ESPECIALIDAD: GESTIÓN DE MICROEMPRESAS CARTILLA No.

3

Elaborada y Diseñada por: Jesús Boanerges Camero Camacho Instructor SENA Julia Edith Cerquera Olaya Instructora SENA Producto Presentado al SSEMI y evaluado mediante Acta No. 001 del 18 y 19 de febrero de la vigencia 2001. NEIVA PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL SENA, Regional Huila Enero 2002

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

CONTENIDO
Pág. PRESENTACIÓN ............................................................................................................. 4 OBJETIVO ........................................................................................................................ 1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? ......................................................................................... 2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS ............................................. 3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA ................................................................................. 3.1 Decisiones del gobierno ............................................................................................. 3.2 El clima ....................................................................................................................... 3.3 La competencia .......................................................................................................... 3.4 Temporadas especiales ............................................................................................. 3.5 Costumbres de los consumidores .............................................................................. 4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ........................................................................... 5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................ 6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ........................................................................ 7. LA CLIENTELA ............................................................................................................. 7.1 ¿Quién es el Cliente? .............................................................................................…. 7.2 El Perfil de los Clientes ............................................................................................... 5 6 7 8 9 9 9 10 10 11 12 14 15 16 18

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.3 Las motivaciones para comprar …………………………………………………………… 7.4 Los Fines de la compra …………………………………………………………………….. 7.5 Los Hábitos de compra …………………………………………………………………….. 7.6 Los tipos de Clientes ……………………………………………………………………….. 8. LA COMPETENCIA ………………………………………………………………………….. 8.1 Análisis de la Competencia ………………………………………………………………… 9. LA MEZCLA DE MERCADEO ………………………………………………………………. 9.1 El Producto …………………………………………………………………………………… 9.2 El Precio ……………………………………………………………………………………… 9.3 Los Canales de Distribución ……………………………………………………………….. 9.4 La Comunicación ……………………………………………………………………………. 9.5 El Servicio al Cliente ………………………………………………………………………… 19 19 20 20 23 23 26 27 31 33 35 37

AUTOEVALUACIÓN …………………………………………………………………………….. 41 BIBLIOGRAFÍA …………………………………………………………………………………… 42

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

PRESENTACIÓN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad. En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo, conocer la importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La Comunicación y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el éxito empresarial. Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 OBJETIVO: 1. J. Instructor SENA . permitiéndole tener éxito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen. Jochmans Jesús Boanerges Camero C. Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo. Con la responsabilidad llega la capacidad de elección.5" Con el conocimiento llega la responsabilidad. Tab stops: Not at 0.R. Con la capacidad de elección llega el futuro. Formatted: No bullets or numbering.

6. 7. Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente. Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1. Formatted: No bullets or numbering. el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela. .5" 1. Diseñar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA . Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fácilmente. 5. 4. 2. también a promover las ventas de mi negocio. algunas son . Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho. En conclusión. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto. 3. permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio será atractivo. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. .

Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . Instructor SENA . . . Se darán las VENTAS. . es decir. si se fijó el precio correcto. si se acertó al definir el producto o servicio.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo. . . con el precio apropiado y la promoción acertada. si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva . Jesús Boanerges Camero C. . Llevar el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso. .

las cosas que suceden afuera. . EL ENTORNO DE MI EMPRESA La empresa es parte de la comunidad. Instructor SENA . pueblo. . Jesús Boanerges Camero C. DECISIONES DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA TEMPORADAS ESPECIALES EL CLIMA . . debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo. . constituyen mi entorno. Entonces. ciudad o país . .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio . .

como lo veremos en el capítulo 8. etc. ligeros o abrigados. el paro de los transportadores. las normas tributarias. porque los clientes cambian sus hábitos de consumo.1 DECISIONES DEL GOBIERNO: Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos. pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me comparo con ellos. el Incremento al valor de la gasolina. 3.2 EL CLIMA: También me preparo para las épocas de muchas lluvias o de intenso calor. Jesús Boanerges Camero C. para evitar sanciones.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. el IVA para algunos productos de la canasta familiar. Ley seca en el fin de semana. impermeables. con productos frescos. 3. según el clima en que nos encontremos. calientes. suaves. Instructor SENA .3 LA COMPETENCIA: Empezaré a averiguar que negocios de mi barrio.

5 COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES: Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del país.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. les gusta los fríjoles. el día de la madre. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Jesús Boanerges Camero C. el carriel. a los Paisas. el poncho y son más descomplicados a la hora de vestir. anunciando los productos que requieren los clientes en mi negocio según la temporada. exhibir y elaborar afiches.4 TEMPORADAS ESPECIALES: Estaré atento para surtir. el chorizo. Por ejemplo: La gente de Bogotá usa ropa abrigada. 4. etc. la navidad. la arepa. Instructor SENA . ya sea la iniciación de clases. por lo tanto debo saber sus hábitos de consumo. consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas. la semana santa. organizar. 3.

conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él. no lo que a mí me gusta. Por ejemplo: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Son las características previstas del mercado en el futuro. las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar. Los gustos. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Jesús Boanerges Camero C. es decir. 5. Instructor SENA .

Encuestas. Estudio de Documentos. . 4. Entrevistas. 5.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia. Medios: Observación. ¿Quiénes son y cómo son mis clientes? ¿Qué necesidades tienen mis clientes? ¿En qué consiste mi negocio? ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes? ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos? ¿Cuál es la forma de pago de mis productos? Formatted: No bullets or numbering. . Tab stops: Not at 0..5" Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA .. Algunos aspectos que debo investigar son: 2. . 3. 7. Consultas de Opinión. 6.

Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 TALLER No. FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 4. 1 Según lo que he aprendido hasta ahora.5" Formatted: No bullets or numbering. METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 2. voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto del siguiente cuadro: 1.5" Jesús Boanerges Camero C. AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3. DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 5.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas. Instructor SENA . LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios: Jesús Boanerges Camero C.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 6. Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio. además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera. una parte para dedicarse exclusivamente a él.

funcionalidad del producto empaque. El sexo. sitio de venta. MI CLIENTELA Jesús Boanerges Camero C. etc. La ocupación o profesión. 4. un almacén de repuestos para automóviles. la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.5" 7. la región. Instructor SENA . Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Localización Geográfica El país. Formatted: No bullets or numbering. La clase social. LA CLIENTELA La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata. La edad. el color. el sabor. Por ejemplo. puede escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes. Características del El tamaño. tipo de precio. Características 2. Personales 3. 1.

No bullets or numbering. Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia. pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.5" + 2. . No bullets or numbering.61" + 4. Widow/Orphan control.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil. Widow/Orphan control. Presente 2. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. 7. Don't keep with next. Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. Widow/Orphan control. Una capacidad de pago: 1.28" + 6.61" + 4. . se convierta en mi clientela.1 ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE: La necesidad de satisfacer un deseo: 1. Individual. El éxito del Mercadeo está en lograr que gran parte de mi Segmento de Mercado.05" Formatted: None. Don't keep with next.5" + 2.5" + 2.61" + 4. No bullets or numbering. Influido. Don't keep with next.05" . Instructor SENA Formatted: None. Reconocido o no por él.05" Formatted: None. Futura Un poder de decisión: 1.28" + 6. .28" + 6. 2.

por eso. El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa. . empleadas o niños. Tab stops: Not at 0. 6. Formatted: No bullets or numbering. mis verdaderos Clientes son las personas que mandan a estos a comprar. 4. A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo. También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . 3.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 . . Entonces mi Cliente es: 1. Toda persona que necesita mis productos.5" MUY IMPORTANTE !!! Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran. si a mi empresa vienen son los mensajeros. La persona más importante en mi empresa. Que decide la compra en mi negocio. Jesús Boanerges Camero C. 2. Que puede pagar mis precios. Instructor SENA . 5. . . las que deciden qué y en dónde comprar.

. . .2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES Es el conjunto de características comunes que todos tienen. Jesús Boanerges Camero C. Además es importante saber su forma de pago. En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes: NOMBRE SEXO EDAD CLASE SOCIAL O ESTRATO OCUPACIÓN NIVEL EDUCATIVO LUGAR DONDE VIVE HÁBITOS DE COMPRA NECESIDAD QUE SATISFACE FORMA DE SER . capacidad de compra .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. . Instructor SENA .

Tab stops: Not at 0.5" Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ??? Jesús Boanerges Camero C.5" Estas pueden ser: 1. Tab stops: Not at 0. 1.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. Ejemplo: El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado. Utilidad Apariencias Seguridad Economía Comodidad Formatted: No bullets or numbering.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR: Debo darme cuenta cuándo mi Cliente tiene ganas de comprar o no !!! Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA .4 LOS FINES DE LA COMPRA: Ejemplo: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar. Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo porque se antojó. 7.

Jesús Boanerges Camero C. Buena atención. 6. 5. Facilidades de Compra. Formatted: No bullets or numbering. una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio. Facilidad de estacionamiento o parqueo. estos pueden ser Activos y Potenciales.6 TIPOS DE CLIENTES: Existen varias formas de clasificar a los Clientes. Disponibilidad de descuentos o buenos precios.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. 7. ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre. ¡Ah.5" 7. Instructor SENA . Facilidad de transporte. las marcas y los sitios donde prefieren comprar. Rapidez. amabilidad y respeto por el Cliente. Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar. Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA: Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos. Tab stops: Not at 0. Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son: 1. 4. 3. 2. Estos son: LOS HÁBITOS DE COMPRA. 8.

además conocer más sobre sus necesidades para adaptarme a ellos. ni a mí ni a la competencia. 2. facilidades de pago.5" Formatted: No bullets or numbering. pero lo harán. pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos. ¡¡¡ Son el futuro de la empresa !!! Jesús Boanerges Camero C. etc. Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio. Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa. los habituales y los ocasionales. Tab stops: Not at 0. publicidad y promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. Clientes Activos: Existen dos tipos. ¡¡¡ Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en mis Clientes habituales.5" . estudios. tienen como pagar pero aún no han decidido comprar. responsable. ¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi empresa. Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos. Estaré atento para desarrollar estrategias. Tab stops: Not at 0. vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1.

3. Formatted: No bullets or numbering. su forma de ser o de tratar a fin de adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . Gruñón. 8. Reservado o silencioso. Metalizado. 4. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus características personales. Vanidoso y sabelotodo. Indeciso. 6. Asesorado. 2. 7. Tímido. 5. Curioso. Jesús Boanerges Camero C. . . Tab stops: Not at 0. Dominante e impulsivo.25" Investigaré más con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en mi negocio . . 10. Estos Clientes pueden ser : 1. . Técnico. 9.

beneficia tanto a las personas como al empresario.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor. Ejemplo: Productos como el azúcar. La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario. 8.5" Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. igual o peor que ellos.5" 2. pero que las empresas compitan entre sí. Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. LA COMPETENCIA Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: 1. Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. la miel y la panela. Instructor SENA . Ofrecen productos o servicios iguales a los míos. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos. constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos. porque satisfacen las mismas necesidades.

Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Ubicación Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores.5" ¡¡¡ NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA. Tab stops: Not at 0. Servicio a domicilio 13. FACTORES DE Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2 COMPETENCIA Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor 3.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. TENGALE MIEDO A SU INCOMPETENCIA !!! Jesús Boanerges Camero C. Publicidad / Promoción 12. Tab stops: Not at 0. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Crédito Fácil 14.5" Formatted: No bullets or numbering. Presentación o Imagen 10.5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Calidad 6. Atención de los Clientes 9. Tab stops: Not at 0. Precios de Venta 5. Surtido 7.5" Formatted: No bullets or numbering.5" .5" Formatted: No bullets or numbering. Precios de Compra 4. Presentación de los Productos 8. para saber qué Corregir. Horario de Atención 11.

QUÉ MANTENER: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Formatted: No bullets or numbering. reconozco mis FORTALEZAS y mis DEBILIDADES frente a mi competencia. Tab stops: Not at 0. QUÉ MEJORAR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 3. Tab stops: Not at 0. LA MEZCLA DE MERCADEO Jesús Boanerges Camero C. QUÉ CORREGIR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 2.5" Formatted: No bullets or numbering.5" 9. Tab stops: Not at 0. Instructor SENA . entonces busco soluciones para saber: 1.5" Formatted: No bullets or numbering. 2 Basado en los resultados del anterior análisis.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 TALLER No.

unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un buen SERVICO AL CLIENTE. un PRECIO aceptable para el Cliente.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO.1 EL PRODUCTO: Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente. Características Complementarias como: Instructor SENA . Debo analizar sus Jesús Boanerges Camero C. 9. forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO. unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. EL PRODUCTO EL PRECIO LA COMUNICACIÓN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SERVICIO AL CLIENTE Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores.

puertas y ventanas. Tab stops: Not at 0. bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Juegos de oficina. Jesús Boanerges Camero C. etc. entre ellas tenemos. closets. juegos de comedor. La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La Línea La Marca El Empaque La Calidad El Ciclo de Vida del Producto Formatted: No bullets or numbering. Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en diversas líneas.5" Los Servicios Adicionales 1.

Jesús Boanerges Camero C. ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO. El Empaque: Es el vestido del producto. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio. El embalaje: Agrupa varios envases. Formatted: No bullets or numbering. funcionalidad y sencillez. requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción. CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN. ser corta. fácil de leer y pronunciar. La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente. Tab stops: Not at 0. así se reconoce y recuerda más. se distinguen tres tipos: El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. el envase sustituye el envoltorio unitario.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. Tab stops: Not at 0. Debe tener logotipo. en las promociones. 3.5" . identifica e impulsa la compra. lo protege.5" 1.

El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas. que debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas en cada una de ellas. El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de ventas de mi producto. . Veamos que pasa en cada una de las etapas . con el tiempo que lleva en el mercado.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno. materiales utilizados. también es importante determinar su vida útil. SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD. Servicio de reparación. Tab stops: Not at 0. NO ANUNCIE CALIDAD ! ! 4. SEÑOR EMPRESARIO. diseño. el proceso de fabricación y entrega al cliente. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. 3. Garantía. Tab stops: Not at 0. Venta de accesorios complementarios. Jesús Boanerges Camero C. mantenimiento y venta de repuestos. Instrucciones precisas de manejo. como lo veremos en la cartilla No. . 4. 5. precio justo.5" Formatted: No bullets or numbering. funcionalidad.5" . 2. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. 4. Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra como: 1.

Promoción. no pasar la fase de Introducción. esto implica que debo aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener su participación en el mercado. Decadencia: En éste período bajan las ventas en forma imparable debido a la aparición de sustitutos. a fin de asegurar la llegada del producto al cliente. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Introducción: Se caracteriza por bajas ventas y fuertes gastos de distribución y publicidad que tengo que hacer. cambio de tecnologías o de modas. . hay fuerte competencia. ¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue. etc. TIEMPO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA V E N T A S Madurez: Durante esta fase las ventas se estabilizan. Crecimiento: Hay incremento de las ventas. Es hora de pensar en diversificarme. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin perder mercado. o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . con Innovación. . entrar en nuevos mercados o desarrollar nuevos productos. Publicidad. por eso tengo que Jesús Boanerges Camero C. pues mi competencia podrá introducirse.

Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Tab stops: Not at 0. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta: 6.5" Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado si se presenta su Decadencia.2 EL PRECIO: Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa. pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales. Formatted: No bullets or numbering. 7. los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada. Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos. Instructor SENA . 9.

Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia.5" ¡ Mi GOOD WILL ! 11.5" Formatted: No bullets or numbering. según el comportamiento del mercado. Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia. Tab stops: Not at 0. Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA . durabilidad. El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos. Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 9. sin poner en peligro las ganancias de mi empresa. Precios competitivos significa iguales o mejores Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone. 10.5" ¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!! Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende. que los de la competencia. status o vanidad.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. porque obtienen otros beneficios como: calidad.

CLIENTE FINAL DETALLISTA Jesús Boanerges Camero C. INTERMEDIARIOS MAYORISTA MINORISTA MINORISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA DETALLISTA MI EMPRESA S. Instructor SENA . Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.A. evitando mayor encarecimiento del producto.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 9.

La venta directa también puede realizarse a través de Agentes Comerciales. Formatted: No bullets or numbering. 1. La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial. Instructor SENA . puerta a puerta.5" Esto me permite dar mejores precios al consumidor final pues no uso intermediarios. son personas o empresas que venden por su cuenta mis productos. .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Veamos estos Canales de Comercialización o Distribución . . Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. Franquicias o Sistemas Multinivel. a cambio se les paga una comisión o regalías según las ventas realizadas. a domicilio o por Internet.

pueden ser: MAYORISTAS. Instructor SENA . productos de limpieza. Tab stops: Not at 0. Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta.5" 9. etc. este sistema se utiliza mucho en industrias de cosméticos. MINORISTAS O DETALLISTAS. usualmente en una zona geográfica determinada.4 LA COMUNICACIÓN: Jesús Boanerges Camero C. para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas. productos para la salud. Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final. Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto. 2. libros. Los más comúnmente en el Mercadeo son: Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy elevados.

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. perifoneo.5" Formatted: No bullets or numbering.5" . Formatted: No bullets or numbering. prensa. obsequios. Jesús Boanerges Camero C. a fin de conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física. radio. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. 4. El Merchandising: Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta. La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores. cupones. mediante premios. de manera que mis productos queden bien exhibidos. distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos. EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR. descuentos por pronto pago. rebajas. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. vallas. volantes.5" ¡¡¡ Escoger los horarios y los días en que se sacarán los anuncios es muy importante !!! 1. degustaciones. La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión. etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos. mayor rotación de los productos y mejores ventas.

.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Recuerde. carisma. “ La venta entra por los ojos ” 1. Es un acto en el cual brota mi natural esencia. 9. Tab stops: Not at 0. Las Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. asistir a eventos. mantener contactos permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me desenvuelvo.5 EL SERVICIO AL CLIENTE: Un Cliente satisfecho trae más clientes. mi luz y se la transmito a ese otro. Por eso debo participar en actividades de interés social. Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales. además tener buenas relaciones con la prensa. habla mal de la empresa y espanta a otros clientes. sabor interior. . mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca. capacitaciones y ferias.5" . afectivas y/o espirituales. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. Jesús Boanerges Camero C.

Ser Detallista: El Cliente es como un gran. Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica. visitarlo. amabilidad y respeto. Tab stops: Not at 0. Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños. la Ética.5" Formatted: No bullets or numbering. pues nos conoce y sabe en Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. la Honradez. haga las cosas bien desde el principio. . con calidad. También.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 .5" ¡¡¡ No olvide !!! La Honestidad. Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo.5" 2. atender a los clientes con buen trato. agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles. ofrecerle productos que tenemos en promoción. por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias. inquietudes. recordarle una fecha especial. Tab stops: Not at 0. etc. ¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran! 1. es decir. etc. reclamos. Instructor SENA . Formatted: No bullets or numbering. Formatted: No bullets or numbering. recomendaciones. darle solución rápida y de la mejor manera. nunca deben de faltar. . se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas. Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes: 1.

. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 3.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 3 Practicaré todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo: 1.5" PRODUCTOS __ __ __ __ __ MIS PRECIOS ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ PRECIOS DE LA COMPETENCIA . Jesús Boanerges Camero C. . . Instructor SENA . Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 donde estamos fallando. . PRODUCTO: Los productos que más compran mis Clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 2. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Formatted: No bullets or numbering. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer. TALLER No. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la Competencia.

sugerencias y recomendaciones me hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis colaboradores para tomar correctivos. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me produce. es menos costoso para mí y lo comparo con mi Competencia: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5. Formatted: No bullets or numbering.5" 6.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 __ ___ ___ . reclamos. Instructor SENA . 4. Hago una lista de las diferentes quejas. Tab stops: Not at 0. Identifico los distintos medios de Comunicación utilizados por mi competencia y decido cual usar según su efectividad y su costo. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. MEDIO DE COMUNICACIÓN COSTO EFECTIVIDAD EXCELENTE BUENA REGULAR Formatted: No bullets or numbering.5" Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0.

5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. 6.5" Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 AUTOEVALUACIÓN 1. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA . 8. Identifique el canal de distribución que utilizará para ampliar su mercado y como enfrentará los posibles conflictos que se presenten. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Identifique su mercado y las necesidades que satisface al adquirir su producto? Formatted: No bullets or numbering. cuantos Clientes pierde o no volvieron y como soluciona sus inquietudes. Describa en qué etapa del ciclo de vida está su producto o servicio y cuales son las políticas que va desarrollar para mantenerse. Tab stops: Not at 0. 5. Tab stops: Not at 0. 2. Tab stops: Not at 0. Indique las principales diferencias entre su negocio y la competencia. Defina las características más sobresalientes de las personas que conforman su segmento de mercado. Tab stops: Not at 0. señalando su ventaja primordial.5" Jesús Boanerges Camero C.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 3. Tab stops: Not at 0. Defina su negocio teniendo en cuenta todos los componentes del Mercadeo.5" 4. 7. Establezca un sistema para medir cuantas quejas tiene su empresa por día.

José Nicolás. 1998. Fundación del Alto Magdalena. Instructor SENA .1999.5" Formatted: No bullets or numbering. LOZANO. Programa de Famiempresas.5" Formatted: No bullets or numbering. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Manual de Estrategias de Marketing. Zully Yaneth. V tomo: Mercadeo. 1998. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas. Editorial Norma S.A. Curso Básico de Gestión Empresarial.5" Jesús Boanerges Camero C. JANY.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 BIBLIOGRAFÍA 1. Tab stops: Not at 0. Modernización de la Gerencia de las Pymes. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Neiva. H. T. C. Formatted: No bullets or numbering. 3. ACOSTA. 2.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful