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CASO C.A. TABACALERA NACIONAL. OUTSOURCING. Al concentrarse en la produccin y mercadeo de cigarrillos y desprenderse de los procesos de venta, la firma C.A.

Tabacalera Nacional logr un mayor rendimiento en el proceso de colocacin de sus productos.

Margen de ganancias (Urbadica): 2 por ciento Margen de ganancias (Asociados): 4 por ciento Compras a Catana: 6,5 millones de dlares Compras a Kraft y Colombina: 500 mil dlares Inversin en transporte: 250 millones de bolvares Crecimiento de ventas para Catana: 50 por ciento (frente a igual perodo de 1998) Puntos de venta: 40 mil

Al concentrarse en la produccin y mercadeo de cigarrillos y desprenderse de los procesos de venta, la firma C.A. Tabacalera Nacional logr un mayor rendimiento en el proceso de colocacin de sus productos. Fundada por el ex director de ventas de Catana (Luis Alberto Urbano), la firma Urbadica, que inici operaciones en abril pasado, se hizo cargo del trabajo de poner en manos de detallistas no slo el portafolio de productos tabquicos, sino tambin las lneas de bebidas en polvo de Kraft (Tang, Kool-Aid y Clight), confitera de la marca Colombina y otros productos del rea de alimentos comercializables en pequeos mercados, panaderas, licoreras y quioscos. Esta empresa cuenta con un grupo de compaas macroasociadas que le permiten proveer la totalidad del territorio nacional sobre los puntos de venta ya establecidos por Catana. En Caracas el apoyo se asienta en la Asociacin de Mayoristas; seguida de El Rodeo, que cubre el rea de los llanos centrales y sur del pas hasta el estado Apure, Delta Amacuro y Amazonas; Distamar, para el rea nororiental; e Isnotu, Cordillera Nevada, para la regin andina. En la era del downsizing y el outsourcing el proceso asumido por C.A. Tabacalera Nacional (Catana) resulta ejemplar. Al comienzo de 1999 la empresa decidi concentrar sus esfuerzos operativos en la produccin y mercadeo de productos, y contratar la distribucin a una o varias empresas de servicios. El resultado fue la conformacin de las cinco empresas distribuidoras asociadas, lideradas por Urbadica, que conforman la fuerza de venta de productos de consumo masivo privada e independiente de mayor tamao del pas. Entre todas totalizan 41 mil 657 clientes que son visitados semanalmente; 207 concesionarios y rutas, y ventas mensuales de 56 millones de unidades de cigarrillos. Estiman que para fines de 1999 se eleve la cifra de detallistas a casi 50 mil. La mayor de estas empresas es Urbadica, con dominio de 51,8 por ciento de las ventas del grupo de productos encomendados por Catana a los nuevos distribuidores, conformada por los empleados desincorporados de sus puestos en el antiguo departamento de ventas de la tabacalera. Actualmente es la principal distribuidora de los estados Aragua, Carabobo, Cojedes, Yaracuy, Portuguesa, Lara, Barinas, Falcn y Zulia, con los mismos puntos de venta de Catana. Logstica de aprovisionamiento. Msc. Ing. Sergio A. Avella Villegas.

Est conformada a su vez por microempresas asociadas a Urbadica; los ex empleados, al ingresar, adquieren a la firma matriz su vehculo de carga y los derechos exclusivos sobre rutas de reparto y ventas. Mutuamente, guardan el compromiso de mantener los puntos de venta de Catana en el occidente del pas, as como contribuir a su expansin. Presidida por Luis Alberto Urbano, ex director de ventas y empleado de Catana por 30 aos, Urbadica cuenta con un portafolio de productos conformado por las marcas Astor y Marlboro de Tabacalera Nacional, as como otros productos de Philip Morris, entre los que destacan Colombina, chupetas Bon Bon Bum, caramelos diversos, el segmento de bebidas en polvo de Kraft y fsforos. Con sus asociados experimentan en la distribucin de leche en polvo, sardinas, galletas y otros productos envasados que se expenden en panaderas, pequeos abastos, licoreras, confiteras, quioscos y supermercados independientes. Cuentan con 13 mil 540 clientes en la regin, administran 55 rutas de sus concesionarios y venden una cifra creciente de cigarrillos que ya sobrepasa 29 millones de unidades mensuales. Los mrgenes de ganancias promedian 2 por ciento para Urbadica y alrededor de 4 por ciento para los vendedores. El paquete de beneficios recibidos ahora por los concesionarios supera al que reciban como parte de la empresa. Al porcentaje de ganancias se suma un salario bsico, seguro de vida, HCM, seguro contraccidentes para el vehculo y seguro contrarrobos, ms las ganancias sobre productos no pertenecientes a la cartera bsica de Philip Morris, donde comparten los mrgenes a partes iguales con Urbadica. Despido sin desconexin. La experiencia de Luis Urbano revela las ventajas para ambas partes cuando las empresas, en medio de un proceso de reduccin de costos, cierran departamentos y contratan el servicio a proveedores externos. Urbadica represent para Catana la oportunidad de reducir estos costos al ofrecer a los proveedores privados la posibilidad de anexar al portafolio productos de otra clase, apalancados por los puntos de venta de cigarrillos. Urbano explic que la medida permite a las empresas convertir en costos variables una parte de sus costos fijos. "Establecemos una relacin ganarganar", recalc. Al mismo tiempo que los ex empleados conforman microempresas de distribucin, les permite diversificar sus negocios y multiplicar sus beneficios. Este procedimiento ya es comn en empresas establecidas en pases con economas "delicadas", similares a lo experimentado localmente. Por otra parte, los ex trabajadores de Catana que hoy forman estas empresas independientes fueron despedidos con pago de 2,5 veces de sus prestaciones sociales. De esta forma, obtuvieron recursos para adquirir a plazos con intereses preferenciales los vehculos que formaban la flotilla particular de Catana. En el caso de Urbano, la cifra obtenida le permiti invertir ms de 250 millones de bolvares slo en la flota de vehculos que actualmente revende a las unidades de distribucin. La meta para el cierre de 1999 es elevar la participacin en el mercado domstico a 25 por ciento, lo que representa un alza de 15 por ciento entre agosto y diciembre, apoyados en las promociones "Cigarrillo Ganador" de Astor y "Galctica" de Colombina Logstica de aprovisionamiento. Msc. Ing. Sergio A. Avella Villegas.

El cambio de sistema favoreci, sin duda, a Catana. Sin embargo, no signific menos beneficio para los 150 distribuidores asociados, ms los diez suplentes contratados. En el primer mes, Urbadica, que inici operaciones en abril de este ao, compr a Catana ms de 6,5 millones de dlares. El resto de los productos signific adquisiciones por medio milln de dlares. El efecto inmediato fue un incremento de 60 por ciento en las ventas por volumen, equivalente a 48,7 millones de unidades de cigarrillos semanales. En abril, cuando comenz el proceso, las ventas por volumen de cigarrillos de Catana eran de 29 millones de cigarrillos semanales. En comparacin con el crecimiento registrado en el mismo perodo en 1998, el proceso de este ao representa un alza de 50 por ciento en las ventas. Preguntas. 1. Cuales considera usted que fueron las razones de Catana para aplicar Outsourcing en su actividad comercial? 2. Que tipo de costos se vieron disminuidos por el hecho de haber realizado el proceso de Outsourcing? 3. Que ventajas produjo la reestructuracin en trminos de: Ventas Mercadeo Distribucin Recursos humanos. Cite ejemplos.

4. Como diagramara el departamento de Suministros (compras) de toda la empresa con la nueva organizacin.

Logstica de aprovisionamiento. Msc. Ing. Sergio A. Avella Villegas.