Preparación y Evaluación de Proyectos

Anexo 5
Apuntes de apoyo a las clases

han de constar detallados paso a paso. constitución de la sociedad. con sus obligaciones y restricciones.). Incluir todo lo relacionado con los servicios de asesoría que se vayan a requerir externamente. (Tipo de sociedad: Sociedades anónimas. SESMA. así como el régimen fiscal de la misma. con especificación de los asesores. por ejemplo. Sociedades de responsabilidad limitada. con indicación del tiempo requerido para llevarlos a cabo y el costo de los mismos. . 2. Sociedades encomandita. las obligaciones y los responsables. Todos los trámites administrativos y legales necesarios para constituir la empresa. 1.Preparación y Evaluación de Proyectos Apunte Nº4 Aspectos Organizacionales Algunos de los aspectos a considerar son: 1. asesorarse por un experto en la materia para definir la forma jurídica de la empresa y el marco fiscal en el que se va a desarrollar la actividad. Determinar la forma jurídica que adoptará la empresa o negocio y el motivo de su elección frente a otras fórmulas jurídicas establecidas en el ordenamiento vigente. Código de actividad. Servicio agrícola ganadero. Municipalidades. 5. licencias de actividad o de obras. elección de los socios. Una correcta planificación a este nivel es absolutamente necesaria para evitar problemas a posteriori. Etc. registros. negocio o proyecto depende de varios factores. 6. 2. escritura.). Servicio nacional de salud. Estructura organizacional: La estructura organizacional entrega una visión de jerarquías y la funcionalidad de la misma. (Patentes municipales. Ministerio de transporte. Permisos varios de acuerdo a la actividad ya sean productos o servicios. licencia fiscal. 3. y la filiación de los socios fundadores de la empresa. 4. valores e inscripciones. Adjuntar copia de las escrituras de constitución y estatutos de la empresa. también ayuda a determinar los derechos. Cultura organizacional: Al desarrollar un negocio o proyecto es de suma importancia saber con que organización se está trabajando ya que por algunas características socio culturales de las mismas. Iniciación de actividades SII. La administración: El funcionamiento de la empresa. ya que por un lado están los que realizan el trabajo y por otro está quien los dirige. puede verse dificultado el desarrollo y ejecución de algunas labores. con el porcentaje accionarial correspondiente y sus diferentes categorías. 3. Aspectos Legales. pero de estos son de gran importancia aquellos factores humanos. La estructura legal deberá recoger también el nombre y la personalidad de otros socios o inversionistas. Timbraje de documentos tributarios y libros contables. su especialidad y el costo estimado de sus servicios. etc. En caso de carecer de la formación jurídica suficiente.

o sea. las comisiones de ventas. mediante el arrendamiento de espacios físicos no utilizados. costos que en el corto plazo no cambian por modificaciones en el volumen de producción. en un determinado momento esta puede o no convenir. existe por ejemplo la posibilidad de que esta compra se realice vía deuda o vía leasing asociando a estas ventajas y desventajas (ahorros tributarios distintos por concepto de depreciación. Arriendos. 6. 2. Financiamiento: Las alternativas de financiamiento para un negocio o proyecto. Todas estas opciones deberán ser estudiadas minuciosamente por la empresa ya que presentan diferencias cualitativas como cuantitativas. formas de amortización.Preparación y Evaluación de Proyectos Aspectos Financiero Contables: Algunos de los aspectos financiero contable a considerar son: 1. se verán directamente afectadas por el marco en el cual se encuentra inserta. Costo de oportunidad: También llamado costo alternativo. suministros. dependiendo de las externalidades por las cuales se pueda ver afectado. de materias primas indirectas. o sea. Costos de transacción: Al analizar las modalidades de operación de la banca comercial. impuestos diferentes al de renta. es decir. es el beneficio (no siempre monetario) que se deja de percibir por desarrollar una determinada actividad en lugar de otra. Inversión en capital de trabajo: Es de suma importancia determinar de que cantidad de dinero se dispondrá para la operación normal del negocio o proyecto a desarrollar. d) Costo promedio (CP): Este se calcula dividiendo el Costo Total entre la producción e indica el costo promedio de cada unidad producida. 4. tasas de interés. costos financieros distintos dependiendo de las condiciones del crédito. Se podrán utilizar entonces los recursos propios de capital o asociarse con otras personas o empresas. todos aquellos costos que se modifican según cambie el volumen de producción. de servicios y de empaques. e) Costo variable unitario (CVU): Este se calcula dividiendo el Costo Variable entre la producción e indica la variación en el costo total por cada unidad producida. 3. en otra instancia podrá disminuir sus necesidades de capital.) 5. recurrir a instituciones financieras u otras entidades. condiciones de pago y variables de las cuales dependerá la obtención de financiamiento. los gastos de transporte. c) Costo total (CT): Este se calcula sumando los costo fijos con los costos variables. dado que dependiendo de esto puede ser o no necesario negociar créditos adicionales que financien la operación normal. . 7. se desprende que tanto las tasas como el costo total de financiamiento dependerán de los montos asociados al desarrollo del proyecto. herramientas. Por ejemplo una persona al evaluar una inversión debe considerar su costo de oportunidad que es el dinero que obtendría si colocara los mismos recursos destinados a dicha inversión en la banca. etc. Rentabilidad: Es el beneficio que se obtiene por el desarrollo de una determinada actividad. b) Costos variables: Aquí se debe incluir el costo total de materia prima y de mano de obra directa e indirecta. Clasificación de los costos para la toma de decisiones: a) Costos fijos: Aquí se deben incluir los siguientes aspectos. la venta de algún activo. garantías requeridas. seguros. o crédito de los proveedores. en condiciones de plazo. depreciación y deducciones tributarias y los gastos de administración y ventas y de personal que correspondan al concepto de costo fijo. Inversión en activo fijo: Aquí es importante determinar que es lo que se va a comprar y además de que forma se comprará.

consumidores). mercados. a) ¿ Cuáles serán los clientes iniciales? b) ¿ Cuáles serán los clientes que recibirán el mayor esfuerzo de venta? c) ¿ Cómo de identificarán los clientes potenciales y cómo se establecerán contactos? d) ¿ Qué características del producto o servicio (calidad.). 9. Características básicas de esos clientes (mayoristas. Tasa de descuento: Llamada también tasa de costo capital. etc. garantías. Este indicador permite establecer el nivel mínimo de producción y ventas de unidades que debe lograr el negocio para no perder ni ganar nada. h) Clientes especiales (proyectos de ejecución oportunidades temporales. las estrategias de marketing juegan un papel muy importante. productores. Localización geográfica de los clientes. Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos. sector. es la mínima tasa que se debe exigir a un negocio o proyecto. nivel. a) Políticas de precio de la competencia. En algunos casos se expresa porcentualmente e indica la utilidad antes de gastos financieros e impuestos que se lograra por unidad. Poder de negociación de clientes y de proveedores. Aspectos Comerciales: Algunos de los aspectos que aquí se deben considerar están: 1. dentro de las cuales podemos mencionar algunas como: 1. Amenaza de ingreso de nuevos negocios. entrega rápida y cumplida. administración. 8. Estado del sector en términos de: productos. Punto de equilibrio: Se determina dividiendo los costos fijos por la diferencia entre el precio unitario de venta y el costo variable unitario (Margen Unitario). etc. precio. 9. etc. tecnología. empresas nuevas. 2. clientes. 11. Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector. Dentro de los aspectos comerciales.Preparación y Evaluación de Proyectos f) Margen unitario: Se determina estableciendo la diferencia entre el precio unitario de venta y el costo variable unitario. Al comparar este resultado (Punto de Equilibrio) con el nivel previsto en el Plan de Venta. Rivalidades existentes entre los competidores. 5. . etc. Estrategia de Venta. Estrategia de Precio. Tipo de potenciales compradores segmentados (por actividad.) se enfatizarán en la venta? e) ¿ Qué conceptos especiales se utilizarán en la venta para motivarla? f) Cubrimiento geográfico inicial. sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamente. 6. 2. servicios. Tendencias económicas.) 10. 7. el costo de oportunidad y el riesgo. edad. esta tasa debe considerar el costo financiero. 8. Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. 3. se tiene una idea del margen de seguridad y del riesgo del negocio. g) Plan de ampliación geográfica. minoristas. el costo patrimonial. 4.

¿están ellos distribuyendo productos a su mercado potencial? ¿Manejan ellos productos de la competencia? d) Que descuentos dará a mayoristas y minoristas y compárelos con los brindados por su competencia. Táctica de Venta. 5.Preparación y Evaluación de Proyectos b) Precio previsto. d) Problemas de bodegaje. c) Mecanismos de ayuda a la venta. entrenarla y remunerarla? c) Si va a usar Organizaciones de Venta. ¿ cómo va usted a contratarla. económicos. i) ¿ Qué descuentos planea ofrecer?. Estrategias de Promoción. Estrategias de distribución. derechos exclusivos de representación. c) Mecanismos de atención a clientes. . c) Costos de transporte y seguro. 6. d) Posibilidad de que el precio previsto brinde al producto una entrada rápida al mercado. 4. a) Canales de distribución que usará. f) Justificación para precio diferente al de la competencia. d) Programa de anuncios y valor.utilidad. e) Comparar su política de servicios con los de la competencia. b) Tipo de servicios a clientes. formas de pago. g) Posibles niveles de variación de precio para resistir una guerra de precios. e) Potencial de expansión del mercado con el precio previsto. a) Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atención de los posibles compradores.volumen . a) ¿ Tendría fuerza propia de ventas o recurrirá a representantes de ventas o a distribuidores? b) En el caso de usar fuerza propia de ventas. ¿Por volumen o por pronto pago? j) ¿ Qué financiación está dispuesto a brindar? 3. apoyo logístico. b) Ideas básicas a presentar en la promoción. c) Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir inversión y rendimiento mínimo. a) Términos de las garantías. Política de servicios. e) Analizar los acuerdos comerciales.). financieros y laborales establecidos con distribuidores o representantes de ventas (precios. h) Relaciones precio . descuentos. d) Políticas de cobro de servicios. b) Métodos de despacho y transporte. número de personas. etc. f) ¿Sería bueno formular metas para sus vendedores?.

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