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rea Econmico - Financiera Fundesem Business School

Explicaciones Modelo Riesgo Comercial(2de2)


GESTIN DEL CRDITO A CLIENTES: FRMULAS
De modo similar a como se analizan las inversiones en activos fijos, mediante el pay back o perodo de recuperacin de la inversin , donde se calcula el nmero de aos n ecesarios para recuperar el capital invertido mediante el flujo de caja originado por la inversin; podemos analizar la inversin en crdito comercial a clientes. El plazo de recuperacin de la inversin en clientes ser normalmente ms reducido y se puede definir como el perodo de tiempo necesario para que los mrgenes obtenidos compensen la inversin realizada. Si queremos expresar el plazo en das: Plazo de recuperacin = Inversin / Margen diario Vamos a ilustrar el clculo del plazo con un ejemplo: Estudiamos un nuevo cliente cuyas compras durante el ao se elevarn a 200.000 euros, el perodo de cobro ser de 90 das y el margen bruto estimado para estas ventas es del 30%. Como paga a 90 das, esto significa que tendremos 4 rotaciones (360/90) o vu eltas que le damos al saldo de clientes, por tanto el riesgo ser igual a: Riesgo = Ventas anuales / rotaciones = 200.000 / 4 = 50.000

Pero de esos 50.000, nuestra inversin slo asciende al coste de lo vendido, el resto es margen: Inversin = Riesgo (1- % margen) = 50.000 (1- 30%) = 35.000 Luego ya tenemos el primero de los parmetros que necesitbamos, la inversin que asciende a 35.000, ahora tenemos que calcular el margen diario. Margen diario = (Ventas anuales * % margen) / 360 = (200.000* 30%) / 360 = 166,67 Plazo de recuperacin de la inversin = Inversin / Margen diario = = 35.000 / 166,67 = 210 das Que significa que necesitamos 210 das para conseguir un margen de 35.000 euros, que es igual a la inversin en clientes que tenemos (ojo no quiere decir que el cliente nos deba 35.000, el cliente nos debe 50.000 = 35.000 / (1 - % margen). De ese modo toda la inversin (35.000, el resto hasta el saldo del cliente de 50.000 es margen), ha sido ya generada va margen. Se puede fcilmente demostrar la siguiente frmula para el clculo del plazo:

Plazo de recuperacin de la inversin = Plazo de cobro * (1 - % margen) / % margen Para nuestro ejemplo:

Plazo de recuperacin = 90 * (1- 30%) / 30% = 210 das Con lo que llegamos a la conclusin de que el plazo de recuperacin depende slo del plazo de cobro y del margen. Dadas dos cualesquiera de las variables citadas, podemos determinar la tercera:

Plazo de cobro = Plazo de recuperacin de la inversin * % margen / (1 - % margen)

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Ejemplo: a un cliente al que vamos a trabajar con un margen del 25% y del que pretendemos recuperar la inversin en un plazo de 180 das a qu plazo hemos de cobrar: Plazo de cobro = 180 * 25% / (1 25%) = 60 das

% margen = Plazo de cobro / ( Plazo cobro + Plazo recuperacin de la inversin)

Ejemplo: qu margen hemos de cargarle a un cliente que paga a 30 das para que el plazo de recuperacin de la inversin no supere los 270 das:

% margen = 30 / ( 30 + 270) = 10 %

Y si quiere pagar a 90 das, para conservar el mismo plazo de recuperacin:

% margen = 90 / (90 + 270) = 25 %

Es importante que se asimilen estos conceptos para poder disear una poltica de asignacin de riesgos comerciales sistemtica y coherente.

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GESTIN DEL CRDITO A CLIENTES: GRFICO


Cuando el margen es igual al 50%, el plazo de recuperacin es igual al plazo de cobro, s i es diferente el margen, el plazo es multiplicado por el factor que aparece en la tabla precedente ((1 % margen)/ % margen), y que se representa en el siguiente grfico. Como se puede apreciar, para mrgenes inferiores al 50 %, el factor multiplicador es superior a la unidad, de modo que el plazo de recuperacin es mayor que el plazo de cobro, lo cual suele ser lo ms habitual, pero ojo porque a medida que se reduce el margen, el factor crece de forma muy importante como podemos apreciar: para un margen del 25 %, el plazo de cobro ha de multiplicarse por 3 para darnos el plazo de recuperacin, 270; Si el margen fuera del 10 % deberemos de multiplicar el plazo de cobro por 9, lo que nos convertira los 90 das del plazo de cobro en 810 das de plazo de recuperacin, es decir dos aos y tres meses; Pero si el margen se redujera al 5 %, el factor por el que hemos de multiplicar asciende a 19, con lo que nos iramos a 1.710 das, o sea cuatro aos y tres cuatrimestres.

Por consiguiente, es muy importante modular adecuadamente el margen con el que se deben de trabajar clientes que no ofrecen mucha garanta, porque si nos suscitan dudas a corto plazo, qu no decir de plazos de recuperacin de la inversin tan elevados como los ltimos que se han reseado. Todo lo cual nos lleva a concluir algo sobradamente conocido en el mbito financiero, a mayor riesgo mayor es la rentabilidad que hemos de exigir, por tanto, mayor margen ya que la prima de riesgo que incorporamos a nuestra inversin es tambin mayor.

La regla de aplicacin que podramos formular nos llevara a concluir que para los clientes con ms riesgo debemos exigir un plazo de recuperacin de la inversin menor, y ello slo se consigue con menores plazos de cobro y / o mayores mrgenes.

LIMITES DE RIESGO

Entendido el concepto de plazo de recuperacin de la inversin, y la interaccin de las distintas variables, estamos en condiciones de desarrollar un mtodo de asignacin de lmites de crdito a clientes. Como hemos aplicado anteriormente de las tres variables citadas, slo podemos fijar dos, la tercera vendr dada automticamente por los valores fijados para las dos primeras mediante la aplicacin de la frmula matemticamente correspondiente. Vamos a ilustrarlo con un ejemplo: DISURESTE es una empresa que clasifica a sus clientes a crdito en tres categoras segn su riesgo : Regular, Bueno y Excelente. Obviamente los que no alcanzan el nivel de Regular por ser considerados deficientes no pasan a engrosar la cartera de clientes a crdito de la empresa debiendo pagar sus compras al contado ms estricto. Las condiciones de crdito y margen que se han fijado por la direccin son: Plazo de cobro Regular Bueno Excelente 30 das 45 das 60 das % margen 30 % 25 % 20 %

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Teniendo en cuenta los parmetros citados determinar el lmite de crdito que se conceder a los distintos clientes, considerando su volumen de compras anuales. Fijados los parmetros anteriores, el plazo de recuperacin de la inversin nos resulta de la frmula: Plazo de recuperacin de la inversin = Plazo de cobro * (1 - % margen) / % margen

Con lo que tendramos: Plazo de recuperacin de la inversin

Regular Bueno

30 * ( 1- 30%) / 30% = 45 * ( 1- 25%) / 25% =

70 das 135 das 240 das

Excelente 60 * ( 1- 20%) / 20% =

Obviamente las polticas fijadas por la direccin podan haber establecido directamente el plazo de recuperacin y el margen, con lo que el plazo de cobro venda dado. O incluso determinar plazos de cobro y recuperacin con lo cual lo que vendra determinado por los otros dos factores sera el margen al que se debe trabajar. Se aconseja al que tenga dudas acerca de la interaccin de estas variables que se ejercite en el clculo con la aplicacin de las frmulas anteriores. Vamos a detenernos en el proceso de clculo del lmite de riesgo para un cliente concreto:

DICOSTA es un cliente clasificado como Bueno y cuyo volumen de compras anual asciende a 540.000 euros. Al ser Bueno el plazo de cobro es de 45 das, el margen el 25 % y el plazo de recuperacin de 135 das. Margen diario = 540.000 * 25% / 360 = 375 euros

Recordamos la frmula: Plazo de recuperacin de la inversin = Inversin / Margen diario

De aqu: Inversin = Plazo de recuperacin de la inversin * Margen diario = Inversin = 135 * 375 = 50.625 euros

Teniendo en cuenta: Inversin = Riesgo (1- % margen) De ah:

Riesgo = Inversin / ( 1 - % margen ) Riesgo = 50.625 / (1 25%) = 67.500 euros

Por lo que el riesgo asignado a DICOSTA sera de 67.500 euros, si a las ventas se le aplica un tipo de IVA al 16% el riesgo por la facturacin (IVA incluido) lo podemos establecer en 67.500 * 1,16 = 78.300 euros, contando con la posibilidad de que en caso de fallidos el Iva lo pudiramos deducir de nuestras declaraciones.

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LIMITES DE RIESGO 2
En esta tabla los datos determinados por la empresa son el plazo de recuperacin de la inversin y el margen, el plazo de cobro nos viene determinado por las dos variables anteriores.

LIMITES DE RIESGO 3
Por ltimo, construimos la tabla a partir de los plazos de recuperacin y de cobro exigidos a los clientes en funcin de su calificacin, el margen viene determinado por estos plazos.