ESPECIALIDAD: GESTIÓN DE MICROEMPRESAS CARTILLA No.

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Elaborada y Diseñada por: Jesús Boanerges Camero Camacho Instructor SENA Julia Edith Cerquera Olaya Instructora SENA Producto Presentado al SSEMI y evaluado mediante Acta No. 001 del 18 y 19 de febrero de la vigencia 2001. NEIVA PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL SENA, Regional Huila Enero 2002

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

CONTENIDO
Pág. PRESENTACIÓN ............................................................................................................. 4 OBJETIVO ........................................................................................................................ 1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? ......................................................................................... 2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS ............................................. 3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA ................................................................................. 3.1 Decisiones del gobierno ............................................................................................. 3.2 El clima ....................................................................................................................... 3.3 La competencia .......................................................................................................... 3.4 Temporadas especiales ............................................................................................. 3.5 Costumbres de los consumidores .............................................................................. 4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ........................................................................... 5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................ 6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ........................................................................ 7. LA CLIENTELA ............................................................................................................. 7.1 ¿Quién es el Cliente? .............................................................................................…. 7.2 El Perfil de los Clientes ............................................................................................... 5 6 7 8 9 9 9 10 10 11 12 14 15 16 18

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EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.3 Las motivaciones para comprar …………………………………………………………… 7.4 Los Fines de la compra …………………………………………………………………….. 7.5 Los Hábitos de compra …………………………………………………………………….. 7.6 Los tipos de Clientes ……………………………………………………………………….. 8. LA COMPETENCIA ………………………………………………………………………….. 8.1 Análisis de la Competencia ………………………………………………………………… 9. LA MEZCLA DE MERCADEO ………………………………………………………………. 9.1 El Producto …………………………………………………………………………………… 9.2 El Precio ……………………………………………………………………………………… 9.3 Los Canales de Distribución ……………………………………………………………….. 9.4 La Comunicación ……………………………………………………………………………. 9.5 El Servicio al Cliente ………………………………………………………………………… 19 19 20 20 23 23 26 27 31 33 35 37

AUTOEVALUACIÓN …………………………………………………………………………….. 41 BIBLIOGRAFÍA …………………………………………………………………………………… 42

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

PRESENTACIÓN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad. En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo, conocer la importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La Comunicación y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el éxito empresarial. Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.

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Formatted: No bullets or numbering. J.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 OBJETIVO: 1. Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo. Con la responsabilidad llega la capacidad de elección. permitiéndole tener éxito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen. Jochmans Jesús Boanerges Camero C.R. Tab stops: Not at 0. Con la capacidad de elección llega el futuro.5" Con el conocimiento llega la responsabilidad. Instructor SENA .

. 6. Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho. Tab stops: Not at 0. Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA . 5. Formatted: No bullets or numbering. . 3. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra.5" 1. el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela. 7.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. Diseñar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. En conclusión. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio será atractivo. algunas son . Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente. 4. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto. 2. permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores. también a promover las ventas de mi negocio. Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fácilmente.

Instructor SENA . . . Jesús Boanerges Camero C. . . . . Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo. Llevar el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso. con el precio apropiado y la promoción acertada. si se fijó el precio correcto. es decir. si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva . si se acertó al definir el producto o servicio. .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. Se darán las VENTAS.

EL ENTORNO DE MI EMPRESA La empresa es parte de la comunidad. . por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio . ciudad o país . Entonces. las cosas que suceden afuera. Instructor SENA . . . . DECISIONES DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA TEMPORADAS ESPECIALES EL CLIMA . pueblo. constituyen mi entorno. debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo. .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. . Jesús Boanerges Camero C.

el IVA para algunos productos de la canasta familiar. Instructor SENA . calientes. como lo veremos en el capítulo 8.3 LA COMPETENCIA: Empezaré a averiguar que negocios de mi barrio. 3.2 EL CLIMA: También me preparo para las épocas de muchas lluvias o de intenso calor.1 DECISIONES DEL GOBIERNO: Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos. Jesús Boanerges Camero C. etc. ligeros o abrigados. con productos frescos. impermeables. para evitar sanciones. porque los clientes cambian sus hábitos de consumo. las normas tributarias. el Incremento al valor de la gasolina.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. según el clima en que nos encontremos. Ley seca en el fin de semana. el paro de los transportadores. 3. pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me comparo con ellos. suaves.

exhibir y elaborar afiches.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. el día de la madre. la semana santa. a los Paisas. les gusta los fríjoles. etc. por lo tanto debo saber sus hábitos de consumo.5 COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES: Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del país. el poncho y son más descomplicados a la hora de vestir. anunciando los productos que requieren los clientes en mi negocio según la temporada.4 TEMPORADAS ESPECIALES: Estaré atento para surtir. la navidad. el chorizo. Instructor SENA . ya sea la iniciación de clases. 4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Jesús Boanerges Camero C. 3. Por ejemplo: La gente de Bogotá usa ropa abrigada. consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas. organizar. el carriel. la arepa.

no lo que a mí me gusta. conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él. Por ejemplo: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda. 5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Jesús Boanerges Camero C. las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar. Los gustos. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Son las características previstas del mercado en el futuro. es decir.

7. 6.5" Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA . Consultas de Opinión.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia. . ¿Quiénes son y cómo son mis clientes? ¿Qué necesidades tienen mis clientes? ¿En qué consiste mi negocio? ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes? ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos? ¿Cuál es la forma de pago de mis productos? Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 3... Medios: Observación. 5. Entrevistas. 4. Encuestas. Estudio de Documentos. . . Algunos aspectos que debo investigar son: 2.

AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3. voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto del siguiente cuadro: 1. DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 5. 1 Según lo que he aprendido hasta ahora. OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 2. METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 4.5" Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 TALLER No. Instructor SENA .5" Jesús Boanerges Camero C.

además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 6. La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios: Jesús Boanerges Camero C. Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio. una parte para dedicarse exclusivamente a él.

Características 2. Tab stops: Not at 0. un almacén de repuestos para automóviles. Características del El tamaño. MI CLIENTELA Jesús Boanerges Camero C. etc. Personales 3. 4. sitio de venta. tipo de precio. La edad. LA CLIENTELA La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata. Por ejemplo. Formatted: No bullets or numbering. La clase social.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Localización Geográfica El país. La ocupación o profesión. funcionalidad del producto empaque. 1. el color. puede escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes. Instructor SENA . la región.5" 7. la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes. El sexo. el sabor.

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil. Futura Un poder de decisión: 1. . Presente 2. Una capacidad de pago: 1.1 ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE: La necesidad de satisfacer un deseo: 1. Widow/Orphan control. Widow/Orphan control.61" + 4. El éxito del Mercadeo está en lograr que gran parte de mi Segmento de Mercado. No bullets or numbering.05" Formatted: None.05" Formatted: None.5" + 2. 2. se convierta en mi clientela. . Tab stops: Not at 0. Don't keep with next. Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia.28" + 6. Instructor SENA Formatted: None.61" + 4. Tab stops: Not at 0. Don't keep with next.05" . No bullets or numbering.5" + 2. Individual.28" + 6. Influido. Widow/Orphan control. . Tab stops: Not at 0. 7.61" + 4.28" + 6. Reconocido o no por él. Jesús Boanerges Camero C. No bullets or numbering. Don't keep with next. pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.5" + 2.

2. Que decide la compra en mi negocio. si a mi empresa vienen son los mensajeros. 3. . Toda persona que necesita mis productos. empleadas o niños. por eso. Formatted: No bullets or numbering. Que puede pagar mis precios. 5. La persona más importante en mi empresa. Tab stops: Not at 0. . Entonces mi Cliente es: 1.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 . También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . las que deciden qué y en dónde comprar. Jesús Boanerges Camero C. El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa. mis verdaderos Clientes son las personas que mandan a estos a comprar. 4. . Instructor SENA . . 6.5" MUY IMPORTANTE !!! Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran. A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.

Jesús Boanerges Camero C. . capacidad de compra . Instructor SENA . En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes: NOMBRE SEXO EDAD CLASE SOCIAL O ESTRATO OCUPACIÓN NIVEL EDUCATIVO LUGAR DONDE VIVE HÁBITOS DE COMPRA NECESIDAD QUE SATISFACE FORMA DE SER . . Además es importante saber su forma de pago. .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES Es el conjunto de características comunes que todos tienen. .

4 LOS FINES DE LA COMPRA: Ejemplo: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar. Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. 7. Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo porque se antojó. Tab stops: Not at 0.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR: Debo darme cuenta cuándo mi Cliente tiene ganas de comprar o no !!! Formatted: No bullets or numbering. Utilidad Apariencias Seguridad Economía Comodidad Formatted: No bullets or numbering. Ejemplo: El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado.5" Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ??? Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA .5" Estas pueden ser: 1. Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. 1.

Disponibilidad de descuentos o buenos precios.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. las marcas y los sitios donde prefieren comprar. 3. Jesús Boanerges Camero C. Facilidades de Compra. Tab stops: Not at 0. una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio. Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA . Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son: 1. Rapidez.6 TIPOS DE CLIENTES: Existen varias formas de clasificar a los Clientes. 2. 5. 4. Buena atención. Facilidad de estacionamiento o parqueo. Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.5" 7. 8. 6. Estos son: LOS HÁBITOS DE COMPRA. Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar. 7. estos pueden ser Activos y Potenciales. Facilidad de transporte. ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre. amabilidad y respeto por el Cliente.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA: Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos. ¡Ah.

Estaré atento para desarrollar estrategias. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. ¡¡¡ Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en mis Clientes habituales. Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. responsable. ¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi empresa. estudios. los habituales y los ocasionales. ni a mí ni a la competencia. tienen como pagar pero aún no han decidido comprar. etc. Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa. pero lo harán. 2.5" . facilidades de pago. publicidad y promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1. vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.5" Formatted: No bullets or numbering. pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos. Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio. ¡¡¡ Son el futuro de la empresa !!! Jesús Boanerges Camero C. además conocer más sobre sus necesidades para adaptarme a ellos. Clientes Activos: Existen dos tipos.

Formatted: No bullets or numbering.25" Investigaré más con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en mi negocio . Vanidoso y sabelotodo. Dominante e impulsivo. . 9.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus características personales. . Técnico. Reservado o silencioso. 3. Indeciso. 7. . 5. Gruñón. Jesús Boanerges Camero C. . 10. su forma de ser o de tratar a fin de adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . Tab stops: Not at 0. 8. Asesorado. Tímido. 6. Curioso. Metalizado. Estos Clientes pueden ser : 1. 2. 4. Instructor SENA .

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos. Tab stops: Not at 0. 8.5" Formatted: No bullets or numbering. Jesús Boanerges Camero C. beneficia tanto a las personas como al empresario. la miel y la panela. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos. Tab stops: Not at 0. La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario. porque satisfacen las mismas necesidades. Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. pero que las empresas compitan entre sí.5" 2. constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor. Ejemplo: Productos como el azúcar. igual o peor que ellos. Instructor SENA . LA COMPETENCIA Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: 1.

FACTORES DE Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2 COMPETENCIA Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor 3.5" Formatted: No bullets or numbering.5" . Presentación o Imagen 10.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores. Publicidad / Promoción 12.5" Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Precios de Compra 4. Servicio a domicilio 13. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Calidad 6. Ubicación Formatted: No bullets or numbering.5" ¡¡¡ NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA. para saber qué Corregir.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Crédito Fácil 14. Presentación de los Productos 8. Horario de Atención 11. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Surtido 7. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. TENGALE MIEDO A SU INCOMPETENCIA !!! Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. Precios de Venta 5. Tab stops: Not at 0. Atención de los Clientes 9.5" Formatted: No bullets or numbering.

Tab stops: Not at 0. QUÉ MEJORAR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 3.5" Formatted: No bullets or numbering. QUÉ MANTENER: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 2 Basado en los resultados del anterior análisis.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 TALLER No. QUÉ CORREGIR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 2.5" Formatted: No bullets or numbering. LA MEZCLA DE MERCADEO Jesús Boanerges Camero C. entonces busco soluciones para saber: 1. reconozco mis FORTALEZAS y mis DEBILIDADES frente a mi competencia. Tab stops: Not at 0.5" 9. Instructor SENA .

unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un buen SERVICO AL CLIENTE. un PRECIO aceptable para el Cliente.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO. Debo analizar sus Jesús Boanerges Camero C. unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. 9. EL PRODUCTO EL PRECIO LA COMUNICACIÓN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SERVICIO AL CLIENTE Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores. forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO. Características Complementarias como: Instructor SENA .1 EL PRODUCTO: Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente.

Tab stops: Not at 0. juegos de comedor.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La Línea La Marca El Empaque La Calidad El Ciclo de Vida del Producto Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA .5" Los Servicios Adicionales 1. La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí. entre ellas tenemos. Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en diversas líneas. puertas y ventanas. Jesús Boanerges Camero C. etc. closets. bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Juegos de oficina.

Tab stops: Not at 0. ser corta. identifica e impulsa la compra. El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio. el envase sustituye el envoltorio unitario.5" 1. 3. CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN. Tab stops: Not at 0. El Empaque: Es el vestido del producto.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente. ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. en las promociones. Formatted: No bullets or numbering. lo protege. El embalaje: Agrupa varios envases. Debe tener logotipo. se distinguen tres tipos: El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente.5" . funcionalidad y sencillez. así se reconoce y recuerda más. Jesús Boanerges Camero C. fácil de leer y pronunciar.

Tab stops: Not at 0.5" . El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas. con el tiempo que lleva en el mercado. como lo veremos en la cartilla No.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno. 4.5" Formatted: No bullets or numbering. materiales utilizados. el proceso de fabricación y entrega al cliente. Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra como: 1. 5. Garantía. . que debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas en cada una de ellas. 3. Tab stops: Not at 0. 2. NO ANUNCIE CALIDAD ! ! 4. SEÑOR EMPRESARIO. funcionalidad. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. . El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de ventas de mi producto. SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD. Veamos que pasa en cada una de las etapas . Jesús Boanerges Camero C. mantenimiento y venta de repuestos. Tab stops: Not at 0. Instrucciones precisas de manejo. también es importante determinar su vida útil. diseño. Venta de accesorios complementarios. Servicio de reparación. precio justo.5" Formatted: No bullets or numbering. 4.

hay fuerte competencia. ¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue. . a fin de asegurar la llegada del producto al cliente. cambio de tecnologías o de modas. entrar en nuevos mercados o desarrollar nuevos productos. Crecimiento: Hay incremento de las ventas. Publicidad. etc. esto implica que debo aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener su participación en el mercado. . no pasar la fase de Introducción. pues mi competencia podrá introducirse. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin perder mercado. Decadencia: En éste período bajan las ventas en forma imparable debido a la aparición de sustitutos. Es hora de pensar en diversificarme. o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . Instructor SENA . con Innovación. por eso tengo que Jesús Boanerges Camero C.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Introducción: Se caracteriza por bajas ventas y fuertes gastos de distribución y publicidad que tengo que hacer. Promoción. TIEMPO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA V E N T A S Madurez: Durante esta fase las ventas se estabilizan.

Instructor SENA . Formatted: No bullets or numbering. Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela. 7. Tab stops: Not at 0. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta: 6. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos.5" Jesús Boanerges Camero C. 9.5" Formatted: No bullets or numbering. los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado si se presenta su Decadencia.2 EL PRECIO: Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa. Tab stops: Not at 0. pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales. Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario.

El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Instructor SENA .5" ¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!! Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende. Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. porque obtienen otros beneficios como: calidad. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia. Precios competitivos significa iguales o mejores Jesús Boanerges Camero C. status o vanidad. Tab stops: Not at 0. La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos. según el comportamiento del mercado.5" ¡ Mi GOOD WILL ! 11. durabilidad. Tab stops: Not at 0. Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. que los de la competencia. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone. 9.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. 10. sin poner en peligro las ganancias de mi empresa. Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia.

3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.A. Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes. INTERMEDIARIOS MAYORISTA MINORISTA MINORISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA DETALLISTA MI EMPRESA S. CLIENTE FINAL DETALLISTA Jesús Boanerges Camero C.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 9. Instructor SENA . evitando mayor encarecimiento del producto.

La venta directa también puede realizarse a través de Agentes Comerciales. 1.5" Esto me permite dar mejores precios al consumidor final pues no uso intermediarios. La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial. . .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Veamos estos Canales de Comercialización o Distribución . son personas o empresas que venden por su cuenta mis productos. a domicilio o por Internet. Tab stops: Not at 0. puerta a puerta. Formatted: No bullets or numbering. a cambio se les paga una comisión o regalías según las ventas realizadas. Franquicias o Sistemas Multinivel. Instructor SENA . Jesús Boanerges Camero C.

MINORISTAS O DETALLISTAS. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy elevados. Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los más comúnmente en el Mercadeo son: Formatted: No bullets or numbering.4 LA COMUNICACIÓN: Jesús Boanerges Camero C. Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto.5" 9. libros. para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas. Tab stops: Not at 0. productos de limpieza. pueden ser: MAYORISTAS. productos para la salud. etc. Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta. Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades. Instructor SENA . usualmente en una zona geográfica determinada. 2. este sistema se utiliza mucho en industrias de cosméticos.

cupones. de manera que mis productos queden bien exhibidos. Jesús Boanerges Camero C. degustaciones. mediante premios.5" Formatted: No bullets or numbering. obsequios. volantes. 4. El Merchandising: Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta. etc.5" . Formatted: No bullets or numbering. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos. distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. vallas. radio. Tab stops: Not at 0. perifoneo. EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR. La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión. prensa. descuentos por pronto pago. mayor rotación de los productos y mejores ventas. Tab stops: Not at 0. rebajas. La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3.5" ¡¡¡ Escoger los horarios y los días en que se sacarán los anuncios es muy importante !!! 1. a fin de conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física. Tab stops: Not at 0.

5" . mi luz y se la transmito a ese otro. 9. Es un acto en el cual brota mi natural esencia. Las Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar en actividades de interés social. capacitaciones y ferias. además tener buenas relaciones con la prensa. “ La venta entra por los ojos ” 1. carisma. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. sabor interior.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Recuerde.5 EL SERVICIO AL CLIENTE: Un Cliente satisfecho trae más clientes. asistir a eventos. . afectivas y/o espirituales. . Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales. Jesús Boanerges Camero C. mantener contactos permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me desenvuelvo. habla mal de la empresa y espanta a otros clientes. Tab stops: Not at 0. mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca.

5" ¡¡¡ No olvide !!! La Honestidad. nunca deben de faltar. ¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran! 1. Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo. se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas. atender a los clientes con buen trato. reclamos. recomendaciones. Formatted: No bullets or numbering. Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. visitarlo. ofrecerle productos que tenemos en promoción. Tab stops: Not at 0. con calidad. Ser Detallista: El Cliente es como un gran. Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 . inquietudes. darle solución rápida y de la mejor manera. pues nos conoce y sabe en Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. recordarle una fecha especial. Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes: 1. amabilidad y respeto. Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños. . es decir.5" 2. la Ética. haga las cosas bien desde el principio. . Instructor SENA . También. etc. Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica. agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles. etc. por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias. la Honradez.

5" PRODUCTOS __ __ __ __ __ MIS PRECIOS ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ PRECIOS DE LA COMPETENCIA . . Instructor SENA . TALLER No. PRODUCTO: Los productos que más compran mis Clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 2.5" Formatted: No bullets or numbering. Formatted: No bullets or numbering. . PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la Competencia. Jesús Boanerges Camero C. 3 Practicaré todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo: 1. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 3.5" Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 donde estamos fallando. . Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. . Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.

5" 6.5" Jesús Boanerges Camero C. reclamos. Identifico los distintos medios de Comunicación utilizados por mi competencia y decido cual usar según su efectividad y su costo. Tab stops: Not at 0. es menos costoso para mí y lo comparo con mi Competencia: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 __ ___ ___ . Instructor SENA . Formatted: No bullets or numbering. Hago una lista de las diferentes quejas. MEDIO DE COMUNICACIÓN COSTO EFECTIVIDAD EXCELENTE BUENA REGULAR Formatted: No bullets or numbering. sugerencias y recomendaciones me hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis colaboradores para tomar correctivos. 4.5" Formatted: No bullets or numbering. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me produce.

6. señalando su ventaja primordial.5" Jesús Boanerges Camero C. cuantos Clientes pierde o no volvieron y como soluciona sus inquietudes. Establezca un sistema para medir cuantas quejas tiene su empresa por día. Identifique el canal de distribución que utilizará para ampliar su mercado y como enfrentará los posibles conflictos que se presenten. Defina las características más sobresalientes de las personas que conforman su segmento de mercado.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 AUTOEVALUACIÓN 1.5" Formatted: No bullets or numbering. Defina su negocio teniendo en cuenta todos los componentes del Mercadeo. Tab stops: Not at 0. 8.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 2.5" Formatted: No bullets or numbering. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Identifique su mercado y las necesidades que satisface al adquirir su producto? Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 3.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Instructor SENA . Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Describa en qué etapa del ciclo de vida está su producto o servicio y cuales son las políticas que va desarrollar para mantenerse. Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 5. 7.5" 4. Indique las principales diferencias entre su negocio y la competencia. Tab stops: Not at 0.

3. Programa de Famiempresas.5" Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 BIBLIOGRAFÍA 1. José Nicolás.1999. Fundación del Alto Magdalena. ACOSTA. Tab stops: Not at 0. V tomo: Mercadeo.A. Manual de Estrategias de Marketing. H. Modernización de la Gerencia de las Pymes. 1998. LOZANO. Formatted: No bullets or numbering. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Tab stops: Not at 0. Curso Básico de Gestión Empresarial. Alberto. Tab stops: Not at 0. Neiva. Curso Básico de Administración de Empresas.5" Formatted: No bullets or numbering. C. 1998. Zully Yaneth.5" Jesús Boanerges Camero C. JANY. Editorial Norma S. Instructor SENA . 2. T.

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