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UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERIA ESCUELA DE SISTEMAS DPTO.

DE INVESTIGACION DE OPERACIONES

Informe

de

Pasantas:

Reestructuracin

de

Rutas

de

los El

Representantes de Venta y Promotores de la Distribuidora Campesino C.A.

Br. Ana Sofia Caldern Mrquez CI: 19.996.743

Mrida, Septiembre 2012

NDICE GENERAL
ndice de Tablas ................................................................................................... iii ndice de Grficos ................................................................................................ iv Introduccin........................................................................................................... 1 Marco de Referencia ............................................................................................. 2 Misin ................................................................................................................... 2 Visin ................................................................................................................... 2 Logo de la Empresa ............................................................................................. 2 Estructura Organizativa ........................................................................................ 2 Cuerpo Central ...................................................................................................... 8 Plan de Trabajo .................................................................................................... 8 Actividades Realizadas durante el proceso de Pasantas .................................... 8 Semana 1 ............................................................................................................. 8 Semana 2 ........................................................................................................... 10 Semana 3,4 y parte de la 5 ................................................................................ 12 Semana 6 y resto de la 5 ................................................................................... 12 Semana 7 y parte de la 8 ................................................................................... 18 ltimos das de la semana 8 .............................................................................. 18 Conclusiones y Recomendaciones ................................................................... 19 Bibliografa............................................................................................................. 8 Anexos ................................................................................................................... 8

ii

NDICE DE TABLAS

Estructura Actual de las Rutas de Zona Sur del Lago....4 Tipos de Clientes.5 Nmero de Clientes segn su Tipo y Ruta.7 Cambios en Rutas Actuales..10 Nmero de Clientes Visitados segn la Ruta y el Da.11 Tiempos Promedios de Servicio..13 Cantidad de Clientes Visitados.13 Tiempo de los Tipos de Clientes Faltantes....15 Tiempos entre Clientes16

iii

NDICE DE GRFICOS

Porcentajes Obtenidos para cada Tipo de Cliente7 Representacin de cada Tipo de Cliente..14

iv

A. INTRODUCCIN
Las ventas son el pilar de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa; he aqu la importancia de que las rutas de ventas, diseadas para las visitas a los compradores o clientes, se realicen con la mayor eficiencia posible, ya que de ello depende el xito en las ventas. El trabajo no tiene como fin el diseo de rutas ventas, ya que la empresa cuenta con unas ya establecidas, lo que se quiere es una reestructuracin de las ya existentes. Esta reestructuracin tiene como causas el incremento en el nmero de clientes a atender por cada ruta y la presencia de zonas considerablemente lejanas entre si dentro de una misma ruta

B. MARCO DE REFERENCIA
Distribuidora El Campesino C.A. inicio su actividad econmica desde 1997, se encuentra ubicada en La Ciudad de Santa Elena de Arenales Edo. Mrida, Municipio "Obispo Ramos de Lora". Misin: Su misin es fortalecer la distribucin de alimentos y productos de consumo masivo, en todos los canales de comercializacin, prestando su servicio y atencin al cliente, con calidad y a los mejores precios.

Visin: Realizar la distribucin de alimentos y productos de consumo masivo en toda La Repblica Bolivariana de Venezuela, con base fuerte en nuestros valores, desarrollando constantemente nuestra calidad de servicio y atencin al cliente, desarrollando alianzas estratgicas con proveedores y clientes.

Logo de la empresa:

Estructura Organizativa:

Presidencia Asesor Jurdico Gerencia General

Contador Pblico

Gerencia Administrativa

Gerencia Comercia l

Gerencia Logstica

Sistemas e Informacin

Dpto Administrativo

Dpto de Crdito y Cobranza

Dpto Capital Humano

Dpto de Mercadeo

Dpto de Compras

Coordinador de Ventas

Equipo Transporte

Equipo Almacn

Recepcin y Despacho

Adm de Ventas

Supervisin Visibilidad

Comprador

Pago Proveedor

Supervisor de Ventas

Promotor de Visibilidad

Asesor de Ventas Focalizados

Asesor de ventas Multilnea

La distribuidora cuenta con un sistema de informacin llamado Cata Suite el cual permite la automatizacin de todos los departamentos, destacando la ventaja

otorgada a la Fuerza de Ventas para transmisin de pedidos en lnea que minimizan los tiempos de toma de facturacin y despacho del mismo generando tiempos de 12 a 48 Horas para la entrega de las ordenes. Esta empresa tiene cobertura en los estados Mrida, Zulia (Zona Sur del Lago), Trujillo, Tchira (Zona Panamericana), con una capacidad de almacenamiento de 5000TM y con 24 camiones NPR para el despacho de pedidos a las diferentes zonas ya mencionadas. El sistema de atencin a los clientes est estructurado de la siguiente manera:

Clientes atendidos por rutas, conformada por 19 representantes de venta, distribuidos en las diferentes zonas

Clientes atendidos por oficina, constituida por 7 puntos de ventas. Servicio de compras en lnea, a travs de la pgina www.catasuite.com

Para fines del trabajo se presentara como estn conformadas solo las rutas a optimizar.
RUTA R02 R03 R04 R05 R06 R07 R09 R10 R11 R12 R13 R15 R16 ZONAS El Chivo-4 Esquinas-Mosioco-La Fortuna La Tendida-La Palmita-Coloncito-La Fra Tucani-El Pinar-Capazn Moralito-Caracol-El Viga-Mucujepe-Guayabones Caja Seca-Nva Bolivia-Arapuey-Buena Vista Santa Barbar-San Carlos Tucani-Caja Seca-Nva Bolivia-Valera-Trujillo-Sab. de Mendoza Encontrados-El Guayabo-Santa Cruz del Zulia La Azulita-Santa Elena de Arenales Cuentas Claves Encontrados-Bailadores-Tovar-Santa Cruz-Mesa Bolvar Canal Medio Foco Kraft, Incosa, Natulac, Puro Soya El Viga-Cao Seco-La Blanca # CLIENTES 108 70 109 95 81 110 44 115 106 73 81 41 123 1156

TOTAL DE CLIENTES Tabla N 1: Estructura Actual de las Rutas de Zona Sur del Lago.

Es importante tambin, exponer los diferentes tipos de clientes que son atendidos por los vendedores en la rutas.

TIPO DE CLIENTES ABASTOS AGROPECUARIA AUTO ACCESORIOS AUTOLAVADOS BAZARES Y QUINCALLAS BODEGAS CHARCUTERIA, LACTEOS CONSUMIDOR FINAL COOPERATIVAS ESTACION DE SERVICIOS FARMACIAS HOTELES RESTAURANTES CAFES KIOSCOS LICORERIAS MAYORISTA PANADERIAS PAPELERIAS PERFUMERIAS PUESTOS DE MERCADOS SUB DISTRIBUIDOR SUPERMERCADOS INDEPENDIENTES TIENDAS DE CONVENIENCIA Tabla N 2: Tipos de Clientes CARNICERIA Y PRODUCTOS

ABREVIATURA ABA AGR AA AUT BYQ BOD CCPL

CF COO EDS FAR HRC KIO LIC MAY PAN PAP PER PDM SD SMI TDC

En la tabla siguiente se muestra como estn estructuradas las rutas segn los distintos tipos de clientes que son atendidos por los vendedores. En la ltima

columna se pueden visualizar los totales por tipo de cliente, ordenados de mayor a menor.
NOMBRE DE RUTA TIPO DE CLIENTE BODEGAS ABASTOS SUPERMERCADOS INDEPENDIENTES CHARCUTERIA, CARNICERIA PRODUCTOS LACTEOS BAZARES QUINCALLAS PANADERIAS HOTELES RESTAURANTES CAFES MAYORISTA FARMACIAS PERFUMERIAS CONSUMIDOR FINAL OTROS PUESTOS MERCADOS AGROPECUARIA SUB DISTRIBUIDOR LICORERIAS PAPELERIAS TIENDAS CONVENIENCIA COOPERATIVAS KIOSCOS 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 2 DE 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 2 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 2 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 2 2 0 0 1 6 6 4 3 3 DE 3 0 1 0 0 8 0 0 0 0 3 0 1 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 3 11 11 0 2 0 0 1 2 0 0 0 0 0 2 0 0 0 2 1 0 2 0 1 0 0 2 4 5 0 0 0 1 2 2 0 3 3 3 16 5 14 0 2 2 0 3 1 0 2 0 0 4 1 6 26 24 24 20 3 7 2 0 1 1 3 0 1 0 6 4 1 0 4 4 4 7 1 0 3 2 0 0 0 2 29 27 Y 0 3 2 0 0 0 5 0 3 9 4 13 0 39 Y 3 5 1 7 0 4 0 8 5 2 1 0 6 42 R2 72 11 5 R3 35 18 3 R4 75 13 4 R5 66 11 3 R6 50 17 10 R7 70 15 3 R9 14 4 8 R10 69 15 5 R11 54 16 1 R12 2 5 18 R13 33 22 7 R15 1 3 21 R16 76 18 1 TOTAL POR TIPO 617 168 89

AUTO ACCESORIOS AUTOLAVADOS ESTACION SERVICIOS TOTAL POR RUTA DE

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

1 1 1

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

1 1 1

108

70

109

95

81

110

44

115

106

73

81

41

123

1156

Tabla N3: Numero de clientes segn su tipo y ruta.

Finalmente en el grafico N1 se exponen los porcentajes representativos de cada tipo de cliente sobre el total de clientes que son atendidos por las rutas a optimizar. Como se puede apreciar los tipos de clientes que mayor representacin en cantidad tienen son las bodegas, abastos y supermercados independientes con un 53.37%, 14.53% y 7.70% respectivamente.

REPRESENTACIN DE CADA TIPO DE CLIENTE


PORCENTAJE SOBRE EL TOTAL DE CLIENTES 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% BOD ABA SMI CCPL BYQ PAN HRC MAY FAR PER CF OTROS PDM AGR SD LIC PAP TDC COO KIO AA AL EDS TIPO DE CLIENTE Series1

Grafico N 1: Representacin de cada tipo de cliente.

C. CUERPO CENTRAL
PLAN DE TRABAJO: El plan diseado en un principio fue programado de la siguiente manera: Semana 1- 2: Familiarizacin con el sistema Cata Suite para la extraccin de la informacin. Familiarizacin con cualquier proceso inherente al estudio. Semana 3-6: Diseo y anlisis de los modelos de optimizacin para las Rutas de los RDV y promotores del distribuidor. Semana 7: Presentacin al Distribuidor del Trabajo realizado. Semana 8: Elaboracin del informe de pasanta. Sin embargo, dada algunas circunstancias, muchas de estas actividades fueron modificadas. ACTIVIDADES REALIZADAS DURANTE EL PROCESO DE PASANTIAS Semana 1: Familiarizacin con los miembros administrativos de la Distribuidora y conocimiento de las rutas propuestas: La familiarizacin con cada miembro administrativo de la empresa para el desempeo ameno de cada una de las actividades planificadas durante el proceso de pasantas, adems de una pequea introduccin al manejo de reportes mediante el sistema Cata Suite para la extraccin de informacin necesaria a lo largo de la labor. Conocimiento de la estructura actual de las rutas a estudiar, que zonas cubren, cantidad de clientes y dems caractersticas de cada una de ellas.

Si las zonas que se cubren en las rutas actuales son de su conocimiento, podr notar que muchas de estas rutas tienen grandes saltos en distancia de zona a zona; es por ello que el gerente de ventas propone realizar algunos cambios y crear una nueva.
Rutas Actuales RUTA Ruta 03 ZONAS La Tendida-La Palmita-Coloncito-La Fria CLIENTES 70 Rutas Propuestas Agosto 2012 RUTA Ruta 03 ZONAS La Fria Tendida-La Palmita-Coloncito-La CLIENTES 71

Ruta 04

Tucani-El Pinar-Capazn

109

Ruta 04

Tucani-El Pinar-Capazn

108

Ruta 05

Moralito-Caracol-El Mucujepe-Guayabones

Vigia-

95

Ruta 05

Cao

Seco-La

Blanca-Mucujepe-

94

Guayabones

Ruta 06

Caja

Seca-Nva

Bolivia-Arapuey-

81

Ruta 06

Caja Seca-Nueva Bolivia

89

Buena Vista

Ruta 07

Santa Barbara-San Carlos

110

Ruta 07

Santa Barbar-San Carlos

119

Ruta 09

Tucani-Caja

Seca-Nva

Bolivia-

44

Ruta 09

Arapuey-Buena

Vista-Valera-Trujillo-

36

Valera-Trujillo-Sab de Mendoza

Sabana de Mendoza

Ruta 10

Encontrados-El Cruz del Zulia

Guayabo-Santa

115

Ruta 10

Encontrados-El del Zulia

Guayabo-Santa

Cruz

120

Ruta 11

La Azulita-Santa Elena de Arenales

106

Ruta 11

La Azulita-Santa Elena de Arenales

106

Ruta 12

Cuentas Claves

73

Ruta 12

Cuentas Claves

44

Ruta 13

Encontrados-Bailadores-TovarSanta Cruz-Mesa Bolvar

81

Ruta 13

Bailadores-Tovar-Santa Bolvar

Cruz-Mesa

80

Ruta 15

CANAL

MEDIO FOCO KRAFT,

41

Ruta 15

CANAL MEDIO FOCO KRAFT, INCOSA, NATULAC, PURO SOYA

41

INCOSA, NATULAC, PURO SOYA

Ruta 16

El Viga-Cao Seco-La Blanca

123

Ruta 16

El Viga

103

Ruta Moralito

Moralito-Caracol-Mosioco-La FortunaConcha-Los Naranjos

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Tabla N 4: Cambios en Rutas Actuales

Para las rutas actuales, las zonas en color rojo corresponden a las que sern cambiadas a otras rutas, por su parte, en las rutas propuestas las zonas marcadas en color rojo corresponden a las zonas que sern introducidas en esas rutas. Semana 2: Anlisis previo para la toma de tiempos de servicio La empresa no cuenta an con un mapa donde se especifiquen las distancias entre zonas y clientes a visitar, fue por ello que se decidi trabajar en base al tiempo en que cada vendedor demora atendiendo a los cliente segn su tipo (Abasto, Bodega, Supermercado, entro otros) y al tiempo de traslado entre clientes, esto con la finalidad de determinar si las rutas propuestas podrn ser cubiertas en totalidad. Para ello, se planifico un pequeo trabajo de campo que consista en recorrer junto a los vendedores algunas de las rutas y as tomar los tiempos necesarios para el estudio; y as, estimar un promedio de estos tiempos. Antes de salir a la calle con cada vendedor, debido al corto tiempo de pasantas y la gran cantidad de clientes por ruta, se realizo un pequeo anlisis para verificar cuales rutas eran las ms convenientes y cubrir con eficiencia la mayor cantidad de tipos de clientes, es decir que, para extraer una muestra del total de rutas se

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utilizo muestreo no probabilstico combinando el muestreo por conveniencia y el muestreo secuencial. Se dispuso de 2 semanas para el trabajo, de lunes a jueves ya que son pocas las rutas que atiendes clientes los das viernes, haciendo un total de 8 das de labor; se sabe adems, que en la planificacin actual de las rutas se visitan en promedio 19 clientes diarios (ver tabla N4), es decir, que en esos 8 das se podran visitar 152 clientes, un 13,14% de la poblacin total de clientes que son atendidos por los vendedores en ruta, muestra considerada como suficiente para este estudio.

RUTA DIA LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES PROM DE CLIENTES POR RUTA TOTAL POR RUTA PROM DE CLIENTES POR DIA 19,2 TOTAL CLIENTES Tabla N 5: Numero de Clientes visitados segn la ruta y el da. DE 1156 CLIENTES 108 70 109 95 81 110 44 115 106 73 81 41 123 R2 21 24 23 31 9 21,6 R3 18 15 24 13 0 17,5 R4 21 19 21 28 20 21,8 R5 23 14 13 31 14 19 R6 21 19 17 24 0 20,25 R7 22 25 26 24 13 22 R9 12 14 1 7 10 8,8 R10 22 19 28 26 20 23 R11 17 16 24 39 10 21,2 R12 21 18 29 5 0 18,2 R13 10 32 13 18 8 16,2 R14 6 9 14 12 0 10,25 R16 29 31 34 29 0 30,75

Ahora bien, analizando la estructura de las rutas (ver tabla N5), la disposicin de los vendedores y el aprovechamiento del tiempo segn la cercana de las zonas, en

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un principio se escogieron las rutas 02, 11, 12, 13, 15 y 16, con estas rutas se lograra cubrir un 19% de los clientes totales y una buena proporcin de cada tipo de cliente, sin embargo, debido a algunos inconvenientes en uno de los das de la segunda semana de trabajo no se logro recorrer la ruta 15, lo cual conllevo a disponer de un da ms en la siguiente semana. Como con ese ltimo da no se logro obtener las proporciones deseadas para algunos tipos de clientes, esto debido a diferencias de criterios en cuanto a la definicin de los tipos de clientes, se decidi salir a la calle un da ms y as recorrer la ruta 06. Semana 3, 4 y parte de la 5: Recorrido de rutas seleccionadas como muestra. Durante estas semanas se procedi a recorrer junto a los vendedores las rutas seleccionadas y la transcripcin de los datos obtenidos. Semana 6 y resto de la 5: Anlisis de los datos obtenidos durante el trabajo de campo. Luego de realizar la toma de tiempos se procedi a calcular los tiempos promedios de visita por tipo de cliente, los cuales se muestran en resumen en la tabla N6. Para ello fue necesario separar, del total de clientes visitados, los clientes que realizaron pedido- servicio completo- de los que no, ya que para la obtencin de tiempos promedios se emplearon solo aquellos cuyo servicio inclua pedidos (ver tabla N7).
TIPO DE CLIENTE TIEMPOS PROMEDIOS(min) ABASTOS 22,8

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BAZARES Y QUINCALLAS BODEGAS SUPERMERCADOS INDEPENDIENTES CHARCUTERIAS, CARNICERIAS Y PRODUCTOS LACTEOS HOTELES, CAFES PANADERIAS FARMACIAS MAYORISTAS PERFUMERIAS PUESTOS DE MERCADO SUB DISTRIBUIDORES AGROPECUARIAS RESTAURANTES Y

15,6 17,1 28,6

14,5

16,8

13 14 34,3 17 15 26,5 7

Tabla N 6: Tiempos promedios de servicio.

DIA/RUTA

LUNES/ RUTA11

MARTES/ RUTA16

MIERCOLES/ RUTA12

JUEVES/ RUTA11

LUNES/ RUTA16

MARTES/ RUTA13

JUEVES/ RUTA02

LUNES/ RUTA15

MARTES/ RUTA06

CLIENTES VISITADOS CLIENTES CON PEDIDOS

15

30

17

22

28

10

23

19

11

28

11

11

24

17

17

Tabla N 7: Cantidad de Clientes Visitados.

Como es de esperarse, considerando solo a los clientes que realizaron pedidos, el porcentaje total empleado como muestra para los clculos fue de un 11,2% sobre el total de clientes.
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35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0% ABA AGR AA AL BYQ BOD CCPL CF COO EDS FAR HRC KIO LIC MAY OTRO PAN PAP PER PDM SD SMI TDC Series1

Grafico N2: Porcentajes obtenidos para cada tipo de cliente

Como se percibe en el grafico N2 algunos de los tipos de clientes no se lograron cubrir, en este caso se procedi a realizar relaciones de tiempos tomando como referencia las similitudes entre los tipos de clientes capacidad, promedio de ventas, consideraciones propias, entre otros. A continuacin se muestra los tiempos promedios de los tipos de cliente faltantes.
TIPO DE CLIENTE TIEMPOS PROMEDIOS(min) AUTOACCESORIOS AUTO LAVADOS PAPELERIA KIOSCOS LICORERIAS ESTACIONES SERVICIO TIENDAS CONVENIENCIA DE 16,8(HRC) DE 12 12 13 17,1(BOD) 16,8(HRC) 16,8(HRC)

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CONSUMIDORES FINALES COOPERATIVAS OTROS

17,1(BOD)

22,8(ABA) --

Tabla N 8: Tiempos de los tipos de clientes faltantes.

Para mayor entendimiento se hace necesaria la explicacin del porque de las relaciones: Los kioscos en general, por su capacidad y variedad en productos, son establecimientos muy semejantes a las bodegas lo que nos permite establecer un tiempo de servicio para los kioscos igual que el de este tipo de establecimiento. En los auto accesorios y auto lavados los productos a ofrecer son muy limitados (ambientadores, cremas para carros, etc.), indicando que el tiempo de visita es corto, en promedio 12min. Este tiempo promedio fue seleccionado por criterio propio, consultando la opinin de algunos vendedores. En las licoreras se realizan aproximadamente en promedio las mismas ventas que en los hoteles restaurantes cafs, permitiendo. Como en el caso anterior en las tiendas de conveniencia se realizan ventas aproximadamente iguales a la de los hoteles restaurantes cafs, esto nos permite tambin relacionar sus tiempos de servicio. Por su parte las estaciones de servicio en definicin son comercios similares a las tiendas de conveniencia, es por ello que se considera que los tiempos de servicio son aproximadamente los mismos.
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Las cooperativas, en general, son establecimientos semejantes a los abastos en variedad de productos y capacidad.

En el caso de los consumidores finales, son clientes que compran ciertos productos alimenticios que normalmente se venden a una bodega, fue por ello que decidi relacionarse sus tiempos de servicio.

Es oportuno acotar que estas relaciones fueron realizadas considerando las opiniones del personal de ventas. Adems, de los tiempos empleados para atender a los clientes, es necesario tambin considerar los tiempos de traslado entre estos clientes los cuales varan
segn la concentracin en las zonas pertenecientes a cada ruta. Por consiguiente, se procedi a calcular los promedios de tiempo entre clientes a partir de los datos obtenidos durante el recorrido de rutas, estos se plasman en la siguiente tabla:
TIEMPO CLIENTES DIA1(RUTA11) DIA2(RUTA16) DIA3(RUTA12) DIA4(RUTA11) DIA5(RUTA16) DIA6(RUTA13) DIA7(RUTA02) DIA8(RUTA15) DIA9(RUTA06) 2,583 5,354 6,1875 2,764 6,478 9 5,045 24 5,88 ENTRE

Tabla N 9: Tiempos entre Clientes

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Para algunos casos, tambin se deben considerar, algunos imprevistos que disminuyen los tiempos que se dispone para las visitas, como las lluvias, averos de los automviles y fallas en el sistema cata suite para el envi de pedidos. Los argumentos antes expuestos, una vez realizados los cambios propuestos (ver tabla N4), permiten verificar si las nuevas rutas se pueden cubrir en el tiempo estipulado para cada da de visitas. Para ellos, se considero que los vendedores visitan al primer cliente a las 7am y culminan su labor a las 5:30 pm, lo que suma un total de 10 horas con 30 minutos, o lo que es lo mismo 630 minutos; a este total es necesario restarle una hora (60min), tiempo empleado para el almuerzo y reposo, es decir, que en general se disponen de 570 minutos diarios para atender a los clientes. A travs del trabajo de campo se lograron tambin visualizar muchas de los factores involucradas en el normal desempeo de los vendedores, entre ellos: Hora en que el cliente es atendido; por lo general durante el da hay ciertas horas en las que el cliente estar ms ocupado ejerciendo su labor dentro de su establecimiento comercial, as como tambin, hay horas de cierre intermedias. Por estas razones, algunos clientes solicitan que sean visitados a ciertas horas del da, como hay otros que se van adaptando a las horas en que el vendedor normalmente los visita.

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Edad del cliente; algunos clientes de edad avanzada requieren de mayor paciencia al momento del servicio, esto quizs pueda deberse a la disminucin de la habilidad del cliente en su desempeo laboral.

Irrespeto del cliente hacia el vendedor en horas de visita; clientes sin consideracin, irrespetando el tiempo disponible de los vendedores.

Estos factores son difciles de manejar y de controlar, ya que muchos de ellos forman parte de la personalidad de los clientes y en trabajos como estos en donde el cliente siempre tiene razn, son factores con los que se tienen que lidiar da a da. Semana 7 y parte de la 8: Induccin al Sistema de informacin Cata Suite Participacin durante jornadas de capacitacin junto al personal tcnico de computacin e informtica sobre el sistema de informacin Cata Suite. La induccin fue impartida por miembros de BMAS C.A., empresa creadora del sistema. ltimos das de la semana 8: Redaccin de informe de pasantas.

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D. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Al encontrarnos con situaciones de la vida real, en donde interviene una enorme cantidad de variables muchas de ellas difciles de manejar e imposibles de obviar, nos damos cuenta que los mtodos aprendidos a lo largo de la carrera son aun mas difciles de aplicar; mucho de lo que nos queda de enseanza podr salir a la luz a medida en que experimentemos este tipo de situaciones y nos enfrentemos a escenarios en donde realizar suposiciones no tiene cabida. Una vez que es diseado el plan de trabajo, debemos percatarnos que la empresa, en donde realizaremos las pasantas, cuente con las herramientas necesarias para llevar a cabo el estudio planteado, ya que muchas veces nos vemos limitados al momento de ejecutar actividades que van en pro del desarrollo del plan. Para el caso de la Distribuidora El Campesino C.A. se recomienda disear un mapa de rutas donde se especifiquen las distancias entre las diferentes zonas a cubrir y entre los clientes a visitar. En materia de ventas, la experiencia vivida en calle durante el recorrido de algunas de las rutas permiti percibir la gran variedad de factores involucrados en el trato con personas. Las ventas dependen fundamentalmente del trato adecuado a los clientes y lidiar con diferentes personalidades o temperamento es una habilidad que deben tener los vendedores, es por ello que se recomienda capacitar a los vendedores con cursos o talleres de relaciones humanas. Ahora bien, para la optimizacin de los tiempos de visita, se recomienda:

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Realizar la facturacin correspondiente a los clientes a visitar la noche anterior al recorrido, de esa manera no se invierte tiempo para ello durante la visita. Visitar a clientes de difcil trato en horas menos cansadas (por lo general en la maana), evitando choques de personalidad innecesarios. En caso de que el cliente al momento de la visita no se encuentre en el establecimiento y solicite pasar de nuevos en horas posteriores o que el vendedor crea conveniente regresar luego, es recomendable llamar al cliente antes del regreso para confirmar su presencia actual en el negocio. Situar a los vendedores en rutas relativamente cercanas a sus residencias permitiendo el retorno diario a sus casas, evitando gastos en estada y disminuyendo el desgaste fsico provocado por el viaje.

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BIBLIOGRAFA

Bermeo, E. A., & Caldern, J. H. (2009). Diseo de un Modelo de Optimizacin de Rutas de Transporte. El Hombre y La Maquina (32), 52. Hernndez, G. (2012). Introduccin a los Algoritmos Evolutivos. (R. Mrquez, Intrprete) Mrida, Venezuela. Muiz, R. (2010). Marketing del Siglo XXI (3ra ed.). Madrid: CENTROS ESTUDIOS FINANCIEROS. Taha, H. A. (2004). Investigacin de Operaciones (7ma ed.). Mxico: PEARSON EDUCACIN.

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ANEXOS

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