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MODELOS DE MEGOCIACION

Negociacin: Aplicacin de habilidades de comunicacin y transacciones para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes. La negociacin como arte (individual y colectivo): comunicacin y su proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura, personalidad. Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposicin de criterios individualistas.

Elementos que definen una negociacin: 1. Un conflicto de intereses 2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas. 3. Preferencia de la bsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente.

MODELOS O ESTILOS DE NEGOCIACIN

MODELO DE HARVARD

Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociacin de manera ms clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre estn presentes en toda negociacin y que a menudo se encuentran mezclados. Tambin se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los aos 70 como parte del Proyecto Harvard de Negociacin. La base terica inicial qued recogida en el libro Getting to YES (1981), cuya segunda edicin (1991) -en la que tambin particip Bruce Patton- se convirti en el libro de negociacin de referencia a nivel mundial. Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: cul es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Segn ellos, hasta entonces existan dos formas de negociar: La Negociacin Blanda, en la que el negociador hace concesiones fcilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal. La Negociacin Dura, en la que el negociador considera la situacin como una lucha de voluntades y adopta una posicin extrema para ganar. El Proyecto Harvard de Negociacin, con Fisher y Ury a la cabeza, propona una tercera va: La Negociacin basada en Principios. Los cuatro Principios sobre los que se pusieron las bases del Mtodo eran los siguientes:

1. Separe a las personas del problema. 2. Cntrese en los intereses, no en las posiciones. 3. Invente opciones en beneficio mutuo. 4. Insista en utilizar criterios objetivos. A partir de ah se extrajeron los cuatro primeros Elementos que iran definiendo el Modelo: La Relacin. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podr ser bueno si con l se deteriora la relacin entre los negociadores. Los Intereses. El corazn del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociacin. Las Opciones. Destacando aqu la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador. La Legitimidad. Apostando por la argumentacin y la persuasin en lugar de la coercin y el engao.

En el libro Getting to YES (editado en Espaa por Gestin 2000.com con el ttulo Obtenga el S. El arte de negociar sin ceder) se hablaba tambin de un concepto que termin convirtindose en el importantsimo quinto elemento del Modelo:

la Alternativa a la negociacin, es decir, lo que el negociador podra hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte. El Modelo de los Siete Elementos se complet con otros dos que, de alguna manera, estaban implcitos: La Comunicacin. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociacin sin comunicacin. El Compromiso. El punto final de la negociacin, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente.

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa) Ganar a toda costa Ganar perder

MODELO COMPETITIVO: Modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido como suma cero.

Caractersticas: 1. Posiciones iniciales extremas 2. Autoridad limitada 3. Empleo de tcticas emocionales 4. Consideracin de las concesiones del oponente como debilidades. 5. Mezquindad en las concesiones. 6. Ignorancia de fechas lmites.

Acciones para negociar en forma competitiva: 1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario. 2. Inexistencia de una relacin continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo: 1. Abandonar la negociacin. 2. Aceptar la situacin. 3. Modificar la situacin.

MODELO COOPERATIVO (ganar para satisfaccin mutua)

Negociar sin ceder Negociacin eficaz Negociacin efectiva Negociar para satisfaccin mutua Ganar - ganar Modelo de las ocho fases (se explica en detalle) Modelo cooperativo

MODELO COOPERATIVO: Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado. Caractersticas: 1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, seales) 2. Lograr el compromiso de la contraparte. 3. Controlar al adversario.