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Las cuotas de ventas

Las cuotas de ventas representan un objetivo especfico de ventas dentro de un rea determinada y sirve como base para que los vendedores se fijen objetivos, para eso es necesario tomar en cuenta aspectos muy importantes para su comprensin tales como: la definicin de cuotas de ventas, el propsito de las cuotas de ventas y los tipos de cuotas de ventas. A continuacin se desarrollar cada uno de estos aspectos. Definicin: Las cuotas de ventas son objetivos especficos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compaa, para un perodo establecido. Las cuotas de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona. Propsito de las cuotas de ventas: Proporcionar metas e incentivos: Los vendedores por naturaleza son competitivos, quieren una cifra que les permita distinguir el xito del fracaso. Evaluar el desempeo: La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeo. Ayuda en la toma de decisiones. Controlar las actividades de los vendedores: Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas. Los vendedores son responsables de sus actividades. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas: Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas. Si es una fortaleza => Realzarlas, Si es una debilidad => Rectificarlas Mejorar la eficacia del plan de compensacin: En algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin. Control de los gastos de ventas: Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo: Comidas, Viajes, hospedajes, gastos de Representacin. Se busca mayor utilidad. intensificar los concursos de ventas: Las cuotas que se usan para los concursos son especficas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duracin de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.

Tipos de cuotas de ventas: 1. Cuotas de volumen de ventas: Son las ms comunes, estndares de evaluacin de los vendedores y de las unidades de marketing, estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeo mnimo para un periodo. 2. Volumen de ventas en pesos: Aplica para venta de muchos productos (diferentes), se entienden con facilidad, son ms fciles de administrar. 3. Volumen de ventas en unidades: Aplica para: Venta de pocos productos (poca variedad), productos con precios de fcil / rpida variacin (petrleo). 4. Volumen de ventas en puntos:

OPCION 1 PRODUCTO A Cant. 50 100 150 PUNTOS 1 2 3 VOL $ $ $ $

OPCION 2 PRODUCTO A PUNTOS 100 200 300 1 2 3

OPCION 3
OPCION 4

PRODUCTO A VOL $ $ $ $ 100 200 300 Cant. 50 100 150 PUNTOS 2 4 6


de $100 a $200 de 40 a 50 1 VOL $ PRODUCTO A

Cant

PUNTOS

de $201 a $300

de 51 a 100

de $301 a $400

de 101 a 150