Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Ao: 2011
1. Descripcin de la empresa Sobre la Roca es una empresa de tipo unipersonal cuyo representante legal es el Sr. Hugo Aliaga con cdula de identidad No. 1141174 Ch, la empresa inici actividades en Enero del ao 2006 y se dedica a la elaboracin y comercializacin alimentos naturales. La Empresa, unipersonal, es dirigida por la Familia Aliaga Oviedo y cuenta con una planta de produccin situada en la zona central de la ciudad de Sucre (calle Frank Ruk No. 195); y con un puesto de ventas situado en la Calle Urcullo No. 644 (Zona Central); donde se exponen los productos y se administra el negocio. Esta actividad genera empleo permanente a diez personas, hombres y mujeres por igual; adems genera empleos de medio tiempo a una similar cantidad de personas; beneficiando a aproximadamente 60 agricultores del rea rural de Chuquisaca productores de miel, maca, amaranto y otros; los cuales son los proveedores de materia prima a la empresa. Si bien Sobre la Roca es una iniciativa de tipo privado a obtenido colaboracin y patrocinio de dos instituciones del Gobierno de Bolivia, tal es el caso de el apoyo recibido del Programa TCP ALBA para el equipamiento de la planta de produccin y la colaboracin del Programa Nacional de Biocomercio Sostenible en la elaboracin de su Plan Estratgico, el presente Plan de Negocios y el asesoramiento para el desarrollo de la imagen corporativa del emprendimiento y el apoyo para la participacin en ferias y encuentros relacionados al tema de Biocomercio; dichas contribuciones le han permitido mejorar y crecer de manera integral en todos los aspectos del negocio.A continuacin se observa el
GERENTE GENERAL
ASESORA DE OPERACIONES
CONTADORA
ENCARGADO DE PRODUCCION
TP TP TP TP TP TP
ENCARGADO DE COMERCIALIZACION
VENDEDORA
Elaboracin propia
Tecnologas Alternativas
N e c e s i d a d e s
E s t i m a
Alimentos naturales
Grupos de Consumidores
Nios 4 a 10 aos
Familia
Ao: 2011
Pertenece al sector industrial de elaboracin y comercializacin de productos nutritivos naturales. Qu aplicaciones y usos tiene nuestro producto?
Los productos nutritivos Sobre la Roca contribuyen al correcto desarrollo de los nios y jvenes, as como una vida saludable para adultos. Cules son los beneficios que otorga nuestro servicio?
Los principales beneficios que otorga la empresa para la comunidad en general son: a) Generacin de empleos fijos a tiempo completo y medio tiempo. b) Productos nutritivos de calidad que mejoran la vida de los consumidores. Cul es el mercado meta de la empresa? Los productos nutritivos de la empresa estn dirigidos a los nios de 4 a 10 aos, as como a la familia en general, siendo estos su mercado meta. Qu rea geogrfica atiende la empresa?
La empresa Sobre la Roca atiende actualmente a la ciudad de Sucre y Santa Cruz, teniendo en sus planes futuros ingresar a los mercados de La Paz y Potos.
MISIN Servir a Dios a travs de la elaboracin y comercializacin de alimentos nutritivos naturales con eficiencia, calidad y solidaridad que contribuyan a mejorar la calidad de vida de las personas que consumen el producto.
4.1. Anlisis de Macro entorno (tendencias futuras respecto del producto o categora) Fuerzas Demogrfico a) Ubicacin: La ubicacin de la empresa es una oportunidad en cuanto a disminucin de costos, la planta d produccin est situada Tendencias respecto del producto/ mercado
Ao: 2011 en la zona central de la ciudad de sucre ( calle Frank Ruk No. 195) y con puestos de ventas situado en la calle Urcullo No. 655 (zona central) donde se expone los productos y se administra el negocio. b) Vas de Acceso: Son expeditas por encontrarse en la zona central, y zona comercial c) Tamao de la Poblacin: Constituye una variable que tiene influencia directa con la produccin, para quien producir pues al referirse a las personas, estas constituyen los mercados. Teniendo la ciudad de Sucre una poblacin de 288.290 habitantes de los cuales Composicin de personas que consumen alimentos naturales
Familia Instituciones 26% 65% Jvenes
9%
Econmico
a) Inversin y negocios para el 2012: Las exportaciones , construccin y la bolsa presentan oportunidades, las colocaciones de bonos en el mercado burstil continuaran su dinmica pero se proyectan ingresar con fuerza en la emisin de acciones, y para ello se preparan las herramientas necesarias para alcanzar la meta. Se tiene previsto un incremento de capital de operaciones del 7% al ao anterior. b) Distribucin: El producto que la empresa sobre la roca ofrece al mercado est dirigido principalmente a nios en edad escolar, personas con intensa actividad fsica, diabticos y personas que desean cuidar su salud consumiendo alimentos naturales con alto valor nutritivo.
Ao: 2011 a) Distribucin de Ingresos: Todos los ingresos captados por la empresa sobre la roca genera empleos permanentemente a 10 personas, beneficiando a hombres y mujeres por igual, adems genera empleos de medio tiempo a una similar cantidad de personas: beneficiando aproximadamente a 60 agricultores del rea rural de Chuquisaca
Fsico Natural a) Normas Impositivas: Son disposiciones de carcter obligatorio y cumplimiento forzoso pues las fbricas y las industrias de Bolivia estn obligadas a cumplir impuestos como: Impuesto al Valor Agregado, Impuesto a la Transaccin, Impuesto a las Utilidades. b) Estabilidad Poltica: A sido afectada por inters sectoriales de nuestro territorio, obstaculizando la entrega del producto final a nuestros consumidores a causa de paros, marchas y bloqueos. a) Nivel de Tecnologa: La empresa no cuenta con tecnologa avanzada, ya que es semiindustrial lo cual se considera una amenaza por no producir ms en menos tiempo. b) Tasa de Difusin e Innovacin: El producto es considerado estndar por tratarse de porta celulares, pero es diferenciado por ser porta celulares manufacturadas, bordadas, ya que es un producto innovador respecto a los dems porta celulares.
Tecnolgico
Ao: 2011
COMPETENCIA PROVEEDORES ALTO ALTO (Convenio con proveedores) (Montecristo Bolivia, DCI Amaranto, Irupana) ALTO (Negociacin con clientes tanto mayoristas como minoristas) COMPRADORES.
(Amplia gama de productos sustitutos para las 3 familias de productos que representan nutricin)
Producto: Porta celulares 4.3. Anlisis de clientes Variables Demogrficas Psicogrficas Conductuales
Ao: 2011
Caractersticas de los clientes Urbano, rea Escolar y Gente Saludable. Mejorar la calidad de vida en base a productos naturales y nutritivos. Personas preocupadas en su salud.
4.4. Preocupaciones del cliente respecto del producto El cliente espera de la empresa la garanta de contar con un producto agradable al paladar, nutritivo, rico en vitaminas y que venga en beneficio de la salud.
Atractivo
Alto
Bajo
Alto La empresa produce una gran variedad de productos alimenticios altamente nutritivos La empresa tiene precios accesibles al mercado.
Alto
Bajo
Alto Bajo Ingreso de nuevos Recesin econmica emprendedores en la prolongada. industria. Aumento de costos de la materia prima.
Gravedad
Ao: 2011
Muy dbi l
PROMOCION 1. Razn social conocida 2. Estrategias de publicidad PRECIO 1.Accesibles 2.Con respecto a la competencia 3.Costos de produccin. PLAZA 1.Tiendas de productos naturales 2.Mdo. Campesino 3.Supermercado SAS PRODUCTO 1.Productos Sustitutos 2.Variedad de presentacin 3.Negociacin con clientes
X X X X X X
X X X X X X
4.5.4. Matriz de Estrategias: PROMOCION 1.Razn conocida. 2.Estrategia publicidad. PRECIO 1.- Accesibles. ESTRATEGIA: PLAZA social 1.- Tiendas de productos naturales. de 2.- Mercado Campesino. 3.- Supermercado SAS. ESTRATEGIA: Los precios que ofrece la empresa no deben exceder a los de la competencia, ya que los productos son ofertados en lugares de venta masivos.
Ser una empresa conocida por el con 2.- Con respecto a la mercado, estrategias de publicidad competencia. marcadas, con precios 3.Costos de relativamente ms bajos que de la competencia y produccin. que los costos de produccin no excedan a la rentabilidad por
Ao: 2011
ESTRATEGIA: La presentacin de los productos reales como de los sustitutos debe ser distintiva con respecto a la de la competencia, con precios adecuados para minoristas y mayoristas.
Promocionar los productos sustitutos que de ofrece la empresa, con una presentacin caracterstica y con adaptando los precios de acuerdo al comprador.
5. Objetivos 5.1. Objetivos de mkg. (no financieros) Cuota de Mercado: Incrementar la cuota de mercado (familia, nios y adulto mayor) Lograr que el producto ofertado se diferencie de la competencia, generando valor para clientes potenciales.
Imagen y Posicionamiento: Llegar a ser una marca establecida en la ciudad de Sucre y del pas, recomendndose hacer uso de medios convencionales y no tradicionales que permitan mejorar el posicionamiento de la empresa. Identificar que la calidad del producto y atributos deben ser expuestos de manera que el cliente acepte el producto.
5.2. Objetivos financieros La pasada gestin la empresa Sobre La Roca tuvo una utilidad de 119.346.Bs.. Para el ao 2012 espera incrementar esa ganancia en un 30%.
Utilidad %
30%
Ao: 2011
Target (en espaol objetivo) es un anglicismo tambin conocido por pblico objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este trmino se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaa, producto o servicio. Tiene directa relacin con el Marketing. Conocer las actitudes de un target frente a las campaas y los diferentes medios de comunicacin hace ms fcil contactarlos y llegar con el Mensaje adecuado y optimizando el retorno de la inversin. Analizar el comportamiento del consumidor de un target especfico es muy importante a la hora de decidir la promocin. En el momento de definir el target es necesario clarificar las variables demogrficas y/o socio graficas. Una vez conocido el target (o pblico objetivo), habr que examinar sus caractersticas y averiguar qu les mueve a actuar como lo hacen y, por tanto, qu les mueve a la compra. El no conocer el mercado objetivo llevara a decisiones con un gran costo financiero sin ningn retorno. 6.1. Segmentar el mercado en base a Caractersticas descriptivas (como se practic en clases): Matriz de segmentos y atributos Matriz segmentacin Familia Nios (4 a 10 aos)
Atributos Precio
Productos sin qumicos y sanos Sabor agradable Variedad Calidad Alto valor nutricional
Ao: 2011
6.2. Se debe elaborar la segmentacin del mercado en base a variables. Matrices de segmentacin
Producto/ Lneas y versiones Lnea Repostera Lnea Pitos Lnea Pop y Turrones
Familia
Nios (4 a 10 aos)
6.3. Eleccin de los segmentos del mercado (o estrategia de cobertura de mercado), en base a los patrones de seleccin establecidos Caractersticas Demogrficas del Segmento SEGMENTOS Familia Datos Socio demogrficos: Nivel de Ingresos Rango de Edad Nivel SocioEconmico Sexo Estado Civil Nivel de Instruccin Ocupacin Profesin Tamao de la Familia Caractersticas Psicogrficas Estilos de Vida Motivos de Compra Usos del Producto Conocimiento del
Nios (4 a 10 aos)
4-10
F-M EstudiantesSolteros
continua interesado
media deseoso
Ao: 2011
casual
6.4.
Posicionamiento (identificando categora del producto y la diferenciacin). Elaborar Mapas de posicionamiento y una declaracin de posicionamiento. Definir si la diferenciacin va a ser por ventajas relacionadas a atributos o por ventajas competitivas no relacionadas.
MAPA DE POSICIONAMIENTO ATRIBUTOS IMPORTANCIA 1-10 7 8 10 7 10 VALORACIN Sobre la Roca 8 9 8 9 8 OTROS 8 5 7 7 8
Ao: 2011
Precio Alto o Aceptable Justo
10
Diseo Estandar 6 1 2 3 4 5
9 8 7 57 4 3 2 1 8 9 10
Diseo a medida
Precio Bajo
Alto
Interpretacin.La empresa Sobre la Roca naci al detectar la necesidad de los pobladores de Sucre de contar con alimentos naturales de buena calidad a precios accesibles y con un alto valor nutricional, se distingue por su gran medida de calidad, variedad y presentacin de sus productos; lo cual los convierte en una empresa muy competitiva tanto con empresas locales como del interior del pas.
Matriz de Posicionamiento Producto: Produce las siguientes lneas de producto: lnea repostera, lnea pitos, lnea pop y turrones. Para (Grupo objetivo): Familia, nios (4- 10 aos). Es el/la (calificar a la marca como: nica, primera, mejor dentro de la categora): Sobre la Roca ofrece una amplia variedad de productos nutricionales elaborados con materia prima y mano de obra local; por lo cual se constituye en una empresa que genera movimiento econmico y trabajo mediante la compra de materia prima, materiales e insumos a productores y comercializadores tanto del
Ao: 2011
Departamento de Chuquisaca como del interior del pas. Que (mencionar todos los beneficios del producto/servicio o el que deseamos destacar): Los productos que ofrece Sobre la roca, se distinguen por ser totalmente alto valor nutricional y sin qumicos, adems por su sabor agradable, y productos sin azcar, sirviendo con calidad, capacidad, compromiso y creatividad; mejorando con responsabilidad la salud y bienestar de sus clientes. Porque (atributos que sirven como soporte a los beneficios para hacerlos ms Convenientes): Alto valor nutricional de sus productos y a precios accesibles realizado a mano de obra y de forma artesanal.
6.5. Estrategia genrica. (Seleccin una estrategia segn M.Porter, que mejor se adapte al producto/mercado) Estrategias de penetracin La estrategia de penetracin intenta quitarle clientes a la competencia utilizando alguna ventaja de la Empresa. Se ha podido ver que la sta tiene como ventaja las diferentes presentaciones de los productos que permiten comprar tanto cantidades grandes como pequeas, segn el requerimiento de los consumidores; por lo que es importante mejorar los envases de los productos, haciendo nfasis en brindar mayor informacin a los consumidores y diferenciando los envases en los siguientes tipos: Envases pequeos tipo snack: pueden contener calcomanas o stickers en los productos destinados a los nios e informacin nutricional para los productos destinados a la familia y nios en especfico. Envases de mayor volumen: pueden ser envases utilitarios que luego de usar el producto puedan ser reutilizados para almacenar alimentos.
Estrategias de desarrollo de mercados En el desarrollo de mercados se trata de captar nuevos clientes con los mismos productos; para esto se requiere que la empresa sea capaz de identificar a esos nuevos clientes; por ejemplo farmacias en las ciudad de Sucre y Santa Cruz,
Ao: 2011
distribuidores para La Paz y Potos. Segn el Plan Estratgico de la Empresa estas actividades deben desarrollarse de la siguiente manera: a) Identificar distribuidores que comercializan productos naturales: presentar los productos, los precios y las promociones.. b) Realizar promocin de productos de Sobre la Roca en las plazas (entrega de un stock para muestras y degustaciones). c) Identificar los principales supermercados a nivel departamental y nacional.
En estas visitas es importante que se trate de cerrar las negociaciones sin importar si el tamao de la transaccin inicial es pequeo; puesto que ser el primer paso para ingresar a un nuevo mercado.
7. Creacin de Brand Equity Formular el brand equity diseando cada uno de los Componentes/elementos de la marca: Nombre, Logos Smbolos, Caracterstica, Slogans, Empaques, etc. 7.1. Anlisis del Brand Equity
10 8 6 4 2 0 Series1
7.2. Componentes del Brand Equity Marca: Todos los productos nutritivos de la empresa Sobre la Roca llevan impresos en el empaque el logo de la empresa, diferencindose as de los productos de la competencia. Logo: El logo de la empresa Sobre la Roca engloba aspectos muy importantes:
Ao: 2011
El fondo y base de la imagen hace referencia a la ciudad de Sucre, con los cerros SicaSica y Churuquella junto a una silueta de la ciudad/
Slogan: "Sano y Natural" Empaque: Los empaques son diferentes para cada producto. Embases plsticos para miel y vitaminas, y bolsas plsticas transparentes para galletas y magdales. 7.3. Definir las asociaciones de marca. Sobre la Roca principalmente busca la asociacin de la marca con las personas y la regin de Sucre, lanzando campaas publicitarias en exclusiva para el mercado local, resaltando caractersticas de producto como ser el gran valor nutritivo del mismo y sus componentes naturales.
7.4. Estrategia de marca (patrocinio, nombre y extensiones de marca) La empresa lucha por el posicionamiento en el mercado local frente a productos de empresas como Quaker, Nestle e Irupana. As como contra pequeos productores locales de alimentos naturales. El nombre de la empresa se encuentra impreso junto al logo en cada uno de los productos; el mismo da legitimidad y seguridad al consumidor de obtener productos de calidad. Extensin de lneas: El desarrollo de nuevos productos debe realizarse cuando la empresa haya identificado las necesidades de los consumidores y sus preferencias; para que el desarrollo de estos nuevos productos tenga xito deben contemplarse los siguientes aspectos: Ofrecer una ventaja diferencial frente a otros productos nutritivos. Desarrollar un empaque que logre comunicar lo que se desea transmitir. Tener una buena relacin entre precio y el valor del producto. Posicionar el producto en el nicho de mercado adecuado. Acompaar el lanzamiento del producto con el apoyo del canal de distribucin. Informar al consumidor sobre el nuevo producto.
Ao: 2011
8.1. Niveles de Producto La empresa comercializa sus productos bajo la marca Sobre la Roca; que produce las siguientes lneas de producto: lnea repostera, lnea pitos, lnea pop y turrones. Para cada producto la empresa ha diseado su presentacin (tipo de envase, cantidad por envase y etiqueta) lo cual lo identifica y diferencia de otros productos similares; segn los clientes actuales la marca de la empresa ha penetrado
satisfactoriamente en el mercado y es as que ya hay algunos consumidores que buscan productos Sobre la Roca y la prefieren sobre otras marcas; una ventaja frente a la competencia es la variedad de presentaciones y precios que tiene la empresa por lo cual es fcil adquirir desde pequeas cantidades a bajos precios a cantidades mayores, dependiendo de la necesidad de los consumidores En el siguiente cuadro se pueden observar las caractersticas de cada lnea y de los productos que las componen as como los usos y beneficios de cada uno:
Ao: 2011
CUADRO. DESCRIPCIN DE LAS CARACTERISTICAS, USOS Y BENEFICIOS DE LAS LINEAS DE PRODUCTO DE LA EMPRESA SOBRE LA ROCA
Identificacin de Lneas: Identificacin de Productos: Principales Caractersticas: Elabor adas en base a harina de trigo reforzadas con amaranto. Elabor adas en base a harina de trigo reforzadas con maca. Elabor adas en base a harina de trigo reforzadas con quinua. Presentacin Bolsas de 1Kg, 300 y 100 gr. Usos y Beneficios Ideal para nios en etapa de crecimiento por su alto valor nutricional. Distribuido al desayuno escolar de la cuidad de Sucre. Bolsas de 300 y 100 gr Ideal para nios y deportistas. Alto valor nutricional Ideal para nios y deportistas. Alto valor nutricional
Identificacin de Lneas:
Identificacin de Productos:
Producto 1. Kallpa
Producto 2. Provita
Producto 1: Alegra
Especial para diabticos y Bolsas de 1 No Kg, 500, 300 y personas que desean cuidar su peso. contienen azcar 100 gr Bajo en caloras Especial para personas que Pan de desean cuidar su salud. Bolsa de 4 salvado de trigo unidades con semillas de Rico en fibras, mejora la linaza y ssamo. digestin. Principales Presentacin Usos y Beneficios Caractersticas: Puede ser consumido con Combi Bolsas de 1 agua como refresco o con leche en el nado de pito de Kg, 500 y 250 desayuno, ya contiene azcar. maca y pito de gr. amaranto. Elevado valor nutricional. Puede ser consumido con Combi Bolsas de 150 agua como refresco o con leche en el nado de pito de desayuno, ya contiene azcar. gr. amaranto y pito de soya Elevado valor nutricional Bolsas de 1 Puede ser consumido con Amara Kg, 500, 250, agua o con leche en el desayuno. nto tostado y 180, 150 y 80 molido muy fino. Elevado valor nutricional gr. Granol Recomendado para la Bolsas de 1 a de pop de merienda de los nios. Kg, 500 y 250 amaranto con gr miel y pito de Alto valor nutricional amaranto Puede ser consumido como Bolsas de Pop snack o mezclado con yogurt en el seleccionado de 1Kg, 500, 230, desayuno. 150 y 100 gr. amaranto Alto valor nutricional Elabor Ideal para snack o merienda. Barra de 30 ado en base a gr. y paquetes pop de Alto valor nutricional de 6 unidades amaranto, con sabor a frutilla Elabor Ideal para snack o merienda. ado en base a pop de amaranto, enriquecido con ssamo y endulzado con miel Elabor Barra de 30 gr. y paquetes de 6 unidades
Barra de 30
Ao: 2011
ado en base a pop de amaranto, con chocolate. gr. y paquetes de 6 unidades
Producto Central. De manera general la empresa Sobre la Roca presenta como producto central el tipo con alto valor nutricional, de manera que los consumidores puedan contar con una marca que ofrece un producto bueno y adecuado para una buena nutricin, en conclusion el valor central de los productos de Sobre la Roca son los insumos utilizados para su elaboracin, cosas tales como maca, amaranto, tarhui, es decir elementos de alto valor nutricional, que son la base de su elaboracin. Producto Real. La empresa Sobre la Roca ofrece productos de calidad que aparte de crear sus productos con insumos de alto valor nutritivo otorga un nivel mayor de calidad respecto a otras ofertas que se pueden encontrar en los diferentes mercados, Sobre la Roca ha establecido una marca bien definida con envases adecuados para la distribucin correcta de sus productos, cuenta con presentaciones
bastante llamativas y slogans apropiados para sus consumidores meta, se caracteriza por ser un producto higinico, bien elaborado y ms que todo nutritivo y llamativa a la hora de comprarlo, adems de su excelente sabor. Producto aumentado. Dentro de la definicin de producto aumentado la empresa Sobre la Roca an no cuenta con muchos beneficios, pero cabe mencionar que tiene un excelente servicio en sus puntos de venta y que los productos ordenados en grandes cantidades los entregan a domicilio o punto de venta, actualmente Sobre la Roca se hace cargo de la distribucin de sus productos para el desayuno escolar.
Ao: 2011
8.2. Clasificacin de producto y estrategias de marketing compatibles al tipo que le corresponde. Segn la clasificacin de productos de Kotler, la empresa Sobre la Roca presenta productos creados en funcin al uso, se clasifican en bienes netamente de consumo, en una clasificacin un poco ms detallada son exactamente bienes de conveniencia: Este tipo de productos se caracterizan por ser de compra frecuente, poca planeacin, poca comparacin o esfuerzo de compra, baja participacin del cliente, son de precio relativamente bajo, con algunas excepciones, disponible en bastantes lugares, es decir de distribucin amplia ,cuentan con buenos niveles de promocin, en si son productos de fcil acceso y para los que no se necesita un conocimiento previo o una intencin de compra, simplemente est disponible y listo para adquirirlo donde sea y en cualquier momento. Estrategias de marketing apropiadas. Casi todas las estrategias de marketing estn basadas en elevar la participacin de mercado, entonces es posible atacar a empresas del mismo tamao y que no trabajen bien o que no cuentan con financiamientos adecuados, tambin podra atacar a pequeas compaas locales y regionales que no hacen el trabajo adecuado. 8.3. Canales Sobre la Roca utiliza en la ciudad de Sucre un canal corto de distribucin que consta de tres actores: fabricante, detallista (puesto de venta, tiendas especializadas, puestos de venta en el mercado) y consumidor; sin embargo, para poder comercializar su producto en Santa Cruz se utiliza un canal largo de distribucin que adems involucra a los mayoristas o comercializadores que se encuentran en cada departamento y que llevan los productos hasta los detallistas (supermercados y tiendas especializadas).
Ao: 2011
La distribucin dentro de la ciudad de Sucre la realiza la misma Empresa; llevando los productos hasta donde se encuentran los detallistas o bien los detallistas llegan hasta el punto de venta de la Empresa para comprar grandes cantidades de productos. En el caso de la distribucin en el interior del pas, la Empresa realiza envos va terrestre a los distribuidores; los cuales entregan los productos a los detallistas. 8.4. Promocin Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin; permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, sus cualidades, de su disponibilidad y de su precio. Sobre la Roca realiza la promocin de sus productos mediante degustaciones permanentes en el puesto de venta de la Empresa y en la tienda de Comercio Justo, mediante la exposicin y venta de productos en diferentes ferias. Para promocionar nuevos productos en el mercado, mejorar las ventas de productos con poca demanda e ingresar a nuevos mercados se pueden utilizar las siguientes formas de promocin que se consideran recomendables para el rubro de productos que ofrece la Empresa. Exitosas para el tipo de productos que ofrece la empresa: Degustacin de productos en los puntos de venta (DP) Ofertas o descuentos por volumen de compra (O/DV) Muestras gratis acompaadas de un folleto donde se destaquen las cualidades del producto. (MG) Envases reutilizables (ER) Incentivos (I) 8.5 Envasado y Etiquetado La planta de procesamiento de Sobre la Roca tiene tecnologa semi-industrial, ya que si bien algunos procesos se han mecanizado (formado de galletas, mezclado de ingredientes, etc.); existen otros (envasado, elaboracin de caramelos, etc.) que son realizados a mano y de forma artesanal. a) Envase: El envasado de los productos se realiza pesando cada uno en bolsas o frascos, dependiendo de las caractersticas del producto, luego se
Ao: 2011
etiquetan y se colocan en bolsas o cajas para ser inventariados y despachados. Sobre la Roca actualmente cuenta con los requisitos bsicos para la elaboracin de alimentos; sala de produccin, rea de envasado, almacenes de materia prima y producto terminado reas que se consideran suficientes para llevar a cabo la produccin estimada a 5 aos; por lo tanto no se considera necesaria una nueva inversin en obras civiles. Descripcin: Sobre la Roca cuenta con un diseo de etiquetas y envases bsicos, que cubren los siguientes aspectos: Informacin nutricional Nombre y descripcin de la empresa Slogan
9. Precio. 9.1. Determinacin de la demanda del producto. En su corta vida como empresa, Sobre la Roca ha experimentado una demanda creciente por productos; a fines del ao 2005 la Empresa ingres al mercado de Sucre con tres productos (miel, pop de amaranto y alegra); en el ao 2006 gracias a la buena respuesta obtenida, la Empresa lanz a ste mercado aproximadamente 15 productos ms (productos apcolas, derivados de maca, derivados de amaranto, etc.). Actualmente Sobre la Roca oferta al mercado ms de 30 productos y ha ingresado al mercado de Santa Cruz; donde vende sus productos en tiendas especializadas y supermercados.
Ao: 2011
La Empresa inici con la provisin de desayuno escolar para el Gobierno Municipal de Sucre vendiendo semanalmente 11.400 raciones de galletas de amaranto; para la prxima gestin Sobre la Roca no solamente continuar con la provisin de sino que duplicar la misma,entregando 30.000 raciones; de igual manera distribuidores de la cuidad de La Paz, interesados en los productos de la Empresa, estn realizando las negociaciones necesarias para poder comercializar los productos Sobre la Roca en el Supe ecolgico y el Supermercado Ketal.
9.2. Determinacin de los costos unitarios e inversin del negocio. FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES De acuerdo a los datos establecidos por la empresa Sobre la Roca , se tienen las siguientes expectativas de costos y ventas: Costo variable por unidad= 1.06 Costos fijos=42311.5 Ventas esperadas=30.000 En consecuencia, el costo unitario para las galletas de amaranto es:
Bs.
9.3. Calculo del precio para lograr una tasa de rentabilidad La empresa Sobre la Roca desea ganar un 30% sobre las ventas , el precio que fija est determinado por:
Bs. La empresa pretende cobrar un precio de 3.50 Bs. por galleta de amaranto y obtener una utilidad de 1.03 Bs. Por unidad.
Producto: Porta celulares 9.4 Definicin del objetivo de precio Optimizacin de Utilidades:
Ao: 2011
Establecer precios para que el ingreso total sea tan grande como sea posible con relacin a los costos totales. Sin embargo, debe seguir produciendo y vendiendo productos o servicios siempre que los ingresos excedan los costos, a menudo, es difcil establecer un sistema de contabilidad preciso para determinar el punto de optimizacin de utilidades.
Lo cual se determina mediante la siguiente frmula: Precio de rentabilidad de objetivo= 9.5 Estrategias de adaptacin de precios. Los precios de venta de cada producto por cliente han sido fijados por el empresario; tomando en cuenta principalmente los precios de la competencia y los costos de produccin. Adems se tiene una poltica de precios de acuerdo a distribuidores; por lo que a distribuidores en la cuidad de Sucre se les ofrece los productos con un 15% de descuento y a los distribuidores del interior el descuento es del 17% aproximadamente; esta poltica se aplica para incentivar las ventas de stos clientes. En el cuadro No. 10 se pueden observar los precios a los que la empresa comercializa sus productos segn plaza de mercado.
Comercio Sucre 17,00 6,80 2,13 6,80 2,13 6,80 2,13 17,00 10,20 6,80 1,70 7,65 15,30 29,75 2,55
Identificacin de Familias/Lneas:
Identificacin de Productos: Producto 1: Galletas de amaranto. Producto 2: Galletas de maca Producto 3: Galletas de quinua Producto 4: Galletas dietticas. Producto Naturalsimo Producto 1. Kallpa 5.Pan
Presentacin 1 Kg. 300 g 100 g 300 g 100 g 300 g 100 g 1 Kg. 500 g 300 g Bolsa 4 unid. 250 g 500 g 1 Kg. 150 g
Puesto de venta 20,00 8,00 2,50 8,00 2,50 8,00 2,50 20,00 12,00 8,00 2,00 9,00 18,00 35,00 3,00
Distribuidor Interior 16,50 6,60 2,06 6,60 2,06 6,60 2,06 16,50 9,90 6,60 1,65 7,43 14,85 28,88 2,48
Ao: 2011
20,00 10,00 5,00 4,00 3,00 2,00 17,00 8,50 4,25 3,40 2,55 1,70 Comercio Presentacin 1 Kg. 500 g 250 g 1 Kg. 500 g 230 g 150 g 100 g paquete 6 unid 30 g paquete 6 unid 30 g paquete 6 unid 30 g Puesto de venta 35,00 18,00 9,00 25,00 13,00 6,00 4,00 1,00 6,50 1,00 6,50 1,00 6,50 1,00 Sucre 29,75 15,30 7,65 21,25 11,05 5,10 3,40 0,85 5,53 0,85 5,53 0,85 5,53 0,85 Distribuidor Interior 28,88 14,85 7,43 20,63 10,73 4,95 3,30 0,83 5,36 0,83 5,36 0,83 5,36 0,83 16,50 8,25 4,13 3,30 2,48 1,65
Identificacin de Familias/Lneas:
2:
Pop
de
de de de
Ao: 2011
Identificar las necesidades de los consumidores y sus preferencias; para que el desarrollo de estos nuevos productos tenga xito.
deben medidas