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CONSTRUCTORA AGUILLON S. A.

Introduccin
El presente trabajo tiene la finalidad de establecer un plan de ventas interno adecuado a las necesidades de la Constructora Aguillon S. A. de C. V. Ya que hoy en da las empresas deben de estar bien organizadas para que esto sirva de herramienta y se cree una cultura organizacional con lo que se pueda hacer frente al mundo competitivo de hoy. Dicho trabajo esta fundamentado en los alcances y limitaciones con que cuenta esta empresa, para as atender necesidades especificas de nuestros clientes en los aspectos relacionados a la canalizacin, instalacin y suministro de gas natural. Una vez concluido el trabajo ser tarea de la empresa Constructora Aguillon S. A. De C. V. Ponerlo en practica para el incremento de sus ventas.

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Justificacin
Debido a la gran demanda que existe en el servicio del suministro de gas natural, Constructora Aguillon, S. A. De C.V. ; decidi realizar un plan de ventas, en el cual estuvieran bien establecidos sus objetivos de ventas para que los promotores de comercializacin tengan una pauta a seguir, brindando un servicio que los caracterice y que se cumpla con las expectativas de la empresa como con las del cliente. Lograr la productividad en la prestacin del servicio de suministro, instalacin y canalizacin del gas natural, beneficiando a los clientes con atencin de calidad, as es como la Constructora Aguillon se mantendr y crecer en el mercado de los servicios requeridos por la poblacin de Celaya, Gto.

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Objetivo General
Elaborar un plan de ventas a la constructora Aguillon S. A. de C. V. ; que le sea til y que proporcione una visin clara a sus promotores de comercializacin para llevar a cabo esta labor.

Objetivos Especficos
Detectar y mejorar las posibles fallas. Recopilar y acomodar la informacin. Estructuracin de un plan de ventas. Conocer los servicios que ofrece Constructora Aguillon. Analizar los puestos del departamento de ventas. Realizar un pronostico de ventas. Elaborar una tabla para pago de sueldos, comisiones y bonos. Estructuracin Sistema de Evaluacin del Departamento de Ventas.

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Caracterizacin del rea de participacin


Antecedentes Constructora Aguilln surge en el ao de 1972 su fundador fue el Ing. Alejandro Aguilln, la empresa surge por la necesidad de construir nuevos fraccionamientos en la ciudad de San Luis Potos de ah que ahora sea una de las primera constructoras a nivel nacional en construcciones federales, estatales, etc por lo que esta basta experiencia la respalda como un visionario el Ing. Aguilln entra a una licitacin lanzada por la empresa Gas Natural Mxico para la canalizacin, instalacin y comercializacin en el estado de Guanajuato, quedndose con dicha licitacin su empresa y otras seis es por eso que decide abrir una sucursal en el estado de Guanajuato, especficamente en la ciudad de Celaya y por la cercana con otros municipios y con la ciudad de San Luis Potos. El rea en la cual se llevo a cabo el trabajo fue en la jefatura de comercializacin la cual tiene como principales actividades: Captacin de clientes: Proceso de identificacin de prospectos. Proceso de prestacin de servicios. Proceso de negociacin.

Consolidacin de clientes: Proceso de consolidacin.

Recuperacin de clientes: Procedimiento de clientes perdidos.

Relaciones publicas: Proceso de identificacin de instituciones publicas y privadas. Proceso de participacin en eventos.

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Organigrama General.

GERENTE DE ZONA

SECRETARIA

JEFE DE CANALIZACION

JEFE DE INSTALACIN

JEFE DE COMERCIALIZACIN

OBREROS

TECNICOS

PROMOTORES

PLOMEROS

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Problema
Disminucin de las ventas y de la cartera de clientes por falta de un adecuado plan de ventas.

Alcances y limitaciones.
En todo trabajo profesional es pertinente analizar las limitaciones que se nos presentan, para estar preparados para cualquier plan de contingencia. El logro deseado en la calidad de la investigacin depende en gran medida de la conciencia y el profesionalismo as como de una actitud siempre positiva que conlleven a superar las limitaciones Alcances. Fomentar el trabajo en equipo. Estandarizar los procedimientos de ventas. Identificar las diferentes tcnicas de ventas. Crear una cultura organizacional. Incrementar el promedio de ventas.

Limitaciones: Falta de presupuesto. Falta de equipo para la clasificacin y anlisis de datos. Falta de informacin bibliografica de este tipo de servicio. Falta de cultura en el uso del gas natural.

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Fundamento terico.
Conceptos Las empresas han establecido formas cada vez mas especializadas, para ser rentables y mantenerse en un marcado cada vez mas competido. Las ventas como una de las reas funcionales de la empresa, no se ha mantenido ajena a este proceso evolutivo, desde sus inicios como actividad a mediados del siglo XX, las ventas han tratado de satisfacer la necesidades del consumidor y el generar recursos econmicos para la empresa, sin embargo los procedimientos para hacerlo han cambiado Justamente uno de esos cambios, se refiere al inters de los ejecutivos por realizar acciones planeadas, que integren a todas las actividades de las ventas en un proceso que eficiente las mismas para el logro de los objetivos. El plan de venta s tiene su orgenes en el proceso administrativo, se requiere de informacin previa que permita evaluar la situacin actual de la empresa y el mercado, con esa base, se hace un proceso de planeacin, organizacin, direccin y control. Planeacin. Es una actividad que requiere de distintos elementos para poder llevarse a cabo, en primer lugar, la planeacin debemos de conceptualizarla como una sucesin de actividades programadas Los recursos mas importantes con que debe d contar una empresa para la realizacin de una adecuada planeacin son: Recursos humanos. Recursos materiales. Recursos financieros. Recurso tecnolgicos.

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Venta personal Son aquellas actividades que tiene como finalidad establecer una negociacin comercial entre un vendedor y un comprador. Ventas. Las ventas son actividades encaminadas al intercambio de un producto o servicio, por dinero o por productos y servicios equivalentes. (Fernndez V. Pg. 20 . 2000.) Beneficios de la planeacin. La plantacin proporciona varios beneficios especficos. Puede mejorar la clima empresarial cuando la organizacin de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona direccin y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperacin y coordinacin de los esfuerzos del equipo de ventas. Ayuda a desarrollar estndares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeo de la fuerza de ventas e identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones correctivas. Aumenta la flexibilidad de la organizacin de ventas para enfrentarse a desarrollos inesperados.

Precisin de la planeacin. La planeacin exacta y precisa mejorar la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud de pende en gran parte del periodo involucrado. Cuanto mas corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tender a ser mas preciso. Los planes de ventas anuales solo tienen sentido en el contexto de un plan a largo plazo. Una practica entre las corporaciones mas grandes es la planeacin revolvente, en la que se prepara o retrabaja un plan de tres o cinco aos al principio de cada ao y el plan de ventas anual se revisa posteriormente durante el ao.

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Los gerentes de ventas como proyectistas y administradores. Dentro de sus planes como proyectistas y administradores, los gerentes de ventas deben: Definir metas y objetivos. Aplicar polticas Establecer procedimientos. Idear estrategias. Dirigir tcticas. Disea controles.

Meta y objetivos. La planeacin eficaz del departamento de ventas requiere la comunicacin clara y escrita de metas y objetivos a todos los miembros de la organizacin que se espera participe en el logro. Las metas se establecen como algo general, como destinos a largo plazo, en tanto que los objetivos son resultados especficos que se desean dentro de un periodo designado. Sin metas y objetivos que se comuniquen claramente, los esfuerzos de ventas pueden no tener sinergia y mas aun ser conflictivos. Administracin por Objetivos. 1. Una de la tcnica utilizada por cerca del 50% de las 500 compaas que aparecen en la revista Fortune para mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas, aumentar la moral y mezclar los objetivos del vendedor individual con los de la organizacin de ventas es la Administracin por Objetivos (APO). Bajo la APO, cada vendedor negocia con el supervisor de ventas y firma un contrato que establece objetivos comunes y estrategias para lograrlos. (Anderson E. Rolph, Pg. 83 1996.)

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Proceso de planeacin. La planeacin es una de las tares de la gerencia de ventas que nunca termina. Este es un proceso continuo, tan pronto como se prepara el primer plan, algo ya cambio en el mercado, tal vez las acciones de la competencia lo que lleva un ajuste en el plan original. La planeacin permite a un gerente de ventas ser proactivo mas que meramente reactivo al futuro. Permite al gerente de ventas ser til al crear el futuro de la organizacin de ventas, cualquier gerente de ventas involucrado en el proceso de planeacin debe comenzar pensando todas estas cuestiones. Diagnostico En donde nos encontramos ahora? Pronostico A dnde nos dirigimos si no se hacen cambios? Objetivos A dnde nos dirigimos? Estrategia Cul es la mejor manera de llegar all? Tcticas Qu acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando? Control Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos? (Manning L. Gerald, Pg. 48,1999.)

Pronostico de ventas. Es la prediccin de volumen de ventas que se prev para un periodo de tiempo especfico, o predicciones de futuros sucesos. Los pronsticos son necesarios para que la compaa conozca como establecer programas de ventas, que cantidades de materiales necesita, cuanto dinero se utilizar y que personas ejecutarn ese programa o plan. Con frecuencia los pronsticos se dividen en: Dinero. Unidades. Marco de tiempo. Lneas de productos. Modelos. Numero de pedidos. Zonas (vendedores). Regiones. Distritos. Clientes. Canales de ventas.
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Y una mezcla de todo lo anterior.

Supervisin. Administracin es el esfuerzo por controlar el tiempo, el dinero o las personas. El gerente de ventas se relaciona con los tres aspectos del control. De estos la administracin del personal es la capacidad mas importante. La administracin de personal incluye lo siguiente: Contratacin. Capacitacin. Preparacin. Supervisin. Fijacin de metas. Motivacin. Asesoramiento. Despidos, cuando sea necesario. (Garofalo Gene, Pg. 234, 2000.

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Proceso de planeacin de la administracin de ventas.

Analizar la situacin (externo e interno) Fijar metas y objetivos

Determinacin del potencial del mercado Pronostica ventas

Seleccionar estrategias

Desarrollar actividades

Tomar medidas correctivas

Medir y comparar el desempeo Asignar los recursos necesarios (presupuestar) Instrumentar el plan

Controlar el plan

Tomar medidas correctivas


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Anlisis de la situacin. Algunas variables importantes a estudiar en el anlisis situacional incluyen: Caractersticas del mercado.- Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demogrficos y comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicio. Competencia.- Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones en el mercado y caractersticas; adems de tendencias de ventas. Ventas, costo y datos de utilidad para el ao actual y aos recientes.- Por producto, mercado, territorio y periodo. Conjunto de beneficios de acuerdo con la forma en que los perciben los clientes potenciales. - Productos, nombres de marcas, paquetes y servicio. Sistemas de distribucin.- Instalaciones de almacenamiento y transporte, canales de distribucin e intensidad de la distribucin. Mezcla promocional.- Venta personal, publicidad, promocin de ventas y programas de propaganda

Propsito de las cuotas. Las cuotas cumplen varios propsitos. Proporcionas metas e incentivos para los vendedores. Tambin se utilizan para evaluar el desempeo del vendedor, controlar sus actividades, descubrir sus fortalezas y debilidades en la estructura de ventas, mejorar la eficiencia del plan de compensacin, controlar los gastos de ventas y realizar concursos de ventas. Clases de cuotas. Hay cuatro clase bsicas de cuotas. Volumen de ventas. Financieras. De actividades Mixtas.
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Existen tres tipos de compensacin financiera. 1. Salario directo.- La persona recibe una cantidad fija de dinero a intervalos fijos, tales como una semana o n mes. 2. Solo comisin.- La persona recibe una cantidad que se modifica de acuerdo con los resultados, por lo general ventas o utilidades. 3. Combinacin.- La persona recibe una mezcla de salario, comisin y/o bono. Desarrollo del plan de compensaciones. Existen siete pasos claros en el proceso d desarrollar un plan de compensaciones 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Preparar la descripcin de los puestos. Establecer objetivos especficos. Determinar los niveles generales de compensacin. Desarrollar una mezcla de compensaciones. Probar el plan anticipadamente Administrar el plan. Evaluar el plan.

Qu es la motivacin? La palabra motivacin proviene de latn movere, que significa mover. La motivacin estimula el movimiento de un individuo. Sobre la base de esta definicin, la motivacin humana se puede definir como el proceso dinmico que se pone en marcha al crear o hacer surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y determinan su intensidad y persistencia. Teoras de la motivacin A continuacin mencionaremos algunas teoras que pueden servir de base para la motivacin de la fuerza de ventas las cuales pueden servir de apoyo para un plan de ventas. Teoras de las necesidades de Maslow. Teora del motivador-higiene.
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Teora de Herzber, para mejorar la productividad. Teora de las expectativas.

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Calculo de la expectativa-valencia. Teora de las expectativas de los vendedores. Teora el logro. Teora de la desigualdad. Teora motivacional de los atributos.

Nuevas teoras sobre la motivacin. Teora del establecimiento de metas. Estilo Japons. Teora de la motivacin-productividad.(Anderson E. Rolph, Pg. 236 1996.)

Cierre de venta. A menos que el cierre sea 16socia, la venta rara vez se logra. Los vendedores deben de aprender no solo como cerrar sino cuando, como lo muestran las guas de cierre. Existen varias tcnicas para cerrar las ventas. Cualquiera o una combinacin de estos cierres puede aplicarse de forma 16socia cuando la situacin de ventas es apropiada. Tcnicas de cierre. Cierre de eleccin. Cierre de aspectos menores. Cierre supuesto. Cierre estimulo-respuesta. Cierre resumen. Cierre solo en sala de espera. Cierre de historia de xito. Cierre sobre resistencia. Cierre de argumentacin Cierre de cambio. Cierre tentativo. Cierre haga el pedido. Cierre finja que se va.

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Cierre de la mascota. Cierre sin riesgo. Cierre de venta perdida.

El servicio al cliente como ventaja de calidad. Se puede definir como servicio al cliente coma aquellas actividades que mejoran o facilitan el desempeo y el uso de un producto. En tiempos buenos y malos el servicio de calidad al cliente mejora las utilidades al atraer nuevas cuentas y mantener activas la existentes. El punto de vista de que el servicio conviene, es aceptado por la empresas exitosas que han adoptado el concepto de mercadotecnia y buscan establecer asociaciones de largo plazo. (Stanton J. William, Pg. 125. 1997)

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Descripcin de actividades.

Dentro del anlisis de la empresa se detecto que no contaba con la estructura adecuada para su funcionamiento estos puntos se describen a continuacin:

Visin Desarrollar y proporcionar servicios que proporcionen seguridad, para la poblacin Celayense, para que esta cubra sus necesidades energticas a un precio mas bajo y con una adecuada instalacin. Misin Ser Empresa Lder en la canalizacin, distribucin y comercializacin de gas natural en la ciudad de Celaya, Gto. Con el precepto de cero quejas. Valores Estos valores llamados Principios de Orden Superior deben regir la vida de cada uno de nosotros y mantenerse presentes en cada acto de nuestra existencia, nicamente de esa forma lograremos ser Excelentes. Honradez. Respeto. Responsabilidad Comunicacin. Trabajo en equipo. Calidad.

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Filosofa Creemos que el se humano ocupa el primer lugar en el universo. Por ello en nuestra empresa trabajamos por el desarrollo integral de nuestros clientes. Elegimos la honradez como base de nuestro diario vivir, el respeto como el atributo de nuestras relaciones, la responsabilidad como el elemento substancial de nuestro hacer, la comunicacin como llave que abre todas las puertas, el trabajo en equipo como mtodo y la calidad como estilo de vida. Servicios que ofrece Seguridad

Es el suministro de gas natural a travs de tuberas subterrneas, las cuales estn construidos cumpliendo con las normas oficiales mexicanas y con materiales durables, resistentes a la construccin y con elasticidad como el polietileno, transportar el gas natural por tubera subterrnea en muy segura ya que al estar el gas natural en una tubera, en esta no hay oxigeno, por lo que es imposible que se pueda producir una combustin. Comodidad

El gas natural llega por tubera directa, y con esto se puede disfrutar del servicio las 24 horas, todos los das del ao, sin tener la preocupacin de estar llenando tanques o de tener un desabasto del gas en temporada invernal. Economa

Con el gas natural la medicin es exacta por lo cual se paga solo lo que se consume, gracias a que se instala un medidor el cual permite contabilizar la cantidad de gas que consumes, as se administra el consumo en beneficio de la economa de los clientes, adems de un ahorro del 30% al 40% con respecto al gas L.P. (licuado del petrleo). Ecologa

Como el gas natural no se transforma no produce residuos industriales, su transporte y distribucin son subterrneos por lo que no daa el paisaje ni a la vida animal o vegetal, el uso del gas natural como combustible no genera cenizas ni residuos toxico ya que su correcta combustin produce los mismos efectos que l respiracin humana: vapor de agua y CO2 (anhdrido carbnico)

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Estas caractersticas estaban presentes en la empresa pero no se utilizaban por lo que se recomienda que en los folletos o en el proceso de venta estos sean mencionados y explicados con mas detalle Anlisis Situacional Objetivo Conocer el grado de satisfaccin de los servicios que les ofrece Constructora Aguilln, a su mercado en la Cd. De Celaya, Gto. Anlisis De La Competencia Fortalezas y Debilidades Constructora Cima Fortalezas Personal capacitado Capacitacin a su fuerza de ventas Estructura organizacional estable Solvencia econmica Constructora 5 ingenieros Fortalezas Es una empresa nacional. Tiene solvencia econmica Debilidades No tiene trabajadores capacitados No dan un servicio de post venta No tiene calidad en el acabado de instalacin Tienen mala planeacin de ventas. Debilidades No tiene facilidades de pago No tienen promociones

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Ventas Anlisis de la Situacin (Interno y externo) Anlisis interno. No se ha sabido dar a conocer la diversidad de servicios con la que cuenta. Requiere de un centro de atencin a clientes para ofrecer la mejor atencin a sus clientes y evitar de esta manera las posibles problemticas que puedan ocasionar cancelaciones de servicio as como la insatisfaccin del cliente mismo. El personal con el que cuenta actualmente requiere de capacitacin para superar las expectativas del cliente, as como mejorar la atencin personalizada.

Anlisis externo. Actualmente Constructora Aguilln es una de las mejores empresas mexicanas en el ramo constructor, que ha sabido hacer frente a las ventajas competitivas de las empresas existentes en su ramo. Constructora Aguilln compite con: CONTRUCTORA 5 INGENIEROS, CONSTRUCTORA CIMA, CONTRUCTOR SICA, CONSTRUCTORA COBISA Cuenta con una cobertura aceptable de servicios que le permite satisfacer las necesidades de su mercado objetivo. Objetivos Y Metas Objetivos. 1. Coadyuvar al buen desarrollo de los Servicios a travs de estmulos adecuados. 2. Unificacin de criterios en materia comercial y de construccin 3. Establecer como prioridad el correcto mantenimiento y crecimiento de la Plaza. 4. Contribuir al logro de la integracin del Equipo de Trabajo.
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Metas. 1. Elevar la Productividad en un 50%. 2. Disminuir a cero quejas en Plaza. 3. Tener un rea de servicio a clientes. Pronostico De Ventas MES MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE Estrategias Carpas promocinales. Stands en ferias, congresos, eventos, etc. Mdulos de ventas en centros comerciales. Reuniones. VENTA REAL 30 SOLICITUDES PRONOSTICO 40 SOLICITIDES 50 SOLICITIDES 60 SOLICITIDES 70 SOLICITIDES 80 SOLICITIDES

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Desarrollo De Actividades De Ventas Prospectar

Concertar Cita

Negociar al Presentar una Cotizacin

No

Acepta cotizacin

S Solicitud de servicio

Elaboracin de Contrato

Presentarlo con el cliente para firmar

Recepcin de Contrato Firmado

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Entrega de copia a a gas natural y a constructora

FIN

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Para que el departamento de comercializacin sea mas eficiente y tenga un lineamiento a seguir y con esto alcance sus objetivos trazados se propone que se tenga una base para el desarrollo de la fuerza de ventas que a continuacin se detalla: Desarrollo De La Fuerza De Ventas (Propuesta) Reclutamiento Seleccin Induccin Capacitacin Reclutamiento A) Fuentes Internas Amistades del mismo personal. Parientes del propio personal.

B) Fuentes Externas Agencias de empleo. Medios publicitarios. Universidades. Bolsas de trabajo. Seleccin. Solicitud de Empleo Cuando se localiza el candidato, la solicitud de Empleo deber estar diseada de acuerdo con el nivel al cual se est aplicando. Es conveniente tener tres formas diferentes; para nivel de Ejecutivos, Niveles Intermedios y Empleados. Entrevista Inicial o Preliminar Se enfocar segn los Requerimientos del Puesto.

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Pruebas Psicolgicas Para hacer una valoracin de habilidad y potencialidad del individuo as como su capacidad en los Requerimientos del Puesto y las posibilidades de futuro desarrollo. Pruebas de Trabajo Comprobar que el candidato tenga los conocimientos y experiencia laboral que el puesto exige. Examen Medico Estipulado en reglamentos de Higiene y Seguridad de la Secretaria del Trabajo dice: Art. 15 Los patrones estn obligados a mandar practicar examen mdico de admisin y peridicos a sus trabajadores Art. 16 Los trabajadores estn obligados a someterse a los exmenes mdicos de admisin y peridicos y a proporcionar con toda veracidad los informes que el mdico solicite Art. 17 En cada centro de trabajo es obligatorio llevar un Registro Medico y ser legalizado por la autoridad El examen Medico debe contener los siguientes puntos: 1. La Capacidad Fsica. 2. El tipo de trabajo que requiere capacidad y habilidad fsica. 3. Condiciones generales de la Organizacin, un riesgo para la adquisicin de enfermedades profesionales. Esto es necesario para evitar mayor nmero de ausentismo y la aparicin de enfermedades profesionales, adems altos costos. Antecedentes Personales: Estado Civil, Nacionalidad, Enfermedades, Estudios, Antecedentes Penales, Pasatiempos, Intereses, etc. Antecedentes Familiares: Nombres, Estudios y Ocupaciones de los Padres, de los Hermanos, de Esposa (o), Hijo (s) e Integracin Familiar.

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Antecedentes Laborales: Puestos desempeados, Salarios Percibidos, Causa de Bajas, Evaluacin de su desempeo, Comportamiento. Situacin econmica: Presupuesto Familiar, Renta, Colegiaturas, propiedades, Igresos, etc. Induccin Programa de Induccin Firma de contrato de Trabajo. Dispuesto por la Ley Federal del Trabajo Art. 1; Art. 123,apartado A de la Constitucin. Registros. Su expediente Bienvenida. Manual de Bienvenida, Reglamento Interior del Trabajo y Carta de Bienvenida. Actividades. Reunirse con el Personal el primer da de trabajo e informarle y explicarle el Contenido del Manual de Bienvenida. Explicacin de las actividades y funciones de su puesto. Explicacin de la misin, visin, valores y filosofa de la empresa. Comunicar objetivos y estrategias. Comunicar tareas, funciones y estrategias

Capacitacin Historia del gas natural. Propiedades y especificaciones el gas natural. Especificaciones tcnicas. Llenado de reportes y formatos para ventas. Proceso de ventas. Seguimiento. Medicin de casas. Elaboracin de planos isomtricos. Retroalimentacin todos los das viernes.

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Anlisis De Puestos Del Departamento De Ventas Nombre del puesto: Jefe de comercializacin. Descripcin del puesto: atencin a clientes, esfuerzo fsico considerable, establecer relaciones con los clientes, organizar zonas de ventas, dar cursos de actualizacin semanalmente todos los viernes, solucin de problemas. Perfil: Edad: de23 a 40 aos. Nivel educativo: Licenciatura o Contador Publico. Estado civil: indistinto. Sexo: Indistinto. Capacidad e organizacin. Poder de convencimiento. Facilidad de relaciones interpersonales. Que radique en la ciudad de Celaya. Disponibilidad de horario. Puntualidad. Capacidad de toma de decisiones y solucin de problemas. Experiencia mnima en ventas de 3 aos. Facilidad de palabra. Funciones: Planificar los procesos de ventas. Planear las zonas. Mantener constante capacitacin y actualizacin. Calcular pronsticos de ventas. Realizar estudios de aceptacin del producto en zonas nuevas.

Responsabilidades: Satisfacer las necesidades de los clientes interno y externos. Establecer un canal directo de comunicacin. Realizar informes y dar a conocer resultados y acontecimientos de importancia. Establecer planes y objetivos. Logros de los planes y objetivos. Evaluacin de los avances y actividades de los vendedores.

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Nombre del puesto: Promotor de ventas. Descripcin del puesto: Visitar clientes, explicarles las ventajas el producto, elaborar el plano isomtrico, elaboracin de reportes, trabajo fsico arduo, realizar solicitudes, firmar contratos, concertar citas, cerrar ventas. Perfil: Edad: de23 a 45 aos. Nivel educativo: Bachillerato o Preparatoria Estado civil: indistinto. Sexo: Indistinto. Capacidad e organizacin. Poder de convencimiento. Facilidad de relaciones interpersonales. Que radique en la ciudad de Celaya. Disponibilidad de horario. Puntualidad. Buena presentacin. Experiencia mnima en ventas de 1 aos. Facilidad de palabra. Honrado. Responsable. Funciones: Llevar a cabo el proceso de ventas. Hacer un reporte de la zona. Dar informacin sobre el producto y sus beneficios. Hacer un reporte de actividades cada viernes. Hacer citas con los clientes.

Responsabilidades: Satisfacer las necesidades de los clientes y externos. Actuar con tica, honradez y cortesa. Realizar informes y dar a conocer resultados y acontecimientos de importancia. Informar correctamente al cliente Realizar los planos isomtricos. Portar siempre el gafete y uniforme.
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Cuotas De Venta Objetivo General. Establecer las normas y los elementos necesarios para el otorgamiento de los Sueldos, Comisiones e Incentivos a la Fuerza de Ventas. Sueldos E Incentivos De La Fuerza De Ventas Sueldo directo de $400.00 semanales. Comisiones (las comisiones se otorgan despus del tercer contrato) Bonos de productividad

Requisitos para el pago de contratos y comisiones Para que se les otorgue dichos incentivos los promotores deben presentar: Contrato (Firmado por el Cliente) Copia de credencial de elector Comprobante de domicilio (en caso de que en la credencial de elector no este su domicilio actual) Recibo firmado por concepto de contrato ($50.00)Cliente Los bonos y las comisiones se otorgaran despus del tercer contrato firmado, Los contratos debern registrarse para su pago los das lunes antes de las 10.00 hrs. Los pagos de los bonos, sueldos y comisiones se efectuaran todos los das viernes de las 17:00 hrs. hasta las 20:00 hrs.

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El Proceso de Ventas

PRESENTACION

ATENCIN

CONVICCIN

CIERRE
Presentacin.

RESOLUCIN

DESEO

Se persuade al cliente con la propuesta de poder ofrecerle un servicio que satisfaga una necesidad, se despierta la curiosidad del cliente. Atencin. En este paso se procede a informar al cliente de nuestras propuestas, productos o servicios, que puedan satisfacer sus necesidades; el momento de presentar nuestro servicio con sus respectivas caractersticas y lograr que asimile nuestros argumentos y ofertas y con esto lograr en el cliente una actitud receptiva hacia nuestros objetivos. Conviccin. Es el momento en el que se gana la confianza del cliente esto, mediante la presentacin del producto, pruebas, hechos y demostraciones que satisfagan sus necesidades; mediante argumentos que corroboran las afirmaciones presentadas. Este proceso es con el fin de lograr el convencimiento y aceptacin del cliente y despertar el deseo de compra.

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Deseo. En este paso hay que detectar e identificar las necesidades y motivaciones del cliente para con el producto y manejarlas adecuadamente para crear el deseo de posesin, ya que el deseo sostenido, mantenido y aumentado se convierte en resolucin. Resolucin. Hasta este momento el vendedor ha efectuado un trabajo de persuasin, informacin y convencimiento, en donde el comprador ya esta por lograr la total aceptacin del producto por sus caractersticas y cualidades, as mismo por aspectos econmicos; le faltan al vendedor pulir los aspectos menores como crditos, forma de entrega, forma de pago, etc. Este es el momento de eliminar estos aspectos que preemitirn que la venta se realice de manera satisfactoria para ambas partes, que permita llegar al cierre de la compra. Cierre En este paso el cliente toma la decisin de adquirir el servicio que le fue ofrecido a travs d la negociacin. Retroalimentacin Se recomienda que exista un seguimiento utilizando toda la informacin del proceso para as evitar cualquier cancelacin y con esto poder medir el grado de satisfaccin que obtuvo el cliente con el servicio que se le vendi. Esto se har solo cuando el cliente haya gozado del servicio. REGLAS PARA HACER MS INTERESANTE LA OFERTA. Planee y ensaye el proceso de venta. Base la demostracin en los beneficios para el cliente y las ventajas diferenciales del producto. Seale las caractersticas mas obvias del producto Seguridad, Comodidad, Economa, Ecologa. Permita al cliente tomar parte. Permita que el cliente se comprometa. Presente una descripcin clara y dramatcela.
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Este siempre alerta para cerrar la venta.

METODOS PROFESIONALES DEL CIERRE DE VENTA.

Mtodo directo. El vendedor solicita directamente a su cliente que adquiera, prescriba, recomiende o use su producto, es mas efectivo cuando la entrevista h sido relativamente breve, sencilla, franca y el cliente no ha prestado resistencia.

Mtodo del resumen. Consiste en resumir los puntos acordados con el cliente y as forzar la decisin de comprar, es mas efectivo cuando la entrevista ha sido larga, complicada, cuando se ha requerido varias visitas para resolver los pendientes con las personas que toman la decisin.

Mtodo de la demostracin. El vendedor cierra la entrevista demostrando el producto, se ejerce poca presin sobre el cierre y lo cede el control de la situacin de decidir la compra, permite que el cliente utilice el producto antes de comprarlo.

Mtodo de la suposicin. Consiste en actuar como si el cliente hubiera decidido comprar iniciando los tramites necesarios para la formulacin del pedido. Esto con frecuencia se lleva a cabo ofreciendo ayuda al cliente para efectuar dicho tramite.

Mtodo de la eleccin positiva. El vendedor presenta al posible cliente dos o tres opciones y le pregunta prefiere a o b?. Al cliente le resulta difcil contestar con una negativa, es muy efectiva con las personas indecisas.

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Mtodo de la decisin mnima. El vendedor busca una decisin positiva sobre los pequeos detalles que componen la compra y emplea con frecuencia cuando se trata de vender artculos de precio elevado. Se basa en el principio de que es muy fcil tomar las pequeas decisiones.

Mtodo del estimulo. Cuando el candidato tiene la facultad para decidir, el vendedor la dar la debida importancia dentro de su empresa u otros departamentos. Es conveniente utilizar este mtodo con la persona que esta al principio de quienes toman decisiones.

Mtodo del cierre negativo. Se llama a veces mtodo de intimidacin Esto es lo que se pierde si no compra ahora el vendedor hace ver las desventajas e inconvenientes de la falta de decisin, es particularmente apropiado cuando el cliente es influenciable. Por lo general no se deben emplear salvo cuando hayan fallado otros mtodos de cierre mas convencionales.

CUALIDADES DEL VENDEDOR Todo vendedor debe: Tener siempre una sonrisa para todo posible cliente. Presentarse siempre con el uniforme; pulcro y arreglado. Tener buena salud Tener en su carcter: Entusiasmo al vender. Diligencia e integridad. Tolerante; guardar respeto al cliente. Responsabilidad; cumplir promesas. Serviciales y dispuesto a cooperar. Sinceridad.
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sentir de la misma forma que el cliente.

Prontitud. Honradez.

Caractersticas del Vendedor Profundo conocimiento sobre sus productos. Cortesa; correccin y buenas maneras. Control y equilibrio de si mismo. Tacto; destreza de saber que decir o hacer para no ofender. Jovialidad. Buen humor; proviene de un estado de animo feliz. Buena memoria. Apariencia agradable. Voz amigable. Hacer uso apropiado del lenguaje. Saber escuchar. Mostrar una actitud natural y sociable no fumar durante su trato con el cliente. No beber, no comer, no masticar chicle durante su trato con el cliente. No tocar los temas de poltica, deporte y religin. Hablar en trminos de Usted y Su. Inters.

Atributos personales: Empuje. Agresividad. Imaginacin. Creatividad. Calidad humana. Elevado sentido de tica. Compromiso. Puntualidad.

SISTEMA DE EVLUACIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS. Fuentes de informacin.

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La gerencia obtendr informacin sobre sus vendedores, de diversas formas. La fuente mas importante son los reportes de ventas. La informacin adicional llegar a travs de la observacin personal, las quejas de los clientes, y las conversaciones con otros vendedores.

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Se llevara un record de ventas de cada vendedor por semana, adems de que cada uno de ellos llenara un reporte de visitas diarias donde se tendr la situacin verdadera de cada cliente para no llegar a una visita en fro. Se sugiere implantar un plan de trabajo para el vendedor, mismos que presentaran los vendedores con una semana de anticipacin. Este plan describe las ventas que se pretenden captar y su forma, el reporte conduce al vendedor a planear y programar sus actividades, a informar a la administracin y proporciona las bases de comparacin entre sus planes y sus logros. Se podr evaluar a los vendedore4s en base a su capacidad para vender y planear sus rutas. El jefe de ventas establecer una relacin estrecha con los vendedores, despus de recibir sus planes, para que exista una retroalimentacin y contribuir a las mejoras. El reporte visitas suministrara informacin general, de la cual se obtendrn indicaciones para el desempeo de trabajo y de avance de zona. Dichos indicadores son: Nombre de la calle. Numero. Nombre del cliente. Telfono. Numero de visita. Metros cotizados. Prxima visita. Observaciones.

El reporte ventas suministrara informacin general, de la cual se obtendrn indicadores de las ventas para llevar un record de los vendedores.. Dichos indicadores son: No. De recibo. Nombre del cliente. Domicilio. No. De solicitud. No. De contrato. Metros contratados. Observaciones.

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Todos estos indicadores responden a varias interrogativas. Cuantas ventas realizan en promedio por da los vendedores? Cunto tiempo invierten los vendedores en cada visita.? Estn haciendo un cierre de ventas adecuado.? Estn buscando nuevos clientes.? El cliente esta bien informado sobre los servicios y beneficios.? Cuntos clientes visita cada vendedor por da.? Maneja los formatos para su beneficio.?

Evaluacin formal del desempeo. Mediante reportes por parte de los vendedores, se pueden tomar ciertas de cisiones o aspectos a calificar, esta forma de evaluar el desempeo, permite comparar y medir el desempeo del vendedor, pero dicha informacin deber ser de uso confidencial, tambin se podr comparar el desempeo actual de un vendedor con su desempeo pasado o futuro. Evaluacin de la satisfaccin del cliente. Parta medir la satisfaccin de los clientes se har un muestreo y por medio de un cuestionario se le preguntara su opinin a los clientes, dicho cuestionario tendr que ser elaborado por el jefe de ventas, ya que esta informacin servir para mejorar o cambiar las actitudes negativas de los vendedores. Evaluacin cualitativa de los vendedores. La valuacin tambin incluye el conocimiento que tiene el vendedor de la empresa, los productos, los clientes, la competencia y sus responsabilidades, las caractersticas personales pueden clasificarse en modales, apariencia, lenguaje y temperamento, los cuales se mencionan en le perfil del vendedor, se debe as mismo revisar los problemas referentes a la motivacin o cumplimiento esto con el fin de que el vendedor se motive y tenga un mejor desempeo.

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Conclusiones.
En el transcurso de este proyecto nos dimos cuenta de la importancia de involucrarse como estudiante de la licenciatura en administracin en todo lo que es el entorno de la empresa as como de los problemas reales para poder aplicar la teora en problemas reales para llevar a una crecimiento profesional exitoso. En la constructora aguillon se me dio la oportunidad de participar y desarrollar el plan de ventas en el cual se aplicaron los conocimientos adquiridos durante la carrera adems de poner en practica un concepto vanguardista como es el trabajo en equipo en la empresas e la actualidad Concluyo tambin que es de vital importancia para la organizaciones contar con un plan de ventas adecuado a sus necesidades para poder tener bien establecidos sus objetivos y si lograr con xito la metas establecidas. Resulta de vital importancia tener un proceso de reclutamiento y seleccin adecuado para tener la gente adecuada y con el perfil necesario para cada puesto para que con esto se exploten los talentos individuales de cada empleado de la empresa y se logren cumplir los objetivos de la empresa preocupndonos por fomentar el TRABAJO EN EQUIPO

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Recomendaciones.
Llevar a cabo el plan de ventas para que la constructora cumpla sus expectativas. Realizar un anlisis de gastos de ventas. Es necesario la contratacin de un ejecutivo de comercializacin para que abarque mayor mercado y as dar al cliente una atencin mas personalizada, para reducir el numero de quejas y l de seguimiento al plan de ventas. Constructora aguillon necesita contar con mas equipo de oficina para realizar con eficiencia y eficacia tanto las actividades operativas como las de ventas. Que se le de continuidad el plan de ventas.

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Bibliografa

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Stanton J. William, Ventas Conceptos, Planificacin y Estrategias , 9. Edi., Mc Graw Hill, Santa Fe de Bogota, Colombia. 1997.

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