El Manual del Vendedor: Cmo Mejorar mis Ventas?

POR: RAFAEL MUIZ

En

un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez ms agresiva, constantes innovaciones tecnolgicas....lo que verdaderamente marca la diferencia entre el xito y el fracaso es, sin duda, la gestin del Equipo de Ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueo de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa.

No debemos olvidar, pues, que su xito es nuestro xito, por eso estamos obligados a dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia en su gestin y, desde luego, si hay una herramienta realmente vlida para ello es sin duda el Manual del Vendedor, el gran desconocido para muchas compaas. Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con xito es una de las tareas ms complejas en cualquier empresa. Actualmente los Equipos de Ventas operan en un entorno nuevo y se enfrentan a dos necesidades primordiales: conjugar los intereses de la empresa con los del cliente y fidelizarlo. Cmo lograrlo? Probablemente, ms de uno se ha planteado en alguna ocasin este y otros muchos interrogantes, por ejemplo... qu est fallando en mi Red Comercial?, Por qu no hemos alcanzado los objetivos? Qu reas de mejora tenemos? Le resultan familiares estas cuestiones? Tal vez s o tal vez no, quiz su empresa est obteniendo unas ventas satisfactorias, sin embargo... No se ha parado a pensar como podra sacarle mayor partido a su equipo comercial? Cmo facilitarles y rentabilizar al mximo su labor? y... principalmente, Cmo conseguimos fidelizar a los clientes? En el Manual de Ventas se encuentran las respuestas a estas y otras muchas dudas, ya que constituye una gua que permite dotar al equipo comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades que precisan. Y es que, todos los vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso tanto de la compaa como de sus productos, eso s, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentacin. Se trata pues de un documento que aporta al vendedor metodologa para desarrollar de forma ptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempear su actividad de forma impulsiva, yendo por libre, sin fijarse unos patrones de actuacin.
OBB Consulting Group, Centro de Liderazgo y Desarrollo Empresarial Tlf. (511) 266-2836, 9909-0260, e-mail: informes@obbconsulting.com.pe , Web: www.obbconsulting.com.pe

En este sentido el Manual de Ventas constituye una herramienta fcilmente actualizable y permanentemente viva para un mercado tan cambiante y dinmico que nos permite asegurarnos en todo momento que realmente estamos haciendo lo que tenamos previsto.

Y qu contenido debe tener?

Informacin de inters sobre la compaa: historia, organigrama, que queremos ser y como lo conseguiremos, misin y visin corporativa, as como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento ms profundo de la empresa. Muchas compaas cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo da que se incorpora la empresa al mercado. Herramientas de trabajo para el Asesor Comercial: profundizar en la figura del Asesor Comercial, incluyendo informacin sobre sus rutas de ventas, sus objetivos, sus funciones, sus principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera ms eficiente y rentable. Anlisis del mercado y la competencia: no slo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qu nos diferencia de ella, cules son nuestros principales valores aadidos, nuestros puntos fuertes. Informacin sobre los clientes: clasificacin de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologas de los mismos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor nmero de datos posibles del cliente en la ficha. Informacin completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposicin en argumentos slidos y poder responder a cualquier objecin que surja a lo largo del proceso de venta. Poltica comercial: cumplimiento de los objetivos, facturacin, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretacin que a veces se hace. Metodologa de trabajo: planificacin del proceso de venta, mecnica ante los pedidos o devolucin, resumen del proceso comercial paso a paso, proceso administrativo comercial, tratamiento de los impagados, Nuevas tecnologas: salvo en determinadas excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet tanto como fuente de informacin como a nivel de gestin. Sin embargo soy consciente de que la clave no radica tanto en conocer las herramientas, sino en la forma de aplicarlas, de ah que el Manual de Ventas no ha de ser considerado como el fin ltimo sino como un medio que permita a la empresa posicionarse de forma estratgica en el mercado y frente a la competencia. Poner en manos del vendedor este documento es beneficiarle a nivel personal y profesional ya que se le ofrecen, de forma organizada y conjunta, las diferentes normas, precisas, concretas, y tiles para desarrollar con xito su labor profesional y
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ello, inevitablemente, redundar, en una mayor eficiencia, en unos mejores resultados en su trabajo, con la inmediata repercusin en la rentabilidad de la empresa. Nuestra experiencia nos indica que las compaas que han incorporado esta herramienta en su red comercial han incrementado sus ventas, al menos en su primer ao, entre un 12% y un 15%.

Autor: Rafael Muiz Director General de RMG & Asociados. Compaa especializada en Auditoria de Marketing y Ventas y profesor de Marketing en Centro de Estudios Financieros. www.rmg.es

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