PRACTICA 8: el comercio electrnico

A continuacin se detallan las definiciones y algunos ejemplos de las diferentes formas de comercio electrnico que actualmente coexisten en la red:

1. EDI:
El intercambio electrnico de datos (en ingls Electronic Data Interchange o EDI), es un software Middleware que permite la conexin a distintos sistemas empresariales como ERP o CRM. El Intercambio Electrnico de Datos puede realizarse en distintos formatos: EDIFACT (Electronic Data Interchange for Administration, Transport and Commerce), XML, ANSI ASC X12, TXT, etc. EDIFACT es un estndar de la ONU para el intercambio de documentos comerciales en el mbito mundial. Existiendo subestndares para cada entorno de negocio (distribucin, automocin, transporte, aduanero, etc) o para cada pas. As, por ejemplo, AECOC regula el estndar EDI del sector de distribucin. Para el intercambio de este tipo de informacin se suelen utilizar las Redes de Valor Aadido (Valued Added Network o VAN). Adems del intercambio de la informacin, estas redes permiten su registro. Ejemplos de aplicaciones compatibles con EDI: MIC2000 ERP+ es un software de gestin empresarial, basado en tecnologa de Base de Datos Oracle, que entre sus mltiples funcionalidades permite a las empresas la generacin / recepcin de ficheros EDI (ORDERS, INVOICE, DESADV, RECADV,...) integrndolos en el sistema ERP, evitando la duplicacin en la gestin de la informacin y facilitando la gestin de los procesos EDI de la empresa. SERESNET es un software propietario de comunicaciones EDI multiformato (EDIFACT, XML, ODETTE, etc.) y multiprotocolo (SMTP, VAN, AS2, etc.). Permite la integracin con la mayora de ERP's del mercado y sitios Web. Desarrollado por la empresa SERES, est perfectamente integrado para el uso de la factura telemtica con firma electrnica por AECOC. openXpertya es un ERP open source en espaol, especialmente adaptado para la legislacin y el mercado espaol e hispanoamericano. Incluye solucin de CRM y comercio electrnico a tres niveles con soporte EDI multiformato y multiprotocolo. openXpertya es software libre. GENERIX Group, INFLUE, desde 1990, gracias a su fuerte experiencia en el Supply Chain Management, GENERIX Group - INFLUE ha desarrollado una gama de productos de Intercambios Electrnicos, de Herramientas Logsticas (Aprovisionamiento), de Sincronizacin de datos para Catlogos electrnicos, de Internet Seguro y por extensin de los portales web y market places. GENERIX Group - INFLUE se desarrolla dentro de un contexto internacional con una presencia en Europa, Amrica del Sur y Asia, contando tambin con software disponibles en varios idiomas. EDIWIN es un software de comunicaciones EDI multiformato (EDIFACT, XML, ODETTE, etc.) y multiprotocolo (SMTP, VAN, AS2, etc.). Permite la integracin con la mayora de ERP's del mercado y sitios Web. Desarrollado por la empresa EDICOM, est homologado para factura telemtica con firma electrnica por AECOC.

CEN, Centro electrnico de negocios, es un producto de comercio electrnico desarrollado por IBC Solutions, una empresa de Carvajal, Colombia, que utiliza EDI y EDIFACT como estndares para el intercambio de mensajes entre sus mdulos empresariales.

2. B2B
Comercio Electrnico B2B (relaciones entre empresas): Los mercados virtuales o emarketplaces son entornos virtuales que facilitan procesos de negocio ente empresas, utilizando la tecnologa para realizar transacciones, facilitar la relacin entre compradores y vendedores y optimizar los gastos de gestin y dar transparencia al mercado. El objetivo final de los eMarketplaces es la compra-venta de bienes o servicios por medios telemticos, y el canal ms frecuente es Internet. Clasificacin de los e-Marketplaces B2B y ejemplos de aplicaciones: (a) Segn su desarrollo, los marketplaces pueden clasificarse en dos tipos: horizontal y vertical. El marketplace horizontal desarrolla su actividad en bienes y servicios que son comprados o vendidos por sujetos pertenecientes a diferentes sectores y comunidades. En cambio, el vertical est especializado en ofrecer bienes o servicios sectoriales. (b) Segn la posibilidad de asociarse a ellos: se podra distinguir en pblicos, al que pueden acceder diversos compradores y vendedores que cumplan unos requisitos bsicos de todos conocidos, o privados, que suelen estar organizados por un nico comprador o conjunto de empresas (rara vez se trata de un vendedor) que abre el sistema a sus proveedores autorizados. (c) Segn su funcin de cmo compran los agentes en los mercados. Las compras pueden ser sistemticas, es decir, contratos de suministros con proveedores que tienden a ser a largo plazo y relacionadas directamente con la actividad, o espordicas, compras ocasionales de una necesidad concreta. Desde un punto de vista funcional, un e-marketplace de comercio electrnico B2B es un plataforma de software que puede ofrecer diferentes sistemas de compra/venta: (i) Subastas (o subastas invertidas): Para relaciones one-to-many (un vendedor a muchos compradores o viceversa para las subastas invertidas). Estn orientadas a compras puntuales, stocks, pequeas partidas o contratos de suministro a largo plazo en el caso de las subastas invertidas; (ii) Agregado de catlogos: Otra opcin de relaciones one-to-many, en el que una multitud de catlogos pueden ser comparados por el comprador o vendedor antes de realizar el pedido.(ii) Lonjas (exchanges): Enfocado a relaciones many-to-many ("de muchos a muchos") en los que mltiples compradores y vendedores realizan las pujas en tiempo real.

3. B2C
Comercio Electrnico Business to Consumer (B2C). Es el comercio online de una empresa o tienda virtual hacia un particular o consumidor final. De empresa a consumidor (B2C, a veces tambin llamado Business-to-cliente) se describen las actividades de E-negocios al servicio de los consumidores finales con productos y / o servicios. A menudo se asocia con el comercio electrnico sino que tambin abarca las instituciones financieras y otros tipos de empresas. B2C relaciones a menudo son establecidas y cultivadas a travs de algn tipo de mercadotecnia por Internet. Clasificaciones de B2C de comercio electrnico Online

intermediarios Online intermediarios son compaas que facilitan las transacciones entre compradores y vendedores y reciben un porcentaje del valor de la transaccin. Estas empresas forman el mayor grupo de empresas B2C hoy. Hay dos tipos de intermediarios en lnea: los intermediarios y los infomediarios. B2C de comercio electrnico tiene las siguientes ventajas: Compras pueden ser ms rpida y ms conveniente. Las ofrendas y los precios pueden cambiar instantneamente. Centros de llamadas pueden ser integrados con la web. Las telecomunicaciones de banda ancha mejorar la experiencia de compra Los retos que enfrenta B2C e-comercio Los dos principales desafos que enfrenta B2C de comercio electrnico son la creacin de trfico y el mantenimiento de la fidelidad de los clientes. Debido a el ganador se lo lleva todo la naturaleza de la estructura B2C, muchas pequeas empresas tienen dificultades para entrar en un mercado y seguir siendo competitivos. Adems, los compradores en lnea son muy sensibles al precio y son fcilmente atrados lejos, por lo que la adquisicin y mantenimiento de nuevos clientes es difcil. Un estudio de las principales empresas B2C de McKinsey encontr que: Arriba los artistas intrpretes o ejecutantes tienen ms de tres veces ms de visitantes nicos al mes a ms de la mediana. Adems, la parte superior intrprete haba 2500 veces ms visitantes que el peor intrprete. Arriba los artistas intrpretes o ejecutantes tena un 18% el porcentaje de conversiones de usuarios nuevos, el doble que la de la mediana. Arriba los artistas intrpretes o ejecutantes tienen un ingreso por operacin de 2,5 veces la mediana. Arriba los artistas intrpretes o ejecutantes tuvo un margen bruto promedio de tres veces la mediana. No hubo diferencias significativas en el nmero de transacciones por cliente y el coste de adquisicin de visitantes. En esencia, estos maestros de B2C de comercio electrnico (Amazon, etc) permanecen en la parte superior a causa de una comunicacin eficaz y el valor para el cliente.

Ejemplos de aplicaciones actuales con B2C: Potencialmente, tiene un gran recorrido a largo plazo y en la actualidad se va asentando en sectores como la distribucin alimentaria. As, las grandes cadenas de supermercados e hipermercados ya disponen en sus portales de aplicaciones de venta a travs de la Internet. Otro ejemplo en B2C es el mayorista estadounidense de libros, msica y otros productos Amazon.com. El xito del B2C pasa por el aseguramiento de los sistemas de pago a travs de tarjeta de crdito, en otros casos se posibilitan otras formas de pago como contra reembolso, en efectivo o la utilizacin de servicios proporcionados por otras empresas como PayPal. En Colombia una forma de pago adicional a las tarjetas de credito es el dbito online de las cuentas de ahorro y corrientes directamente en las entidades bancarias. Este sistema se llama PSE.

4. E-PROCUREMENT
E-procurement es la compra y venta entre empresas de productos y servicios a travs de Internet, as como de otros sistemas de informacin en red tal como Electronic Data Interchange - EDI (Intercambio Electrnico de Datos) y Enterprise Resource Planning - ERP (Planificacin de Recursos de la empresa). En una parte importante de los sitios B2B (businessto-business) el termino e-procurement se utiliza en otros trminos, como por ejemplo el intercambio de productos. Tpicamente, los sitios Web e-procurement permiten el acceso de usuarios que buscan compradores o vendedores de mercancas y servicios. Dependiendo de la propuesta, compradores o vendedores pueden especificar los precios o realizar nuevas ofertas. Las transacciones pueden ser iniciadas y concluidas. En las compras se pueden seleccionar los clientes por volumen de descuentos u ofertas especiales. El software e-procurement tambin puede hacer posible automatizar algunas compras y ventas. Las compaas participantes van a poder controlar las partes de inventario ms eficazmente, reduciendo la participacin de intermediarios como son los agentes de venta, y mejorando los ciclos de produccin. E-procurement se integra con la cadena de servicios de la empresa. Existen seis diferentes tipos de e-procurement: 1. Webs basadas en ERP: se crean y aprueban requerimientos de compra, se ubican rdenes de compra y se reciben mercancas y servicios a travs del uso de una solucin de sofware basada en la tecnologa de Internet. 2. e-MRO (Mantenimiento, Reparacin y Operacin): igual que las Web basadas en ERP excepto que las mercancas y los servicios ordenados son relacionados con servicios MRO. 3. e-sourcing: se identifican los nuevos prestadores para una categora especfica de adquisicin usando la tecnologa de Internet. 4. e-tendering: se envan requerimientos de informacin y precios a proveedores y se reciben respuestas de los mismos, usando la tecnologa de Internet. 5. e-reverse auctioning (subasta inversa): se usa la tecnologa de Internet para comprar mercanca y servicios de un nmero conocido o no de proveedores. 6. e-informing: se agrupa y distribuye informacin de compra desde y hacia grupos internos y externos usando la tecnologa de Internet.

5. SUBASTA ONLINE
Las subastas en lnea son un modelo de negocio, en el que los participantes ofertan sus productos y servicios a travs de Internet. Al igual que la subasta tradicional, se comienza a partir de un precio mnimo y los posibles compradores van pujando u ofreciendo hasta cuanto estn dispuestos a pagar por dicho artculo. La subasta la gana, el que ms ofrezca por el artculo.

6. CATALOGO ONLINE
El catlogo online es un modelo de negocio, en el cual la empresa ofrece un listado o catlogo de sus productos, o bien, como un simple anuncio para dar a conocer sus productos o bien, con la posibilidad de compra, esta ltima es la ms extendida.

7. C2C
C2C (Consumer to Consumer) es la abreviatura utilizada en marketing para definir la estrategia (de cliente a cliente), se utiliza este termino para definir la estrategia de negocio en la red que pretende relacionar comercialmente el usuario final con otro usuario final y refiere a las transacciones privadas entre consumidores que pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrnicos o el uso de tecnologas como pginas Web de subastas, etc.

8. C2B
C2B (Consumer to Business) es la abreviatura utilizada en marketing para definir la estrategia (de cliente a empresa), es la relacin entre un cliente final y una empresa, y en dicha relacin, es el cliente el que origina dicha relacin. Internet a propiciado la aparicin de negocios que se ajustan a dicho modelo, como es el caso del teletrabajo.

9. EbXML
EbXML (Electronic Bussiness XML) es una infraestructura abierta basada en XML que permite que las compaas usen el comercio electrnico de una forma confiable. Es una alternativa para los sistemas EDI (Electronic Data Interchange) ya que permite realizar transacciones entre socios usando XML. Una desventaja de los sistemas EDI es que est dirigido solo para las grandes compaas ya que el costo es muy alto. Los servicios que ofrece el protocolo ebXML son similares a los que el EDI implementaba, aunque con mejoras sustanciales al estar basado en la tecnologa estndar XML.

10. ECOMMERCE BENEFITS

Algunos de los beneficios que el comercio electrnico puede aportar a una empresa que se decide a empezar a utilizarlo son: La introduccin de un nuevo canal de comercializacin La reduccin de los costes de la gestin de los pedidos No existen limitaciones fsicas. En un eCatalogue se pueden ofrecer ms productos que en el estante de cualquier comercio Las transacciones de compra-venta son ms rpidas Introduccin del trabajo colaborativo Intercambio de datos desde cualquier lugar del mundo Aumento de las ventas a nivel internacional

11. ECOMMERCE LIMITATIONS

El comercio electrnico desde el punto de vista de Empresa o en este caso de Empresario, (que al fin y al cabo es quien toma las decisiones)tiene varias limitaciones claramente definibles. 1 - Tangibilidad y Distancia 2 - Confianza y Seguridad 3 - Auge y Motivos 4 - "Factor Psicolgico" y Costumbres 5 - "Si no queda satisfecho..." 1 - Tangibilidad y Distancia Imaginmonos que el caso descrito antes, es el de una empresa que construye Veleros de Alta Competicin, aunque el producto en si sea lo de menos, lo importante en cualquier caso es conocer y poder definir todos los pasos o procesos que sern necesarios para cerrar una operacin de venta. En este caso antes de comenzar a fabricar deberemos tener unos planos y haberlos comentado con el cliente, todo este proceso se puede realizar perfectamente con VideoConferencia. Adems podemos, va Internet, trabajar sobre un mismo programa o documento o en este caso plano, dos o ms personas y hacerlo a la vez y en tiempo real, con lo que se ahorra mucho en llamadas para comentar cambios envo de faxes y sobre todo tiempo, adems y para que quede constancia escrita de las cosas se pueden enviar Correos Electrnicos destacando las decisiones ms importantes. Una vez comencemos a trabajar podrn seguir la evolucin de la construccin va Internet, pues se puede poner en una Pgina WEB la imagen que capte una cmara. De esta forma el cliente podr seguir la evolucin del trabajo y si cumplimos con el Planning prefijado. Una vez terminado el Velero, tan slo har falta hacerlo llegar por mar al cliente y para ello podremos consultar por Internet el estado de la mar y las previsiones meteorolgicas. De lo descrito hasta el momento y aunque no deje de ser un ejemplo inventado, podemos extraer una serie de conclusiones las cuales y de una manera casi general servirn en mayor o menor medida a todo aquel que desee iniciar una actividad de Comercio Electrnico: a).- NEGOCIO: Deberemos conocer muy bien el negocio al que nos vayamos a dedicar, ya sea en el supuesto que lo creemos "ad-hoc" para la ocasin o ya sea por que prolonguemos el nuestro. b).- TRANSPORTE: Nuestro Producto / Servicio podr ser fcilmente transportable. Ya sea en pequeas cantidades o en grandes. Por ejemplo, si nosotros elaboramos Masa de Pizza Ultra congelada, est claro que no nos resultar rentable vender una unidad a un cliente de Australia. (Este punto aunque no necesariamente, si puede tener importantes incidencias en nuestro negocio y es por ello que lo tenemos que tener muy presente, pues debemos de ser conscientes de la Globalidad de Internet y que tanto podemos tener un pedido de un cliente de nuestra misma ciudad, con lo que el coste en transportes ser muy bajo en comparacin de otro pedido de un cliente que est en las antpodas).

Incluso para el caso de que nuestro producto sea intangible, tal como bajarse un Software de Internet, informacin, etc. deberemos tener en cuenta el ancho de banda de nuestro proveedor, no sea caso de que estemos limitados y que cuando nuestro cliente intente bajarse el producto que ha adquirido le sea imposible y se canse de intentarlo o de esperar y perdamos la venta y al cliente. c).- TECNOLOGIA: Conocer lo mejor posible todas las tecnologas de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en da existen contra y en Internet). d).- INTANGIBILIDAD: Aunque por lo expuesto en el ejemplo ya debe haber quedado algo claro los problemas que se nos pueden presentar a la hora de presentar algo que de por si podra o debera ser tocado, pero que Internet no nos lo permite. Este punto puede ser salvado gracias a los ltimos avances que nos permiten visualizar imgenes en 3D y movernos por dentro de ellas, con ello se puede interpretar o imaginar cmo ser ese objeto y aunque no lo podamos tocar siempre nos dar una idea aproximada de como es. Conocer lo mejor posible todas las tecnologas de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en da existen contra y en Internet). e).- GLOBALIDAD DE INTERNET: Este es un punto de gran importancia al cual no es tan fcil acostumbrarse. Tenemos que ser muy conscientes que ya no slo nos estamos dirigiendo a unas pocas personas o empresas ahora podemos llegar a millones de personas y miles de empresas, de cualquier parte del mundo. Es por esto que nuestra forma de ver las cosas y de planificar nuestra empresa en Internet ha de ser distinta si su planificacin fuera para el "mercado tradicional".

2 - Confianza y Seguridad En el negocio "normal o tradicional" en los ltimos aos se ha podido apreciar una evolucin en la forma de plantearse la Venta. Sin tener que coincidir necesariamente con todos los Sectores, podemos distinguir varias etapas; Hace aos lo importante era vender. Luego lo importante paso a ser vender cobrando. Hoy en da lo importante, aparte de lo anterior, es que nuestro cliente nos siga comprando a nosotros. O sea fidelizarlo.

En el tercer punto es donde quiero hacer hincapi. No quiero decir que con Internet se pueda fidelizar a nuestros clientes o simplemente hacer nuevos clientes, pero no me negarn que si aparecen nuevas formulas en la Venta (en lo que llamaramos el "Mercado Tradicional"), Ud. o las empresas en general, las aprovecharn, si con ello consiguen vender ms cobrando las ventas, fidelizando al cliente y todo ello encima sin daar la imagen de la Empresa / Producto. Pero en este proceso han aparecido varios temas que hoy por hoy aun tienen que vencer muchos obstculos antes no sea superado el temor de los "cyberconsumidores" hacia ellos, me refiero a temas tales como; Desconocimiento de la empresa: No poder tocar el producto ni conocer la empresa que los vende, ya que sta puede estar en otro pas. En muchos casos las "empresas" o "personas-empresa" que ofrecen sus productos o servicios por Internet

ni tan siquiera estn constituidas legalmente en su pas y no se trata mas que de gente que est "probando suerte en Internet". Esto no quiere decir que tengan necesariamente que ser negocios fraudulentos pero, a todos nos gusta saber y conocer a quien compramos, ... o no? Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el tema, todava no hay una transmisin de datos segura al 100%. Y esto es un problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crdito por Internet. De todos modos se ha de decir que el tema ha mejorado mucho.

De todos modos y en mi opinin, creo que nos estamos "ahogando en un vaso de agua", ya que a mi entender se podran utilizar o desarrollar sistemas de pago que "psicolgicamente" fueran aceptados por el cliente a la vez que seguros. Hoy por hoy la gran barrera a vencer por Internet y por el Comercio Electrnico es la falta de seguridad en la transmisin de datos. - Comprar por probar: Aun y a miedo de equivocarme, muchas de las compras que se realizan por Internet son por novedad, esto es, se compra por probar, pero esto se hace una o dos veces, pero no de forma habitual. Se ha de conseguir que la compra se repita, que se cree el hbito de comprar en Internet. Este es otro de los grandes retos del Comercio Electrnico.

3 - Auge y Motivos Se podran destacar muchos motivos y factores que han contribuido al auge de Internet. En funcin de cada persona o actividad econmica, pas, etc. podramos destacar unos u otros. No pretendo hacer una exhaustiva relacin de todos, tan slo quiero que se entienda que dichos motivos tienen mucho que ver con el Comercio electrnico, o sea que en gran medida stos han influido en su auge. El siguiente factor o motivo es uno ms de entre muchos y ni que decir tiene que no es el nico. Aunque la esencia o la base del auge de Internet es la "transaccin de Informacin" (primero la militar y luego la docente), el auge del actual Internet se podra afirma que en lo relativo a Comercio Electrnico, est motivado por el hecho de que en Internet podemos encontrar todo aquello que en circunstancias normales, (esto es, en la zona / sociedad donde vivimos), no podemos encontrar o si existe por vergenza o por mantener una imagen no podemos obtener. Tal vez y despus de haber ledo el prrafo anterior ests pensando en que es lo que se puede obtener y en lo que no. Es lgico pues sabindolo podrs venderlo en Internet. Podemos hacer una lista ms o menos larga de cules son las "cosas", en este caso, informacin, productos, servicios, etc. que podemos obtener en Internet. Por ejemplo, avestruces, lentillas, coches, armas, impresoras, muebles, informes, detectives, sexo, casas, seguros, comida, sillas, lmparas, papel, ordenadores, bolgrafos, tornillos, pantalones, camisas, cosmtica, lotera, cuadros, cmaras, camiones, informes, etc. Creo que lo mejor seria buscar algo que no podamos encontrar en Internet, de esta forma terminaramos antes. Sin embargo de dicha lista podramos destacar algunos temas que habitualmente no tenemos acceso, o llegar hasta ellos nos resulta un poco difcil, tales como, armamento, sexo, drogas, etc. En gran parte, (y siento no poder aportar estadsticas que avalen la siguiente teora), de entre la lista, el "sexo" ha sido uno de los grandes motores que ha contribuido al auge de

Internet. No se en que puesto est en lo relativo a la importancia que ha tenido, si el primero o el quinto o en cual estara, pero si podemos hacer una prueba para medir aproximadamente el grado de importancia. Mentalmente recorra las calles de la localidad donde Ud. vive y cuente cuantas tiendas de "sexo" hay y haga un porcentaje con el resto de tienda "normales". Luego y ya en Internet vaya a su buscador habitual o preferido y busque "sexo" o "sex" a continuacin haga una busca de cualquier otro tema, (por ejemplo; libros, arte, automvil, comida, etc.) y haga un porcentaje. Compare ambos porcentajes, aun y a riesgo a equivocarme seguro que el porcentaje superior es el de Internet. Esto es, en Internet (porcentualmente) hay mas WEB relacionadas con el tema "sexo" que en nuestra vida normal. No se si decir que este dato es bueno o malo, haya cada cual con su conciencia u opiniones. Pero lo que si es cierto es que es real y que est ahi, y en ocasiones los ms "avispados" son los que se llevan todo el "pastel". (Aclarar con lo que he dicho que no estoy insinuando a nadie que realice un negocio ilegal, tan slo que analice las diferentes oportunidades que ofrece Internet y les garantizo que son muchas, incluso dejando el tema del "sexo" de lado y que se decida). 4 - "Factor Psicolgico" y Costumbres La sociedad actual aun tiene unos valores claramente arraigados, llamados "costumbres", los cuales determinan e influyen en su manera de pensar, de actuar o de comportarse. Dichas costumbres y en lo relativo al comercio estn claramente marcadas por el hecho de poder "tocar" el producto, (en el caso de que se tratase de un servicio seria de recibir informacin sobre el mismo). Si bien es cierto que gracias a la venta por catlogo o por Correo dichas costumbres han ido cambiando tambin lo es que dicho tipo de venta ha arraigado en aquellos sitios donde la "venta tradicional" no consegua llegar ya fuera por la distancia (estar muy apartado de algn centro urbano) o por limitaciones de apertura de los comercios (en muchos pases la ley impide que un comercio est las 24 h. del da abierto e incluso regulan los horarios). Es en estos casos o lugares donde este tipo de Comercio a arraigado. Tambin han influido negativamente factores tales como un mal arranque o mal servicio de este tipo de comercio, por ejemplo en Espaa este tipo de empresas comenzaron vendiendo entre otras cosas los "Prismticos de la Marina", en los folletos decan maravillas sobre ellos y luego a la hora de la verdad eran simples juguetes de plstico que no aumentaban nada. Todo ello dificult el arranque y consolidacin en Espaa de ste tipo de ventas. Dado que los motivos son varios y este artculo no trata sobre la "Venta por Catlogo", me centrar en nuestro tema y este es que el trato directo con el comerciante, vendedor, incluso prescriptor o el poder mirar, tocar, probrtelo, ojearlo, etc. son factores que psicolgicamente estn muy arraigados en la sociedad. Incluso existe un trmino que define esta "necesidad" de salir a comprar el "shopping" (en castellano algo as como "tiendear" o "ir de tiendas"), que aunque sea aparentemente ms de mujeres afortunadamente los hombres tambin lo practicamos. Estas costumbres o factores psicolgicos influyen sobre el comercio electrnico de una forma negativa, pues todo esto en Internet no se puede hacer. Factores Psicolgicos que influyen en el Comercio en Internet. Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinnimo de compra, siempre ayuda a realizar una compra. As mismo si estamos mirando algo en una tienda y se nos acerca un

vendedor, siempre ser ms fcil que le compremos que no cuando estamos visitando una "tienda en Internet" donde no se nos acerca nadie. El idioma. Hasta ahora no lo haba mencionado, pero lo cierto es que es un punto muy importante. Si ya es molesto en ocasiones leer en el monitor del ordenador, (ya sea porque estamos cansados, porque no es de buena calidad, por que el webmaster de aquella WEB ha elegido unos colores estridentes, etc ...), encima y en gran cantidad de ocasiones lo tenemos que hacer en una lengua que no es la nuestra y que no dominamos o que no tenemos ni idea. Por cierto en este punto los avances tecnolgicos permiten traducir una pgina a nuestra lengua materna. Con lo cual podramos decir que ste es un factor "casi resuelto". (Hay que aadir que las traducciones que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan a entender de que nos estn hablando o que nos pretenden vender). Queremos conocer quin nos vende. Ya sea una persona (incluso conocer su vida o desahogarnos contndole la nuestra), o conocer de que empresa se trata. En definitiva saber quin es, como es, etc. (No es que sea curiosidad, simplemente y de forma incluso inconsciente ganamos confianza hacia esa empresa o persona y los productos que vende). Poder volver. Con todo ello podemos reclamar en caso de ser necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo sabemos donde poder ir. No me alargo ms en este punto creo que ya ha quedado suficientemente claro a que me refiero. Adems y en funcin del producto / servicio del que estemos hablando podremos distinguir factores que slo influirn en esos casos. Costumbres. Yo creo que tenemos tan mal acostumbrados a los clientes, que hoy ste no espera recibir una atencin "pre-venta" o "post-venta" (en el caso que el tipo de producto la requiera), o un regalo al comprar el producto, o un descuento por pronto pago, etc ... hoy el cliente lo exige. De hecho exige esto y mucho ms. El problema no est en que exija esto, el problema reside en el hecho de que adems nos obligan a rebajarle el precio (y con ello, y por lo tanto nuestro margen, gracias al cual le podemos dar todo lo dems que nos exigen). Hay que tener en cuenta que al fin y al cabo todos somos clientes. Es por esto que cuando me refiero a clientes de forma genrica, me estoy refiriendo de forma explcita a todos nosotros. Pues bien si esto pasa en los "mercados tradicionales", en Internet aun se complica ms pues encima existen unos "programitas", los llamados "shopbots", que te seleccionan la oferta ms interesante (econmicamente hablando), del producto que deseamos adquirir. Todo esto en cuestin de segundos y por si fuera poco de entre la gran mayora de ofertas existentes de aquel producto en Internet. 5 - "Si no queda satisfecho..." Este punto, de hecho no es ms que una prolongacin del anterior, pero dado que en Espaa en su momento revolucion el comercio minorista, lo he elegido como ejemplo aplicar en el Comercio en Internet. Creo que sera necesario o por lo menos conveniente que se buscara y aplicara una frmula igual de impactante de lo que fu sta en su da (y sigue sindolo hoy en da ya que incluso a AMD Asociacin de Marketing Directo, lo exige como requisito para que sus empresas estn asociadas).

12. ECOMMERCE SAFETY

La seguridad, es un aspecto clave para generar en las empresas y en los consumidores la confianza necesaria para que el comercio electrnico se desarrolle. La necesidad de generar confianza, es especialmente importante debido al hecho de que Internet es una red abierta y a la sensacin de inseguridad (quiz a veces excesiva) que este hecho genera en los usuarios. Sin embargo, la seguridad de la red, en este caso Internet, es solo uno de los factores que intervienen en la seguridad del comercio electrnico en conjunto. Ms que de la seguridad del pago, los usuarios empiezan a preocuparse sobre todo de problemas como es el vendedor fiable?, podr devolver el producto si no me gusta?, utilizar mis datos personales para enviarme publicidad que no deseo?, ceder esos datos a otras empresas?, en el caso de empresas cul es la validez de un pedido, factura, etc. hechos electrnicamente? As, aunque las caractersticas de seguridad de las redes y sistemas de comercio electrnico son, obviamente, muy importantes, el hecho de que los usuarios consideren el comercio electrnico como suficientemente seguro probablemente depende menos de los detalles tcnicos, y ms de otras cuestiones como la confianza que inspiren las empresas vendedoras, financieras, etc.; la existencia y difusin de normas que, por ejemplo, limiten la responsabilidad del usuario en caso de uso indebido de una tarjeta de crdito y que garanticen su derecho a devolver un producto comprado electrnicamente; la creacin de cdigos ticos de comportamiento de las empresas y de procedimientos efectivos de solucin de conflictos; etc. Componentes de seguridad Las condiciones que debe reunir una comunicacin segura a travs de Internet (o de otras redes) son en general las siguientes: Confidencialidad: evita que un tercero pueda acceder a la informacin enviada. Integridad: evita que un tercero pueda modificar la informacin enviada sin que lo advierta el destinatario. Autenticacin: permite a cada lado de la comunicacin asegurarse de que el otro lado es realmente quien dice ser. No repudio o irrefutabilidad: Permite a cada lado de la comunicacin probar fehacientemente que el otro lado ha participado en la comunicacin. En el caso de no repudio de origen, el remitente del mensaje no puede negar haberlo enviado. En el caso de no repudio de destino, el destinatario del mensaje no puede negar haberlo recibido. La herramienta bsica para cumplir las condiciones anteriores son las tcnicas criptogrficas, en particular los mtodos de cifrado simtrico (usan una misma clave secreta para cifrar y descifrar) o asimtrico (cada usuario tiene una pareja de claves, una pblica y otra privada, con la propiedad de que lo que se cifra con una de las claves slo se puede descifrar con la otra). Para evitar posibles suplantaciones de identidad, es necesario contar con una tercera parte fiable que acredite de forma fehaciente cul es la clave pblica de cada persona o entidad. Esta es la funcin bsica de las autoridades de certificacin. Un certificado digital emitido por una de estas autoridades contiene la identidad de un usuario, su clave pblica y otros datos adicionales (por ejemplo, el periodo de validez del certificado), todo ello firmado digitalmente con la clave privada de la autoridad de certificacin, con el fin de que el certificado no se pueda falsificar. Pueden existir varios tipos de certificados, vlidos para diferentes usos, segn la informacin y garantas que la autoridad de certificacin (directamente o a travs de una autoridad de registro) pide al usuario antes de emitir el certificado.