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ndice

Estrategias de distribucin .................................................................................................................. 1 Introduccin .................................................................................................................................... 1 Estrategia de distribucin ............................................................................................................... 2 Distribucin intensiva .................................................................................................................. 2 Distribucin Selectiva .................................................................................................................. 2 Distribucin Exclusiva .................................................................................................................. 2 Estrategias para que tus distribuidores vendan ms: ..................................................................... 3 Estrategia de Push presin o empuje ...................................................................................... 3 Estrategias de Pull jaln o aspiracin ...................................................................................... 3 Bibliografa ...................................................................................................................................... 3

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Introduccin Cuando hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir. Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera directa o indirecta Cuando hablamos de una distribucin directa es cuando t eres el que produce el producto y t tambin eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Ejemplo: T produces ropa para mujer y tambin tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama canal directo Y cuando hablamos de distribucin indirecta es cuando t ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo: T produces cervezas, pero para que llegue al consumidor final t necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan las cervezas; entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va a ofrecer al pblico. Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que t le vas a vender a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia. Hoy en da se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos as se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios ms bajos. Mientras ms largo sea el canal es ms difcil controlar. De qu depende la manera en que vas a elegir el canal, algunas condiciones pueden ser tu capacidad financiera, lo sensible del producto, la exclusividad que le quieras dar al producto, etc. A continuacin vamos a ver algunas estrategias para una distribucin en un canal indirecto

Estrategia de distribucin Estas estrategias estn basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribucin de acuerdo al nmero de intermediarios Distribucin intensiva En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca. Distribucin Selectiva Es cuando se recure a un nmero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y caractersticas de los productos. Algunas caractersticas para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamao del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequea parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta. Distribucin Exclusiva Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categora. Esta estrategia es til cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relacin entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

Estrategias para que tus distribuidores vendan ms: Estrategia de Push presin o empuje Consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin (promocin) a los intermediarios con la finalidad de promocionen ms la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes o a otorgarle el espacio de venta a adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo lograr una cooperacin voluntaria del distribuidor a razn de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catlogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender ms en un determinado periodo de tiempo. Estrategias de Pull jaln o aspiracin Esta estrategia concentra los esfuerzos de promocin sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aqu se crea una participacin forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catlogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, das de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo as que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa. Bibliografa Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (1992). Fundamentos de marketing. Mxico: McGraw-Hill. Mestre, M. S. (2007). Marketing: conceptos y estrategias.

Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (1992). Fundamentos de marketing. Mxico: McGraw-Hill. Braidot, N. P. (1990). Marketing total. Editorial Tesis.