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INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE LERDO

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CURSO-TALLER
MODELO DE NEGOCIOS
Actividad complementaria I+D

MANUAL DE ACTIVIDADES

INSTRUCTOR:

MC. ELENA TZETZANGARY AGUIRRE MEJA

Curso-Taller Modelo de Negocios

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Bienvenido al curso-taller Modelo de Negocios, dirigido a las Ingenieras Industrial e Informtica.

Objetivo: Detectar oportunidades de negocio socialmente responsables.

Competencias especficas a desarrollar: Conocer la metodologa existente en el Modelo de Incubacin de empresas (MiDE SNEST) para formular un modelo de negocios

Conjunto de evidencias requeridas: Participacin/Exposiciones en clase Generar una idea de negocio para desarrollar la metodologa Exponer el Modelo de negocio completo Tareas (manual de actividades) Desarrollo y presentacin de un producto o servicio.

Antes de empezar con el taller es necesario hagas una retrospeccin sobre tus expectativas, realiza las siguientes actividades.

ACTIVIDAD 1: IDENTIFIQUE SU NEGOCIO


Identifique un negocio Nuevo o existente que utilizar durante este taller.
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DEFINIENDO SUS METAS PERSONALES PARA ESTE TALLER


Qu espera lograr de este taller?

Qu quiere hacer con el conocimiento y habilidades que obtenga en este taller?

ACTIVIDAD 2: CUESTIONARIO
Realmente quiere comenzar una empresa? _________________________ Si es as, por qu quiere comenzar una empresa? 1. ___________________________________________________ 2. ___________________________________________________ 3. ___________________________________________________

Qu tipo de empresa? _____________________________________ Tiene una segunda opcin?_______________________________

ACTIVIDAD 3: CUESTIONARIO
Qu habilidades y conocimientos tiene que pueden ayudar a su nueva empresa? 1. ___________________________________________________ 2. ___________________________________________________ 3. ___________________________________________________
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4. ___________________________________________________ 5. ___________________________________________________

Su empresa ofrecera productos, servicios o ambos? ___________ Ser un especialista o un generalista? _________________________ Su negocio crecer en el mercado de hoy y el de maana? _________

Si respondi que no a la pregunta anterior Qu necesita cambiar? ________________________________________________________________

ACTIVIDAD 4: LECTURA MODELOS EMPRESARIALES


Un Modelo Empresarial es un mtodo de cmo una empresa genera ganancias. Hay muchos modelos empresariales. Aqu se presentan algunos para que usted considere: Modelo Empresarial de Suscripcin. Es un modelo de empresa que vende suscripciones mensuales o anuales. Es usado por revistas, peridicos, servicios telefnicos, servicios de Internet y gimnasios. Este modelo es usado tambin por algunos sitios web que venden suscripciones mensuales o anuales a productos como informacin o servicios como citas en lnea. Modelo empresarial de la hoja de afeitar. Este modelo se populariz por la industria de afeitadoras que vende las maquinitas de afeitar al costo pero despus obtiene una ganancia con las hojas de afeitar. Como las hojas se gastan, necesitan ser reemplazadas haciendo, de esta manera, redituables a las empresas. Modelo empresarial de Subasta en Lnea. Este modelo se populariz por eBay. Compradores y vendedores estn conectados a travs de una casa de remate en lnea. Modelo empresarial de ladrillos y bloques. Este es un modelo empresarial de una empresa que tiene tanto un negocio fsico como un negocio en lnea. Barnes and Nobel, Target y Tesco son ejemplos de este modelo.
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Modelo empresarial Freemium. Este modelo empresarial trabaja ofreciendo servicios bsicos de manera gratuita y cobrando dinero por servicios avanzados o caractersticas especiales.

Modelo empresarial Premium. Este modelo ofrece servicios o productos de alta calidad como autos de lujo. Mazerati y Lamborghini son ejemplos de este modelo. Modelo empresarial de venta directa Este modelo es la venta de productos o servicios directos al consumidor en vez de usar un intermediario como un minorista.

ACTIVIDAD 5: CUESTIONARIO
Qu modelo empresarial estn usando las siguientes empresas? Starbucks Wal-Mart BMW Netflix Skype Fuji ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________

Qu modelo usar usted?______________________________

ACTIVIDAD 6: DECIDA SU NEGOCIO


Qu actividad le gusta realizar?_______________________ Enumere todos los productos o servicios que se le ocurran relacionados a esa actividad: 1. __________________________ 2. __________________________ 3. __________________________
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4. __________________________ 5. __________________________ Elija 3 y colquelos en la tabla de abajo. Responda cada pregunta usando una escala del 1 al 10, siendo 10 la puntuacin ms alta. Sume los puntos para cada opcin. Considere la opcin con mayor puntuacin como su mejor opcin. Opcin 1: Puedo hacer lo que me gusta? Sentir necesidad de expandirme? Puedo especializarme? Puedo aprender y probarlo primero? Cules son las cosas ms tiles que usted ha aprendido hasta ahora y en que beneficiarn a su negocio? Opcin 2: Opcin 3:

MODULO 1 Segmento de mercado


1. 1. Las necesidades que requieren y justifican una oferta distinta.
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1. 2. Diferentes canales de distribucin. 1. 3. Diferentes tipos de relaciones. 1. 4. La rentabilidad. 1. 5. La cantidad que estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta. 1. 6. Caractersticas Sociodemogrficas.

DESARROLLO
DEFINICIN DE SEGMENTO DE MERCADO, SEGN DIVERSOS AUTORES:

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Segn Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing".

Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos".

Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables especficas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamao del segmento se reduce y las caractersticas de este son ms homogneas".

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen caractersticas homogneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que adems, pueden responder a un programa de actividades de marketing especficamente diseado para ellos, con rentabilidad para la empresa que lo practica".

En sntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de personas, empresas u organizaciones con caractersticas homogneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Adems, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participacin en el mercado".

ACTIVIDAD 7: DECIDA SU PROPIO CONCEPTO


DE ACUERDO A LAS LECTURAS SOBRE CONCEPTOS DE SEGMENTOS DE MERCADO, ESCRIBA SU PROPIA DEFINICIN:
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
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Segmentos de Mercado
El bloque de Segmentos de Mercado define los diferentes grupos de personas u organizaciones que a la cual una empresa apunta a alcanzar y servir. Los clientes son el Corazn de todo modelo de negocios. Para satisfacer ms eficientemente a estos, la empresa los agrupa en segmentos con caractersticas comunes. La empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de mercado sirve y cuales ignorar, una vez hecho esto se puede disear de manera cuidadosa partiendo de una clara comprensin de las necesidades especficas del cliente. Algunos ejemplos de segmentos de mercado son: a) Mercado masivo Modelos de negocios que se enfocan en mercados masivos no distinguen entre segmentos de mercados diferentes. La proposicin de valor, los canales de distribucin y las relaciones con los clientes todas se enfocan en un grupo grande de clientes con necesidades y problemas similares de manera amplia. b) Nicho de mercado Estos modelos enfocan segmentos de mercados especficos y especializados. La proposicin de valor, los canales de distribucin y las relaciones con los clientes todas se disean para los requerimientos especficos del nicho de mercado c) Segmentos Algunos modelos distinguen entre segmentos de mercado con pequeas diferencias y problemas. El brazo de detalle de un banco como el Credit Suisse, por ejemplo, puede distinguir entre un gran grupo de clientes, donde cada uno posee activos hasta US$ 100,000.00, y un grupo menor de clientes adinerados, que tienen activos superiores a los US$ 500,000.00. Ambos segmentos tienen necesidades y problemas similares pero can variaciones. Consideremos Micro Precision Systems, ellos se especializan en diseos y manufactura micro mecnicos como subcontratistas. Sirven a tres segmentos diferentes, la industria relojera, la industria medica, y la industria de la
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automatizacin automotriz, y ofrece a cada una proposiciones de valor ligeramente diferentes. d) Diversificado Una empresa con un modelo de negocios diversificado puede servir a dos segmentos no relacionados. Por ejemplo, Amazon en el 2006 decidio diversificar su negocio al detalle ofertando espacio en lnea de almacenamiento y uso de servidores por demanda. De esta manera empez a servir un segmento de clientes totalmente diferentes, empresas en la web, con una proposicin de valor totalmente diferente.

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e) Plataformas (o mercados) multi-Laterales Algunas empresas sirven dos o ms segmentos de clientes interdependientes. Una empresa de tarjetas de crdito, por ejemplo, necesita una gran cantidad de tarjetahabientes y una gran cantidad de comercios que acepten esas tarjetas de crdito. De manera similar, una empresa ofreciendo un peridico gratuito necesita un amplio nmero de lectores para atraer a sus anunciantes. En la otra cara, tambin necesita anunciantes para financiar la produccin y la distribucin. Ambos segmentos deben hacer funcionar el modelo.

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observ las siguientes caractersticas bsicas. Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamao y ms fcil identificacin que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avin, para trasladarse de un pas a otro, representan un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.

En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una lnea area es claramente identificado y diferente del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren. Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing: Esta caracterstica est ligada a las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuacin:

Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares caractersticas (Primera "P": Producto). Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio). Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promocin de ventas, etc... (Tercera "P": Promocin). Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P": Plaza).
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Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de viajeros que utilizan el transporte areo, quienes eligen viajar en avin porque necesitan llegar de forma rpida y segura a su lugar de destino. Adems, tienen la capacidad econmica como para pagar un boleto de avin. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efecta en una agencia de viajes, en las oficinas de la lnea area o por internet. Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas caractersticas que asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan satisfactores especficos a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avin por comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus por economa o por disfrutar el paisaje. Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avin en internet, esperando ms descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores.

Tambin existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opcin de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo. Cuarto: El tamao de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su identificacin y seleccin. Por ejemplo, una lnea area podr considerar como un segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra lnea area considerar como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera lnea area ser mucho menor al de la segunda.

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Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor participacin en el mercado: Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participacin en el mercado.

En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursin en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en funcin a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

ACTIVIDAD 7: CUESTIONARIO
1. CUAL ES EL PROPOSITO DE SEGMENTAR EL MERCADO ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 2. COMO BENEFICIA A UNA EMPRESA CONOCER EL MERCADO ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

VARIABLES BASE EN LA SEGMENTACIN DE MERCADO

ACTIVIDAD 8. DEFINA SU SEGMENTO DE MERCADO


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Usted ya tiene una idea de negocio, en base a ella defina su segmento de mercado abarcando las caractersticas del grfico anterior. Elabore una tabla que permita visualizarlas.

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