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DOCTORADO EN CONTABILIDAD Y FINANZAS

TEORIA DE LAS ORGANIZACIONES EMPRESARIALES

DOCENTE: DR. RICARDO BARRON ARAOZ

ALUMAANO : GILIO MANUEL CAYCHO MANYARI IV CICLO, 2013

INDICE PG.

Doctorado en Contabilidad y Finanzas Curso: Marketing Estratgico y de Servicios

Docente: Dr Riardo Barrn Araoz

INTRODUCCIN I.II.III.IV.M arco del Anlisis Poltica de precios Fijacin de precios Estrategia de Marketing de Servicios : Precio

03 04 07 09 19 24 25

CONCLUSIONES BIBLIOGRAFIA ANEXOS

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INTRODUCCIN
En la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios que marcan la oferta y la demanda en los que se requiere de la incorporacin constante de nuevos actores o perfiles de trabajo que permitan el aprovechamiento de las nuevas vas de negocio que sugieren las tecnologas emergentes. Nos encontramos ante un mundo empresarial y globalizado en constante evolucin. Esta realidad nos obliga a incorporar nuevos elementos para readaptar los procesos y dar respuesta a las nuevas necesidades, en el convulsionado mundo competitivo. La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico del marketing, en el cual los planes se transforman en programas concretos para que una organizacin pueda acceder al mercado con productos satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con un mensaje adecuado y un sistema de distribucin que coloque al producto en un lugar adecuado y en el mercado oportuno. Es por eso que es de vital importancia que los especialistas mercadlogos conozcan de la mezcla de marketing. Los expertos de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de mercadotecnia es una gran opcin para tener xito en el mercado. La mezcla de marketing surgi en la dcada de 1950 por Jerome Mc Carthy de esta manera lo definen como conjunto de variables controlables del marketing que son producto, precio, plaza y promocin mejor conocidas como las 4"Ps. La combinacin de estas ayudan a satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos esto consiste en desordenar el marketing para distribuirlo en las diferentes reas y as auxiliar a que tomen excelentes decisiones. Los gerentes que son los que toman las decisiones debern de tomar en cuenta toda opinin que sea dada por los especialistas. El objetivo del marketing es la colocacin exitosa de productos en el mercado. Nos referimos al Producto como un bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores para cubrir sus necesidades, el Precio, es el valor al que el consumidor, est dispuesto a adquirir por el bien o servicio, en tanto que la Plaza, es todo lo relacionado con el recorrido fsico del producto antes de llegar al consumidor o cliente, y por ltimo la Promocin, se refiere a generar los canales ms amplios e impactantes de comunicacin con el mercado, para estimular las ventas. Recurrir a la estrategia de las 4 Ps suena complicado porque algunas empresas no saben combinarlas adecuadamente pero si las saben emplear de manera efectiva pueden tener por seguro que tendrn resultados favorables. Esta investigacin tiene por objeto formular propuestas para la aplicacin efectiva de la mezcla de mercadotecnia para incrementar la competitividad de las empresas. Se divide de la siguiente manera: la segunda seccin trata sobre el producto, la tercera parte analiza el precio, el apartado cuarto se ocupa de la plaza, la seccin quinta trata de la promocin, y finalmente la seccin sexta proporciona la conclusin y propuestas. Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

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I MARCO DEL ANALISIS


Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela. La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms oportuno. Por ello, es indispensable que los mercadlogos conozcan qu es la mezcla de mercadotecnia y cules son las herramientas o variables (ms conocidas como las 4 P`s) que la conforman. Origen El concepto mezcla de mercadotecnia fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos que fueron planeacin del producto, precio, marca, canales de distribucin, personal de ventas, publicidad, promocin, empaque, exhibicin, servicio, distribucin e investigacin, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta (distribucin), Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos rpidamente. En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin de mercadotecnia: Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio, Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin

Las 4 p`s
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin.

El Precio
El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio ms bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un mtodo o estrategia nica que le indique al comprador cmo debe manejar acertadamente esta variable, dichas variables se constituyen en el tema de discusin y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su posicin con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio.

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El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal. Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisicin:
Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudar a generar mayores

utilidades si el producto tiene buena rotacin y genera un buen margen de utilidad. Sin embargo, el comprador no debe exigirle al proveedor un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el inters en venderle a su empresa.
El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor tambin obtenga utilidades

y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto.


Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del

plazo fijado para el pago de los mismos, est contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compaa.
La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la

trayectoria y seguridad de la empresa, el servicio y asesora en la pre y postventa tambin tienen que ser consideraciones lgicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto.
El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en el

mercado en cuanto al precio se refiere.


Cuando existen productos similares en su uso, formas tamao y empaque, la diferencia

en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada, por la diferencia en la calidad, el posicionamiento de la marca, los servicios, la seguridad y los beneficios reales o psicolgicos que obtenga el consumidor con el producto, como ejemplo de ello tomamos las marcas: Coca Cola, Rolex, Mercedes Benz, etc.
Obtener el precio de costo ms bajo no es el gran problema de las compras, como

tampoco puede convertirse en el principal o nico objetivo de un comprador, saber reconocer el valor de la marca, la importancia de la calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad y la satisfaccin del consumidor llevar al comprador a preocuparse ms por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturacin. Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al pblico:
Los precios que se fijan al pblico en relacin con el costo de los productos y con los

precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio.
Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rgido de margen de

utilidad igual para toda una lnea de productos o de un mismo proveedor, se debe tener en cuenta su rotacin, plazo, uso, exclusividad, similares, oportunidad, temporada y competencia, entre otras variables.
Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios, aunque

siempre se debe tener un control lgico y razonable sobre los precios de la competencia,

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cada negocio debe definir las fechas y mrgenes que aplicar a los productos que normalmente comercializa. Por los aspectos antes sealados en pro de excelentes relaciones comerciales, al enfocarnos en las caractersticas del comprador se deben considerar las siguientes recomendaciones:
No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solucin est en la inteligencia de las partes y usted es una de esas

partes.
Olvidarse de quin es el primero o el ms importante. Piense que si usted actualiza los

nuevos precios de manera inmediata, est contribuyendo a la solucin del problema y a manejar sus utilidades y se podr dedicar a atender otros asuntos ms importantes que seguramente tiene que definir simultneamente.
Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos casos

no significa perder, por el contrario, puede ayudar a aumentar la generacin de utilidades y a orientar su funcin a realizar negocios verdaderamente productivos.
Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. Le ser ms

fcil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes.


Entender que rebajar los Precios y sacrificar los mrgenes posiblemente sea estrategia

ms simple y ms fcil de aplicar. No se requiere mayor esfuerzo, no gasta su creatividad, no necesita pensar, no exige mayor grado de inteligencia. El trabajo diario de cada comprador incluye necesariamente la responsabilidad de manejar en forma eficiente la variable de precios en todas sus manifestaciones. Precio de lista (PL): es el valor bruto expresado en la unidad de facturacin del proveedor y sobre el cual se deducen los descuentos comerciales o a pie de factura. Precio de Costo (PC): El precio de costo es el precio neto que paga el comerciante por cada unidad, despus de aplicar los descuentos al pie de factura y/o promociones, se calcula con la siguiente formula: Precio de lista Valor descuentos bsicos Precio costo

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II POLITICA DE PRECIOS
Mediante esta estrategia determinaremos el precio que tendr el producto en el mercado. Se trata de establecer cunto estn dispuestos a pagar por l los clientes. El precio involucra tanto los costos de produccin cuanto los de distribucin y promocin. En principio, los factores por tomar en cuenta para fijar el precio del producto que ofreceremos al pblico son los costos de produccin, los precios de la competencia y la ganancia que esperamos obtener por cada producto vendido. Otro aspecto que nos puede ayudar a definir el precio es determinar en qu aspecto nos vamos a diferenciar: por precio (costos bajos de produccin) o por producto (elevada calidad). a) Diferenciacin por precio: Nos permite establecer precios por debajo de los de la competencia, y para ello debemos producir en volmenes mayores y reducir algunos costos, como publicidad, fuerza de ventas, servicios postventa, entre otros. En este caso el nfasis no est puesto en la calidad del producto, que debe alcanzar un nivel considerado suficiente por nuestros clientes. Adems, es muy importante conocer, aunque solo sea como referencia, el precio de los competidores, ya que el precio de nuestro producto deber estar por debajo de aquel que cobran ellos. Lo ms importante, sin embargo, son los costos de produccin. b) Diferenciacin por producto, es decir, por calidad: Empleando esta estrategia desarrollaremos productos nicos o diferentes. En este caso podremos fijar precios ms altos que los de la competencia, ya que pondremos el nfasis en que nuestro producto tiene un valor agregado que lo diferencia de aquel que ofrecen los competidores. Aun as, si se opta por esta estrategia no debe perderse de vista que no todas las personas estn dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, de manera que hay que dirigir este producto a aquel segmento de consumidores que realmente valora la diferencia. Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atencin, lo quiere comprar, pero al verlo bien y preguntar el precio, se decepciona porque est muy caro y decide buscar otro igual pero ms barato. Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si puede conseguir uno igual y ms barato . Quiere Saber cmo fijar el precio adecuado para su producto? Si su respuesta es s, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:

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Costos: El precio que le d a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para poder tener un buen margen de ganancia. Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta el precio de los competidores. Como se menciono anteriormente, el precio debe ir de acuerdo a la calidad del producto. Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea afectada por el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y ms cuando ste disminuye, se est viendo un efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda. Polticas de Precios y Crdito: En esta seccin se establecen las polticas que usar en su empresa.

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III FIJACION DE PRECIOS

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal. Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijacin de precios. Los errores ms comunes:

La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costos Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrnseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado El precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .

COMO FIJAR PRECIOS Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal dedistribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde pocisionar su producto en cuanto a calidad y precio. En algunos mercados, como el de los automviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:
Segmento Definitivos Dorado Lujo Especiales Medio Facilidad/comodidad Imitacin, pero ms barato Ejemplo (Automviles) Rolls-Royce Mercedes_Benz Audi Volvo Buick Ford Escort Hyundai

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Slo precio

Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones. Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro an mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensato ser comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).
Precio Alto 1. Superior Mediano 2. De Valor alto Bajo 3. De Supervalor 6. De buen valor

4. De Sobrecobro 5. De valor medio 7. De imitacin

8. De economa falsa 9. De economa

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por el producto en relacin con su calidad . Los clientes se sentirn "estafados" y probablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa. La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su poltica de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar elobjetivo de la fijacin de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un mtodo de fijacin de precios; (6) seleccionar el precio final I. SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Captura mxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:

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El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

II. DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relacin inversa: cuanto ms alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subi sus precios y vendi ms perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como seal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podra bajar. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. Estimacin de curvas de demanda La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios mtodos para hacerlo. El primero implica analizar estadsticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Losdatos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismo tiempo). La construccin del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las tcnicas estadsticas correctas requiere de mucha habilidad. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podran citar deliberadamente cifras bajas con los precios ms altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto. Al medir la relacin precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar diversos factores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es uno de ellos. Tambin , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing adems de su precio, ser difcil aislar el efecto del cambio de precio en s. Elasticidad de la demanda Una pregunta clave para cualquier organizacin comercial es cmo cambiar la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cun grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relacin a la magnitud de la reduccin en el precio. Dicho de otra manera ms general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relacin al cambio porcentual en el precio. Desplazamientos en la Curva de Demanda

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Una reduccin en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es elstica y un aumento en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es inelstica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio. e = cambio porcentual en la cantidad demandada cambio porcentual en el precio La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio. Sin embargo, se plantea la cuestin de si los cambios porcentuales en los precios y en las cantidades demandadas deberan ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales. Para evitar confusin e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. La formula es la siguiente: Elasticidad precio de la demanda = Q2 Q1 + P2 P1 (Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2 donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales. Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa oferta es elstica. Una relacin de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelstica. La elasticidad ser cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto ms grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro : Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda

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III. ESTIMACION DE COSTOS La demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el lmite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo yriesgo. Tipos de costos y niveles de produccin Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (tambin llamados gastos generales) son costos que no varan con la produccin ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefaccin, intereses, salarios, sea cual sea la produccin. En contraste, los costos variables son los gastos que varan en relacin directa a los volmenes de produccin y que sern nulos cuando la produccin sea igual a cero. Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo de la hora de trabajo y el costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen por el nmero de unidades producidas, entonces se obtiene el costo fijo medio (CFM). En forma similar, dividiendo los costo variables (CV) por el nmero de unidades producidas se calcula el costo variable medio (CVM). La relacin entre estas clases de costo se ilustra en la siguiente grfica. El costo total medio (CTM) es obviamente la suma de CFM y CVM. A medida que aumenta la produccin los costos fijos se dividen por un mayor nmero de unidades y as va cayendo el CFM. El CVM tambin disminuye en cierto rango de niveles de la produccin, en la medida en que la empresa se beneficia de las economas de escala. Sin embargo, como tambin muestra la figura 6.5, en algn punto el CVM empezar a subir como consecuencia de deseconomas de escala. Tpicamente, las deseconomas de escala incluyen salarios ms altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y los precios superiores pagados por materias primas y/o componentes escasos. Puesto que el CVM tiende a subir ms rpidamente que lo que el CFM cae, el costo total medio (CTM) tambin sube. Variacin de los Costos Medios a Medida que los costos de produccin cambian

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Dadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente estn interesadas en identificar el punto en el que el CVM est en su mnimo. Sin embargo, ello no necesariamente significa que la organizacin detendr la produccin en ese punto, porque puede ser el caso de que el mercado est dispuesto a pagar un precio unitario ms alto para asegurarse el abastecimiento del producto. Las organizaciones comerciales raramente se centran exclusivamente en el comportamiento de los costos al determinar los precios, tambin toman cuenta la demanda probable y los ingresos que se derivan de ella. Idealmente, a la organizacin le gustara encontrar el punto en el que la oferta, la demanda, los precios y los costos le permitiran maximizar las ganancias. IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendr que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podr cobrar ms que el competidor. Si la oferta de la empresa es superior, podr cobrar ms que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podran responder con un cambio de precios. VI. SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS Un vez que ser conocen las tres "ces" la estructura de demanda de los Clientes, la funcin de costos y los precios de los competidores la empresa est lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientacin, los costos que establecen el lmite inferior para el precio y la evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas exclusivas del producto establecen el precio mximo. La empresa selecciona un mtodo de fijacin de precios que incluye una o ms de estas tres consideraciones. A continuacin se definen algunos de estos mtodos: Fijacin de precios por sobreprecio

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El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estndar al costos del producto. Las empresas de construccin presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estndar de donde saldrn sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estndar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo ms un sobreprecio estndar. Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300,000 Ventas unitarias esperadas 50,000 El costo unitario del fabricante est dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300,000/50,000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 rendimiento sobre ventas deseado) = $16 / ( 1 0.2 ) = $20 El fabricante cobrara a los distribuidores $20 por tostadora y obtendra una utilidad de $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrn un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%. Los sobreprecios suelen ser ms altos en artculos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artculos de especialidad, artculos que no se venden mucho, artculos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artculos con demanda inelstica. Fijacin de precios por rendimiento objetivo En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que producira su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversin(ROI): general Motors utiliza este mtodo y pone precio a sus automviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios pblicos (electricidad) tambin usan ste mtodo, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversin. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo est dado por la siguiente frmula: Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias = $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000

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= $20 El fabricante obtendr su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos. Fijacin de precios por tasa vigente En la fijacin de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podra cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto bsico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas ms pequeas siguen al lder , cambiando sus precios cuando el lder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podran cobrar un poco ms o hacer un pequeo descuento pero mantienen la diferencia. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dlar menos por galn que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya. La fijacin de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solucin. E dice que tal precio refleja la sabidura colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armona industrial. Determinacin del precio en base a los incrementos de costos. La asignacin arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este mtodo, que determina los precios usando slo los costos directamente atribuibles a una produccin especfica. Habiendo elegido el enfoque que ser empleado para el clculo de los costos de los productos, la atencin puede dirigirse a establecer el margen que ser agregado al costo del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen. Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado Hasta aqu los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideracin de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de mrgenes de ganancia. En esta seccin se describen los enfoques de fijacin de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organizacin, como es el mercado. Dos grandes vas estn abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetracin. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijacin de precios altos y una intensa promocin del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por unidad vendida en lugar de mximizar el volumen de ventas. Las estrategias de descremado realmente slo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelstica. Es probable que ste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos nicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento comn es

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que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rpidamente y tanto como le sea posible de la inversin realizada por la empresa. Los competidores inevitablemente entrarn en el mercado en algn momento, si es potencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deber seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetracin apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El nfasis est en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rpida adopcin y difusin del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. Fijacin de precios sobre bases psicolgicas La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como econmicas y los mercadlogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijacin de precios. La fijacin de precios segn la calidad, precios extraos, la fijacin de precios segn lneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicolgicas apelando a las emociones de los compradores.

Fijacin de precios segn la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinndolo por s mismos, o como resultado de la experiencia anterior con l, o porque carecen de la especializacin necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad tambin puede ser percibida como siendo baja. Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relacin a otros dentro de la categora del producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirn una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio.

Precios extraos:

Los precios extraos pueden crear la ilusin que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Un precio con un nmero raro, como $9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atencin en los 9.

Fijacin de precios segn lneas:

Dado que la mayora de las organizaciones comercializa un rango de productos, una estrategia de fijacin de precios eficaz debe considerar la relacin entre todas estas lneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijacin de precios por lneas de productos consiste en la prctica de comercializar la mercanca a un nmero limitado de precios. Por ejemplo, una compaa de vinos podra tener tres lneas de vino, una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciacin de las lneas de producto y permiten a la compaa servir a varios segmentos del mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijacin de precios segn las lneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras caractersticas, por ejemplo el

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estilo, tamao, color, etc., as que la fijacin de precios por lneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedores pueden ofrecer lneas especficas en un nmero limitado de categoras de precio y pueden evitarle a la direccinlos costos y complejidades de tener un gran nmero de precios diferentes. La fijacin de precios por lneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atrados por los productos de bajo precio en el rango. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio ms alto dentro del rango. La habilidad en la fijacin de precios por lneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estn suficientemente apartados como para que los consumidores puedan distinguir entre ellos, pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores.

Precios habituales:

En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, races y tubrculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una amplia resistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales circunstancias una estrategia comn es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad, aunque reduciendo el tamao de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. As, aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un perodo largo de tiempo, durante ese mismo perodo el tamao de la barra podra haber sido reducido varias veces. Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamao de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta. VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Los mtodos de fijacin de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores, que incluyen la fijacin de precio psicolgica, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las polticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.

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IV ESTRATEGIA DE MARKETING DE SERVICIOS: PRECIO


Si bien es cierto que cualquier estrategia de marketing es nica, en alguna forma, porque es especfica para una organizacin determinada no hay que dejar de reconocer que existen algunas diferencias entre las estrategias aplicadas a los servicios. Algunos aspectos exclusivos de los servicios que orientan la formulacin de la estrategia de marketing de servicios son: a)La naturaleza predominantemente intangible de un servicio puede dificultar ms la seleccin de ofertas competitivas entre los consumidores. b)Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo, ste puede localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opcin ms restringida. El carcter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del propio producto y tambin puede agregar riesgo e incertidumbre al marketing del servicio. Cabe recordar que los elementos bsicos que conforman una estrategia de marketing son los relacionados con la segmentacin, el posicionamiento y la combinacin de marketing, marketing mix o mezcla comercial. Las etapas de segmentacin y posicionamiento de la estrategia de marketing son bsicamente las mismas tanto para los bienes como para los servicios. Donde s se presentan las diferencias es en los elementos que conforman la mezcla de marketing
.

Precio Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios. En un estudio exploratorio que hicimos en 1989 a unas 40 empresas medianas, manufactureras de las de consumo, se detect que el precio, en opinin de los ejecutivos, era la variable de marketing ms importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones. Como ocurre con los dems elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las metas organizacionales y de marketing. Los principios de fijacin de precios y prcticas de los servicios tienden a basarse en principios y prcticas utilizadas en los precios de los bienes. Como ocurre con los bienes, es difcil hacer generalizaciones sobre los precios. Hay tanta diversidad en el sector servicios como en el sector bienes. Las caractersticas de los servicios que se mencionaron anteriormente pueden influir en la fijacin de precios en los mercados de servicios. La influencia de estas caractersticas vara de acuerdo con el tipo de servicio y la situacin del mercado que se est considerando. Sin embargo, constituyen un factor adicional cuando se examinan las principales fuerzas tradicionales que influyen en los precios: costos, competencia y demanda. a) Carcter perecedero del servicio; el hecho de que los servicios no se pueden almacenar y de que las fluctuaciones de la demanda no se pueden atender tan fcilmente mediante el uso de inventarios, tiene consecuencia en los precios. Se pueden utilizar ofertas especiales de precios y reducciones de precios para agotar capacidad disponible y los precios marginales pueden ser

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una cosa ms comn. El uso constante de estas formas de precios puede conducir a que los compradores deliberadamente se demoren en comprar ciertos servicios con la expectativas de que se van a producir rebajas. Por su parte, los vendedores pueden tratar de compensar este efecto ofreciendo reducciones ventajosas sobre pedidos hechos con anticipacin. b) Los clientes pueden demorar o posponer la realizacin o uso de muchos servicios. Pueden, incluso, realizar los servicios personalmente. Estas caractersticas conducen a una competencia ms fuerte entre los vendedores de servicio e, incluso, pueden estimular un mayor grado de estabilidad de precios en ciertos mercados, a corto plazo. c) La intangibilidad tiene numerosas consecuencias para los precios. Los usuarios de primera vez pueden tener gran dificultad para entender lo que obtienen por su dinero, lo cual influye directamente sobre el riesgo percibido frente al servicio, mientras ms alto sea el contenido material, ms tendern los precios fijados a basarse en costos y mayor ser la tendencia hacia precios ms estndares. Mientras ms pequeo sea el contenido material, ms orientado ser hacia el cliente y los precios menos estndares. Finalmente, es posible determinar los precios mediante negociacin entre comprador y vendedor, ya que se puede ajustar el servicio a los requerimientos especficos del cliente. d) Cuando los precios son homogneos pueden ser altamente competitivos. Mientras ms exclusivo sea un servicio, mayor ser la discrecionalidad del vendedor en la fijacin del precio. En tales circunstancias, es posible utilizar los precios como un indicador de calidad; sin embargo, esta idea es un tanto subjetiva. e) La inseparabilidad del servicio de la persona que lo ofrece puede fijar lmites geogrficos o de tiempo a los mercados que es posible atender. Igualmente, los compradores de servicios pueden buscar el servicio dentro de ciertas zonas geogrficas o de tiempo. El grado de competencia que opera dentro de estos lmites influye en los precios cobrados. Los servicios se pueden clasificar para efecto de precios segn estn sujetos a regulacin oficial, sujetos a regulacin formal o sujetos a regulacin del mercado . Servicios sujetos a Reglamentacin Oficial En esta clasificacin el elemento precio de la mezcla de marketing no lo puede controlar el vendedor y hay que confiar en otros elementos distintos al precio para lograr buenos resultados en las polticas implementadas. Los servicios de comunicaciones, servicios educativos, servicios de salud y servicios de transporte son ejemplos en los cuales el precio se regula principalmente en forma oficial. Servicios sujetos a Autorregulacin Formal En esta clasificacin los servicios estn sujetos a regulaciones por presiones institucionales de diferentes clases. la autorregulacin formal depende de un rgano de regulacin apropiado que tenga poder para fijar precios y escala de precios. Ese poder solamente existe mientras los miembros valoren los beneficios de la asociacin. Algunos ejemplos de este tipo de fijaciones de precio lo constituan las tarifas areas sujetas a convenio de la IATA, los honorarios profesionales por servicios se pueden determinar institucionalmente, etc. Servicios sujetos a Regulacin del Mercado

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En esta clasificacin los precios cobrados por el servicio dependen de lo que el mercado quiera tolerar, lo que se enmarca dentro de una serie de factores que incluyen condiciones econmicas, susceptibilidad de los consumidores ante los precios, competencia en el mercado, nivel de demanda, urgencia por necesidad de comprador y muchos otros factores. En general se puede decir que el precio es en gran parte determinado por las "fuerzas del mercado". Las estrategias de marketing implican que los diferentes elementos de la mezcla de marekting se formulen y ejecuten con los objetivos de esas estrategias muy claras en la mente. Las decisiones sobre precios no son ninguna excepcin a este principio. Al fijar los objetivos de precios para servicios deben tenerse en cuenta varios factores. Los ms importantes son: Posicin planeada del mercado para el servicio: la posicin del mercado significa el sitio que se pretende ocupe el servicio y no ocupa ante los ojos del cliente y en comparacin con los competidores. Se refiere al posicionamiento percibido del servicio en relacin con los otros. Claramente el precio es un elemento importante de la mezcla que influye en esta posicin. Los productos tangibles pueden ocupar una posicin particular debido a sus caractersticas fsicas; los servicios, por el contrario, se posicionan sobre la base de sus atributos intangibles. En general, el precio influira en la posicin del mercado. Etapa del ciclo de vida del servicio: el precio del servicio tambin tiene relacin con su ciclo de vida. De este modo, al introducir un servicio nuevo una organizacin podra optar por fijar precios bajos para penetrar mercados y lograr rpida participacin en l. Alternativamente, podra optar por cobrar precios altos para ganar utilidades en el menor tiempo posible. Elasticidad de la demanda: la discrecionalidad que tiene una organizacin para determinar sus objetivos de precios se ve afectada por la elasticidad de la demanda en el mercado. La elasticidad de la demanda en el mercado se refiere a la sensibilidad de esta ante los cambios de precios. Claramente es vital que una organizacin de servicios determine qu tan elstica o inelstica es la demanda para sus servicios en respuesta a los cambios de precios. La elasticidad puede exigir limitaciones a ciertas opciones de precios. Situacin competitiva: la fuerza de la competencia en el mercado influye en la fijacin de los precios. Es as como en situaciones en que existe poca diferenciacin entre servicios y la competencia es intensa, la discrecionalidad de los precios se limita; es decir, se establecer cierto grado de uniformidad de precios. En otras situaciones la tradicin y la costumbre puede influir en los precios cobrados. El rol estratgico del precio: las polticas de precios tienen un papel estratgico con el fin de lograr los objetivos organizacionales. As pues, la decisin sobre precios para un servicio particular debe ajustarse a objetivos estratgicos. Cualquier estrategia de precios debe ajustarse a la forma en que se manejen los dems elementos de la mezcla de marketing para alcanzar metas estratgicas. De acuerdo a todos los factores que se deben considerar para la fijacin de precios, y que fueron mencionados anteriormente, se pueden establecer dos mtodos para la fijacin de los precios de los servicios : precios basados en costos y precios orientados hacia el mercado. a) Precios basados en costos (I) Orientados a utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mnima. Los precios fijados por asociaciones industriales y profesionales pertenecen a esta categora. Si la entrada est

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severamente restringida, los precios se relacionarn ms con la capacidad y voluntad del cliente para pagar y menos con los costos. (II) Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del consumidor fijando precios sobre una base costo ms un margen modesto. b) Precios orientados al mercado (I) Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participacin en el mercado mediante una agresiva poltica de precios. (II) Orientados al cliente: Precios establecidos en relacin con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para permanecer en armona con los precios. Cabe destacar que en los precios basados en los costos el problema ms importante est dado en que los negocios de servicios es difcil establecer qu en una "unidad" de servicio y menos an calcular su costo. Una vez determinado el precio se pueden emplear tcnicas tcticas de precios. En este sentido la tctica particular a utilizar depender de la clase de servicio implcito, el mercado objetivo y las condiciones generales que en ese momento predominan en el mercado. Algunas de estas tcticas de precios frecuentemente utilizadas en mercados de servicios son : Precios diferenciales o flexibles: Este precio consiste en la prctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes. La capacidad de utilizar tcticas de precios diferenciales depende de que un mercado sea susceptible de segmentacin sobre la base de un precio, baja posibilidad de reventa o reasignacin de un servicio a otro y mnimo resentimiento del cliente hacia la prctica. Estos precios parecen constituir una de las prcticas ms comunes en el sector servicios, denominndose como "precio convenido". Algunos problemas que se pueden presentar cuando se usan los precios diferenciales son que los clientes pueden demorar sus compras esperando a que se utilicen los diferenciales o pueden llegar a esperar descuentos como una caracterstica regular de una oferta de servicio. Debido a estos problemas algunas organizaciones de servicios prefieren emplear prctica de precios uniformes, cobrando el mismo precio a todos los clientes independientemente de el tiempo, lugar o capacidad de pago. Precios discretos: Implica establecer el precio de modo que quede dentro del nivel de competencia de la unidad que toma decisiones y que simpatice con un servicio particular u organizacin. Por ejemplo, los funcionarios de compra pueden ordenar proyectos por un valor de hasta diez mil dlares sin requerir aprobacin. Precios de descuento: Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo del servicio, o como instrumento promocional. La mayora de las organizaciones de servicios puede ofrecer reducciones especiales o pago de esta naturaleza. Lo que no se entiende muy bien es que estos pagos erosionan los mrgenes disponibles para el productor del servicio. Sin embargo, tienen importancia estratgica.

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Precios de distraccin: Esto se presenta cuando se puede publicar un precio bsico bajo para un servicio o partes de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos. Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados. Precios para mantener un precio alto: Esta prctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad. Precios de artculos de promocin: Implica cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores precios. La principal desventaja consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un precio tope. Los clientes se pueden resistir ante otros aumentos de precio una vez que se ha establecido ese tope. Precios de comprensin: Es una prctica similar a los precios de distraccin en la cual se cita un precio bsico bajo pero los "extras" tienen cargos relativamente superiores. Alineacin de precios: Esto ocurre cuando los precios no sufren variacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan cambios de costos. Un problema con este mtodo es que la diferenciacin de calidad, cantidad y nivel de servicio tiene que ser relativamente fcil de detectar para los clientes. Para concluir es necesario reconocer que ninguna estructura o marco es adecuado para todas las decisiones. Cada decisin sobre precios debe tener en cuenta las circunstancias existentes, costo, demanda, competencia, el servicio y sus caractersticas y la situacin en el mercado. La fijacin de precios para servicios, como ocurre para bienes, sigue siendo en gran parte una combinacin de buena gerencia, experiencia, ensayo y error, intuicin y buena suerte.

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CONCLUSIONES
Las conclusiones arribadas del desarrollo de la investigacin son las siguientes: Para determinar una efectiva estrategia una empresa debe entender sus costos, el valor creado para los clientes y la estrategia de recios de sus competidores. Otro desafo consiste en relacionar el valor que los clientes perciben en un servicio con el precio que estn dispuestos a pagar por el. Las estrategia de fijacin de precios basadas en la competencia deben tener en cuenta todos los factores mencionados con anterioridad Una estrategia de fijacin de precios debe abordar los temas centrales del costo que se cobrara por vender una unidad de servicio en un momento especifico Las empresas deben cuidar que sus escalas de precios no se vuelvan complejas y difciles de comparar para no confundir a sus clientes.

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BIBLIOGRAFA
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