecido por la compaa vendedora son dos aos de garanta al motor lo que es un tiempo muy reducido y que podra ayudar a generar gastos en reparaciones haciendo que su propia inversin se
re8enere de una forma mas lenta. Sin embargo los gastos son menores a los de la Marca lndurama convirtiendo este proyecto en una gran forma de abaratar gastos tanto de reparaciones como de luz.

meses, es decir la empresa recuperara lo que ha gastado en tan solo

11

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

En los clculos se puede demostrar que su periodo de recuperacin es mucho menor al del

proyecto principal. De 1 ao y 11 meses la empresa en menos de dos aos estaria recuperando su inversin esto permite que la empresa tenga un menor rango de error en la toma de la decisin por su tiempo de recuperacin. En el clculo de la Tasa retorno Promedio nos da un porcentaje de 28,67yo de retorno de la inversin anuat. Adems su valor neto es alto 5945,06.
B supera las expectativas, su Valor Actual Neto, Tasa de Retorno y el Periodo de Recuperacin indica que es un buen proyecto con posibilidades de adquirir un rpido beneficio de lo gastado. No obstante la , empresa busca una mejora en sus ventas, lo que implicara una mayor cantidad de almacenamiento en su sistema de refrigeracin. Algo que no puede ofrecerle la inversin B por su poco almacenamiento que solo satisfara la demanda actual de la empresa. El mercado de lcteos y crnicos de la empresa Aminsa es amplio y sus compradores no son leales. La trada de un nuevo congelador, conectara mayores lazos con el comprador y En la relacin con

las herramientas financieras el proyecto

aumentara la infraestructura y tecnologa de Aminsa. El gerente busca obtener una marca confiable en la que se pueda fiar, una de ellas es la Marca lndurama que si bien tanto sus Sastos son altos, no se depreciara tan rpido adems de tener Ia posibilidad de ofrecer 3 aos de garanta al motor lo que sin duda eliminara todo posible gasto adicional que no
este tomado en cuenta en los futuros pronsticos de la empresa. Si ocurriese este gasto adicional podra afectarse el valor actual neto y el retorno promedio, ambos bajaran, aun ms, dado que la reparacin de un rnotor afectara tanto a las operaciones de la empresa como a sus ingresos por ejemplo un la reparacin de un motor de la capacidad del congelador frigidare costara entre 100-300 dependiendo de lo que ocurra.
Sin embargo al final son solo sucesos o pronsticos que pueden terminar alejndose de la

realidad. Y que nunca ocurra, pero tarde o temprano la depreciacin de ambos proyectos terminara afectando a la organizacin.

t2

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

Conclusiones Y Recomendaciones
puede concluir que la mejor Luego de haber realizado mi trabajo de investigacin se el congelador Frigidare x3c12 la alternativa para Aminsa es la seleccin de la opcin B financieras los que razn es por los clculos obtenidos al resolver las herramientas por su poco tiempo permiten con seguridad que la empresa Aminsa invierta en esa opcin y por tener un mayor retorno de su de recuperacin y su gran valor monetario del VAN
inversin.

congelador podra servir de gran Junto a las caractersticas que mencionan el gerente el relativamente sus ventas y ayuda a la microempresa y la ayudara a crecer aumentar mercado es varlado este nuevo equipo mejorar la calidad del producto y servicio. s ben su alta responsabilidad a podra anexarse nuevos compradores a trados a empresas con una la conservacin de alimentos.

es un sistema de regulacin de Lo que se le recomendara implementar a la empresa la inversin' Tambin se voltajes, para cuidar su inversin y obtener ganancias de presupuesto de los gastos en sus equipos recomienda a la microempresa que genere un adecuada de acorde a la esto ayudara a controlar mejor los costos y realizar una estrategia
situacin.

1"3

Steven

Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280'008

Bibliografla
l.
lovier limnez Boulonger, Carlos Luis Espinoza Gutirrez, Leonel Fonseco Retona. tngeniero Econmica, Edtorial Tecnolgico de Costo Rico, Primera Edicin, Costo
Frortcisco Rico 2007

2. Wtson Hornilto,

Formulacin y evoluacin de proyectos tecnolgicos empresoroles oplicodos, Editoriot Ciencia yTecnologa, Primero Edicin, Bogot, 20CI5
3. Marciat Crdobo Padillo, Formulacin

analuocin de proyectos, Editorial Ecoe, Segundo Edicin'

Bogot,2006

4;

tnmoculadd Agior Daz, Finonzas Corporotvas en

lo Prcticas, Editoral

Delto, Primera Edicin,

Madrid,2Cf,l6

t4

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

Modelo de Entrevista con el Gerente Jos Arroyo t. [Sr. Arroyo cual es el objetivo principal
-Aumentar el nmero de ventas.
2..

de su micro empresa Aminsa?

iExiste algn sistema obsoleto que este afectando actualmente sus ventas? -S, el sistema de refrigeracin, es antiguo y se daa mucho hemos tenido que repararlo incontables veces.

3.

iTendra el deseo de invertir en un nuevo equipo para satisfacer las necesidades de sus compradores? -En efecto, una de las metas de Aleminsa es tratar de ir mejorando poco a poco la infraestructura y tecnologa.
Consta de suficientes recursos para invertir en nuevos equipos? -Por el momento no, sin embargo se ha asignado un fondo para comprar un nuevo sistema de refrigeracin.

4.

5.

Tiene alguna predisposicin por un sistema de refrigeracin en particular? Siempre me ha llamado la atencin los productos induramas, en cuestin de

refrigeracin tienen muy buena acogida.


6. El sistema obsoleto ha daado varias veces su mercadera?

Si, dira demasiadas veces, es por eso que muchos de nuestros tienderos nos tienen

poca confianza.
7.

Cundo cree que generara en cuestin a ingresos un nuevo sistema de

refrigeracin?
-Depende, considerara que alrededor de unos 800 a 900 dlares al ao, tan solo

del equipo. Porque si se refiere al ingreso total de las ventas de los productos seria diferente.
8.

Cul cree que seria una de las caractersticas de Aminsa? -Su calidad y un buen precio.

15

Steven

Navarrete

Empresa y Gestin

NS

004280-008

Modelo de Entrevista con

el

lng. Elctrico

1. 2.

Cules serian los posibles Gastos en reparacin de ambos proyectos?

i.Qu tipo de marcas recomendara con respecto a su calidad y seguridad?


Un dao al motor costara?

3.

r#

15

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

00428e008

CAICUI.O DETPERIODO REIORNO DE IA IfIVERSN (PRD

Proyecto
Paso

proyecto
paso 1

1 PRI=461+528
PRI= 989 {2

pRt= 544 (1 ao) paso 2


PRI= 110G514= SSG

aos)

Paso

PRI= 1500-989=

511
@

p=ffir

12

p=llfx
PRI=

12

pRt= 11,!I8566ss29{r1024

11,61363636363 Meses

pRt=
pRl=

ll

Meses Meses.

PRI= 11

lao y 1I

PRI= 2 aos y 11 Meses.

cAreuto
Proyecto
Paso
TRP=

DE LATASA DE RETORNO PROMEDIO (TtR)

Proyecto B

pasol
TRp= 2677-1100

2415-1500 TRP=915
Paso

TRp= 1577 paso 2


TRp= 918/5 TRp= 315,4

2 TRP= 915/5 TRP= 183


rRe
TRP=

ffir 100
t2,2%o

rnn=

ffix

100

TRP= 28,67%

L7

Steven

Navarrete

Empresa y Gestin NS

0M280-008

cArcuLo

DEL VALOR ACTUAL NEO (VAN)

0
1

(s1s00l 46L
s28 528 449 449

(Srsoo
419,09
436,34 396,63 306,67 278,78

0,9091

0,8264

3 4
5

o,7stz
0,6830 0,5209

,F,rt6iii{l$
0
L

i}i,i,

($uoo
544
585

(s1100)
494,55 484,27 436,45 329,89 299,90

0,9091

z
3

4
5

581 483 483

o,9264 o,7s12
0,6830 0,6209

Proyecto A VAN= 1837,51-1500,00 VAN= 3.37,57, Proyecto

VAN= 2M5,06 - 1100,00 VAN= 945,06

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

PROYECTO A

Sistema Refriqerante C-400 Modelo Coneelador Marca hdurama Costo de La lnversln:


S1.SOO.OO

Caractersticas y Ficha Tcnica sstema doble accin y mayor capacidad para hacer hielo. Seguro en ambas puertas. - Control de Temperatura

- Puertas en lmina lisa.


- Puertas con Llave

- lnterior Blanco
- Sistema Doble: Congelador - Enfriador - Capacidad 402 lts

- Dimensiones: 90 x 150 x 70.5 cm - Mayor capacidad para hacer hielo


- Canastas metlicas

Garanta:
3 aos Motor
L ao Esttica

Fuente: [Almacenes la Ganga, Lista de Catlogos]

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

PROYECTO B

Costo de La tnversin: S f.tOO.OO

Caracterfsticas

o r o r r r .
2 aos

Capacidad 15 Pies Cbicos

Controi de temperatura ajustable


Luz lnterior Chapa de seguridad
LuZ de Funcionamiento

2 Canastas ordenadoras deslizables Tapadera flexible


Luz interior 2 StorMor para un fcil almacenaje

Garanta:

Motor

1 ao Esttca

Fuente: [Meroado Libre Ecuador]

!).

Steven Navarrete

Empresa y Gestin NS

004280-008

Fuente: [Mercado Libre Ecuador]

S. Gastos del Provecto A11

Segn

la

Entrevista con

el lng. Elctrico Manuel Aguirre se pudo obtener

las

siguientes

caractersticas de los posibles gastos que se podran ocurrir al implementar el Proyecto A. Prlmer Ao:
Gasto de Mantenimiento S45 x ao Gasto de Electricidad S 16 x mes = !6xL2= $192 Gasto de lnstalacin S 52

Otro tipo de Gastos 5100


Gasto Toral S389

Segundo Ao
Gasto de Mantenimiento S30 x ao Gasto de Electricidad S 16 x mes = 16x12 = 5192

Otro tipo de Gastos $100


Gasto Totaf $322

Tercer Ao
Gasto de Mantenimiento $30 x ao Gasto de Electricidad S

f0 x mes = 1612

= $192

Otro tipo de Gastos $100


11

Congelador Marca Frigidare X3C12

Steven Navarrete

Empresa y Gestn NS

004280-008

Gasto Total $322

Cuarto Ao
Gasto de Mantenimiento 563 x ao Gasto de Electricidad S 16 x mes Reparaciones S 46

= L6xL2= S192

Otro tipo de Gastos $100

'

Gasto Total S+Ot

Quinto Ao
Gasto de Mantenimiento S53 x ao Gasto de Electricidad S 16 x mes Reparaciones $ 46

L6xJ.l2= $192

Otro tipo de Gastos $100


Gasto Total 5401

5. Gastgs delProvecto
Segrin

812

la

Entrevista con

el lng. Elctrico Manuel Aguirre se pudo obtener las sguientes


B.

caractersticas de los posibles gastos que se podran ocurrir al implementar el proyecto Prlmer Ao:
Gasto de Mantenimiento S20 x ao Gasto de Electricidad S 12 x mes Gasto de lnstalacin 5 39

LZxL2= S144

Otro tipo de Gastos 5100


Gasto Total 5303 Segundo Ao Gasto de Mantenimiento S20 x ao Gasto de Electricidad S 16 x mes = LZxLZ = t44

Otro tipo de Gastos S100


Gasto Total 5264

Tercer Ao
12

Congelador Marca Frigidare X3CL2

Steven Navarrete Franco

Ernpresa y Gestin N5

004280-008

Gasto de Mantenimiento S25 x ao Gasto de Electricidad $12 x mes= 72y72=

$t44

Otro tipo de Gastos5100


Gasto Total $269

Cuarto Ao
Gasto de Mantenimiento $50 x ao Gasto de Electricidad $12 x mes = t2xLz= $367

Reparaciones $25

Otro tipo de Gastos x 100


Gasto Total $367

Quinto Ao
Reparaciones $ 25

Gasto Total 5357