Como Persuadir a la Gente a Comprar: 7 Principios Claves

| Lisa Halabi | 12.Julio.08 |

Persuadir a la gente a comprar, a suscribirse a tu newsletter, o a descargar tu nuevo y fantstico PDF, es mucho ms difcil que lo que los marketers de Intenet proclaman y, para obtener un xito tangible en general no es suficiente tener un gran producto y poder venderlo online. Aparte de la necesidad de crear expectativa, inters y deseo por lo que tengas para ofrecer, es crticamente importante para que tus lectores acten, la forma COMO te comuniques con ellos y que disparadores psicolgicos toques suavemente para facilitar su decisiva eleccin. No hay nada malo, poco tico o malvado en persuadir a la gente por medio de la lgica, la informacin y una profunda comprensin de la psicologa humana para enviar mensajes de forma tal que sean ms interesantes en vez de que pasen inadvertidos. "La persuasin en su forma ms simple implica darles a los usuarios la informacin que necesitan para hacer una eleccin informada, ayudndolos a confiar en ti y a disipar cualquier preocupacin que tengan."

En mi humilde opinin, este material vale oro y, tarde o temprano, querrs profundizar ms seriamente si lo que buscas es que tu negocio se destaque online. Por ahora, me siento muy honrado de acoger este simple gua de Lisa Halabi de Webcredible, la que puedes poner en prctica ahora mismo para impulsar inmediatamente tu potencial de ventas online. Los consejos que ella da son slidos, adecuados y tienen todo mi respaldo. Es hora de pensar ms en mejorar tus habilidades de comunicacin que en agregar ms contenido o soluciones de publicidad.

Persuasin Online - 7 Formas de Persuadir a la Gente a Comprar

Es posible persuadir a la gente a comprar online (desde televisores a artculos comestibles, desde vacaciones a servicios) utilizando tcnicas que los profesionales de marketing y los psiclogos han utilizado por aos. La Persuasin no es un misterio; requiere conocer aspectos de la naturaleza humana que a menudo son automticos y que operan a nivel subconsciente. A continuacin te presento 7 Formas ticas de Persuadir a la Gente Muestra lo que estn haciendo otros Muestra Reseas Generadas por los Usuarios Muestra Escasez de Productos Persuade con Imgenes & Videos Venta Cruzada y Aumentada (Cross- and Up-Sell) Muestra Autoridad Alivia los Temores de la Gente

1. Muestra lo que estn haciendo otros

La gente mira a los dems y a menudo hacen lo que ellos estn haciendo, especialmente cuando no estn seguros sobre algo. Este fenmeno psicolgico se llama prueba social o influencia social informacional. La gente se tranquiliza y suele tomar decisiones basadas en lo que otras personas hacen -la hiptesis es que esas personas poseen ms conocimientos o estn mejor informadas que ellos. Tu puedes aumentar la prueba social online mostrando: Artculos ms populares Los clientes que compraron esto tambin compraron' Vendedores ms destacados Testimonios

Adems, la gente har lo que hace la gente que les gusta.

2. Muestra Reseas Generadas por los Usuarios

Las reseas generadas por los mismos usuarios pueden tener una influencia enorme en las decisiones de compra de la gente. Alimentadas por el rpido crecimiento de la Web 2.0 y los medios sociales se estn convirtiendo en una parte esencial del diseo del website. Permite a los usuarios de tu website escribir reseas y expresar evaluaciones generales de los productos y servicios en su sitio despus de todo, es contenido para su sitio.

Los usuarios Web son ms proclives a confiar en lo que dice gente como ellos, que en lo que dice la gente de marketing. Las reseas son especialmente crticas en sectores como viajes y artefactos elctricos, aunque estn siendo adoptadas en todas las reas. La gente generalmente quiere reseas generadas por los usuarios, y si nos las encuentran en tu site, sencillamente las buscarn en otros lados. No hay ocultamientos online, as que es mejor que los mantengas en tu site. Sites como Figleaves y UK Apple store comprenden esto y lo implementan realmente bien. Tampoco tengas miedo de las malas reseas la gente puede oler a la distancia los sites que han sido editados, no creyendo todo lo que dicen. En cambio, preprate para actuar rpidamente de acuerdo a la retroalimentacin que te den tus clientes.

3. Muestra Escasez de Productos

La escasez genera demanda y alienta a la gente a comprar pronto. La gente quiere lo que piensa que no puede tener y la psicologa social indicara que la prdida es una emocin ms poderosa que la ganancia. Entonces se estima que una persona que pierde $100 pierde el doble de satisfaccin que otra que gane $100 inesperados. Puedes mostrar escasez online exponiendo: 'Slo por 1 semana' '2 items en stock' 'La venta finaliza hoy' 'Sin stock Agregue a la lista de deseos' 'Esta oferta termina en 2 das 4 hrs 3 mins 17 seg' (reloj con cuenta regresiva)

Webcredible muestra online la cantidad de lugares disponibles en sus cursos de entrenamiento. Los nmeros decrecen diariamente hasta que no queda ninguno, lo que les da a los visitantes un sentido de urgencia para reservar el lugar antes que se vendan todos. La investigacin en los procesos de toma de decisiones tambin indica que la gente valora ms algo si piensa que lo ha perdido, que si nunca lo tuvo en primer lugar.

4. Persuade con Imgenes & Videos

Las imgenes visuales son herramientas muy persuasivas para aumentar la venta de un producto especialmente en productos de alto valor o lujosos, as que asegrate de incluir imgenes de buena calidad de tus productos. Recorren un largo camino para conseguir tranquilizar a la gente sobre lo que van a recibir. Las Imgenes deberan: Ser de calidad profesional Ofrecer diferentes vistas Ser ampliables

Mostrarla escala y el contexto de uso

Oli, quien vende ropa online, ha ido todava ms lejos al incluir video clips de 15 segundos de modelos luciendo la ropa, caminando por una pasarela, permitindote tener una mejor idea de cmo se ve y se mueve el producto. Con los mayores ancho de banda, este puede ser el futuro para algunos tipos de sites. Ver videos requiere menos esfuerzo que leer y ofrece una experiencia ms rica asegrate de darles a tus usuarios la opcin y no que los videos comiencen automticamente.

5. Venta Cruzada y Aumentada (Cross- and Up-Sell)

La persona que sugiri Qu tal si le preguntamos a los clientes si tambin quieren papas fritas con eso? estaba en algo grande.

Una vez que una persona se decide a hacer una compra, persuadirla de comprar ms es ms fcil dado que ya tienes un pie en la puerta. Lo mismo sucede online. No desestimes los potenciales beneficios que puedes obtenerpor ventas cruzadas (cross-selling, productos complementarios) y ventas aumentadas (up-selling, productos de mayor precio). Exhibe productos relacionados y extras cerca de los productos destacados como lo hacen en las tiendas reales. Esto har ms fcil y rpido comprar ms productos. Si, por ejemplo, navegas por Ocado en busca de bagels tambin te mostrar queso crema y cuando estas lista para pagar, te mostrar otras ofertas que te perdiste una tctica inteligente para persuadirte a comprar ms.

6. Muestra Autoridad
El principio de autoridad afirma que somos ms fcilmente persuadidos por aquellos con autoridad. Si Tiger Woods te aconsejara sobre tu swing, estaras ms inclinado a seguirlo que si el consejo te lo diera tu compaero Bob o tu amiga Rosita. De la misma manera, los websites que muestran autoridad y expertise, son ms dignos de confianza. Esto es particularmente importante cuando se trata de sites B2B. Puedes Mostrar Autoridad: Mostrando que sos un/a experto/a Respaldando los hechos con enlaces a sites de terceros

 Citando rganos rectores y de gobierno Exhibiendo smbolos e imgenes de autoridad como por ejemplo: VERITAS, candados de seguridad.

7. Alivia los Temores de la Gente

Qu pasa si tengo que devolver productos? Hay costos ocultos involucrados? Estos son las clases de temores que los usuarios de la Web pueden tener y tu necesitas reducirlos si quieres persuadirlos a hacer negocios contigo. Contestar estas preocupaciones por anticipado y rpidamente influir de forma positiva en la gente y disminuir sus temores.

Conclusin La persuasin en su forma ms simple implica darles a los usuarios la informacin que necesitan para hacer una eleccin informada, ayudndolos a confiar en ti y a disipar cualquier preocupacin que tengan. No se trata de manipulacin. Siempre recuerda, estas tcticas persuasivas slo te llevarn hasta aqu tu website todava necesita proveer un buen servicio y ser altamente usable para garantizar el xito.