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Qu es una franquicia

La franquicia es una forma de hacer crecer un negocio sin la necesidad de aumentar los activos. El sistema de franquicias involucra a dos partes: el franquiciante y el franquiciado. El franquiciante generalmente cuenta con una marca, y una serie de sistemas, equipos, productos y experiencia en torno a la utilizacin de la misma. A cambio de un pago (usualmente un pago inicial, seguido por un porcentaje de las ventas), accede a que el franquiciado haga uso de dicha marca. Adicionalmente, le provee de la asesora y entrenamiento necesarios para montar el negocio y explotar la marca exitosamente, El franquiciado, usualmente un emprendedor en busca de una oportunidad de negocio, compra de esta forma la oportunidad de establecer su propia empresa en el marco de un plan de negocios ya probado y exitoso, reduciendo as el riesgo asociado al lanzamiento de un negocio, y disfrutando automticamente de la experiencia del franquiciante de su gran capacidad de negociacin (que le permite adquirir grandes cantidades de productos al mayor) y los beneficios de un marketing y promocin centralizados. El franquiciado y el franquiciante firman un acuerdo de franquicia, que define todos los aspectos de la relacin, incluyendo las regalas que debe pagar el franquiciado, los servicios que debe proveer el franquiciante, y ciertas restricciones de lado y lado, como el respeto a los territorios (evitando que el franquiciante autorice un dos franquiciados muy prximos entre s). La prensa y las publicaciones de negocios estn llenas de historias exitosas de franquicias. Adicionalmente, estudios serios indican que la tasa de xito de un negocio franquiciado es superior a la de un negocio independiente. Sin embargo, existen tambin numerosos y estrepitosos fracasos, por lo que es necesario que ambas partes investiguen cuidadosamente todos los aspectos legales, financieros y de mercado, antes de emprender una aventura de esa naturaleza, El gran entusiasmo por las franquicias como estructura organizacional descentralizada ocurri en la dcada de 1990. Sin embargo, muchos de los elementos involucrados datan del siglo 18. La franquicia mejor conocida en el mundo es seguramente Mc Donald's, con ms de 30 mil restaurantes en todo el mundo. Los restaurantes, y especficamente los de comida rpida, ha sido el rea ms popular para las franquicias. Sin embargo, el sistema de franquicias ha tenido grandes xitos en casi todos los negocios: hoteles, alquiler de vehculos, reparacin y limpieza de viviendas y automviles y educacin, compra y venta de inmuebles, entre otros. Se estima que slo en Estados Unidos existan (en 1999), ms de 540 mil franquicias, con unos us$800 billones en ventas. Cada da laboral, una nueva franquicia abre cada 6,5 minutos. La franquicia es ciertamente un modelo de negocio exitoso, que puede traer grandes beneficios a quien desea iniciarse en el mundo empresarial, as como para el dueo de una empresa que desea crecer y pudiera considerar la posibilidad de franquiciar su marca y sistemas. Tipos de Franquicia Existen varios tipos de franquicias tales como:

1.- Franquicia Comercial: Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final, por ejemplo la franquicias de telfonos celulares, tiendas de regalos, restaurants, cafs, agencias de viajes. 2.- Franquicia Industrial : Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el derecho de fabricacin, la tecnologa, la comercializacin de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestin y las tcnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de comida. 3.- Franquicia de distribucin o de producto : Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribucin de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante como para cuando este acta como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles, etc. 4.- Franquicia de servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el prestar un servicio al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o alguna otra capacitacin, franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que ofrecen el servicio de traducciones, etc. 5.- Franquicia de Corner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio especifico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de relojes. 6.-Shop in shop: Es una franquicia de corner en la que se recrea la decoracin y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena. Las franquicias tambin se dividen de acuerdo a su estructura y su mercado: a) Franquicia indivudual: Se le da a una persona con un contrato especfico. b) Franquicia Mltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para que abra un cantidad de unidades en cierto tiempo. c) Franquicia Regional: Se le otorga a una persona en toda una regin y si funcionan se le dan ms. d) Franquicia Maestra Internacional: Se refiere cuando un corporativo traslada una franquicia de un pas a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio. Opciones de Franquicias Puntos a analizar antes de adquirir una franquicia Franquicias: Una opcin de negocio Franquicia horizontal. Es la que soportan empresas situadas a un mismo nivel, como fabricantes con fabricantes, mayoristas con mayoristas, etc. Franquicia asociada. Tambin muy extendida en EE UU. Permite a ambas partes participar econmicamente en sus respectivas actividades econmicas, incluyendo el intercambio de acciones o participaciones.

Multifranquicia. Consiste en que un mismo franquiciado tenga la titularidad de varios puntos de venta o franquicias. En nuestro pas es un valor al alza. Plurifranquicia. El franquiciado de una cadena de tiendas se une a otra red de establecimientos que no sea competencia directa de la primera. Franquicia crner. Tiene lugar cuando un detallista tradicional reserva una superficie de su tienda a un determinado fabricante o distribuidor, y siempre en rgimen de franquicia. Cobranding. No es un tipo concreto de franquicia, sino la unin de dos enseas complementarias en un mismo local, en el que comparten gastos y gestin comercial. Por sus ventajas en el sector de la distribucin conviene al menos tenerlo en cuenta. OTRO TIPO DE FRANQUISIAS 1. Franquicia de Produccin La empresa franquiciadora es la que fabrica los productos y a su vez es tambin propietaria de la marca. Ejemplos claros de franquicias de este tipo son las de moda donde el fabricante vende su producto a travs de tiendas franquiciadas 2. Franquicia de distribucin En este caso el franquiciador acta a modo de central de compras, seleccionado los mejores productos y negociando las condiciones ms ventajosas con los proveedores. Son ejemplos de franquicia de distribucin las cadenas de tiendas de informtica en franquicia. CUALES SON LAS VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS? De acuerdo con la administracin de pequeos negocios de los Estados Unidos, la franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son: Reputacin: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputacin de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el pblico. Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesin, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede tambin dar asistencia financiera para los gastos operativos. Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario. Asistencia gerencial: el propietario de un pequeo almacn independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y promocin de ventas. Las mejores compaas de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas reas. Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

Motivacin: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del xito de la operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo. VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes: 1. Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribucin par almacenes propios. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la regin o del pas Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer tcnico comercial que se posee. Realizar un aumento rpido de las ventas, teniendo el xito un efecto bola de nieve. Beneficiarse de las economas de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.

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Los Servicios inciales comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado, un estudio de localizacin de restaurante franquiciado, una asistencia en la negociacin de alquiler, una concepcin de la decoracin interior del punto de venta, la formacin de la mano de obra, modelos de gestin contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promocin, formacin de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralizacin de compras, informaciones sobre la evolucin del mercado, auditoras contables y financieras, seguros aprobados, etc.

Ventajas para el FRANQUICIADO


La motivacin de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garanta, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivacin bsica se aaden las consideraciones siguientes: 1. Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital 2. Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de xito probado. 3. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada. 4. Recibir una formacin y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador. 5. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador. 6. Recibir una ayuda a la gestin del marketing y a la gestin financiera y contable de la franquicia. 7. Tener locales y decoracin interior bien concebidos. 8. Beneficiarse de la investigacin y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.

9. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organizacin. No obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son: O La voluntad de trabajar solidariamente. O La aceptacin de un derecho de transparencia reciproco. O El fundamento legal de la frmula. CUALES SON LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS? Existen tambin desventajas para el concesionario y se presentan a continuacin algunas de ellas: Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en prdidas o bajos mrgenes de ganancias para el minorista. Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia. Estandarizacin: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias. Lentitud: debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus mtodos a los cambios de condicin. Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la cooperacin del franquiciador. El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de produccin. El competidor: si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podra encontrarse con que ha crecido un competidor. LAS CARACTERISTICAS FRANQUICIATARIO QUE DEBE BUSCAR UN FRANQUICIANTE EN UN

Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los ltimos aos, casi siempre que ha habido xito, se ha podido percibir que el franquiciatario maestro rene la mayora, si no todas, las caractersticas elementales que debe buscar un franquiciante para el desarrollo de su concepto en un pas extranjero: Conocimiento del mercado local. Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia. Actitud flexible

Recursos econmicos necesarios Recursos administrativos necesarios Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante Experiencia de negocios en el pas del franquiciante Conocimientos del mercado inmobiliario de su pas Habilidad para ayudar en la seleccin de los posibles proveedores del sistema Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del pas al que ingresa la franquicia. Cuando el franquiciante multinacional, esto es, el que intenta penetrar en un mercado extranjero, omite seleccionar a su franquiciatario extranjero a la luz de los criterios comentados y se gua nicamente por el econmico (situacin que desafortunadamente es generalizada), las posibilidades de fracaso son importantes. Como conclusin, para aquellos empresarios que estn considerando franquiciar su negocio; tendrn que considerar que las franquicias son una solucin de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es inadecuado utilizar a las franquicias como una solucin a problemas que son meramente de ndole financiero. MINORISTAS INDEPENDIENTES Y FRANQUICIAS Casi todas las organizaciones de venta al por menor pueden clasificarse como independientes, como una cadena corporativa o como una franquicia. El independiente es el tipo ms comn de propiedad; sin embargo, representa slo una cuarta parte de las ventas. Una firma minorista independiente es una distribucin minorista poseda y operada independientemente y sin afiliacin. Muchos minoristas independientes, sin embargo, desean algunas de las ventajas de que disfruta una cadena. Por ejemplo, asistencia en el desarrollo de publicidad efectiva y planes de promocin de ventas, y ayuda en el diseo de sistemas de contabilidad y de sistemas de registro y control. Pero para obtener estas ventajas, los minoristas independientes tendrn que entregar algo de su independencia. LA DISTRIBUCION EXCLUSIVA Y LA FRANQUICIA Una estrategia de cobertura exclusiva es til cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha cooperacin entre fabricante y distribuidor facilita la puesta en marcha de este programa de calidad. Las ventajas e inconvenientes de este sistema son las de la distribucin selectiva, pero ampliadas. Una forma particular de distribucin exclusiva es la franquicia. La franquicia es un sistema de marketing vertical contractual que organiza la distribucin de bienes o servicios. Hay acuerdo de franquicia cuando, por contrato, una empresa, llamada franquiciadora concede a otra el derecho de explotar un comercio en un territorio delimitado, segn unas normas definidas y bajo una ensea o marca dada. La empresa que concede, ofrece generalmente a sus franquiciados una ayuda continua permitindoles comerciar en las mejores condiciones posibles en sus territorios respectivos.

Es, pues, a la vez que remunerar el derecho de utilizacin de una marca de comercio y para beneficiarse de una aportacin continua del saber hacer por lo que el franquiciado se

compromete contractualmente a entregar al franquiciador unos derechos inciales -tanto alzado- y/o unos porcentajes sobre sus ventas. El franquiciado compra, de hecho, una frmula de xito de la cual el franquiciador y quiz otros franquiciados han hecho la prueba en otros territorios.

Caractersticas de Una Buena Franquicia


Una buena franquicia debe ser ante todo un xito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena frmula tiene las caractersticas siguientes: Tiene relacin con la comercializacin de un producto o servicio de buena calidad. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita nicamente a la regin de origen del franquiciador. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantacin de una o varias franquicias en su territorio. Prev una transferencia inmediata de saber hacer y una formacin efectiva del franquiciado en las tcnicas de comercializacin y en los mtodos propios de la franquicia en cuestin. Hace sus pruebas con una empresa piloto. Establece las modalidades de una relacin continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones d explotacin de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc. Describe explcitamente las aportaciones inciales (ensea, formacin, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigacin y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador. Expresa los pagos inmediatos (derechos inciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar. Implica al franquiciado en el proceso de definicin de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia. Prev un procedimiento de renovacin, renegociacin y anulacin del contrato de franquicia, as como una posibilidad de rescate para el franquiciador. EL MERCADO DE FRANQUICIAS Las renovadas estrategias de comercializacin de productos y servicios pusieron en un primer plano la alternativa de sumar un mayor nmero de bocas de expendio con beneficios para el franquiciante y el fianquiciado. De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercio estadounidense, a finales de este siglo un 50 por ciento de las ventas minoristas se manejar dentro del sistema de franquicias. Este interesante campo no es exclusivo de los pases desarrollados, las franquicias no tienen fronteras.

Desde hace varios aos Amrica Latina como otros mercados emergentes transita sus propias experiencias con un despliegue ms generoso en el Brasil, siguindolo Mxico, Chile, Colombia

y la Argentina. En muchas ciudades bajo diferentes climas y latitudes es posible degustar la famosa Big Mac, rentar vdeos de la cadena Blockbuster, dormir en la cadena Holiday Inn, entre otros. Latinoamrica es un mercado muy buscado por las firmas de Estados Unidos, el pas de origen del sistema de franquicias y el lugar donde el sector es ms dinmico. Pero una de las tendencias ms recientes muestra que las empresas en Amrica latina tambin intentan, por medio de franquicias ganar mercados ms all de sus fronteras.No es raro que un sector tan gil y verstil como las franquicias responda a los cambios econmicos y sociales con rapidez. La orientacin creciente de la economa hacia la generacin de servicios, la incorporacin de ms mujeres al mercado de trabajo o el envejecimiento progresivo de la poblacin son algunas de las tendencias que repercuten en el sector de las franquicias. As, se espera que los negocios de mayor expansin entre los que trabajan por franquicias sean aquellos relacionados con la prestacin de servicios, como las reparaciones, las limpiezas hogareas, el mantenimiento y reparacin de autos, asistencia mdica, educacin y entrenamiento o telecomunicaciones. Tambin tienen posibilidades de florecer los servicios a empresas, como contadura, distribucin de correspondencia, personal temporario, impresiones. Aunque la situacin de los pases latinoamericanos difiere bastante entre s, en algunos como Mxico, Argentina y Brasil este tipo de franquicias ya existe. Como los penetrantes tambores de las tribus de otros tiempos, el boom de las franquicias se expande por todos los rincones. En los ltimos cinco aos el sistema de franquicias en Chile experiment un crecimiento promedio del 30%, una cifra que la posiciona bien en el proceso de expansin de este negocio en Amrica latina. Luego del auge experimentado, las franquicias han entrado ltimamente en una recta estabilizada y de crecimiento constante. Los datos ms frescos indican que hoy operan en ese pas 65 compaas de franquicias, las cuales provienen de distintos pases y facturan anualmente unos doscientos millones de dlares. El equivalente al 0,01% del producto bruto interno chileno. Esta actividad da empleo directo a ms de veinte mil personas. CARACTERSTICAS QUE DEBERN CONCURRIR EN UN NEGOCIO PARA QUE STE PUEDA CONSIDERARSE FRANQUICIABLE

Qu aporta el franquiciado a cambio?

El franquiciado es el propietario del negocio y, como tal, aporta el capital y el trabajo necesario para que dicho negocio funcione adecuadamente. Quin puede ser franquiciado? Cualquier persona fsica o jurdica que disponga de un local comercial o que pueda llegar a disponer de l, y tenga capacidad financiera para invertir en el mismo y de gestin para dirigirlo y controlarlo. Cmo se establece el acuerdo de franquicia? A travs del mismo, el franquiciador se compromete a ceder al franquiciado la utilizacin de sus signos distintivos (marca, rtulo de establecimiento, etc.) y su sistema de negocio a cambio de una contraprestacin econmica. El franquiciado se compromete a desarrollar el negocio en la zona asignada de acuerdo con las directrices y condiciones tcnicas del franquiciador, realizando las inversiones necesarias para ello y abonando al franquiciador las cantidades acordadas en el contrato. Los pagos medios se sitan desde 6000 a 12000 Euros para la cuota de entrada, un 5% sobre las ventas para el royalty y un 2,5% para el canon de publicidad. Quin realiza las inversiones? Las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio debe realizarlas el franquiciado, incluyndose en las mismas la compra o alquiler del local, la decoracin, el mobiliario y los equipos de gestin, los elementos de publicidad y propaganda y el surtido de la tienda. El franquiciado es tambin el responsable del personal contratado.