1 El Plan de Negocio como Herramienta Clave para la Creacin y Desarrollo de una Empresa

Preparado por Mario Navarro Garca para el curso Gestin Estratgica, Ingeniera en Administracin Logstica, Universidad Arturo Prat, 2010.

Se puede definir el Plan de Negocio como un documento estratgico, empleado para analizar los objetivos y estrategias que se quieren desarrollar en una empresa. El Plan de Negocio recoge todas las actividades a desarrollar por la empresa y la planificacin de los medios necesarios para llevarla a cabo. El Plan de Negocio, normalmente tiene dos funciones: Determinar la viabilidad econmica financiera de la empresa Determinar su potencial de crecimiento Se debe confeccionar antes y durante la vida de una empresa. Un plan de Negocio, al recoger el presente y futuro de la empresa puede ser presentado a cualquier entidad pblica o privada, para solicitar crditos, subvenciones, u otro tipo de ayudas. Asimismo, proporciona credibilidad a cualquier futuro cliente, proveedor o inversionista. El Plan de Negocio recoge las posibilidades de xito de una empresa y su propsito es demostrar por escrito, basndose en hechos, no promesas o ideas, el potencial de nuestro negocio. Al confeccionar el Plan de Negocio se debe tener claro el propsito de este y a que publico va dirigido. Entre otras se pueden destacar siete razones por las cuales se debe confeccionar un plan de Negocio 1. Como herramienta de venta para uno mismo. El ms importante y primer interesado en un negocio es el empresario fundador. Primero necesita convencerse as mismo de las posibilidades y viabilidad de su negocio antes de crearlo, desde un punto de vista tanto personal como financiero. 2. Para la obtencin de financiamiento. Un Plan de Negocio ayuda a obtener credibilidad ante instituciones financieras, sobre las futuras posibilidades financieras de una empresa. No es el componente crtico para la decisin en la concesin de un crdito, ya que las instituciones financieras normalmente requieren garantas o avales, pero ayuda en la cantidad de financiamiento obtenido, la negociacin de las tasas de inters, comisiones, etc. 3. Para la consecucin de alianzas estratgicas. Las pequeas y medianas empresas tienen la necesidad mutua, en muchos casos, de compartir recursos. Unas necesitan infraestructura, y las otras capital humano, innovacin, etc. De esta manera se reducen costos y se adquiere mayor competitividad. Esta forma de colaboracin se suele definir como alianza estratgica. Antes de llegar a un acuerdo, es normal conocer a fondo la empresa, sus productos y servicios, infraestructura, y forma de operar. El Plan de negocio ofrece una perfecta perspectiva de los objetivos a conseguir y una credibilidad para la otra empresa o empresas. 4. Para la obtencin de acuerdos y contratos a largo plazo. Cuando las pequeas empresas ofrecen los servicios o productos a grandes compaas, estas suelen pedir una forma de garanta. En algunos casos, se oye la tpica frase arrogante de todo el mundo sabe quienes somos, pero quienes son ustedes . Es ese el momento clave para mostrar el Plan de Negocio, donde se refleja el futuro de la empresa y garantizar, por lo menos, la intencin del negocio de seguir operando a largo plazo. En este caso, el Plan de Negocio es utilizado como una herramienta de venta. 5. Para atraer a ejecutivos clave para el negocio. Uno de los obstculos que encuentran las pequeas y medianas empresas es la dificultad de atraer a futuros ejecutivos o colaboradores con prestigio para que presten servicios en ellas. Normalmente, estos profesionales se interesan mas por las grandes empresas o multinacionales, ya que aparentemente ofrecen una mayor seguridad laboral, aunque se esta demostrando que no es cierto del todo. El Plan de Negocio ayuda al empresario a comunicar el potencial de su empresa. 6. Para la negociacin de fusiones y/o adquisiciones. El Plan de Negocio puede ser muy til en estos casos. Si queremos vender nuestra empresa, dameas de que el comprador analice nuestros estados financieros, querr saber si hemos elaborado y pensado una estrategia de

2 expansin a largo plazo, nuestra misin, cultura corporativa, productos y servicios existentes y futuros, etc. De esta manera, si queremos comprar una empresa, al vendedor le gustara saber a quien se la esta vendiendo o si la fusin de ambas puede resultar interesante. 7. Para motivar y enfocar las funciones del equipo de gestin. Una seccin del Plan de Negocio detalla las funciones del equipo de gestin, junto con las estrategias y objetivos a conseguir a corto, mediano y largo plazo. A medida que la empresa crezca, estas cambiaran y debern ser actualizadas en el Plan de Negocio. El Plan de Negocio ayuda a comunicar en todo momento los cambios en la empresa y como afectan a las respectivas funciones de cada uno de los departamentos de la empresa. Como hemos visto, el Plan de Negocio es un documento cuyo objetivo es transmitir por escrito, la viabilidad econmica y financiera, as como los objetivos y el potencial de la empresa. El Plan de Negocio puede adaptarse desarrollado en mayor profundidad a quien vaya dirigido. REAS QUE DEBE INCLUIR UN PLAN DE NEGOCIO, SU FORMATO Y EXTENSIN Un Plan de Negocio debe incluir una descripcin del concepto de negocio, su forma jurdica, el sector donde la empresa va a desarrollar su actividad, cual es su mercado, la competencia existente, su plan de marketing y ventas, su plan estratgico a corto, mediano y largo plazo, sus recursos humanos, y su viabilidad econmica y financiera. Las doce reas fundamentales que debe incluir un Plan de Negocio en su formato y extensin son: 1. Portada presentacin del Plan 2. Resumen Ejecutivo 3. Descripcin de la Empresa 4. Anlisis de los Sectores Industriales 5. Estudio de Mercado 6. Anlisis de la Competencia 7. Plan de Marketing y Ventas 8. Plan de Operaciones / Produccin 9. Equipo de Gestin y Recursos Humanos 10. Plan de Expansin o Salida 11. Plan Econmico y Financiero 12. Seccin de Apndices y Anexos El Plan de Negocio debe ser conciso y claro. Su objetivo, adems de atraer la atencin del lector, es el de convencer y demostrar las posibilidades que tiene el negocio, no solo es importante tener las ideas claras sobre el potencial de una empresa, hay que poder transmitirlo de la manera ms atractiva posible, con todos los datos necesarios para reforzar la credibilidad del mismo. Usualmente las personas que analizan un Plan de Negocios se dirigen a las secciones que ms le interesan y si no encuentran respuestas a sus principales inquietudes, rechazan automticamente cualquier ayuda, financiamiento o colaboracin. Las principales inquietudes del lector de un Plan de Negocio intentan buscar respuestas concretas a las siguientes preguntas Son realistas los supuestos y premisas de las que parte el Plan de Negocio Existe suficiente mercado para el producto o servicio que ofrece El plan econmico y financiero, se basa en proyecciones realistas, se toman en cuenta los diferentes escenarios El equipo de gestin tiene suficiente experiencia y competencia Describe el plan el futuro potencial del negocio, su estrategia a largo plazo, su rentabilidad

3 Adems de encontrar respuestas a estas preguntas, hay secciones en el Plan de Negocio a las que el lector suele prestar mayor atencin. Las secciones ms relevantes son, El resumen ejecutivo, el plan econmico y financiero, y la descripcin del equipo de gestin. Estas secciones deben atraer la atencin del lector e inspirar la suficiente confianza para que siga evaluando el proyecto con ms detenimiento. Formato y Extensin del Plan de Negocio No existe un nmero ideal de pginas, ya que vara dependiendo del tipo de negocio. La mayora de los planes de negocios aportan proyecciones financieras a tres o cinco aos. Estas deberan incluir proyecciones mensuales durante el primer ao, cuatrimestrales para el segundo y tercero, y anuales para el cuarto y quinto. Los Planes de Negocio de empresas existentes deben incluir datos histricos del negocio durante la vida de esta. Es importante el estilo de redaccin que se usa a la hora de redactar el Plan de Negocio. No se debe utilizar un lenguaje muy formal o tcnico, es mejor ser natural y emplear un lenguaje conciso y claro. Cada conclusin del proyecto debe respaldarse con datos. Los clculos y las estadsticas son muy importantes, ya que proporcionan credibilidad. Se pueden utilizar datos demogrficos, tasa de crecimiento del mercado, porcentajes, informacin sobre la competencia, etc. Ya que una imagen vale ms que mil palabras, la presentacin y visualizacin es clave para proporcionar conclusiones, mostrar diseos, fotografas, grficos, organigramas, flujogramas, rboles de decisin, cartas Gantt, diagramas, etc., de esta manera se hace ms amena la lectura del proyecto. LA PORTADA DEL PLAN DE NEGOCIO Y TABLA DE CONTENIDOS La portada y la tabla de contenidos de un Plan de Negocio, aunque parezca que no tienen importancia, tienen varios propsitos. La portada debe incluir el nombre de la empresa y su forma jurdica, domicilio social, y el telfono de la persona de contacto. Debe contener una nota de aviso anunciando que el contenido del plan es de carcter confidencial y no debera utilizarse para otros propsitos no acordados previamente. La tabla de contenidos sirve de gua. Se debe detallar al mximo cada rea indicando su nmero de pgina, ya que puede haber interesados que deseen analizar secciones especficas del plan. EL RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo quizs sea la seccin ms importante del Plan de Negocio ya que recoge las conclusiones del resto de las secciones, no debe tener una extensin superior a dos pginas y se debe confeccionar en ltimo lugar. El resumen ejecutivo la tarjeta de presentacin, es donde se presenta la realidad de la idea inicial y se muestra la viabilidad y futuro xito del negocio. El resumen ejecutivo debe comunicar que: El concepto del negocio tiene sentido y es viable Las estrategias han sido cuidadosamente planificadas Se ha identificado un mercado y que se puede satisfacer sus necesidades Se ha realizado un profundo anlisis de la competencia El negocio puede tener significativas ventajas competitivas El empresario y su equipo de gestin poseen gran experiencia en el sector y muestra un gran profesionalismo El plan econmico y financiero es realista y se ha considerado varios escenarios, pesimista, conservador y optimista en relacin con las ventas y necesidades de financiamiento

4 Una vez que se hayan identificado las conclusiones y ventajas del negocio, deben ser descritas en el resumen ejecutivo. Dependiendo del perfil del lector que vaya a analizar el plan de negocio, o si es para uso interno, se debe utilizar diferentes formatos, por ejemplo, resumen ejecutivo interno con el propsito de mostrar la rentabilidad de una inversin, o resumen ejecutivo interno con el propsito de mostrar las estrategias para los prximos cinco aos. Partes del Resumen Ejecutivo Descripcin breve, uno o dos prrafos de las siguientes consideraciones 1. Descripcin de la Empresa. Nombre, tipo de negocio, forma jurdica, objetivos y misin, localizacin y descripcin del producto o servicio. 2. Descripcin del Sector donde se va desarrollar la actividad empresarial. Tipo de sector, crecimiento, madurez, riesgos y oportunidades que ofrece. 3. Descripcin de la Competencia. Quienes son, ventajas y desventajas de sus productos, y estrategias de los competidores, amenaza de nuevos entrantes. 4. Descripcin de los Consumidores, Mercado o Nicho de Mercado Objetivo. Tamao y tendencia del mercado, descripcin demogrfica y sociolgica, poder adquisitivo y factores que influyen en el proceso de decisin de compra. 5. Descripcin del Plan de Marketing y Ventas. Estrategias de marketing, comunicacin, como se va a dar a conocer al publico objetivo los productos y servicios, que precio se va a utilizar, como se va a distribuir, como se vendern, las polticas de atencin al cliente y servicios postventa. 6. Plan de Operaciones / Produccin. Como se van a fabricar los productos, controles de calidad, gestin de stock, tcnicas empleados para reducir costos, investigacin y desarrollo, etc. Si es una empresa de servicios, como se va a desarrollar la actividad, que ventajas ofrecen los servicios a entregar y como van a diferenciarse. 7. Equipo de gestin y Recursos Humanos. Cual es la necesidad de recursos humanos, como van a ser realizada la seleccin, cual es el perfil de candidatos, descripcin de su experiencia y competencias, as como mtodos de compensacin, motivacin y otros incentivos para mejorar el clima laboral y aumentar la productividad. 8. Plan econmico y Financiero. De que capital social se dispone, que fuentes de financiamiento interna y externa se van a utilizar para desarrollar las actividades, cual es el punto de equilibrio, cuales son las expectativas de rentabilidad y beneficios para los prximos aos. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA El objetivo de esta seccin es el de informar al lector sobre los detalles de la empresa, tanto si esta es una nueva iniciativa empresarial, como si es una empresa ya existente. Se deben incluir los siguientes antecedentes Nombre Comercial Ya que en muchas ocasiones el nombre comercial de la empresa no corresponde al nombre jurdico, debe aclararse desde un comienzo, ya que es como la tarjeta de presentacin. Es importante que el nombre elegido sea de fcil recordacin para el futuro pblico objetivo. A travs del nombre de fantasa se va a conocer a la empresa y se la va a relacionar con el sector en el que va a operar. El nombre debe tener alguna identificacin con el producto o servicio que se va a ofrecer, aunque hay que pensar que en el futuro se puede diversificar y expandir las lneas de productos. Forma Jurdica de la Empresa Aqu se debe destacar la forma jurdica elegida y justificar su eleccin. Detallando sus socios experiencia en el sector y participacin. Objetivos de la Empresa y su Misin

5 Se deben especificar los objetivos principales de la empresa a corto, mediano y largo plazo, y su filosofa o misin. En unos cuantos prrafos se debe describir la filosofa, objetivos, cultura corporativa y como se espera que el futuro mercado objetivo acoja los productos y servicios. Localizacin Geogrfica de la Empresa Se debe describir la localizacin geogrfica y justificar su eleccin. Para algunas empresas o tipos de negocio la localizacin ser vital para atraer o servir al futuro mercado objetivo. Descripcin de Producto o Servicio de la Empresa Se debe hacer mencin de los productos o servicios de la empresa, que necesidades cubren, a quienes van dirigidos y si ofrecen alguna diferencia frente a productos ya existentes de los competidores. El precio, estrategia de venta y distribucin se detallaran en la seccin del Plan de Marketing y Ventas. En el caso de ofrecer productos sobre los que se tiene algn tipo de derecho legal, se debe detallar las patentes y licencias que los agruparan, tanto si estn otorgadas como si se encuentran en proceso de tramitacin. ANLISIS DE LOS SECTORES INDUSTRIALES Una vez determinado el tipo de producto o servicio que se quiere ofrecer, se debe encuadrar la actividad en alguno de los sectores econmicos existentes. Es importante tener un amplio conocimiento del sector o sectores en donde se desarrollar la actividad, de las tendencias y perspectivas de la industria que afectarn el futuro de la empresa, se debe analizar y evaluar las oportunidades y amenazas de operar en un sector, y la forma de adaptarse a ellas. Se deben considerar los siguientes factores (Sector econmico e industrial, Madurez del sector, Sensibilidad a ciclos econmicos y caractersticas estacionales, Cambios tecnolgicos y Regulaciones). Descripcin del Sector Econmico e Industrial Se debe describir qu productos o servicios componen el sector, ingresos anuales, volumen en unidades, empleo, tasa de crecimiento, y tasa de crecimiento del producto nacional bruto (PNB). Madurez del Sector Sensibilidad de los Ciclos Econmicos y Caractersticas Estacionales Describir las caractersticas de la madurez (tasa de crecimiento, nivel de competencia, lideres del mercado, objetivos que persiguen los competidores, estrategias que siguen, participacin de mercado, lneas de productos, lealtad de los clientes), adems de pueden clasificar de acuerdo a la fase de desarrollo del sector (introduccin, crecimiento, madurez y decaimiento). Sensibilidad a ciclos econmicos y caractersticas estacionales Analizar si la empresa pertenece a un sector que depende de ciclos econmicos, ya sean nacionales o internacionales y cmo pueden afectarla, otro aspecto importante de analizar es la caracterstica estacional del sector. Cambios Tecnolgicos Analizar los cambios tecnolgicos que afectarn a la produccin, al flujo de informacin y la reduccin de costos que cambiarn la relacin con los clientes y proveedores, el trabajo administrativo, los sistemas de produccin, gestin de inventarios y la distribucin fsica. Es difcil prever los cambios tecnolgicos por lo cual se deben tener en cuenta las tendencias y formular estrategias para responder al cambio. Regulaciones y Certificaciones Algunos sectores industriales se ven afectados por nuevas regulaciones, licencias y certificaciones de calidad a nivel nacional y las obligaciones que impongan los tratados comerciales, algunos de los cuales pueden crear oportunidades estratgicas y otras cambiarlas o reducirlas. ESTUDIO DE MERCADO

6 Una vez descrito el negocio, se deben definir los productos o servicios y analizado el sector en donde se va a desarrollar la actividad, es necesario estudiar el mercado al cual se va a dirigir. Un mercado se compone de todas las personas naturales o jurdicas: intermediarios y consumidores finales, que intervienen en el consumo o utilizacin de los productos o servicios. Descripcin y Definicin del Mercado Objetivo La descripcin y definicin del mercado consiste en identificar las caractersticas de los clientes potenciales. Una vez definido el mercado potencial, se debe decidir si se quiere identificar el segmento en particular que se convertir en el nicho de mercado, la porcin del mercado que incluir a los clientes ms potenciales o a la que mejor se puede llegar. Descripcin Demogrfica En el caso de consumidores finales, definir: rango de edad, poder adquisitivo, sexo, ocupacin, estado civil, miembros de la familia, nivel educacional y si procediese: etnia y religin. Descripcin Geogrfica Consiste en definir el rea geogrfica (Internacional: Pases y Nacional: regiones, provincias, ciudades) y su densidad. Estilo de Vida Se deben definir los gustos e intereses del pblico objetivo; cmo pasan su tiempo libre, pertenencia a alguna asociacin, relaciones con la comunidad, lecturas preferidas, etc. Tendencias, Mtodos y Frecuencia de Compra Describir y explicar las razones y ocasiones por las cuales el pblico objetivo adquiere productos similares al ofrecido, frecuencia de compra, motivacin para utilizar el producto, quin toma la decisin de compra, conocimiento de la existencia del producto, lugar de compra, formas de pago, etc. Factores que influyen en el Proceso de Compra Se deben describir los factores que pueden influir en la decisin de compra (precio, calidad, marca, caractersticas del producto, ofertas, publicidad, presentacin del producto, facilidad de uso, localizacin del punto de venta, decoracin y ambientacin del punto de venta, servicio al cliente, polticas de cambio y devoluciones, posibilidad de financiamiento, servicios de mantenimiento, garantas) y el grado de influencia de los factores en la decisin de compra (alto, medio, bajo, no influyente) Tamao y Tendencia del Mercado Los mercados muy pequeos tienen el inconveniente de no ser rentables financieramente. Los mercados excesivamente grandes tienen el inconveniente de atraer otros competidores. Las tendencias del mercado son igualmente importantes ya que se pueden prever las oportunidades estratgicas y estar preparados para responder a los cambios de comportamiento del pblico objetivo. Los factores a considerar pueden ser: tamao aproximado del mercado, tasa de crecimiento, cambios en el mercado. ANLISIS DE LA COMPETENCIA Todos los negocios tienen competidores directos o indirectos, el objetivo no es evitar la competencia, sino mejorar su oferta ya sea en calidad del producto, servicio, precio, atencin al cliente, servicio postventa y otros factores de mxima relevancia para el cliente. Por lo cual el anlisis se debe centrar en los siguientes factores: Quines son los competidores, en qu aspectos se compite con ellos, cmo se comparan los productos/servicios con los competidores, futuros competidores potenciales, barreras de entrada para nuevos competidores. Posicin competitiva

7 Se debe evaluar la posicin competitiva frente a los competidores desde dos puntos de vista: Percepcin del consumidor acerca de los productos/servicios comparados con los de la competencia (caractersticas de los productos, precio, costos indirectos, calidad, durabilidad, imagen, valor aadido percibido, reconocimiento de marca, relacin con los clientes, ubicacin, tiempo de entrega, polticas de crdito, servicio al cliente, servicios post-venta, etc.) y Factores internos de los competidores (recursos financieros, presupuestos de marketing, ventajas tecnolgicas, sistemas de distribucin, acceso a proveedores, economas de escala, eficiencia en el trabajo administrativo, lneas de productos, alianzas estratgicas, patentes, licencias, marcas, equipo de gestin, participacin de mercado, etc.) Distribucin de la Participacin de Mercado Se debe tener presente que algunos competidores sern ms importantes y directos que otros, los competidores con una mayor participacin de mercado debern ser cuidadosamente considerados ya que: definen los estndares en las caractersticas del producto o servicio, influyen en la percepcin que tiene el consumidor del producto o servicio y dedican suficientes recursos para seguir manteniendo o aumentando su participacin de mercado. Barreras de Entrada para Futuros Competidores No se debe desestimar la posibilidad de que aparezcan nuevos competidores por lo que se deben evaluar las barreras de entrada, es decir, las condiciones que pueden dificultar la incorporacin de nuevas a empresas al mercado. Algunas de las barreras ms comunes son: Altos costos para ingresar al sector, Know-how o conocimientos requeridos para la produccin o distribucin, saturacin del mercado que reduce la posibilidad de conseguir una participacin de mercado suficientemente importante para que la empresa sea rentable, licencias y regulaciones que hacen difcil la entrada de nuevos competidores, bajo poder de negociacin con los proveedores y clientes. PLAN DE MARKETING Y VENTAS Una vez realizado el estudio de mercado objetivo y el anlisis de la competencia se debe elaborar la estrategia para dar a conocer y entregar los productos y servicios, que debe incluir los siguientes puntos clave: El mensaje que se quiere hacer llegar a los futuros clientes y cmo posicionar la empresa en el mercado, Los mtodos y vas de marketing a utilizar, Cmo se va a desarrollar la red de ventas. Objetivos del Plan de Marketing y Ventas Cada situacin y momento que atraviesa la empresa requiere un objetivo especfico, entre otros se pueden identificar los siguientes: La introduccin de un producto o servicio nuevo al mercado, El posicionamiento en el mercado de un producto, servicio o una merca, La recuperacin o aumento de la participacin de mercado, La respuesta a las agresiones de la competencia, La expansin internacional, La retirada de un producto o servicio del mercado o su sustitucin por otro similar, El aumento de la credibilidad y mejoras en la atencin de los clientes, Aumentos de ventas, Maximizar la rentabilidad de la inversin. Se pueden combinar varios objetivos al mismo tiempo, siempre y cuando no sean incompatibles. El Mensaje Una vez que se ha definido el objetivo que se pretende alcanzar se debe determinar cmo se va a transmitir al pblico objetivo y qu va de comunicacin va a ser utilizada. El mensaje debe ser utilizado para destacar las ventajas y atributos de un producto o servicio. Hay cuatro elementos que pueden influir en el pblico objetivo: Producto/servicio: Caractersticas, atributos y aspectos tangibles del producto o servicio. Precio: El dinero que pueden ahorrar adquiriendo un producto o servicio. Distribucin/localizacin: La accesibilidad y comodidad que implica adquirir.

8 Comunicacin: La cantidad de canales de comunicacin disponibles a la hora de obtener informacin acerca del producto o servicio. Estrategias de Marketing Dependiendo de la madurez del sector y de la etapa en el ciclo de vida del producto se pueden adoptar diferentes estrategias: Entrada en nuevos mercados, Aumento de la participacin de mercado, Defensa de la participacin de mercado, Retirada del mercado. Entrada y penetracin del producto o servicio en nuevos mercados Existen diferentes modalidades de entrar a los mercados: ser el primero en entrar, entrar cuando todava haya pocos competidores o entrar ms tarde cuando la competencia sea ms intensa. Cada una de estas posibilidades de las formas de entrada tiene sus ventajas e inconvenientes. Aumento de la participacin de mercado Otra estrategia que se puede seguir es la de aumentar la participacin de mercado, se puede utilizar la va de la diferenciacin o bien a travs de la segmentacin intentando aumentar la participacin en cada uno de los segmentos elegidos. Estrategia para defender la participacin de mercado Si la posicin es amenazada por los competidores se tienen dos alternativas para defenderla: Reposicionar o iniciar una estrategia de defensa-ataque Discontinuidad o retirada del mercado Esta estrategia se puede adoptar cuando el producto ha entrado en una etapa de declive o no ha alcanzado los objetivos propuestos. Esta estrategia debe establecer las pautas de retirada, inmediata o a plazos, intentando reducir las prdidas o recoger algunos beneficios durante el proceso de retirada. Tcticas de Marketing utilizadas para las Diferentes Estrategias Las tcticas de marketing son los medios que se deben utilizar a la hora de desarrollar las estrategias de marketing. Las tcticas de marketing se aplican a nivel de producto, precio, distribucin, comunicacinpromocin, y alianzas estratgicas. Estructura y Estrategias de Venta La estructura y sistema de ventas es tan importante como las estrategias de marketing. Por lo cual se debe detallar los objetivos de ventas, cul va ser el equipo de ventas, cmo se remunerar al equipo, comisiones o incentivos a utilizar, procesos de formacin y capacitacin del equipo de ventas, utilizacin de mtodos de telemarketing, visitas y demostraciones, atencin del cliente y servicios postventa. PLAN DE OPERACIONES / PRODUCCIN Para poder comercializar un servicio, la empresa debe disponer de los medios materiales, tcnicos y humanos necesarios. Dependiendo del tipo de empresa, el plan de operaciones debe describir los medios necesarios para que la empresa pueda desarrollar las actividades y debe incluir al menos los siguientes temas: Plan de Operaciones de una empresa de servicios Detallar las instalaciones necesarias considerando los factores ms importantes para poder llevar a cabo las actividades, y explicitar los costos asociados a las instalaciones y equipos. Investigacin y Desarrollo en Nuevos Servicios Teniendo en cuenta que los gustos, preferencias y hbitos del mercado pueden cambiar, se debe detallar si de dedicar algn recurso a la investigacin o desarrollo de nuevos servicios, los cuales van desde la

9 dedicacin exclusiva de alguna unidad de la empresa a simplemente participar en conferencias o leer publicaciones, lo cual implica un menor costo. Atencin al Cliente y servicio Post Venta No slo es importante desarrollar un producto o servicio, se debe hacerlo llegar al mercado objetivo y atender sus necesidades antes, durante y despus de la adquisicin del producto o servicio. Por lo cual hay que describir el proceso de atencin al cliente. Para algunas empresas la atencin al cliente es clave para su xito el implantar estrategias para maximizar la satisfaccin de los mismos. Un cliente contento puede proporcionar a la empresa nuevos clientes insatisfechos con su empresa habitual; igualmente un cliente insatisfecho puede hacer que se pierdan futuros clientes potenciales. Una vez que se ha cerrado la venta de un producto o terminado la utilizacin de un servicio, se debe mantener contacto con los clientes, ya que stos pueden volver a ser clientes en el futuro. Planes de Logstica Cmo se apoyar la entrega de productos o servicios y que tipos de actividades de apoyo requerir. EQUIPO DE GESTION Y RECURSOS HUMANOS Evaluacin de los Puestos de Trabajo Necesarios segn la Estructura de la Empresa Polticas de Seleccin de Personal Polticas de Contratacin y Compensacin PLAN DE EXPANSION O SALIDA Objetivos a Largo Plazo Evaluacin de Riesgos, en lo posible desarrollar mapa de riesgos. Posibles Estrategias de Salida PLAN ECONMICO Y FINANCIERO Tiene la misin de recopilar toda la informacin que se ha desarrollado en el Plan de Negocios, analizar sus posibilidades, viabilidad y rentabilidad, se debe incluir informacin sobre: 1.- La inversin inicial necesaria. 2.- Los fondos que se necesitarn para desarrollar las actividades. 3.- Cmo se van a conseguir los fondos propios y el financiamiento externo, y cuales son sus implicancias. 4.- Anlisis de la situacin financiera. Adems se debe presentar la informacin utilizando: Informacin Contable y anlisis de los estados financieros y su proyeccin Presupuestos operacionales 1. Presupuesto de ventas 2. Presupuesto de produccin 3. Presupuestos de M.P., M.O. y G.G.F. 4. Presupuesto de inventarios 5. Presupuestos de Gastos de Ventas 6. Presupuestos de Gastos de Administracin Presupuestos financieros 1. Presupuesto de Caja 2. Estado de Resultados proyectados 3. Balance proyectado

10 4. estado de flujo de Caja proyectado Presupuestos de inversin 1. Presupuesto de inversin publicitaria 2. Presupuesto de inversin en activos fijos CONTROL DE GESTIN Un adecuado control de gestin tiene por objeto el seguimiento de las variables crticas del negocio, las que deben ser de variados tipos, por ejemplo: Satisfaccin de los clientes o Repeticin de la compra o Fidelidad Indicadores operativos o Costos de operacin o Cumplimiento de metas de venta o Participacin de mercado Indicadores financieros o VEA (EVA) o Ebitda o Flujo de caja o Etc Satisfaccin de los empleados o Rotacin o Ausentismo o Clima laboral Todo lo anterior puede establecerse en la forma de un Cuadro de Mando Integral que identifique los 5 o seis principales factores que miden el cumplimiento de las expectativas del proyecto. Por supuesto, que detrs de cada uno de esos indicadores hay muchos otros que lo conforman, pero un cuadro de mando integral debe ser sencillo Es importante analizar en este apartado el cumplimiento de los FCE (Factores Crticos de xito) PLAN DE CONTINGENCIA Un plan de contingencia tiene por objeto tener predefinidas las acciones que se van a tomar para corregir desviaciones en las proyecciones. Se debe por lo tanto identificar cules son las variables externas que ms impactan el cumplimiento de los planes y cuantificar el impacto que causaran y desarrollar planes de accin frente a eventuales desviaciones de cada una de ellas. Lo anterior se puede presentar en forma de una tabla con principales riesgos y acciones para enfrentarlos si algo sale mal. Una forma recomendable de identificar las variables que ms impactan al negocio es a travs de la Matriz de Vulnerabilidades. ANEXOS SUGERIDOS Cifras macroeconmicas Investigacin de mercado: metodologa y resultados Anlisis atractivo de la industria Cadena de valor de la industria Escritura de constitucin de la sociedad Matrices de anlisis estratgico

11 Mapa de posicionamiento estratgico Estructura de precios Criterios de reajustabilidad de precios Presupuesto de promocin Imagen corporativa: papelera, folletera, elementos audiovisuales Descripcin de cargos Organigrama Estructura salarial Especificacin de mquinas y equipos Cotizaciones Presupuesto de mantencin de mquinas y equipos Pautas de crdito y cobranza Tributacin Matrices de flujos: ingresos, costos, gastos, inversiones, valor residual Depreciaciones y amortizaciones Estado de resultados proyectado Balance general proyectado primer perodo Flujo de caja Listados de clientes potenciales, de proveedores y de distribuidores Planos, grficos y fotografas