INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDAD SANTO TOMS

Investigacin de Mercados Cualitativa y Cuantitativa PROFESORA Villamil Vega Mara Virginia

EBTREGA: 21 FEB 13

Equipo: CONTRERAS LUNA JOS EDUARDO MONTES DE OCA TRUJANO CELENE ELIZABETH RESNDIZ CRUCES JOEL ISAAC VERGARA LUIS GERARDO

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Introduccin
Hoy ms que nunca, el medio cambia con suma rapidez. La economa, la tecnologa, las leyes, la ecologa, e inclusive la cultura que prevalecen en cada pas. Estn en constante evolucin, debido tanto a la investigacin y desarrollo de productos y servicios, como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en da entre todos los pases del mundo. La globalizacin de los mercados y los avances en la comunicacin moderna, vuelven a los habitantes de todo el mundo ms sensibles ante una infinidad de productos y servicios que de otra manera no conoceran. Por ejemplo, la televisin hoy en da lleva a muchos hogares de todo el mundo informacin constante acerca de lo que sucede en otros pases. Entonces, ser indispensable que las compaas fabricantes realicen intensas investigaciones de mercado, a fin de conocer con detalle las estrategias ms adecuadas para comercializar sus productos y servicios en todo el mundo. Ante el acelerado crecimiento de establecimientos, se hace necesaria una investigacin del entorno que permita a quienes planean abrir/iniciar un negocio, conocer con mayor precisin las caractersticas de la demanda en un rea especfica, a fin de tener mayor xito en la empresa o bien de evitar un fracaso seguro. Por tanto, puede afirmarse que la investigacin de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones, que ayuda a disminuir el riesgo al que estn sujetas todo tipo de organizaciones, sobre todo, aquellas que comienzan, es decir, las pequeas y medianas, y las ms grandes, se juegan una importante posicin en un mercado actualmente muy competido..

1.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS

La investigacin de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Este tipo de investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin. Como lo indica ZIKMUND, la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y la comunicacin de sus hallazgos e implicaciones". Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al aplicarse generan una informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y caractersticas de un mercado. Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el xito y avance de la empresa, adems brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los actuales y potenciales clientes.

1.1.1 DEFINICIN, FUNCIN Y CARACTERSTICAS

Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo. Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.

FUNCION
Desempea un papel fundamental en el suministro de informacin a las empresas. Disea el mtodo para recolectar informacin Administra e implementa el proceso de recopilacin de datos Analiza los resultados y comunica los resultados obtenidos y sus significados. Tipos de funciones Funcin descriptiva: La recopilacin y presentacin de declaraciones de hechos. Funcin diagnostica: la explicacin de datos o acciones. Funcin predictiva: la especificacin de cmo utilizar la investigacin descriptiva y la investigacin

diagnostica para predecir los resultados de una decisin planeada de marketing.

Caractersticas Mtodo cientfico Creatividad en la investigacin Uso de mtodos mltiples Valor y costo de informacin

1.1.2 IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS EN LAS ORGANIZACIONES

La investigacin de mercados surge como una herramienta de salvacin para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigacin de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Es fundamental conocer esta tcnica auxiliar de mercadotecnia, as como su procedimiento y adecuada aplicacin, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigacin se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de informacin que permite tomar decisiones sobre bases reales. Limitantes de la investigacin de mercados el desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigacin de mercados. Su alto costo de aplicacin La diferencia existente entre la concepcin del estudio y su ejecucin La falta de personal especializado para su ejecucin El tiempo que se lleva una investigacin La dificultad de evaluar los resultados en pesos y centavos

La investigacin de mercados se puede hacer de dos maneras: dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigacin de mercados. mediante las agencias que se dedican especficamente a eso.

1.1.3 EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN MERCADOTECNIA

Independientemente del grado de responsabilidad, todo ejecutivo ha de saber hoy en da tomar una decisin importante para su empresa de forma racional y metdica. La realidad me sigue demostrando que el impulso y la primera impresin siguen marcando enormemente la forma de actuar en una compaa. En principio lo definiremos como aquel proceso racional y continuo mediante el cual, partiendo de ciertos datos y realizando un anlisis y una valoracin sobre la conveniencia y las consecuencias de las posibles soluciones alternativas respecto a un determinado objetivo o problema, se efecta la eleccin final. Parte de la formacin de un directivo consiste precisamente en el entrenamiento en este proceso continuo, y su capacidad se mide teniendo en cuenta la toma de decisiones vlidas, en situaciones de emergencia y bajo la urgencia del tiempo. Para toda organizacin, es bsico disponer de un mtodo cientfico de decisin que pueda suplir las eventuales limitaciones de datos, de conocimientos o de capacidad de anlisis por parte de sus directivos. Normalmente, se distinguen seis fases en el proceso de decisin:

Identificacin del problema (el problema existe). Anlisis del problema (bsqueda de las causas). Bsqueda y estudio de soluciones alternativas. Eleccin de la solucin ms conveniente. Ejecucin de la solucin elegida. Control de los resultados reales tras aplicar la solucin. Un problema surge cuando existe una desviacin entre lo que tenamos previsto que sucediera y lo que realmente pasa.

A este respecto, he de comentar que muchas empresas confunden las consecuencias con el problema, y a lo que realmente hay que dar solucin es a este ltimo. La fase siguiente comprender el anlisis de las causas del problema, para ello se buscarn los datos necesarios, se estudiarn las interrelaciones y se pasarn de las causas primarias a otras, de mayor nivel, hasta llegar a las ltimas que expliquen la desviacin: alguna causa externa a la organizacin es la responsable?, fallo en los recursos?, problema organizativo?, dificultades con la competencia?, cules son los factores crticos que han desencadenado el problema?... El proceso de decisin contina con la bsqueda de los posibles tramos de accin a los que se puede optar y con la posible solucin, as como con la determinacin de su coste, duracin, ventajas e inconvenientes y,

principalmente, sus consecuencias e implicaciones para la organizacin. Incluso la no actuacin constituye una posible alternativa que ha de tenerse en cuenta. Planteadas las posibles alternativas, se adoptar la que satisfaga unos requisitos mnimos de aceptabilidad, como son la exigencia de menos recursos, el menor coeficiente riesgo/ventajas de la solucin, la oportunidad, el menor esfuerzo... La eleccin de la mejor solucin no significa que el problema est resuelto, sino simplemente que la decisin est lista para la accin. Hay que tener en cuenta que la mayora de las decisiones son ejecutadas por quienes no las toman; por tanto, es importante saberlas comunicar a los colaboradores que son los que van a ejecutarlas; esto supone traducirlas en reglas e instrucciones precisas y concretas, asegurarse de que han sido asimiladas y poner a punto las acciones organizativas derivadas de ello. Por ltimo, nos queda marcar los medios de control exigidos por la solucin, que nos indicarn si el problema se resuelve con la decisin tomada. Este control permitir al directivo comprobar su calidad, identificar rpidamente sus errores, asegurarse de que es ejecutada efectivamente, observar los cambios ocurridos desde que se tom la decisin inicial y adaptarse a ellos.

Diferentes formas de decidir

Por estudio del problema Como acabamos de ver sera la forma que garantiza un mayor xito.

Hay que tratar de ver cada situacin como si fuera un nuevo reto para no caer en la monotona y para adecuar las resoluciones a las caractersticas de cada problema.

Por omisin Es el mtodo que empleamos cuando decidimos frases del tipo ya veremos lo que se puede hacer o tengo que pensar algn da qu hacer con esto.

Por experiencia En muchas ocasiones, las decisiones de ayer pueden ayudarnos hoy, pero siempre habr que tener en cuenta la variabilidad de las situaciones para poder adaptar la situacin.

Por presin emotiva En el mbito empresarial no es conveniente tomar decisiones pensando con el corazn en vez de con la cabeza.

Por democracia Son las decisiones tomadas por consenso, teniendo en cuenta la opinin de los dems y valorando en grupo cul es la mejor opcin.

Por intuicin Esta forma es muy utilizada sobre todo en Espaa apelando al sentido del emprendedor que, segn l, nunca o pocas veces falla.

Por normativa reglamentaria Las formas nos vienen dadas sin que exista ninguna posibilidad de modificarlas.

Por azar En la empresa no conviene dejar en manos del destino la solucin de los problemas. El destino es caprichoso...

Por rutina No debera utilizarse nunca.

Por comodidad Otra forma que no debe emplearse, pues supone una minimizacin del problema y puede acarrear desastrosas consecuencias.

1.2 ESTRUCTURA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Es importante el diseo de la investigacin donde se abarcaran 5 puntos importantes: Planteamiento del problema Construccin de un modelo terico Obtencin de datos Comprobacin de la hiptesis Introduccin a las conclusiones en teora

Los estudios siguen una secuencia que son fases que se relacionan entre s para aplicarse en cualquier estudio.Esta consta de 4 fases: -planeacin -ejecucin -control -implementacin

1.2.1 EN LAS ORGANIZACIONES

En american marketing associaton el 76 % de las organizaciones tienen departamentos de IM. En el proceso de la IM se tienen que cuestionar preguntas como: el por qu? de la investigacin qu investigacin se deber realizar? vale la pena la investigacin? cmo se debe disear la investigacin para alcanzar los objetivos? qu se va hacer con la IM?

Estos pasos estn completamente involucrados en la Planeacin de Negocios, que culmina en el desarrollo de estrategias, programas y acciones.

1.2.2 EN UNA AGENCIA ESPECIALIZADA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

En una agencia especializada de Investigacin de Mercados

La investigacin exploratoria tiene como principal objetivo dar una comprensin inicial del problema a tratar. Esta fase permite definir el problema de una manera ms precisa, a travs de la cual se plantearn diferentes hiptesis que orienten el desarrollo del planteamiento del problema.

La informacin obtenida a travs de esta investigacin ayudar a dar un mayor entendimiento del problema facilitando el desarrollo de una investigacin posterior, sin embargo, debido al a que la investigacin exploratoria no es estructurada, estos datos no se tomarn como concluyentes.

En esta etapa para obtener informacin, el investigador comenzar con el anlisis de datos secundarios para ulteriormente realizar un compendio de los datos primarios. Datos Secundarios: Esta informacin inicial permite al investigador realizar deducciones sobre las tendencias e inclinaciones en el comportamiento de los consumidores. La mayora de las veces estos datos son recopilados con fines diferentes a los de la investigacin que se est realizando, por eso es importante tener en cuenta factores como: el tamao y la naturaleza de la muestra,

los procedimientos utilizados en el trabajo de campo y el anlisis de los datos, los procedimientos para elaborar los informes, actualidad, objetividad, que darn una mayor confiabilidad y validez a la informacin.

Los datos que se usarn sern los suministrados por diferentes fuentes externas a la empresa, las cuales se encargan de realizar este trabajo y la informacin es de fcil adquisicin, con el valor agregada de que esta informacin es actualizada constantemente; algunas de estas entidades son:: publicaciones en revistas especializadas, organizaciones como La Cmara De Comercio De Bucaramanga, publicaciones de asociaciones como ANDI, FENALCO, ANIF y ACOPI.

1.3 NATURALEZA Y ALCANCE DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Concepto: proceso sistemtico y objetivo Tiene como objetivo solucionar problemas u oportunidades del marketing. Contenido: delimitacin, planificacin, recogida, anlisis e interpretacin de informacin relevante para su solucin o desarrollo, incluyendo la comunicacin de los resultados obtenidos de manera comprensible y la elaboracin de recomendaciones. Finalidad: orientar a tiempo a la toma de decisiones sobre la planificacin, ejecucin y control de marketing. Requisitos y condiciones: Carcter sistemtico Objetividad Relevancia Oportunidad Fiabilidad Eficiencia

Tipos de investigacin Dos tipos genricos: Anticipadas: propias de la dinmica de las decisiones No anticipadas: contingencias imprescindibles

Investigaciones de situacin Caractersticas y situacin del mercado: Comportamiento del consumidor Entrada inesperada de un nuevo competidor

Investigaciones de marketing Acciones de producto, precio, distribucin y comunicacin: Test de concepto de producto Nuevo atributo potencial del producto

Investigacin de control Seguimiento de las acciones comerciales: Grado de satisfaccin de los clientes Reduccin alarmante de las ventas

Forma de organizacin Departamento de investigacin de las propias empresas Institutos de investigacin especializados Consultoras genricas Empresas especializadas en parte del proceso de investigacin comercial (recogida de informacin del anlisis de datos). Empresas especializadas en un tipo de investigacin comercial o en un mercado en particular

1.3.1 LA TICA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Es muy importante que exista la tica en cualquier rea de la organizacin, con el fin de llevar a cabo operaciones ms transparentes y ms efectivas. Con el fin de obtener: mejores resultados en las investigaciones obtener informacin til para la toma de decisiones y que ningn grupo de inters se vea afectado por las prcticas no ticas de los miembros. El rea de IM es importante que el pblico se sienta contento con los procedimientos que se desarrollan en dicha investigacin para que est dispuesto a colaborar con la misma. Los cdigos existentes tienen en comn los siguientes puntos: Los encuestados tienen los siguientes derechos bsicos: elegir si se desea o no participar en un estudio; incluido el derecho de que se d suficiente informacin acerca del estudio. a la seguridad; esto incluye la proteccin del anonimato del encuestado. a estar informado; qu y por qu se realiz.

Los investigadores: No deben falsear los mtodos o los resultados de la investigacin. La identidad del patrocinador de la encuesta debe permanecer en secreto. No deben realizar estudios de mercados para clientes de la competencia. Los usuarios de la investigacin de mercados (gerencia): No deben divulgar las conclusiones de un proyecto. No suministrar los diseos de proyectos a otras agencias de investigacin de mercados.

2.1 INVESTIGACIONES PARA LA IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS MERCADOLGICOS

La investigacin para la identificacin del problema se lleva a cabo para ayudar a identificar problemas que quiz no sean evidentes a primera vista, pero que existen o es probable que surjan en el futuro.

investigacion de mercados

investigacion para la identificacion del problema

investigacion para la solucion del problema

investigacion del potencial del mercado investigacion de la participacion en el mercado investigacion de imagen investigacion de las caracteristicas del mercado investigacion de analisis de ventas investigacion de pronostico investigacion de tendencias comerciales

investigacion del a segmentacion investigacion del producto investigacion sobre la asignacion de precios investigacion de pormocion investigacion de distribucion

2.1.1 PRODUCTO/SERVICIO: DISEO, CONCEPTO, MARCA, EMPAQUE, CONTENIDO, CARACTERSTICAS ORGANOLPTICAS, ETC.
PRODUCTO: Es la combinacin o conjunto de caractersticas unidas en una forma fcilmente identificable, que el comprador acepta como algo que le va a satisfacer necesidades o deseos. Elementos del producto: Precio Marca Envase

Niveles de los Productos

Producto esencial: Son los servicios o beneficios intrnsecos para la solucin de problemas que los consumidores compran en realidad al adquirir un producto en particular. Cuando se disea un producto, se debe empezar por definir el ncleo de los beneficios que el producto ha de proporcionar a los consumidores.

Producto real: Este es un nivel ms amplio del producto. Estos productos pueden tener hasta cinco caractersticas: Nivel de calidad, peculiaridades, estilo, nombre de marca y empaque.

Producto aumentado: Entorno al nmero y al producto real ofreciendo servicios y beneficios adicionales al consumidor, para el consumidor todos los aumentos se convierten en una parte importante del producto total.

DISEO
Otra manera de aumentar la singularidad el producto es mediante el proceso de diseo. Los productos bien diseados captan

atencin y provocan mayores ventas. El diseo no es superficial, si no que llega al ncleo del mismo producto. Un buen diseo contribuye a la utilidad de un producto tanto como a su aspecto, y en l estas considerados: La apariencia, su facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar. Tambin, deben ser sencillos y econmicos de producir y distribuir. Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de produccin, y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.

LA MARCA
La marca es el nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o puede ser una combinacin de todos estos, que permiten identificar los bienes o servicios que ofrece una empresa de sus competidores. Algn porcentaje de los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la eleccin de una marca puede aadirle valor al producto, por esto las decisiones sobre la eleccin de marca constituyen una parte importante de la estrategia

del producto. Existen varias definiciones de marcas, que se describen a continuacin:

Un nombre de marca es la parte que puede pronunciarse o decirse, por ejemplo Xerox.

Un signo de marca es la parte que puede reconocerse pero no pronunciarse, como el smbolo, el logotipo, el diseo, el color o el tipo de letra, por ejemplo la letra X en los empaques de productos Xerox...

La marca registrada es la parte que recibe una proteccin legal, protege el derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre de marca o su signo.

Derecho de autor es el derecho exclusivo de reproducir, publicar y vender el contenido y la forma de un trabajo literario, musical o artstico.

Decisiones sobre eleccin de marcas. La empresa debe decidir si quiere que sus productos tengan un nombre de marca. Esto es importante, por cuanto en nuestra poca casi todos los productos tienen una marca que los reconoce en el mercado. La marca ayuda de muchas maneras al consumidor, por ejemplo: Le da indicaciones de la calidad del producto, incrementa la eficiencia del comprador, atrae la atencin hacia nuevos productos que le pueden resultar tiles. En este ltimo, el nombre de la marca puede constituirse en una base sobre la cual se puede elaborar toda una historia en relacin con las cualidades especiales del nuevo producto. Asimismo, la marca proporciona ventajas de vendedor, permite que se procesen los pedidos y localizar los problemas con mayor facilidad. El nombre de marca y la marca registrada proporciona proteccin legal para ciertas caractersticas nicas que podran copiar los competidores. Tambin permite atraer a un conjunto leal y redituable de compradores, y ayuda a segmentar los mercados.

En general, la eleccin de marcas incrementa la innovacin, al proporcionar al producto un incentivo para buscar nuevas caractersticas que puedan protegerse en contra de la imitacin de sus competidores. Incrementa la eficiencia del comprador, ya que proporciona mucha mayor informacin sobre los productos y donde encontrarlos. Decisin del patrocinio de marca. El fabricante segn la mercadotecnia, tiene tres opciones de respaldo a la marca. Marca del productor o marca nacional, marca que es creacin y propiedad del productor de un bien o servicio. Marca privada o marca de intermediario, marca creacin y propiedad de un revendedor de un bien o servicio. Marca mixta, vender una parte de la produccin con marca propia y otra parte con marca privada. Decisin sobre una familia de marcas Cuando los productores deciden una marca propia (delproductor), deben elegir entre varias estrategias de nombre de marcas, ellas son:

Nombres de marcas individuales. Un nombre general para todos los productos. Nombres diferentes para todos los productos. El nombre oficial de la empresa combinado con nombre de productos.

Reposicin de la marca A pesar de que en una temporada la marca este bien posicionada en el mercado, es posible que la empresa tenga que reposicionarla ms tarde. El reposicionamiento puede requerir un cambio tanto del producto como de su imagen, o tal vez una marca puede reposicionarse cambiando slo la imagen del producto, o puede ser que se tenga que mejorar la publicidad para transformar la percepcin de los consumidores. Cuando se reposiciona una marca se debe tener cuidado de no confundir a los clientes leales.

Seleccin del nombre de marca. Esta decisin debe realizarse con mucho cuidado, y elegir un buen nombre que pueda contribuir en gran medida al xito del producto. Entre las cualidades deseables de un nombre de marca estn las siguientes:

Debe dar ciertas indicaciones sobre los beneficios y las cualidades del producto.

Debe ser fcil de pronunciar, de reconocer y de recordar (los nombres cortos son muy efectivos.

Debe ser distintivo. Debe poderse registrar y proteger legalmente.

EL EMPAQUE
Muchos de los productos fsicos que se ofrecen al mercado tienen que empacarse por su naturaleza. El empaque incluye el diseo y la produccin del envase o la envoltura del producto. El empaque puede incluir el envase inmediato del producto, es decir el recipiente que contiene el producto por ejemplo una botella de locin. Un empaque secundario que se tira cuando se pone en uso del producto, por ejemplo la caja que contiene la botella de locin. El empaque que envo, que se necesita para guardar, identificar y enviar el producto, por ejemplo una caja que contiene una cantidad determinada de botellas de locin.

El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de venta, desde captar la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en si. El desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque que establece lo que ste debe ser o hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos especficos como tamao, forma, material, color, texto y signo de marca. El empaque debe ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribucin del producto.

CARATERISTICAS ORGANOLEPTICAS
Las caractersticas o propiedades organolpticas de un cuerpo son todas aquellas que pueden percibirse de forma directa por los sentidos (todos ellos, no slo la vista), sin utilizar aparatos o instrumentos de estudio. Sern por tanto los primeros datos que obtengamos de los ejemplares que estudiamos, aunque estos datos puedan variar con el tiempo o el origen de los ejemplares. Por otro lado, algunos rasgos como el tamao de las esporas, son fcilmente comprobables una y otra vez, al ser datos objetivos y ms o menos constantes. Pero otros, como el olor o los tonos de un cierto color varan enormemente, no slo por la poca u origen del ejemplar, sino por la apreciacin subjetiva del observador. Por esta razn a la hora de definir el olor, color o sabor de un hongo se recurre a ciertas comparaciones con alimentos o sustancias de caractersticas comnmente conocidas, que pueden no resultar correctas para todo el mundo.

Los principales caracteres organolpticos de los hongos son: 1. Consistencia 2. Viscosidad 3. Higroscopicidad 4. Color de la carne 5. Olor 6. Sabor 7. Aspecto 8. Color y tamao

2.1.2 PRECIO
Los comercios mencionaron con otro punto de importancia seguido del mercado, los precios: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera ms general, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. El mejorar los precios para poder ofertarlos mejor en el mercado es una necesidad primaria para los negocios. Dentro de los elementos de la mercadotecnia se encuentra el precio, como pieza importante para ser competitivos en el mercado, para lo cual se debe de hacer un anlisis de nuestros costos, para poder minimizarlos y a su vez saber los precios de la competencia para poder ser y tener ventajas competitivas ante los clientes.

ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO

Conocer los costos Es fundamental conocer los precios para cumplir con los objetivos. Adems mantener los costos competitivos resulta siempre una ventaja, es por eso que el monitoreo de costos debe ser un continuo proceso en una organizacin exitosa. Se supone que a lo largo del ciclo de vida del producto la modificacin de precios tendr como objetivo una mejora en la rentabilidad. Los cambios en los precios tienen un efecto sobre la forma en que una organizacin computa sus costos. Los costos no deben determinar los precios. Segmentacin del mercado por precios Es posible pensar en el mercado no como una unidad, sino como una serie de segmentos cuyo comportamiento de compra difiere, y que por lo tanto estn dispuestos a pagar en forma diferencial por un mismo producto o servicio (le asignan un valor distinto) tcnicamente pueden planearse los distintos segmentos de la siguiente forma: Por identificacin del comprador Por el momento de la compra Por lugar de la compra Por el volumen

Es necesario saber cmo se comporta el segmento al cual se dirige la empresa, y en funcin de ello, estimar el valor que le da a los productos o servicios que esta le puede ofrecer. Que sea posible determinar para un producto un precio acorde con lo que la empresa quiere cobrar est vinculado con el criterio de segmentacin, que permite el valor que estos consumidores potenciales le

asignan al producto.

SENSIBILIDAD
Los precios de venta influyen de forma decisiva tanto en las posibilidades de xito como fracaso de un negocio. Existen dos enfoques bsicos en el tratamiento de este problema, una fundamental en el costo total en cuenta las distintas partidas que integran el costo corriente el otro mtodo flexible que considera una serie de factores capaces de influir en la fijacin de precios.

ELASTICIDAD
La elasticidad precio es una variable que se refiere mide la sensibilidad de la demanda a las variaciones que se puedan producir en el precio de un bien. Es decir, como reaccionaran los consumidores a la hora de comprar un producto si su precio sube.

PUNTO DE QUIEBRE
Cuando los ingresos alcanzan el punto en que se cubren todos los costes (fijos y variables) se dice que est en el punto de equilibrio. Este punto tambin se conoce como punto de quiebre, dado que al cruzarlo abandonamos el rea deficitaria y pasamos al rea de beneficios. Hallar el punto de equilibrio es hallar dicho punto de actividad en donde las ventas son iguales a los costos.

2.1.3 DISTRIBUCION
La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla. La distribucin es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clsico. Las otras tres partes originales

son producto, precio y promocin; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia fsica (PhysicalEvidence) en el caso del marketing de servicios.

Para que las ventas se produzcan no basta con tener un producto bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, sino que es necesario adems que sea accesible para los consumidores. En este sentido, es preciso situar el producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los bienes.

PRESENCIA EN PUNTOS DE VENTA

La seleccin del mercado al que se va a dirigir la empresa. A continuacin, se debe proceder a determinar el nmero de puntos de venta, el lugar de su desplazamiento, tamao y caractersticas de los puntos de ventas. Seleccin de los puntos de venta. Los aspectos que hay que considerar y evaluar son los siguientes: El potencial del mercado, as como las reas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran. La participacin posible en el conjunto del mercado y en cada uno de los segmentos que lo integran. A estimacin las ventas que ser el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participacin posible. El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.

Determinacin del nmero de punto de venta En principio, cuanto ms puntos de distribucin existan, mayor ser la cifra de ventas que se puede conseguir pero a partir de un nmero determinado de establecimientos, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medial del punto de distribucin disminuya de tal modo que este deje de ser rentable.

INVENTARIOS
Podemos encontrar distintos enfoques de los inventarios, por lo tanto formar clasificaciones que descubren una serie de funcionalidades en el momento en que se desempean dichos inventarios de distribucin. Este tipo de inventario se utiliza para el abastecimiento de las lneas de produccin, as como la distribucin directa de clientes y proveedores, generando un enlace con el recibo de los materiales, la transportacin a clientes.

DISTRIBUCION DE PRODUCTOS EN ANAQUEL

Normalmente utilizan dos tipos de presentacin: Horizontal y Vertical.

La presentacin horizontal: Consiste en la presentacin de un producto en un nico nivel de una gndola. Es decir colocar un producto diferente en cada estantera. El cliente necesita recorrer ms de una vez el pasillo para poder examinar cada uno de los niveles de la estantera.

La Presentacin Vertical: Consiste en la presentacin de un producto en todos los niveles de una gndola. Presenta unidades del mismo producto unas debajo de otras en diferentes estantes. Cada tramo muestra un grupo homogneo de productos que facilita al cliente el examen. Generalmente se prefiere la presentacin vertical a la horizontal, aunque a veces se utiliza la segunda debido a la falta de espacio en los lineales.

Algunas de las ventajas de la presentacin vertical son la visibilidad del producto, facilita la bsqueda del producto, conjuga dos importantes zonas, la de la vista y la de mano, proporciona una impresin de mayor orden, permite distribuir las referencias en distintos niveles, permite exhibir productos complementarios y produce mayor sensacin de masa con menos cantidad de producto.

Sin embargo, no todo son ventajas. Este tipo de exposicin plantea dos inconvenientes importantes. Uno es la prdida de espacio y otra disminucin de la superficie de lineal asignada a cada producto. Debido a estos inconvenientes, lo ideal es conjugar ambos tipos de distribucin a la hora de implantar los productos en las lineales.

PRESENCIA NUMERICA Y PONDERADA

Distribucin Numrica podramos definirla como es el nmero de Puntos de Venta donde se encuentra visible y/o disponible para la compra (esta segunda condicin es IMPRESCINDIBLE) un producto determinado. Es un ndice de penetracin de nuestro producto en funcin del nmero de PdV.

Si nuestra empresa se dedica a la fabricacin y venta de yogures sera la suma de todos y cada uno de los puntos de venta disponibles en Espaa para la venta de yogures los que conformaran el 100% de dicho universo y dividiendo este resultado entre el nmero de PdV en los que se pueden comprar nuestros yogures obtendramos nuestra distribucin numrica.

Pero para conformar una estrategia slida (y lgica) de ventas no podemos pedir a nuestra red comercial que gaste los mismos esfuerzos de negociacin con los macro pedidos de las Grandes Superficies que con los pequeos pedidos de establecimientos detallistas de barrio. Para compaas de FMCG es requisito fundamental generar economa de escala para subsistir buscando encontrar en la alta rotacin de productos el margen de beneficio.

Por este motivo, se trabaja en torno a la Distribucin Ponderada. LaDistribucin Ponderada asume que la presencia en unas tiendas es ms importante que en otras, por lo que se le asignan unos puntos dependiendo de la importancia de la tienda. Nos indica la penetracin real de una marca, ya que tiene en cuenta tanto el nmero de establecimientos donde est como la importancia de stos.

2.1.4 PUBLICIDAD
En un sentido amplio, la publicidad es un componente de la mercadotecnia porque es uno de los elementos que conforma el mix de promocin (los otros son: la venta personal, la promocin de ventas, las relaciones pblicas y el tele mercadeo), y cuya importancia y prioridad dependen: 1) de los productos, servicios, ideas u otros que promueven las empresas, organizaciones o personas, 2) del mercado hacia los que van dirigidos y 3) de los objetivos que se pretenden lograr. COMUNICACIN DEL MENSAJE La publicidad se ha convertido en un mecanismo indispensable para el

funcionamiento y el desarrollo de nuestras sociedades capitalistas de merado: supone el reflejo de la sociedad de masas, donde prima el estudio de los hechos sociales y las conductas colectivas. Parte de las caractersticas de esta sociedad, de esta cultura y de esa comunicacin de masas son comunes al hecho publicitario, de manera que puede ser considerado una variante de comunicacin social. La importancia que tiene tanto la comunicacin como la publicidad en nuestros tiempos es impresionante, ya que con ellas es que se consume y se venden productos, es decir, la publicidad ocasiona que las personas se interesen en un producto X y el mensaje que esta publicidad conlleva es lo que hace en muchas ocasiones que el cliente lo consuma, es entonces donde seda la comunicacin en el mensaje dado por la publicidad y recibo por el consumidor

en este caso el emisor es la publicidad hecha y el receptor el cliente o el consumidor.

IMPACTO PUBLICITARIO
Desde su nacimiento la publicidad ha sido causa de grandes controversias tanto padres y educadores han ejercido el papel de crticos ante esta situacin. Al margen de esto, la publicidad ha ejercido siempre gran influencia en los jvenes convirtindose en entes pasivos desinteresados y poco implicados en temas reales, eso debido a la capacidad de difusin y la insistencia repetitiva de la publicidad. Lo cierto es que la publicidad ejerce influencia en la mente de los adolescentes ya que ellos prefieren los mensajes breves, claros y efectivos. Les encanta la publicidad pegajosa, los jingles, las nuevas formas de expresin que da con da ofrece el mundo audiovisual. Si nos centramos en el mensaje publicitario observamos que estos son emitidos con un lenguaje juvenil y practico que podr ser

entendido por los adolescentes. De esta forma se evita enfrentamientos dialecticos. Por eso se recorre a la utilizacin de estereotipos ofreciendo la representacin de un mundo feliz donde milagrosamente los problemas, la pobreza, la fealdad han desaparecido. A esto hay que sumarle la enorme dependencia de los grupos sociales que los llevan adoptar posturas, marcas y productos que los identifiquen como parte del grupo al que quieren pertenecer. Los jvenes se ven obligados a adquirir objetos o prendas que les permita identificarse como el miembro chic de la escuela o de la universidad, pues toman como modelo a los personajes de las series juveniles. Los ms-medias y el mensaje publicitario en nuestra sociedad han logrado influenciar en los adolescentes de forma que dirigen y determinan su forma de pensar, de actuar, de vestir y de vivir convirtindoles en un pblico acrtico y frgil. El impacto emocional que causa los vuelve ignorantes de la realidad.

DURACION DE LA CAMPAA
Una campaa publicitaria de una o dos semanas slo es aconsejable cuando se trate de promocionar un evento, se realicen liquidacin de productos, ofertas concretas y temporales sobre productos o servicios, etc. Hacer una campaa de radio de una o dos semanas como prueba o test para ver si obtenemos ms clientes o aumentan nuestras ventas no es una meta objetiva y resulta del todo desaconsejable. Lo mejor es establecer un tiempo lo suficientemente lgico y amplio, donde tras la finalizacin de la campaa puedan medirse los datos sobre ndices de retorno y respuesta de forma objetiva. Como hemos visto, la duracin de una campaa depender de muchos aspectos, pero en trminos generales la publicidad en radio debera contratarse por un perodo de uno a tres meses para obtener resultados satisfactorios.

2.1.5 PROMOCION DE VENTAS

EVALUACION DE LA ACTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS La finalidad del control es garantizar el cumplimiento de los objetivos marcados en la planificacin de la fuerza de venta, para ello se comparan continuamente los resultados alcanzados por la fuerza de venta con los objetivos establecidos, y si se observan desviaciones corregidas. Adems, el control establece la evaluacin de los vendedores, la cual debe realizarse en funcin de distintos criterios, cualitativos y cuantitativos. La evaluacin cuantitativa debe realizarse teniendo en cuenta los resultados alcanzados por los vendedores y el esfuerzo aplicado para conseguirlo. La evaluacin cualitativa tiene por objeto la calificacin del vendedor sobre su nivel de conocimiento, su personalidad, capacidad de entender satisfactoriamente a los clientes, etc. SERVICO DE VENTA Y POSVENTA El servicio al cliente debe brindarse en todo momento, no slo durante el proceso de venta, sino tambin, despus de haberse concretado sta.

El tipo servicio al cliente que se brinda una vez que el cliente ya ha realizado su compra, se conoce como el servicio de post venta.

Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelta a visitar, que logremos su fidelizacin, y que nos recomiende con otros consumidores, el servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relacin con el cliente.

Y, de ese modo, poder , por ejemplo, conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto (y as saber, por ejemplo, en qu debemos mejorar), estar al tanto de sus nuevas necesidades o preferencias, hacerle saber de nuestras nuevas ofertas o promociones, etc.

Los servicios de post venta pueden ser:

Promocionales Son los que estn relacionados a la promocin de ventas, por ejemplo, podramos otorgar ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, o hacerlos participar en concursos o sorteos.

Psicolgicos Son los ligados con la motivacin del cliente, por ejemplo, podramos enviarles algn regalo o alguna carta o tarjeta de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad, o podramos llamarlo para preguntarle si recibi el producto a tiempo y en las condiciones pactadas, o para preguntarle qu tal le fue en su primera semana de uso.

De ese modo, no slo le haramos sentir al cliente que nos preocupamos por l, sino que tambin podramos conocer sus impresiones del producto y, por ejemplo, saber en qu aspectos debemos mejorar.

De seguridad Son los que brindan proteccin por la compra del producto, por ejemplo, podramos otorgarle garantas al cliente por su compra, o contar con una poltica de devoluciones que le permita hacer devoluciones en caso de insatisfaccin.

De mantenimiento Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (tambin conocido como servicio tcnico), por ejemplo, podramos brindar el servicio de instalacin y capacitacin sobre el uso del producto, o programar visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le est dando un buen uso al producto, y que no tenga ningn problema al respecto.

Ese tipo de servicio de post venta nos permitira sobre todo continuar la relacin cliente empresa, ya que cada cierto tiempo se hara necesaria la presencia de un miembro de nuestro negocio ante el cliente.

ARGUMENTACION En este caso se utiliza nicamente para argumentar la promocin al consumidor. Se trata del uso de aceptacin ms difcil por parte del receptor, debido a que de esa forma se irrumpe en la actividad normal del posible cliente para exponerle el argumento promocional. En esta situacin se depende en gran medida del humor del consumidor, adems del inters que se pueda despertar en el mismo, dependiendo del producto o servicio de que se trate. Como sustitucin de la segunda visita El telfono se puede utilizar como mtodo de sustitucin de la segunda visita o como medio de recuerdo entre dos visitas o contactos. Este uso del telfono se realiza normalmente cuando se mantiene una relacin promocional a largo plazo. Es muy til, pues reduce mucho los costes.

2.1.6 CONSUMIDOR/ CLIENTE: PERFIL, IMAGEN DE MARCAS/ CATEGORAS, HBITOS DE CONSUMO, COMPRA Y USO, ACTITUDES HACIA LAS MARCAS/ CATEGORAS ETC.
Diferencia entre cliente y consumidor El cliente es aquella persona que cuenta con el poder adquisitivo, es decir la que paga los clientes suelen reflejar cierta fidelidad hacia la marca, por otro lado el consumidor solo hace uso del producto o servicio, aunque en ocasiones el cliente puede ser tambin el consumidor Perfil del consumidor Perfiles demogrficos (edad, gnero, nacionalidad, ocupacin, ingreso, escolaridad, etc.) Psicograficas- estilo de vida, hbitos, Se encarga de crear, modificar y/o mantener la imagen positiva ya sea de una empresa, organizacin, ente pblico o privado, o persona y fortalecer los vnculos con todos sus pblicos (Internos, externos o indirectos) , conferencias, eventos, revistas internas etc.

Imagen de marca- percepcin que tiene el mercado sobre nuestra empresa Un hbito de consumo es un estado de satisfacer una necesidad en forma peridica, continua o excesiva. es decir hay personas que no pueden de dejar de comer chocolates todos los das, hay otras que no pueden dejar de fumar todos los das y as sucesivamente, estas necesidades al ser peridicas o continuas se transforman en una necesidad imperiosa para le consumidor y no les importa si el costo de su necesidad es alto ellos siempre se las arreglaran para satisfacer sus necesidades. Una actitud puede definirse como un estado de afectividad del individuo hacia alguna caracterstica u objeto que predispone a la accin. Constituye una creencia o sentimiento aprendidos que predisponen a una persona a reaccionar de un modo determinado ante un objeto, persona o situacin. De aqu podemos destacar: - la actitud se refiere, enfoca o construye a partir de un objeto (idea, persona, servicio, producto o marca) - ofrece direccin (favorable o desfavorable), grado (gusta mucho o poco) e intensidad de relacin - se genera por aprendizaje y por tanto se puede modificar - posee una estructura u organizacin estable - es un concepto multi variable, explicado a travs de muchas variables

2.1.7 COMPETENCIA: QUIEN ES, EN DONDE ESTA, ESTRATEGIAS Y TCTICAS, PARTICIPACIN DE MERCADOS, VALOR DE MERCADO ETC.
El anlisis de la competencia consiste en el estudio y anlisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos.

La importancia del anlisis de la competencia radica en que al contar con determinada informacin de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro, por ejemplo, podemos aprovechar sus falencias o puntos dbiles, tomar como referencias sus estrategias que mejores resultados les estn dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que estn por aplicar. Podemos, por ejemplo, recopilar informacin sobre:

cuntos son nuestros competidores. cules son los lderes o los principales. donde estn ubicados. cules son sus mercados. cules son sus principales estrategias. que materiales o insumos usan para sus productos. cules son sus precios. cul es su experiencia en el mercado. cul es su capacidad. cules son sus medios publicitarios. cules son sus canales de venta. cules son sus fortalezas y debilidades.

, una vez recopilada la informacin, pasamos a analizarla y, posteriormente, a tomar decisiones o disear estrategias, por ejemplo, podemos optar por:

reducir nuestros precios, si, por ejemplo, hemos descubierto que no son productores y que no pueden mantener sus precios bajos.

apuntar hacia un determinado mercado, si, por ejemplo, descubrimos que dicho mercado no est siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de ser atractivo.

evitar apuntar a un determinado mercado, si, por ejemplo, notamos que en l no les est yendo bien, y no sabemos exactamente la causa de ello.

darle ms atencin al diseo de nuestros productos, si, por ejemplo, descubrimos que esa es una de sus debilidades.

evitar alguna estrategia que estn usando, si notamos que ellos an la usan a pesar de que no les est dando buenos resultados.

tomar como referencia sus estrategias de publicidad, si notamos que les estn dando buenos resultados.

Como apunte final, podemos sealar que el anlisis de la competencia no debe ser una tarea que se realice una sola vez, y que luego nos olvidemos de ello (algo que suele suceder al iniciar un nuevo negocio), sino que debe ser una tarea que realicemos permanentemente, en todo momento; siempre debemos estar atentos a los movimientos, decisiones o estrategias que realice nuestra competencia, a sus nuevos productos, a sus nuevos puntos de ventas, a sus nuevos mercados, etc., y, a la vez, siempre tratando de prever estos movimientos, decisiones o estrategias; siempre tratando de adelantarnos a ellos. Convivencia o Conclusin

Leche Lala, alpura, al da, santa clara Rivalidad Sana

No hay campaas de desacreditacin Guerra Limitada

Telefonas Guerra Ilimitada Cablevisin vs Telmex Participacin de mercado La participacin del mercado de una compaa se mide como un % de las ventas totales de la industria durante un periodo especfico para evaluar la competencia actual

La participacin de mercado es un ndice de competitividad, que nos indica que tan nos estamos desempeando en el mercado con relacin a nuestros competidores, Este ndice nos permite evaluar si el mercado est creciendo o declinando, as como nuevas tendencias. Para poder calcular la participacin de mercado ser de vital importancia tener bien identificado nuestro mercado meta, conocer su situacin y determinar su tamao, para obtener esta informacin debemos recurrir a instituciones serias como Nielsen(Cine, Msica, turismo) Valor de mercado (Marketvalue) Valor que se obtendra por un determinado producto en un momento dado, si ste fuera puesto a la venta, suponiendo unas condiciones normales e informacin perfecta en el mercado. El valor de mercado es el valor de un producto, bien o servicio determinado por la oferta y demanda del mercado, ya que es el importe neto que un vendedor podra obtener de la venta de dicho producto, bien o servicio en condiciones estndares de comercio en el mercado, por ello, a veces tambin se le conoce como valor de mercado abierto, aunque este trmino tiene una definicin diferente en estndares diferentes.

El valor de mercado es un concepto diferente al de precio de mercado, que es el precio al cul se pueden realizar transacciones, mientras que el valor de mercado es el valor subyacente real, los cules no siempre son iguales. El concepto de valor de mercado es ms utilizado en mercados ineficientes o en situaciones de desequilibrio dnde los precios de mercado no reflejan el valor de mercado real.

CONCLUSIN
Ciertamente resulta difcil saber y comprender en ocasiones todo lo que hacen las compaas fabricantes y vendedoras; ya que nosotros los consumidores vemos los productos sin pensar cmo se han fabricado, a quien van dirigidos o las dificultades que han tenido sus productores para conseguir el producto tal y como nosotros lo conocemos, queremos y hasta cierto punto, necesitamos, y compramos en las tiendas. En conclusin, sta investigacin ha servido como reafirmacin y/o recordatorio de cmo un producto que muchas veces nos parece tan normal verlo en las tiendas pasa por tantos estudios, cuidadosamente realizados y minuciosos, se llevan a cabo conforme a ciertas expectativas fijadas y lo mucho que las empresas fabricantes de ese producto tienen que luchar para que sobresalga sobre otros que cubren las mismas necesidades y adems, cumplir con el objetivo de obtener utilidades benficas para la continuidad de la empresa.

BIBLIOGRAFIAS
http://www.slideshare.net/jennifer15/cedis http://www.mbcestore.com.mx/punto-de-venta/
promodeventa.galeon.com/promocion.pdf