SEMINARIOS (GUA PARA DESARROLLAR SEMINARIOS DE MERCADEO).

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Compartir... Que es un seminario de Mercadeo? Los seminarios han surgido como una forma eficiente de realizar mercadeo, los seminarios suministran un costo/beneficio favorable para llegar a audiencias calificadas e influir directamente con un mensaje de mercadeo. Un seminario es una presentacin informativa en la que se ofrecen soluciones a las necesidades de audiencia determinada entregando unos mensajes claves. Los seminarios son fuente de Informacin. As como las hojas de informacin y los catlogos, los seminarios son vehculos para entregar informacin con un contenido valioso. Mientras unas personas prefieren leer la documentacin de los productos para tomar una decisin de compra, otras personas asumen la actitud Mustrame Los seminarios mejoran la perspectiva de los asistentes en un ambiente agradable en el que ellos pueden evaluar por si mismos los productos o servicios. Adems los seminarios son un valor agregado en la Post-Venta y por tanto, incrementa la satisfaccin del cliente. Y a su vez esto puede constituirse en futuras compras incluso a gran escala. Los seminarios tiene un alto nivel de control. Dado que los seminarios son planeados y organizados, ellos suministran un alto control al organizador. La ubicacin, los tiempos, el tipo de mensaje a presentar y muchos otros factores pueden ser predeterminados. El beneficio de tan alto control es que ud. Puede ser extremadamente proactivo en su mercado. Ud tiene el tiempo suficiente para planear y desarrollar sus mensajes.

Los seminarios ofrecen soluciones. Diferente a una demostracin de un servicio o producto, el cual se enfoca en las caractersticas del mismo, un seminario comunica soluciones que ofrecen el servicio o producto. Por es los seminarios son mas largos que la demostracin porque se gasta mas tiempo, primero identificando las necesidades del cliente, luego explicando las caractersticas del producto y luego explicando como las caractersticas de ese producto ( o Servicio Tcnico ) suministra una solucin al asistente en trminos de beneficios. El seminario induce a la accin del asistente El presentador debe enviar al auditorio mensajes claves e importantes que comuniquen al auditorio una alerta para tomar decisiones y motivarlos a comprar los productos y evaluar los servicios ofrecidos. Diferencias entre seminarios y otras practicas de mercadeo. Algunas veces es difcil diferenciar entre entrenamiento, demostracin de un producto o servicio y un seminario; porque cada uno implica una presentacin ante un auditorio. Pero cada uno de estos eventos resuelve una pregunta: Entrenamiento : Suministra paso a paso las instruciones para que la audiencia aprenda la mecanica para operar el producto (Como puedo manejar este producto?) Demostracion del Producto: Resalta caracteristicas importantes del producto (Que hace este producto?) Seminario: Muestra caracteristicas del producto relacionadas con las necesidades del auditorio y se entrega un mensaje de SOLUCION TOTAL (Que puede hacer este producto para mi?) En cada uno de estos eventos los esfuerzos de mercadeo son similares, pero hay diferencias claves en como uno maneja las necesidades de los clientes. Como se puede observar cada practica tiene una manera diferente de conocer y tratar las necesidades de los clientes para optimizar su seminario se sugiere lo siguiente: A-Muestre el valor agregado de sus beneficios tal como soporte, servicio y consultoria . Concntrese en entregar informacin, no en relatar factores de venta. B-Presente casos reales para describir el xito de sus soluciones

implementadas con otro cliente usando una solucin similar C-Incluya otros vendedores no competitivos en el seminario para ofrecer informacin adicional y comprender mejor una solucin. D-Demuestre siempre su entusiasmo y capacidad para entablar una apropiada relacin comercial. FORMULACION DE UN PLAN PARA PLANEAR UN SEMINARIO A continuacin se mencionan los puntos mas importantes para planear un seminario o serie de seminarios: Definir objetivos. Cuando se planea un seminario de mercadeo, es importante empezar con la definicin clara de los aspectos que se desean alczar con el evento. Antes de decidir cuantos seminarios se van a realizar, cuantas personas deberan asistir, que tipo de mercado, es necesario resolver la siguiente inquietud: Que resultados deseo obtener? Que estoy buscando?. Recuerde que los seminarios son herramientas que cumplen un objetivo de mercado. Un seminario exitoso se traduce en que los asistentes actuaron de acuerdo a las propuestas hechas en el seminario. Algunos ejemplos de objetivos que se puedan aplicar son: Incrementar ventas Generar nuevos contactos Incrementar su credibilidad en el mercado Establecer una mejor relacin con clientes existentes Posicionar su empresa como especializada en Educacin Coordinar actividades de mercadeo Despus de identificar sus objetivos es importante buscar cuales son las actividades de mercadeo que su empresa y su competencia estn realizando y como el seminario puede mostrar una alternativa diferente a sus clientes. El propsito es crear un seminario impactante, cuyo solo tema se interesante para el publico que desea captar. Plan del lugar Definir el lugar y la hora apropiados para la audiencia que desea invitar. El sitio puede ser un hotel, centro de convenciones o su propia aula o saln de reuniones. La experiencia muestra, por ejemplo, que los seminarios tcnicos obtienen un mejor xito si se realizan fuera de

la ciudad, otro tipo de seminarios dirigidos a gerentes o profesionales es preferible realizarlo en el centro de la ciudad. El perfil de la persona que desea invitar juega un papel critico para determinar el lugar del evento. Los socios No olvide que hay otras personas que no son competencia suya y pueden estar interesados en apoyar su seminario, compartir gastos, ofrecer soporte y constituirse en otro Gancho para atraer mas publico. Condiciones de presupuesto Los costos de cada seminario varan de acuerdo al tamao del seminario, el lugar, la frecuencia, refrigerios, etc A continuacin se muestra un cuadro descriptivo de los gastos del seminario y un porcentaje estimado de costo. -Renta de saln equvale al 6 por ciento Espacio para cincuenta personas en forma de teatro -Refrigerios equvale al 3 por ciento Caf, Te o Jugos -Renta de equipo equvale al 6 por ciento Video Been, TV, Pcs Total Costos en el sitio 15 por ciento -Lista de Nombres equvale al 10 por ciento Comprar o rentar los datos de 600 a 700 Personas -Creativo equvale al 30 por ciento Pago a una agencia de publicidad -Impresin de Invitaciones equvale al 10 por ciento Impresin de 600 a 700 invitaciones en 4 colores. -Correo equvale al 15 por ciento Envi de 600 a 700 cartas Total costos de promocin equvalen al 65 por ciento -Registro equvale al 3 por ciento Registrar a cada persona Asistente -Seguimiento equvale al 2 por ciento Hacer una llamada de confirmacin a cada inscrito Total costos de registro equvalen al 5 por ciento -Materiales de mercadeo equvale al 10 por ciento Material que se entrega a los asistentes describiendo sus servicios -Cartas equvale al 5 por ciento Envio de cartas a los asistentes Preguntas a resolver. Las respuestas a las siguientes preguntas deben estar resueltas cuando termine su plan: -Cuales son los objetivos de mercadeo de este seminario? -Quienes deben asistir al seminario?

-Cual es el gancho para que ellos asistan? -Como ser la receptividad de los posibles asistentes con relacin a seminario? -Que debo realizar para fortalecer el xito del seminario y lograr mas asistentes? ( Publicidad, Correo directo, etc) -Como puedo mejorar el seminario con otro tipo de actividades de mercadeo? ( Por ejemplo: Incluir una carta de noticias ) -Cual es el presupuesto general? Es un costo aceptable por unidad vendida? -Que posibilidad hay de asociarse con otras personas que puedan aportar valor agregado al seminario? -Cual es el llamado de accin para que los asistentes compren el producto o servicio promocionado en el seminario? ( Incentivo de compra, Conjunto de productos, Promocin, etc) PROMOCION EFECTIVA DEL SEMINARIO Los seminarios pueden ser promocionados de varias formas: hablando, avisos de prensa o en revistas, correo directo, o cualquier otro vehculo de promocin. La experiencia dice que el correo directo, tiene la mejor relacin costo / beneficio para promocionar los seminarios. Mientras los avisos de prensa mejoran la asistencia y promocin hecha por correo, pero incrementa notablemente el costo. Otro manera econmica de hacer la Promocin es utilizar las cartas de noticias para anunciar el seminario. Los elementos que mejoran la efectividad de una invitacin por correo directo son: -En un 50 por ciento la seleccin de la lista de invitados. Precisin de direcciones y enviar a la persona indicada. -En un 10 por ciento el diseo de la invitacin, la creatividad del documento que recibe el invitado. -En un 20 por ciento Tiempo. Las invitaciones deben enviarse con el suficiente tiempo de anticipacin para que las personas puedan separar en su agenda la asistencia al evento. -En un 20 por ciento la oferta. Constituida por varios elementos: el tema del seminario, el costo de asistir, la promocin del producto, los regalos, etc. Seleccin de la lista. El primer paso en seleccionar una lista de correo es tener claro el tipo de audiencia objetivo.

Identificar si es usuario final, gerente de sistemas, ingeniero de soporte, gerente general, administrador Ud. esta listo para empezar. -Definir claramente los objetivos que desea lograr -Conocer su audiencia y sus necesidades para motivar su asistencia y compra -Preparar una fuerza de ventas que pueda convertir contactos en ventas -Planear con cuidado y suficiente tiempo los detalles para obtener una impresin de alto nivel. -Participacin activa el da del seminario para mostrar la fortaleza de su organizacin. -Definir un paso claro para capitalizar la motivacin momentnea generada por el seminario. -Hacer seguimiento de los asistentes. -Evaluar su seminario y mejorar cada vez mas.

Se trata de un trabajo que puedes realizar, de forma voluntaria, aportando informacin complementaria a alguno de los temas tericos explicados en clase (generalmente versarn sobre aplicaciones prcticas de la teora). Los temas sern propuestos por el profesor, siempre relacionados con el programa. Los seminarios se realizarn en grupos de tres personas. El seminario se entregar como trabajo escrito y se presentar de forma oral con Power Point en los plazos establecidos por el profesor.

El profesor tutorizar la realizacin de cada seminario por correo electrnico y mediante entrevistas solicitadas por los alumnos. Objetivos

Desarrollar habilidades de bsqueda de informacin, interpretacin y sntesis de la misma. Fomentar el trabajo en grupo. Trabajar en grupo no es realizar varias partes de forma independiente y fusionarlas al final. Es discutir el esquema, los contenidos, valorar y opinar sobre el trabajo ajeno. Desarrollar la capacidad de comunicacin cientfica, tanto escrita como oral

Qu es y qu no es un seminario Un seminario es un trabajo original, elaborado a partir de la revisin bibliogrfica sobre un tema. Por tanto requiere hacer una sntesis personal de la documentacin leda. Un seminario no consiste en copiar prrafos de distintas fuentes y ponerlos juntos. La base de la documentacin consultada ha de ser bibliografa editada, es decir, libros y revistas, ya sea en papel o en internet. Internet es muy til para buscar informacin e imgenes para la elaboracin de la presentacin. Pero hay que tener en cuenta que no hay ningn filtro editorial para publicar pginas web,

lo cual hace que nada nos garantice la veracidad de la informacin que se ofrece. Eso no ocurre con libros o revistas, que han de pasar la seleccin de una editorial. Un seminario ha de ser un trabajo ameno de leer y de escuchar, planteado como un artculo de divulgacin cientfica. El trabajo ha de tener una estructura coherente, construida sobre la base de un hilo conductor (una idea) que conecte los contenidos que se van presentando a lo largo de los diversos apartados. Es frecuente encontrar seminarios sin coherencia, que aparentemente son un compendio de apartados que tienen poco que ver unos con otros. Normas para la realizacin de un seminario

Constitucin de grupos de tres personas y decidir el tema que se va a tratar (hasta 20 de octubre). Enviar un correo a Pilar Castro indicando nombre de los componentes del grupo y tema. Lectura detallada de las normas. Lectura de la bibliografa proporcionada por el profesor (dos o tres fuentes de cada tema). Bsqueda de otras dos o tres fuentes bibliogrficas editadas. Para ello se recomienda realizar una bsqueda mediante los medios electrnicos que proporciona la biblioteca de la universidad. (Ver apartado siguiente)

Lectura rpida de la informacin encontrada, que permita extraer una idea de qu apartados se pueden incluir en el trabajo. Construir un esquema (a modo de ndice) con los posibles apartados del seminario. Este esquema ha de estar muy bien pensado (es el esqueleto del trabajo). Contrastar el esquema entre los miembros del grupo y con el profesor. El esquema ha de dejar clara la jerarqua de los apartados. Por ej. : Las grandes extinciones Principales eventos de extinciones masivas de especies La extincin del final del Paleozoico La extincin del Cretcico Las extinciones del Cuaternario Hiptesis que explican las grandes extinciones Cada de asteroides Cambios climticos Movimientos tectnicos Factores que explican la vunerabilidad de las especies a extinguirse Movilidad Presencia de barreras geogrficas Tamao Longevidad Podemos predecir la prxima gran extincin? Conclusiones Bibliografa

Desarrollar cada parte del esquema. Es importante un desarrollo equilibrado (dos apartados del mismo orden jerrquico han de tener extensiones similares). Este trabajo se puede distribuir entre los miembros del equipo. Para esto es necesario hacer una lectura ms detallada de la bibliografa. Lectura detallada del trabajo (varias veces), una vez unidas las partes elaboradas por los participantes. Es importante que las distintas partes queden bien integradas y que haya una homogeneidad de estilos y de estructura. Esta lectura ha de permitir la correccin de errores tipogrficos, ortogrficos y gramaticales. Es importante que se entienda bien. Bsqueda de ilustraciones. Para ello son muy tiles los buscadores de imgenes de internet (por ej. Google). Elaboracin de la presentacin oral. Plazo de entrega del trabajo escrito: antes de vacaciones de Navidad. 2.4.5. CARACTERIZACIN DEL SEMINARIO
El seminario es el tipo de clase que tiene como objetivos instructivos fundamentales que los estudiantes consoliden, amplen, profundicen, discutan, integren y generalicen los contenidos orientados; aborden la resolucin de problemas mediante la utilizacin de los mtodos propios de la rama del saber y de la investigacin cientfica; desarrollan su expresin oral, el ordenamiento lgico de los contenidos y las habilidades en la utilizacin de las diferentes fuentes del conocimiento. Constituye una de las formas de organizacin de la enseanza en la Educacin Superior, que ms contribuye a desarrollar en el estudiante

habilidades para el trabajo independiente, ya que ste no solo profundiza a travs de la bsqueda bibliogrfica en el estudio de una asignatura, sino que se adiestra en los mtodos de trabajo de la investigacin cientfica. Junto a las funciones cognoscitivas y educativas es necesario sealar como la evaluacin formativa adquiere en el seminario una singular importancia pues le confiere un proceso de retroalimentacin de los conocimientos y la reorientacin de la actividad de acuerdo con los resultados obtenidos por los estudiantes. En el seminario es importante delimitar las tareas del profesor y la de los estudiantes: TAREAS DEL PROFESOR TAREAS DEL ESTUDIANTE Confecciona el plan de trabajo Orienta a los estudiantes Confecciona la gua del seminario Elabora las preguntas o temas Provoca el debate Establece la direccin pedaggica de la actividad Realiza las conclusiones Recibe el plan de trabajo concretado en la bibliografa y/o la gua del seminario y lo llevan a su realizacin Participan en las consultas Desarrollan la actividad Previo a la realizacin del seminario el profesor debe elaborar cuidadosamente una gua orientadora de la actividad a desarrollar por los estudiantes. La misma debe contemplar los siguientes aspectos: Asunto o tema que se tratar en el seminario Objetivos Temtica o sumario Tipo de Seminario Actividades a desarrollar en relacin a los aspectos en los que debe profundizar Bibliografa Estructura metodolgica del seminario La estructura metdica del seminario consta de tres partes fundamentales: Introduccin Desarrollo Evaluacin Conclusiones En la introduccin, el profesor reafirmar los objetivos que ya los alumnos

conocen por la gua recibida previamente. Despus debe informar la forma en que se desarrollar el seminario, as como las normas y reglas que se tendrn que observar. En el desarrollo, los estudiantes desempean el papel activo, es el momento en que hacen sus exposiciones de forma clara y precisa. El profesor puede hacer aclaraciones de dudas y conclusiones parciales, cuidando de excesivas intervenciones que limiten la participacin de los estudiantes. La calidad del desarrollo del seminario depende fundamentalmente de los siguientes aspectos: Calidad de la preparacin por el profesor Correcta preparacin previa de los estudiantes Inters que el profesor haya logrado despertar en los alumnos por el tema Tener en cuenta que la esencia metodolgica del seminario es el debate, la discusin, el aprovechamiento por el profesor de las posibilidades polmicas que puedan surgir y de las potencialidades del tema a tratar Evaluacin, dentro del proceso de enseanza-aprendizaje, el seminario es una forma organizativa y al mismo tiempo propicia la evaluacin del proceso. Durante su desarrollo, el profesor se forma los criterios de la preparacin y actuacin de los estudiantes. Se evala y califica la preparacin para el seminario y el desenvolvimiento de los estudiantes durante su desarrollo, informndoles al finalizar la actividad la calificacin obtenida y sealando las medidas necesarias para superar las dificultades o deficiencias detectadas. Tambin se puede realizar una evaluacin formativa, comprobando los objetivos parciales con un mayor grado de generalizacin. Por lo anterior es necesario seleccionar seminarios cuyo contenido y discusin permita comprobar que los estudiantes realmente se han apropiado de los conceptos generales y esenciales del contenido. Esta forma de evaluacin no debe alterar el mtodo propio de este tipo de enseanza, se evaluarn a los estudiantes en el desarrollo de la clase, y el profesor tiene que garantizar la evaluacin de todos los estudiantes.

Las conclusiones deben estar a cargo del profesor, reafirmando los aspectos tericos y prcticos ms importantes y la generalizacin del contenido Tipos de seminario Seminarios de preguntas y respuestas Seminario de conversacin abierta Seminario de Ponencia Seminario de lectura comentada de las fuentes de informacin Seminario de Produccin Seminario debate. Seminario combinado El seminario de preguntas y respuestas, consiste en la conversacin del profesor sucesivamente con uno u otro estudiante. El profesor plantea la pregunta a todo el grupo, y se dirige a un estudiante (previamente seleccionado), con lo cual se garantizar la atencin de las diferencias individuales de los alumnos. En el caso de respuestas incompletas o incorrectas, se propicia la participacin de otros estudiantes (sin carcter evaluativo), por su parte el profesor realiza las conclusiones parciales del tema tratado. Esta forma de seminario incluye elementos del trabajo individual lo que presupone la evaluacin formativa con el propsito de comprobar la asimilacin del material por los estudiantes. Se aconseja realizarlo en grupos pocos numerosos para garantizar la participacin de todos. En el Seminario de conversacin abierta, el profesor propicia la discusin entre los estudiantes en torno a determinada problemtica que puede ser formulada mediante preguntas, tpicos o subtpicos especficos. Todos los estudiantes se preparan utilizando la bibliografa bsica (nica), su esencia es que la participacin de los estudiantes es voluntaria, aunque el profesor puede designar a determinados alumnos para el desarrollo del seminario. Las intervenciones son libres y los estudiantes pueden intervenir cuantas veces deseen (dentro del tiempo lgico), para exponer ideas, refutar, profundizar, o preguntar. En este tipo de seminario es importante que el profesor sepa conducirlo para evitar desviaciones

innecesarias, que mueva las ideas de los alumnos sin matar su espontaneidad, hacerlos pensar y razonar los problemas que se analizan. En el Seminario de Ponencia, el profesor designa de antemano a los ponentes. El resto de los estudiantes se preparan sobre la base de las temticas previstas para el sumario que puede ser un aspecto de la temtica o en su totalidad, en dependencia de la organizacin y los intereses que priman en la actividad (se puede organizar grupos de trabajo). Es recomendable que los ponentes traigan por escrito sus conclusiones como elemento de discusin. Ellos pueden reunir todos los recursos necesarios para exponer y demostrar sus tesis. En los seminarios por ponencias, se puede emplear tambin la variante de contra oponente u oponente, este se preparar en la misma direccin del ponente pero adems estudiar el trabajo realizado por el ponente para poder enjuiciarlo en el desarrollo del seminario. El Seminario de lectura comentada de las fuentes de informacin, propicia que el estudiante estudie minuciosamente la bibliografa orientada. Consiste en que un estudiante lee un fragmento de una obra y posteriormente expone cmo el ha entendido lo ledo. Los dems alumnos hacen correlaciones y completan lo expresado. Posteriormente otro estudiante lee otro fragmento para discutirlo y as sucesivamente. Este tipo de seminario es recomendable para los grupos que estn bien preparados, el profesor no debe abusar del mismo ni dedicarle una gran parte del tiempo para evitar una desmotivacin por la actividad por parte de los estudiantes. Para el desarrollo del seminario se les orientar a los estudiantes la lectura de una obra y sobre su base establecer el anlisis y discusin de lo ledo. El Seminario de Produccin, se emplea con mayor frecuencia en asignaturas tcnicas y de economa, no obstante es posible utilizarlo en el resto de las asignaturas. Se puede preparar de la siguiente manera, dos o tres estudiantes del grupo se dirigen al lugar designado, por ejemplo; a una empresa o a una

industria, en la cual se designa un especialista para ayudarlos, los alumnos recogen el material prctico necesario y preparan pequeos informes que sern debatidos en el seminario. El Seminario debate, es una de las modalidades mas llena de riquezas polemizantes. Durante el desarrollo del mismo, con la conduccin del profesor, deben convertirse los errores cometidos en la exposicin de los estudiantes en elementos polmicos hasta alcanzar la respuesta acertada. El debate puede conducirse a travs del anlisis de problemticas, la esencia de este tipo de seminario es profundizar en los conocimientos debatiendo los mismos. En el Seminario Combinado, se alterna la discusin de las cuestiones tericas y el trabajo prctico de los estudiantes. Para organizar este seminario se pueden formar tres subgrupos de alumnos asignndole una tarea a cada uno, un grupo se dedicar al anlisis del contenido en base a lo tratado en las clases y la informacin que ofrece la bibliografa bsica, otro grupo, se dedica a analizar la bibliografa complementaria y otras fuentes, e informa en la actividad los nuevos enfoques que no se abordan en las clases ni se encuentran en la bibliografa bsica, la actividad de un tercer grupo estar encaminada a la aplicacin prctica de las cuestiones tericas.