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MAYORISTAS Se caracteriza por comprar a los fabricantes y vender a otros mayoristas, distribuidores, detallistas y minoristas, no vende al consumidor final.

Funciones Almacenaje y transporte de los productos Financiamiento Compra y venta Aceptacin de riesgos Direccin y asistencia comercial

Clasificacion: Servicio completo: Axur, intcomex Servicio limitado Cash and Carry : Makro, Mayorsa

Vinculacin Por zonas geogrficas Tendencias Desarrollo de marcas propias, fusiones y adquisiciones de otros mayoristas, estragia de orientacin vertical hacia adelante y atrs, diversificar su cartera de productos. MINORISTAS Se caracteriza por vender los productos al consumidor final, Para su uso o consumo final Funciones: Presentar, facilitar, evaluar y Desarrolla polticas comerciales y presta diferentes servicios que considera adecuados para la captacin del mercado objetivo. Metodos de venta y formas de minoristas Formas: Ubicacin Mall, power center, strip center (jockey plaza, open plaza, larcormar) Metodos : Tipo de propiedad: Establecimiento contacto personal (libre servicio), Establecimiento sin contacto personal ( Vending), Sin establecimiento contacto personal, (venta domiciliaria) Sin establecimiento sin contacto personal(correspondencia, telfono, internet, catalogos) TIPOS DE MINORISTAS DE LIBRE SERVICIO Minimarket, supermercados, tiendas de descuento, tiendas por departamento, tiendas de conveniencia, tiendas especializadas ( category killer).

Diseo del canal de distribucin Definir caractersticas de la empresa y mercado 1. La naturaleza del producto Industriales De consumo Conveniencia( compra impulsiva) Comparacin Especialidad No buscados

2. El segmento 3. El posicionamiento 4. Los objetivos de Marketing Mercado Factores externos, Competencia, costumbres comerciales, mercado al que destina el producto Definir objetivos de distribucin Cobertura de mercado: Al ganar mercado se pierde el control, los productos que tiene este objetivo son masivos y tienen que estar en todo los puntos de venta. Control: Si se quiere tener control del producto, se tiene que distribuir de manera selectiva o teniendo propias flotas de distribucin o un trade marketing bien organizado Costos: una empresa nueva puede optar por este si quiere tener costos bajos

Etapa 2 Desarrollo de la estrategia de distribucin comercial. Longitud Canal directo corto (tiendas propias) Canal Indirecto (Mayoristas y minoristas) FMMC FMC Intensidad Extensiva: amplio punto de ventas, mxima expansin y prdida de control Selectiva: se selecciona los puntos de venta, se logra tener control, productos de mayor valor para el consumidor. Exclusiva: Multiplicidad Canal simple FMC Canal mltiple FMMC Sistemas verticales Corporativo: los intermediarios son propios P-[ FI]-C Contractual: franquicias, distribuciones exclusivas Administrativo: BACKUS