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Instituto Politcnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administracin


Lic. en Relaciones Comerciales

MEDICIN Y DESARROLLO DE LOS MERCADOS

Profesor: Ruperto Ziga Martnez

Alumna: Gayosso Montiel Ana Olivia

Grupo: 5RM2

Unidad 4

24 de Enero de 2013

Clculo de la demanda actual


4.1 Clculo de la demanda actual
Los deseos de las personas casi no tienen lmite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfaccin a cambio de lo que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas. 1. Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, para ver a cul de estos grupos se puede dirigir. A esto se le llama segmentacin de mercado. Se puede segmentar segn: la regin donde vive el consumidor (barrios, ciudades, departamentos), segn edad, sexo, tamao de la familia, ingreso, clase social, personalidad, preferencias del producto. 2. Despus debe buscar todas las personas que usted piensa podran comprar su producto, este ser su mercado meta. 3. Busque informacin acerca de qu cantidades se han vendido del producto anteriormente, a qu precio, quin lo ha vendido y cmo, estos lo podra obtener en lugares como el Banco Central de Honduras, Instituto Nacional de Estadsticas, etc. Al tener esta informacin usted tendr una gua de cmo se ha comportado anteriormente el producto. 4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona geogrfica. Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas seria la siguiente frmula:

Q=nxqxp
Donde: Q = demanda total del mercado n = cantidad de compradores en el mercado q = cantidad comprada por el comprador promedio al ao p = precio de una unidad promedio Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias

4.1.1 Potencial total del mercado


Es la cantidad mxima de ventas (en unidades o en dinero), que podra haber disponibles para todas las compaas dentro de una industria, durante determinado periodo y bajo un nivel dado de esfuerzo de mercadotecnia en la industria y determinadas condiciones ambientales. Una vez que se ha estimado el potencial total del mercado, debe compararse con el tamao corriente del mercado. El tamao corriente del mercado es el volumen actual (en unidades o dinero), que se compra corrientemente. Este tamao corriente de mercado siempre es menor que el potencial total del mercado. A todas las compaas les preocupa: Seleccionar los mercados a los cuales vender Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo ptimo entre estos mercados Revisar su desempeo en los diferentes mercados

4.1.2 Potencial de mercado por zonas


El volumen total de producto susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un rea geogrfica determinado... Se necesita desarrollar expectativas realistas acerca de dnde se pueden vender los productos. No se debe ser demasiado ambicioso y tampoco se debe planear ir ms all de lo necesario para vender la produccin, ya que esto aumentar los costos. Algunos de los aspectos que es preciso considerar cuando se van a identificar las localidades donde se va a vender son: QU TAN PERECEDERO ES EL PRODUCTO?La leche, por ejemplo, es muy perecedera en climas calientes. El transporte hacia ciudades distantes tiene que hacerse en camiones refrigerados. El dueo de uno pequea lechera puede sentirse atrada por mejores precios en las ciudades pero puede que no cuente con leche suficiente para usar los camiones a plena capacidad, lo que, en consecuencia, eleva los costos; QUIN CONSUME EL PRODUCTO? Muchos consumidores disponen de poco dinero. Con frecuencia, estn en incapacidad de comprar artculos procesados tales como leche pasteurizada y jugos de frutas empacados, queso, fruta seca, o bocadillos. Por esto, el mercado potencial puede, dependiendo del producto, estar limitado a los sectores urbanos de ms altos ingresos. El consumo de alimentos procesados es muy dado a variar de un grupo tnico a otro. La religin tambin puede ser otro determinante importante de los patrones de consumo; CUL ES LA COMPETENCIA?Es vital considerar los productos de la competencia. Se est en capacidad de producir bienes que puedan competir en gusto y en apariencia con aquellos que son manufacturados por las grandes compaas o inclusive con productos importados? Si no es as se tendrn que vender los propios productos all donde no estn disponibles los productos de calidad comercial. Por ejemplo, las grandes empresas estn en capacidad de vender sus productos slo a travs de los supermercados en las grandes ciudades. Puede ser que tales artculos no estn disponibles en las tiendas ms pequeas, especialmente si son perecederos. De esta forma, es preciso estar consciente de concentrar las ventas en tiendas y poblados pequeos ms bien que en los supermercados de las ciudades. DE QU TRANSPORTE SE DISPONE?Este es un asunto muy importante. Se necesita tener seguridad de que siempre se dispondr de transporte. Muchos pequeos y medianos negocios no encontrarn viable poseer y operar sus propios camiones y, por tanto, dependern de servicios externos de transporte.

Son confiables esos servicios? Qu rutas cubren? Con qu frecuencia? Cunto cuestan? Son adecuados para productos alimenticios? Cules son sus condiciones y trminos de negociacin? Es necesario dar respuestas a estos interrogantes a fin de poder investigar las localidades potenciales de venta Las empresas tienen que estimar el potencial de mercado de pases, regiones, departamentos, ciudades, para lo cual disponen de dos mtodos principales.

Mtodo de construccin del mercado


Se trata de identificar a todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Este mtodo se utiliza en mercadeo industrial donde es ms difcil estimar ventas y participaciones. Aqu a veces es necesario contentarse con saber nuestra posicin con respecto al lider del mercado y con el competidor que viene inmediatamente detrs de nosotros

Mtodo del ndice multifactorial


Muestra cual es el segmento al que va dirigido el producto de la empresa. Es el que se utiliza en mercadeo de consumo. Como aqu los clientes son muy numerosos se utiliza un indicador de factor mltiple y a cada factor se le asigna un peso especfico. Conociendo el poder adquisitivo per cpita de una regin i,se determina el poder relativo de compra con base en la siguiente ecuacin: Bi = F1 yi + F2 ri + F3 pi + F4 di (1) Dnde: Bi = % del poder nacional de compra total que se encontr en la regin i yi = porcentaje del ingreso nacional disponible generado en la regin i ri = porcentaje de las ventas al detal nacionales en la regin i pi= porcentaje de la poblacin nacional localizada en la regin i di = otros factores que influyen en el poder de compra.

Puesto que la ecuacin (1) es un promedio ponderado debe cumplirse que: F1 + F2 + F3 + F4 = 1 (2)

F1, F2, F3 y F4 son factores de ponderacin arbitrarios

Ejemplo: Virginia tiene un 2% del ingreso de EEUU, el 1.96% de las ventas minoristas de EEUU y el 2.28% de la poblacin de EEUU. Y las ponderaciones relativas de acuerdo al mercado de productos farmacuticos son 0.5, 0.3, y 0.2 respectivamente. Por lo tanto cabra esperar que el 2.04% (0.5*2 + 0.3*1.96 + 0.2*2.28) de las ventas nacionales tuvieran lugar en Virginia.

4.1.3 Volumen de ventas y participacin del mercado por sector