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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” TEMA: “EL
“AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”
“AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL
RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” TEMA: “EL
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” TEMA: “EL
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” TEMA: “EL
TEMA: “EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL”
TEMA: “EL COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL”
Curso: Ciclo: Comportamiento Organizacional III Profesor: Alumno: Cóndor Zamata Lin Cooper
Curso:
Ciclo:
Comportamiento Organizacional
III
Profesor:
Alumno:
Cóndor Zamata Lin Cooper
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” TEMA: “EL
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “AÑO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y DEL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” TEMA: “EL

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL AGRADECIMIENTOS Agradecer hoy y siempre a mi familia por el esfuerzo realizado, por

AGRADECIMIENTOS

Agradecer hoy y siempre a mi familia por el esfuerzo realizado, por la paciencia, comprensión y apoyo en mis estudios. A mis padres y demás familiares ya que me brindan el apoyo, la alegría y me dan la fortaleza necesaria para seguir adelante.

Al aporte de los autores involucrados en

el

presente

trabajo,

por

sus

ideas

vertidas,

siendo

de

enorme

utilidad

durante

la

elaboración

de

esta

monografía.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL I. INTRODUCCION Hace unas décadas las personas que dirigen empresas, han intentado con

I. INTRODUCCION

Hace unas décadas las personas que dirigen empresas, han intentado con más ahínco encontrar una forma para mejorar la operatividad y el funcionamiento eficiente de las mismas. Esta intención por parte de los llamados actualmente administradores o gerentes, viene desde épocas ancestrales.

Aunque los administradores profesionales entienden desde hace mucho la importancia de las habilidades de trato personal para ser buenos en su trabajo, las escuelas de negocios tardaron más en captarlo. Estas estaban centradas de manera exclusiva en los aspectos técnicos de la administración, lo que dejaba a las citadas habilidades en segundo plano.

No se prestaba atención a aspectos como el comportamiento humano y las capacidades de trato con las personas, consideradas en los últimos años como esenciales para la administración, estas facultades son de suma importancia para comprender la conducta humana para determinar la eficacia de un administrador y las habilidades de trato personal que posee.

La importancia de inculcar en los administradores estas capacidades se relaciona estrechamente con la necesidad que tienen las organizaciones de conseguir y conservar a los empleados de más alto desempeño. En un estudio de la fuerza laboral estadounidense se revelo que los salarios y las prestaciones adicionales no son las razones por las que las personas están a gusto con su trabajo. Mucho más importante es la calidad de los puestos de trabajo y el ambiente laboral. Por tanto, es de creer que contar con administrador que posea buenas capacidades de trato personal hará que el lugar de trabajo sea más placentero, lo que por ende hará más fácil contratar y conservar personal calificado.

Los administradores deben estar seguros de que sus organizaciones podrán aguantar mucho tiempo y para ello, se hace indispensable conocer sobre el comportamiento humano en las organizaciones. Necesitan tener buenas habilidades con la gente y canalizar las inquietudes de sus trabajadores, ya que el impacto positivo y/o negativo que los componentes de la organización (individuos, grupos y estructura) tiene sobre ella misma será directamente proporcional al éxito o fracaso que la organización obtenga.

Las capacidades técnicas para un administrador son necesarias pero insuficientes para tener éxito. También deben tener buenas habilidades para tratar con los demás. Este trabajo ha sido elaborado para ayudar tanto a los administradores en funcionales como a los potenciales, a adquirir el conocimiento sobre el comportamiento organizacional y sus efectos en el ambiente laboral.

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El estudio de Comportamiento Organizacional busca dar al administrador una formación especializada que

El estudio de Comportamiento Organizacional busca dar al administrador una formación especializada que permita comprender y manipular las variables que afectan el comportamiento y el rendimiento organizacional y las habilidades necesarias a ser utilizadas para gerenciar procesos de cambio en este contexto.

Hoy en día, el concepto de organización ha cambiado y se ha pasado de un pensamiento lineal a un pensamiento sistémico, en donde las estructuras no pueden ser vistas como entes aisladas sino como procesos integrantes de un todo; en tal sentido, podemos decir que la organización es un sistema de relaciones entre individuos por medio de las cuales las personas, bajo el mando de los administradores, persiguen metas comunes. Estas metas son producto de la planificación y de los procesos de toma de decisiones en donde los objetivos son creados tomando como base la capacidad de aprender que tienen los empleados, conociéndose que las organizaciones cobrarán relevancia al aprovechar el entusiasmo y la capacidad de aprendizaje del personal que poseen.

Actualmente las personas son las le entregan valor a los productos, ya sean bienes o servicios, poniéndole toda su inteligencia para el desarrollo de nuevos productos que satisfagan las necesidades del mercado. Esto quiere decir que en una empresa las personas son los entes innovadores y que son los únicos capaces de generar ventajas competitivas en las organizaciones, que hagan posible que las empresas sean sostenibles en el tiempo en beneficio de sus clientes y los mismos integrantes.

Basado en el entendimiento de esta gran realidad, los gerentes y administradores necesitan desarrollar habilidades para entender y dirigir a su gente, para lograr sacar de cada uno de ellos lo mejor de sus capacidades en beneficio de la organización, su región, país y porque no, el mundo entero.

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL INDICE I. INTRODUCCION 1. CAPITULO N° 1: EL MARKETING Concepto de  Marketing.

INDICE

I. INTRODUCCION

  • 1. CAPITULO N° 1: EL MARKETING

 

Concepto de

  • Marketing.………..………………..…....

Pag. 06

  • ¿Qué es Marketing?………………………….…

……

Pag. 07

  • función……………….....……..……….….

Finalidad y

Pag. 08

  • Orientaciones……………………

.....………………….

Pag. 09

i.

ii.

Marketing directo…………

………………….

Pag. 09

……………… ....

Pag. 09

iii.

...

………………….

Pag. 09

  • Factores influyentes...……………………………..….

Pag. 10

  • 2. CAPITULO N° 2: LOS PARTIDOS POLITICOS EN EL PERU 1

  • El Plan de Marketing……………………

................

Pag. 11

i.

ii.

iii.

iv.

Análisis de oportunidades de negocio

…….

...

..

Pag. 12

Segmentación y selección de mercados…

Análisis y pronóstico de la demanda………

Pag. 14

Pag. 15

Análisis de la competencia………….……… ..

Pag. 16

v.

vi.

vii.

Diseño de las estrategias de marketing…….

Pag. 18

Organización e Implementación……….…….

Pag. 21

Diseño de las estrategias de marketing…….

Pag. 21

  • 3. CAPITULO N° 3: ENFOQUES EMPRESARIALES

  • Marketing Empresarial…………………………

..….....

Pag. 22

  • Las variables del Marketing (MIX)……….…

……….

Pag. 24

i.

………………………..………

Pag. 24

ii.

El producto…… El precio……………….……………………

….

Pag. 26

iii.

La

Pag. 27

iv.

La distribución…………………………………

..

Pag. 33

II.

CONCLUSIONES

III.

BIBLIOGRAFIA

IV.

GLOSARIO

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL LA ORGANIZACION CONCEPTO Toda organización es un sistema social, es la expresión de
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL LA ORGANIZACION CONCEPTO Toda organización es un sistema social, es la expresión de

LA ORGANIZACION

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL LA ORGANIZACION CONCEPTO Toda organización es un sistema social, es la expresión de
CONCEPTO
CONCEPTO

Toda organización es un sistema social, es la expresión de una realidad:

política, cultural, económica, donde coexisten diversos criterios que deben estructurarse en armonía, para garantizarse un equilibrio dinámico y donde participa un conglomerado humano que se interrelaciona de una manera particular al realizar las actividades y funciones que le son asignadas a los empleados. Cualquier intento de entender por qué las personas se comportan del modo en que lo hacen en las organizaciones, requiere cierto grado de comprensión. Los gerentes emplean un tiempo considerable evaluando el ajuste entre los individuos, las responsabilidades de los cargos y la eficacia.

Las organizaciones marcan las pautas y estrategias para producir mejores resultados, por lo que ellas se entienden como elementos o entidades que administran recursos, programas, proyectos, servicios y actividades. Las mismas están conformadas por personas, de cuyo comportamiento y desempeño depende, en gran medida el éxito, por lo que es necesario centrar la atención en el recurso humano, como lo más valioso de la organización, ya que los individuos son seres inteligentes, con creatividad, sentimiento y pensamiento propio y no deben ser considerados como máquinas.

Podemos entonces decir que la organización es una unidad social coordinada de forma consciente, conformado por personas, y que funciona con una base de relativa continuidad para llegar a sus metas trazadas. Pero para que exista una organización no basta con el conjunto de personas; ni siquiera es suficiente que todas ellas posean un propósito en común. Lo realmente decisivo es que dichas personas se organicen o coordinen sus actividades,

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL ordenando la acción conjunta hacia el logro de unos resultados que, aunque sea

ordenando la acción conjunta hacia el logro de unos resultados que, aunque sea por razones diversas, estimen todas ellas que les interesa conseguir.

En las organizaciones desarrollan su trabajo los ya mencionados anteriormente gerentes o administradores, que son los individuos que supervisan las actividades y logran determinadas metas por medio de las demás personas, a las que se les llama subordinados.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL ordenando la acción conjunta hacia el logro de unos resultados que, aunque sea

LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Una organización empresarial o institucional, consta de un conjunto de componentes, que coadyuvan a la consecución de una eficacia y garantía en las actividades que se desarrollan en cada una de ellas. Por ello, la estructura organizativa, representa la forma y figura organizacional, que permitirá lograr los objetivos, cumplir los planes de desarrollo y los correspondientes controles.

La estructura organizativa, es la configuración de un esquema formal, en el que se toman en cuenta todos los procesos de ejecución, procedimientos y relaciones que pueden existir dentro del grupo humano, considerando para ello todos los elementos materiales y humanos para el logro de los objetivos, vale decir las diferentes tareas en que se divide el trabajo y su correspondiente coordinación.

Desde un punto de vista mas amplio, comprende tanto la estructura formal (que incluye todo lo que está previsto en la organización), como la estructura informal (que surge de la interacción entre los miembros de la organización y con el medio externo a ella) dando lugar a la estructura real de la organización.

La Estructura Organizacional define como se dividen agrupan y coordinan formalmente las tareas en el trabajo. Hay seis elementos básicos que deben abordar los administradores cuando diseñan la estructura de su organización:

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “ Los elementos básicos de la estructura organizacional ” . a. La Especialización
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL “ Los elementos básicos de la estructura organizacional ” . a. La Especialización

Los elementos básicos de la estructura organizacional.

  • a. La Especialización Laboral La esencia de la especialización laboral está en que, en lugar de que un solo individuo haga todo el trabajo este se divide en varios pasos, y cada uno lo completa una persona por su cuenta. “Los individuos se especializan en una parte de una actividad y no en toda”. La posición que ocupe una persona en una organización para la cual cumple funciones, su conocimiento del encadenamiento jerárquico de la misma, le será de gran utilidad para el mejor desempeño de sus funciones. Por esta razón, el método más importante para dividir el trabajo y que una mayoría de las organizaciones utiliza, es el de la división de funciones. Una función puede definirse sencillamente como una sola actividad; sin embargo, en las organizaciones contemporáneas, significa nada más que un grupo de actividades afines e interrelaciones que se colocan juntas bajo la responsabilidad de un solo encargado o jefe. En este sentido, cuanto más se divida el trabajo asignando a cada empleado o funcionario una actividad determinada y más limitada, se obtendrá mayor eficiencia y especialización a través de la destreza. Asimismo, la especialización laboral aumenta la productividad porque estimula la generación de inventos y de maquinaria. Los administradores deben buscar otras mejoras del rendimiento que se podrán conseguir mediante la especialización laboral. Las habilidades de los empleados para realizar bien una tarea aumentan por la repetición. Se

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL pierde menos tiempo en cambiar de tareas, retirar las herramientas y el equipo

pierde menos tiempo en cambiar de tareas, retirar las herramientas y el equipo de una etapa anterior del proceso y prepararse para la siguiente. También es importante que la capacitación especializada será mas eficiente desde el punto de vista de la organización. Es más fácil y barato encontrar y capacitar trabajadores para que hagan tareas específicas y repetitivas, sobre todo en las operaciones más complicadas y elaboradas.

En la actualidad, los administradores no piensan que la especialización laboral esté obsoleta ni tampoco que sea una fuente inacabable de mayor productividad. Mas bien, aceptan las ventajas que aporta a ciertos puestos y los problemas que genera si se lleva demasiado lejos.

Por ejemplo:

Hay una gran especialización en McDonald’s para hacer

y vender con eficacia hamburguesas y papas fritas, así como entre los médicos especialistas de las

organizaciones de cuidado de la salud.

  • b. La Departamentalización

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL pierde menos tiempo en cambiar de tareas, retirar las herramientas y el equipo

Después de dividir las tareas mediante la especialización, hay que agruparlas de modo que se puedan coordinar aquellas que sean comunes. La base para agrupar las tareas se llama departamentalización.

Una de las formas más populares para agrupar las actividades se lleva a cabo por medio de las funciones realizadas. Un gerente de manufactura podría organizar su planta situando en departamentos comunes a los especialistas de ingeniería, contabilidad, manufactura, personal y abastecimiento. Desde luego, la Departamentalización por funciones sirve en toda suerte de organizaciones y sólo cambian las funciones de acuerdo con los objetivos y las actividades.

La principal ventaja de este agrupamiento es la eficiencia que se logra al reunir especialistas. Con la Departamentalización por funciones se trata de alcanzar economías de escala al situar en unidades comunes a personas con habilidades e inclinaciones semejantes.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL pierde menos tiempo en cambiar de tareas, retirar las herramientas y el equipo

Las organizaciones grandes pueden emplear varias de las formas de Departamentalización que se han establecido. Durante las últimas décadas, en organizaciones de todos los tamaños se aprecia una tendencia notable a completar la Departamentalización rígida por funciones con equipos que rebasan los límites tradicionales de los Departamentos.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Se debe tener en cuenta que a medida que las tareas se vuelven

Se debe tener en cuenta que a medida que las tareas se vuelven mas complicadas y se necesitan habilidades mas variadas para realizarlas, la administración ha recurrido a equipos multifuncionales.

  • c. Cadena de mandos La cadena de mandos es una línea continua de autoridad que se extiende de la parte superior de la organización hasta el último escalafón y aclara quien reporta a quien. Dentro de lo concerniente a la cadena de mandos se deben considerar dos conceptos complementarios:

    • - La autoridad.- Representa el derecho inherente de una posición gerencial para dar órdenes y esperar que estas se acaten. Para facilitar la coordinación, las posiciones gerenciales se colocan en una cadena de mandos y se confiere a cada gerente un grado de autoridad para que cumpla con sus responsabilidades.

    • - La unidad de mando.- Sostiene el concepto de línea continua de autoridad. Afirma que una persona debe tener solo un superior ante el cual es responsable directamente.

Los tiempos cambian y lo mismo ocurre con las premisas del diseño organizacional. Los conceptos de cadena de mandos, autoridad y unidad de mando tienen menos importancia en la actualidad a causa de los avances en la tecnología de la información y la tendencia de facultar a los empleados.

Los conceptos de autoridad y mantenimiento de la cadena de mandos son menos relevantes a medida que los empleados operativos tienen mas facultades para tomar decisiones que antes eran exclusivas de la administración. Súmese a loa anterior la popularidad de los equipos autodirigidos y multifuncionales y la creación de nuevos diseños estructurales que comprenden varios jefes, y resulta que el concepto de unidad de mandos pierde relevancia. Desde luego, hay todavía muchas organizaciones que son mas productivas si imponen la cadena de mandos, pero son cada día menos.

  • d. Tramo de control Determina el número de niveles y administradores que tiene una organización (numero de subordinados que un dirigente puede dirigir con eficacia). En igualdad de circunstancias, cuanto mas ancho o largo sea el tramo de control, mas eficiente es la organización. Es evidente que los tramos más anchos son más eficientes en cuanto a costos. Sin embargo, hasta cierto punto los tramos anchos reducen la

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL eficacia. Es decir, cuando el tramo se vuelve demasiado grande, el desempeño de

eficacia. Es decir, cuando el tramo se vuelve demasiado grande, el desempeño de los empleados disminuye, por que los supervisores ya no tienen tiempo para dar el liderazgo y el apoyo necesarios.

Finalmente se puede decir que para garantizar que el desempeño de los empleados no disminuya a causa de los tramos mayores, las organizaciones deben invertir en la capacitación de los mismos. Los gerentes o administradores aceptan que pueden manejar un tramo mas amplio si los empleados saben su trabajo de pe a pa o si pueden acudir a sus compañeros cuando tienen preguntas.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL eficacia. Es decir, cuando el tramo se vuelve demasiado grande, el desempeño de
  • e. Centralización y descentralización El termino centralización se refiere al grado en que la toma de decisiones esta concentrada en un solo punto de la organización. El concepto comprende exclusivamente la autoridad formal, o sea, los derechos inherentes a una posición. Por lo regular, se dice que si la dirección toma las principales decisiones de la organización sin las aportaciones del personal de niveles inferiores, entonces la organización esta centralizada. En cambio, cuanto mas colabora ese personal o asume incluso la libertad de tomar decisiones, se dice que existe descentralización. En una organización descentralizada, se emprenden mas rápidamente las medidas para resolver los problemas, mas personas participan en las decisiones que repercuten en su vida laboral. En las compañías grandes, los gerentes de nivel inferior están más cerca de la acción y poseen conocimientos más detallados sobre los problemas que los directivos. Por ejemplo: Las grandes tiendas de ropa, han concedido a los gerentes de sucursales mucha mas libertad para escoger que mercancía tener en

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL existencia, lo que les permite a vendedores locales. las tiendas competir mejor contra

existencia,

lo

que

les permite

a

vendedores locales.

las tiendas competir mejor contra los

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL existencia, lo que les permite a vendedores locales. las tiendas competir mejor contra

f.

Formalización

La formalización es el grado en que las tareas en la organización están estandarizadas. Si un puesto de trabajo esta muy formalizado, quien lo ocupa tiene muy poca libertad sobre qué hace, cuando lo hace y cómo lo hace. Se espera que los empleados manejen los mismos insumos de la misma manera y entreguen un producto constante y uniforme. Las descripciones de los puestos son explicitas, hay muchas reglas internas y se definen con claridad los procedimientos que abarcan los procesos de trabajo en las organizaciones mas formalizadas.

La formalización es la variable estructural clave para las personas que laboran en una organización. Su comportamiento como individuos se ve afectado de manera vital por el grado de dicha formalización. La cantidad de discrecionalidad individual está relacionada inversamente con la cantidad de programación previa del comportamiento por la organización.

La formalización tiene consecuencias importantes para la organización y sus áreas en términos de procesos, tales como las comunicaciones y la innovación tecnológica. Igualmente, las reglas y procedimientos diseñados para manejar las consecuencias que enfrenta la organización forman parte de lo que se llama formalización.

El grado de formalización de una organización se manifiesta, entre otras, en la elaboración por escrito de todas las actividades que se desarrollan en la dinámica empresarial. La comunicación en una estructura organizacional tiende a formalizarse en la medida que la empresa crece planificadamente. Razón por la cual son importantes los diferentes manuales que estas empresas elaboran y que se vuelven más complejos a la par de sus crecimientos.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

El grado de formalización

varía

mucho

entre

y

dentro

de las
de
las

organizaciones. Por ejemplo, se sabe bien que ciertos trabajos están poco formalizados. Los vendedores de textos (los representantes de las editoriales que visitan a los profesores para informarles de las nuevas publicaciones de sus compañías) tienen mucha libertad en su trabajo. No tienen un “discurso” de ventas estándar y las reglas y normas que rigen su conducta pueden ser poco mas que el requisito de entregar un informe semanal de ventas y algunas sugerencias sobre que destacar en los diversos títulos.

En el otro extremo, en las mismas casas editoras hay trabajos de oficina y edición que exigen que los empleados estén en su lugar a las ocho en punto o se les descuenta media hora del pago y, ya en su lugar, que sigan un conjunto de procedimientos exactos dictados por la administración.

CULTURA ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El grado de formalización varía mucho entre y dentro de las organizaciones. Por

Hasta mediados de 1980, se pensaba básicamente en las organizaciones como un medio racional para coordinar y controlar grupos de personas. Tenían niveles verticales, departamentos, relaciones de autoridad, etc. Pero las organizaciones son más que eso. También tienen una personalidad, como los individuos. Pueden ser rígidas o flexibles, hostiles o acogedoras, innovadoras o conservadoras. Se valora por si misma, no tan sólo por los bienes o servicios que produce; adquiere inmortalidad. Si sus metas originales dejan de ser relevantes, se redefine a sí misma.

La institución opera para generar un conocimiento común entre los miembros acerca de los que es un comportamiento apropiado, y fundamentalmente significativo.

Cuando una organización se vuelve una permanencia institucional los modos aceptables de comportamiento por ellos mismos se vuelven evidente para sus miembros, entender lo que conforma la cultura de la organización y la manera en que se creó, se mantuvo y pudo aprenderse incrementará nuestra habilidad de explicar y predecir el comportamiento por ellos mismos se vuelven evidentes para sus miembros. Entender lo que conforma la cultura de la organización habilidad de explicar y predecir el comportamiento de la gente en el trabajo.

Dinámica De La Cultura Organizacional

La cultura organizacional representa un patrón complejo de creencias, expectativas, ideas, valores, actitudes y conductas compartidas por los integrantes de una organización. La cultura organizacional incluye:

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL - Comportamientos de rutina cuando las personas interactúan, con los rituales y ceremonias
  • - Comportamientos de rutina cuando las personas interactúan, con los rituales y ceremonias organizacionales y el lenguaje común utilizado.

  • - Las normas que comparten los grupos de trabajo de toda la organización.

  • - Los valores dominantes que mantiene la organización, por ejemplo la calidad del diseño.

  • - La filosofía que guía las políticas de la organización hacia los empleados y clientes.

  • - Las reglas del juego, para llevarse bien en la organización.

  • - El sentimiento o el clima que se transmite en una organización por la disposición física y la forma en que los integrantes interactúan con los clientes o con el personal externo.

Ninguno de estos componentes representa en forma individual la cultura de la organización. Sin embargo, tomados en conjunto reflejan y dan sentido al concepto de cultura organizacional que existe en diversos niveles. El nivel mas profundo es el de las suposiciones compartidas básicas, que representan creencias sobre la realidad y la naturaleza humana que se dan por sentadas.

La cultura organizacional es un sistema de significados compartidos por los miembros de una organización, que la distinguen de otras. De las diversas investigaciones se desprende que hay siete características básicas que en conjunto, captan la esencia de la cultura de una organización.

  • 1. Innovación y correr riesgos.- Grado en que se realiza a los empleados para que sean innovadores y corran riesgos.

  • 2. Minuciosidad.- Grado en que se espera que los empleados muestren exactitud, capacidad de análisis y atención de los detalles.

  • 3. Orientación a los resultados.- Grado en que la gerencia se centra en los resultados más que en las técnicas y procedimientos para conseguirlos.

  • 4. Orientación a las personas.- Grado en que las decisiones de la gerencia toman en cuenta el efecto de los resultados en los integrantes de la organización.

  • 5. Orientación a los equipos.- Grado en que las actividades laborales se organizan en equipos mas que individualmente.

  • 6. Agresividad.- Grado en que las personas son osadas y competitivas, antes que despreocupadas.

  • 7. Estabilidad.- Grado en que las actividades de la organización mantienen l estado de las cosas, en lugar de crecer.

Todas estas características se presentan en un continuo da bajo a alto. Por tanto, evaluar la organización en estas siete características pinta un cuadro realista de su cultura. Esta imagen es la base de los sentimientos de comprensión compartida que tienen los miembros en cuanto a la organización, de como se hacen las cosas y de como se supone que los integrantes deben comportarse.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL La cultura organizacional atañe a cómo perciben los empleados sus características, no si

La cultura organizacional atañe a cómo perciben los empleados sus características, no si les gusta o no. Es decir, “cultura” es un termino descriptivo. Esto es importante porque así se distingue esta idea del concepto de aceptación laboral.

Culturas fuertes y culturas débiles

Se ha vuelto habitual distinguir entre culturas fuertes débiles. En una cultura fuerte, los valores centrales de la organización son sostenidos con firmeza y son muy compartidos. Cuantos más integrantes acepten los valores centrales y cuanto más se comprometan con ellos, mas fuerte será la cultura.

De acuerdo con esta definición, una cultura fuerte tendrá una gran influencia en el comportamiento de sus miembros porque el grado y la intensidad con que se comparte generan un ambiente interno de mucho control de la conducta.

Un resultado específico de una cultura fuerte es que disminuye la rotación. Una cultura fuerte manifiesta un acuerdo extenso entre los miembros sobre lo que significa la organización. Esta unanimidad de fines estimula la cohesión, la lealtad y el compromiso con la empresa, y estas cualidades aminoran la propensión de los empleados a dejarla.

Una cultura organizacional fuerte ejerce más influencia en los empleados que una débil. Si la cultura es fuerte y propugna normas éticas altas, ha de tener un influjo poderoso y positivo en el comportamiento de los empleados.

Los empleados se forman una impresión subjetiva general de la organización de acuerdo con factores tales como el grado de tolerancia a los riesgos, preferencia por los equipos y apoyo a las personas. Esta percepción se convierte, de hecho, en la cultura o personalidad de la organización. Estas percepciones se convierten, de hecho, en la cultura o personalidad de la organización. Estas percepciones favorables o desfavorables influyen en el desempeño de los empleados y en su satisfacción, y lo hacen con mayor intensidad cuanto más fuerte sea la cultura.

Una cultura fuerte, al igual que la personalidad de los individuos, se mantiene estable al paso del tiempo. Por eso los directores tienen dificultades para modificar las fuertes. Cuando una cultura deja de corresponder a su entorno, la administración trata de cambiarla. Pero como se explica en la sección Punto y contrapunto siguiente, cambiar la cultura es un proceso arduo y demorado. En resumidas cuentas, y por lo menos en el corto plazo, los administradores deben tratar la cultura de su organización como más bien fija.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El lenguaje El lenguaje es un elemento absolutamente integral y complejo de la

El lenguaje

El lenguaje es un elemento absolutamente integral y complejo de la cultura organizacional. Este cumple con dos roles muy significativos: el teórico y el

práctico. En el rol más obvio, el lenguaje es algo que debe ser aprendido por los miembros de la organización para poder comunicarse efectivamente y; por

lo tanto, “llevarse bien”.

Un nuevo miembro de la organización o un observador externo encontrarán mucha de la comunicación incomprensible y será incapaz de comunicarse en igualdad de condiciones. Algunas veces, el lenguaje organizacional se parece al lenguaje de la tecnología dominante, es decir, los ingenieros electrónicos, los contadores, en las organizaciones tienen o cuentan con su propio lenguaje que toma la forma de palabras, frases y acrónimos que son irreconocibles aún para aquellos quienes tienen antecedentes en el mismo lenguaje tecnológico.

El continuo y repetido uso de palabras tales como significado, concepto, percepción, reflejan la importancia central del lenguaje en la perspectiva de la cultura organizacional. Los conceptos, significados y percepciones relacionados, todos los cuales son socialmente construidos, se han hecho disponibles a través del lenguaje. Son comunicados a otros de manera verbal, escrita o con signos del lenguaje.

Muchas organizaciones y unidades internas identifican por el lenguaje a los miembros de una cultura o subcultura. Al aprender este lenguaje, los integrantes dan prueba de que aceptan la cultura y, por tanto, la conservan.

Con el tiempo, las organizaciones acuñan términos exclusivos para equipos, oficinas, ciertos empleados, proveedores, clientes o productos relacionados con su negocio. Muchas veces, los empleados nuevos se abruman con siglas jergas que, después de seis meses en el puesto, se convierten en parte de su lenguaje. Cuando asimilan esta tecnología, es un común denominador que une a los miembros de una cultura.

Tampoco debemos pasar por alto la influencia de la socialización en el desempeño de los trabajadores. El desempeño de un empleado depende, en un grado considerable, de que sepa lo que debe hacer y lo que no debe hacer. Entender la manera correcta de realizar un trabajo indica una socialización apropiada. Más aún, la evaluación del comportamiento de un individuo incluye qué tan bien se adapta a la organización. Por ejemplo, en algunos puestos los empleados serán evaluados más favorablemente si son energéticos y manifiestan a las claras que son ambiciosos. En otro trabajo o en el mismo puesto en otra organización, esta actitud recibiría una evaluación negativa. En consecuencia, una socialización adecuada es un factor significativo que influye en el desempeño real de un trabajador y en la impresión que causa en los otros.

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Mantenimiento de la Cultura Organizacional Las formas en las que opera y se

Mantenimiento de la Cultura Organizacional

Las formas en las que opera y se administra una organización tendrán efectos, intencionales sobre el mantenimiento o el cambio de la cultura organizacional. La organización contrata personas que en apariencia se adaptan a la cultura organizacional; luego, la organización mantiene su cultura despidiendo a los empleados que de manera sostenida o evidente se desvían de la conducta y actividades aceptados.

Sin embargo, los métodos específicos para mantener la cultura organizacional son mucho más complejos que sólo contratar a las personas adecuadas y despedir a las que no se acoplan. Los reforzados más poderosos de la cultura de la organización son:

1) Que los directivos y los equipos presten atención, evalúen y controlen. 2) Las forma en que los directivos reaccionen a los incidentes críticos y a las crisis organizacionales. 3) Modelar, enseñar y capacitar para las funciones administrativas y de equipos. 4) Selección, ascenso y despido de la organización. 5) Ritos, ceremoniales e historias organizacionales.

Uno de los métodos más poderosos de mantener la cultura organizacional incluye los procesos y comportamientos a los que prestan atención los directivos y equipos, es decir, los acontecimientos que se observan y comentan. Resolver los asuntos en forma sistemática trasmite a los empleados señales poderosas sobre lo que es importante y lo que se espera de ellos.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Mantenimiento de la Cultura Organizacional Las formas en las que opera y se

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL CONCEPTO El comportamiento organizacional (denominado CO) es un campo de
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL CONCEPTO El comportamiento organizacional (denominado CO) es un campo de
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL CONCEPTO El comportamiento organizacional (denominado CO) es un campo de

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

CONCEPTO
CONCEPTO

El comportamiento organizacional (denominado CO) es un campo de estudio en el que se investiga el impacto que individuos, grupos y estructuras tienen en la conducta dentro de las organizaciones, con la finalidad de aplicar estos conocimientos a la mejora de la eficacia de tales organizaciones.

El CO estudia tres determinantes del comportamiento en las organizaciones:

individuos, grupos y estructuras. Además, el CO aplica el conocimiento obtenido acerca de los individuos, los grupos y el efecto de la estructura en la conducta, con el fin de que las organizaciones funcionen mejor. Como el CO se interesa particularmente en las situaciones que atañen al empleo, no es de sorprender que se destaque el comportamiento en lo que se refiere al trabajo, puestos, ausentismo, rotación, productividad, desempeño humano y administración.

Una forma común de comprender el Comportamiento Organizacional consiste en analizar las disciplinas que fundamentan la ciencia del comportamiento, sus aportaciones y unidades especiales de análisis. De acuerdo a esto se podría concluir que el Comportamiento Organizacional se ha adjudicado ideas, conceptos, métodos y conclusiones de otras disciplinas, especialmente de la Economía, la Psicología y la Sociología, la Administración, la Política Social, las Relaciones industriales, las internacionales y de la Ciencia de la Computación.

Sin embargo muchas disciplinas académicas aún siguen contribuyendo al desarrollo del CO, esto por la cantidad de temas y problemas que ella abarca.

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL La Psicología pretende medir, explicar y en ocasiones cambiar la conducta de los
La Psicología pretende medir, explicar y en ocasiones cambiar la conducta de los seres humanos y
La Psicología pretende medir, explicar y en ocasiones cambiar la conducta de
los seres humanos y de los demás animales. Los psicólogos se interesan en
estudiar y comprender el comportamiento de los individuos. Los teóricos del
aprendizaje y de la personalidad, consejeros psicológicos y, principalmente,
psicólogos industriales y organizacionales, son quienes han enriquecido, y
seguirán sumando el campo de conocimientos del CO.
Los primeros psicólogos industriales y organizacionales se centraban en los
problemas de fatiga, aburrimiento y otros factores relativos a las condiciones
laborales que obstaculizaban un desempeño eficaz en el trabajo.
Al tiempo que los psicólogos concentran su atención en el individuo, los
sociólogos estudian el sistema social en el que los individuos cumplen sus
papeles; es decir, la sociología estudia a las personas en relación con sus
semejantes. Específicamente, los sociólogos han hecho sus mayores
contribuciones al CO a través de su estudio del comportamiento de los grupos
en las organizaciones, en particular las formales y complejas.
La Psicología social es una rama de la psicología
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Ciencias que contribuyen al Comportamiento
Organizacional
  • a. La Psicología Que pretende medir, explicar y en ocasiones cambiar la conducta de los seres humanos y de los demás animales. Los psicólogos se interesan en estudiar y comprender el comportamiento de los individuos. Los teóricos del aprendizaje y de la personalidad, consejeros psicólogos y, principalmente, psicólogos industriales y organizacionales, son quienes han enriquecido, y seguirán sumando el campo de conocimientos del CO.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Los especialistas se han centrado en problemas como la fatiga, el aburrimiento y

Los especialistas se han centrado en problemas como la fatiga, el aburrimiento y otros factores relativos a las condiciones laborales que obstaculizaban un desempeño eficaz en el trabajo. Mas recientemente sus contribuciones se extendieron al aprendizaje, percepción, personalidad, emociones, capacitación, eficacia del liderazgo, necesidades y motivadores, satisfacción laboral, procesos de toma de decisiones, evaluaciones del desempeño, medición de actitudes, técnicas de selección de empleados, diseño del trabajo y estrés laboral.

  • b. La Sociología Al tiempo de los psicólogos concentran su atención en el individuo, los sociólogos estudian el sistema social en el que los individuos cumplen sus papeles; es decir, la sociología estudia a las personas en relación con sus semejantes. Específicamente, los sociólogos han hecho sus mayores contribuciones al CO a través de su estudio del comportamiento de los grupos en las organizaciones, en particular las formales y complejas. Algunos de los aspectos del CO que han recibido conocimientos valiosos de los sociólogos son la dinámica de grupos, diseño de equipos de trabajo, cultura organizacional, teoría y estructura de las organizaciones formales, tecnología organizacional, comunicaciones, poder y conflictos.

  • c. La Psicología Social Se enfoca en la influencia reciproca de las personas. Uno de los campos en que los psicólogos sociales realizan investigaciones considerables como el cambio, además de muchas aportaciones significativas como la medición, comprensión, y cambio de actitudes, pautas de comunicación, fomento de la confianza, medios con que las actividades de los grupos satisfacen las necesidades de los individuos, y procesos de toma de decisión en grupo.

  • d. La Antropología Estudia las sociedades para comprender a los seres humanos y sus actividades. El trabajo de los antropólogos ha ayudado a comprender las diferencias en valores fundamentales, actitudes y conductas de personas de diversos lugares y en organizaciones distintas. Buena parte de lo que sabemos ahora de la cultura organizacional, los ambientes organizacionales y las diferencias entre culturas es resultado del trabajo de los antropólogos o de la aplicación de su metodología.

  • e. La Ciencia Política Importante para entender el comportamiento en las organizaciones. La ciencia política estudia el comportamiento de individuos y grupos en un ambiente político. Los temas de interés de la materia son la estructura de los conflictos, la distribución del poder y como manipula la gente el poder en aras de sus intereses personales.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Los mitos del Comportamiento Organizacional La gran parte de las personas poseen creencias

Los mitos del Comportamiento Organizacional

La gran parte de las personas poseen creencias que con frecuencia no consiguen explicar el comportamiento que presenta la gente. Esas creencias, que comúnmente tienen las organizaciones, se presentan en las siguientes

afirmaciones:

  • - Los trabajadores felices son los trabajadores más productivos en la organización.

  • - Si el jefe es amistoso, genera confianza y es accesible a la discusión de ideas a favor de la empresa, los subordinados a su vez son más productivos.

  • - Los mejores líderes son los que muestran un comportamiento consistente (unidad de vida).

  • - Las entrevistas constituyen herramientas eficaces y eficientes de selección, para obtener empleados con mejor rendimiento.

  • - Todos los individuos que forman parte de la organización, se caracterizan por desear un trabajo que le planteos nuevos retos a lo largo del tiempo.

  • - Se debe atemorizar a los subordinados para que desarrolle eficaz y eficientemente su trabajo.

  • - Los individuos trabajan más duro cuando se les pide hagan su mejor esfuerzo.

  • - Todos los individuos en la organización se encuentran motivados por el dinero.

  • - La mayor parte de la gente se interesa más por lo que ellos recibirán de sueldo que por el de los demás.

  • - Casi todos los grupos de trabajo eficaces no poseen conflictos.

Debido a que los seres humanos son complejos, cambian de actitudes y comportamientos en situaciones distintas y por lo tanto no son iguales, la habilidad para hacer generalizaciones sencillas, concretas y claras es limitada.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Los mitos del Comportamiento Organizacional La gran parte de las personas poseen creencias

Esto

no

significa

que

no

se

pueda ofrecer

explicaciones razonables

y

precisas

del

comportamiento humano o en todo caso realizar

predicciones válidas.

Quiere decir sin embargo que los conceptos de CO deben reflejar condiciones situacionales o de contingencia que son aquellas que moderan la relación entre las variables independientes e independientes, y mejoran la correlación.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Variables dependientes Son los factores fundamentales que hay que explicar o pronosticar y

Variables dependientes

Son los factores fundamentales que hay que explicar o pronosticar y que sufren el influjo de algún otro factor. Las variables dependientes son:

  • a) Productividad: Se puede considerar una organización como productiva en la medida que logre sus metas y si lo hace transfiriendo los insumos a la producción al menor costo posible. Por lo tanto la productividad implica entendimiento tanto de la eficacia como de la eficiencia. El primer término se refiere a cumplir con las metas trazadas en la organización. La eficiencia es la relación existente entre el resultado eficaz y el insumo que se requiere para obtenerlo. Una compañía es eficaz cuando logra sus metas de ventas o la participación de mercado, pero su productividad también depende de lograr las metas de manera eficiente. Entre las medidas de tal eficiencia se encuentran el rendimiento sobre la inversión, las ganancias por ventas y la producción por hora de trabajo. Las medidas de productividad deben considerar también los costos incurridos en lograr la meta trazada, es decir aquí es donde entra a tallar la eficiencia. Por ejemplo: un hospital es eficaz cuando satisface las necesidades de sus pacientes y es eficiente si lo hace al menor costo. Si un hospital consigue un mayor rendimiento de su personal actual reduciendo el número promedio de días que un paciente esta confinado a una cama o aumentando los contactos diarios del personal medico con cada paciente.

  • b) Ausentismo: Se refiere a la inasistencia de empleados al trabajo. Es innegable afirmar que es de suma importancia para la organización mantener bajos niveles de ausentismo, ya que sería imposible para ella lograr sus objetivos si los empleados no asisten a laborar, esto sobre todo en el caso de las organizaciones que dependen de una línea de producción, aquí el ausentismo puede provocar el paro general de la instalación. Los niveles de ausentismo por encima de los aceptables, afectan en la eficacia y eficiencia de toda la organización; pero en determinadas ocasiones las ausencias no se convierten en algo negativo para las organizaciones, por ejemplo cuando un empleado no asiste al trabajo por algún malestar grave, exceso de tensión, entre otros, es preferible que haya hecho esto porque de lo contrario su asistencia puede perjudicar su producción normal, esto se da en raros casos, generalmente las organizaciones se ven beneficiadas ante tasas de ausentismo bajas.

  • c) Rotación: Se refiere al retiro constante ya sea voluntario o voluntario de los trabajadores en la organización. Una alta tasa de rotación puede entorpecer el funcionamiento eficiente de la organización, esto en los casos en que el personal que se va, posee conocimientos y experiencias

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL que se requieren en la organización, y además se debe encontrar un reemplazo

que se requieren en la organización, y además se debe encontrar un reemplazo al que debe prepararse para que asuma este puesto, es decir

se

está

incurriendo

en

costos

de

reclutamiento,

selección

y

entrenamiento.

 

Todas las organizaciones poseen determinada rotación, que hasta en algunos casos podría ser positiva porque se puede presentar la ocasión de reemplazar un individuo de bajo rendimiento por alguien que se encuentre mejor preparado, que tenga mejores habilidades, que posea una mayor motivación, etc. Actualmente un nivel adecuado de rotación de empleados nuevos facilita la flexibilidad organizacional y la independencia del empleado y hasta se puede disminuir la necesidad de nuevos despidos. Aunque esto sería lo ideal, la rotación generalmente se encuentra relacionada con el despido de gente que la organización requiere, obstruyendo así su eficacia.

d) Satisfacción en el trabajo: Es una actitud hacia el trabajo de uno; la diferencia entre la cantidad de recompensas que los empleados reciben y la cantidad que ellos consideran deben recibir. La idea que se posee que los empleados satisfechos son más productivos que los que no lo son ha sido creencia básica de los administradores por largo tiempo. Es mucha la evidencia que debate esta relación, pues no solamente las sociedades deberían interesarse por la cantidad de vida, es decir por la alta productividad y adquisiciones de materiales; sino también por la calidad de vida. La satisfacción es un objetivo propio de la organización, no solo está relacionada de manera negativa con el ausentismo y la rotación sino que también las organizaciones deben brindar a sus empleados labores desafiantes e intrínsecamente recompensables.

Variables independientes

Son la supuesta causa de algún cambio en las variables dependientes. Estas son:

· Variables del nivel individual: La gente que entra a las organizaciones lo hace con determinadas características que influirán en su comportamiento en el trabajo, tales como las características biográficas, las características de la personalidad, ciertos valores y actitudes y niveles de habilidad. Todas estas se encuentran por lo general intactas al momento del ingreso del individuo a la fuerza laboral, la gerencia casi no puede hacer nada para cambiarlas, no obstante tienen un impacto grande en el comportamiento del empleado.

· Variables a nivel de grupo: El comportamiento de la gente en grupo es más que la suma de todos los individuos que actúen a su manera, el comportamiento de la gente cuando se encuentra formando grupo es diferente al que muestran individualmente. · Variables a Nivel de Sistemas de Organización: El CO logra su máximo nivel de complejidad al agregársele una estructura formal a

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL nuestra comprensión preliminar del comportamiento del individuo y del grupo. Las organizaciones son

nuestra comprensión preliminar del comportamiento del individuo y del grupo. Las organizaciones son más que la suma de los grupos que la integran. El diseño de la organización formal, los procesos de trabajo, las políticas de RRHH de la organización y las prácticas, la cultura interna, entre otros, son temas que poseen un impacto en las variables dependientes ya mencionadas.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL nuestra comprensión preliminar del comportamiento del individuo y del grupo. Las organizaciones son

ENFOQUES EMPRESARIALES

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL nuestra comprensión preliminar del comportamiento del individuo y del grupo. Las organizaciones son

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL MARKETING EMPRESARIAL El marketing empresarial nos aporta una forma distinta de plantear y

MARKETING EMPRESARIAL

El marketing empresarial nos aporta una forma distinta de plantear y realizar la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes.

Este marketing desarrollado en las empresas nace de las necesidades y deseos del consumidor que necesitan ser satisfechas de la forma más beneficiosa tanto para el propio consumidor como para el vendedor.

La mayoría de las empresas poseen una visión orientada a la venta. Es decir, fabrican el producto que desean y después deben Forzar la compra.

A

este

enfoque se le denomina

Producción (EOP).

Empresa Orientada al Producto o a la

Esta orientación practica unas políticas más agresivas hacia los consumidores "obligándoles" en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.

Por otro lado, existe un concepto que comúnmente está relacionado al área de Marketing: posicionamiento. Toda empresa crea una marca la cual debe ser ubicada en la mente del consumidor de modo que se logra diferenciar en un ambiente donde la comunicación ha saturado en gran escala al público. En otras palabras, posicionar la marca es crear una percepción en la mente del consumidor de modo que este la considere como la mejor solución a su problema cuando tengan que tomar una decisión.

Finalmente, en toda empresa, el área de Marketing debe siempre estar al tanto de que este posicionamiento no sea ejecutado sin antes pasar por el debido proceso de planificación. Esto se debe a que el efecto que este tendrá en el consumidor será permanente; por lo tanto, puede causar daño permanente o éxito asegurado en el mercado.

Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor (EOC). Esta visión se basa en:

o

Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos

o

Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces

o

Ama al cliente y no al producto

o

El cliente es el dueño

o

Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfacción.

o

El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo

o

hacemos pensando en él. La venta se concentra en las necesidades del vendedor.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL o El marketing se concentra en las necesidades del comprador. Pero ¿Cómo debería

o

El marketing se concentra en las necesidades del comprador.

Pero ¿Cómo debería actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al consumidor?

A continuación ofrecemos un esquema resumen:

  • - Necesidades del consumidor

  • - Estudio de mercado para conocerlas

  • - Plan de Marketing Previo

  • - Toma de decisiones

  • - Preparación de Productos

  • - Fabricación Piloto

  • - Prueba en mercado Piloto

  • - Modificaciones de la prueba

  • - Producción a gran escala

  • - Plan de Marketing definitivo

  • - Venta al consumidor

  • - Vuelta al principio (necesidades del consumidor)

Partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de necesidades (Fisiológicas, de seguridad, protección, sociales, de pertenencia, estima,

autoestima, reconocimiento, estatus, autorrealización etc

...).

Para conocer qué

necesidades no tiene cubiertas deberemos realizar un estudio de mercado que

nos permita identificarlas.

Una vez identificadas elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendrá información sobre qué producto, a qué precio, cómo distribuirlo y en que se basa la campaña de publicidad.

Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o comercializarlo.

Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a

personal, maquinaria etc

...

y

producimos unas primeras unidades de muestra.

La prueba en mercado piloto puede consistir en un test de aceptación del producto en diferentes establecimientos.

A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases,

tamaños, colores, sabores

...

).

Realizadas estas modificaciones se empieza la producción a gran escala y la elaboración del plan de marketing definitivo (Productos, Precios, Distribución y Publicidad) con la finalidad de iniciar la venta al consumidor.

Pero aquí no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento deberemos evaluar si el producto continúa satisfaciendo las necesidades del consumidor y determinando en todo momento qué cambios deberemos realizar.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL LAS VARIABLES DEL MARKETING (MARKETING MIX) Se han elaborado múltiples clasificaciones sobre las

LAS VARIABLES DEL MARKETING (MARKETING MIX)

Se han elaborado múltiples clasificaciones sobre las distintas variables del Marketing. Destaca aquella que reduce el número de variables comerciales a

cuatro, conocidas como las “cuatro pes” del Marketing en su acepción

anglosajona.

  • a. EL PRODUCTO: Entendiendo el producto como bienes, servicios e ideas, pero considerando no sólo sus atributos tangibles (forma, color tamaño…), ya que con frecuencia los consumidores adquieren los productos por sus características intangibles (imagen, status social, moda…). Los atributos del producto Son las características tanto físicas como de uso que tienen los productos y que sirven para distinguirlos de los artículos de similar calidad que oferta la competencia. Tipos de productos Dentro de la jerarquía de productos existen varios niveles. Son aquellos que dentro de una línea comparten una o varias posibles formas del producto. Líneas de productos Son el grupo de productos que pertenecen a una misma clase y que se encuentran estrechamente relacionados entre sí porque funcionan de forma parecida, se vende a los mismos grupos de consumidores o se comercializan utilizando los mismos tipos de procedimientos. Cartera de productos Es el conjunto de productos que una organización ofrece al mercado. El ciclo de vida del producto Es aquel periodo de tiempo desde el lanzamiento del producto hasta su retirada a través de la evolución de las ventas y los beneficios, consta de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. La marca: concepto y tipos La marca es el nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de ellos, cuyo objeto es identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores con objeto de diferenciarlo de sus competidores. Los tipos de marca fundamentales son dos: las industriales o de fábrica y las que emplean los intermediarios almacenistas y concesionarios. El envase: funciones

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El envase actualmente es una potente herramienta del marketing ya que crea una

El envase actualmente es una potente herramienta del marketing ya que crea una imagen muy importante sobre la conveniencia del producto para el consumidor, además de ser un valor promocional decisivo para el fabricante. Además el envase proporciona una protección al producto en él introducido.

La etiqueta: funciones

Las etiquetas desempeñan diversas funciones: identifican al producto o marca, describen el producto (quien lo ha producido, donde, cuando, contenido etc.), promocionan el producto a través de diseños atractivos.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El envase actualmente es una potente herramienta del marketing ya que crea una
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El envase actualmente es una potente herramienta del marketing ya que crea una

b.

EL

PRECIO:

La

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL El envase actualmente es una potente herramienta del marketing ya que crea una

rentabilidad

de

empresa; su capacidad para generar recursos y para

competir

en

la

el

mercado, y en definitiva su supervivencia aparecen determinados aunque no exclusivamente, ni en gran medida, por los precios de los productos que comercializa.

  • Del precio dependen los ingresos de la empresa El precio es el único instrumento comercial que de forma directa genera ingresos sin precisar una inversión previa. Si bien, todas las variables del Marketing-mix contribuyen a desarrollar la demanda y producir las ventas, el precio es la única que no conlleva gastos. El precio tiene una influencia clara sobre los beneficios o ingresos de la empresa y su rentabilidad. Los beneficios se determinan restando los costes totales de los ingresos. Tanto los ingresos como los costes

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL dependen (aunque directamente en el primer caso e indirectamente en el segundo) de

dependen (aunque directamente en el primer caso e indirectamente en el segundo) de los precios.

  • Con el precio se obtiene una imagen de calidad del producto La demanda es la suma de las decisiones independientes de los consumidores de un mercado que pretenden maximizar su utilidad. Por supuesto, esto implica que los consumidores realizan elecciones racionales: precisamente las que se intentan modificar mediante la publicidad y el marketing. Los costes que tienen que pagar los productores para alterar el sentido de la demanda pueden afectar a los precios, al repercutir en ellos los costes de promoción del producto. Los consumidores decidirán comprar un producto en función de su precio, pero realmente lo que determina la demanda efectiva es la cantidad de bienes vendidos a un determinado precio y no el precio de venta, ya que las empresas preferirán crear un nuevo producto antes que dejar que el precio del producto conocido caiga hasta su nivel de equilibrio. Por otra parte, el que los precios sean bajos no tiene por qué ser un factor positivo: los bienes de calidad no se venderán con bajos precios porque los consumidores pensarán que son defectuosos o porque perderán su característica de exclusividad, que, de hecho, es la esencia de su utilidad. En muchos modelos de economías de libre mercado se considera que el precio al que se compra un bien se establece mediante una negociación, pero esto ocurre pocas veces en las modernas economías integradas, por lo que la relación entre precio y demanda no es tan directa como la que se deriva de la teoría económica.

    • El precio depende de la fase del ciclo de vida en que se encuentre el producto. Desde un enfoque eminentemente positivo, es innegable que el precio puede servir también como un indicador de calidad o prestigio. Muchos consumidores no pueden o no saben distinguir la calidad del producto, pero la asocian al precio. Un precio alto se entiende que es privativo de los productos de calidad elevada. Un precio bajo, por el contrario, suele suscitar una reacción de desconfianza hacia el producto en cuestión. Este fenómeno se corresponde con lo que se ha dado en llamar relación precio-calidad percibida. Si, desde una perspectiva económica, puramente normativa, el precio representa tan sólo el coste o sacrificio monetario que hay que realizar para adquirir un producto, un incremento en el precio debiera corresponderse siempre con una pérdida de valor. Sin embargo,

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL cuando los aspectos positivos del problema se incorporan al modelo y se toma

cuando los aspectos positivos del problema se incorporan al modelo y se toma en consideración la influencia del precio en la percepción de calidad, la relación entre el precio y el valor se torna poco clara e indefinida. Una subida en el precio conlleva -es evidenteun aumento del coste que hay que soportar; pero también produce la percepción de recibir a cambio un producto de calidad superior. Cuanto más elevado sea el precio del producto, mayores serán simultáneamente el sacrificio y el nivel de calidad percibidos.

c. LA COMUNICACION: Proceso en el que la empresa desea transmitir determinada información sobre sí misma, principalmente sobre su oferta, a sus principales públicos, fundamentalmente compradores potenciales y a la sociedad en general.

Los objetivos para conseguir un proceso de comunicación comercial eficiente son:

  • La empresa debe determinar con claridad el público objetivo al que dirige su mensaje: audiencia.

  • Los mensajes deberán ser codificados teniendo en cuenta las características peculiares de la decodificación que va a realizar el público objetivo: creatividad

  • Los medios de comunicación habrán de ser seleccionados de tal forma que se garantice la llegada del mensaje al público objetivo. Plan de medios.

  • La empresa deberá cuidar el mecanismo de respuesta para conocer, con la mayor precisión posible, las reacciones del público objetivo ante el mensaje que le ha enviado: comunicación bidireccional.

  • La empresa deberá establecer algún sistema de evaluación del ruido de cara a minimizar el mismo en los procesos de comunicación comercial posteriores.

Publicidad

Es cualquier forma pagada de presentación no personal para la promoción de ideas, bienes o servicios de un patrocinador identificado. Las empresas privadas son las que más la utilizan, se encuentran en todos los países, incluyendo los socialistas, pues es una buena manera de informar y convencer.

Las organizaciones utilizan la publicidad de diferentes maneras. En las compañías pequeñas la maneja alguna persona del departamento de ventas. Las grandes empresas tienen un departamento especializado cuya tarea es determinar el presupuesto, estar en contacto con la agencia respectiva y administrar la publicidad por correo directo, las exhibiciones de los distribuidores y otros no realizados por la agencia.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Al desarrollar un programa de publicidad, los mercadólogos deben tomar cinco decisiones importantes:

Al desarrollar un programa de publicidad, los mercadólogos deben tomar cinco decisiones importantes:

Fijación de objetivos: Los objetivos de la publicidad deben basarse en decisiones anteriores sobre el mercado meta, el posicionamiento y mezcla de mercadotecnia. El objetivo publicitario es una tarea específica que debe llevarse a cabo con una audiencia meta específica durante un periodo determinado. Los objetivos de la publicidad pueden ser informar, convencer y recordar.

La publicidad informativa se utiliza mucho para lanzar una nueva categoría de productos o cuando el objetivo es construir la demanda primaria. La publicidad para convencer cobra mayor importancia cuando se incrementa la competencia y el objetivo de la empresa es construir una demanda selectiva. Una parte de la publicidad para convencer se ha convertido en publicidad comparativa, la cual compara directa o indirectamente una marca con otras u otras.

La publicidad para recordar es importante para los productos maduros pues hace que los consumidores sigan pensando en el producto. Decisiones sobre el presupuesto. Para establecer los presupuestos para cada producto. La función de publicidad es influir en la demanda del producto: la compañía desea gastar la cantidad necesaria para lograr sus objetivos de venta. Hay ciertos factores específicos para establecer los presupuestos de publicidad:

Etapa del ciclo de vida del producto. Normalmente, los nuevos

productos requieren de presupuestos elevados que les permitan darse a conocer y conseguir que los consumidores les prueben. Las marcas maduras en general necesitan presupuestos más bajos respecto a las ventas. Participación en el mercado. Las marcas que tienen una gran

participación en el mercado normalmente necesitan gastar más en publicidad en relación con aquellos cuya participación es menor. Competencia y ruido. En un mercado en el que abundan los competidores, una marca que desea hacerse oír por encima del ruido del mercado tiene que anunciarse más.

Frecuencia

de

los

anuncios.

Cuando

se

necesitan muchas

repeticiones para hacer llegar el mensaje a los consumidores, el presupuesto de publicidad debe ser más elevado. Diferenciación del producto. Una marca que se asemeja mucho a otras de su misma clase, tiene que anunciarse mucho para sobresalir. Cuando un producto difiere mucho de sus competidores la publicidad puede utilizarse para hacer notar las diferencias.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Al desarrollar un programa de publicidad, los mercadólogos deben tomar cinco decisiones importantes:
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Al desarrollar un programa de publicidad, los mercadólogos deben tomar cinco decisiones importantes:

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EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Decisiones sobre el mensaje. Un presupuesto de publicidad elevado no garantiza que la
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Decisiones sobre el mensaje. Un presupuesto de publicidad elevado no garantiza que la

Decisiones sobre el mensaje. Un presupuesto de publicidad elevado no garantiza que la campaña logre sus objetivos, la publicidad sólo tendrá éxito si los mensajes atraen la atención del consumidor y transmiten la idea.

Por ejemplo, en la publicidad, en el momento de los cortes publicitarios la audiencia cambia de canal, y como consecuencia de esto para mantener la expectación los anunciantes tienen que tener una estrategia que pasa por tres etapas:

o Generación del mensaje. Cuando se habla con los consumidores, distribuidores, expertos y competidores, o por otro lado imaginar al consumidor utilizando el producto. o Evolución y selección del mensaje. El anunciante tiene que evaluar los mensajes posibles. Primero, tener sentido y señalar los beneficios que hacen que el producto sea más deseable o interesante para el consumidor. Segundo que marque la diferencia. Tercero que sean verosímiles, aunque muchos consumidores dudan de la publicidad en general.

o

Ejecución del mensaje. Es decir, especificar como se dice el mensaje. El anunciante tiene que transmitir el mensaje de manera que atraiga la atención y el interés.

El redactar del mensaje debe dar con el estilo, el tono, las palabras y el formato del mensaje que puede ejecutarse en diferentes estilos: escenas de la vida real, estilo de vida, ambiente o imagen, musical, símbolo de personalidad, experiencia técnica, evidencias científicas y pruebas testimoniales.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Decisiones sobre los medios de comunicación.  Decidir sobre el alcance a frecuencia

Decisiones sobre los medios de comunicación.

  • Decidir sobre el alcance a frecuencia y el impacto: el alcance mide el porcentaje de personas del mercado meta expuesta a la campaña publicitaria durante un periodo determinado. La frecuencia es una forma de medir cuantas veces se expone la persona promedio al mensaje. El impacto del medio, es el valor cualitativo de la exposición de un mensaje.

  • Selección entre los principales tipos de medios: al elegir el medio deben tomarse en cuenta muchos factores: La costumbre de los consumidores respecto a los medios, la radio y la televisión son mejores para llegar a los adolescentes; el tipo de producto, por ejemplo los vestidos se ven mejor en las revistas a color; el tipo de mensaje y el costo, porque según el medio el presupuesto varía.

  • Selección del vehículo específico en cada medio. Si es este el medio elegido, el anunciante debe enterarse de cuantos ejemplares se tiran, el coste del anuncio de acuerdo con sus dimensiones, las opciones de color, la colocación, y la frecuencia de publicación.

  • Evaluación de la publicidad. Donde se realiza la medición del efecto de comunicación, donde se sabe si la publicidad cumple con su cometido. Antes de hacerlo público el anunciante puede mostrarlo a los consumidores para saber si les gusta, si lo recuerdan, y si su actitud cambia una vez que lo han visto.

Promociones

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Decisiones sobre los medios de comunicación.  Decidir sobre el alcance a frecuencia

Consiste en incentivos de corto plazo para fomentar la adquisición o venta de un producto o servicio; incluye una amplia variedad de instrumentos de promoción para estimular una respuesta más temprana o más fuerte por parte del mercado.

Implica: la promoción de consumo, muestras, cupones, rebajas, descuentos, primas. Promoción comercial; descuentos por bonificación, artículos gratuitos, rebajas. Promoción para la fuerza de ventas, bonos concursos, reuniones de ventas.

Las herramientas de promoción de ventas son utilizadas por la mayoría de las organizaciones, incluyendo fabricante, distribuidores, minoristas, asociaciones comerciales e instituciones no lucrativas.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Relaciones públicas Consiste en establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de la
EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Relaciones públicas Consiste en establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de la

Relaciones públicas

Consiste en establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de la empresa mediante la obtención de publicidad favorable, es decir, una

buena “imagen corporativa”.

Las relaciones públicas incluyen muchas otras actividades; los departamentos de relaciones públicas utilizan instrumentos muy variados:

o

Relaciones con la prensa, incluso de información de interés

o

periodístico en los medios noticiarios para atraer la atención respecto a una persona, producto, servicio. Publicidad sobre un producto: dan a conocer productos específicos.

o

Comunicación de la empresa para dar lugar a comunicaciones

o

internas y externas para que se conozca a la empresa o institución. Cabildeo: trato con legisladores y funcionarios del gobierno para

o

promover una legislación o reglamento o anularlo. Asesoría: aconsejar a los administradores respecto de cuestiones públicas y posición e imagen de la empresa.

Relaciones personales

La venta de personal es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente ya que supone una relación directa y cara a cara con el mismo.

El término vendedor cubre una amplia gama de puestos cuyas diferencias son a veces mayores que las semejanzas, por ejemplo:

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL  La principal tarea del vendedor es entregar el producto.  El vendedor
  • La principal tarea del vendedor es entregar el producto.

  • El vendedor toma los pedidos en el establecimiento, o es el encargo externo de tomar los pedidos.

  • El vendedor no toma pedidos sino que crea imagen o educa a los compradores.

  • Puestos en que lo principal son los conocimientos técnicos.

  • Puestos en que exigen la venta creativa de productos tangibles como artículos eléctricos, etc.

Esta lista va de las ventas menos creativas a las más creativas. Las más creativas se centran en el proceso de formación y administración de una efectiva fuerza de ventas. Esta administración de la fuerza de ventas se define como el análisis, planeación, instrumentación y control de las actividades de los vendedores.

Merchandising

Conjunto de métodos y técnicos que dan al producto un activo papel de venta por su presentación y entorno, para optimizar su rentabilidad.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL  La principal tarea del vendedor es entregar el producto.  El vendedor
  • d. LA DISTRIBUCIÓN:

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL  La principal tarea del vendedor es entregar el producto.  El vendedor

La distribución comercial consiste en hacer llegar los productos acabados desde el productor de los mismos al consumidor final con los servicios necesarios y en la cantidad, lugar y el momento adecuados. La distribución aparece como el nexo que une la producción de bienes y servicios y el consumo de los mismos.

Componentes

del

representantes.

canal

de distribución: mayoristas, minoristas,

Mayoristas: Son aquellos que intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a la compraventa de productos o servicios en grandes cantidades, que serán vendidas bien a otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los minoristas.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL  Minorista: Son aquellos que enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con

Minorista: Son aquellos que enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor o usuario final de los pedidos.

Representante: Son intermediarios que se encargan de presentar los productos de uno o de varios fabricantes a los detallistas (minoristas).

Tipos de canales: canal corto y canal largo

  • Canal corto: Es aquel donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente, los fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.

  • Canal largo: Es aquel en el cual se utiliza el máximo número de intermediarios distintos para la distribución.

Tipos de distribución: Exclusiva, Intensiva y Selectiva.

  • Exclusiva: Es aquella que utiliza tan solo un punto de venta en un área geográfica determinada.

  • Intensiva: Es aquella que pretende conseguir una elevada cobertura del mercado, por lo que se intentará que el mayor número de puntos de venta ofrezca la marca del fabricante.

  • Selectiva: Es aquella que selecciona los intermediarios por su cuota de ventas, el grado e el que se presten servicios al fabricante y al consumidor y por su infraestructura, de manera que se reduce el número de intermediarios a cambio de una mejor prestación de sus funciones y que garantiza un mínimo e ventas.

II.

CONCLUSIONES

El Concepto de Marketing es como una idea o filosofía que se traduce en una manera de actuar en el mercado que se caracteriza por orientar los planes y acciones de marketing hacia la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente a la vez que se logra un beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.

En otras palabras el marketing es una manera de actuar en el mercado que se caracteriza por orientar los planes y acciones del mismo hacia la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente a la vez que se logra un beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.

Pero, ¿cómo se puede poner en práctica el Concepto de Marketing?

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL En pocas palabras, investigar lo que sucede afuera (en el mercado) para luego

En pocas palabras, investigar lo que sucede afuera (en el mercado) para luego tomar decisiones e implementar acciones que satisfagan necesidades de una

forma rentable

Es decir, primero hacemos el trabajo de "investigar" y de

... "relacionarnos" con los clientes (actuales y potenciales) para determinar: 1) qué es lo que necesitan y desean (que aún no esté siendo satisfecho o no de la manera que ellos esperan), 2) qué precio realmente pueden y estarían

dispuestos a pagar y en que modalidad (contado o crédito), 3) donde preferirían adquirirlo (tiendas, supermercados, en internet, de un vendedor puerta a puerta, etc.), 4) qué es aquello que llama su atención y los persuade para comprar (publicidad en televisión, vendedores especializados, promoción de ventas), etc ...

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.

Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:

estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

En resumen, en lugar de pensar y repensar en aquel producto que la empresa podría producir y ofrecer al mercado (tipo, tamaño, color, peso,

rendimiento, durabilidad, presentaciones, etc

...

),

debemos empezar por

investigar qué es aquello que los clientes realmente necesitan y desean. Y

ese, es el punto de partida

Para ello, se necesita hacer investigación de

... mercado, ya sea contratando a una empresa especializada o utilizando los recursos de la empresa, de tal manera, que se pueda tener una idea clara

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL acerca de las necesidades y deseos del nicho o segmento de mercado de

acerca de las necesidades y deseos del nicho o segmento de mercado de nuestro interés.

Luego, en lugar de hacer números complicados o a la adivinanza para establecer el precio, debemos investigar la real capacidad adquisitiva de los posibles clientes y cuánto estarían dispuestos a pagar y en que modalidad de pago. Esta no es una tarea tan sencilla y puede requerir del apoyo de una empresa de investigación de mercados especializada, porque debemos considerar que el PRECIO es el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos. Por tanto, es importante no equivocarse en este punto porque si se ofrece a un precio muy alto talvez nadie lo compre asi lo necesite, si es un precio bajo, la empresa pierde dinero (algo que no nos podemos permitir) ...

Luego, se debe pensar en cómo accederán al producto los clientes, y en lugar de decidir por ellos asumiendo que tenemos la razón, que tal si investigamos donde les gustaría tenerlo disponible (en los supermercados, en las tiendas de

barrio, en la puerta de su casa, en internet, etc

...

).

Y por supuesto, hay que pensar en la promoción, solo que no asumamos que aquello que a nosotros nos gusta y nos llama la atención también lo hace con los clientes. Al final, no importa si nos gusta o no a nosotros, lo que realmente importa es que la promoción tiene que ser capaz de captar la atención del cliente, generar el interés, despertar su deseo para finalmente lograr que actúe comprando el producto. Para ello, necesitamos investigar, por ejemplo, haciendo pruebas con grupos reducidos para conocer qué es aquello que cumple mejor estas premisas.

En síntesis, en lugar de "disparar a ciegas" creyendo que tenemos la razón sobre lo que realmente desean los clientes o de tener la esperanza de que alguna idea dará en el blanco (al azar, al igual que en un casino o al momento de comprar boletos de lotería), debemos recordar que hoy más que antes el "control" lo tiene el cliente (quién cada vez está mejor informado y tiene acceso a más y más opciones).

III.

BIBLIOGRAFIA

Fuentes Bibliográficas

  • - Del libro: Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edición, de Stanton J. William, Etzel J. Michael, Walker J. Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2007.

  • - Marketing, Octava Edición, de Lamb W. Charles Jr., Hair F. Joseph Jr. y McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2006.

  • - Marketing, Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault D. William, McGraw-Hill Interamericana de España, 1997.

  • - Análisis de oportunidades de Negocios autor: José a. Vargas pacheco copyright c. Publicaciones de cenecoop, r. L., 1995

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Fuentes Documentales - Autora: Lic. Margarita Maurera Castillo (MSc). <a href=mmaurera@unesr.edu.ve T SU en Mercadeo Mención: Comercialización, ISUM, Caracas. Lic. En Administración Mención: Mercadeo UNESR, Caracas. - Desarrollo exitoso de las estrategias de marketing - Parmerlee, David Ediciones Granica S.A., 01/06/1999. - El marketing y el éxito en la empresa - Rodríguez ardura, inmaculada, Pirámide, 1997. - Análisis de la competencia abril de 2000 en los talleres gráficos de México - El plan de marketing en la práctica - Sainz de vicuña Ancin, José María - ESIC Editorial, 2007. Fuentes Electrónicas - Autor: Luis Salichs 21 de Feb, 2007 Identificando Oportunidades de Negocio http://www.articulo.org/articulo/703/identificando_oportunidades_de_negocio.html - “Concepto de Marketing” http://www.crecenegocios.com/concepto-del-marketing/ - www.eumed.net IV. GLOSARIO Autocrático: Concepto político que se utiliza para designar a aquellos tipos de gobiernos en los cuales el poder se concentra en una sola persona y que, por lo tanto, no se permite la participación de otros individuos o grupos sociales. Comercialización: Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean. Competencia: Enfrentamiento o contienda que llevan a cabo dos o más sujetos respecto a algo. En el mismo sentido, se refiere a la rivalidad entre aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad que viven las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o demandar un mismo bien o servicio. - Página 39 - " id="pdf-obj-38-5" src="pdf-obj-38-5.jpg">

Fuentes Documentales

  • - Autora: Lic. Margarita Maurera Castillo (MSc). mmaurera@unesr.edu.ve TSU en Mercadeo Mención: Comercialización, ISUM, Caracas. Lic. En Administración Mención: Mercadeo UNESR, Caracas.

  • - Desarrollo exitoso de las estrategias de marketing - Parmerlee, David Ediciones Granica S.A., 01/06/1999.

  • - El marketing y el éxito en la empresa - Rodríguez ardura, inmaculada, Pirámide, 1997.

  • - Análisis de la competencia abril de 2000 en los talleres gráficos de México

  • - El plan de marketing en la práctica - Sainz de vicuña Ancin, José María - ESIC Editorial, 2007.

Fuentes Electrónicas

IV.

GLOSARIO

Autocrático: Concepto político que se utiliza para designar a aquellos tipos de gobiernos en los cuales el poder se concentra en una sola persona y que, por lo tanto, no se permite la participación de otros individuos o grupos sociales.

Comercialización: Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.

Competencia: Enfrentamiento o contienda que llevan a cabo dos o más sujetos respecto a algo. En el mismo sentido, se refiere a la rivalidad entre aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad que viven las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o demandar un mismo bien o servicio.

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Insumos: Concepto económico que permite nombrar a un bien que se emplea en

Insumos: Concepto económico que permite nombrar a un bien que se emplea en la producción de otros bienes. De acuerdo al contexto, puede utilizarse como sinónimo de materia prima o factor de producción.

Marketing: Proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

Mercado: Espacio conformado por un conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo.

Monopolio: Situación de un sector del mercado económico en la que un único vendedor o productor oferta el bien o servicio que la demanda requiere para cubrir sus necesidades en dicho sector.

Gobierno: Se refiere al control o mando que se ejerce sobre uno mismo, sobre las cosas o sobre otros seres animados, incluso humanos. De acuerdo a su etimología griega significa comandar una nave, aplicándose por extensión a todo acto de conducción.

Publicidad: Herramienta de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por las empresas para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.

Tendencia: Es la fuerza por la cual un cuerpo se inclina hacia alguna cosa y a la idea que se orienta en determinada dirección.