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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NUEVO LAREDO Saber Hacer con Responsabilidad

TSU EN DESARROLLO DE NEGOCIOS REA MERCADOTECNIA ASIGNATURA: ESTUDIO DEL COMSUMIDOR UNIDAD
UTII: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

TEMA: T2: PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR GRUPO: N.L:

DOCENTE: LIC. AMRICO IBARRA LAZCANO NUEVO LAREDO, TAMAULIPAS


CALIFICACION: OBSERVACIONES

FECHA:

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR


UNIDAD II MATERIA: Estudio del Consumidor

Introduccin
En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos psicolgicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma ms amplia y examina la toma de decisin del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones de consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos. A diario cada uno de nosotros toma decisiones de todo tipo, pero, por lo general, las tomamos sin pensar cmo las hacemos, y que est involucrado en el proceso de toma de decisiones. En trminos amplios, una toma de decisin es la seleccin de una accin desde dos o ms opciones alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posicin de tomar una decisin.

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Qu es un proceso?
Un proceso es un conjunto de actividades o eventos (coordinados u organizados) que se realizan o suceden (alternativa o simultneamente) bajo ciertas circunstancias con un fin determinado.

Qu es una decisin?
Una decisin es el producto final del proceso mentalcognitivo especfico de un individuo o un grupo de personas u organizaciones, el cual se denomina toma de decisiones, por lo tanto es un concepto subjetivo. Es un objeto mental y puede ser tanto una opinin como una regla o una tarea para ser ejecutada y/o aplicada.

Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. La investigacin sobre la toma de decisiones identifica cinco fases en el proceso de decisin: 1) El despertar de la necesidad 2) Procesamiento de la informacin por parte del consumidor 3) Evaluacin de la marca 4) La compra 5) Evaluacin post-compra.

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DESPERTAR DE LA NECESIDAD.
El reconocimiento de una necesidad representa una disparidad entre la situacin corriente del consumidor y alguna meta deseada. Dicha disparidad produce una motivacin para actuar. El reconocimiento de la necesidad da forma a los beneficios que buscan los consumidores en una marca y en las actitudes con respecto a sta. Los beneficios deseados y las actitudes sobre la marca determinan el escenario psicolgico, es el estado de nimo del individuo en el momento en que se reconocen las necesidades y se despiertan los motivos. Est constituido por dos componentes: 1) Beneficios buscados. Son los factores que los consumidores consideran para decidirse por una marca u otra. 2) Actitudes con respecto a la marca. Son las predisposiciones de los consumidores para evaluar una marca favorable o desfavorablemente.

PROCESAMIENTO DE INFORMACIN POR PARTE DEL CONSUMIDOR.


Implica la exposicin a la informacin, su percepcin con respecto de sta y su retencin en la memoria. Exposicin al estmulo. Ya que se reconoce una necesidad, los consumidores estn propensos a buscar y a procesar la informacin pertinente. La exposicin de los consumidores a los estmulos es selectiva. La gente tiende a buscar los comerciales que apoyan sus compras recientes en un intento por justificarlas. Percepcin de los estmulos. La percepcin es el proceso en el cual los consumidores seleccionan, organizan e interpretan los estmulos para comprenderlos. Los anuncios que refuerzan las creencias y las experiencias de los consumidores tienen mayores probabilidades de advertirse y retenerse en la memoria. Memoria. La informacin retenida en la memoria de los consumidores se compone de informacin y experiencias pasadas, sta puede traerse a la mente para un uso futuro.

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Bsqueda de informacin adicional. Los consumidores cuando no cuentan con suficiente informacin para tomar decisiones adecuadas deben buscar informacin adicional. Tiene lugar cuando los consumidores creen que las marcas que han considerado son inadecuadas, no cuentan con suficiente informacin de las marcas que traen en mente, reciben informacin de amigos o medios de comunicacin que entran en conflicto con sus experiencias pasadas. Est informacin retroalimenta la exposicin al estmulo, al igual que estimula la bsqueda adicional.

BSQUEDA Y EVALUACIN
Los consumidores utilizan informacin del pasado y del presente, a fin de asociar las marcas que conocen con los beneficios deseados. Asociacin de beneficios. En cuanto a la asociacin de beneficios, uno debe jerarquizar la prioridad de los beneficios deseados y relacionar las caractersticas de la marca con stos. Satisfaccin esperada. Los consumidores desarrollan una serie de expectativas con base en el grado en que la marca o el producto satisfacen los beneficios que los consumidores desean. La marca que est ms cerca de proporcionar beneficios significativos es la que otorgar mayor satisfaccin. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS: 1 vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisin, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluacin son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

COMPRA, CONSUMO O ADQUISICIN.


Intencin de compra. Una vez que los consumidores evalan las marcas, tienen la intencin de comprar la que alcanza el nivel ms alto de satisfaccin esperada. En un modelo de toma de decisin compleja debern seguir varios pasos: Tomar medidas instrumentales: como elegir a un distribuidor, determinar la fecha de compra, ir al lugar de compra.

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Decisin de no comprar. La decisin puede demorar o no hacerlos comprar, o quizs habiendo evaluado las diferentes marcas, pueden decidir esperar y ver si hay opciones adicionales. Hay varias razones por las cuales podran demorar una decisin: Estn muy ocupados, no les guste ir de compras, que otra gente pudiera tener una opinin desfavorable, preocupados por tomar una decisin equivocada o que necesiten mayor informacin. Compra. Que el lapso entre la intencin de compra y la compra sea mayor. Es, en la toma de decisiones compleja, debido al nmero de medidas requeridas. Dentro de las medidas instrumentales la seleccin de la tienda es la ms importante. Con algunos artculos, la decisin y la compra son casi simultneas.

EVALUACIN DE LA COMPRA POR EL CONSUMIDOR


Compra contra consumo. consumo. Primera, Es importante distinguir entre compra y

a) El producto puede ser comprado por una persona y ser consumido por otra. El consumidor, no el comprador, determina la satisfaccin del producto. b) La compra depende de las expectativas del consumidor, de acuerdo a que las marcas satisfagan sus necesidades. c) La evaluacin post-compra por parte del consumidor confirma si la marca puede volverse a comprar.

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Disonancia postcompra. producto elegido.

Es cualquier informacin negativa sobre el

El efecto de asimilacin, esto es que la disparidad entre las expectativas anteriores y el desempeo subsecuente del producto es amplia. Los consumidores ignoran los defectos del producto y su evaluacin se mantiene del lado positivo. El efecto de contraste, si existe una gran disparidad entre las expectativas anteriores y el desempeo real, los consumidores reconocen y exageran el desempeo deficiente.

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CONCLUSIN
La decisin del consumidor de comprar o rechazar un producto. Las teoras de toma de decisiones del consumidor varan de acuerdo con los supuestos del investigador sobre la naturaleza del ser humano. Los diversos modelos de hombre (hombre econmico, hombre pasivo, hombre cognoscitivo y hombre emocional) representan a los consumidores y sus procesos de toma de decisin en formas diferentes.

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Anotar dos ejemplos en los que se apliquen los modelos del consumidor

MODELO SOCIAL DE VEBLEN


Este modelo consider al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta estn afiliados a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso slo era realizado por las personas de un nivel socioeconmico alto. EJEMPLOS La sociedad est adaptada a comprar siempre lo que est de moda:

Carro ltimo modelo

Celulares

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Ropa

Tecnologa

MODELO ECONOMICO DE MARSHALL


Para Marshall el objeto de estudio debe centrarse en las acciones del hombre en los asuntos ordinarios de la vida. Segn esta teora, las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. La sntesis que realiz de la oferta y la demanda es la fuente principal. EJEMPLOS

Descuentos

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Promociones

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BIBLIOGRAFA
http://www.andragogy.org/_Cursos/Curso00154/Temario/Toma%20de%20D ecisiones%20del%20Consumidor%20%20Sesion%202/Toma%20de%20Decisiones%20del%20Consumidor.pdf http://incrementodeventas.blogspot.mx/2008/08/el-proceso-de-decisin-decompra.html http://www.slideshare.net/3002996413/mercado-tecnia-modelos-decomportamiento-del-consumidor-5368536

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